《新品上市促銷與控制要點(diǎn)》

1、 新品上市完全手冊(cè) 康派品牌PAGE PAGE 87第七章：新產(chǎn)品品上市促促銷執(zhí)行行及控制制要點(diǎn)（下）新產(chǎn)品上上市，需需要消費(fèi)費(fèi)者盡快快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興興趣，產(chǎn)產(chǎn)生試用用性購(gòu)買買、回購(gòu)購(gòu)，到最最后認(rèn)可可并忠誠(chéng)誠(chéng)使用。消費(fèi)者者促銷是是加快和和實(shí)現(xiàn)這這個(gè)過(guò)程程的手段段。1.樣品派派發(fā)2.折價(jià)券券3.集點(diǎn)贈(zèng)贈(zèng)送4.幾率中中獎(jiǎng)5.免費(fèi)試試用、試試吃6.訂購(gòu)促促銷7.圍墻標(biāo)標(biāo)語(yǔ)下鄉(xiāng)鄉(xiāng)8.新品專專題Rooad Shoow活動(dòng)動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者促銷銷活動(dòng)的的執(zhí)行單單位通常常是企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)部或市市場(chǎng)支持持組。以下下將分別別探討各各種新品品上市常常用消費(fèi)費(fèi)者促銷銷的執(zhí)行行細(xì)節(jié)和和控制要要點(diǎn)。（一一）樣品品派發(fā)活動(dòng)動(dòng)

2、簡(jiǎn)述：在確確定的時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)，將將新產(chǎn)品品樣品免免費(fèi)派發(fā)發(fā)給目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者。其有有兩種基基本的操操作方式式，即“入戶派派樣”及“隨機(jī)攔攔截式派派樣”。隨機(jī)機(jī)攔截式式派樣多多選擇商商場(chǎng)內(nèi)外外、鬧市市街頭作作為派樣樣地點(diǎn)，其雖然然操作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單但因因派發(fā)對(duì)對(duì)象的隨隨意性而而效果較較差。以以下只要要針對(duì)“入戶派派樣”進(jìn)行說(shuō)說(shuō)明?；顒?dòng)動(dòng)目的：直接接實(shí)現(xiàn)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品的初次次嘗試。樣品派派發(fā)是最最有效的的也是最最昂貴的的介紹新新產(chǎn)品的的方式?；顒?dòng)動(dòng)適用范范圍和前前提：1.新產(chǎn)品品有“創(chuàng)新性性”，容易易被消費(fèi)費(fèi)者接受受。如產(chǎn)產(chǎn)品有新新用途、特殊目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群、全全新的品品牌等，上市鋪鋪貨時(shí)就就應(yīng)考慮慮

3、進(jìn)行樣樣品派樣樣。2.有足夠夠的促銷銷費(fèi)用支支持操作作要點(diǎn)：1.制訂詳詳細(xì)派樣樣計(jì)劃。典型的的派樣計(jì)計(jì)劃內(nèi)容容如下：1）目標(biāo)（為什么么要進(jìn)行行派樣活活動(dòng)）2）產(chǎn)品（確定直直接用產(chǎn)產(chǎn)品還是是專門制制作“派樣包包”）3）方式（確定是是“入戶派派樣”還是“街頭攔攔截式”派樣）4）對(duì)象（派樣消消費(fèi)者特特征，比比如“高教育育、高收收入的成成年男性性”）5）時(shí)間（派樣活活動(dòng)持續(xù)續(xù)的時(shí)間間）6）制作派派樣計(jì)劃劃管控表表（派樣樣場(chǎng)次、數(shù)量、時(shí)間的的計(jì)劃）7）預(yù)算2.典型的的“派樣管管控表”如下：3.在派樣樣計(jì)劃獲獲準(zhǔn)執(zhí)行行后具體體的工作作流程如如下：聯(lián)系派派樣場(chǎng)地地（征求求家屬區(qū)區(qū)、學(xué)校校、物業(yè)業(yè)辦的同同意；

4、并并找到附附近可配配合工作作的單位位，如零零售店、小賣部部等）招聘促促銷員培訓(xùn)促促銷員（務(wù)必統(tǒng)統(tǒng)一服裝裝、統(tǒng)一一派樣“話術(shù)”）實(shí)地確確認(rèn)派樣樣地點(diǎn)、時(shí)間（與居委委會(huì)、學(xué)學(xué)校、物物業(yè)辦最最終確認(rèn)認(rèn)，公關(guān)關(guān)）對(duì)派樣樣小區(qū)進(jìn)進(jìn)行提前前鋪貨、陳列示示范布置置并張貼貼派樣告告知海報(bào)報(bào)聯(lián)絡(luò)配配合單位位（確認(rèn)認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，提前準(zhǔn)準(zhǔn)備）產(chǎn)品到到位促銷員員到位分發(fā)樣樣品協(xié)同派派樣（陪陪同促銷銷員一道道，觀察察其派樣樣過(guò)程）流動(dòng)稽稽查（以以隨機(jī)抽抽查的方方式檢查查已經(jīng)派派過(guò)樣品品的住戶戶，確認(rèn)認(rèn)促銷員員派樣的的真實(shí)性性、規(guī)范范性）與派樣樣同步進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)力力鋪貨，確保該該小區(qū)售售點(diǎn)新品品的鋪貨貨率1000%清點(diǎn)物物品

5、活動(dòng)總總結(jié)感謝配配合單位位結(jié)束控制制要點(diǎn)：1.“入戶”不一定定只是到到居民區(qū)區(qū)，根據(jù)據(jù)上市產(chǎn)產(chǎn)品的不不同，它它還可以以是學(xué)校校、宿舍舍樓、寫寫字間甚甚至餐廳廳、酒吧吧、網(wǎng)吧吧等各種種特殊場(chǎng)場(chǎng)所。其其最大的的好處就就是：在在派樣之之前先鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群，有針針對(duì)性的的使用促促銷資源源。比如如對(duì)兒童童食品的的派樣就就應(yīng)該選選擇小學(xué)學(xué)內(nèi)或門門口，而而諸如洗洗衣粉、方便面面等日用用品的派派樣則選選擇家屬屬區(qū)比較較適合。2.在入戶戶派樣中中“確認(rèn)派派樣地點(diǎn)點(diǎn)”最為重重要。派派樣的對(duì)對(duì)象必須須符合目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的特特征，否否則將失失去意義義。如不不同的住住宅區(qū)、家屬區(qū)區(qū)的人口口結(jié)構(gòu)會(huì)會(huì)有不同同，甚至至

6、同一住住宅區(qū)中中每棟樓樓的居民民平均收收入、職職業(yè)背景景都有明明顯差異異。通常?？梢酝ㄍㄟ^(guò)以下下幾種方方法判斷斷住宅區(qū)區(qū)或某一一棟居民民樓是否否符合派派樣標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：隸屬單單位判斷斷法。家家屬區(qū)一一般都是是所在單單位職工工的集中中居住區(qū)區(qū)，可通通過(guò)對(duì)這這些“單位”的判斷斷確定是是否符合合派樣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。比比如金融融系統(tǒng)、電信系系統(tǒng)、電電力系統(tǒng)統(tǒng)的家屬屬區(qū)就比比廠礦單單位、學(xué)學(xué)校的家家屬區(qū)要要富裕的的多；高高檔商品品的派樣樣在那里里就比較較適合。詢問(wèn)法法。往往往一些商商品房的的住宅小小區(qū)也是是由一些些公司或或機(jī)構(gòu)集集體購(gòu)買買的；所所以，可可以向物物業(yè)辦或或其他知知情者詢?cè)儐?wèn)每一一棟樓住住戶的基基本情況況

