傳統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型會(huì)議營(yíng)銷

1、- PAGE 8 -傳統(tǒng)營(yíng)銷銷轉(zhuǎn)型會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷“廣告費(fèi)費(fèi)越來越越高、老老百姓疑疑慮難消消；經(jīng)銷銷商非常常難招，難難伺候藥藥店商超超?！边@這個(gè)順口口溜是很很多健康康產(chǎn)業(yè)和和藥品行行業(yè)面對(duì)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷模式式無奈的的寫照。保健品品、藥品品和保健健器械在在傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷模式式上的運(yùn)運(yùn)作是越越來越難難了，無無論是廣廣告拉動(dòng)動(dòng)還是終終端推動(dòng)動(dòng)都難以以顯效，國(guó)國(guó)家相關(guān)關(guān)法規(guī)對(duì)對(duì)這類廣廣告管的的嚴(yán)謹(jǐn)，44層以上上的中間間環(huán)節(jié)層層層撥皮皮，終端端門檻越越來越高高。在這這個(gè)時(shí)候候，有一一種倡導(dǎo)導(dǎo)親情般般愛心服服務(wù)和11對(duì)1銷銷售為主主的營(yíng)銷銷模式如如火如荼荼的展開開，為各各大先入入為主的的企業(yè)和和商家謀謀取了大大量財(cái)

2、富富。我們們稱這種種以會(huì)議議賣貨為為主的營(yíng)營(yíng)銷模式式為會(huì)議議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷也叫叫服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷，也也有叫數(shù)數(shù)據(jù)庫營(yíng)營(yíng)銷或者者叫FTTF（面面對(duì)面）營(yíng)營(yíng)銷，就就是企業(yè)業(yè)建立消消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)庫，邀邀約目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者參加會(huì)會(huì)議，運(yùn)運(yùn)用產(chǎn)品品演示、病理講講座等方方法，進(jìn)進(jìn)行有針針對(duì)性的的銷售的的一種營(yíng)營(yíng)銷模式式。這種種模式始始于900年代中中期，成成熟于990年代代末期，在在20000年 20004年進(jìn)進(jìn)入最輝輝煌的發(fā)發(fā)展期，珍珍奧、夕夕陽美、中脈、天年等等眾多企企業(yè)運(yùn)用用了這種種模式，在在國(guó)內(nèi)城城市先做做試點(diǎn)，接接著復(fù)制制經(jīng)驗(yàn)，然然后遍地地開花，形形成全國(guó)國(guó)性的規(guī)規(guī)模。筆筆者在此此不是宣宣揚(yáng)會(huì)議議營(yíng)銷是

3、是保健產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的“救救世主”，會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷推廣速速度慢、適用人人群狹窄窄、行業(yè)業(yè)發(fā)展不不規(guī)范等等因素也也制約了了這個(gè)行行業(yè)更深深入的發(fā)發(fā)展，但但是對(duì)于于一些在在傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷模式式上至今今未能顯顯示身手手的企業(yè)業(yè)，或者者由于資資金、人人力資源源等方面面有局限限而一直直未能做做大的企企業(yè)，不不妨換個(gè)個(gè)營(yíng)銷模模式，將將傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷模向向會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷模式式轉(zhuǎn)型，在在“變”中中求發(fā)展展。我們們來看一一個(gè)“變變”得非非常成功功的案例例。珍奧，會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷起死回回生四年年前，做做傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷模式式的大連連珍奧集集團(tuán)遇到到了危機(jī)機(jī)，南方方周末刊刊登了整整版報(bào)道道“解開開核酸騙騙局”文文章，文文章指出出：核酸酸是毫無無營(yíng)

4、養(yǎng)價(jià)價(jià)值的普普通食品品，在人人類七大大營(yíng)養(yǎng)的的范疇之之外，其其營(yíng)養(yǎng)價(jià)價(jià)值和粉粉絲差不不多，文文章直接接針對(duì)當(dāng)當(dāng)時(shí)核酸酸行業(yè)的的領(lǐng)軍品品牌珍奧核核酸，并并斥責(zé)核核酸在廣廣告中冒冒用388位諾貝貝爾獲得得者進(jìn)行行廣告宣宣傳。跟跟以往的的三株常常德事件件，以及及最近的的巨能鈣鈣雙氧水水事件如如出一轍轍，媒體體之間仿仿佛聯(lián)合合起來進(jìn)進(jìn)行瘋狂狂抨擊，短短短幾天天時(shí)間，就就讓這個(gè)個(gè)曾經(jīng)在在保健品品中出足足風(fēng)頭的的寵兒喘喘不過氣氣來，保保健品傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷模式的的弊端就就是這樣樣，企業(yè)業(yè)對(duì)經(jīng)銷銷商、藥藥店和消消費(fèi)者的的制控力力非常薄薄弱，一一旦生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)遭遭遇致命命的打擊擊，首先先消費(fèi)者者退貨，然然后是藥藥店

