保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)異議處理反對(duì)問(wèn)題處理策略

1、萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站 教你讀心術(shù)和微表情【讀心術(shù)】1、喜歡眨眼：這種人心胸狹隘2、習(xí)慣盯著別人看：代表警戒心強(qiáng)3、喜歡提高音量說(shuō)話(huà)：多半是自我主義者4、穿著不拘小節(jié)：代表個(gè)性隨和5、一坐下就翹腳：這種人充滿(mǎn)企圖心有行動(dòng)力6、邊說(shuō)話(huà)邊摸下巴：通常個(gè)性謹(jǐn)慎7、將兩手環(huán)抱在胸前：堅(jiān)持己見(jiàn)。【通過(guò)動(dòng)作攻破心理】1、單眼微瞇，單側(cè)嘴角微挑，表不屑、輕蔑；2、手扶額頭表內(nèi)疚、羞愧；3、下巴揚(yáng)起，嘴角下垂表自責(zé)；4、瞳孔在生理正常的情況下散大，表生氣、恐懼；5、摸側(cè)臉或摸耳朵，說(shuō)明正在控制情緒，表緊張【這些小動(dòng)作你注意了嗎】瞇著眼不同意，厭惡，

2、發(fā)怒或不欣賞。走動(dòng)發(fā)脾氣或受挫。扭絞雙手緊張，不安或害怕。向前傾注意或感興趣。懶散地坐在椅中無(wú)聊或輕松一下。抬頭挺胸自信，果斷。坐在椅子邊上不安，厭煩，或提高警覺(jué)。萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站 【讀心術(shù)-笑的表情】1、笑時(shí)嘴兩端猛向上，善于社交，有親切感，具有冒險(xiǎn)患難精神。2、開(kāi)口大笑，性格大方，不拘小節(jié)。3、口兩端稍下垂，微開(kāi)口的表情，略屬內(nèi)向，注意細(xì)節(jié)。4、幾乎不開(kāi)口的瞇笑型表情，倔強(qiáng)固執(zhí)，有理想國(guó)內(nèi)，姜振宇系列：微反應(yīng)，小動(dòng)作背后隱藏著什么等。 頂梁柱異議處理那點(diǎn)兒事思考：客戶(hù)出現(xiàn)反對(duì)問(wèn)題你的想法？應(yīng)對(duì)心態(tài)：客戶(hù)的問(wèn)題是正常的，性?xún)r(jià)

3、比，如何使用。注意事項(xiàng)：客戶(hù)提反對(duì)問(wèn)題，不自信，覺(jué)得客戶(hù)對(duì)，膽怯。1、興奮，斗志，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講清楚；2、這是個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有了解，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講清楚；3、3、5分鐘成交，不把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)問(wèn)題，就講產(chǎn)品，自信感染客戶(hù)。總結(jié)：異議處理，心態(tài)最重要，很自信應(yīng)對(duì)，腦子亂，所問(wèn)非所達(dá)，自信心態(tài)，不慌張。思考：真or假真問(wèn)題，假問(wèn)題假：開(kāi)場(chǎng)，產(chǎn)介未完成，策略：忽略，淡化，簡(jiǎn)單熱銷(xiāo)，產(chǎn)品未講解，對(duì)產(chǎn)品不了解，問(wèn)題沒(méi)有意義。 真：產(chǎn)介后都是真問(wèn)題，策略：正面回應(yīng)。正面回應(yīng)：聆聽(tīng)清楚客戶(hù)是什么意思。共性問(wèn)題：客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)完，沒(méi)聽(tīng)清楚，很著急回答自己要講的內(nèi)容，通過(guò)對(duì)家庭背景的了解，針對(duì)性的分析提出的反對(duì)問(wèn)題

4、表達(dá)的意思。比如：沒(méi)錢(qián)年輕人；真沒(méi)錢(qián)年齡大：沒(méi)錢(qián)（假問(wèn)題）有保險(xiǎn)，在買(mǎi)一份不劃算，車(chē)貸房貸沒(méi)有錢(qián)考慮：保障內(nèi)容、價(jià)格、公司實(shí)力。我有保險(xiǎn)：疾病險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，買(mǎi)的時(shí)間，不考慮，沒(méi)興趣：不了解產(chǎn)品，不相信公司，保險(xiǎn)觀念沒(méi)有萬(wàn)能話(huà)術(shù)，背后真正的意思，揣測(cè)能力1、討論：我再考慮考慮萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站 異議處理技巧之“我再考慮考慮”考慮一下，想想，明天給我打電話(huà)吧，等我決定好了聯(lián)系你，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候真的會(huì)回家考慮么？拖延時(shí)間、不安全，不保險(xiǎn)，不愿意做出這個(gè)決定，不愿意冒著做錯(cuò)決定風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)時(shí)絕對(duì)正確情況下，明天做決定是因?yàn)槿狈裉熳鰶Q定

