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1、- PAGE 8 -傳統(tǒng)營銷銷轉(zhuǎn)型會會議營銷銷“廣告費費越來越越高、老老百姓疑疑慮難消消;經(jīng)銷銷商非常常難招,難難伺候藥藥店商超超。”這這個順口口溜是很很多健康康產(chǎn)業(yè)和和藥品行行業(yè)面對對傳統(tǒng)營營銷模式式無奈的的寫照。保健品品、藥品品和保健健器械在在傳統(tǒng)營營銷模式式上的運運作是越越來越難難了,無無論是廣廣告拉動動還是終終端推動動都難以以顯效,國國家相關(guān)關(guān)法規(guī)對對這類廣廣告管的的嚴(yán)謹(jǐn),44層以上上的中間間環(huán)節(jié)層層層撥皮皮,終端端門檻越越來越高高。在這這個時候候,有一一種倡導(dǎo)導(dǎo)親情般般愛心服服務(wù)和11對1銷銷售為主主的營銷銷模式如如火如荼荼的展開開,為各各大先入入為主的的企業(yè)和和商家謀謀取了大大量財
2、富富。我們們稱這種種以會議議賣貨為為主的營營銷模式式為會議議營銷。會議營營銷也叫叫服務(wù)營營銷,也也有叫數(shù)數(shù)據(jù)庫營營銷或者者叫FTTF(面面對面)營營銷,就就是企業(yè)業(yè)建立消消費者數(shù)數(shù)據(jù)庫,邀邀約目標(biāo)標(biāo)消費者者參加會會議,運運用產(chǎn)品品演示、病理講講座等方方法,進(jìn)進(jìn)行有針針對性的的銷售的的一種營營銷模式式。這種種模式始始于900年代中中期,成成熟于990年代代末期,在在20000年 20004年進(jìn)進(jìn)入最輝輝煌的發(fā)發(fā)展期,珍珍奧、夕夕陽美、中脈、天年等等眾多企企業(yè)運用用了這種種模式,在在國內(nèi)城城市先做做試點,接接著復(fù)制制經(jīng)驗,然然后遍地地開花,形形成全國國性的規(guī)規(guī)模。筆筆者在此此不是宣宣揚會議議營銷是
3、是保健產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的“救救世主”,會會議營銷銷推廣速速度慢、適用人人群狹窄窄、行業(yè)業(yè)發(fā)展不不規(guī)范等等因素也也制約了了這個行行業(yè)更深深入的發(fā)發(fā)展,但但是對于于一些在在傳統(tǒng)營營銷模式式上至今今未能顯顯示身手手的企業(yè)業(yè),或者者由于資資金、人人力資源源等方面面有局限限而一直直未能做做大的企企業(yè),不不妨換個個營銷模模式,將將傳統(tǒng)營營銷模向向會議營營銷模式式轉(zhuǎn)型,在在“變”中中求發(fā)展展。我們們來看一一個“變變”得非非常成功功的案例例。珍奧,會會議營銷銷起死回回生四年年前,做做傳統(tǒng)營營銷模式式的大連連珍奧集集團(tuán)遇到到了危機(jī)機(jī),南方方周末刊刊登了整整版報道道“解開開核酸騙騙局”文文章,文文章指出出:核酸酸是毫無無營
