163K門戶地區(qū)網(wǎng)站運營指導手冊 2

1、金色攀枝花網(wǎng)密級：絕密金色攀枝花網(wǎng)運營指導手冊、八 A冃U 言為確保XX網(wǎng)地區(qū)聯(lián)盟從規(guī)劃、建設到運營整個過程的各個環(huán)節(jié)以及最終運 營效果能夠保持高度的統(tǒng)一性、標準化和可控性，為給各地區(qū)運營中心的工作加 以規(guī)范、指導，特制定本手冊。本手冊中的內(nèi)容如有變動，總部將在適當?shù)臅r候公布新版本。本手冊涉及之 內(nèi)容，為公司機密，手冊中的任何內(nèi)容嚴禁泄露給第三方，違者XX網(wǎng)將追究其 法律責任。目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 一、地區(qū)運營中心的籌建4 HYPERLINK l bookmark4 o Current Documen

2、t 1.1崗位設置4 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 1.2人員培訓4 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 1.3資源投入4 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 1.4經(jīng)營目標5 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 二、市場分析與目標客戶6 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 2.1市場分析6 HYPERLINK l bookmark24 o Current

3、 Document 2.1.1競爭者狀況6 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 2.1.2市場機會6 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 2.2市場定位6 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 2.2.1服務定位6 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 2.2.2客戶群定位7 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 2.3用戶分析8 HYPERLINK l book

4、mark36 o Current Document 2.3.1整體用戶分析8 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 2.3.2部分頻道客戶分析8 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 2.4產(chǎn)品定位11 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 2.5客戶需求分析12 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 2.5.1信息傳遞12 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 2.

5、5.2形象展示12 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 2.5.3企業(yè)辦公12 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 2.5.4營銷支持12 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 三、市場營銷策略12 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 3.1經(jīng)營原則12 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 3.2贏利模式13 HYPERLINK l bookmark76 o

6、Current Document 3.3經(jīng)營策略15 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 四、宣傳與推廣15 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 4.1總體宣傳策略15 HYPERLINK l bookmark92 o Current Document 4.2宣傳推廣目標與對象16 HYPERLINK l bookmark94 o Current Document 4.3宣傳與推廣方式選擇17 HYPERLINK l bookmark106 o Current Document 4.3.1網(wǎng)上宣傳1

7、74.3.2網(wǎng)上活動宣傳17 HYPERLINK l bookmark108 o Current Document 4.3.3媒體廣告宣傳18 HYPERLINK l bookmark112 o Current Document 4.3.4網(wǎng)下推廣活動19 HYPERLINK l bookmark116 o Current Document 4.3.5展會宣傳204.3.6媒體報道20 HYPERLINK l bookmark120 o Current Document 4.3.7 口碑傳播21 HYPERLINK l bookmark122 o Current Document 4.4宣傳與

8、推廣的實施步驟21 HYPERLINK l bookmark124 o Current Document 五、工作流程23 HYPERLINK l bookmark126 o Current Document 5.1高級別會員制作流程23 HYPERLINK l bookmark130 o Current Document 5.2網(wǎng)站商務會員制作流程26 HYPERLINK l bookmark132 o Current Document 5.3網(wǎng)站功能改進、會員功能改進等工作流程27 HYPERLINK l bookmark134 o Current Document 5.4企業(yè)建站制作流程

9、275.5廣告制作發(fā)布流程295.6客戶服務流程29一、地區(qū)運營中心的籌建1-1崗位設置序號崗位名稱人數(shù)（人）職責1總經(jīng)理1負責全面工作2網(wǎng)站編輯1-2信息米編/錄入3技術支持1-2網(wǎng)站技術支持/美工設計/程序開發(fā)4業(yè)務員3-N人以上業(yè)務開發(fā)/市場推廣5客服小姐1甜美聲音接電話6律師1自己咨詢或有問題解決用8市場調(diào)查1收集資料-很有必要12人員培訓金色攀枝花網(wǎng)項目概述金色攀枝花網(wǎng)技術平臺介紹網(wǎng)絡營銷基礎知識金色攀枝花網(wǎng)內(nèi)容介紹金色攀枝花網(wǎng)產(chǎn)品結構說明0A、電子郵局、RTX介紹金色攀枝花網(wǎng)客服體系介紹金色攀枝花網(wǎng)商務體系介紹金色攀枝花網(wǎng)渠道管理介紹營銷推廣技巧培訓1-3資源投入序號項目名稱數(shù)量1

10、辦公場地12臺式電腦2-3筆記本電腦1-4打印機15掃描儀16數(shù)碼相機1-7U盤/移動硬盤若干預計投入3-5萬元1.4經(jīng)營目標9準備籌建期時期：第一季度經(jīng)營目標：1）確定網(wǎng)站定位和經(jīng)營方向，制訂市場拓展計劃，2）完成網(wǎng)站系統(tǒng)架構建設，3）完成網(wǎng)站欄目信息內(nèi)容的基礎采編，市場調(diào)研4）初步完成網(wǎng)站各部門團隊建設，5）開網(wǎng)發(fā)布這個時期主要是需要大量的收集客戶信息，并確定目標客戶和準客戶，要求有高效率的 拜訪量，完善銷售模式，擴大影響面，9試運行期時期：第二季度經(jīng)營目標：1）初步建全內(nèi)部各部門，具備比較完善內(nèi)部管理機制，形成完善的內(nèi)部管理流程、 完善各部門職能，2）網(wǎng)站功能和內(nèi)容根據(jù)市場反饋逐步完善，

11、更適應市場需求，3）產(chǎn)品和服務根據(jù)市場反應進一步優(yōu)化，完善網(wǎng)站各級別會員所提供服務功能完 善、會員注冊通道、生產(chǎn)流程，4）完成各級別會員的樣板制作，廣泛發(fā)展免費網(wǎng)站商務會員，鍛煉營銷團隊，形 成一只能征善戰(zhàn)的得力團隊。這個時期開始有實際收入，隨著市場的進一步拓展，銷售前景更加廣闊，代理商運作更 加成熟，在同行業(yè)中得到認可。9發(fā)展期時期：第三季度經(jīng)營目標：1）使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型地方門戶網(wǎng)站的特征，2）技術開發(fā)和技術管理相當完備，營銷隊伍強悍，3）完成一系列市場推廣活動4）網(wǎng)站功能更貼近市場和用戶，5）產(chǎn)生盈虧平衡點，財務收支產(chǎn)生正向現(xiàn)金流.這個時期的銷售額將穩(wěn)步上升，銷售

12、團隊將更加成熟，積累了大量的客戶群體，銷售量 得到逐步的提咼。9成熟期時期：第四季度經(jīng)營目標：1）具有較咼的知名度和品牌度，網(wǎng)站功能相當完備，2）網(wǎng)站功能更貼近市場和用戶，成熟開發(fā)市場需要的功能型產(chǎn)品，3）網(wǎng)站具有更強的技術開發(fā)能力，4）開始盈利。這一時期，市場已經(jīng)完全打開，客戶量與知名度快速提高，地方網(wǎng)絡品牌初步確立,網(wǎng)站開 始贏利.二、市場分析與目標客戶21市場分析211競爭者狀況金色攀枝花網(wǎng)是一個定位于提供行業(yè)信息服務+生活信息服務的一個大型網(wǎng)站，目標在 二、三年內(nèi)成為攀枝花最大的信息服務網(wǎng)站。從目前攀枝花已有的信息類服務網(wǎng)站來看，主 要分為幾類：1、論壇，這類網(wǎng)站主要依托多年的用戶積累