5、的自信心，電銷(xiāo)快打快收，當(dāng)下讓客戶(hù)做決定，考慮比決絕強(qiáng)，考慮后沒(méi)下文，盡快處理考慮幾個(gè)方面1，提問(wèn)，讓客戶(hù)說(shuō)出自己關(guān)心的問(wèn)題？例如：很多客戶(hù)決定活動(dòng)還不錯(cuò)，您要考慮呢肯定是有哪不太清楚？您關(guān)心的問(wèn)題是什么呢？當(dāng)客戶(hù)說(shuō)第一個(gè)問(wèn)題之后，在問(wèn)，讓他把關(guān)心的問(wèn)題都說(shuō)出來(lái)，嘴比腦子快，下意識(shí)的把自己認(rèn)為客戶(hù)感興趣的講出來(lái)。2、關(guān)鍵時(shí)刻給客戶(hù)一些優(yōu)惠，加快客戶(hù)做決定的速度，賣(mài)點(diǎn)里面，價(jià)格對(duì)客戶(hù)最有促動(dòng)，比如增值服務(wù)：銀行服務(wù)，外資服務(wù)，降低額度，好消息您現(xiàn)在加入呢有一個(gè)特殊服務(wù)給到您，您今天加入可以選擇一個(gè)中檔額度，降低客戶(hù)的壓力，加速客戶(hù)做決定的速度3、考慮拖延，帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)給自己一個(gè)時(shí)間

6、期限，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)保的是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)看不見(jiàn)，摸不到，早點(diǎn)加入對(duì)客戶(hù)是最有利的，我們只是幫客戶(hù)辦理，今天加入不加入對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)和影響，風(fēng)險(xiǎn)不確定性，考慮拖延告訴給客戶(hù)，讓客戶(hù)自己給自己定時(shí)間。關(guān)心自己，在乎自己，一定會(huì)給自己定一個(gè)時(shí)間，對(duì)您有利，我們只是幫您辦理？您看您什么時(shí)候可以做好決定呢？在考慮的情況下，催促，沒(méi)有意義，分析立即加入對(duì)他的好處，拖延帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。2、討論：我不需要異議處理之不需要不需要：做完產(chǎn)介之后，客戶(hù)說(shuō)不需要，著急講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去處理反對(duì)問(wèn)題，接著說(shuō)不需要，接著處理反對(duì)問(wèn)題，接著客戶(hù)不能得到滿(mǎn)意的答復(fù)，把電話(huà)給掛了，這樣打法很被動(dòng)，不了解客戶(hù)因?yàn)槭裁床恍枰?，下次打回訪(fǎng)，不知

7、道怎么開(kāi)場(chǎng)，對(duì)于客戶(hù)不需要有三種原因1、了解客戶(hù)什么原因?qū)е碌牟恍枰?種可能性：1、有保險(xiǎn)，在買(mǎi)一份是多余的，不需要，2種，客戶(hù)本身沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)一聽(tīng)到保險(xiǎn)2個(gè)字就覺(jué)得跟他沒(méi)有關(guān)系，下意識(shí)覺(jué)得不需要。哪一種通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)因?yàn)槭裁丛驅(qū)е碌牟恍枰槍?duì)性的處理。有保險(xiǎn)，處理變成有保險(xiǎn)這個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)，更新自己的產(chǎn)品，保險(xiǎn)必要的，補(bǔ)充必要。2、沒(méi)有保險(xiǎn)觀念，意識(shí)，不感興趣，多半沒(méi)有保險(xiǎn)，年輕人，多舉風(fēng)險(xiǎn)案例。激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，年齡，時(shí)間因?yàn)槭裁窗l(fā)生意外理賠。糾正思考盲區(qū)3、客戶(hù)身邊人激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。拖累家人，是愧疚，小學(xué)，到大學(xué)學(xué)費(fèi)花了多少錢(qián)，錢(qián)解決問(wèn)題。3、討論：沒(méi)有錢(qián)異議處理之沒(méi)錢(qián)沒(méi)有錢(qián)=沒(méi)有

8、閑錢(qián) 側(cè)面了解收入情況，家庭住址、職業(yè)、年齡、家庭成員、一、沒(méi)有閑錢(qián)：壓力來(lái)自于2方面1、房貸車(chē)貸余款多少，保障額度相等。2、上有老下有小，關(guān)心角度溝通，現(xiàn)在辛苦為了更好的生活，有一個(gè)幫助他分擔(dān)。二、真的收入不高，經(jīng)濟(jì)比較緊張保費(fèi)1、2百，還是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)導(dǎo)致的，保險(xiǎn)是生活的必需品。發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更沒(méi)有錢(qián)。促成3次，不要勉強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)條件好一些再買(mǎi)4、討論：和家人商量異議處理之家人商量2個(gè)策略1、溝通的時(shí)候，沒(méi)出現(xiàn)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，平時(shí)像保險(xiǎn)這樣的事情家里是誰(shuí)操心多一點(diǎn)，誰(shuí)做主，客戶(hù)回答是真實(shí)的，還沒(méi)有拒絕我們，后面辨別客戶(hù)的問(wèn)。2、后面溝通的時(shí)候，家里人商量，提問(wèn)本人是否了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。真的了解產(chǎn)品的情況

