貴州版-網(wǎng)格化營銷模式QC活動成果課件

1、貴州版_網(wǎng)格化營銷模式QC活動成果課件貴州版_網(wǎng)格化營銷模式QC活動成果課件一二三四五小組概況選題理由活動目標方案的提出以及最佳方案的確定 步驟的實施和對策的制定六七九八效果檢查對策實施標準化總結和下一步打算一二三四五小組概況選題理由活動目標方案的提出以及最佳方案的確一、小組概況一、小組概況小組名稱長沙移動開福區(qū)分公司網(wǎng)格化營銷模式QC小組課題名稱創(chuàng)建網(wǎng)格化營銷模式課題類型創(chuàng)新型成立日期2008年4月注冊編號/QC教育人均接受QC教育40課時以上活動頻次每周一次活動時間2008年4月-2008年12月參加人數(shù)8小組名稱長沙移動開福區(qū)分公司網(wǎng)格化營銷模式QC小組課題名稱創(chuàng)二、選題理由二、選題理由

2、問題的提出市場效率市場資源的滿意度不高市場資源利用率有限勞動生產(chǎn)率有待提升問題的提出市場效率市場資源的滿意度不高市場資源利用率有限勞動問題的提出問題的分析1、市場資源利用情況分析2、市場資源滿意度情況分析3、崗位人員工作情況分析問問1、市場資源利用情況分析2、市場資源滿意度情況分析3、崗1市場資源可利用度不高資源運作流程管理人員能力系統(tǒng)支撐資源獨立分散績效模式推動了個人積極性，未團隊管理缺乏統(tǒng)一、科學、有效的管理資源不能互補，出現(xiàn)短板資源不能隨時響應市場獨立運作，掌控難度大無權限管理其他資源經(jīng)理只能處理事務工作事務多，考核指標多系統(tǒng)不能對資源進行分析管理經(jīng)分系統(tǒng)利用度低員工沒有實現(xiàn)營銷效能全是

3、專職崗位，人員協(xié)調(diào)難度大營銷能力不強管理模式系統(tǒng)的專業(yè)性太強1市資源運作流程管理人員能力系統(tǒng)支撐資源獨立分散績效模式推動貴州版_網(wǎng)格化營銷模式QC活動成果課件（1）開福區(qū)分公司的架構層級關系圖員工工作量欠飽和，設立太多的專職崗位。渠道經(jīng)理綜合員集團組長信息專干校園經(jīng)理個人組長廳經(jīng)理業(yè)務專干服務專干開福區(qū)分公司經(jīng)理業(yè)務室主管校園室主管大客戶室主管綜合室主管渠道室主管3、崗位人員工作情況分析（1）開福區(qū)分公司的架構層級關系圖員工工作量欠飽和，設立太多（2）員工工作飽和量分析（2）員工工作飽和量分析三、活動目標三、活動目標制 定 目 標1、市場業(yè)務量收要增長增長20%提 升 市 場 效 率制 定 目

4、 標1、市場業(yè)務量收要增長增長制 定 目 標2、資源滿意度要提升提 升 市 場 效 率增長5%增長6%增長15%制 定 目 標2、資源滿意度要提升提 制 定 目 標3、勞動生產(chǎn)率要提升提 升 市 場 效 率個人專職專崗職責兼并，包干作業(yè)團隊作戰(zhàn)市場營銷活動，效率提升制 定 目 標3、勞動生產(chǎn)率要提升提 四、方案的提出以及最佳方案的確定四、方案的提出以及最佳方案的確定方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定采用何種營銷模式可以提高市場效率按照功能的劃分搭建分公司的營銷模式按照資源的劃分搭建分公司的營銷模式按照片區(qū)網(wǎng)格的劃分搭建分公司的營銷模式以4P元素為參

5、照以功能的劃分來搭建模式在產(chǎn)品與資費方面成立專門的業(yè)務室按照資源的劃分設置專門各自的營銷部室市場資源進行集中的直線式的管理和運用以地理區(qū)域如街道辦事處范圍劃分相應的網(wǎng)格使自營、渠道、集團、校園四大資源在網(wǎng)格內(nèi)運動在渠道方面成立專門的渠道室在促銷方面成立專門的營銷室資源相互補充，相互協(xié)作，團隊作戰(zhàn)資源管理的績效指標包干，以便隨時響應市場需求采用何種營銷模式可以提高市場效率按照功能的劃分搭建分公司的營方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定方案的可行性分析之一按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃分搭建的營銷模式2按照網(wǎng)格的劃分搭建營銷模式3分析框架資源協(xié)