13、和打造的團隊以論壇為核心發(fā)展。2、分類信息網(wǎng)站，攀枝花的分類信息網(wǎng)站都沒有獨立的運作權，都是代理的，如58攀枝花。2.1.2市場機會從我方網(wǎng)站的經(jīng)營理念和自身實力來分析，目前金色攀枝花網(wǎng)是在為用戶搭建一個行業(yè) 信息和吃、穿、住、行、玩、學、醫(yī)生活服務信息，并全面服務全市各地的開放式信息平臺。 縱觀目前的市內(nèi)網(wǎng)站還沒有一家和我們定位基本相同的網(wǎng)站，在提供行業(yè)信息庫方面還沒有 一家專業(yè)網(wǎng)站和我們競爭。吃、穿、住、行、玩、學、醫(yī)這幾類信息都是和廣大百姓生活息 息相關的東西，也是人民平常街談巷議最多的東西。如上所述，市內(nèi)還沒有一家完善的提供生活服務類信息的網(wǎng)站。所以對我們金色攀枝花 網(wǎng)來說，這是一個很

14、大的市場空缺。2.2市場定位金色攀枝花網(wǎng)的市場定位1、是面向特定區(qū)域和商業(yè)領域，我們的主要的經(jīng)營區(qū)域就是 攀枝花各區(qū)縣和商貿(mào)領域。2、面向公眾的大眾化開放平臺，我們的網(wǎng)站是一個信息服務的 網(wǎng)站，既要面向個人又要面向商家企業(yè)。2.2.1服務定位金色攀枝花網(wǎng)的服務定位在攀枝花最大的行業(yè)信息服務媒體。只所以定位于媒體，而不 是單純的網(wǎng)站，是從網(wǎng)站的經(jīng)營和市場風險來考慮。單純的網(wǎng)站定位會使經(jīng)營陷入“一條腿” 走路的狀態(tài)。我們的職責就是為本省和外省網(wǎng)民提供一個信息交互服務的平臺。（1）公益信息服務作為一個定位于服務攀枝花市民，面向全國的網(wǎng)站，首先要有足夠關于介紹攀枝花各個 方面的公益信息，如經(jīng)濟、文化、

15、旅游、商務等。分散到金色攀枝花的各大板塊?！俺栽诮?色攀枝花”，要有全面介紹金色攀枝花各地特色名吃的內(nèi)容，這類內(nèi)容作為公益性質(zhì)，是純 知識性的，宣傳內(nèi)容不涉及具體品牌或商家。“行在金色攀枝花”要有介紹攀枝花各主要干 線公路、高速公路、機場、碼頭、車站的信息，方便外省人來攀枝花觀光、經(jīng)商。（2）收費信息服務金色攀枝花網(wǎng)最大的特色在于提供攀枝花地區(qū)行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫和九大生活服務信息。這 類信息和人們的日常生活息息相關，我們可以提供這樣一個平臺，由各類個人、商家可全方 位、全天候?qū)⒂嘘P最新的企業(yè)、產(chǎn)品、供求、個人信息發(fā)布在網(wǎng)站上，根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā) 展現(xiàn)狀我們對一部分服務暫不收取費用，而對需要增值服務

16、的會員收取會員管理費。（3）增值服務信息資源是寶貴的，在金色攀枝花網(wǎng)開通運營一段時間后，通過對已有 網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，為客戶提供準確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營決策提供 參考。例如，向各個行業(yè)發(fā)布指導信息，向各個企業(yè)提供市場研究報告、行業(yè)信息匯總等。 也可以逐漸的利用網(wǎng)絡信息向平面媒體滲透發(fā)展，最終作到網(wǎng)上、網(wǎng)下立體化、全方位覆蓋 的信息服務媒體。2.2.2客戶群定位網(wǎng)站總是要盈利的，盈利的關鍵是他如何服務他的客戶群?？傮w來說，金色攀枝花網(wǎng)的 受眾群體大致分為以下四類：（1）省外網(wǎng)民。這類群體瀏覽金色攀枝花網(wǎng)主要是想了解攀枝花的一些基本信息，為自己到攀枝花旅 游、探親、經(jīng)商提供一些

17、參考，這些人一般只有信息知曉的需求，無信息發(fā)布的需求，所以 這類群體不能給網(wǎng)站帶來直接的經(jīng)濟效益。（2）省外商家。金色攀枝花網(wǎng)建立后，將會設立“攀枝花企業(yè)黃頁”板塊，分類收集攀枝花各行各業(yè)的 企業(yè)信息，省外商家可能會經(jīng)常關注這類信息，一方面他們需要從網(wǎng)上了解攀枝花企業(yè)有無 生產(chǎn)的他們所需的產(chǎn)品。另一方面，他們也想通過金色攀枝花的商業(yè)企業(yè)，將他們自己的產(chǎn) 品推進攀枝花的市場。這樣的BB之間的信息服務，國內(nèi)阿里巴巴做的較好，事實也證 明這樣的企業(yè)信息交換也是眾多企業(yè)所急需的，這樣從網(wǎng)上獲取信息更加迅速、直接。（3）市內(nèi)商家。市內(nèi)商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群，這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。由于我

18、們 網(wǎng)站的內(nèi)容定位，所以我們把商家定位在1、中小型企業(yè)2、商業(yè)貿(mào)易商家3、生產(chǎn)廠家。 這些群體沒有能力進行廣泛宣傳、也不能自主進行網(wǎng)上營銷。對于這些商家，他們?nèi)粘＝?jīng)營 比較活躍，經(jīng)營方式靈活，經(jīng)營策略多變，所以會有很多的商業(yè)信息發(fā)布。我們吸收這些商 家最為我們的會員，以他們?yōu)橹饕蛻羧?，再此基礎上發(fā)展信息發(fā)布服務、建站服務、廣告 服務、增值服務等。（4）市內(nèi)網(wǎng)民金色攀枝花網(wǎng)的信息大部分信息是主要服務于市內(nèi)三區(qū)兩縣的網(wǎng)民，所以如何吸引這些 群體來關注我們的網(wǎng)站，是我們網(wǎng)站運營成敗的關鍵。網(wǎng)上的商業(yè)信息是無窮無盡的，但我 們必須要在信息的質(zhì)量和網(wǎng)站營銷手段上下工夫，才能讓更多的省內(nèi)網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)站、參

19、與網(wǎng) 站。所以第一步，我們要通過廣告宣傳等手段吸引人們的關注，保持網(wǎng)站較高的訪問量。第 二步，通過一系列的營銷推廣手段讓經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民參與到網(wǎng)站中去，主動為我們網(wǎng)站 提供商業(yè)信息或自主發(fā)布個人信息。市內(nèi)群體雖然暫時不能給我們帶來經(jīng)濟效益，但他們確是我們網(wǎng)站生存的基礎，今后 我們可以逐步開通個人一一個人的信息交易收費服務，類似淘寶網(wǎng)的CC服務。網(wǎng)站受眾群體定位是網(wǎng)站能否成功的第一步，綜合分析，金色攀枝花網(wǎng)的首要目標群 體是市內(nèi)商家和市內(nèi)網(wǎng)民，再次是市外商家和市外網(wǎng)民。23用戶分析2.3.1整體用戶分析1、企事業(yè)單位商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群，這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源?？梢约毞譃橐?

