房地產(chǎn)銷售個人計劃范例

1、第 PAGE15 頁 共 NUMPAGES15 頁房地產(chǎn)銷售個人方案范例房地產(chǎn)銷售個人方案(一)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的方案書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷方案更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想進步市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷方案。房地產(chǎn)營銷方案的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷方案非常重要。一般來說，市場營銷方案包括方案概要：對擬議的方案給予扼要的綜述，以便管理部分快速閱讀。2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.時機與問題分析p ：綜合主要的時機與挑戰(zhàn)、

2、優(yōu)優(yōu)勢、以及方案必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4.目的：確定方案在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目的。5.市場營銷策略：提供用于完成方案目的的主要市場營銷方法。6.行動方案：本方案答復將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?7.預計盈虧報表：綜述方案預計的開支。8.控制：講述方案將如何監(jiān)控。一、方案概要方案書一開頭便應對本方案的主要目的和建議作一扼要的概述，方案概要可讓高級主管很快掌握方案的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在方案概要之后。二、市場營銷現(xiàn)狀方案的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。市場情勢應提供關于所效勞的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總

3、額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購置行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目的、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于理解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢應說明影響房地產(chǎn)將來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。三、時機與問題分析p 應以描繪市場營銷現(xiàn)狀資料為根底，找出主要的時機與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與優(yōu)勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。時機與挑戰(zhàn)分析p 經(jīng)理應找出公司所面臨的

4、主要時機與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)將來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把時機和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。2.優(yōu)勢與優(yōu)勢分析p 應找出公司的優(yōu)優(yōu)勢，與時機和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和優(yōu)勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的優(yōu)勢那么是公司要改正的東西。3.問題分析p 在這里，公司用時機與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與優(yōu)勢分析p 的研究結果來確定在方案中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目的，策略與戰(zhàn)術確實立。四、目的此時，公司道了問題所在，并要作為與目的有關的根本決策，這些目的將指導隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目的

5、財務目的和市場營銷目的需要確立。財務目的每個公司都會追求一定的財務目的，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可獲得的利潤。2.市場營銷目的財務目的必需要轉(zhuǎn)化為市場營銷目的。例如，假設公司想得180萬元利潤，且其目的利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目的，假設公司確定每單元售價20萬元，那么其必須售出90套房屋。目確實實立應符合一定的標準?各個目的應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。?各個目的應保持內(nèi)在的一致性。?假設可能的話，目的應分層次地加以說明，應說明較低的目的是如何從較高的目的中引申出來。五、市場營銷策略應在此列出主要的市場

6、營銷策略綱要，或者稱之為”精心籌劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目的可用假設干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目的可以通過進步全部的房屋平均售價來獲得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目的的每一目的同樣也可用多種方法獲得。如促進房屋銷售可通過擴大市場進步市場占有率來獲得。對這些目的進展深化討論后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示目的市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。效勞：提供全面的物業(yè)

7、管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目的市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客可以得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10%的費用來進步對消費者選擇過程的理解，并監(jiān)視競爭者的舉動。六、行動方案策略陳述書闡述的是用以到達企業(yè)目的的主要市場營銷推動力。而如今市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作答復：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等詳細行動。房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟開展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)獲得了宏大的開展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機

8、到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了宏大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的方法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的方法和方案來。房地產(chǎn)銷售個人方案(二)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的方案書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷方案更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想進步市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷方案。1.房地產(chǎn)營銷方案的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷方案非常重要。一般來說，市場營銷方案包括：1.方案概要：對擬議的方案給予扼要的綜述，以便管理部分快速閱讀。2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品、競爭

9、、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.時機與問題分析p ：綜合主要的時機與挑戰(zhàn)、優(yōu)優(yōu)勢、以及方案必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4.目的：確定方案在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目的。5.市場營銷策略：提供用于完成方案目的的主要市場營銷方法。6.行動方案：本方案答復將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?7.預計盈虧報表：綜述方案預計的開支本文8.控制：講述方案將如何監(jiān)控。一、方案概要方案書一開頭便應對本方案的主要目的和建議作一扼要的概述，方案概要可讓高級主管很快掌握方案的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在方案概要之后。二、市場營銷現(xiàn)狀方案的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有