7、。垃圾觀觀察法。是在沒(méi)沒(méi)有任何何背景資資料的情情況下了了解住戶戶收入狀狀況的常常用方法法。即觀觀察其生生活用品品的“檔次”如何，高收入入者較為為集中的的樓群，其垃圾圾中高檔檔商品的的外包裝裝就比較較多。4.必須征征得管理理部門的的許可，提前“拜碼頭頭”，這一一點(diǎn)要萬(wàn)萬(wàn)無(wú)一失失。公關(guān)關(guān)禮品要要在活動(dòng)動(dòng)開(kāi)始之之前就給給物業(yè)辦辦或居委委會(huì)；否否則，在在派樣進(jìn)進(jìn)行中會(huì)會(huì)被沒(méi)收收、罰款款。5.派樣前前要在家家屬區(qū)選選擇位置置十分醒醒目的商商店，協(xié)協(xié)商做成成陳列示示范店，提示過(guò)過(guò)住居民民XX新新品來(lái)了了；派樣樣前23天天要在家家屬區(qū)貼貼海報(bào)告告知派樣樣信息；要保證證派樣結(jié)結(jié)束同時(shí)時(shí)，該小小區(qū)附近近商店的的

8、新品鋪鋪貨率1100%（派樣樣有效期期為244小時(shí)，消費(fèi)者者品嘗你你的派樣樣品覺(jué)得得不錯(cuò)，下樓在在商店里里買不到到，很快快就會(huì)忘忘掉）。6.嚴(yán)格的的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)監(jiān)督是派派樣活動(dòng)動(dòng)成功的的關(guān)鍵。派樣活活動(dòng)不像像“特賣會(huì)會(huì)”等可用用銷售數(shù)數(shù)字考核核促銷員員；促銷銷員究竟竟派樣了了沒(méi)有、派給誰(shuí)誰(shuí)了其實(shí)實(shí)很難確確認(rèn)。因因此，督督導(dǎo)人員員必須加加強(qiáng)巡視視。協(xié)同同派樣和和流動(dòng)稽稽查非常常重要，并且警警告促銷銷員“一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)將扣扣發(fā)所有有勞務(wù)費(fèi)費(fèi)”，使促促銷員始始終保持持緊張和和壓力。7.另外，入戶派派樣最好好從一棟棟樓的最最高一層層開(kāi)始，向底層層派發(fā)。這樣會(huì)會(huì)使促銷銷員的“感覺(jué)”比較輕輕松一些些，避免免爬到三三

9、樓就半半途而廢廢。8.在做派派樣規(guī)劃劃時(shí)，千千萬(wàn)注意意：沒(méi)有有一定規(guī)規(guī)模就不不可能產(chǎn)產(chǎn)生效果果。理論論上應(yīng)該該覆蓋符符合派樣樣消費(fèi)群群標(biāo)準(zhǔn)的的所有居居民區(qū)；比如每每城市進(jìn)進(jìn)行5001000個(gè)小區(qū)區(qū)，每個(gè)個(gè)小區(qū)55-100棟樓，總數(shù)11萬(wàn)到110萬(wàn)份份是一個(gè)個(gè)可以參參考的指指標(biāo)。9.當(dāng)新產(chǎn)產(chǎn)品單價(jià)價(jià)較高，就必須須考慮制制作專門門用于派派樣的“試用裝裝”，以降降低成本本。（二二）折價(jià)價(jià)券活動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)述：廠家家通過(guò)郵郵寄、或或在外包包裝及平平面媒體體中附贈(zèng)贈(zèng)“折價(jià)券券”，持有有它的消消費(fèi)者在在購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)可可享受規(guī)規(guī)定的價(jià)價(jià)格優(yōu)惠惠。重要要說(shuō)明：折價(jià)券券及附贈(zèng)贈(zèng)品是刺刺激消費(fèi)費(fèi)者對(duì)新新產(chǎn)品的的初次購(gòu)購(gòu)買

10、的促促銷方式式；但是是其目的的各有不不同：1）折價(jià)券券對(duì)價(jià)格格敏感度度高的產(chǎn)產(chǎn)品比較較有效，而且主主要目的的是刺激激重復(fù)購(gòu)購(gòu)買2）附贈(zèng)品品促銷主主要針對(duì)對(duì)一些有有特定消消費(fèi)群體體的產(chǎn)品品，為了了提升產(chǎn)產(chǎn)品的“價(jià)值感感”?；顒?dòng)動(dòng)目的：提供供“可量化化”的價(jià)格格刺激，誘導(dǎo)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品的早期期使用。范圍圍和前提提：在以以下情況況下應(yīng)考考慮使用用“折價(jià)券券”：1.產(chǎn)品價(jià)價(jià)格比市市場(chǎng)上同同類產(chǎn)品品高2.主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者已已經(jīng)推出出了與新新產(chǎn)品近近似的產(chǎn)產(chǎn)品3.新產(chǎn)品品的對(duì)消消費(fèi)者的的產(chǎn)品利利益點(diǎn)不不突出，沒(méi)有絕絕對(duì)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)4.消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品的價(jià)格格敏感度度高操作作要點(diǎn)：1.根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)的不同同

11、有多種種基本的的操作方方式，如如下表：2.在選擇擇了基本本操作方方式后，就應(yīng)著著手促銷銷活動(dòng)的的各項(xiàng)工工作。以以“產(chǎn)品附附加再購(gòu)購(gòu)買”為例說(shuō)說(shuō)明如下下：確定活活動(dòng)方案案（時(shí)間間、區(qū)域域、規(guī)則則、折價(jià)價(jià)兌付流流程、預(yù)預(yù)算）確定包包裝告知知信息。如“憑此券券（或促促銷包裝裝）購(gòu)買買康師傅傅冰紅茶茶（5000mll）一瓶瓶，建議議零售價(jià)價(jià)3元，而現(xiàn)在在只須22元！截截止時(shí)間間：20002年年6月11日”修正產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝促銷產(chǎn)產(chǎn)品上市市典型的的“折價(jià)券券兌付流流程”為：1）消費(fèi)者者憑折價(jià)價(jià)券在零零售店再再次購(gòu)買買2）零售店店憑折價(jià)價(jià)券向批批發(fā)商退退還差價(jià)價(jià)3）批發(fā)商商憑折價(jià)價(jià)券向經(jīng)經(jīng)銷商退退還差價(jià)價(jià)4

