試論原材料的銷售策略1

1、試論原材料的銷售策略（一） HYPERLINK /BK/%CF%FA%CA%DB.HTM 銷售活動根據(jù)銷售 HYPERLINK /BK/%B2%FA%C6%B7.HTM 產(chǎn)品的種類的不同，需采用不同的銷售策略。按照一般模式，大致可以分為原材料（包括配件）銷售、快速消費品銷售、耐用型產(chǎn)品銷售、大中型工業(yè)品銷售、即時性產(chǎn)品銷售等五類。每一類別產(chǎn)品的銷售重點與銷售模式都有所不同。我們這里就談談原材料的銷售策略。 一、對原材料銷售的基本主張原材料銷售主要靠什么？我相信每個人根據(jù)自己的銷售經(jīng)歷都會有不同的回答。從整體上看，原材料銷售是通過與采購人員、采購部門、采購體系打交道，了解其需求特點，通過努力爭取

2、成為對方原材料的重要供應商的一種銷售方法。與采購打交道的水平高低，直接決定了銷售業(yè)績。那些無能的銷售人員，會單純地以價格優(yōu)勢取悅對方；稍好一點的銷售人員，會同時強調(diào) HYPERLINK /BK/%BF%CD%BB%A7.HTM 客戶能得到的其他好處；有一定能力的銷售人員，會通過了解對方的需求特點，通過有效把握采購人員的特點來取得銷售的突破；能力高強的銷售人員，會科學地對客戶進行分類，細致掌控與采購的接觸策略，在接觸過程中選擇最優(yōu)策略，建立必要的良好關系，樹立對方對于我方的良好信心，及時排除銷售障礙，積極尋求更好的解決方案，從而贏得對方的重視，取得對方的好感，獲得對方的認同，從而得到較好的銷售結(jié)

3、果。二、原材料銷售的基礎 HYPERLINK /BK/%B9%A4%D7%F7.HTM 工作原材料銷售的基本工作與其他產(chǎn)品區(qū)別不大。銷售人員應做好的基本工作是：從行業(yè)層面看，需了解行業(yè)基本狀況，了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，了解行業(yè)的發(fā)展特點等；從市場層面看，需了解市場需求特點，市場大小，市場分布特點等；從產(chǎn)品層面看，需了解產(chǎn)品知識、 HYPERLINK /BK/%C6%F3%D2%B5.HTM 企業(yè)知識、了解產(chǎn)品體系、產(chǎn)品的優(yōu)缺點及其適應性，了解客戶對于產(chǎn)品的一般要求等；從競爭層面看，需了解目前各個主要競爭廠家的產(chǎn)品現(xiàn)狀、企業(yè)現(xiàn)狀、生產(chǎn)實力、經(jīng)營規(guī)模、企業(yè)綜合實力、銷售方式與銷售策略、主要的客戶群等；

4、從銷售層面看，需要了解產(chǎn)品的銷售方式、銷售特點、采購的一般要求、公司給予的相應支持、銷售流程、貨款結(jié)算、風險控制、不同客戶的接觸方式等。三、我們需要優(yōu)質(zhì)的接觸策略原材料銷售的基本工作內(nèi)容與工作知識了解比較到位了，銷售人員就可以開始投入工作了。通過朋友推介、通過網(wǎng)絡搜尋，通過客戶轉(zhuǎn)介紹，通過必要的宣傳途徑等，可以與客戶建立初步聯(lián)系，知道誰是我們要打交道的對象。在積累了一定的準客戶群后，要想取得實際的銷售突破，就必須設計優(yōu)質(zhì)的接觸策略?？蛻粢?guī)模不同，往往采購的掌握者、決策者不同。小規(guī)模企業(yè)，采購大多數(shù)是老板說了算，打交道的對象就是老板；中等偏小的企業(yè)，會設立專職的采購，采購權限如何，了解了才知道；