6、調(diào)協(xié)作強度勞動工作量客戶對資源的需求能否得到響應的問題無法解決，要圓滿解決就需要一個強大的協(xié)調(diào)中心。市場資源從管理到運用，需要途徑三個部門，部門之間的協(xié)作強度相比以往增大，一旦協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題，資源將出現(xiàn)斷層或停滯現(xiàn)象。員工工作量不飽和，不均衡的問題依舊存在。方案的可行性分析之一按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃方案的可行性分析之二按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃分搭建的營銷模式2按照網(wǎng)格的劃分搭建營銷模式3分析框架出現(xiàn)短板資源劃分勞動工作量容易存在市場營銷的短板，木桶理論的存在使得公司在自營、渠道、校園、集團等元素上永遠不可能完美，永遠存在某一方面弱于競爭對手的情況。市場資源的劃分

7、很專業(yè)，但是成直線運動，只能對應局部的客戶群，仍有部分客戶散落在我們的專業(yè)架構之外。員工的勞動生產(chǎn)率仍有提升的空間。方案的可行性分析之二按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃市場資源環(huán)境分析參照圖客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4客戶群5客戶群6客戶群7客戶群8客戶群N競爭對手1競爭對手2競爭對手3企業(yè)自 營 廳代 理 商集團（校園）市場資源環(huán)境分析參照圖客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4客戶群方案的可行性分析之三按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃分搭建的營銷模式2按照網(wǎng)格的劃分搭建營銷模式3分析框架資源整合劃分網(wǎng)格 響應市場通過開福區(qū)政府了解到，街道辦事處是按照經(jīng)濟狀況、人口、消費水平、

8、用戶結構等條件進行區(qū)域分割，每一個街道辦事處都是一個完整的、資源豐富的、可獨立操作的區(qū)域。在片區(qū)網(wǎng)格內(nèi)整合所有的市場資源，即自營廳、渠道、集團、校園等資源，將資源的管理者進行崗位職責合并，同時進行績效包干作業(yè)，面對市場時能夠團隊作戰(zhàn)。以地理區(qū)域為單位，快速響應市場，響應客戶的需求，資源在網(wǎng)格內(nèi) 流動，有效避免了市場中的盲點，使市場效率最大化最優(yōu)化。方案的可行性分析之三按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃以地理區(qū)域為單位，快速響應市場，響應客戶的需求，資源在網(wǎng)格內(nèi)流動，有效避免了市場中的盲點，使市場效率最大化最優(yōu)化。如下圖：營銷資源1客戶群體1營銷資源2客戶群體2營銷資源3客戶群體3營銷資源

9、4客戶群體4營銷資源13客戶群體13營銷資源14客戶群體14營銷資源15客戶群體15營銷資源5客戶群體5營銷資源6客戶群體6營銷資源7客戶群體7營銷資源8客戶群體8營銷資源16客戶群體16營銷資源17客戶群體17營銷資源18客戶群體18營銷資源9客戶群體9營銷資源10客戶群體10營銷資源11客戶群體11營銷資源12客戶群體12營銷資源1營銷資源2營銷資源3營銷資源4營銷資源13營銷資源方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定序號課題內(nèi)容分析評估內(nèi)容綜合得分選定課題可實施性市場競爭能力預計有效性1按照功能的劃分搭建營銷模式1、資源由三個部室分管，部室之間的

10、協(xié)作強度比以往增大。2、資源仍舊無法及時快速響應市場。3、員工工作量不飽和。7不選2按照資源的劃分搭建營銷模式1、資源成直線運動，只能對應局部的客戶群。2、容易存在市場營銷的短板。3、員工的勞動生產(chǎn)率仍有提升的空間。7不選3按照片區(qū)網(wǎng)格的劃分搭建營銷模式1、以地理區(qū)域為劃分整合了資源進行圈地運動。2、資源在區(qū)域內(nèi)快速被響應。3、團隊合作，績效包干作業(yè)，提高了勞動生產(chǎn)率。15選定三種營銷模式方案可行性分析對比表注 5分 3分 1分序號課題內(nèi)容分析評估內(nèi)容綜合得分選定課題可實施性市場競爭能力五、步驟的實施和對策的制定五、步驟的實施和對策的制定序號對策目標措施完成時間負責人1搭建結構資源整合明確組織

