公司銷售管理辦法

1、皇明銷售治理手冊(cè)第一章 營(yíng)銷治理系統(tǒng)改造的過度期方案調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷組織架構(gòu)，強(qiáng)化相關(guān)職能部門對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行部門的支持。銷售部售后服務(wù)部市場(chǎng)部營(yíng)銷治理中心集團(tuán)營(yíng)銷副總銷售部售后服務(wù)部市場(chǎng)部營(yíng)銷治理中心集團(tuán)營(yíng)銷副總市場(chǎng)監(jiān)察部資訊及培訓(xùn)部零售治理部工程處招商處促銷治理處策劃處設(shè)計(jì)部媒介處市場(chǎng)監(jiān)察部資訊及培訓(xùn)部零售治理部工程處招商處促銷治理處策劃處設(shè)計(jì)部媒介處華南大區(qū)華東大區(qū)西北大區(qū)華中大區(qū)華北大區(qū)華南大區(qū)華東大區(qū)西北大區(qū)華中大區(qū)華北大區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請(qǐng)流程促銷治理處審批促銷品、宣傳品 廣告費(fèi) 活動(dòng)方案促銷治理處審批50000元以上50000元以內(nèi)30000元以內(nèi)5000元以內(nèi)策劃處審批總經(jīng)理審

2、批營(yíng)銷副總審批市場(chǎng)部經(jīng)理審批媒介處審批大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)市場(chǎng)策劃經(jīng)理審批分中心經(jīng)理審批分中心市場(chǎng)策劃主管審批區(qū)域業(yè)務(wù)主管依照市場(chǎng)狀況填寫申請(qǐng)單50000元以上50000元以內(nèi)30000元以內(nèi)5000元以內(nèi)策劃處審批總經(jīng)理審批營(yíng)銷副總審批市場(chǎng)部經(jīng)理審批媒介處審批大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)市場(chǎng)策劃經(jīng)理審批分中心經(jīng)理審批分中心市場(chǎng)策劃主管審批區(qū)域業(yè)務(wù)主管依照市場(chǎng)狀況填寫申請(qǐng)單依照我們?cè)O(shè)計(jì)的營(yíng)銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營(yíng)銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置：第一部分 市場(chǎng)部各部門職責(zé)描述一、市場(chǎng)部職責(zé)1、全國(guó)(包括大區(qū)的)的年度廣告、促銷品、促銷活動(dòng)的預(yù)算治理；組織全國(guó)媒體網(wǎng)絡(luò)的建立；公司年度營(yíng)銷打算中傳播策略的制定；全國(guó)促銷品的

3、制作、治理、發(fā)放；全國(guó)性或區(qū)域性的促銷活動(dòng)的策劃；部分平面設(shè)計(jì)工作；超出預(yù)算部分的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)的審批；超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用的審批；廣告投放效果的評(píng)估；10、促銷活動(dòng)的效果評(píng)估；11、對(duì)片區(qū)的市場(chǎng)策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核；12、對(duì)品牌進(jìn)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時(shí)刻間隔期間對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌進(jìn)展戰(zhàn)略。二、媒介處的職責(zé)負(fù)責(zé)建立全國(guó)性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，為大區(qū)提供資源關(guān)心；對(duì)大區(qū)的媒體價(jià)格進(jìn)行時(shí)期性的評(píng)估和核查；對(duì)超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請(qǐng)進(jìn)行審批；進(jìn)行中央一級(jí)的媒體投放；建立全國(guó)的媒體投放效果評(píng)估體系，定期對(duì)媒體投放效果進(jìn)行評(píng)估；6、對(duì)大

4、區(qū)的策劃經(jīng)理進(jìn)行媒體投放、審批、評(píng)估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)進(jìn)行媒體投放方面的考核。三、設(shè)計(jì)部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)全國(guó)的平面設(shè)計(jì)（要緊是報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告）工作；2、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁等）的設(shè)計(jì)工作；3、負(fù)責(zé)公司整體VI的治理；4、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作；5、負(fù)責(zé)部分宣傳手冊(cè)（例如產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)）的設(shè)計(jì)、制作。四、策劃處工作1、負(fù)責(zé)公司全國(guó)性促銷活動(dòng)的策劃；2、負(fù)責(zé)公司年度營(yíng)銷打算中傳播策略的制定；3、對(duì)大區(qū)執(zhí)行全國(guó)性促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；4、組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)；5、組織、策劃公司參加全國(guó)性展覽、展會(huì)活動(dòng)；6、負(fù)責(zé)全國(guó)促銷人員的治理制度的制定；

5、7、關(guān)于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動(dòng)（要緊是活動(dòng)方案）進(jìn)行審批；8、對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷員治理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。五、促銷治理處職責(zé)1、對(duì)全國(guó)的促銷品、宣傳品進(jìn)行預(yù)算治理；2、監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預(yù)算治理；3、做好促銷品的選擇、制作、檢驗(yàn)、庫存的治理；4、關(guān)于超出預(yù)算的促銷品申請(qǐng)進(jìn)行審批；5、每個(gè)周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫存報(bào)表；6、定期制作促銷品手冊(cè)（樣品圖樣、單價(jià)、材質(zhì)）7、對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷品方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述一、招商部職責(zé)做出公司年度營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展規(guī)劃；負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對(duì)全國(guó)招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)；收集、整理招商信息，

6、并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)；評(píng)估大區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)；負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作；對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。二、工程部的職責(zé)1、作出公司年度工程銷售打算，并分解到各大區(qū)，對(duì)大區(qū)的工程銷售進(jìn)行監(jiān)控；2、建立、完善全國(guó)的工程技術(shù)支持平臺(tái)，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作；3、關(guān)于全國(guó)性的工程項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn)工作；4、負(fù)責(zé)全國(guó)工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持；5、及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；6、策劃、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性的工程推介會(huì)議；7、對(duì)大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)