20、下單位：中小型生產(chǎn)企業(yè)，中小型生產(chǎn)企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因為自身實力 不夠，無力進行大規(guī)模的市場營銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過一個簡易、 低廉的平臺宣傳，網(wǎng)站為他們提供了一個空間，這類企業(yè)中又以民營企業(yè)居多。中小性服務性機構，如飯店、商店、市場、學校、醫(yī)院等，這些機構雖不能拼得過 大的一些機構，但他們也有自己獨特的地方，需要盡可能在一定范圍內(nèi)揚名。商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。主要是一些做各類貿(mào)易、實業(yè)的公司，他們一般是某個產(chǎn)品的地區(qū) 代理，手中有大量的產(chǎn)品信息，需要推廣。私營個體商家，他們一般主要經(jīng)營餐飲、服裝等行業(yè)，實力較弱，無力做廣告，但 為了經(jīng)營還必須做宣傳。對信息化依賴程度較高的企

21、業(yè)。如IT類的產(chǎn)品公司、銷售商、外貿(mào)公司等，他們?nèi)?常有很大的業(yè)務聯(lián)系要通過互聯(lián)網(wǎng)完成。2、個人普通大眾，泛指一切不從事商業(yè)經(jīng)營活動的百姓，他們平時關注網(wǎng)站只需要普通的 信息，對生活有所幫助就可，他們不可能成為網(wǎng)站的收費來源，但卻是網(wǎng)站賴以生 存的基本條件，九大頻道的信息內(nèi)容很大一部分是為他們服務的。商務人士，這里主要指從事經(jīng)營活動的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領導、個體老板等，年齡大致在35歲-50歲，他們?yōu)榱俗约旱墓ぷ?、業(yè)務或生活需 要高質(zhì)量的、個性化的信息服務。2.3.2部分頻道客戶分析一、吃“吃”的目標用戶有：1、高檔酒店，這類主要是門店裝修氣派，營業(yè)面積在500平方米以上，平均消費

22、在500 元(每桌)以上。這類客戶今后主要為他們提供的是增值服務如短信定臺。2、特色餐飲商家，主要是經(jīng)營各類不同特色飲食的商家，這類商家不一定規(guī)模很大， 裝修也不一定豪華，但是他們有自己的特色菜系。3、新開張飯店，這類商家無論規(guī)模大小，檔次高低，非常需要做宣傳。4、個體經(jīng)營戶，這些主要是指那些在街道、商場內(nèi)經(jīng)營熟食、糕點、小吃的個體商家, 他們無力進行廣告宣傳，急需揚名。5、飲料、酒類商家，這些用戶也是目標用戶，但數(shù)量不會很多。二、穿“穿”主要用戶有：1、是各個國內(nèi)外品牌的代理商、分銷商，主要是那些二線品牌，這類商家一般都有專 賣店和在商場設有形象店，但人們對他們的認知度并不高，這類客戶我們最

23、好吸引他們加入 高級會員，以顯示他們的實力與形象。2、個體商家，主要是在一些服裝街、市場內(nèi)經(jīng)營的商戶，他們主要是發(fā)布一些服裝促 銷打折的信息。3、是各地各類的服裝廠商，這一類群體主要的需求是發(fā)布供求信息、加盟、代理信息、 展會組織等。三、住“住”所包括的用戶眾多。1、房地產(chǎn)公司，主要指的是注冊資本在1000萬元以下，資質(zhì)在二級以下的房地產(chǎn)企業(yè)， 因為這些企業(yè)宣傳營銷比較欠缺，而且房產(chǎn)位置可能也不太好，但確實需要一種廉價的方式 宣傳。2、房地產(chǎn)中介機構，他們擁有眾多的房源信息，特別需要在媒體發(fā)布，而且網(wǎng)上發(fā)布 也是他們已經(jīng)廣為接受的的一種方式。3、家裝公司，家裝公司我們也定位于二流不知名的公司，

24、那些大公司選擇宣傳方式很 慎重，而且不計成本，小公司沒有力量去做。4、建材經(jīng)營商，這里也定位是各個建材品種的地區(qū)代理，大的分銷商。5、家具、布藝、燈飾商家。四、行“行”的目標客戶有：1、汽車經(jīng)銷商，這類客戶雖然是我們信息的重要提供者，但他們的宣傳策略和廣告投 放方式都很講究，發(fā)展他們成為收費會員不太容易，我們不把他作為重點客戶。2、汽車租賃公司，現(xiàn)在個人租車、自助旅游比較火爆，汽車租賃公司可成為我們的客 戶，但數(shù)量不會很多。3、汽車配件商家，這是我們的一個重要客戶群體，他們多分布在汽配市場內(nèi)，需要大 量的在網(wǎng)上發(fā)布配件供應信息。4、汽車維修行，裝飾行，他們主要是做一些廣告。5、電動車商家，針對

25、現(xiàn)在電動車銷售比較火爆的情況我們可以開設電動車網(wǎng)上超市， 專做他們的信息。五、游游的目標客戶有：1、旅行社。他們是最重要的客戶，今后對他們的服務主要是信息發(fā)布，也可以和他們 聯(lián)合推出網(wǎng)上報名。2、賓館酒店，和旅游行業(yè)緊密相關，平時主要發(fā)布一些客房門市價、打折的信息，這 些信息不會經(jīng)常變化，而且我們并不是專業(yè)的旅游網(wǎng)站，所以賓館酒店成為我們收費客戶的 比例很小。3、新開發(fā)的旅游景點（知名度較低），這些旅游景點急需通過一定的宣傳和媒體炒作來 擴大影響。4、旅游商品經(jīng)銷商，象旅游背包、帳篷、工具等商品的信息也需要發(fā)布，這類商家也 不會很多。六、玩“玩”的目標用戶有：1、娛樂場所，包括酒吧、咖啡廳、茶

26、館、夜總會、歌廳、迪廳、戲曲茶座。這些場所 眾多，但分布分散，而且主要營業(yè)時間在夜晚，市場開發(fā)難度較大。2、休閑場所，包括洗浴、按摩、保健等，可以作為重點開發(fā)。3、文化場所，包括電影院，博物館、美術館、雜技館、科技館、展覽館等，這些場所 有很多是公益設施，收費難度較大。4、玩物商家，主要包括花鳥蟲魚，寵物、古玩、收藏品商家，這些客戶眾多，而且有 特定的消費群體，可作為重點客戶開發(fā)。5、戶外活動場所：這些場所和“游”的旅游景點有區(qū)別，這里指的是市內(nèi)、近郊的一 些大型游樂場所。如森林公園、生態(tài)園，游樂園、賽馬場、戶外拓展鍛煉場所等。七、學“學”的主要用戶有：1、學校、培訓組織，這里指的學校并不是從