12、）經(jīng)銷商商清點(diǎn)所所有折價(jià)價(jià)券在活活動(dòng)結(jié)束束后向廠廠家退還還差價(jià)，或沖抵抵貨款控制制要點(diǎn)：1.慎重選選用“折價(jià)券券”促銷。折價(jià)券券促銷的的前提是是讓消費(fèi)費(fèi)者感受受到具體體的折價(jià)價(jià)幅度，這樣才才會(huì)刺激激消費(fèi)者者購(gòu)買；而很多多情況下下，零售售商并不不希望消消費(fèi)者知知道廠家家的“建議零零售價(jià)”。特別別是在新新產(chǎn)品上上市的時(shí)時(shí)期，零零售商總總希望“溢價(jià)”銷售獲獲取超額額利潤(rùn)。因此，必須考考慮企業(yè)業(yè)對(duì)通路路實(shí)際的的控制能能力，否否則會(huì)因因通路的的強(qiáng)烈反反對(duì)而處處于“兩難”的境地地。2.廠家的的通路掌掌控能力力弱或者者新產(chǎn)品品零售價(jià)價(jià)格混亂亂的情況況下禁用用折價(jià)券券促銷。3.對(duì)通路路體系“退還差差價(jià)”實(shí)際作

13、作業(yè)的工工作量有有充分的的準(zhǔn)備。誠(chéng)然，“折價(jià)券券”的利益益是給消消費(fèi)者的的，但是是其活動(dòng)動(dòng)的開(kāi)展展卻必須須以來(lái)與與零售商商、批發(fā)發(fā)商密切切的配合合。否則則，消費(fèi)費(fèi)者拿著著折價(jià)券券到零售售店購(gòu)買買，店老老板拒絕絕給以“優(yōu)惠”怎么辦辦？所以以，必須須實(shí)現(xiàn)差差價(jià)的及及時(shí)清結(jié)結(jié)的制度度，提前前預(yù)支差差價(jià)款項(xiàng)項(xiàng)備用，做到客客戶隨到到隨付。4.折價(jià)優(yōu)優(yōu)惠的幅幅度一定定要有足足夠的“吸引力力”。要知知道，消消費(fèi)者已已經(jīng)用“原價(jià)”買了一一次新產(chǎn)產(chǎn)品了！根據(jù)新新產(chǎn)品的的盈利水水平的的的不同而而定，110%-30%的優(yōu)惠惠是一個(gè)個(gè)可參考考的指標(biāo)標(biāo)。5.“新產(chǎn)品品附加再再購(gòu)買”的折價(jià)價(jià)券促銷銷一定是是在新產(chǎn)產(chǎn)品上市

14、市前的包包裝設(shè)計(jì)計(jì)中已經(jīng)經(jīng)確定的的。如果果在新產(chǎn)產(chǎn)品上市市后才決決定開(kāi)展展的話，就只能能借助于于在包裝裝上貼“貼紙”或運(yùn)用用報(bào)紙、成熟產(chǎn)產(chǎn)品等其其他形式式了。（三）集集點(diǎn)贈(zèng)送送活動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)述：告知知消費(fèi)者者在一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)購(gòu)買了了一定數(shù)數(shù)量的新新產(chǎn)品后后，憑購(gòu)購(gòu)買“證據(jù)”兌換相相應(yīng)獎(jiǎng)品品。說(shuō)明明：“集點(diǎn)贈(zèng)贈(zèng)送”和“有獎(jiǎng)銷銷售”都是增增加消費(fèi)費(fèi)者重復(fù)復(fù)性購(gòu)買買的有效效手段，但是二二者的前前提條件件不同：1.集點(diǎn)贈(zèng)贈(zèng)送主要要針對(duì)購(gòu)購(gòu)買和重重復(fù)性消消費(fèi)頻率率很高的的商品，如飲料料、小食食品等；而有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售可可適用于于多種產(chǎn)產(chǎn)品。2.集點(diǎn)贈(zèng)贈(zèng)送的贈(zèng)贈(zèng)品，消消費(fèi)者要要有“收集性性”的興趣趣和耐心心。比如如兒

15、童對(duì)對(duì)于小玩玩具、學(xué)學(xué)生對(duì)于于流行歌歌手的唱唱片、家家庭主婦婦對(duì)于家家庭飾品品。3.“有獎(jiǎng)銷銷售”的適用用人群必必須有較較強(qiáng)的投投機(jī)心理理，并且且“認(rèn)賭服服輸”，即使使沒(méi)中獎(jiǎng)獎(jiǎng)也總期期望有下下一次。此類人人群在中中年男性性中的比比例很高高。活動(dòng)動(dòng)目的：鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)者者的持續(xù)續(xù)性購(gòu)買買。范圍圍和前提提：1.新產(chǎn)品品上市后后其利益益點(diǎn)沒(méi)有有讓消費(fèi)費(fèi)者充分分認(rèn)知，初次使使用者已已足夠，但回頭頭客及客客戶購(gòu)買買頻次偏偏低；2.產(chǎn)品適適合重復(fù)復(fù)性購(gòu)買買。操作作要點(diǎn)：1.確定活活動(dòng)方案案（時(shí)間間、區(qū)域域、規(guī)則則、兌付付流程、預(yù)算）2.制定集集點(diǎn)贈(zèng)送送的“游戲規(guī)規(guī)則”。比如如，“收集包包裝袋55個(gè)，送送產(chǎn)品一

16、一包；收收集包裝裝袋300個(gè)，明明星文化化衫；多多集多送送！兌換換截止時(shí)時(shí)間：220022年5月月31日日”3.建立贈(zèng)贈(zèng)品兌換換點(diǎn)，向向每個(gè)“兌換點(diǎn)點(diǎn)”發(fā)放一一定量用用于兌換換的產(chǎn)品品和獎(jiǎng)品品作為儲(chǔ)儲(chǔ)備4.利用包包裝、報(bào)報(bào)紙、電電視及店店內(nèi)外的的POPP進(jìn)行促促銷活動(dòng)動(dòng)宣傳5.開(kāi)展贈(zèng)贈(zèng)品兌換換工作，典型的的流程如如下：消費(fèi)者者憑有效效證明（如包裝裝）在指指定的“兌換點(diǎn)點(diǎn)”兌換產(chǎn)產(chǎn)品“兌換換點(diǎn)”憑有效效證明要要求廠家家補(bǔ)貨或或追加贈(zèng)贈(zèng)品活動(dòng)結(jié)結(jié)束后廠廠家與兌兌換點(diǎn)“對(duì)帳”，并結(jié)結(jié)算兌換換“手續(xù)費(fèi)費(fèi)”控制制要點(diǎn)：1.“兌換點(diǎn)點(diǎn)”的建立立和有效效運(yùn)作是是集點(diǎn)贈(zèng)贈(zèng)送活動(dòng)動(dòng)成敗的的關(guān)鍵。2.兌換活活動(dòng)必