4、養(yǎng)價價值的普普通食品品,在人人類七大大營養(yǎng)的的范疇之之外,其其營養(yǎng)價價值和粉粉絲差不不多,文文章直接接針對當(dāng)當(dāng)時核酸酸行業(yè)的的領(lǐng)軍品品牌珍奧核核酸,并并斥責(zé)核核酸在廣廣告中冒冒用388位諾貝貝爾獲得得者進(jìn)行行廣告宣宣傳。跟跟以往的的三株常常德事件件,以及及最近的的巨能鈣鈣雙氧水水事件如如出一轍轍,媒體體之間仿仿佛聯(lián)合合起來進(jìn)進(jìn)行瘋狂狂抨擊,短短短幾天天時間,就就讓這個個曾經(jīng)在在保健品品中出足足風(fēng)頭的的寵兒喘喘不過氣氣來,保保健品傳傳統(tǒng)營銷銷模式的的弊端就就是這樣樣,企業(yè)業(yè)對經(jīng)銷銷商、藥藥店和消消費者的的制控力力非常薄薄弱,一一旦生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)遭遭遇致命命的打擊擊,首先先消費者者退貨,然然后是藥藥店
5、退貨貨,然后后是經(jīng)銷銷商要求求退貨,先先是部分分經(jīng)銷商商,然后后是所有有經(jīng)銷商商推推倒一個個布諾骨骨牌,所所有的布布諾骨牌牌全部坍坍塌。在在半年的的時間內(nèi)內(nèi),珍奧奧撤回所所有藥店店和商超超的貨,本本來要在在沉默中中等待復(fù)復(fù)出,但但是媒體體沒有偃偃旗息鼓鼓的意思思,加上上原有渠渠道的管管理已經(jīng)經(jīng)元氣大大傷,要要在傳統(tǒng)統(tǒng)營銷模模式上復(fù)復(fù)出已經(jīng)經(jīng)回天乏乏力了,傳傳統(tǒng)營銷銷的模式式只能作作罷,要要突圍,珍珍奧核酸酸就必須須要有新新的營銷銷模式。珍奧核核酸在這這種背景景下借鑒鑒并摸索索了一套套行之有有效的營營銷模式式會會議營銷銷,說他他借鑒是是因為他他向當(dāng)時時中脈、天年學(xué)學(xué)習(xí)了會會議營銷銷的操作作要領(lǐng),
6、說說他摸索索是他根根據(jù)珍奧奧核酸的的產(chǎn)品特特色,摸摸索了一一套非常常健全的的會議營營銷體系系,可以以說,珍珍奧在會會議營銷銷的操作作上青出出于藍(lán),更更甚中脈脈和天年年一籌。四年磨磨一劍,如如今的珍珍奧核酸酸年銷售售突破115個億億,穩(wěn)坐坐會議營營銷三甲甲的位置置,在保保健品傳傳統(tǒng)營銷銷模式越越來越難難賣貨的的今天,珍珍奧核酸酸成功的的從傳統(tǒng)統(tǒng)營銷模模式轉(zhuǎn)變變成會議議營銷,走走的穩(wěn)健健,步伐伐從容。 傳統(tǒng)營銷銷和會議議營銷的的區(qū)別 一一個做傳傳統(tǒng)營銷銷模式的的企業(yè)要要在轉(zhuǎn)型型的關(guān)口口深度分分析兩種種營銷模模式的各各自優(yōu)點點和缺點點,然后后才考慮慮是否可可以轉(zhuǎn)型型,總得得來說,傳傳統(tǒng)營銷銷和會議議
7、營銷主主要有110個區(qū)區(qū)別,見見下表:通過上表表,我們們不難發(fā)發(fā)現(xiàn),傳傳統(tǒng)營銷銷和會議議營銷具具有本質(zhì)質(zhì)上的差差別,要要想進(jìn)行行營銷模模式上的的轉(zhuǎn)型,決決非是一一朝一夕夕的事情情,筆者者認(rèn)為至至少需要要經(jīng)過以以下幾個個操作步步驟。傳統(tǒng)營銷銷如何過過度到會會議營銷銷?1、學(xué)學(xué)習(xí)會議議營銷的的成功企企業(yè)某會會議營銷銷企業(yè)通通過一次次區(qū)域性性會議銷銷售了880萬,僅僅這個成成功的案案例來說說,就有有許多值值得轉(zhuǎn)型型中企業(yè)業(yè)學(xué)習(xí)的的地方,他他們是如如何邀請請到目標(biāo)標(biāo)消費群群的?他他們是在在哪里開開展會議議的?他他們會議議內(nèi)容有有哪些?他們是是如何促促進(jìn)會場場氛圍的的?他們們用什么么方式達(dá)達(dá)成銷售售的?