5、中等企業(yè)，不只有采購，采購上面還有采購部經(jīng)理，程序較多；大型企業(yè)，則采購系統(tǒng)就更加繁瑣，采購主要物料或配件，往往經(jīng)過評估需求、確定標準、樣品檢測、篩選供應商、實地考察、最終確認等步驟，銷售的成功，不但與采購相關，也與采購部領導、技術部門、質(zhì)量檢測部門、生產(chǎn)部門等相關，如果把握不了各個環(huán)節(jié)，那銷售要成功，基本沒得指望。對于小規(guī)模企業(yè)，在直接與老板打交道的情況下，重要的是強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性與優(yōu)越性；強調(diào)服務的周到與及時性；強調(diào)產(chǎn)品價格的合理性；強調(diào)供貨的充足性；強調(diào)公司規(guī)模與從業(yè)經(jīng)驗，從而通過在分次的接觸中令客戶愿意與我們合作。既然是與老板洽談，當然在商言商比較好一點。如果能夠通過接觸發(fā)現(xiàn)老板與

6、你的共同話題，如果你能發(fā)覺老板的決策模式或重視的項目，如果能夠通過有限的溝通發(fā)現(xiàn)潛在的銷售需求點，那么工作可能會更加順手一點。我們始終要牢記，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。客戶不可能在沒有通過自己內(nèi)心“同意”的情況下接受我們的產(chǎn)品。所以說服策略、引導方法、接觸技巧很關鍵，要讓小老板們看到你的專業(yè)、敬業(yè)與對他們的重視。直接與采購打交道的情形，是所有銷售人員應當注意的重點。我們許多銷售人員過于單純可愛，以為僅僅憑借自己的頻繁的電話訪問與不停地催促就能起到業(yè)務順利拓展的效果，實際上當然大錯特錯。你如何通過自己的努力打動對方的“芳心”？如何通過物質(zhì)的手段、情感的手段取得對方的認同、重視與信賴這

7、是與采購打交道的重點。而在這種業(yè)務促進過程中，最容易被銷售人員忽略或遺忘的，恰恰是有效的接觸策略。如何讓采購認同你呢？關鍵就一點：你如何通過有效的方式讓別人接受你。而不是簡單地“做業(yè)務”。說到這里，我們需要揭示一下原材料銷售的本質(zhì)。原材料銷售的本質(zhì)，在我看來，就是基于產(chǎn)品需求上的關系處理。不善于處理相互關系，不善于拉近彼此距離，不善于使別人認同你，信任你，支持你，而只是就銷售而做銷售，這絕不是好的銷售人員做的。銷售人員贏得他人尊敬的最重要的條件就是看他是否能克服成交障礙，開展創(chuàng)造性的工作。尤其在原材料銷售過程中，我們的市場所在，就是采購的心理所在。我們的銷量所在，就是采購的工作所在。我們須知，

8、在我們做工作的同時，甚至在我們做工作很久以前，別人早就開始針對采購做非常具體而有效的工作了。千萬不要平鋪直敘地做銷售！挖掘信息、深入分析、妥善規(guī)劃、制定目標并加以實施才是銷售人員應做的。其中最重要的當然是關鍵的接觸策略。有了接觸策略，你才能通對方建立初步關系，才能讓對方對你產(chǎn)生興趣，才能逐步接近采購決策核心，才能使你的語言在采購那里有點份量，也才能為成功打入對方內(nèi)部、實現(xiàn)銷售成交打下良好基礎。在具體的銷售工作中，如何制定并實施良好的接觸策略呢？在我們了解到新的有價值客戶的同時，新的戰(zhàn)斗就開始了，所以，保持適當?shù)拿舾行?，保持密切的關注態(tài)勢是必要的。通過與采購的初步洽談，我們要能夠了解到采購在這個

9、公司所做的時間長短，采購的年齡、籍貫、是否結(jié)婚，目前經(jīng)濟狀況、其在公司的權限、其個人興趣與愛好，現(xiàn)在的競爭態(tài)勢、對方所重視的內(nèi)容、采購流程、采購決策周期、企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)健性、企業(yè)現(xiàn)有的客戶群體、我們潛在的競爭對手等等一切有價值的信息。有了充分地信息，我們才能夠制定計劃，有針對性地開展工作，深入接觸對方。根據(jù)對方的個人情況、愛好與興趣，我們應當確立影響對方的方式方法。假如你剛交上令你心動的女朋友，你采用何種策略拉近彼此距離呢？做采購的工作與此類似。根據(jù)對方的實際情況，我們決定怎么樣與他建立良好關系。怎么預熱，怎么共鳴，怎么靠近，怎么親密，怎么擁抱。 1、短信一個有必要重視的話題，對許多人有效。根據(jù)