7、務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。三、零售治理部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（要緊是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售打算，并對(duì)大區(qū)零售部的銷售進(jìn)行監(jiān)控；負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店的年度合同談判和簽定工作；負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店促銷打算的制定和執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售進(jìn)展趨勢(shì)；5、負(fù)責(zé)研究、探究零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；6、對(duì)大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；7、負(fù)責(zé)專賣店形象治理；8、負(fù)責(zé)專賣店進(jìn)展趨勢(shì)研究；9、對(duì)大區(qū)專賣店形象治理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。四、市場(chǎng)督察部1、負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督；2、負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督；3、監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常治理工作；4、監(jiān)督、

8、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的治理。第三部分 售后服務(wù)部的職責(zé)1、公司進(jìn)展的要求和消費(fèi)者需求制定年度售后服務(wù)政策；2、及時(shí)收集、反饋、處理消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠100%中意；3、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；4、關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時(shí)反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務(wù)部門；5、保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；6、整合各種資源，樹立公司良好的售后服務(wù)形象；7、定期開展全國(guó)性的售后服務(wù)活動(dòng)，宣傳品牌專業(yè)的售后服務(wù)形象；8、對(duì)大區(qū)售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（假現(xiàn)在后條件同意，能夠納入人

9、力資源部）1、制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的年度培訓(xùn)打算；2、負(fù)責(zé)組織全國(guó)業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；3、對(duì)各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；4、全國(guó)促銷人員的培訓(xùn)；5、編寫各種培訓(xùn)資料、手冊(cè)和講義；6、每個(gè)月作出分中心總結(jié)會(huì)議培訓(xùn)課題。第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé)1、對(duì)全國(guó)各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；2、對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，治理費(fèi)用投入等）；3、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類治理；4、消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；5、定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；6、對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。第

10、六部分 綜合事務(wù)處工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷部門的綜合事務(wù)的處理；2、負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷部門的人事及相關(guān)行政治理制度的制定和執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門的職員福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的治理；4、營(yíng)銷部門各種文件模板的制作；5、營(yíng)銷部門文件的簽章和發(fā)放；6、負(fù)責(zé)集團(tuán)其他部門與營(yíng)銷部門文件的往來治理；7、同意營(yíng)銷部門之間以及營(yíng)銷部門和集團(tuán)其他部門的投訴處理、反饋；8、負(fù)責(zé)建設(shè)營(yíng)銷部門獨(dú)特的部門文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；9、營(yíng)銷部門各種會(huì)議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；10、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門的對(duì)外接待事務(wù)。第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé)大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營(yíng)銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行

11、。第二章 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算治理1、建立新的市場(chǎng)投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。以年度銷售額的百分比作為市場(chǎng)投入費(fèi)用，市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行年度打算預(yù)算治理。2、實(shí)行總部預(yù)算和分支機(jī)構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的治理機(jī)制。將年度市場(chǎng)費(fèi)用劃為全國(guó)性和地點(diǎn)性，全國(guó)性的媒體投放打算列入公司年度總預(yù)算，由公司市場(chǎng)部進(jìn)行治理，而其他地點(diǎn)性媒體投放列入地點(diǎn)年度廣告打算。3、將市場(chǎng)投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷品費(fèi)用（宣傳品）、促銷費(fèi)用（經(jīng)銷商促銷、消費(fèi)者促銷）、通路治理費(fèi)用（商場(chǎng)費(fèi)用、專賣店費(fèi)用）。4、將治理費(fèi)用劃分為：辦公費(fèi)用（辦公用品）、通訊費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（稅金等財(cái)務(wù)費(fèi)用）、運(yùn)輸費(fèi)用（車輛費(fèi)用）。5、除了全國(guó)性媒體等費(fèi)用由總部治

12、理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行治理。今后，經(jīng)銷商不參與市場(chǎng)投入費(fèi)用。6、投入體現(xiàn)地區(qū)差不。關(guān)于全國(guó)性市場(chǎng)實(shí)行投入差不機(jī)制，關(guān)于重點(diǎn)市場(chǎng)（例如華東、華中）、重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用高的市場(chǎng)（例如華南、華東）進(jìn)行重點(diǎn)投入。舉例講明，假如華南區(qū)域的媒體購買價(jià)格、通路費(fèi)用是平均的1.5倍、同時(shí)將是今年公司重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)（一般來講比平均值高20%以上），其市場(chǎng)的投入至少應(yīng)該是公司平均水平的1.7倍左右。7、資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。8、大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，同時(shí)要依照市場(chǎng)狀況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，關(guān)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特不申請(qǐng)，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。附表一

13、：大區(qū)年度市場(chǎng)投入打算表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路治理費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表二：分中心年度市場(chǎng)投入打算表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路治理費(fèi)用河北山東安徽河南合計(jì)附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場(chǎng)投入打算表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路治理費(fèi)用青島濟(jì)南威海煙臺(tái)合計(jì)附表四：大區(qū)年度治理費(fèi)用預(yù)算區(qū)域辦公費(fèi)用通訊費(fèi)用招待費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)營(yíng)費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表五：大區(qū)年度投入月度分解打算區(qū)域123456789101112總計(jì)華北華中西北華東華南總計(jì)附表六：分中心月度分解打算經(jīng)銷商123456789101112總計(jì)總計(jì)9、費(fèi)用申請(qǐng)單進(jìn)行編號(hào)治理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號(hào)

14、），將各種費(fèi)用進(jìn)行分類治理統(tǒng)計(jì)。10、分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請(qǐng)單、廣告申請(qǐng)單、治理申請(qǐng)單的編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)工作。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對(duì)各種申請(qǐng)進(jìn)行編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)?？偛抠Y訊部門也要按照要求進(jìn)行。附表：分中心（大區(qū)）月度促銷活動(dòng)匯總表序號(hào)區(qū)域促銷單號(hào)活動(dòng)概述開始時(shí)刻結(jié)束時(shí)刻費(fèi)用報(bào)銷情況合計(jì)附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費(fèi)用匯總表序號(hào)區(qū)域廣告申請(qǐng)單號(hào)活動(dòng)概述開始時(shí)刻結(jié)束時(shí)刻費(fèi)用報(bào)銷情況合計(jì)11、分中心、大區(qū)、總部能夠依照匯總表對(duì)進(jìn)行中的活動(dòng)進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控。12、關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷。促銷活動(dòng)結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動(dòng)結(jié)束的一個(gè)月之內(nèi)整理、提交報(bào)銷單據(jù)，關(guān)于超出規(guī)