8、學(xué)學(xué)習(xí)會議議營銷模模式不是是一天兩兩天就能能掌握的的,畢竟竟兩種營營銷模式式存在很很大的區(qū)區(qū)別,企企業(yè)中高高層管理理人員要要深度學(xué)學(xué)習(xí)會議議營銷的的操作要要領(lǐng)。一一個學(xué)習(xí)習(xí)型企業(yè)業(yè)才是一一個發(fā)展展型的企企業(yè)。2、整整合傳統(tǒng)統(tǒng)營銷的的資源優(yōu)優(yōu)勢傳統(tǒng)統(tǒng)營銷的的資源可可以用在在會議營營銷上的的,主要要集中在在三塊,經(jīng)經(jīng)銷商,媒媒體,和和終端業(yè)業(yè)務(wù)員,原原有的經(jīng)經(jīng)銷商繼繼續(xù)維護(hù)護(hù)好了,等等轉(zhuǎn)型成成功后極極有可能能還成為為我們的的經(jīng)銷商商;媒體體資源也也可運用用,尤其其是在會會議營銷銷現(xiàn)場展展示媒體體發(fā)表過過的文章章,用以以證明產(chǎn)產(chǎn)品實力力或企業(yè)業(yè)背景,具具有很強(qiáng)強(qiáng)的說服服力;原原有終端端業(yè)務(wù)員員里面,
9、對對于企業(yè)業(yè)的忠誠誠度比較較高、工工作能力力比較強(qiáng)強(qiáng)、產(chǎn)品品知識了了解比較較多的業(yè)業(yè)務(wù)人員員,可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型做會會議營銷銷的健康康代表,節(jié)節(jié)省了大大量的招招聘和培培訓(xùn)時間間。3、挖挖掘會議議營銷的的各路人人才除了了企業(yè)里里面的人人需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型外,適適當(dāng)?shù)脑谠诔晒Φ牡臅h營營銷企業(yè)業(yè)里挖掘掘一些行行業(yè)人才才也非常常關(guān)鍵,不不僅可以以把別的的企業(yè)長長處帶過過來,對對于原有有的老隊隊伍也是是一種鞭鞭策和激激勵。尤尤其是對對于已經(jīng)經(jīng)從事服服務(wù)營銷銷長達(dá)33年以上上的業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理級級別的中中、高層層管理人人員,他他們在激激勵員工工士氣、布置會會前會場場、制造造賣貨氛氛圍、促促進(jìn)定單單數(shù)量、掌握拜拜訪技巧巧等方面面
10、非常擅擅長,聘聘請這方方面的人人才比自自己摸索索可以更更快地看看見效應(yīng)應(yīng)。4、選選擇會議議營銷的的主推產(chǎn)產(chǎn)品不是是每個產(chǎn)產(chǎn)品都適適合做會會議營銷銷,適合合做會議議營銷主主要是藥藥品、保保健品和和保健器器械,他他們主要要針對老老人睡眠眠差、腸腸道功能能弱、免免疫力低低、血脂脂異常等等老人常常見癥狀狀而起作作用的產(chǎn)產(chǎn)品,譬譬如核酸酸產(chǎn)品,主主要提升升老人的的免疫力力,中脈脈的床上上用品主主要是針針對老人人的睡眠眠,還有有的各類類的離子子水機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品主要要是調(diào)節(jié)節(jié)腸道功功能的產(chǎn)產(chǎn)品。該該類產(chǎn)品品必須具具備以下下幾點:1、對老人人的健康康是能夠夠切實起起到作用用的2、不是是在傳統(tǒng)統(tǒng)終端輕輕易能買買到的3
11、3、能能夠不間間斷的長長期使用用或食用用的4、具有有科技背背景或者者科技含含量的5、做做出會議議營銷的的樣本市市場如果果企業(yè)的的決策者者有過33年以上上的服務(wù)務(wù)營銷經(jīng)經(jīng)驗則另另當(dāng)別論論,否則則就一定定要做樣樣本市場場,它是是檢測產(chǎn)產(chǎn)品、管管理、員員工等各各方面是是否適合合做會議議營銷的的必要階階段,不不明確會會議營銷銷的各個個操作流流程,不不知道如如何建立立數(shù)據(jù)庫庫?如何何展開會會議營銷銷?光有有一個項項目在手手上,就就大面積積涉足會會議營銷銷行業(yè)是是非常危危險的,所所以在全全國啟動動之前,塌塌塌實實實做一個個樣板市市場是非非常有必必要,不不僅可以以練兵,還還可以摸摸索經(jīng)驗驗。如果果樣本市市場