17、須須有充分分的告知知，否則則再誘人人的“贈(zèng)品”也會(huì)無(wú)無(wú)人喝彩彩。3.“集點(diǎn)贈(zèng)贈(zèng)送”的促銷銷活動(dòng)有有兩大難難題：一一是害怕怕贈(zèng)品沒(méi)沒(méi)有吸引引力、活活動(dòng)告知知不充分分，造成成活動(dòng)參參與率低低，根本本起不到到“鼓勵(lì)持持續(xù)性購(gòu)購(gòu)買的目目的”。二是是害怕活活動(dòng)反響響太大，場(chǎng)面過(guò)過(guò)于火爆爆，但由由于兌換換點(diǎn)數(shù)量量不足、獎(jiǎng)品斷斷檔或兌兌換點(diǎn)配配合度不不夠，產(chǎn)產(chǎn)生大量量的消費(fèi)費(fèi)者投訴訴，影響響整個(gè)公公司的形形象。4.在保證證配合的的情況下下，盡可可能多的的建立“兌換點(diǎn)點(diǎn)”方便兌兌換5.如果企企業(yè)對(duì)“兌換點(diǎn)點(diǎn)”的控制制能力有有限，就就應(yīng)該減減少兌換換點(diǎn)到最最低限度度，比如如一個(gè)城城市只在在五、六六個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)設(shè)立

18、立兌換處處；同時(shí)時(shí)，向消消費(fèi)者明明確告知知明確告告知這些些兌換點(diǎn)點(diǎn)的具體體地點(diǎn)、兌換的的時(shí)間、兌換方方法及兌兌換截止止日期。6.做好同同兌換點(diǎn)點(diǎn)的協(xié)調(diào)調(diào)工作，及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)充贈(zèng)品品，保證證消費(fèi)者者即來(lái)即即兌。7.企業(yè)內(nèi)內(nèi)部最好好有專人人負(fù)責(zé)管管控整個(gè)個(gè)贈(zèng)品兌兌換工作作，使可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題及時(shí)解解決，化化解矛盾盾。8.如果贈(zèng)贈(zèng)品有吸吸引力（如明星星歌碟）且兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)點(diǎn)較少少。則兌兌獎(jiǎng)日要要加派保保安維持持秩序，避免出出現(xiàn)人員員擠踩傷傷亡之現(xiàn)現(xiàn)象。9.集點(diǎn)換換購(gòu)要求求入門條條件門坎坎不能太太高，集集點(diǎn)換購(gòu)購(gòu)的贈(zèng)品品不能太太實(shí)惠（如500條包裝裝送一張張30元元IC卡卡）否則則會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，真正正的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)

19、群群來(lái)?yè)Q購(gòu)購(gòu)的不多多，退休休沒(méi)事的的老太太太，甚至至收破爛爛的到成成了兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)的主力力軍。100.促銷銷活動(dòng)的的贈(zèng)品價(jià)價(jià)值和持持續(xù)時(shí)間間一定要要慎重考考慮。否否則，可可能出現(xiàn)現(xiàn)活動(dòng)截截止日期期還未結(jié)結(jié)束，但但預(yù)算的的贈(zèng)品就就已經(jīng)“洗劫一一空”了。如如果確實(shí)實(shí)對(duì)贈(zèng)品品的吸引引力難以以把握的的話，建建議在活活動(dòng)前的的廣告宣宣傳時(shí)直直接向消消費(fèi)者明明說(shuō)：贈(zèng)贈(zèng)品數(shù)量量有限，贈(zèng)完為為止。（四四）有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售活動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)述：針對(duì)對(duì)有購(gòu)買買行為的的消費(fèi)者者進(jìn)行的的競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)或或游戲活活動(dòng)活動(dòng)動(dòng)目的：吸引引消費(fèi)者者購(gòu)買，因?yàn)樗莫?jiǎng)勵(lì)勵(lì)通常比比“集點(diǎn)贈(zèng)贈(zèng)送”或“購(gòu)買贈(zèng)贈(zèng)品”價(jià)值要要高的多多，更能能引起人人們的注注意（

20、未未必會(huì)參參與）。范圍圍和前提提：1.有獎(jiǎng)銷銷售促銷銷的產(chǎn)品品其消費(fèi)費(fèi)者往往往有強(qiáng)烈烈的投機(jī)機(jī)心理2.新產(chǎn)品品消費(fèi)群群有喜歡歡參與社社會(huì)、文文化活動(dòng)動(dòng)的特質(zhì)質(zhì)3.消費(fèi)者者對(duì)企業(yè)業(yè)的活動(dòng)動(dòng)組織能能力、信信譽(yù)評(píng)價(jià)價(jià)較高4.企業(yè)不不愿意用用價(jià)格促促銷吸引引消費(fèi)者者，希望望能同時(shí)時(shí)提升企企業(yè)形象象操作作要點(diǎn)：1.基本的的操作模模式有四四種消費(fèi)者者競(jìng)賽（征文比比賽、廣廣告語(yǔ)征征集等，然后由由評(píng)比委委員會(huì)選選出優(yōu)勝勝者，并并給以獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)）抽獎(jiǎng)（回函抽抽獎(jiǎng)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)）幾率中中獎(jiǎng)（直直接將“中獎(jiǎng)卡卡”、“刮刮卡卡”投放在在產(chǎn)品包包裝內(nèi)）現(xiàn)場(chǎng)游游戲（“幸運(yùn)大大轉(zhuǎn)盤”、猜字字、飛鏢鏢、翻牌牌等等）2.以上四四種

21、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售的的模式各各有利弊弊。但其其中見(jiàn)效效最快、最適合合新產(chǎn)品品上市消消費(fèi)者拉拉力“引爆”的當(dāng)屬屬“幾率中中獎(jiǎng)”了。以以下就“中獎(jiǎng)卡卡”的使用用進(jìn)行說(shuō)說(shuō)明：評(píng)估幾幾率中獎(jiǎng)獎(jiǎng)方案（有沒(méi)有有必要性性？包裝裝附加中中獎(jiǎng)卡可可行性如如何？）確制定定促銷方方案。典典型的促促銷案內(nèi)內(nèi)容如下下目的方式（采用評(píng)評(píng)獎(jiǎng)？抽抽獎(jiǎng)？還還是幾率率中獎(jiǎng)？）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)設(shè)置。（比如：一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)“西歐66日游”；二等等獎(jiǎng)5名名，獎(jiǎng)“新馬泰泰5日游游”；三等等獎(jiǎng)1000名，各獎(jiǎng)旅旅行包11個(gè)；紀(jì)紀(jì)念獎(jiǎng)1100000名，各獎(jiǎng)新新產(chǎn)品11包）中獎(jiǎng)比比率計(jì)算算。（比比如上例例，假定定該產(chǎn)品品在促銷銷期間預(yù)預(yù)估銷售售10萬(wàn)萬(wàn)包，那

22、那么以上上各獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)的中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率分別別為1/10000000、1/200000、1/110000和1/10）活動(dòng)時(shí)時(shí)間活動(dòng)區(qū)區(qū)域（在在哪些城城市、大大區(qū)開(kāi)展展或投放放有促銷銷活動(dòng)的的產(chǎn)品）活動(dòng)預(yù)預(yù)算預(yù)計(jì)銷銷量（很很重要！將以此此計(jì)算中中獎(jiǎng)率及及評(píng)估促促銷活動(dòng)動(dòng)的效益益）將獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)設(shè)置和和中獎(jiǎng)率率報(bào)工商商行政部部門備案案將活動(dòng)動(dòng)方案提提交公證證機(jī)關(guān)申申請(qǐng)公證證“中獎(jiǎng)獎(jiǎng)卡”的設(shè)計(jì)計(jì)和制作作（防偽偽至關(guān)鍵鍵）設(shè)計(jì)促促銷包裝裝（有有有獎(jiǎng)銷售售活動(dòng)的的告知信信息）獎(jiǎng)品采采購(gòu)和洽洽談中獎(jiǎng)卡卡、促銷銷包裝、獎(jiǎng)品采采購(gòu)到位位批量生生產(chǎn)并投投放市場(chǎng)場(chǎng)獎(jiǎng)品兌兌換工作作展開(kāi)控制制要點(diǎn)：1.千萬(wàn)注注意有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售活活動(dòng)一定定