15、定期限的要附特不講明。促銷活動(dòng)報(bào)銷時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷活動(dòng)申請(qǐng)單或廣告申請(qǐng)單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動(dòng)總結(jié)。第三章 分中心的架構(gòu)及運(yùn)作模式一、分中心的組織架構(gòu)分中心經(jīng)理資訊主管財(cái)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管售后服務(wù)主管零售主管市場(chǎng)策劃主管經(jīng)理助理（文員）分中心經(jīng)理資訊主管財(cái)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管售后服務(wù)主管零售主管市場(chǎng)策劃主管經(jīng)理助理（文員）工程銷售主管工程銷售主管二、分中心各職能部門職責(zé)1、分中心經(jīng)理（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售打算，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情

16、況；（2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)策劃主管作的年度廣告費(fèi)、促銷用品、促銷活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算，并監(jiān)督市場(chǎng)策劃主管對(duì)預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格治理；（3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售打算，并監(jiān)控銷售任務(wù)的完成；（4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域治理費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督助理對(duì)預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格治理；（5）對(duì)符合公司規(guī)定的各種市場(chǎng)投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)；（6）對(duì)本區(qū)域作出年度或者中長(zhǎng)期（13年）進(jìn)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃；（7）按照公司相關(guān)治理規(guī)定對(duì)整個(gè)分中心日常事務(wù)進(jìn)行治理；（8）監(jiān)督各個(gè)主管日常業(yè)務(wù)工作，對(duì)其工作完成情況進(jìn)行考核評(píng)估；（9）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的固定資產(chǎn)的治理；（10）負(fù)責(zé)對(duì)分中心業(yè)務(wù)

17、人員（除財(cái)務(wù)人員等后勤人員外）進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升分中心業(yè)務(wù)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力和治理能力。（11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。2、市場(chǎng)策劃主管（1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動(dòng)的策劃；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營(yíng)銷打算中傳播策略執(zhí)行；（3）對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；（4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動(dòng)；（5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的治理；（6）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的促銷活動(dòng)（要緊是廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、促銷品費(fèi)用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。3、零售主管工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（要緊是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售打算，并對(duì)各區(qū)域零售賣場(chǎng)的銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）協(xié)

18、助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對(duì)本區(qū)域的賣場(chǎng)進(jìn)行各種談判和促銷打算的制定；（3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售進(jìn)展趨勢(shì)；（4）負(fù)責(zé)研究、探究零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；（5）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)；（6）負(fù)責(zé)專賣店形象治理；（7）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的有關(guān)商場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。4、售后服務(wù)主管（1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策；（2）及時(shí)收集、處理本區(qū)域消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠100%中意，并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部；（3）關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；（4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及

19、時(shí)到位；（5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象；（6）對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。5、工程銷售主管（1）作出公司年度工程銷售打算，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對(duì)本區(qū)域工程銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報(bào)信息；（3）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對(duì)登錄工程進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行跟蹤；（4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、談判、投標(biāo)等工作；（5）及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；（6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會(huì)議；（7）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。6、資訊主管（1）對(duì)

20、分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；（2）對(duì)分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，治理費(fèi)用投入等）；（3）消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類治理；（4）消費(fèi)者需求信息的收集、分析、反饋；（5）定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；（6）給分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。7、區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售打算，并分解到每個(gè)經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行治理（專賣店形象、經(jīng)銷商價(jià)格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）；（3）作好本區(qū)域促銷活動(dòng)打算；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括

21、經(jīng)銷商）年度或者中長(zhǎng)期（13年）進(jìn)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場(chǎng)談判和促銷打算安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo)作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管，必須掌握以下方面的技能和常識(shí)一、產(chǎn)品知識(shí)作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清晰得了解公司的產(chǎn)品。1、產(chǎn)品差不多知識(shí)（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品材質(zhì)（3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程（4）產(chǎn)品工作原理（5）產(chǎn)品系列2、產(chǎn)品

22、賣點(diǎn)作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同時(shí)期不同產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及賣點(diǎn)的支撐點(diǎn)。3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要緊了解以下信息：（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的系列（2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的新品種推出情況（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢(shì)（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的）（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道（1）在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場(chǎng)、家居賣場(chǎng)等）（2）通過賣場(chǎng)的采購人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場(chǎng)銷售都有一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場(chǎng)政策等）（3）消費(fèi)者家里（關(guān)于太陽能熱水器確實(shí)是安裝場(chǎng)所）（4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等）

23、（5）各種媒體（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手職員（包括銷售人員、經(jīng)銷商等）4、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求信息皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售職員，他們是經(jīng)常和消費(fèi)者溝通的群體，因此他們是反映消費(fèi)者需求變化信息的最直接的通道。我們?cè)诨卦L消費(fèi)者的時(shí)候，必須經(jīng)常向消費(fèi)者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的基礎(chǔ)。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息：（1）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋；（2）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的中意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進(jìn)的問題；（3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望；（4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望；（5）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品品牌的看法和評(píng)價(jià)。

24、二、產(chǎn)品價(jià)格1、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價(jià)格體系（經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格、分銷商進(jìn)貨價(jià)格、賣場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)格、專賣店零售價(jià)格、賣場(chǎng)零售價(jià)、工程價(jià)）2、價(jià)格體系的操縱區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價(jià)格體系，對(duì)通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控和治理。關(guān)于出現(xiàn)擾亂價(jià)格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問題舉例：處于一個(gè)都市兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域（特不是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個(gè)商場(chǎng)）同一品種的機(jī)型（特不是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價(jià)格差異。一家零售價(jià)：3500，另一家零售價(jià)：3100。緣故分析（1）兩家或者其中一家沒有執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系（無意的類