5、退貨貨，然后后是經(jīng)銷銷商要求求退貨，先先是部分分經(jīng)銷商商，然后后是所有有經(jīng)銷商商推推倒一個(gè)個(gè)布諾骨骨牌，所所有的布布諾骨牌牌全部坍坍塌。在在半年的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)，珍奧奧撤回所所有藥店店和商超超的貨，本本來要在在沉默中中等待復(fù)復(fù)出，但但是媒體體沒有偃偃旗息鼓鼓的意思思，加上上原有渠渠道的管管理已經(jīng)經(jīng)元?dú)獯蟠髠?，要要在傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷模模式上復(fù)復(fù)出已經(jīng)經(jīng)回天乏乏力了，傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷的模式式只能作作罷，要要突圍，珍珍奧核酸酸就必須須要有新新的營(yíng)銷銷模式。珍奧核核酸在這這種背景景下借鑒鑒并摸索索了一套套行之有有效的營(yíng)營(yíng)銷模式式會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷，說他他借鑒是是因?yàn)樗虍?dāng)時(shí)時(shí)中脈、天年學(xué)學(xué)習(xí)了會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷的操作作要領(lǐng)，

6、說說他摸索索是他根根據(jù)珍奧奧核酸的的產(chǎn)品特特色，摸摸索了一一套非常常健全的的會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷體系系，可以以說，珍珍奧在會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷的操作作上青出出于藍(lán)，更更甚中脈脈和天年年一籌。四年磨磨一劍，如如今的珍珍奧核酸酸年銷售售突破115個(gè)億億，穩(wěn)坐坐會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷三甲甲的位置置，在保保健品傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷模式越越來越難難賣貨的的今天，珍珍奧核酸酸成功的的從傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷模模式轉(zhuǎn)變變成會(huì)議議營(yíng)銷，走走的穩(wěn)健健，步伐伐從容。 傳統(tǒng)營(yíng)銷銷和會(huì)議議營(yíng)銷的的區(qū)別 一一個(gè)做傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷模式的的企業(yè)要要在轉(zhuǎn)型型的關(guān)口口深度分分析兩種種營(yíng)銷模模式的各各自優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和缺點(diǎn)點(diǎn)，然后后才考慮慮是否可可以轉(zhuǎn)型型，總得得來說，傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷和會(huì)議議

7、營(yíng)銷主主要有110個(gè)區(qū)區(qū)別，見見下表：通過上表表，我們們不難發(fā)發(fā)現(xiàn)，傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷和會(huì)議議營(yíng)銷具具有本質(zhì)質(zhì)上的差差別，要要想進(jìn)行行營(yíng)銷模模式上的的轉(zhuǎn)型，決決非是一一朝一夕夕的事情情，筆者者認(rèn)為至至少需要要經(jīng)過以以下幾個(gè)個(gè)操作步步驟。傳統(tǒng)營(yíng)銷銷如何過過度到會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷？1、學(xué)學(xué)習(xí)會(huì)議議營(yíng)銷的的成功企企業(yè)某會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷企業(yè)通通過一次次區(qū)域性性會(huì)議銷銷售了880萬，僅僅這個(gè)成成功的案案例來說說，就有有許多值值得轉(zhuǎn)型型中企業(yè)業(yè)學(xué)習(xí)的的地方，他他們是如如何邀請(qǐng)請(qǐng)到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群的？他他們是在在哪里開開展會(huì)議議的？他他們會(huì)議議內(nèi)容有有哪些？他們是是如何促促進(jìn)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)氛圍的的？他們們用什么么方式達(dá)達(dá)成銷售售的？

8、學(xué)學(xué)習(xí)會(huì)議議營(yíng)銷模模式不是是一天兩兩天就能能掌握的的，畢竟竟兩種營(yíng)營(yíng)銷模式式存在很很大的區(qū)區(qū)別，企企業(yè)中高高層管理理人員要要深度學(xué)學(xué)習(xí)會(huì)議議營(yíng)銷的的操作要要領(lǐng)。一一個(gè)學(xué)習(xí)習(xí)型企業(yè)業(yè)才是一一個(gè)發(fā)展展型的企企業(yè)。2、整整合傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷的的資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷的的資源可可以用在在會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷上的的，主要要集中在在三塊，經(jīng)經(jīng)銷商，媒媒體，和和終端業(yè)業(yè)務(wù)員，原原有的經(jīng)經(jīng)銷商繼繼續(xù)維護(hù)護(hù)好了，等等轉(zhuǎn)型成成功后極極有可能能還成為為我們的的經(jīng)銷商商；媒體體資源也也可運(yùn)用用，尤其其是在會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷現(xiàn)場(chǎng)展展示媒體體發(fā)表過過的文章章，用以以證明產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)力力或企業(yè)業(yè)背景，具具有很強(qiáng)強(qiáng)的說服服力；原原有終端端業(yè)務(wù)員員里面，