11、結構按照片區(qū)網(wǎng)格劃分的思路搭建分公司的營銷結構2008.4前涂總經(jīng)理2圈地劃分區(qū)域認領明確一一對應的資源整合關系1、劃分片區(qū)區(qū)域，明確區(qū)域內(nèi)的自營、渠道、集團、校園資源2008.4前魯萬春2、搜集區(qū)域地圖，明確資源范圍和市場環(huán)境2008.4-6周湘影六大片區(qū)3、與街道辦事處形成緊密的聯(lián)系2008.4-6周湘影六大片區(qū)3績效包干團隊作業(yè)達到人力資源充分運用1、對崗位進行重新組合和職責兼并2008.4前涂總經(jīng)理2、構建十個績效包干作業(yè)小組2008.4前涂總經(jīng)理3、明確績效合約書2008.4鐘助理4規(guī)范流程高效管理形成精細化的管理模式建立網(wǎng)格化營銷小組12339管理文檔2008.4-10周湘影5市場

12、營銷實戰(zhàn)練兵實現(xiàn)市場資源的把控整合能力，以帶動市場業(yè)務量收1、以自營廳為中心開展營銷活動2008.4-2008.12周湘影六大片區(qū)2、以校園資源為中心開展營銷活動2008.4-2008.12周湘影六大片區(qū)3、以集團資源為中心開展營銷活動2008.4-2008.12周湘影六大片區(qū)對策實施表序號對策目標措施完成時間負責人1搭建結構明確組織結構按照片區(qū)六、對策實施六、對策實施第五步：市場營銷 實戰(zhàn)練兵第一步：搭建結構 資源整合第二步：圈地劃分 區(qū)域認領第四步：規(guī)范流程 高效管理第三步：績效包干 團隊作業(yè)第五步：市場營銷 實戰(zhàn)練兵第一步：搭建結構 資源整合第二搭建網(wǎng)格化營銷組織結構 第一步：搭建結構

13、資源整合對策實施搭建網(wǎng)格化營銷組織結構 第一步：搭建結構 資 片區(qū)人員的配比應通過合理計算獲得，從而使人力資源得到最大限度的利用。達到效果掌握方法，使資源利用率達到最大化，實現(xiàn)了片片有能力，區(qū)區(qū)有資源的模式。片區(qū)人員配置代理商10家以上集團經(jīng)理渠道經(jīng)理集團單位50家以上二類廳自營廳廳經(jīng)理校園2所以上臨時性質(zhì)，營銷活動時啟用校園經(jīng)理拓展員未達到以上配置標準，工作量由片區(qū)經(jīng)理兼任崗位配置標準特殊情況 片區(qū)人員的配比應通過合理計算獲得，從而使人力資源得 以地理區(qū)域為單位，快速響應客戶的需求，資源在網(wǎng)格內(nèi)流動。 第二步：圈地劃分 區(qū)域認領對策實施洪山橋片區(qū)東到京麗路，南到西龍路，西到芙蓉北路，北到撈刀

14、河東到迎賓路，南到八一路，西到芙蓉中路，北到體育館路松桂園片區(qū)東到東風路立交橋，南到展覽館路，西到沿江大道，北到瀏陽河伍家?guī)X片區(qū)東風路片區(qū)東到德雅路、車站北路，南到營盤路，西到東風路，北到環(huán)線中山路片區(qū)東到蔡鍔北路，南到五一路，西到沿江大道，北到湘春路新港鎮(zhèn)片區(qū)東到蘇家托，南到福城路，西到新港碼頭，北到沙坪達到效果圈地劃分認領后，明確了工作目標和工作范圍。 第二步：圈地劃分 區(qū)域認領對策實施洪山橋（1）將分區(qū)前部分工作量欠飽和的專職崗位予以兼并；（2）強化集團單位營銷服務管理，加大力度；（3）將各項績效指標有效分解落地，減少承擔部門綜合績效人員，便于員工績效工作，真正做到最大范圍內(nèi)的“千斤重擔