25、型），或者對(duì)價(jià)格體系的理解出現(xiàn)問題；（2）兩個(gè)經(jīng)銷商之間在惡意競(jìng)爭(zhēng)，希望通過價(jià)格戰(zhàn)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額；（3）兩個(gè)賣場(chǎng)之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過價(jià)格戰(zhàn)來達(dá)到各自的目的；解決方法（1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個(gè)價(jià)格不正常），要求限期將價(jià)格恢復(fù)正常；（2）關(guān)于沒有在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場(chǎng)，需要再次談判和溝通；關(guān)于仍然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束）；（3）關(guān)于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)格戰(zhàn)的商場(chǎng)，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提早向其提供非暢銷規(guī)格的特價(jià)（價(jià)格折扣）或者贈(zèng)品等形式的促銷達(dá)到商場(chǎng)吸引人流量的目的。二、不同層級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間

26、的價(jià)格出現(xiàn)問題緣故分析（1）經(jīng)銷商給予分銷商的價(jià)格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象；（2）分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品，消費(fèi)者在一次性購買多類產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商為追求平均利潤(rùn)率，可能將熱水器的價(jià)格定的低于正常水平，通過價(jià)格不敏感的產(chǎn)品類不獵取利潤(rùn)。解決的方法（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格體系治理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分銷商供貨價(jià)格。同時(shí)加強(qiáng)區(qū)域銷售的操縱，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特不是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）；（2）對(duì)分銷商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)覺分銷商的價(jià)格操縱出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷商對(duì)分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。三、不同類型的渠道之間的價(jià)

27、格操縱問題例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場(chǎng)，大型家居賣場(chǎng)和家電賣場(chǎng)等等。1、緣故分析此類現(xiàn)象的緣故和第一種情況的特不相似2、解決方法參照第一種情況的解決方法。3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況。應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如下的價(jià)格信息：（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)供貨價(jià)格；（2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)零售價(jià)格；（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店零售價(jià)格；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商供貨價(jià)格；（6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的工程報(bào)價(jià)；（7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況（變動(dòng)的時(shí)刻、規(guī)格、幅度）。以下是了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的渠道：（1）賣場(chǎng)的商品標(biāo)簽；（2）賣場(chǎng)采購人

28、員或財(cái)務(wù)人員；（3）賣場(chǎng)的促銷人員；（4）賣場(chǎng)收貨人員；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店價(jià)格標(biāo)簽；（6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員；（7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者；（8）自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的估價(jià)。4、調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費(fèi)者的時(shí)候還需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的反映，應(yīng)該了解以下信息：（1）消費(fèi)者對(duì)差不多購買的產(chǎn)品的價(jià)格評(píng)價(jià)；（2）消費(fèi)者期望購買產(chǎn)品的價(jià)格；（3）消費(fèi)者對(duì)公司立即推出的新品的價(jià)格期望程度；（4）產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購買決策的阻礙程度。三、渠道的治理1、銷售區(qū)域的劃分劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務(wù)能力、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量

29、等。2、區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)架構(gòu)區(qū)域配送中心（或者第三方物流）區(qū)域配送中心（或者第三方物流）區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域賣場(chǎng)DC倉庫區(qū)域賣場(chǎng)各分店區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域賣場(chǎng)DC倉庫區(qū)域賣場(chǎng)各分店該物流過程由賣場(chǎng)完成該物流過程由賣場(chǎng)完成分銷商各分店零售賣場(chǎng)專賣店分銷商各分店零售賣場(chǎng)專賣店專賣店零售點(diǎn)專賣店零售點(diǎn)3、渠道類型皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。按照現(xiàn)實(shí)的情況和近幾年的進(jìn)展趨勢(shì)，我們將渠道成員分成以下類型：經(jīng)銷商（包括各種專賣店）分銷商（包括專賣店）終端連鎖賣場(chǎng)公司直銷部分其中終端連鎖賣場(chǎng)又能夠劃分為以下幾種形式：家電連鎖賣場(chǎng)；（國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧、順電）家居連鎖賣場(chǎng)；（百

30、安居、好百年）傳統(tǒng)百貨公司家電商場(chǎng)；（上海第一百貨、北京王府井百貨）建材超市；（天津一登發(fā)建材市場(chǎng)等）倉儲(chǔ)式的會(huì)員商場(chǎng)。（山姆會(huì)員店、麥德龍）4、經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評(píng)價(jià)見附表）關(guān)于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個(gè)方面的指標(biāo)：（1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實(shí)力，特不是旺季時(shí)候的。（假如旺季時(shí)候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果特不嚴(yán)峻）；（2）經(jīng)銷商、分銷商往常從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；（4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營(yíng)治理的思路；（5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況；（6）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)；（7）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系；（8）經(jīng)銷商、分銷商的配送

31、能力；（9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲(chǔ)能力；（10）經(jīng)銷商、分銷商的職員數(shù)量和素養(yǎng)?；拭鹘?jīng)銷商初選評(píng)分表差不多狀況所在地區(qū)經(jīng)銷品牌經(jīng)銷品牌銷量簡(jiǎn)述初選緣故評(píng)分部分（請(qǐng)選擇合適的內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)趦?nèi)劃）項(xiàng) 目選擇內(nèi)容A類（8分）B類（6分）C類（4分）D類（2分）1經(jīng)營(yíng)機(jī)制自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，有健全的內(nèi)部治理制度較健全較為落后陳舊，治理渙散2經(jīng)營(yíng)思路和理念進(jìn)取，有積極的開拓、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較進(jìn)取、但方向不明確滿足于現(xiàn)狀，開拓意識(shí)不強(qiáng)無具體經(jīng)營(yíng)思路和理念，自然銷售3社會(huì)關(guān)系在當(dāng)?shù)赜袕V泛的社會(huì)關(guān)系在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系一般在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有社會(huì)關(guān)系4產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗(yàn)豐富從事產(chǎn)品代理一年以