27、事學歷教育的學校，而是泛指做那些考前 培訓、技能培訓、認證培訓、企業(yè)培訓的學校、培訓班或培訓公司，這些培訓都是社會的熱 門。2、特殊教育機構，指那些從事嬰幼兒教育、潛能教育、藝術興趣培訓教育的機構。3、音像、圖書店。現(xiàn)在各類教育書籍、軟件產(chǎn)品日益豐富，他們也是我們的重要客戶。4、外語、電腦培訓學校，這些培訓市場非?；鸨?，而且他們需要長期大量的做廣告和 發(fā)布信息。5、留學、移民公司，出國熱是我們所不能回避的，專業(yè)從事這一行業(yè)的中介機構也很 多。八、醫(yī)療“醫(yī)療”的用戶有：1、醫(yī)院、門診（民營）這些醫(yī)療機構為了盈利，往往廣泛利用各種的手段宣傳，而且 這類機構眾多，不過我們做這類客戶時風險很大，一定要

28、嚴格把關甄別客戶，對那些手續(xù)不 健全的個體門診、醫(yī)院堅決剔除。2、藥店。這類客戶雖多，但因為受藥品廣告的限制、經(jīng)營區(qū)域和藥價信息的敏感性等原 因，暫時不會成為我們的主力客戶群。3、保健品經(jīng)銷商。因保健品宣傳沒有藥品管理那么嚴格，所以他們將是我們的重要客戶。4、美容機構?，F(xiàn)在各種美容、整形機構層出不窮，他們也需借助媒體來做宣傳。5、專長名醫(yī)，有一些退休醫(yī)生、老中醫(yī)擁有某個醫(yī)療領域的專長，他們往往是在一些門 診、醫(yī)院坐堂。目標客戶列表板塊名稱目標客戶重點程度目標客戶重點程度吃1、高檔酒店重點4、個體經(jīng)營戶一般2、特色餐飲商家重點5、飲料、酒類商家一般3、新開張飯店重點穿1、品牌的代理商、分銷 商重

29、點3、個體商家重點2、服裝廠商一般住1、房地產(chǎn)公司重點4、房地產(chǎn)中介機構重點2、家裝公司重點5、建材經(jīng)營商重點3、家具、布藝、燈飾商 家重點行1、汽車經(jīng)銷商重點4、汽車維修行、裝飾行一般2、汽車租賃公司一般5、電動車商家一般3、汽車配件商家一般游1、旅行社重點3、新開發(fā)的旅游景點重點2、賓館酒店一般4、旅游商品經(jīng)銷商一般玩1、娛樂場所重點4、玩物商家重點2、休閑場所重點5、戶外活動場所重點3、文化場所一般學1、學校、培訓組織重點4、外語、電腦培訓學校重點2、特殊教育機構重點5、留學、移民公司一般3、音像、圖書店重點醫(yī)療1、醫(yī)院、門診重點4、保健品經(jīng)銷商重點2、藥店一般5、美容機構重點3、專長名

30、醫(yī)一般市場1、市場管理者一般3、生產(chǎn)廠商一般2、市場商戶重點4、市場相關企業(yè)重點購物1、百貨商場一般3、專賣店重點2、大賣場、超市重點4、批發(fā)市場商戶重點家政1、家政公司重點2、搬家公司重點美容1、美容產(chǎn)品公司一般3、美發(fā)店一般2、美容院重點4、美容整形醫(yī)院重點便民1、婚介所重點6、婚慶、禮儀公司重點2、影樓、照相館重點7、維修部一般3、洗衣店一般8、快遞、物流公司一般4、調(diào)查公司一般9、中介、經(jīng)紀公司重點5、律師事務所重點10、租賃、典當重點24產(chǎn)品定位金色攀枝花網(wǎng)定位于基于互聯(lián)網(wǎng)的全方位信息化應用為中小企業(yè)提供信息服務。針對中小企業(yè)產(chǎn)品定價在3658000元，做到讓客戶以最少的成本，辦最多

31、的事情。同 時通過提供各種增值業(yè)務和宣傳推廣活動進行促銷。如短信、客戶端、網(wǎng)絡聯(lián)盟推廣等。同時，真的不同客戶的需要，我們將各種單項服務進行組合，突出不同側面的服務功能優(yōu)勢, 形成不同級別的會員服務，使產(chǎn)品服務更貼切客戶，更具有人性化。2.5客戶需求分析2.5.1信息傳遞中小型企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因為自身實力不夠，無力進行大規(guī)模的市 場營銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過一個簡易、低廉的平臺宣傳，這類企業(yè)中又以民 營企業(yè)居多。對中小企業(yè)來講他們在營銷過程中需要首先解決的是信息發(fā)布、信息傳遞的問 題，如何使用簡便、低廉的手段將自身的產(chǎn)品、服務信息告之大眾。網(wǎng)站為他們提供了一個 理想的

32、傳遞空間。2.5.2形象展示對一些有實力的的中小企業(yè)特別是產(chǎn)品或服務有一定特色的企業(yè)來講，他們不再滿足簡 單的發(fā)布信息，而是想在互聯(lián)網(wǎng)上進行形象展示和宣傳推介，所以對電子海報、網(wǎng)上營銷、 網(wǎng)絡廣告等形式有大量的需求。2.5.3企業(yè)辦公中小企業(yè)在發(fā)展的過程中對信息化會有大量的需求，如企業(yè)管理、辦公等，需要采用必 要的信息化手段，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點開發(fā)針對不同用戶的商務軟件、辦公軟件。2.5.4營銷支持各類中型以上的工商企業(yè)，對互聯(lián)網(wǎng)營銷和IT服務需求都有比較強烈的需求，所以如 何采用信息化手段來滿足他們的市場營銷和業(yè)務拓展將是急需解決的問題。根據(jù)客戶需要， 信息產(chǎn)品主要分為信息交互傳遞類、

33、形象展示類、企業(yè)辦公類、營銷支持類?？蛻艨梢愿鶕?jù) 自身需要定制單項產(chǎn)品和多項產(chǎn)品，也可以要求一攬子信息產(chǎn)品服務。產(chǎn)品設計完全以客戶 需要為原則。三、市場營銷策略3.1經(jīng)營原則免費與收費并舉對一個剛剛起步的網(wǎng)站來說最為重要的是信息的質(zhì)量和豐富程度,在地區(qū)運營中心的初 創(chuàng)階段必須采用先期免費的策略，在免費時期廣泛吸收會員加入,我們同時提供收費的服務， 如果會員交納100元/年就可享受到眾多的增值服務，我們可先對一些對互聯(lián)網(wǎng)認識程度的 較高的商家中收費，不要搞“一刀切”如商貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)，IT行業(yè)可以率先收費， 其他行業(yè)逐漸收費，如采取全面收費策略，有可能使網(wǎng)站信息在一定時間段更新停滯并出現(xiàn) 大