9、下和家人商量，還是變相的決絕，這樣問(wèn)客戶(hù)，您回家和愛(ài)人商量，那產(chǎn)品哪些優(yōu)勢(shì)是您太太最看重的，哪些是您要跟太太著重溝通的（開(kāi)放性，有內(nèi)容）空洞，本人沒(méi)聽(tīng)懂，要么拖延，要么說(shuō)不清楚，變成拒絕。本人入手。沒(méi)有必要給客戶(hù)促死，前提做好鋪墊和應(yīng)對(duì)。5、討論：?jiǎn)挝唤o買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)異議處理之單位給買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單了解，團(tuán)體險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的建議給到客戶(hù)，而不是單純的這個(gè)產(chǎn)品有多好，有的客戶(hù)對(duì)于險(xiǎn)和個(gè)人的保險(xiǎn)并不了解有什么區(qū)別，區(qū)別3點(diǎn)：1、團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)單位提供，客戶(hù)一單離開(kāi)，這個(gè)保障就沒(méi)有了，離開(kāi)重新再起買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)有幾個(gè)問(wèn)題，第一體檢有可能過(guò)不了關(guān)的，第二即便健康過(guò)關(guān)費(fèi)用會(huì)很高，費(fèi)用和年齡息息相關(guān)，健康險(xiǎn)還有觀察期2、團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)針對(duì)公司所

10、有人簽的一份保單，不可能針對(duì) 每一個(gè)人家庭情況、收入，具體的需求做量身訂做的設(shè)計(jì)，單位大眾化，3、單位一起上的，取決于單位的經(jīng)濟(jì)條件，經(jīng)營(yíng)好，額度高，額度調(diào)整不會(huì)通知每一個(gè)人自己做補(bǔ)充和規(guī)劃。雙重補(bǔ)償。6、討論：時(shí)間太長(zhǎng)異議處理之客戶(hù)嫌時(shí)間太長(zhǎng)提問(wèn)，了解客戶(hù)背后的想法，幾種可能性，三種1、擔(dān)心交費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)，擔(dān)心中間交不起，保單貸款。2、擔(dān)心周期中，某年后急需用錢(qián)怎么 辦，分析：急需用錢(qián)萬(wàn)一的事情發(fā)生，到底是什么事情發(fā)生，疾病還是意外，真急需用錢(qián)，保險(xiǎn)公司就給錢(qián)了。3、時(shí)間太長(zhǎng)，收益不劃算保險(xiǎn)觀念，從投資，收益角度，我們引導(dǎo)報(bào)險(xiǎn)就是保風(fēng)險(xiǎn)，保的時(shí)間越長(zhǎng)，涵蓋的面越大，也是最大的幫助，恰恰是我們最

11、大的優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售技巧，保險(xiǎn)知識(shí)， 工作習(xí)慣7、討論：收益不劃算異議處理之收益不劃算被客戶(hù)帶跑，幫客戶(hù)算收益性，收益多高，切記不能把保險(xiǎn)當(dāng)成投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，客戶(hù)本身說(shuō)這個(gè)就存在思維誤區(qū)，給客戶(hù)一些專(zhuān)業(yè)性的建議。1、扭轉(zhuǎn)客戶(hù)思維誤區(qū)，把保險(xiǎn)和，股票，基金做一種概念上的澄清，保險(xiǎn)強(qiáng)制性比較強(qiáng)，流動(dòng)性比較差，收益性肯定沒(méi)有股票，基金高，但是他最大的好處就是保障功能強(qiáng)，不同產(chǎn)品特性不一樣。保險(xiǎn)不僅有理財(cái)功能，還有保障功能2、建議先有保障，保障占年收入的10%或者20%，銀行儲(chǔ)蓄占客戶(hù)3-5個(gè)月工資比較理想，銀行儲(chǔ)蓄只是應(yīng)急的錢(qián)，沒(méi)有放太多，日常消費(fèi)占年收入30%-50%就可以，投資占客戶(hù)年收入的20%-35%合理規(guī)劃，不能混為一談，各有各的功能，分散風(fēng)險(xiǎn)，資金放到不同用途上，先有保障，再看投資理財(cái)。注意：異議處理對(duì)賣(mài)點(diǎn)掌握的全面性、保障的、公司服務(wù)的、性?xún)r(jià)比的、到底講哪個(gè)能打動(dòng)客戶(hù)？說(shuō)明對(duì)客戶(hù)年齡，家庭，職業(yè)有針對(duì)性的分析。沒(méi)有客戶(hù)會(huì)拒絕我們的