10、對方的個人情況，把一些有趣、溫馨、好玩、有價值的東西發(fā)給他/她，而且要定期，要頻繁，比如每五天發(fā)一個。 2、溝通尋找更多接口。時常去個電話，但不要總是談工作，要找到對方的興趣點，找不到說明你不夠用心。做個有心人是做好銷售的首要條件。溝通多了，也就熟悉了。 3、在一起尋找更多機會。你與客戶關系怎樣，就看你有多少時間和他/她在一起。我們已經(jīng)說過，千萬不要平鋪直敘地開展工作，利用有利條件，時不時找點好的借口，去他們單位一趟，當然，最好帶點新的資訊或資料。 4、企業(yè)資料做的別致一點。根據(jù)采購個人特質(zhì)，設計有內(nèi)涵、有風格的企業(yè)資料并不斷翻新花樣。 5、表達重視在必要的時候。尤其是逢年過節(jié)，更不用說。 6

11、、請客吃飯或者一起行動？拉近距離的常用招數(shù)。介紹新老鄉(xiāng)認識？介紹信朋友認識？或者找到更新鮮的借口？還是有了新的“表白”機會？拿出你追女朋友的干勁來！ 7、新的資訊新鮮的總是令人心動。新的網(wǎng)絡文章、搞笑的視頻、幻燈片格式的溫馨文檔、對生活有啟迪的東東、經(jīng)過揣摩確實對他/她有用的東西，發(fā)給他/她。 8、賀卡或書信千萬別小看。經(jīng)過一段時間的接觸，有一定的基礎，應當采用一些辦法加點溫。傳統(tǒng)的更是經(jīng)久的，不要忘記，這些東西已經(jīng)流傳了上千年，我們每個人對它都有內(nèi)在的共鳴。表達謝意或表示重視，總之“我顯然有話要說”，讓你再次感到我的存在。 9、協(xié)助解決問題關心她/他的生活現(xiàn)實。讓他/她感到你的好。 10、*

12、你在線嗎？在線就聊一下了，關心一下了，或者讓他/她開心一下了。從上面可知，打通關節(jié)的辦法很多，正如成佛的修煉方式千變?nèi)f化，只要用心，必能修成正果。因此這里的關鍵詞是：做個有心人！有心才有未來！許多銷售人員工作甚少考慮對方的狀態(tài)，沒有把自己所學的化學課程理解透徹，以為僅僅幾個電話督促就能起效果，對方會想，憑什么??？你以為你長得帥？你以為你比別人牛？所以要有充分的化學反應，才能得到我們想要的最準確結(jié)果，必然要創(chuàng)造良好條件，必要時還要使用催化劑。通過設計優(yōu)質(zhì)的接觸策略，就能夠創(chuàng)造良好的溝通條件。在接觸的過程中，讓對方感到你的出色，感到你的產(chǎn)品的魅力，感到與你合作，其樂融融，舍你其誰？四、比較優(yōu)勢體系

13、的建構(gòu)運用優(yōu)質(zhì)的接觸策略，可以拉近與采購的距離，可以通過更加有效的溝通發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機會，可以為深入了解對方的采購決策程序打下良好基礎。在深入接觸的前提下，銷售 HYPERLINK /BK/%B9%A4%D7%F7.HTM 工作將進入關鍵階段，即與采購需求的準確對接。通過比較優(yōu)勢體系的建構(gòu)，將可能通過突出 HYPERLINK /BK/%C6%F3%D2%B5.HTM 企業(yè) HYPERLINK /BK/%B2%FA%C6%B7.HTM 產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足采購方實際需求。比較優(yōu)勢體系的建構(gòu)要求必須準確掌握 HYPERLINK /BK/%BF%CD%BB%A7.HTM 客戶的各方面信息，因此，接觸策略的

14、成功實施與否，至關緊要。我們的所有工作表面上看是針對采購企業(yè)及其人員而開展的，實際上我們的真正工作對象是我們的競爭對手。因為我們面對的客戶，無非是使用了我們競爭對手的產(chǎn)品。我們必須了解，客戶與誰在合作，目前有幾個廠家在為它供貨，每個廠家的份額如何，合作時間長短，合作狀態(tài)怎樣，是否采取了一些方式拉攏采購人員或其他關鍵人員。這是比較優(yōu)勢建構(gòu)的第一步，即我們怎么做，才可能比競爭對手更勝一籌。是表現(xiàn)于價格，服務，供貨能力，還是產(chǎn)品的系列化，認證的多樣化，或者是實力的強大，品質(zhì)管理的科學合理。通過有效的溝通，銷售人員必須建構(gòu)相對于競爭對手我們的比較優(yōu)勢體系并將此有針對性地傳達給采購及其企業(yè)的相關人員。如