10、關的背景資料。1.市場情勢應提供關于所效勞的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購置行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。3.競爭情勢主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目的、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于理解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢應說明影響房地產(chǎn)將來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。三、時機與問題分析p 應以描繪市場營銷現(xiàn)狀資料為根底，找出主要的時機與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與優(yōu)

11、勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。經(jīng)理應找出公司所面臨的主要時機與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)將來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把時機和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。只要按照上面的銷售方案來工作，即使不可以回到前幾年銷售頂峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復繁榮!房地產(chǎn)銷售個人方案(三)第一階段：工程開發(fā)前期階段對公司擬投資工程進展初步考察，掌握根本情況和信息，制訂詳細的市場調(diào)查方案，開展正式的房地產(chǎn)市

12、場調(diào)研工作，提出工程操作的初步總體思路，對工程入行初步的市場定位，為公司管理層的投資工程決策提供根據(jù)。主要工作內(nèi)容：一、對工程位置、規(guī)劃紅線圖、工程相關的法律手續(xù)文件、工程周邊環(huán)境、項目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行理解熟悉;二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查市場環(huán)境調(diào)查分析p 對工程所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資和房地產(chǎn)市場入行考察房地產(chǎn)市場調(diào)查分析p 對工程所在地的房地產(chǎn)市場供應、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行詳細調(diào)查。三、工程初步定位根據(jù)相應的市場研究分析p 后，初步明確工程的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為工程開發(fā)提供實在可行的根據(jù)。四、提出初步的工程操作總體思

13、路。第二階段：工程開發(fā)階段跟蹤動態(tài)市場行情，進展競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進展優(yōu)優(yōu)勢分析p ，入一步明確的工程市場定位和工程的總體操作思路，提出相應的營銷策略;主要工作內(nèi)容：一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查深化理解工程所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應、需求狀況，價格現(xiàn)狀和將來開展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析p 競爭樓盤掃描替在競爭對手入入可能掃描;供應量分析p 競爭對手的產(chǎn)品分析p ，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;競爭對手的市場定位及趨向競爭對手的價格基準分析p 競爭對手的背景和實力。三、進展消費者調(diào)查，明確工程的目的客戶群消費者的二手資料分析p 競爭

14、對手消費者輪廓描繪(職業(yè)特征、消費關注、消費心理、產(chǎn)品選擇)四、明確工程的市場定位，明確工程的總體操作思路根據(jù)深浸透的市場研究分析p 后，明確工程的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等;明確工程的總體操作思路產(chǎn)品分析p 本工程的SWOT分析p (優(yōu)優(yōu)勢分析p )基于SWOT分析p (優(yōu)優(yōu)勢分析p )提出針對性的營銷策略五、戰(zhàn)略分析p 與規(guī)劃工程賣點回納營銷總策略銷售價格總策略總推案分階段策略公關與宣傳總策略營銷推廣工程的籌劃_各階段推廣主題籌劃_各階段營銷分析p 與總匯_各階段市場動態(tài)分析p 與對策_各階段客戶總體分析p 與推盤策略浸透市籌劃、強銷籌劃、促入籌劃對本工程進展分析p 六、最終確定銷售渠

15、道選擇自售代理：通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司對工程進展交底，要求各投標代理公司各自提交營銷籌劃報告組織公司相關人員對營銷籌劃報告入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。簽訂工程參謀效勞合同或銷售代理合同，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。注：如選擇專業(yè)的物業(yè)代理，那么本工程的全程營銷籌劃及銷售執(zhí)行均由代理公司完成，貫穿工程的開發(fā)全程。第三階段：資整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預備銷售主要工作：一、完成銷售的人員裝備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓;二、制定銷售形式、設計銷售組織的架構;三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、房屋認購書樣本、房地產(chǎn)買賣合同樣本、售樓書和廣宣彩頁;第四階段：銷售執(zhí)行制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目的和方案，全程監(jiān)控工程銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)公司開發(fā)工程的目的利潤率;主要工作：一、制定詳盡可行的營銷策略并組織施行銷售總體策略房地產(chǎn)營銷籌劃流程詳細說明銷售的總體戰(zhàn)略思路和目的的制定銷售形式的選擇和設計銷售階段的劃分和時機選擇推盤策略選擇時機選擇房銷控方案總體均價的制定制定一房一價的價目表單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等付款方式優(yōu)惠政策分期、分類的動態(tài)價格策