9、對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)的忠誠誠度比較較高、工工作能力力比較強(qiáng)強(qiáng)、產(chǎn)品品知識(shí)了了解比較較多的業(yè)業(yè)務(wù)人員員，可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型做會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷的健康康代表，節(jié)節(jié)省了大大量的招招聘和培培訓(xùn)時(shí)間間。3、挖挖掘會(huì)議議營(yíng)銷的的各路人人才除了了企業(yè)里里面的人人需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型外，適適當(dāng)?shù)脑谠诔晒Φ牡臅?huì)議營(yíng)營(yíng)銷企業(yè)業(yè)里挖掘掘一些行行業(yè)人才才也非常常關(guān)鍵，不不僅可以以把別的的企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)處帶過過來，對(duì)對(duì)于原有有的老隊(duì)隊(duì)伍也是是一種鞭鞭策和激激勵(lì)。尤尤其是對(duì)對(duì)于已經(jīng)經(jīng)從事服服務(wù)營(yíng)銷銷長(zhǎng)達(dá)33年以上上的業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理級(jí)級(jí)別的中中、高層層管理人人員，他他們?cè)诩ぜ?lì)員工工士氣、布置會(huì)會(huì)前會(huì)場(chǎng)場(chǎng)、制造造賣貨氛氛圍、促促進(jìn)定單單數(shù)量、掌握拜拜訪技巧巧等方面面

10、非常擅擅長(zhǎng)，聘聘請(qǐng)這方方面的人人才比自自己摸索索可以更更快地看看見效應(yīng)應(yīng)。4、選選擇會(huì)議議營(yíng)銷的的主推產(chǎn)產(chǎn)品不是是每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品都適適合做會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷，適合合做會(huì)議議營(yíng)銷主主要是藥藥品、保保健品和和保健器器械，他他們主要要針對(duì)老老人睡眠眠差、腸腸道功能能弱、免免疫力低低、血脂脂異常等等老人常常見癥狀狀而起作作用的產(chǎn)產(chǎn)品，譬譬如核酸酸產(chǎn)品，主主要提升升老人的的免疫力力，中脈脈的床上上用品主主要是針針對(duì)老人人的睡眠眠，還有有的各類類的離子子水機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品主要要是調(diào)節(jié)節(jié)腸道功功能的產(chǎn)產(chǎn)品。該該類產(chǎn)品品必須具具備以下下幾點(diǎn)：1、對(duì)老人人的健康康是能夠夠切實(shí)起起到作用用的2、不是是在傳統(tǒng)統(tǒng)終端輕輕易能買買到的3

11、3、能能夠不間間斷的長(zhǎng)長(zhǎng)期使用用或食用用的4、具有有科技背背景或者者科技含含量的5、做做出會(huì)議議營(yíng)銷的的樣本市市場(chǎng)如果果企業(yè)的的決策者者有過33年以上上的服務(wù)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)則另另當(dāng)別論論，否則則就一定定要做樣樣本市場(chǎng)場(chǎng)，它是是檢測(cè)產(chǎn)產(chǎn)品、管管理、員員工等各各方面是是否適合合做會(huì)議議營(yíng)銷的的必要階階段，不不明確會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷的各個(gè)個(gè)操作流流程，不不知道如如何建立立數(shù)據(jù)庫庫？如何何展開會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷？光有有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目在手手上，就就大面積積涉足會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷行業(yè)是是非常危危險(xiǎn)的，所所以在全全國(guó)啟動(dòng)動(dòng)之前，塌塌塌實(shí)實(shí)實(shí)做一個(gè)個(gè)樣板市市場(chǎng)是非非常有必必要，不不僅可以以練兵，還還可以摸摸索經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。如果果樣本市市場(chǎng)