32、上剛開始從事產(chǎn)品代理沒有從事過產(chǎn)品代理5資信狀況有專門高的信譽(yù)，與銀行保持良好關(guān)系較好一般較差6要緊業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的信譽(yù)與能力信譽(yù)良好，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)一般較差7在當(dāng)?shù)刂葘ｉT高較高一般無8資金狀況資金充足，能滿足全年經(jīng)營(yíng)需要較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象淡旺季都有資金不足的情況9運(yùn)輸能力專門強(qiáng)，能有效服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)需要較強(qiáng)，能差不多服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)需要較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)需要無10銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通較好一般有待加強(qiáng)11業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員多，能夠滿足市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員少，不能滿足市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員多，但不能滿

33、足新品牌的運(yùn)作無，經(jīng)營(yíng)者自行銷售12業(yè)務(wù)隊(duì)伍素養(yǎng)專門高，參加過專業(yè)培訓(xùn)，有專門強(qiáng)進(jìn)取心較高，但進(jìn)取心不強(qiáng)一般較差13倉庫情況良好，能滿足需要一般較差無評(píng)分結(jié)果（所得分在60分以上的定為合格，能夠考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商）該客戶得分： 初評(píng)人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見：5、經(jīng)銷商治理經(jīng)銷商的治理要緊涉及六個(gè)方面：（1）專賣店形象治理；（2）經(jīng)銷商庫存治理；（3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍治理；（4）經(jīng)銷商售后服務(wù)治理；（5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)治理；（6）經(jīng)銷商促銷治理。一、專賣店形象治理專賣店的形象治理要緊包括：（1）品牌標(biāo)識(shí)治理。要緊表現(xiàn)在門頭標(biāo)識(shí)的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。（2）產(chǎn)品陳列治

34、理。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司5S、A、B級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。（3）促銷物料的正確使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊(cè)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。（4）專賣店音像片的播放。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。（5）專賣店直銷員形象治理。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。二、經(jīng)銷商庫存治理經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題：（1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭(zhēng)取每周檢查一次；（2）在旺季的時(shí)候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品

35、正常銷售。三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍治理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的治理要緊是對(duì)經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。四、經(jīng)銷商售后服務(wù)治理（1）檢查經(jīng)銷商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立；（2）訪問消費(fèi)者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。5、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)治理1、招商（見招商新模式）查找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)查找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國(guó)媒體公布的招商廣告的信息；（3）通過在商場(chǎng)找相關(guān)類不產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動(dòng)咨詢（電話或者來訪）2、建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)在招商結(jié)束以后，接下來的建點(diǎn)工作特不重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。招商成功之

36、后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。以下是一個(gè)新客戶開業(yè)進(jìn)度表：時(shí)刻內(nèi)容責(zé)任人11.111.15專賣店選址經(jīng)銷商11.1512.10專賣店裝修經(jīng)銷商11.1511.18專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供皇明11.2011.25提交專賣店活動(dòng)策劃方案皇明11.2512.10專賣店開業(yè)活動(dòng)預(yù)備經(jīng)銷商、皇明12.10日之前第一批物資和樣機(jī)到位經(jīng)銷商、皇明12.1012.15前期市場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)開展經(jīng)銷商、皇明12.15專賣店開業(yè)活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)銷商、皇明12.15專賣店開業(yè)經(jīng)銷商12.1512.30專賣店開業(yè)后的營(yíng)業(yè)輔導(dǎo)期皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該依照新客戶的市場(chǎng)狀況，選擇

37、合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)，在開業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場(chǎng)的作用。分銷商的治理盡管分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)特不重要的一部分，特不是關(guān)于三、四級(jí)市場(chǎng)的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，什么緣故要選擇分銷商？（1）選擇分銷商的緣故A、物流配送問題（由于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量臨時(shí)可不能專門高，物流成本相對(duì)比較高）B、利潤(rùn)分配問題（由于地級(jí)都市、縣級(jí)都市前期銷量不大，假如將市場(chǎng)劃分過小，利潤(rùn)難于支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作）基于以上兩點(diǎn)，目前專門多區(qū)域市場(chǎng)必須選擇分銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。（2）分銷商的現(xiàn)狀目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營(yíng)的要緊形式是：專賣店、家電超

38、市的專柜、建材商店的零售點(diǎn)等。關(guān)于這類分銷商的治理要緊涉及以下幾個(gè)方面：一、專柜形象治理。關(guān)于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺(tái)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象治理的要求。二、樣機(jī)擺放的治理。A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間潔凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點(diǎn)等內(nèi)容相符）。三、價(jià)格治理分銷商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行，發(fā)覺價(jià)格超出或低于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給予糾正，假如三次還不更正的，經(jīng)銷商

39、必須提報(bào)分中心對(duì)分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。四、售后服務(wù)的治理經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。四、促銷治理現(xiàn)金折返廣告商業(yè)展覽銷售競(jìng)賽廣告特制品實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)一攬子折價(jià)贈(zèng)券業(yè)務(wù)宣傳貿(mào)易促銷消費(fèi)者促銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)促銷組合人員銷售現(xiàn)金折返廣告商業(yè)展覽銷售競(jìng)賽廣告特制品實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)一攬子折價(jià)贈(zèng)券業(yè)務(wù)宣傳貿(mào)易促銷消費(fèi)者促銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)促銷組合人員銷售樣品樣品促銷組合戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。生產(chǎn)者營(yíng)銷活動(dòng)（人員 轉(zhuǎn)售商營(yíng)銷活動(dòng)（人員銷售皇明公司消費(fèi)者中間商銷售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷及其

40、他）皇明公司消費(fèi)者中間商2、拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營(yíng)銷活動(dòng)（要緊是廣告和消費(fèi)者促銷）對(duì)準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購買該產(chǎn)品?；拭鞴局虚g商消費(fèi)者 需求 需求皇明公司中間商消費(fèi)者生產(chǎn)者營(yíng)銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他）一、廣告代理公司的分類按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司能夠分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營(yíng)廣告活功的某一部分。他們?cè)趶V告活動(dòng)的某一局部有著專門的優(yōu)