23、要到當(dāng)當(dāng)?shù)毓ど躺绦姓坎块T（一一般是“公平交交易局”）進(jìn)行行備案，否則后后患無(wú)窮窮！2.千萬(wàn)不不要認(rèn)為為一句“保留本本次活動(dòng)動(dòng)的最終終解釋權(quán)權(quán)”就可以以高枕無(wú)無(wú)憂了，企業(yè)對(duì)對(duì)整個(gè)活活動(dòng)方案案的每一一個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)一定要要慎重考考慮。因因?yàn)檎娉龀霈F(xiàn)了消消費(fèi)者大大面積投投訴，“誰(shuí)有理理”已經(jīng)不不重要了了，關(guān)鍵鍵是企業(yè)業(yè)的形象象和信譽(yù)譽(yù)必將受受到嚴(yán)重重?fù)p害。3.中獎(jiǎng)率率的高低低直接決決定了有有獎(jiǎng)銷售售成敗?！爸歇?jiǎng)率率低”一直是是有獎(jiǎng)銷銷售活動(dòng)動(dòng)中造成成消費(fèi)者者抱怨的的主要原原因；處處理不好好，不但但新產(chǎn)品品銷售不不見(jiàn)起色色，而且且嚴(yán)重挫挫傷了消消費(fèi)者對(duì)對(duì)企業(yè)的的信任。4.總的原原則是：大獎(jiǎng)要要足夠大大，“

24、越大越越好”（不違違反國(guó)家家相關(guān)法法規(guī)），反正中中獎(jiǎng)的也也沒(méi)幾個(gè)個(gè)；小獎(jiǎng)獎(jiǎng)要足夠夠多，“越多越越好”，反正正花不了了幾個(gè)錢錢。5.獎(jiǎng)品如如何兌現(xiàn)現(xiàn)往往是是最大的的難題。大獎(jiǎng)好好處理，數(shù)量有有限；而而且價(jià)值值高，消消費(fèi)者為為了領(lǐng)一一部轎車車跑遍半半個(gè)中國(guó)國(guó)似乎也也“值”。可是是，幾萬(wàn)萬(wàn)個(gè)小獎(jiǎng)獎(jiǎng)怎么辦辦？最好好的辦法法就是運(yùn)運(yùn)用現(xiàn)有有的銷售售網(wǎng)絡(luò)，讓消費(fèi)費(fèi)者就近近領(lǐng)??；萬(wàn)不得得已，即即使是花花錢將獎(jiǎng)獎(jiǎng)品郵寄寄給消費(fèi)費(fèi)者也是是值得的的。6.“中獎(jiǎng)卡卡”的管理理一定要要特別慎慎重。企企業(yè)高層層務(wù)必時(shí)時(shí)刻注意意：“中獎(jiǎng)卡卡”有沒(méi)有有專人保保管？此此人是否否可靠？以及有有沒(méi)有可可疑的“中獎(jiǎng)?wù)哒摺背霈F(xiàn)？事實(shí)

25、證證明，“中獎(jiǎng)卡卡”管理不不善，將將直接影影響促銷銷活動(dòng)的的效果，因?yàn)樗鼈儾](méi)沒(méi)有落到到消費(fèi)者者手中，也就不不會(huì)有什什么市場(chǎng)場(chǎng)反映。7.大獎(jiǎng)中中獎(jiǎng)卡的的管理和和投放應(yīng)應(yīng)該掌握握在高層層領(lǐng)導(dǎo)人人手中。一來(lái)確確保中獎(jiǎng)獎(jiǎng)卡安全全性，二二來(lái)大獎(jiǎng)獎(jiǎng)什么時(shí)時(shí)間在什什么地方方出現(xiàn)應(yīng)應(yīng)該是企企業(yè)的主主觀行為為，在高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人掌控控之中。如：在在國(guó)慶節(jié)節(jié)當(dāng)?shù)刈钭畲蟮某邪l(fā)放放的一批批獎(jiǎng)卡中中，插入入一個(gè)大大獎(jiǎng)，有有足夠的的轟動(dòng)效效應(yīng)8.“中獎(jiǎng)卡卡”的管理理沒(méi)問(wèn)題題，那么么“打假”就是另另一個(gè)重重點(diǎn)。某某企業(yè)由由于在“中獎(jiǎng)卡卡”制作中中忽視了了“小獎(jiǎng)”的防偽偽工作（防偽卡卡的制作作成本往往往是普普通卡的的數(shù)

26、倍），而在在促銷活活動(dòng)開(kāi)始始后不久久，市場(chǎng)場(chǎng)上就出出現(xiàn)了總總值近千千萬(wàn)元的的一模一一樣的“中獎(jiǎng)卡卡”，雖然然其每張張面值僅僅1元。一時(shí)大大意將給給企業(yè)帶帶來(lái)難以以估量的的經(jīng)濟(jì)損損失。9.筆者有有三個(gè)建建議：所有的的“中獎(jiǎng)卡卡”都要有有防偽功功能，而而且要有有編號(hào)，即使是是面值幾幾毛錢的的小獎(jiǎng)；大獎(jiǎng)除除了防偽偽之外，還要有有企業(yè)法法人親筆筆簽字；如果認(rèn)認(rèn)為防偽偽的花費(fèi)費(fèi)太高，難以承承受，就就干脆不不要進(jìn)行行此類有有獎(jiǎng)銷售售活動(dòng)。（五）免免費(fèi)使用用、試吃吃活動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)述：有組組織的邀邀請(qǐng)目標(biāo)標(biāo)顧客來(lái)來(lái)活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，試試用產(chǎn)品品或品嘗嘗?；顒?dòng)動(dòng)目的：充分分展示產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝、規(guī)格格、口味味、功能能等特色色，

27、并通通過(guò)有組組織的試試吃、試試用形成成消費(fèi)者者初次嘗嘗試，為為其購(gòu)買買行為掃掃請(qǐng)障礙礙。范圍圍和前提提：1.產(chǎn)品在在功能上上有獨(dú)特特性必須須實(shí)際使使用或品品嘗后才才能感受受到。2.必須有有足夠的的促銷資資源支持持3.廠家對(duì)對(duì)產(chǎn)品口口味和品品質(zhì)有足足夠的信信心操作作要點(diǎn)：1.制定試試用活動(dòng)動(dòng)方案。典型的的試用活活動(dòng)方案案如下：活動(dòng)目目的活動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品活動(dòng)地地點(diǎn)（根根據(jù)產(chǎn)品品特征不不同選擇擇家屬區(qū)區(qū)、寫字字樓、賣賣場(chǎng)內(nèi)外外、學(xué)校校。比如如：兒童童食品的的試吃就就應(yīng)該選選擇學(xué)校校門口附附近的零零售店進(jìn)進(jìn)行，而而化妝品品的試用用活動(dòng)就就應(yīng)該選選擇商店店、超市市的化妝妝品柜臺(tái)臺(tái)附近）試用活活動(dòng)工作作流程試用

