銷售管理業(yè)務(wù)包流程指導(dǎo)手冊

1、銷售管理業(yè)務(wù)包7銷售流程指導(dǎo)手冊銷售流程是配合銷售口徑一起使用，是銷售規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的重要管理動作之一。前言常規(guī)銷售接待流程銷售流程世聯(lián)接待流程豪宅銷售接待流程工商物業(yè)銷售接待流程特殊環(huán)節(jié)流程展場接待流程現(xiàn)場接待流程世聯(lián)接待流程+展場接待流程世聯(lián)接待流程展場接待流程世聯(lián)接待流程包括：接聽來電、迎賓、接待來訪、成交、回訪，同時制定了五星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證流程完整且到位。湖城大境、普華淺水灣展場流程現(xiàn)場接待流程 銷售大廳接待流程：包括區(qū)域講解、項目模型講解、產(chǎn)品模型講解、其他銷售道具講解；體驗接待流程：參觀園林、樣板房、社區(qū)配套等接待流程；認(rèn)購簽約流程。豪宅銷售接待流程銷售流程工商物業(yè)銷售接待流程特

2、殊環(huán)節(jié)流程常規(guī)銷售接待流程現(xiàn)場接待流程貴賓預(yù)約登記貴賓預(yù)約登記因豪宅的特殊物業(yè)定位，為保證銷售現(xiàn)場的接待秩序及服務(wù)品質(zhì)，也給客戶提供高素質(zhì)的服務(wù)和個性化的參觀氛圍，部分項目實行參觀預(yù)約制度。 預(yù)約流程包括：預(yù)約人群、時間、方式、特殊情況處理、工具及相關(guān)口徑；備注：預(yù)約服務(wù)中，物業(yè)的配合尤為重要?！?+4”模式，2條主線、4個支撐體系主明線1：銷售流程（工作事務(wù)管理）主暗線2：監(jiān)督機制（人員管理）4P支撐體系123123456789客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）物業(yè)崗績效考核 銷售崗績效考核 客戶服務(wù)滿意度管理豪宅現(xiàn)場接待流程 紅線外崗?fù)し?wù)區(qū)域

3、模型講解區(qū)園林講解服務(wù)區(qū) 樣板房情景演繹 工法房標(biāo)準(zhǔn)講解物業(yè)服務(wù)講解區(qū) 小區(qū)模型講解區(qū) 大門崗服務(wù)區(qū)大堂經(jīng)理服務(wù)區(qū) 電話接聽崗服務(wù) 深度溝通洽談區(qū)客戶感知價值1987654321011高中低12銷售廳門崗迎賓客戶觸點目標(biāo)重點提升重點提升適當(dāng)強化適當(dāng)強化視覺、行為感知價值理念感知價值體驗價值豪宅現(xiàn)場接待流程 豪宅現(xiàn)場接待流程 豪宅現(xiàn)場接待流程 體驗接待流程物業(yè)接待服務(wù)流程項目特征、客戶特性及競爭行為決定了項目銷售流程，并賦予了項目接待個性化的內(nèi)涵。豪宅的接待流程中，物業(yè)服務(wù)是不可或缺的，必須有明確界定。工商物業(yè)銷售接待流程銷售流程特殊環(huán)節(jié)流程常規(guī)銷售接待流程豪宅銷售接待流程工商物業(yè)銷售接待流程工

4、商物業(yè)的銷售接待流程更講求精細化、規(guī)范化，體現(xiàn)出商務(wù)氛圍，在商務(wù)會所、樣板展示層更需要特殊設(shè)計。在配合流程的口徑中，需要增加更多的數(shù)據(jù)、資料，通過對市場大勢、片區(qū)形勢、產(chǎn)品質(zhì)素的準(zhǔn)確把握，讓客戶充分信賴服務(wù)的專業(yè)性。特殊環(huán)節(jié)流程銷售流程常規(guī)銷售接待流程豪宅銷售接待流程工商物業(yè)銷售接待流程分級接待流程特殊服務(wù)崗特殊環(huán)節(jié)接待流程價值要素：通過該模式，實現(xiàn)全員營銷；篩選、甄別誠意客戶； 集中有限的優(yōu)質(zhì)銷售資源，提高成交概率； 針對一般上門客戶進行養(yǎng)客的同時提高客戶的滿意度及項目的美譽度。 分級接待模式：針對開盤銷售期、階段性上門量劇增或接待時間過長的項目，可采用。1、客戶分級接待目標(biāo)全員營銷，對上門

5、客戶進行篩選和甄別，確保誠意客戶被分配到具備逼定能力的銷售代表手上，避免因接待非誠意客戶浪費有限的精英資源，緩解銷售代表接客壓力，并對高誠意實行銷售逼定的分級接待，確保意向客戶的成交幾率。2、分級接待流程設(shè)計關(guān)鍵指標(biāo) 具備較強逼定技巧的銷售人員 具備專業(yè)項目講解能力的支援人員（策劃支援、開發(fā)商支援、其它支援） 具備汽車/奢侈品鑒別能力的門衛(wèi) 具備較強運籌能力的大堂經(jīng)理3、分級接待流程4、流程設(shè)計要點提示 高端項目目標(biāo)客戶身份鑒別須嚴(yán)格結(jié)合項目自身特點，形成獨有的鑒別標(biāo)準(zhǔn)； 實行分級接待過程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮；客戶身份鑒別客戶參觀分級接待銷售逼定分級接待特殊環(huán)節(jié)接待流程是是否否是老客戶判斷汽車類型判斷否客戶來訪電話預(yù)約客戶預(yù)約判斷汽車類型判斷1號車2號車3號車1號車2號車3號車銷代銷代銷代支援支援支援客戶意向判斷客戶意向判斷誠意客戶非誠意客戶意向客戶非意向客戶直接送走直接送走項目經(jīng)理分配是否具備逼定能力高級銷代自行接待項目經(jīng)理介入分級接待一：客戶來訪參觀分級接待分級接待二：誠意客戶銷售逼定分級接待客戶分級接待模式特殊環(huán)節(jié)接待流程案場管理崗物業(yè)服務(wù)崗