41、勢(shì)、有時(shí)這些優(yōu)勢(shì)是綜合性廣告公司所無法比擬的。專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又能夠劃分為：1、廣告設(shè)計(jì)、制作公司要緊為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過人之處。2、廣告創(chuàng)意、策劃公司專門為廣告主進(jìn)行廣告及營(yíng)銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參加。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。（1）專業(yè)媒體代理公司大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。媒體知識(shí)與媒體關(guān)系強(qiáng)。有較強(qiáng)的媒體策劃和購買能力。（2）市場(chǎng)調(diào)查公司專門為廣告主提供有關(guān)

42、廣告活動(dòng)信息的公司、他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息的同時(shí)。也能為廣告主進(jìn)行營(yíng)銷和廣告診斷活動(dòng)。二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià)1、廣告公司信息收集的來源（1）廣告公司主動(dòng)找上門聯(lián)系；（2）企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸；（3）通過他人介紹；（4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息；（5）網(wǎng)絡(luò)搜索；（6）其他。2、對(duì)廣告代理公司的評(píng)估評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)（1）有高水平創(chuàng)意；（2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況；（3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程；（4）報(bào)價(jià)合理；（5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶外）綜合策劃、購買能力；（6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn)；（7）有組織各種現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；（8）有較高知名度。在上述各項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的

43、次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經(jīng)營(yíng)業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。推斷一個(gè)廣告公司是否符合上述條件，考查一個(gè)廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢? 這是一個(gè)系統(tǒng)性、操作性較強(qiáng)的問題。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：1、硬件情況硬件情況要緊是指辦公場(chǎng)地、辦公設(shè)施等。從公司的硬件情況能夠了解其生存的差不多狀況、業(yè)務(wù)量的大小。那些無辦公場(chǎng)所或場(chǎng)地狹小、設(shè)施簡(jiǎn)陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。2、軟件情況A、職員情況職員情況要緊是了解職員素養(yǎng)、結(jié)構(gòu)、知識(shí)儲(chǔ)備與更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神等。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份

44、極高的人才，在資料不斷積存，深思熟慮之后產(chǎn)生的。因而廣告公司職員的素養(yǎng)，職員整體及個(gè)人的知識(shí)、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對(duì)新知識(shí)、新觀念的同意程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的職員，才會(huì)把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。B、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場(chǎng)需要高水平的創(chuàng)意、對(duì)市場(chǎng)情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場(chǎng)條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。這就要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場(chǎng)研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。只有市場(chǎng)部

45、、媒體部的基礎(chǔ)與落后工作扎實(shí)充分，設(shè)計(jì)制作人員、業(yè)務(wù)人員才能有源源不斷的資料用作積存，充實(shí)自己C、內(nèi)部治理內(nèi)部治理要緊是指各項(xiàng)規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點(diǎn)皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管只須去候選公司觀看一番，即可有大致印象。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。D、媒體知識(shí)與關(guān)系廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，有對(duì)媒體研究的專門公司，他們對(duì)媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對(duì)象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。在我國(guó)，對(duì)媒體研究專門少，少到連媒體自身都不專門了解欄目的某些情況。這就需要廣告公司的職員進(jìn)行必要的媒體研究。良好的媒體策劃能夠?yàn)榛拭鞴?/p>

46、司節(jié)約大筆媒體租用費(fèi)用，提高廣告效果。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號(hào)，然后再由其分不轉(zhuǎn)交所租媒體。因而對(duì)廣告公司的資信狀況，應(yīng)該有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。客戶情況及客戶記錄從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、能夠了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)刻長(zhǎng)短等內(nèi)容。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時(shí)刻長(zhǎng)，則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。三、廣告代理招標(biāo)廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)，采納廣告代理招標(biāo)方式。廣告代理招標(biāo)能夠廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、

47、設(shè)計(jì)、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢(shì)或整體優(yōu)勢(shì)的廣告公司，然后進(jìn)行綜合現(xiàn)場(chǎng)答辯，最終確定有合作可能的公司。廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點(diǎn)：1、有效的幸免了有認(rèn)為因素的不良阻礙；2、符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則；3、為皇明公司的市場(chǎng)人員（分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管）提供大量知識(shí)和智慧的積存。針對(duì)皇明公司的現(xiàn)實(shí)狀況，每個(gè)分中心能夠按年度合作原則，在每年度進(jìn)行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。如此有以下優(yōu)點(diǎn)：1、廣告公司的市場(chǎng)策劃及媒體運(yùn)作全年的打算性比較強(qiáng)；2、在皇明公司全年的傳播打算指導(dǎo)下，廣告代理公司能夠按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題；

48、3、廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對(duì)性和操作性；4、能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表招標(biāo)公司： 單位序號(hào)： 招標(biāo)時(shí)刻： 招標(biāo)省份： 此表共分3部分，滿分為160分一、公司綜合實(shí)力打分（滿分60分）：項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)語分?jǐn)?shù)公司資金實(shí)力(該項(xiàng)110分)社會(huì)關(guān)系(該項(xiàng)15分)服務(wù)品牌(該項(xiàng)15分)新聞公布操作能力(該項(xiàng)15分)報(bào)紙媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)110分)電視媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)110分)戶外媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)15分)平面制作能力及裝飾裝修能力(該項(xiàng)15分)促銷活動(dòng)策劃、執(zhí)行能力(該項(xiàng)15分)二、媒體打算

49、打分（總分80分）：項(xiàng)目表 現(xiàn)評(píng) 語分?jǐn)?shù)(每項(xiàng)116分)媒介打算總暴光率媒體打算平均千人成本目標(biāo)群體有效暴光率媒體打算監(jiān)控能力媒體打算制訂能力三、優(yōu)惠服務(wù)打分（總分20分）：項(xiàng)目表 現(xiàn)評(píng) 語分?jǐn)?shù)(每項(xiàng)110分)可提供的打包服務(wù)媒介優(yōu)惠服務(wù)四、選擇廣告媒體要緊媒體簡(jiǎn)介媒體優(yōu) 點(diǎn)局 限報(bào)紙靈活，及時(shí)，良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面，同意廣泛，可信度高時(shí)效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少電視良好的大規(guī)模市場(chǎng)覆蓋率，平均費(fèi)用低，結(jié)合視、聲及動(dòng)作，訴諸感觀絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容龐雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差直郵觀眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，個(gè)性化相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差廣播當(dāng)?shù)赝饬己?，地理及人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)