15、果某一方面不突出，就強調(diào)其他方面對于客戶的價值，如果其他方面不夠醒目，那就強調(diào)綜合優(yōu)勢?？傊灰诿鎸蛻魰r拿不出像樣的東西，不知道該說什么好，因為這是硬件。在所謂的軟件方面，應當突出表現(xiàn)企業(yè)的愿景、形象、品質(zhì)意識、技術實力、創(chuàng)造能力、 HYPERLINK /BK/%B9%AB%CB%BE.HTM 公司信譽、老板個性等內(nèi)容。在這些方面一般來說競爭企業(yè)做得往往不夠，我們可以通過層次性強的敘述展示企業(yè)的柔性實力，確立企業(yè)在這方面的超強優(yōu)勢，讓客戶對我們刮目相看。從而在搞定采購人員后，讓他/她有充分的理由幫我們向其領導推介。愿景方面，無非是企業(yè)的長遠規(guī)劃，我們通過愿景的介紹，不是為了單純地吹噓企業(yè)，

16、而是在說明企業(yè)的愿景后，可以更好地滿足客戶生產(chǎn)的實際需要，因此表達愿景的著眼點一定要準確。在形象方面，通過大客戶的供應體驗可以讓客戶信服公司對于形象的重視。在品質(zhì)意識方面，當然講故事最好。講一下公司怎么抓質(zhì)量，品質(zhì)不好的產(chǎn)品怎么采取措施。在技術實力方面，可以講公司的留學博士的突出能力。在創(chuàng)造能力方面，可以從新產(chǎn)品的推出角度與老板對創(chuàng)新的重視角度讓客戶感到他們在與一家很有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)合作。在公司信譽方面，可以從客戶多年來對我們的信任與合作的持久性上來說明。對老板個性的說明，可以增強客戶對我司的感性認識，每個客戶都希望與可靠、穩(wěn)妥、認真的老板/企業(yè)合作，我們就強調(diào)這些方面。這七個方面的工作做得足

17、夠了，相信在客戶心目中我們公司就是他們比較理想的合作對象了。在上面我講了兩個方面的比較優(yōu)勢建構(gòu)，在實際工作中應根據(jù)客戶實際需求特點，設計我們的優(yōu)勢體系，而絕不能一股腦兒把上面的東西灌輸給他。對客戶了解透徹得如同你的好朋友了，你向他/她說什么或不說什么不是很清楚嗎？需要我們注意的是，對于客戶來說，往往只有部分的、重要的優(yōu)勢是他們所關注的，如果我們將之搞清楚了，就應有針對性地做足功課，提供充分、可信、系統(tǒng)、形象的資料與說明。五、規(guī)劃優(yōu)先，先謀而后動所謂規(guī)劃優(yōu)先，先謀而后動，其核心在于對采購整體業(yè)務的全面把握。如果沒有計劃并預約好，就不要去拜訪；如果不知道怎么打開被動局面，最好不要見客戶；如果見了面

18、，不知道該說什么，也是計劃不周引起的。我建議所有銷售人員，在要見采購或其公司的其他相關人員之前，在自己的大腦里，先把情景演練一遍。如何見到某人，又是如何與他/她進行對話的，對方說什么，我又如何作答？在大腦中一個一個地演練，有策略地突出公司產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，有策略地打動對方。預先想到所有可能出現(xiàn)的問題，預先想好有效的、正確的對應方法，這樣在面對對方時才會從容不迫。我們早就說過，應做個有心人，才能做好銷售工作，在規(guī)劃業(yè)務方面尤其如此。針對不同的客戶，應當設計不同的操作方案。在銷售人員與客戶進行溝通的初期，銷售人員就應當通過收集客戶的各方面準確信息，對客戶進行恰當?shù)脑u估。客戶的類型、規(guī)模、所用產(chǎn)品的

