五菱宏光團購會執(zhí)行手冊0327課件

1、五菱宏光團購會執(zhí)行模板活動背景 五菱宏光定義為緊湊型商務車，很多潛在客戶是通過互聯(lián)網(wǎng)來了解五菱宏光； 4月五菱宏光生產(chǎn)目標是2萬輛，需要我們迅速提高五菱宏光單月銷售； 從調(diào)查結(jié)果了解到較多宏光的潛在客戶有上網(wǎng)的習慣。活動目的 通過互聯(lián)網(wǎng)的傳播，以團購會形式招募潛在客戶參加宏光店頭活動，促進宏光銷售活動概述活動主題：五菱宏光 團購勁力活動時間：5月份活動區(qū)域：重點地區(qū)經(jīng)銷商（名單見附件）活動地點：五菱4S展廳活動對象：五菱宏光潛在客戶參與人數(shù)：建議每場活動不超過50人潛在客戶招募SGMW在互聯(lián)網(wǎng)上傳播招募潛在客戶經(jīng)銷商通過互聯(lián)網(wǎng)、電臺、報紙招募潛在客戶經(jīng)銷商通過電話邀約潛在客戶參加活動反饋組織開

2、展店頭團購會反饋招募流程：團購會通過團購價格優(yōu)勢以及產(chǎn)品本身的優(yōu)勢特性，吸引部分潛在購車用戶前來展廳購車。以下是本次宏光團購會的流程圖團購全天活動流程合同簽訂時間活動內(nèi)容備注9:00-9:30簽到、接待及分組; 發(fā)放團購活動流程9:30-9:35主持人開場白、團購當天活動介紹9:35-9:404S店領導致歡迎詞9:40-10:00由4S店銷售經(jīng)理介紹五菱宏光車輛性能講解10:00-13:001、試駕體驗、洽談購車細節(jié)（銷售部隊客戶進行分組）2、每30分鐘由主持人公布訂車數(shù)，制造銷售緊張感3、安排2-3場表演節(jié)目，2-3場互動游戲（根據(jù)現(xiàn)場情況決定）13:00-客戶購車訂車登記，并由4S店領導抽

3、取幸運獎團購活動流程銷售顧問車輛講解繞車講解：由銷售經(jīng)理對五菱宏光定位、設計、配置、性能、榮譽進行介紹。-10分鐘團購價格設置形式一：分級團購。設計優(yōu)惠等級，現(xiàn)場購車人數(shù)越多，獲得的優(yōu)惠就越大，這種形式可充分調(diào)動購車用戶積極性，讓他們影響其他猶豫的客戶。現(xiàn)場訂/購車人數(shù)優(yōu)惠（元）102000152500203000.。舉例：經(jīng)銷商依據(jù)參加活動客戶數(shù)量、購車意愿設置等級，刺激用戶購買！形式二：根據(jù)我們銷售需要，不同車型設計不同的優(yōu)惠幅度，滯銷車型優(yōu)惠幅度大些。形式三：所有車型優(yōu)惠幅度一樣。團購價格設置試乘試駕 活動當天提供試乘試駕，試乘試駕按試駕流程執(zhí)行；提前對試駕車進行檢測，保證試駕車符合試駕

4、要求； 試駕過程由銷售顧問陪同。（銷售顧問要有駕駛證，有宏光的駕駛經(jīng)驗）現(xiàn)場幸運抽獎（建議）為了提升團購現(xiàn)場氛圍及給用戶意外驚喜，建議現(xiàn)場開展幸運抽獎活動，分別對以下對象抽獎：1、對現(xiàn)場訂/購車用戶2、當天來參加活動但沒有訂/購車客戶獎項內(nèi)容由商家自行制定。用戶后期跟進用戶跟進：團購活動結(jié)束后，銷售顧問將現(xiàn)場未購車用戶信息匯總后進行后期銷售跟進?；顒有麄饕约肮ぷ靼才彭椖啃问交顒忧盎顒雍笸斗艜r間規(guī)格當月次數(shù)投放內(nèi)容團購硬廣前一周不小于1/41次活動時間、活動地點、參與方式，如何參與、促銷內(nèi)容、提供試乘試駕服務軟文后一周內(nèi)配活動照片1篇活動現(xiàn)場花絮宣傳，團購效果，宏光性能話題；電臺前一周15秒以上