50、用低只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力較差，聽眾零星分散雜志地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度高，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)刻長(zhǎng)購買版面費(fèi)時(shí)刻，費(fèi)用高，位置無保證戶外廣告靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，制造性差媒體選擇的步驟選擇要緊的媒體形式選定特定的傳媒載體選擇媒體時(shí)刻安排確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)頻率和效果選擇要緊的媒體形式選定特定的傳媒載體選擇媒體時(shí)刻安排確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)頻率和效果五、廣告效果評(píng)估媒體廣告投放后進(jìn)行最后的效果評(píng)估是特不重要的。他能讓經(jīng)銷商明白目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知度和銷售效果。分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管應(yīng)配合經(jīng)銷商對(duì)其廣告投放后進(jìn)行調(diào)研，具體工作有這幾個(gè)

51、方面：1、目標(biāo)消費(fèi)群有多少人明白公司推出的新產(chǎn)品？2、目標(biāo)消費(fèi)群有多少人明白公司新產(chǎn)品的性能？3、目標(biāo)消費(fèi)群有多少人明白公司新產(chǎn)品在廣告中傳達(dá)的要緊信息？4、目標(biāo)消費(fèi)群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購買行為？5、廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提升？6、有多少目標(biāo)消費(fèi)者是因?yàn)榭戳藦V告之后到專賣店或者商場(chǎng)咨詢產(chǎn)品信息？7、廣告投放后，有多少人（之前對(duì)品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人）注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？如何樣讓廣告變得更加有效，是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)問題。認(rèn)真做好媒體投放廣告效果的及時(shí)評(píng)估，就能夠關(guān)心自已和經(jīng)銷商及時(shí)地發(fā)覺廣告投放過程中的問題，并要針對(duì)性地向經(jīng)銷商提出解決方法和建議來。以下是一

52、個(gè)簡(jiǎn)單的廣告效果測(cè)評(píng)問卷，能夠由于專賣店調(diào)查、戶外促銷活動(dòng)時(shí)的調(diào)查以及專項(xiàng)調(diào)查。消費(fèi)者廣告評(píng)估問卷訪問員： 訪問時(shí)刻： 訪問地點(diǎn)： 復(fù) 核： 女士/先生：女士/先生： 您好！我是皇明公司的促銷員，我們正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)公司產(chǎn)品方面的市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)向您請(qǐng)教幾個(gè)問題，或者您填寫一下也能夠，好嗎？感謝！甄不部分Z1、請(qǐng)問您或您的家人有沒有在以下的單位（崗位）工作的呢？市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)/ 信息咨詢機(jī)構(gòu)/ 統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu) 1（終止訪問，致謝離開）廣告公司2（終止訪問，致謝離開）電臺(tái)/ 電視臺(tái)/ 報(bào)紙/ 雜志 3以上都沒有4 （接著調(diào)查）Z2、請(qǐng)問您最近3個(gè)月是否同意過有關(guān)熱水器/廣告媒體的市場(chǎng)調(diào)查嗎？是1（終止調(diào)查）

53、 否2（接著調(diào)查）媒體部分Q1、您一般收看電視狀況是？（1）星期一星期四 （2）星期五星期日 每天看電視半個(gè)小時(shí)及以下1 每天12個(gè)小時(shí)2 每天23個(gè)小時(shí)3每天34個(gè)小時(shí)4 每天46個(gè)小時(shí)5 每天68個(gè)小時(shí)6每天810個(gè)小時(shí)7 每天看電視10個(gè)小時(shí)以上8Q2、您一般是在什么時(shí)刻收看電視？06:00_08:001 08:00_12:002 12:00_14:003 16:00_18:004 18:00_19:005 19:00_20:006 20:00_22:007 22:00_24:008 00:00_02:009Q3、您比較喜愛觀看的電視頻道？（請(qǐng)?zhí)顚懢唧w的電視臺(tái)）（1）中央電視臺(tái)： （2）

54、本地省臺(tái)： （3）本地市有線： （4）省外衛(wèi)視： Q4、您喜愛觀看的電視節(jié)目？（限選二項(xiàng)以內(nèi)）新聞節(jié)目1 娛樂節(jié)目2 體育節(jié)目3 影視節(jié)目4電視劇5 戲劇節(jié)目6 卡通節(jié)目7 專題（經(jīng)濟(jì)）8Q5、您經(jīng)常閱讀的本地報(bào)紙？（限選二項(xiàng)以內(nèi)）新文化報(bào)1 黑龍江日?qǐng)?bào)2 沈陽晚報(bào)3 長(zhǎng)沙晚報(bào)4其他_（請(qǐng)?zhí)顚懀㏎6、您最喜愛閱讀的報(bào)紙版面？（限選三項(xiàng)以內(nèi)）國(guó)內(nèi)新聞版1 國(guó)際新聞版2 財(cái)經(jīng)版3 娛樂版4體育版5 樓市版6 專題版7 休閑版8其他_廣告部分Q7、請(qǐng)問您聽講過皇明推出的“冬冠180”產(chǎn)品嗎？聽講過1 （接著訪問） 沒有聽講過2（跳問J1）Q8、請(qǐng)問您從哪里得知我們的產(chǎn)品信息？（限選三項(xiàng)以內(nèi)）電視廣告