34、量的休克用戶。在收費方式上，網(wǎng)站前期可以采取統(tǒng)一價格，中后期根據(jù)不同行業(yè)采取差 異化收費措施。（2）先商家，后個人目前大多數(shù)的網(wǎng)站收費都是針對企業(yè)和商家，對個人基本上都是免費，所以，我們在運 營初期只能對商家先采取收費措施，對個人暫不收費，但對個人也要設計一些增值服務，但 要采取一些策略，如積分制等長期吸引一批個人會員在網(wǎng)上發(fā)布信息，以后可開通個人網(wǎng)上 商品信息發(fā)布，這時再逐漸收取一定費用。（3）先城市，后郊縣前期地區(qū)運營中心的信息收集、業(yè)務擴展重點建議放在市內(nèi)，原因有1、城市人口多， 受眾群體最多，商業(yè)貿(mào)易發(fā)達，工商企業(yè)、批發(fā)市場眾多。2、前期我們的網(wǎng)站宣傳、市場 推廣、業(yè)務擴展也都是在市內(nèi)

35、3、郊縣經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人們接受新鮮事物較慢。在我們的 網(wǎng)站取得一定的成績后，可考慮采用代理或直營的合作形式做郊縣市場。（4）先做熱門行業(yè)，再做其他行業(yè)金色攀枝花網(wǎng)信息覆蓋36個行業(yè)，這些行業(yè)基本涵蓋了社會的各行各業(yè)，但這些行業(yè) 也是千差萬別，有的屬于熱門行業(yè)或是高效益行業(yè)如能源、交通、房地產(chǎn)等，針對這些社會 關注度高的領域，應首先做,12大生活頻道里面基本都屬于熱門行業(yè)，應先把這些頻道的信 息作好，對“企業(yè)名錄”中的信息，可以先采取媒體收集方法，然后在市場開發(fā)正式進行后， 有選擇的對各個行業(yè)的一些單位進行營銷。（6）網(wǎng)上經(jīng)營與網(wǎng)下經(jīng)營相結合目前看來，大部分網(wǎng)站還只是停留于網(wǎng)上經(jīng)營，而對網(wǎng)下事

36、業(yè)的拓展不足。從國內(nèi)眾 多失敗的網(wǎng)站經(jīng)營來看，很大一部分過于依賴網(wǎng)上經(jīng)營，互聯(lián)網(wǎng)商務隨是新興事物，但絕對 不是凌駕于傳統(tǒng)商務，互聯(lián)網(wǎng)商務與傳統(tǒng)商務是互補的關系。全球著名的圖書音像銷售商貝 塔斯曼在去年收購了北京21世紀錦繡圖書連鎖后，全力著手開拓網(wǎng)下經(jīng)營渠道，希望促進 整個集團的發(fā)展。XX網(wǎng)在初始階段主要注重網(wǎng)上資源的整合，在網(wǎng)站有了一定的積累后， 要適時的開展網(wǎng)下市場經(jīng)營活動，如與媒體聯(lián)合搞一些評比、會展活動，利用網(wǎng)站的知名度、 認可度和商家聯(lián)合搞一些促銷活動等等，從而豐富網(wǎng)站的營業(yè)收入并提高網(wǎng)站的社會影響 力。另一層面，我們還可以選擇一些國內(nèi)的優(yōu)秀IT類產(chǎn)品做金色攀枝花網(wǎng)代理業(yè)務，以增 加

37、網(wǎng)站收入。（7）注重網(wǎng)站宣傳策劃和市場推廣再好的網(wǎng)站也需要宣傳推廣，特別是在初創(chuàng)期的地區(qū)運營中心來說，但由于我們自身實 力的影響，我們的宣傳推廣必須是“小而精”，根據(jù)行業(yè)客戶群的分布狀況，合適的選擇宣 傳手段和媒介，并在一定時期聯(lián)合我們的廣大商家開展市場推廣活動。并能夠在一定時期借 助政府的力量進行一些公關策劃活動。32贏利模式1、網(wǎng)站會員費所有加入金色攀枝花網(wǎng)的用戶可都免費，但如需要更多的增值服務需要交納一定的費 用，為此，會員需要承擔一定的義務，比如：對會員企業(yè)發(fā)布的商品信息及企業(yè)信息的正確 性及準確性向社會負責，會員必須經(jīng)常更新自己的信息。的企業(yè)用戶每年要繳納一定量的會 員費，可以享受信

38、息定制、貿(mào)易撮合、網(wǎng)上廣告、主頁制作、信息發(fā)布等一系列優(yōu)惠。企業(yè) 用戶的會員費將是我們網(wǎng)站的重要的收入。2、網(wǎng)絡廣告2000年，網(wǎng)絡席卷中國，一種全新的廣告形式迅速風起，成為各大企事業(yè)單位和個人 商戶宣傳企業(yè)形象，推廣品牌文化的無二選擇。它就是網(wǎng)絡廣告，一種形式多樣、傳播迅速、 廉價可靠的新興傳媒，縱觀網(wǎng)絡廣告的未來，其大勢必將取決于網(wǎng)絡廣告！直至2013年全 年12月，6.6億中國網(wǎng)民、30000億元的廣闊市場，網(wǎng)絡廣告火爆發(fā)展態(tài)勢，銳不可當！再 加上網(wǎng)絡廣告區(qū)別于工商廣告，在地域性上有超強的優(yōu)勢，比如二手車、二手房、招聘求職、 家政等，給互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了非常好的機遇。3、增值服務增值服務

39、是網(wǎng)站最具潛力的盈利項目，通過對已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，以訂 閱手機短信、電子出版物、平面媒體等形式為客戶提供準確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)信息，為個 人和企業(yè)經(jīng)營決策提供參考。經(jīng)營類別有：短信服務。短信是網(wǎng)站盈利的一個重要手段，建立金色攀枝花網(wǎng)短信平臺，通過短 信平臺，個人用戶可訂閱金色攀枝花網(wǎng)的生活信息。也可為企業(yè)商家提供專業(yè)短信 解決方案，如行業(yè)信息定制、客戶預約服務、商家信息發(fā)布等。平面媒體（黃頁）。在合適的時候，我們可以利用現(xiàn)有的行業(yè)用戶資源出版經(jīng)營平 面商情媒體，比如行業(yè)企業(yè)名錄、家居廣告雜志，建材廣告雜志、汽車廣告雜志、 服飾廣告雜志等。企業(yè)咨詢服務。根據(jù)我們所掌握的各行業(yè)信息可