28、活活動(dòng)安排排進(jìn)度表表（地點(diǎn)點(diǎn)、時(shí)間間、場(chǎng)次次）配套設(shè)設(shè)備（產(chǎn)產(chǎn)品、試試吃臺(tái)、化狀臺(tái)臺(tái)、椅子子、POOP、陳陳列架、展示架架、宣傳傳單、電電視及放放像設(shè)備備、廣告告錄象帶帶、促銷銷人員服服裝等等等）費(fèi)用預(yù)預(yù)算效果預(yù)預(yù)估附件（試用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)操作作流程）。即產(chǎn)產(chǎn)品試用用的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化操作作說(shuō)明，因產(chǎn)品品不同差差異很大大）2.“試用活活動(dòng)工作作流程”提供了了詳細(xì)工工作事項(xiàng)項(xiàng)說(shuō)明，如下所所示：聯(lián)系試試用活動(dòng)動(dòng)地點(diǎn)招聘促促銷員（根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的不不同應(yīng)使使用不同同類型的的促銷員員。比如如：掛面面作為家家庭儲(chǔ)備備主食，它的試試吃活動(dòng)動(dòng)就應(yīng)該該聘用330歲-40歲歲左右的的具有“家庭主主婦”形象的的促銷人人員）促銷員員培

29、訓(xùn)（關(guān)鍵是是針對(duì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)操作作流程的的講解）準(zhǔn)備試試用用品品確認(rèn)試試用地點(diǎn)點(diǎn)、時(shí)間間（與活活動(dòng)場(chǎng)地地管理者者的最終終確認(rèn)）試用用用品到位位（運(yùn)送送到活動(dòng)動(dòng)地點(diǎn)）促銷員員到位試用前前準(zhǔn)備（最后確確認(rèn)所有有物品、人員已已就位）開(kāi)始招招攬目標(biāo)標(biāo)顧客、試用活活動(dòng)開(kāi)始始清點(diǎn)物物品結(jié)束3.第一場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行完畢畢后，須須進(jìn)行總總結(jié)修正正或活動(dòng)動(dòng)方案，并依此此開(kāi)展下下一場(chǎng)次次的活動(dòng)動(dòng)控制制要點(diǎn)：1.在新產(chǎn)產(chǎn)品上市市階段，消費(fèi)者者試用活活動(dòng)一定定要大規(guī)規(guī)模、高高頻次的的舉辦才才會(huì)有效效果，特特別是食食品、飲飲料類的的快速消消費(fèi)品。根據(jù)對(duì)對(duì)顧客光光顧賣場(chǎng)場(chǎng)周期的的研究，選擇每每周一至至兩次的的頻次比比較適當(dāng)當(dāng)，最

30、好好持續(xù)11個(gè)月以以上。2.慎重選選擇促銷銷人員。千萬(wàn)要要記住:一個(gè)好好的促銷銷員會(huì)使使促銷效效果至少少提高55倍！不不要因?yàn)闉闀r(shí)間倉(cāng)倉(cāng)促或降降低成本本而隨便便找?guī)讉€(gè)個(gè)大學(xué)生生在試吃吃臺(tái)前站站一天就就了事了了；這樣樣的活動(dòng)動(dòng)還不如如不做，反而會(huì)會(huì)影響產(chǎn)產(chǎn)品和公公司的形形象。3.現(xiàn)場(chǎng)控控制一定定要到位位。試吃吃、試用用不同于于消費(fèi)者者“特賣”，可以以從銷售售量上看看到活動(dòng)動(dòng)效果；它的效效果評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)為為：參與試試吃、試試用的人人數(shù)圍觀的的人數(shù)在參與與試用者者中實(shí)際際產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買的比比率現(xiàn)場(chǎng)參參與者和和圍觀者者對(duì)產(chǎn)品品及促銷銷活動(dòng)的的評(píng)價(jià)如果是是持續(xù)性性的試吃吃活動(dòng)還還可以比比較活動(dòng)動(dòng)前及活活動(dòng)后產(chǎn)

31、產(chǎn)品知名名度及購(gòu)購(gòu)買率的的差異4.試用活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)一定要要配合賣賣場(chǎng)的特特賣活動(dòng)動(dòng)，至少少促銷員員要告訴訴消費(fèi)者者被促銷銷的新產(chǎn)產(chǎn)品可以以在那里里買到。否則，顧客只只是知道道有這樣樣一種產(chǎn)產(chǎn)品，并并且還不不錯(cuò)，可可是他決決不可能能為了它它而跑遍遍商場(chǎng)沒(méi)沒(méi)一個(gè)角角落。（六六）訂訂購(gòu)促銷銷活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)簡(jiǎn)述：它它是指消消費(fèi)者一一次訂購(gòu)購(gòu)一個(gè)月月的用量量，取得得廠家給給予的贈(zèng)贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，隨后后每日或或不定期期領(lǐng)取產(chǎn)產(chǎn)品，直直到領(lǐng)完完后續(xù)訂訂的促消消方法。目的在在于短期期內(nèi)快速速形成銷銷售訂購(gòu)購(gòu)，培養(yǎng)養(yǎng)新品固固定消費(fèi)費(fèi)群。對(duì)于每天天都要消消費(fèi)的必必須品而而言，訂訂購(gòu)促銷銷不失為為一個(gè)好好的促銷銷方式?；?/p>

32、動(dòng)動(dòng)適用范范圍：類似似牛奶這這樣的產(chǎn)產(chǎn)品就可可使用?；顒?dòng)動(dòng)方案撰撰寫要點(diǎn)點(diǎn)：1)列明活活動(dòng)時(shí)間間，地點(diǎn)點(diǎn)。2)設(shè)計(jì)活活動(dòng)方式式：設(shè)定定訂購(gòu)價(jià)價(jià)格、贈(zèng)贈(zèng)品和取取物卡，以及舉舉辦地點(diǎn)點(diǎn)等。3)選擇批批發(fā)戶/零售店店作為社社區(qū)活動(dòng)動(dòng)點(diǎn)，定定點(diǎn)領(lǐng)取取產(chǎn)品。（以下下簡(jiǎn)稱為為協(xié)議戶戶）4)設(shè)計(jì)活活動(dòng)信息息發(fā)布：提前三三天發(fā)布布活動(dòng)信信息。5)現(xiàn)場(chǎng)布布置：活活動(dòng)POOP，太太陽(yáng)傘，展板，辦公桌桌，產(chǎn)品品陳列等等。6)活動(dòng)流流程：講講解、收收款、發(fā)發(fā)贈(zèng)品、并開(kāi)具具取物卡卡、登記記活動(dòng)銷銷售、贈(zèng)贈(zèng)品發(fā)放放等情況況。7)說(shuō)明結(jié)結(jié)算方式式。與協(xié)協(xié)議戶結(jié)結(jié)算，開(kāi)開(kāi)始用戶戶每日領(lǐng)領(lǐng)取工作作。訂購(gòu)購(gòu)促銷常常見(jiàn)的問(wèn)問(wèn)題有：