19、多少、所用產(chǎn)品的種類、采購的特點、采購程序、客戶目前供應商狀況、我方的機會點與威脅點、優(yōu)勢與劣勢、怎么做才能打開局面等等，都應進行衡量、分析與規(guī)劃。對不同的客戶，按照規(guī)?；蚴褂昧浚瑧斪龀鲆?guī)劃方案，對業(yè)務進行準確規(guī)劃，考慮到不同客戶、不同類型、不同階段應當采用的不同的應對策略。通過我們的觀察，幾乎所有成效顯著的大客戶成交案例，都是進行良好規(guī)劃的結(jié)果，都是進行準確分析并及時把握機會的結(jié)果，都是面對客戶問題，及時設計應對方案從而積極爭取的結(jié)果。自己預先規(guī)劃，預先設計，才可能明白每一階段工作的投入力度，才能準確衡量每一階段工作的成效并對做得不足的地方進行適當調(diào)整。六、面對障礙，積極尋求解決方案任何

20、HYPERLINK /BK/%CF%FA%CA%DB.HTM 銷售活動都免不了會碰到各種各樣的障礙，原材料銷售也一樣。面對障礙，積極尋求解決方案是基本原則。對原材料銷售過程中常遇到的銷售障礙及其解決方法說明如下：障礙一：沒有聽說過我們的品牌應 對：沒有關系，通過接觸與溝通，也許你將發(fā)現(xiàn)我們的品牌具備一些獨特的、對你們很有價值的優(yōu)勢。我們先把企業(yè)資料發(fā)給你一份。你看后我再與你聯(lián)系。說 明：首先應創(chuàng)造雙方溝通的機會，讓對方在接觸中逐步了解我們。但重要的是必須克服對方興趣不大、相對冷淡的狀態(tài)。因此不斷尋找新的借口或新的成交機會很關鍵。善于收集對方信息，善于說明我們的優(yōu)勢會有較好效果。障礙二：你們的價

21、格太高了應 對：請問你和哪一家企業(yè)的產(chǎn)品來比較？品質(zhì)不同，是否有比較的必要？你希望什么樣的價格？除了價格你認為哪些因素比較重要？ 價格 HYPERLINK /BK/%CE%CA%CC%E2.HTM 問題希望面談解決。說 明： HYPERLINK /BK/%BF%CD%BB%A7.HTM 客戶所說的價格問題，往往是一個借口。需要判斷和你打交道的是 HYPERLINK /BK/%C0%CF%B0%E5.HTM 老板還是采購，如果是老板，可能他希望你適當降價；如果是采購，或許他想借此把你堵在門外，因為現(xiàn)在合作的廠家可能帶給他一定好處。因此，對老板來說，通過了解對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的要求及用量，可以適當對價

22、格進行調(diào)整，但絕不能客戶說什么就相信什么，稀里糊涂地把價格降到最低。對采購，則應通過密切聯(lián)系，深入了解，判斷問題的關鍵點在什么地方。一般來說，不同的價格，總是意味著不同的品質(zhì)與服務，單純的價格優(yōu)勢存在可能不大。如果要令對方接受我們的價格，必須體現(xiàn)出產(chǎn)品價值與附加價值，必須使其放心采購，必須適當保障其利益如果確有必要的話。障礙三：聲稱現(xiàn)有采購體系穩(wěn)定，暫時不想換應 對：沒有關系，我們可以先認識一下。我下周要去貴司附近拜訪客戶，我想順便拜訪一下貴司，先了解一下我們公司，相信對你們絕對沒有壞處?，F(xiàn)有供應商包括哪幾家？合作有多久？說 明：創(chuàng)造必要機會，進行接觸是重要的。在接觸中，才能發(fā)現(xiàn)更多機會，才能

23、了解其更多經(jīng)營狀況。向?qū)Ψ奖砻饕稽c，之所以對方這樣認為，僅僅是由于雙方溝通太少、接觸太少才導致的。如果充分溝通，也許會發(fā)現(xiàn)原來我們真是對方的非常有價值的合作伙伴。通過界定問題，為自己帶來更多機會。把球踢給對方，看他還有什么高招。往往在一開始，對方會對合作非常有保留，這可能也是其向我們爭取更好待遇/政策的一種方式，因此絕不能被表面現(xiàn)象所蒙騙。另外，在接觸與察言觀色中，往往才可能發(fā)現(xiàn)真相，從真相出發(fā)設計具體的應對策略，當然勝算更大。 障礙四：冷淡，沒反應應 對：了解內(nèi)部狀況，設計接觸策略說 明：此類問題必然出在采購那里。如果老板本人態(tài)度非常冷淡，可能表明產(chǎn)品需求量小因而我們的優(yōu)勢對其價值不大。如果