15、眾人挑，人人頭上有指標”的壓力傳遞模式；（4）真正實現(xiàn)崗位的“一人多能”的培養(yǎng)機制，不斷提高員工業(yè)務和技能素質(zhì)，推進“感恩、求學、爭先”的企業(yè)文化建設；1）在現(xiàn)有組織架構的基礎上，對崗位進行重新組合和職責兼并，達到人力資源充分運用 第三步：績效包干 團隊作業(yè)對策實施（1）將分區(qū)前部分工作量欠飽和（2）強化集團單位營銷服務管2）構建十個績效包干作業(yè)小組：a.業(yè)務支撐組b.服務專干組c.東風路服務廳d.松桂園服務廳e.洪山組f.伍家?guī)X組g.中山路組h.新港鎮(zhèn)組i.個人大客戶組j.集團大客戶組達到效果真正做到“千斤重擔眾人挑，人人頭上有指標”的壓力傳遞模式；通過績效包干的方式，使片區(qū)團隊能夠合作，使

16、資源能夠真正整合。2）構建十個績效包干作業(yè)小組：a.業(yè)務支撐組b.服務專干 第四步：規(guī)范流程 高效管理對策實施12339管理文檔 “1”個總臺帳“2個”管理“3個”管理日志“3個”報表“9個”內(nèi)部管理文檔網(wǎng)格化營銷QC小組總臺帳業(yè)務主管管理日志片區(qū)經(jīng)理管理日志客戶經(jīng)理管理日志計劃管理項目管理渠道管理周報信息辦工作周報集團管理周報規(guī)章制度規(guī)范流程考核標準績效評定公司文件班務考勤培訓記錄部門考試會議記錄達到效果 精細化的管理模式讓各片區(qū)的整體運作能夠制度化、流程化和規(guī)范化，是工作效率的有效保證。 第四步：規(guī)范流程 高效管理對策實施12 在經(jīng)歷過資源的磨合之后，要開始進行市場營銷活動的歷練。市場營銷

17、活動的成效完全取決于市場資源的把控整合能力。每個季度每個月度的業(yè)務競賽將更多的彰顯資源優(yōu)勢。 第五步：市場營銷 實戰(zhàn)練兵對策實施達到效果業(yè)務量收穩(wěn)步提升，實現(xiàn)了市場有資源，資源有響應的市場模式。實施過程 在經(jīng)歷過資源的磨合之后，要開始進行市場營銷活A6Z營銷活動方案的制定方案審批，報批費用協(xié)調(diào)明確活動目標協(xié)調(diào)明確職責分工組織實施，落實計劃對活動過程進行檢查督導完成后進行總結提高營銷活動發(fā)揮市場效率根據(jù)審批意見進行調(diào)整目標有爭議協(xié)調(diào)和調(diào)整過程出現(xiàn)困難，無法打開市場尋找攻堅克難的辦法堅定目標，激勵團隊出現(xiàn)業(yè)績好與差的團隊公平公正，賞罰分明A0A1A2A3A4A5B1C1C2D1D2D3E1E2 如

18、何在復雜的營銷活動牢牢把控市場資源，充分發(fā)揮營銷人員的力量，QC小組采用了PDPC法來保障實施。A6Z營銷活動方案的制定方案審批，報批費用協(xié)調(diào)明確活動目標協(xié)第五步：市場營銷 實戰(zhàn)練兵第一步：搭建結構 資源整合第二步：圈地劃分 區(qū)域認領第四步：規(guī)范流程 高效管理第三步：績效包干 團隊作業(yè)第五步：市場營銷 實戰(zhàn)練兵第一步：搭建結構 資源整合第二七、效果檢查七、效果檢查序號對策目標是否達到目標實施效果1搭建結構資源整合明確組織結構是實現(xiàn)了片片有能力，區(qū)區(qū)有資源的模式。2圈地劃分區(qū)域認領明確地理區(qū)域范圍是圈地劃分認領后，明確了工作目標和工作范圍。3績效包干團隊作業(yè)明確績效考核方式是真正做到“千斤重擔眾