33、1)消費(fèi)者者不一定定每天都都領(lǐng)，按按日歷順順序設(shè)計(jì)計(jì)取物卡卡是錯(cuò)誤誤的。2)協(xié)議戶戶中途退退出，造造成消費(fèi)費(fèi)者投訴訴。3)活動(dòng)參參與人員員較少，活動(dòng)時(shí)時(shí)間太短短。4)促銷人人員虛發(fā)發(fā)取物卡卡，騙取取產(chǎn)品5)促銷人人員與協(xié)協(xié)議戶聯(lián)聯(lián)合騙取取產(chǎn)品6)后續(xù)的的訂購(gòu)措措施跟不不上活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行要要點(diǎn)：1)取物卡卡只設(shè)定定數(shù)量，不設(shè)定定領(lǐng)取時(shí)時(shí)限。例例如，按按一個(gè)月月三十天天的用量量設(shè)計(jì)取取物卡，但不限限制消費(fèi)費(fèi)者當(dāng)月月必須每每天都領(lǐng)領(lǐng)，不領(lǐng)領(lǐng)作廢，而是靈靈活領(lǐng)取取，直到到三十次次用量領(lǐng)領(lǐng)完為止止。2)限定協(xié)協(xié)議戶每每天領(lǐng)取取產(chǎn)品數(shù)數(shù)量，保保證協(xié)議議戶退出出時(shí)不致致造成呆呆死賬。同時(shí)，開(kāi)發(fā)備備選協(xié)議議戶，以

34、以便前一一戶撤出出時(shí)，領(lǐng)領(lǐng)取業(yè)務(wù)務(wù)可馬上上銜接。3)一個(gè)活活動(dòng)點(diǎn)只只訂購(gòu)一一天，活活動(dòng)時(shí)間間太短，部分持持觀望態(tài)態(tài)度的消消費(fèi)者難難以參與與。因此此，一般般訂購(gòu)活活動(dòng)要持持續(xù)三到到五天，保證一一個(gè)社區(qū)區(qū)的消費(fèi)費(fèi)者能夠夠訂取足足夠的銷銷量。4)嚴(yán)格賬賬務(wù)登記記。收款款時(shí)，要要向訂購(gòu)購(gòu)消費(fèi)者者開(kāi)據(jù)專專用收費(fèi)費(fèi)收據(jù)，加蓋公公章，保保證收款款數(shù)開(kāi)票票數(shù)和開(kāi)開(kāi)證數(shù)三三者一致致。同時(shí)時(shí)，將發(fā)發(fā)票記錄錄與訂貨貨數(shù)進(jìn)行行核對(duì)，確認(rèn)一一致時(shí)為為正常。5)由于領(lǐng)領(lǐng)取數(shù)量量、次數(shù)數(shù)、習(xí)慣慣不同，訂購(gòu)戶戶用完一一張取物物卡的時(shí)時(shí)間是不不一樣的的。所以以，要計(jì)計(jì)算最快快用完的的用戶時(shí)時(shí)間，自自此日開(kāi)開(kāi)始，連連續(xù)五天天進(jìn)行

35、集集中的二二次預(yù)訂訂，保證證用戶領(lǐng)領(lǐng)取消費(fèi)費(fèi)的不斷斷檔。（七）圍圍墻標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)下鄉(xiāng)活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)簡(jiǎn)述：當(dāng)當(dāng)新產(chǎn)品品的主要要市場(chǎng)集集中在縣縣城及鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)，圍墻標(biāo)標(biāo)語(yǔ)下鄉(xiāng)鄉(xiāng)就是一一種最直直接有效效的廣宣宣方式選擇擇縣城及及廣大鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鐵鐵路、公公路周圍圍較為醒醒目的圍圍墻，粉粉刷廣告告標(biāo)語(yǔ)。其目的的在于利利用圍墻墻廣告，針對(duì)二二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群直接接宣傳新新品，并并長(zhǎng)期反反復(fù)提示示，營(yíng)造造上市氣氣氛?；顒?dòng)動(dòng)適用范范圍：新品品主力市市場(chǎng)在二二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)。經(jīng)銷商商及批發(fā)發(fā)均已完完成進(jìn)貨貨，但在在二、三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)銷售仍仍未啟動(dòng)動(dòng)。在此此背景下下，圍墻墻標(biāo)語(yǔ)下下鄉(xiāng)便可可及時(shí)跟跟進(jìn)?；顒?dòng)動(dòng)方案撰撰寫要

36、點(diǎn)點(diǎn)：1）確定活活動(dòng)執(zhí)行行時(shí)間。2）列清標(biāo)標(biāo)語(yǔ)下鄉(xiāng)鄉(xiāng)實(shí)施市市場(chǎng)數(shù)量量和具體體縣及鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如如：清水水縣，112個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。3）列出各各地活動(dòng)動(dòng)負(fù)責(zé)人人，實(shí)施施人員名名單。4）預(yù)估圍圍墻標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)數(shù)量、費(fèi)用。一般為為每縣550條到到80條條，每條條在10005500元元之間。5）設(shè)計(jì)圍圍墻標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)文字內(nèi)內(nèi)容、顏顏色、格格式，并并制作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)彩樣樣。6）說(shuō)明執(zhí)執(zhí)行程序序?；顒?dòng)動(dòng)執(zhí)行者者進(jìn)入縣縣城，選選擇廣告告公司。通過(guò)談?wù)勁泻炗営喫懞虾贤?，縣縣城廣告告公司開(kāi)開(kāi)始執(zhí)行行。要求求：對(duì)每每一條圍圍墻廣告告進(jìn)行拍拍照，記記錄具體體地址、長(zhǎng)度、面積，憑圍墻墻標(biāo)語(yǔ)記記錄及照照片結(jié)算算廣告費(fèi)費(fèi)。7）說(shuō)明檢檢核辦法法，檢

37、核核標(biāo)語(yǔ)執(zhí)執(zhí)行狀況況。如表表8）確定結(jié)結(jié)款方式式。圍墻墻標(biāo)語(yǔ)下下鄉(xiāng)執(zhí)行行中常見(jiàn)見(jiàn)的問(wèn)題題：1）圍墻標(biāo)標(biāo)語(yǔ)數(shù)量量不夠，廣告公公司多領(lǐng)領(lǐng)酬金。2）圍墻標(biāo)標(biāo)語(yǔ)顏色色不對(duì)。3）公司活活動(dòng)執(zhí)行行人員騙騙取經(jīng)費(fèi)費(fèi)?；顒?dòng)動(dòng)執(zhí)行要要點(diǎn)：1）持圍墻墻標(biāo)語(yǔ)記記錄表，進(jìn)行隨隨機(jī)抽查查。按記記錄表中中詳細(xì)地地址至現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)對(duì)尺寸、文字內(nèi)內(nèi)容、字字體、顏顏色進(jìn)行行驗(yàn)收，并進(jìn)行行拍照。抽查時(shí)時(shí)，可要要求廣告告公司人人員作向向?qū)?，便便于快速速尋找?）出現(xiàn)涂涂料顏色色不對(duì)，是由于于偷工減減料，購(gòu)購(gòu)買便宜宜質(zhì)次的的涂料。因此，在簽訂訂合同時(shí)時(shí)，應(yīng)注注明使用用涂料品品牌的范范圍。如如使用范范圍之外外的涂料料，或用用摻水的的方式