12、啟動(dòng)動(dòng)的非常常好，全全國(guó)招商商的時(shí)候候直接拿拿樣本市市場(chǎng)做典典范，也也容易說說服經(jīng)銷銷商加盟盟。6、創(chuàng)創(chuàng)造會(huì)議議營(yíng)銷的的自我特特色5年年前，當(dāng)當(dāng)一個(gè)老老人被邀邀請(qǐng)參加加“關(guān)于于心腦血血管如何何預(yù)防”的的專家會(huì)會(huì)議時(shí)，他他會(huì)很榮榮幸地參參加，然然后很高高興地抱抱回一大大堆東西西。但是是隨著會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷各路諸諸侯的介介入，這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的游戲戲規(guī)則越越來越不不規(guī)范，很很多魚目目混珠的的企業(yè)采采取騙術(shù)術(shù)銷售高高價(jià)位的的產(chǎn)品，圈圈一票就就跑的例例子時(shí)有有發(fā)生。老百姓姓被騙怕怕了，現(xiàn)現(xiàn)在一聽聽到要參參加某個(gè)個(gè)“健康康會(huì)”就就趕緊捂捂緊自己己的錢包包，我親親耳聽到到一個(gè)老老人抱怨怨說，在在一個(gè)禮禮拜六的的上

13、午有有6個(gè)電電話找她她聽課，有有2個(gè)小小姑娘和和1個(gè)小小伙子上上門騷擾擾她的休休息。在在操作會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷的每個(gè)個(gè)流程里里，創(chuàng)造造一套屬屬于自我我特色的的東西出出來非常常關(guān)鍵，如如果是模模仿，很很難塑造造自己的的品牌，而而創(chuàng)新不不僅能吸吸引老百百姓前去去聽課，而而且可以以吸引老老百姓首首次購買買產(chǎn)品。只有創(chuàng)創(chuàng)新，才才是會(huì)議議營(yíng)銷的的最終出出路。7、復(fù)復(fù)制會(huì)議議營(yíng)銷的的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)樣樣本市場(chǎng)場(chǎng)略有賺賺頭的時(shí)時(shí)候，就就可以考考慮全國(guó)國(guó)或全省省市場(chǎng)的的招商了了，制定定好明確確的招商商計(jì)劃，原原有的經(jīng)經(jīng)銷商可可以加盟盟的優(yōu)先先考慮，有有會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的經(jīng)銷銷商也要要重點(diǎn)考考慮，在在這個(gè)當(dāng)當(dāng)口，是是要給

14、經(jīng)經(jīng)銷商承承諾的時(shí)時(shí)候，經(jīng)經(jīng)銷商不不僅關(guān)心心利潤(rùn)方方面，也也非常關(guān)關(guān)心企業(yè)業(yè)給予的的支持，包包括培訓(xùn)訓(xùn)支持和和廣告支支持等。將操作作樣本市市場(chǎng)的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教會(huì)經(jīng)經(jīng)銷商，派派人輔助助經(jīng)銷商商將會(huì)議議營(yíng)銷順順利開展展下去，這這里所耗耗費(fèi)的精精力將是是巨大的的，而收收獲也將將是巨大大的。這個(gè)轉(zhuǎn)型型少則半半年時(shí)間間，多則則兩年時(shí)時(shí)間，它它是痛并并快樂著著的轉(zhuǎn)型型，當(dāng)然然，選擇擇任何一一種營(yíng)銷銷模式都都不能確確保企業(yè)業(yè)一定能能賺銀子子，任何何一塊地地都需要要辛勤耕耕耘才能能得到收收獲，市市場(chǎng)的游游戲規(guī)則則尤其簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，而而營(yíng)銷模模式的選選擇，只只能說讓讓企業(yè)主主找一塊塊更適合合自己的的地，至至于能不不能

15、收獲獲莊稼，要要看個(gè)人人的道行行了。徐榮華，北北京華泰泰策劃公公司策劃劃總監(jiān)，連連續(xù)9年年從事國(guó)國(guó)內(nèi)外著著名品牌牌的廣告告運(yùn)作，尤尤其擅長(zhǎng)長(zhǎng)中小型型企業(yè)的的整合營(yíng)營(yíng)銷傳播播，在專專業(yè)媒體體發(fā)表論論文500多萬字字，成功功服務(wù)的的品牌有有：腦白白金、海海王金樽樽、創(chuàng)維維彩電、中脈集集團(tuán)、永永和堂國(guó)國(guó)際集團(tuán)團(tuán)、美國(guó)國(guó)科勒衛(wèi)衛(wèi)浴、日日本住友友化學(xué)等等，能提提供給客客戶266項(xiàng)常規(guī)規(guī)服務(wù)（55項(xiàng)免費(fèi)費(fèi)），尤尤其擅長(zhǎng)長(zhǎng)電視廣廣告制作作、報(bào)紙紙廣告制制作、招招商計(jì)劃劃制定、活動(dòng)策策劃、軟軟文寫作作等。 DATE M.d.yyyy 9.10.2022 DATE HH:mm 12:07 DATE HH:mm:ss