40、以為企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷、行業(yè)分析、 市場調(diào)研等咨詢服務。IT技術服務。針對各中小企業(yè)由專業(yè)電腦維護人員缺乏而設立的一個特殊的技術服 務項目。4、電子地圖服務金色攀枝花網(wǎng)在政府的支持下建立了攀枝花唯一的公眾地理信息查詢平臺。平臺為用戶 提供地圖應用系統(tǒng)開發(fā)中間件、電子地圖租用、在線地圖服務、地圖數(shù)據(jù)銷售、企業(yè)地圖標注等全面的 地圖服務解決方案。（1）地圖名片（2）分級顯示（3）免費標注（4）地圖廣告（5）搜索推薦（6）地圖新聞發(fā)布系統(tǒng)5、企業(yè)建站服務開展企業(yè)建站服務，雖然這塊業(yè)務市場競爭激烈，但市場需求量仍然很大。為客戶提供 專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案，協(xié)助用戶確定網(wǎng)站策略、信息內(nèi)容、交互功能、設計網(wǎng)站邏

41、輯結構， 提供網(wǎng)站制作，虛擬主機。我們可針對中小型企業(yè)推出低價的自助建站服務。6、網(wǎng)絡營銷服務目前網(wǎng)絡營銷服務已成為眾多中小企業(yè)提升業(yè)績、贏得客戶的秘密武器。它的突出特點 是：效果好，投入少、見效快。代理各類網(wǎng)絡營銷服務，為中小企業(yè)量身訂做網(wǎng)上推廣方案 也是我們的重要贏利手段。搜索引擎推廣、競價排名3721網(wǎng)絡實名、通用網(wǎng)址推廣網(wǎng)絡窄告推廣E-MAIL廣告推廣7、企業(yè)辦公產(chǎn)品XX網(wǎng)的定位就是為廣大中小企業(yè)提供信息化解決方案，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點開 發(fā)針對不同用戶的商務軟件、辦公軟件。企業(yè)OA系統(tǒng)企業(yè)電子郵局系統(tǒng)即時通訊系統(tǒng)8、市場推廣活動（網(wǎng)下經(jīng)營）成功的市場推廣活動具有兩方面的功能，一方

42、面擴大金色攀枝花網(wǎng)的知名度和社會影響 力，提高網(wǎng)站點擊率。另一方面通過市場推廣活動能夠?qū)崿F(xiàn)一定的營業(yè)收入，如舉辦一些優(yōu) 秀商家評比、網(wǎng)民最喜愛的商品評選、會議展覽、講座培訓、大型團購、交友聚會等等。33經(jīng)營策略公司總部會和代理商當?shù)氐拿襟w，政府合作在地市進行廣泛的廣告宣傳和開展產(chǎn)品 展銷會，商務交流等各種營銷活動，吸引目標客戶了解和認購我們的產(chǎn)品和服務。這樣將大 大提高代理商的知名度，并是銷售額得到明顯提高！代理商的營銷團隊要主動接觸客戶，通過電話營銷，登門拜訪，郵寄資料等方式來 把我們的產(chǎn)品和服務介紹給我們的目標客戶，讓他們真正了解和認購。而這些活動中代理商 應該重點選擇那些比較容易接受互連

43、網(wǎng)的客戶和一些具有行業(yè)代表性的客戶來做，通過積累 了大量的成功案例來吸引更多的目標客戶選擇我們，而不是競爭對手。廣泛利用自己的人脈關系，在朋友中形成宣傳。朋友和老客戶的介紹也是取得定單 的重要渠道。4利用自己已有銷售渠道，把兩者想結合，比如廣告公司，在給客戶做廣告時可以介 紹所代理的網(wǎng)絡產(chǎn)品和服務。四、宣傳與推廣41總體宣傳策略1、免費宣傳手段與付費宣傳手段像結合地區(qū)運營中心還處在初創(chuàng)階段，綜合實力還比較弱，所以我們不可能進行大規(guī)模的資金 投入用于廣告宣傳。在這階段我們主要的宣傳方式是以免費宣傳手段為主，輔以必要的付費 宣傳手段，畢竟網(wǎng)站想吸引客戶是要靠訪問量的。2、以活動宣傳為主，廣告與推廣

44、活動相結合在付費宣傳手段中重點分為廣告和市場推廣活動兩種方式，廣告的效果是毫無疑問的， 覆蓋面廣，見效快，但費用也較高。而市場推廣活動是一種間接銷售活動，它是通過一系列 的形象展示、客戶交流、促銷等活動來提升網(wǎng)站的知名度和影響力。他的受眾面雖沒有廣告 大，但費用低，而且在小范圍內(nèi)的效果好。3、重點地區(qū)與重點行業(yè)相結合在網(wǎng)站經(jīng)營原則中，我們已經(jīng)確定網(wǎng)站經(jīng)營要結合重點地區(qū)和重點行業(yè)，所以宣傳與推 廣活動也要針對這些重點地區(qū)和單位,使用不同的宣傳方式，以提高網(wǎng)站在這一領域的影響。4、網(wǎng)上活動和網(wǎng)下活動相結合開展豐富多彩的網(wǎng)上活動對聚集網(wǎng)站人氣提高網(wǎng)站訪問量具有重要的作用，因此要注重 網(wǎng)上活動的開展。

45、5、分階段，分手段逐步推進地區(qū)運營中心在試運行階段，還有很多信息不豐富，功能也不完善，這時是不適宜進行 大范圍的宣傳和推廣，否則會影響形象，網(wǎng)站整體的宣傳策略要分階段、分手段逐步推進， 開站前期我們主要使用免費宣傳手段小范圍推廣，在網(wǎng)站成熟后，我們可以進行廣告等形式 大范圍的推廣。6、使用整合宣傳手段任何使用一種宣傳手段的形式都是達不到效果的，在宣傳與推廣時期我們要整合運用各 種宣傳手段和方式，廣告與市場推廣相結合，立體覆蓋，這樣才能在短時期內(nèi)，盡可能將網(wǎng) 站讓更多的人知道。42宣傳推廣目標與對象1、企事業(yè)單位這類群體是我們網(wǎng)站的主要客戶群，可以細分為以下單位：中小型生產(chǎn)企業(yè)。中小性服務性機構

46、。商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。私營個體商家。對信息化依賴程度較高的企業(yè)。宣傳目標：使企事業(yè)單位知道XX網(wǎng)，了解各項服務功能，并加入會員，通過XX公眾網(wǎng)開展 網(wǎng)絡營銷。實施手段：針對這些客戶的宣傳主要利用媒體報道、電子郵件、人員推廣、口碑傳播等形式， 因為他們是要成為網(wǎng)站的收費客戶的，必須對我們網(wǎng)站有一個全面的了解和認識，所以在宣 傳方式的選擇上，就要采用小范圍的、時效性長、信息到達率高的手段。2、個人普通大眾。商務人士，這里主要指從事經(jīng)營活動的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領導、個 體老板等，年齡大致在35歲-50歲。宣傳目標：盡可能的使更多的人知道XX網(wǎng)，并能夠經(jīng)常來網(wǎng)站瀏覽并獲取有效信息。 實施手段：針

