養(yǎng)護品銷售技巧及話術(shù)課件

1、路邦產(chǎn)品銷售技巧及話術(shù)銷售養(yǎng)護品需要的三要素1、專業(yè)知識；只有了解養(yǎng)護品和汽車保養(yǎng)的專業(yè)知識才消除客戶的疑問，讓客戶接受我們的建議。如果知識匱乏，在客戶詢問時，不能專業(yè)的解答客戶的疑問，客戶不會接受你的建議。2、了解客戶資料：了解我們每個客戶的個人資料，了解客戶車輛是否按時保養(yǎng)，了解客戶每次保養(yǎng)的花費，了解他的消費能力。銷售養(yǎng)護品需要的三要素3、客戶分類品牌導(dǎo)向：客戶對價格不敏感，完全信任4S店的銷售產(chǎn)品，消費能力強。這類客戶比較容易達成銷售。性價比導(dǎo)向：客戶消費比較理智，要求消費物美價廉的產(chǎn)品。這類客戶也有一定的消費能力。需要我們做一些引導(dǎo)性的工作，給客戶做出合理的解答，也能達成銷售。價格導(dǎo)

2、向：客戶對價格要求高，每次保養(yǎng)都按最低的要求保養(yǎng)，而且思想比較保守接受能力比較差。這類采用客戶恐嚇營銷或先期不要向他推薦產(chǎn)品，要通過其他客戶的口碑來影響他，一段時間后才能達成銷售。 擺正心態(tài)：絕對的自信，不能怕遭到顧客的拒絕 時機把握：介紹的時間不能太早或太晚 尋找突破口：從顧客的話語中找到他們的需求 推廣的話術(shù)：開口不能說“要不要用” ，應(yīng)該說“有沒有用過” 反對惡意開發(fā)客戶：出發(fā)點是為顧客服務(wù)，不能欺騙顧客 不要自我設(shè)限：新顧客和老顧客，高檔車和低擋車是一樣的推廣技巧及注意事項應(yīng)對的三種客戶 如果客戶抱怨你的報價太高，這就屬于以下三種完全不同的情況了 1.它可能意味著你提供的報價實際上并不

3、高,但客戶想知道是否能進行進一步的優(yōu)惠 2.客戶也許真的沒有能力接受你的報價,他沒有帶足夠的錢來做你提供的這些項目 3.客戶完全有實力接受你所提供的項目,但不能確定這一報價是否物有所值,他們要么擔(dān)心你所提供的服務(wù)不值那個價,要么就是不信任你服務(wù)心得：如何報價,使客戶覺得所做的保養(yǎng)很值只有當(dāng)客戶覺得他們從我們的服務(wù)中得到的價值或利益大于所支付的費用時,他們才進行消費或接受你的服務(wù)3.檢查冷卻液,動力轉(zhuǎn)向液,雨刮液,剎車液,視需要添加 4.檢查,打磨剎車片等 5.檢查輪胎氣壓,四輪交叉換位 6.清洗燃油,進氣系統(tǒng),并檢查火花塞,視需要清洗或更換 如果全部項目做下來,連工時，材料共需要1元左右”這樣

4、客戶較容易接受,因為你提供的是一個服務(wù)包.那么,客戶也許會問哪些項目一定要做,可能他就會說,“先給我做必須做的”.這樣介紹的關(guān)鍵在于:當(dāng)你把報價所包含的所有項目詳盡的提供給客戶時,客戶會發(fā)現(xiàn)你的報價更加對味,更易于接受例1、潤滑系統(tǒng) 可以將油標(biāo)尺拔出或者用手指在加油口較臟的地方抹一下，讓車主看見潤滑系統(tǒng)的確很臟，再向客戶說：“先生/女士，您看您的發(fā)動機內(nèi)部已經(jīng)很臟了，放出來的油都是黑的了，應(yīng)該清洗一下了”，然后我們還應(yīng)該告訴車主清洗后有什么好處，不清洗的話可能有什么后果。最后讓車主選擇。后場技師 事實說話例2、進氣系統(tǒng)及燃油系統(tǒng) 可以將進氣軟管拆下，露出節(jié)氣門閥體，然后向客戶說：“先生/女士，

5、您看您的節(jié)氣門閥體已經(jīng)很臟了，包括進氣支管、進氣門、燃燒室、噴油嘴肯定也很臟了，應(yīng)該都清洗一下了” ，然后我們還應(yīng)該告訴車主清洗有什么好處，不清洗可能有什么后果。最后讓車主選擇。想要讓客戶接受你，只有肯定自己切忌：不要以詢問或選擇的方式向客戶介紹我們的服務(wù)1.師傅,您要不要做？ 2.師傅,您選擇做哪些保養(yǎng)內(nèi)容啊？ 3.師傅,您有沒有做過而應(yīng)是： 1.師傅,您應(yīng)該做了（為了避免安全隱患） 2.師傅,這是汽車生產(chǎn)廠家要求到里程數(shù)就要做的保養(yǎng)項目例二：接待:師傅,您的車跑了多少公里了？客戶:20000公里(保養(yǎng))接待:師傅,您看您今天應(yīng)該做的項目是:更換機油,機濾及清洗燃油系統(tǒng)客戶:具體有哪些項目,

6、一定要做嗎？接待:到里程數(shù)就要做了,這是廠家的要求.具體的項目有:更換機油,更換機濾,清洗噴油嘴,清洗節(jié)氣門體,清洗進氣歧管及燃燒室等處的積碳,清洗油箱和油路等處的雜質(zhì)及污垢客戶:我先考慮一下請問改天再做行嗎？接待:我建議最好現(xiàn)在(今天)就做,如果您有別的事,那就要記得到25000公里保養(yǎng)時,連二級維護及清洗燃油系統(tǒng)一起做客戶同意做的：項目客戶：今天做項目接待打單，客戶認(rèn)可并簽字。(必要時,接待應(yīng)提醒客戶:到40000公里時應(yīng)再做清洗保養(yǎng),因為鑒于目前汽車的使用情況及燃油質(zhì)量,空氣質(zhì)量,應(yīng)該對汽車進定時,定程保養(yǎng))例四：接待:師傅,您的車跑了多少公里了？客戶:3000050000公里接待詢問車牌,并查詢保養(yǎng)/維修記錄,按查