5、10天以上每天5次以上活動時間、活動地點、參與方式，如何參與、促銷內(nèi)容、提供試乘試駕服務網(wǎng)絡當月圖文結(jié)合活動前發(fā)文2篇發(fā)帖10次，后1篇5次活動現(xiàn)場花絮宣傳，團購效果，宏光性能話題；前期宣傳投放要求團購用戶招募通過SGMW在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布宏光團購會信息進行招募；通過經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息（發(fā)文、發(fā)帖）實現(xiàn)團購招募；通過報紙、電臺等媒體進行信息發(fā)布、潛在客戶招募； 電話邀約潛在客戶參加活動。注：所有報名信息經(jīng)過確認整理后，進行預先溝通提高團購的成功率工作人員安排工作區(qū)域工作內(nèi)容工作人數(shù)具體人員用戶簽到區(qū)為前來參加團購的用戶登記并核對相關個人信息2車輛講解區(qū)有銷售經(jīng)理和售后經(jīng)理為用戶介紹宏光的價格優(yōu)

6、勢以及性能優(yōu)勢2客戶咨詢區(qū)安排專業(yè)的銷售顧問為團購的潛在用戶解答專業(yè)問題4試乘試駕區(qū)為需要試乘試駕的用戶做登記手續(xù)，并安排用戶試乘試駕3茶歇休息區(qū)提供茶水飲料以及點心水果，為用戶提供舒適的休息環(huán)境2團購活動現(xiàn)場布置物料名稱橫幅易拉寶單頁背景板團購價格板臂貼活動現(xiàn)場布置物料團購活動前一天將所有布置物料在展廳內(nèi)布置完畢。團購價格公布現(xiàn)場消費者擁有成交定價權，并且制造消費緊迫感和熱烈的銷售氣氛，實現(xiàn)銷售總量的提升：即時在“團購價格公布板”上更新訂單數(shù)量和優(yōu)惠幅度； 可根據(jù)銷量適當認為更新數(shù)據(jù)（具體團購價格由經(jīng)銷商自行制定）活動后期傳播附件1、購車優(yōu)惠政策的穩(wěn)定性：一旦確認不輕易變更，以往經(jīng)驗顯示，實

7、 實在在的優(yōu)惠刺激更能促進現(xiàn)場成交率。2、優(yōu)惠報價具有信服力：在現(xiàn)有市場真實報價上進行優(yōu)惠，不采取提 高市場指導價來拓展優(yōu)惠空間的做法，讓消費者產(chǎn)生抗拒心理。注意網(wǎng)絡推廣四大工具宣傳推廣論壇發(fā)帖（招募、活動報道）QQ群推送（汽車群活動告知）網(wǎng)站新聞、公關稿（垂直、地方媒體）車源營銷工具（車易通等）配合經(jīng)銷商活動，在垂直論壇、車友俱樂部等發(fā)起活動告知；活動結(jié)束后，整理過程中的可傳播素材，進行二次傳播；在QQ群（各媒體車友俱樂部等）中，進行活動信息發(fā)布；適當宣傳經(jīng)銷商車源信息；在汽車垂直、地方門戶網(wǎng)站發(fā)布活動新聞稿，告知活動信息；新聞稿內(nèi)容包括車市行情、經(jīng)銷商促銷活動等，利于編輯發(fā)布；建議廠家開通

8、車源營銷，便于經(jīng)銷商發(fā)布各自活動信息；同時也利于經(jīng)銷商之間的良性競爭；可增加交互性強的生活類媒體/論壇，如：趕集網(wǎng)、58同城等（此類媒體用戶具有較穩(wěn)定的消費能力，粘性較高且消費意愿較強烈）發(fā)布活動信息，拉動關注論壇活動貼-其他類媒體建議論壇發(fā)帖論壇活動貼-其他類媒體建議汽車相關的媒體/論壇，如：買賣二手房、買賣二手車、維修保養(yǎng)、轉(zhuǎn)讓、車友會等論壇論壇發(fā)帖論壇招募貼-發(fā)布內(nèi)容建議 指導原則：文章內(nèi)容方面，原創(chuàng)、圖文并茂（視頻）、車評、車市行情、經(jīng)銷商活動等信息明確；保證發(fā)帖質(zhì)量，汽車之家、愛卡、太平洋等比較活躍的垂直媒體建議重點進行發(fā)布維護；注重于用戶的互動交流，不應止步于內(nèi)容發(fā)布的告知而已/t