47、對這些人的宣傳主要利用網(wǎng)上宣傳、媒體廣告、市場推廣等形式，因為通過這 些形式可以使短期內(nèi)提高網(wǎng)站的知名度和訪問量。對那些商務人士的宣傳可以選擇在專業(yè)媒 體廣告的形式。43宣傳與推廣方式選擇431網(wǎng)上宣傳1、導航網(wǎng)站登錄對于一個剛剛初創(chuàng)，知名度不高的地方門戶網(wǎng)站來說，最快的推廣方式就是通過SEO 讓想找攀枝花本地信息的網(wǎng)民都可以通過百度搜索到，而初期最好最快的方法就是購買一定 數(shù)量的高權重友情鏈接不，經(jīng)常更新網(wǎng)站內(nèi)容。2、行業(yè)網(wǎng)站登錄一方面是全國各個有影響力的黃頁網(wǎng)站如新浪黃頁、網(wǎng)絡114，XX114等，另一方面 是商貿(mào)類網(wǎng)站如慧聰?shù)取?、郵件廣告廣告郵件目前大多都成了垃圾郵件，這主要的原因是因

48、為郵件地址選擇，郵件設計等原 因。但廣告郵件如果搞好了，其效果卻是也非常有效，而且成本不高。所以選擇這一手段要 注意幾點：（1）廣告郵件要設計精致、生動、有趣。（2）標題吸引人、簡單明了。（3）內(nèi)容采用HTML格式比較好，排版一定要清晰。4、BBS宣傳BBS宣傳，雖然花費精力，但是效果非常好。網(wǎng)絡營銷，細節(jié)致勝，網(wǎng)站推廣，全面出 擊。BBS宣傳要選擇自己潛在客戶在的BBS，或者人氣比較好的BBS。BBS宣傳注意一下幾個 策略：（1）不要直接發(fā)廣告。這樣的帖子很容易被當作廣告貼被斑竹刪除，最好是以信息的 形式發(fā)布，發(fā)貼要求質(zhì)量第一。（2）而且要有針對性的去專業(yè)論壇發(fā)，比如去房地產(chǎn)論壇、美食論壇、

49、汽車論壇、家 裝論壇、教育論壇中發(fā)布。（3）用好頭像，簽名。頭像可以用我們的網(wǎng)站LOGO，宣傳自己的品牌，簽名可以加入 自己網(wǎng)站的介紹和連接。（4）適當托一把。在論壇，有時候為了帖子的氣氛，人氣。你也可以適當?shù)恼覀€托， 也可以自己注冊兩個帳號演一把。4.3.2網(wǎng)上活動宣傳200 ?年金色攀枝花網(wǎng)計劃開展的網(wǎng)上活動有：（1）金雞賀歲系列活動a、網(wǎng)上尋寶大行動b、楹聯(lián)大賽c、笑話大賽（2）五一天天樂系列活動（3）中秋短信送祝?；顒樱?）金色攀枝花網(wǎng)開網(wǎng)一周年好禮大放送活動（5）“網(wǎng)絡營銷優(yōu)秀中小企業(yè)”評選活動（6）名人尋訪活動（6）圣誕/新年系列活動（7）網(wǎng)絡征文活動/FLASH大賽活動（8）有獎

50、發(fā)信息活動4.3.3媒體廣告宣傳報紙、雜志毫無疑問報紙雜志廣告是效果最為明顯的宣傳方式，它得優(yōu)點：（1）讀者穩(wěn)定（2）發(fā) 行量大，覆蓋面廣（3）制作簡單（4）享有威信。缺點：成本太高。所以不適合我們網(wǎng)站做。 如果為了開拓某一特定行業(yè)、客戶群可以在行業(yè)報紙或雜志做一些廣告，如建材行業(yè)、IT 行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)。戶外廣告a、戶外廣告牌為增強商家、用戶的注意力，形成印象積累效果，可結合網(wǎng)站舉辦的各類活動設立戶外 廣告牌、條幅、海報等廣告?zhèn)鞑?，使廣大商家心情自然地接受廣告信息。廣告張貼的具體地 點可以選擇在人流集中的地方，如：批發(fā)市場、寫字樓、重要街道等。戶外廣告牌，在“時間”上擁有絕對優(yōu)勢一一發(fā)布持續(xù)

51、、穩(wěn)定，不象電視、廣播一閃即 逝；但它在“空間”上處于劣勢一一受區(qū)域視覺限制大。戶外廣告最主要的功能是樹立品牌 形象，其次才是發(fā)布產(chǎn)品信息。但是戶外廣告的制作成本、費用都較高，在網(wǎng)站前期不建議 采用此種形式。b、公交車廣告公交車廣告的優(yōu)勢有：1、高接觸機率和穩(wěn)定的接觸頻次。2、較強的地理針對性。缺點： 費用高。但是公交廣告的形式有很多，車身、車內(nèi)。根據(jù)我們的自身經(jīng)濟狀況，建議只做車 內(nèi)的廣告位，形式有車窗上方廣告牌和公交拉手牌。其他形式a、宣傳單（卡）宣傳單（卡）是最傳統(tǒng)的一種宣傳方式，它的優(yōu)勢是：1、發(fā)行針對性強，2、費用低廉。 但缺點是形象差，不宜保存。網(wǎng)站前期在宣傳網(wǎng)站功能、使用方式時不

52、可避免的要用到宣傳單，必須注意兩點：（1）注重宣傳單的內(nèi)容和印刷質(zhì)量。盡量做的實用，要有保存價值。（2）注重投放方式。不能在大街上無目標的發(fā)放，最由業(yè)務員在做業(yè)務時直接向客戶 發(fā)放，或采取報紙夾頁的形式。（3）聯(lián)合報亭、電話亭、網(wǎng)吧、小超市等，替我們發(fā)放，這樣可以節(jié)省我們的大量時 間和人力。b、商業(yè)樓宇電視商業(yè)樓宇電視就是安放在各個寫字樓電梯旁的液晶電視，以動畫、形象片、文字的形式 播放廣告。它的主要優(yōu)勢：1、受眾群體為年齡25-50歲之間、高學歷、高收入的商人與時尚白領 人士。2、高頻次循環(huán)播放（每6分鐘1次，每日80次），而費用只相當電視廣告的幾分之 一，在相同的地點，讓受眾反復觀看，勢必

53、將產(chǎn)生深刻記憶.4.3.4網(wǎng)下推廣活動市場推廣是人員推銷和廣告公共關系以外的能刺激需求、擴大銷售、提高知名度的各種 促銷活動?？傮w來說，市場推廣有如下特點。市場推廣宣傳銷效果顯著。在開展市場推廣活動中，可選用的方式多種多樣。一般 說來，只要能選擇合理的市場推廣方式，就會很快地收到明顯的效果，因此，市場推廣適合 于在一定時期、一定任務的短期性的宣傳活動中使用。市場推廣是一種輔助性促銷方式。多數(shù)市場推廣方式是常規(guī)銷售的補充方式。使用 市場推廣方式開展促銷活動，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它一般不能單獨使用，常常 配合其他宣傳方式使用。1、人員推廣向網(wǎng)站用戶推廣，是為了宣傳網(wǎng)站并鼓勵廣大商家使用、