24、是采購表現(xiàn)冷淡，十有*都是采購的問題。應當根據(jù)客戶對于我司的價值大小設計不同的接觸策略。如果客戶比較重要，就應當著眼于通過良好的規(guī)劃，通過情感溝通與物質(zhì)溝通促使客戶增加對我們的好感，逐步加深溝通層級，逐步對客戶做更多的了解從而有根有據(jù)地設計成交手法。說白了，原材料銷售就看你與采購打交道的功力。如果你不用心或者沒有接觸策略，如果你只是單純地督促對方，如果你不能深入實際地了解并判斷問題的關鍵點，如果你始終無法對采購形成一定的影響，無法使采購對你產(chǎn)生好感，無法讓對方接受你，恐怕要成交是很難的。障礙五：付款條件談不攏應 對：站在對方的立場考慮問題，防范必要風險。說 明：對于任何客戶，除非對方是比較大的

25、集團公司或外資企業(yè)，付款條件其實都是可以協(xié)商的。對我們來說，打交道的客戶普遍規(guī)模較小，在這種基礎上成交，對方又提出不愿接受月結(jié)就不下單或者一開始就開期票的話，我們需要慎重分析，積極面對。站在對方的立場上，如果付現(xiàn)款有什么損失呢？能帶來什么好處呢？如果確實在一開始大家都能通過一定程序取得互信，當然最好不過了。問題是這些是需要時間的。如果向你提條件的是采購，那么應當通過協(xié)商，最好尋求其老板的意見，或者設計其他的應對手法。沒有確認貨款安全性之前，月結(jié)等方式當然不可取。七、保持合理的跟進節(jié)拍對于重要的客戶，我們上面已經(jīng)一再強調(diào)，一定要設計優(yōu)質(zhì)的接觸策略，一定要在 HYPERLINK /BK/%B9%A

26、4%D7%F7.HTM 工作中建構(gòu)我們的優(yōu)勢體系，一定要對銷售工作進行規(guī)劃。在工作的過程中，做好上述工作的同時，更應留意保持合理的跟進節(jié)拍。每個人手里的客戶往往很多，對自己的客戶必須進行分門別類，劃分級別，不同級別的客戶，或者說成交進度不同的客戶，均應設計不同的接觸策略，并對接觸工作進行準確記錄。按照記錄情況，要明確我在哪些方面都作出了努力，在跟進過程中還應當注意什么問題，把所有的客戶跟進狀況定期進行評估，保持對每個客戶的跟進節(jié)拍，避免客戶被冷落，避免讓客戶感到你的專業(yè)欠缺。從整體看，對每個客戶的跟進過程就是一部部不同的交響曲，我們應當把握節(jié)奏、保持韻律感，認真、及時、明確地做好對客戶的跟進，

27、并探討客戶的不同反應。每月月初，均應設計當月客戶開發(fā)目標與客戶維護目標。本月重點客戶是哪幾個，我怎么跟進，怎么保持合理的節(jié)奏；本月需要維護的客戶是哪幾個？我做什么工作能讓彼此感情更加接近，更加認同？我又怎么進行合理的時間、地點、場所的安排？這些都應當落到實處，保持良好的控制感，而不是讓客戶老牽著你的鼻子走。從更深層來看，每個事物發(fā)生、發(fā)展、變化的過程，都有其內(nèi)在的程序，掌握跟進節(jié)拍，才可能抓住程序中的關鍵環(huán)節(jié)。象采購工作，有了標準才會有評價，評價完了才會調(diào)查，調(diào)查完了才會選擇。有突出的優(yōu)勢或虛擬的優(yōu)勢，才可能被選擇上。我們要在跟進節(jié)拍中摸透對方的心理。八、關系維護策略已經(jīng)成交的客戶，必須做好關系維護工作。不同級別的客戶，關系維護的內(nèi)容、方式當然是不同的。與我們打交道的客戶的層次不同，關系維護的層次當然也有區(qū)別。第一、了解對方相關人員的興趣與愛好等信息，是做好關系維護的基礎。原材料銷售的本質(zhì)是對采購體系的