55、1 報(bào)紙廣告2 到藥店后看到的店面廣告3人員派發(fā)的宣傳折頁4 產(chǎn)品包裝5 親友/大夫推舉6 A9、您看到過皇明“冬冠180”廣告的次數(shù)是多少？（指Q8中各種接觸方式的次數(shù)總和） 天天看見1 10次以上2 5次以上3 間或看見4Q8中選擇6的消費(fèi)者回答完此題跳問Q15Q11、您對(duì)這則廣告的總體評(píng)價(jià)是？（針對(duì)Q8題選擇1、2、3、4、5的消費(fèi)者） 特不行1 比較好2 一般3 比較差4 專門差5Q12、這則廣告給您留下的最深印象是什么？ 廣告的場(chǎng)景比較好1 廣告的人物吸引人2 產(chǎn)品的功能比較好3 產(chǎn)品的廣告語比較好4 其他 Q13、看到廣告后，您有購買的打算嗎？ 有1 （跳問Q15） 沒有2（接著訪

56、問） 沒想過3（接著訪問）Q14、您沒有打算或沒想過的緣故是什么？ 不喜愛這則廣告1 不相信廣告中宣傳的功能2 自己或家人沒有這方面的需要3 沒有在意4 其他 Q15、您看見過“冬冠180”產(chǎn)品的樣品了嗎？ 看見過1（接著訪問） 沒有看見過2（跳問J1）Q16、您對(duì)“冬冠180”產(chǎn)品的樣品的總體感受是？ 特不行1 比較好2 一般3 比較差4 專門差5背景部分特不感謝您的合作，我們還希望了解您的一些個(gè)人情況，目的是為了進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。我們會(huì)對(duì)這些資料進(jìn)行保密，感謝！您的姓名：_ 聯(lián)系電話：_ 個(gè)人資料J1、您的性不是： 男1 女2J2、請(qǐng)問您的年齡是 2024歲1 2529歲2 3034歲3 35

57、歲39歲4 3944歲5 4449歲6 50歲以上7J3、請(qǐng)問您的文化程度是初中/初中以下1 高中/中專/技校2 大專/本科3 研究生以上4J4、請(qǐng)問您的工作單位是行政機(jī)關(guān)1 事業(yè)單位2 工業(yè)企業(yè)3 服務(wù)類企業(yè)3 學(xué)生4 武警/部隊(duì)5 個(gè)體8 其他 您的職業(yè)是：治理人員1 一般職員/課員2 專業(yè)技術(shù)人員/工程師/大夫/教師3工人4 私營(yíng)業(yè)主5 自由職業(yè)者6 失業(yè)/下崗/待崗人員7 老總8 退休9 家庭主婦10 其他11 J5、請(qǐng)問您家庭的平均月收入為1000元以下1 10012000元 2 20013000元3 30014000元440015000元5 50006000元6 6001元以上 7

58、 您的姓名 聯(lián)系電話感謝您配合我們的調(diào)查促銷組合的使用促銷活動(dòng)的類型促銷的類型促銷對(duì)象適用的情況適用皇明的形式樣 品消費(fèi)者提供給顧客試用的商品。有些樣品是免費(fèi)，另一些則由公司收取少量費(fèi)用以抵消生產(chǎn)費(fèi)用1、免費(fèi)試用（完全免費(fèi)，用于選擇小區(qū)的一個(gè)家庭作為突破口）2、半價(jià)試用（消費(fèi)者交一部分押金，能夠試用）贈(zèng) 券消費(fèi)者讓消費(fèi)者在購買某些特定商品時(shí)享受折扣優(yōu)惠1、某些機(jī)型在特定時(shí)期的特價(jià)2、用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時(shí)設(shè)計(jì)消費(fèi)贈(zèng)券現(xiàn)金折返消費(fèi)者類似贈(zèng)券，只只是價(jià)鈔票的減少是在購買之后而不是在之前1、購機(jī)發(fā)票抽獎(jiǎng)2、憑機(jī)身號(hào)碼定期抽獎(jiǎng)3、“以舊換新”一攬子折價(jià)消費(fèi)者消費(fèi)者在一般價(jià)格之外還能夠在另一件商品上

59、省鈔票1、與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷2、購機(jī)享受配件優(yōu)惠實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者免費(fèi)或以低價(jià)提供商品作為購買某件商品的鼓舞1、購機(jī)送配件或其他商品廣告特制品消費(fèi)者消費(fèi)者的禮品購機(jī)送“首日封”購機(jī)送企業(yè)文化衫銷售折讓經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)刻段以低于正常價(jià)格的銷售1、淡季進(jìn)貨折扣免費(fèi)商品經(jīng)銷商以商品形式之外的額外供應(yīng)回報(bào)那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商1、獎(jiǎng)勵(lì)積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商展覽會(huì)經(jīng)銷商消費(fèi)者企業(yè)參加各種展覽或展銷會(huì)或者產(chǎn)品展示參加當(dāng)?shù)赜凶璧K的展覽會(huì)小區(qū)的產(chǎn)品展示銷售競(jìng)賽經(jīng)銷商在中間商之間開展的一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)的促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)競(jìng)賽1、區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競(jìng)賽2、直銷員銷售競(jìng)賽新 聞消費(fèi)

60、者市場(chǎng)人員找出或者創(chuàng)作出一些對(duì)公司或產(chǎn)品有利的新聞1、大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞2、黃鳴當(dāng)選人大代表3、工程會(huì)議、招商會(huì)議期間的新聞公益活動(dòng)消費(fèi)者通過公益活動(dòng)提升企業(yè)或品牌知名度1、捐助失學(xué)兒童以上是的促銷類型能夠單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動(dòng)，一般會(huì)用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動(dòng)、廣告特制品、贈(zèng)券等。促銷活動(dòng)方案1、提升銷量2、提升品牌形象1、提升銷量2、提升品牌形象3、以上兩方面目的促銷活動(dòng)的目的促銷活動(dòng)一般程序促銷活動(dòng)的目的1、消費(fèi)者2、經(jīng)銷商或其他零售商1、消費(fèi)者2、經(jīng)銷商或其他零售商促銷活動(dòng)的對(duì)象促銷活動(dòng)的形式促銷活動(dòng)的形式促銷活動(dòng)內(nèi)容