54、購買XX網(wǎng)的產(chǎn)品，其方法主 要有：a、免費成為會員。免費吸收會員這是我們網(wǎng)站提高訪問量的最有效方式，在地區(qū)運營中心的初創(chuàng)階段采用 先期免費的策略，在免費時期廣泛吸收會員加入，中后期再根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費措 施。業(yè)務員這一時期最重要的工作就是向商家發(fā)放宣傳資料、演示網(wǎng)站功能，替商家發(fā)布信 息，作好信息反饋。b、贈送紀念品。向商家免費贈送紀念品，這是宣傳、推銷網(wǎng)站的一種促銷方式，但費用可能較高，但效 果要比廣告好的多，宣傳持續(xù)時間長?？梢源偈股碳以谝欢〞r期內(nèi)保持對網(wǎng)站的知曉，在贈 送方式上可以針對目標客戶群有選擇地贈送，特別是對互聯(lián)網(wǎng)比較敏感的人。形式上可以作 成臺歷、鑰匙鏈、圓珠筆、文化衫

55、等等。2、市場活動推廣（1）200? XX省中小企業(yè)信息化應用解決方案巡講為使社會全面了解和認識XX網(wǎng)，促進公司年度經(jīng)營計劃的實施，廣泛宣傳并推廣網(wǎng)絡 營銷、電子商務及網(wǎng)絡應用產(chǎn)品，XX網(wǎng)將在全省范圍內(nèi)開展數(shù)據(jù)業(yè)務網(wǎng)絡應用巡回展，以 巡講、論壇、交流會以及現(xiàn)場為企業(yè)和個人提供網(wǎng)絡服務等多種形式，再度掀起網(wǎng)絡熱潮。a、XX省中小企業(yè)信息化高峰論壇b、XX網(wǎng)中小企業(yè)信息化解決方案演示c、XX網(wǎng)招商合作政策、廣告價格說明d、中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與技術專場培訓會（網(wǎng)絡應用/網(wǎng)絡營銷/網(wǎng)絡產(chǎn)品）e、客戶現(xiàn)場咨詢交流f、現(xiàn)場抽獎（2）優(yōu)秀商家評選活動。優(yōu)秀商家評選的對象主要是針對已經(jīng)成為我們收費會員的，在每

56、年年終，我們可根據(jù)商 家在網(wǎng)站發(fā)布信息的數(shù)量、質(zhì)量以及網(wǎng)友的評價、反饋，媒體的報道，綜合評選出吃、穿、 住、行、玩、游、醫(yī)各個板塊的優(yōu)秀商家。由網(wǎng)站頒發(fā)優(yōu)秀商家匾額，懸放在各個商家門口。 這樣可以加強商家對網(wǎng)站的忠誠度，促使其他商家向他們看齊。市場推廣是一種效果比較顯著的宣傳、促銷方式，但倘若使用不當，不僅達不到促銷的 目的，反而會影響網(wǎng)站企業(yè)的形象。因此，我們必須予以控制。選擇適當?shù)姆绞?、確定合理的期限。市場推廣的方式很多，且各種方式都有其各自 的適應性。選擇好市場推廣方式是獲得成功的關鍵。特別是我們在推出各項活動時一定要選 擇好合作伙伴和恰當?shù)臅r機?？刂坪檬袌鐾茝V的期限也是取得預期效果的重

57、要一環(huán)。推廣的 期限，既不能過長，也不宜過短。注重誠信形象。市場推廣的主要對象是網(wǎng)站的潛在顧客，因此，我們在市場推廣全 過程中，一定要堅決杜絕欺詐隱瞞的短視行為發(fā)生。注重中后期客戶服務。在市場推廣活動的中后期，面臨的十分重要的任務是市場推 廣中的企業(yè)行為兌現(xiàn)。所以，令客戶感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起潛在客戶 的購買欲望，另一方面是可以換來社會公眾對網(wǎng)站良好的口碑，增強網(wǎng)站形象。（3）批發(fā)市場巡禮活動XX地區(qū)是全國重要的交通、物流樞紐，因此催生了眾多的專業(yè)批發(fā)市場，初期主要吸引 市場內(nèi)商家加入會員，為他們提供網(wǎng)絡營銷服務，以后要主要引導他們進行網(wǎng)上貿(mào)易，網(wǎng)上 采購，逐步使他們認識和參

58、與電子商務?？梢悦恐苓M行一次市場巡禮活動，提前與市場管委 會聯(lián)系，在市場內(nèi)現(xiàn)場發(fā)展會員，免費發(fā)布信息，發(fā)放宣傳資料。（4）會議營銷活動會議營銷是一種行之有效的市場開拓手段，能增加客戶的忠誠度。舉辦各種會員商務交 流會、培訓會，讓會員相互學習促進，提高成功機率；組織展覽會讓買家、賣家直接見面， 增加成交的機會。建議可以舉行各個行業(yè)的營銷，如餐飲、建材、汽車等等，逐漸將這一形 式發(fā)展成為有一定影響力的愛護能夠業(yè)論壇。（5）招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動地區(qū)運營中心可借鑒報社的經(jīng)驗，開展招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動，在市內(nèi)選擇幾個 大型批發(fā)市場，招聘網(wǎng)站兼職信息員、宣傳員，每月按信息收集量支付報酬，如發(fā)展

59、會員并 給予高額的提成。4.3.5展會宣傳參加展會是展示我們網(wǎng)站形象，提高知名度的有效方法，我們可以有選擇的參加房地產(chǎn)、 建材，汽車、教育等方面的展會，既可以宣傳我們，又可以借機發(fā)展大量會員。436媒體報道媒體報道就是利用機會制造新聞事件；各種活動吸引各媒體注意，使媒體以新聞報道的 形式來為我們做宣傳。這種方式對用戶來說是可信度最高的一種宣傳方式，短期內(nèi)可造成轟 動效應，且成本較廣告低的多。在利用媒體報道的這一形式上，要求我們平時就注意和外界的公共關系處理，經(jīng)常參與 媒體的一些活動，和媒體的記者、編輯多聯(lián)系。在合適的時機聯(lián)合媒體制造一個由頭，然后 進行報道。但這類媒體一般是二流的媒體，象行業(yè)報

60、紙、雜志、地方媒體等，如果我們和他 們關系融洽的話，經(jīng)常性的進行一些報道，是非常可行的一種宣傳手段。平時經(jīng)常和報紙、雜志、電臺的專欄編輯和記者交流，爭取合作創(chuàng)建一些欄目，我們的 吃、穿、住、行、玩、游、醫(yī)、學在很多媒體上都有相對應的欄目。我們可以和媒體聯(lián)動， 資源共享。4.3.7 口碑傳播最近的一份調(diào)查表明，口碑傳播是被中國消費者經(jīng)常使用且深得信任的信息渠道。我們 知道，顧客滿意度越高，則口傳信息越多，所以要想激發(fā)消費者充當“義務宣傳員”，就要 向顧客提供高度滿意的產(chǎn)品。結合XX網(wǎng)的實際，我們要想取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益， 就必須注重售后服務，在客戶成為我們的會員后，我們要不斷的做跟蹤服務