12、啟動動的非常常好,全全國招商商的時候候直接拿拿樣本市市場做典典范,也也容易說說服經(jīng)銷銷商加盟盟。6、創(chuàng)創(chuàng)造會議議營銷的的自我特特色5年年前,當(dāng)當(dāng)一個老老人被邀邀請參加加“關(guān)于于心腦血血管如何何預(yù)防”的的專家會會議時,他他會很榮榮幸地參參加,然然后很高高興地抱抱回一大大堆東西西。但是是隨著會會議營銷銷各路諸諸侯的介介入,這這個市場場的游戲戲規(guī)則越越來越不不規(guī)范,很很多魚目目混珠的的企業(yè)采采取騙術(shù)術(shù)銷售高高價位的的產(chǎn)品,圈圈一票就就跑的例例子時有有發(fā)生。老百姓姓被騙怕怕了,現(xiàn)現(xiàn)在一聽聽到要參參加某個個“健康康會”就就趕緊捂捂緊自己己的錢包包,我親親耳聽到到一個老老人抱怨怨說,在在一個禮禮拜六的的上
13、午有有6個電電話找她她聽課,有有2個小小姑娘和和1個小小伙子上上門騷擾擾她的休休息。在在操作會會議營銷銷的每個個流程里里,創(chuàng)造造一套屬屬于自我我特色的的東西出出來非常常關(guān)鍵,如如果是模模仿,很很難塑造造自己的的品牌,而而創(chuàng)新不不僅能吸吸引老百百姓前去去聽課,而而且可以以吸引老老百姓首首次購買買產(chǎn)品。只有創(chuàng)創(chuàng)新,才才是會議議營銷的的最終出出路。7、復(fù)復(fù)制會議議營銷的的成功經(jīng)經(jīng)驗當(dāng)樣樣本市場場略有賺賺頭的時時候,就就可以考考慮全國國或全省省市場的的招商了了,制定定好明確確的招商商計劃,原原有的經(jīng)經(jīng)銷商可可以加盟盟的優(yōu)先先考慮,有有會議營營銷經(jīng)驗驗的經(jīng)銷銷商也要要重點考考慮,在在這個當(dāng)當(dāng)口,是是要給
14、經(jīng)經(jīng)銷商承承諾的時時候,經(jīng)經(jīng)銷商不不僅關(guān)心心利潤方方面,也也非常關(guān)關(guān)心企業(yè)業(yè)給予的的支持,包包括培訓(xùn)訓(xùn)支持和和廣告支支持等。將操作作樣本市市場的成成功經(jīng)驗驗教會經(jīng)經(jīng)銷商,派派人輔助助經(jīng)銷商商將會議議營銷順順利開展展下去,這這里所耗耗費的精精力將是是巨大的的,而收收獲也將將是巨大大的。這個轉(zhuǎn)型型少則半半年時間間,多則則兩年時時間,它它是痛并并快樂著著的轉(zhuǎn)型型,當(dāng)然然,選擇擇任何一一種營銷銷模式都都不能確確保企業(yè)業(yè)一定能能賺銀子子,任何何一塊地地都需要要辛勤耕耕耘才能能得到收收獲,市市場的游游戲規(guī)則則尤其簡簡單,而而營銷模模式的選選擇,只只能說讓讓企業(yè)主主找一塊塊更適合合自己的的地,至至于能不不能
15、收獲獲莊稼,要要看個人人的道行行了。徐榮華,北北京華泰泰策劃公公司策劃劃總監(jiān),連連續(xù)9年年從事國國內(nèi)外著著名品牌牌的廣告告運作,尤尤其擅長長中小型型企業(yè)的的整合營營銷傳播播,在專專業(yè)媒體體發(fā)表論論文500多萬字字,成功功服務(wù)的的品牌有有:腦白白金、海海王金樽樽、創(chuàng)維維彩電、中脈集集團(tuán)、永永和堂國國際集團(tuán)團(tuán)、美國國科勒衛(wèi)衛(wèi)浴、日日本住友友化學(xué)等等,能提提供給客客戶266項常規(guī)規(guī)服務(wù)(55項免費費),尤尤其擅長長電視廣廣告制作作、報紙紙廣告制制作、招招商計劃劃制定、活動策策劃、軟軟文寫作作等。 DATE M.d.yyyy 9.10.2022 DATE HH:mm 12:07 DATE HH:mm:ss
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