19、人挑，人人頭上有指標”的壓力傳遞模式；通過績效包干的方式，使片區(qū)團隊能夠合作，使資源能夠真正整合。4規(guī)范流程高效管理形成精細化的管理模式是精細化的管理模式讓各片區(qū)的整體運作能夠制度化、流程化和規(guī)范化，是工作效率的有效保證。5市場營銷實戰(zhàn)練兵實現(xiàn)市場資源的把控整合能力，以帶動市場業(yè)務量收是業(yè)務量收穩(wěn)步提升，實現(xiàn)了市場有資源，資源有響應的市場模式，主動采取了銷售促進的方法提高市場資源利用率，同時也提高人員的營銷能力。1、對策的制定與實施是否達到目標？序號對策目標是否達到目標實施效果1明確組織結構是實現(xiàn)了片片有2、QC目標是否已經(jīng)實現(xiàn)？（1）業(yè)務量發(fā)展成績喜人增長22.5%2、QC目標是否已經(jīng)實現(xiàn)？

20、（1）業(yè)務量發(fā)展成績喜人增長22.（2）滿意度提升曲線增長目標a：85%目標b：83%目標c：80%（2）滿意度提升曲線增長目標a：85%目標b：83%目標c：1）六大片區(qū)首先開展了扎實的社區(qū)摸底工作，通過區(qū)政府的資料，走訪了街道辦事處的社區(qū)，獲取了詳細的資料，包括社區(qū)面積、社區(qū)人口、社區(qū)戶數(shù)、社區(qū)內(nèi)的企業(yè)單位。 2）將搜集的社區(qū)數(shù)據(jù)和地理區(qū)域圖將劃分的區(qū)域細分成了四大市場：社區(qū)家庭市場、集團市場、門店市場、流動市場。 六大片區(qū)以街道辦事處為范圍建立網(wǎng)格化營銷模式，執(zhí)行的效果有以下幾點：（3）策劃營銷活動，員工能力提升效果一：自營廳屬地化營銷成果顯著效果一：自營廳屬地化營銷成果顯著六大片區(qū)以街

21、道辦事處為范圍建立網(wǎng)格化營銷模式，執(zhí)行的效果有以3）充分運用整合的資源，針對四大市場，開展了豐富多彩的目標群體的營銷活動。1234細分市場一：社區(qū)家庭市場，服務進萬家。根據(jù)我們掌握的社區(qū)資源，我們挑選人口集中，客戶消費能力較強的社區(qū)全面開展現(xiàn)場促銷。細分市場二：集團單位市場，強強聯(lián)手。開展網(wǎng)格化營銷后，自營廳（代理商）實行每月一次定期駐點服務，主動為客戶服務，及時響應市場需求。細分市場三：挖掘自營廳（代理商）周邊的門店市場，創(chuàng)新“百店聯(lián)動”的活動，運用優(yōu)惠措施拉動門店效應。細分市場四：整合流動市場資源，挖掘市場。通過資料分析，開福區(qū)分公司比較顯著的流動市場有人才交流市場、汽車北站、商業(yè)街、E時

22、代通訊市場、大型超市等，以片區(qū)為單位在營銷旺季進行現(xiàn)場促銷。細分市場3）充分運用整合的資源，針對四大市場，開展了豐富多彩的目標群資源整合以前資源整合以后校園市場缺乏規(guī)劃都想只撿西瓜CEO協(xié)調(diào)學校關系市場混亂失控擺攤設點只是宣傳低價格低回報沒有組織拼搶市場易放棄市場，流失校園與渠道整合分工職責明確避免了利益驅動市場有目標效果市場有保障效果市場有控制效果長沙大學的市場占有率達95%效果二：秋季校園里應外合，攜手合作資源整合以前資源整合以后校園市場缺乏規(guī)劃都想只撿西瓜CEO協(xié)資源整合后傳統(tǒng)模式網(wǎng)格化營銷模式效果三：真情回饋參與有禮，集團資源大升級現(xiàn)場受理時，更是忙得暈頭轉向。員工身心疲憊，集團滿意度不高。沒有及時響應需求，客戶資源流失。群發(fā)宣傳短信，每天接到大量的電話。自營廳（代理商）與集團掛靠，分解工作壓力。自營廳（代理商）完成現(xiàn)場受理，客戶經(jīng)理搭橋引線。以片區(qū)為組，資源整合，績效包干作業(yè)。方方面面有資源，取其所長，滿足客戶需求。資源整合后傳統(tǒng)模式網(wǎng)格化營銷模式效果三：真情回饋參與有禮，集客戶滿意度的提升勞動生產(chǎn)率的提升業(yè)務發(fā)展量的提升長沙移動開福區(qū)分公司在穩(wěn)住市場份額82%的基礎上，全年的業(yè)務量收活動前是1774