9、opic-1543402.html/topic-1442701.html論壇發(fā)帖車友會QQ群推送2.積極加入汽車論壇地方站官方QQ群：1.利用現(xiàn)有宏光地方車友會，號召車主/車主朋友關注活動；目前宏光地方車友會QQ群還相對較少，且不夠活躍，可適當重視以維護客戶關系及銷售拓展；建立宏光車友群，為后期開展活動、促銷等活動能及時進行告知，并拉動參與加入汽車論壇地方站，可以挖掘潛在受眾/競品受眾，進行活動告知，號召參與；積極發(fā)言，成為群內(nèi)活躍用戶/意見領袖QQ群推送網(wǎng)站新聞、公關稿主流汽車垂直地方站、地方門戶新聞稿發(fā)布經(jīng)銷商可邀約當?shù)胤终揪庉嬘H臨4S店了解車市行情，利于新聞稿內(nèi)容更具體詳細注意要點：-新

10、聞稿內(nèi)容、標題切忌就活動說活動，以體現(xiàn)車市行情，促銷等內(nèi)容為主，順帶加上其他活動信息，可提升編輯發(fā)稿推薦幾率以及網(wǎng)友瀏覽率各地經(jīng)銷商和網(wǎng)絡供應商簽訂合約后，將會有專門一對一的客服人員，結(jié)合各網(wǎng)站經(jīng)銷商服務內(nèi)容來提供培訓和指導，故在此未做詳細闡述車源營銷工具車型報價車易通功能模塊介紹新聞發(fā)布新聞推薦報價推薦網(wǎng)友交流在線訂車400咨詢熱線精準廣告車源營銷工具執(zhí)行媒體：職責要點：線上宣傳與意向網(wǎng)友招募1、提前2周左右開始意向網(wǎng)友招募宣傳需注意的地方：1、充分展現(xiàn)看車團的活動內(nèi)容，結(jié)合論壇、專題等形式，有效曝光活動信息2、網(wǎng)友數(shù)量及篩選：按活動計劃招募人數(shù)的1.5-2倍進行招募，減少邀約用戶臨時變卦所

11、造成的現(xiàn)場氣氛減小等情況需注意的地方：1、車型講解人員的感染力：活潑伶俐、口齒清晰的銷售人員能有效抓取現(xiàn)場用戶的注意力，生動趣味的講解不僅能帶動現(xiàn)場氣氛，也能激發(fā)潛在用戶的購車欲望2、兒童活動區(qū)設置：樂馳用戶大部分為已成家人群，多已有小孩，為維護現(xiàn)場秩序，合理的設置兒童游戲區(qū)能給秩序維護帶來便利3、重點意向客戶一對一的跟進很重要，銷售人員主動熱情的服務態(tài)度，是影響現(xiàn)場成交率的關鍵因素之一4、對活動現(xiàn)場氣氛、活動重點環(huán)節(jié)的用戶參與及活動效果進行圖片記錄，利于后期傳播5、論壇精華帖參考：/topic-1507726.html經(jīng)銷商需要收集現(xiàn)場影像，為后期線上傳播做好充足準備積極搜集現(xiàn)場影像資料，資料以體現(xiàn)現(xiàn)場參與氛圍和活動效果為主，如人群數(shù)量、笑臉特寫、試駕、現(xiàn)場互動、下單填表、大合照等鏡頭網(wǎng)站新聞稿：可適當考慮發(fā)布，但由于此類文章新聞價值不高，不做重點推薦論壇發(fā)帖：將活動現(xiàn)場資料整理并安排論壇發(fā)布，進行后續(xù)線上傳播，維持熱度 指導原