38、省省料，都都會(huì)從標(biāo)標(biāo)語(yǔ)的顏顏色中識(shí)識(shí)別出來(lái)來(lái)。因此此，為保保證使用用規(guī)定的的涂料，可要求求在結(jié)款款時(shí)附上上涂料品品牌標(biāo)簽簽、拉環(huán)環(huán)等，以以減少換換料省料料的可能能性。3）公司內(nèi)內(nèi)部人員員騙取經(jīng)經(jīng)費(fèi)的一一般手段段有：簽訂訂虛假的的廣告制制作合同同，自己己私下粉粉刷標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)，通地地多次拍拍照、制制造假記記錄等手手法，到到公司結(jié)結(jié)款，套套取費(fèi)用用。也有有與廣告告公司合合作，條條款要求求是三十十條每縣縣城，而而實(shí)際私私下只要要求十五五條，通通過(guò)附上上三十條條標(biāo)語(yǔ)記記錄，到到公司結(jié)結(jié)款套取取費(fèi)用?？刹刹扇∪缦孪路椒ǎ阂笄竺織l標(biāo)標(biāo)語(yǔ)保持持同一距距離拍攝攝，還要要從左側(cè)側(cè)、右側(cè)側(cè)和正中中三個(gè)方方向拍三三張照

39、片片，同記記錄一起起上報(bào)結(jié)結(jié)款。公司司要求抽抽查圍墻墻標(biāo)語(yǔ)數(shù)數(shù)量在550%，而且是是由公司司選擇抽抽樣，廣廣告公司司出人配配合作向向?qū)нM(jìn)行行抽查。上述述兩個(gè)動(dòng)動(dòng)作同時(shí)時(shí)進(jìn)行，便可度度絕騙取取經(jīng)費(fèi)用用現(xiàn)象發(fā)發(fā)生。（八八）新產(chǎn)產(chǎn)品Rooad-Shoow活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)述：是指指圍繞新新產(chǎn)品上上市為主主題，面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行行的大型型戶外綜綜合性產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣和介紹紹活動(dòng)。它可能能由文藝藝表演、現(xiàn)場(chǎng)游游戲、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹及產(chǎn)品品試用等等多項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容組成成，消費(fèi)費(fèi)者買一一瓶飲料料新品/或免費(fèi)費(fèi)可進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)參加?；顒?dòng)動(dòng)目的：因?yàn)闉閞oaad-sshoww促銷的的規(guī)模較較大、費(fèi)費(fèi)用較高高，其活活動(dòng)參與與的人數(shù)數(shù)、影響

40、響人數(shù)都都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大與特賣賣、試吃吃等其他他現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)；因因此常被被當(dāng)作新新產(chǎn)品上上市活動(dòng)動(dòng)的“前奏”，主要要用來(lái)“吸引人人潮”，也是是形成消消費(fèi)者拉拉力的重重要組成成部分?；顒?dòng)動(dòng)適用范范圍和前前提：1.企業(yè)有有較多的的促銷資資源2.在促銷銷的同時(shí)時(shí)還想提提升企業(yè)業(yè)形象3.消費(fèi)群群有喜歡歡參與戶戶外活動(dòng)動(dòng)、集會(huì)會(huì)的特征征（學(xué)生生、年輕輕的上班班族）活動(dòng)動(dòng)方案制制定要點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)目目的和背背景活動(dòng)溝溝通對(duì)象象（學(xué)生生？上班班族？220-330歲的的女性？）活動(dòng)主主題（比比如“*擂擂臺(tái)賽”、“*流流行風(fēng)”等等）活動(dòng)時(shí)時(shí)間活動(dòng)地地點(diǎn)和場(chǎng)場(chǎng)次活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容（試試吃、特特賣、表表演等）活動(dòng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)SOOP（流流程）

41、，示例如如下：新品Rooad-Shoow流程程控制表表項(xiàng)目序號(hào)號(hào)工作事項(xiàng)項(xiàng)負(fù)責(zé)單位位負(fù)責(zé)人完成時(shí)間間配合單位位聯(lián)系人1舞臺(tái)搭建建場(chǎng)地組/公關(guān)組組9：000賣場(chǎng)、市市容2音響、電電視等電電器到位位設(shè)備組公公關(guān)組9：300賣場(chǎng)3產(chǎn)品堆箱箱陳列完完成促銷組10：0004試吃臺(tái)、特賣臺(tái)臺(tái)、廣宣宣品到位位促銷組10：0005檢查OKK準(zhǔn)備開(kāi)開(kāi)始組長(zhǎng)10：3306主持人開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白，試吃、特賣開(kāi)開(kāi)始主持人10：330賣場(chǎng)7表演1表演組10：445演員18游戲1主持人11：1159產(chǎn)品簡(jiǎn)介介支持人11：33010表演2表演組11：445演員211游戲2主持人12：11512產(chǎn)品簡(jiǎn)介介主持人12：33013午間休

42、息息（試吃吃、特賣賣繼續(xù)）促銷組13：33014主持人開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白主持人13：44515表演3表演組14：000演員316游戲3主持人14：33017產(chǎn)品簡(jiǎn)介介主持人14：44518表演4表演組15：000演員419游戲4主持人15：33020產(chǎn)品簡(jiǎn)介介主持人15：44521循環(huán)166-211各組17：44522主持人總總結(jié)，向向消費(fèi)者者致謝主持人18：00023試吃、特特賣停止止組長(zhǎng)18：00024整理所有有物品、設(shè)備各組18：330賣場(chǎng)25各組長(zhǎng)最最后確認(rèn)認(rèn)，結(jié)束束組長(zhǎng)19：000活動(dòng)效效果預(yù)估估活動(dòng)預(yù)預(yù)算附件11-活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效效果圖附件22-活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)制制作物及及設(shè)備清清單操作作要點(diǎn)：1.方案核核準(zhǔn)通過(guò)過(guò)后開(kāi)展展執(zhí)行作作業(yè)2.組成活活動(dòng)“工作小小組”3.聯(lián)絡(luò)活活動(dòng)場(chǎng)地地4.聯(lián)絡(luò)表表演團(tuán)體體5.現(xiàn)場(chǎng)廣廣告宣傳傳產(chǎn)品、模型的的設(shè)計(jì)制制作6.招聘現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷員、工工作人員員7.召開(kāi)“工作小小組”及相關(guān)關(guān)配合單單位全體體大會(huì)8.確認(rèn)場(chǎng)場(chǎng)地、時(shí)時(shí)間、物物品、人人員9.場(chǎng)地、時(shí)間、物品、人員全全部到位位100.rooad-shoow活動(dòng)動(dòng)正式開(kāi)開(kāi)始111.“工作小小組”成員按按流程展展開(kāi)作業(yè)業(yè)122.一場(chǎng)場(chǎng)次執(zhí)行行完畢后后，開(kāi)總總結(jié)大