督導(dǎo)(培訓(xùn))實(shí)操手冊(cè)-服裝行業(yè)

1、月、日工作內(nèi)容描述序號(hào)工作內(nèi)容工作步驟工作要點(diǎn)時(shí)間段1賣(mài)場(chǎng)周目標(biāo)跟蹤 管理計(jì)劃的制定、 執(zhí)行清楚各賣(mài)場(chǎng)的月度目標(biāo)，并依據(jù)公司的 月度目標(biāo)分解計(jì)劃制定出更合適賣(mài)場(chǎng) 實(shí)際的周目標(biāo)跟蹤計(jì)劃;表一與店長(zhǎng)確認(rèn)周目標(biāo)跟蹤計(jì)劃的合理性， 并依據(jù)確定的目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行到每 個(gè)導(dǎo)購(gòu)；依據(jù)一周的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及會(huì)議數(shù)據(jù)，總 結(jié)、修正跟蹤計(jì)劃；依據(jù)修正的跟蹤計(jì)劃制定目標(biāo)跟蹤管 理執(zhí)行系統(tǒng)；2VIP各項(xiàng)數(shù)據(jù)的 標(biāo)準(zhǔn)制定清楚理解公司的VIP章程，并要求各店 長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)對(duì)VIP章程熟記與心；依據(jù)上月的VIP消費(fèi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，分析、總 結(jié)VIP的組成結(jié)構(gòu)及消費(fèi)占比對(duì)月度目 標(biāo)的影響；表二依據(jù)總結(jié)的結(jié)果給出本月的VIP各項(xiàng)數(shù) 據(jù)目標(biāo)和做

2、到這些目標(biāo)的措施和方法；依據(jù)一到兩個(gè)季度的VIP積存數(shù)據(jù)對(duì)目 標(biāo)的影響制定最合適的VIP新老顧客占 比百分比；3依據(jù)VIP新老占 比及穩(wěn)定狀況和 流失率確定新進(jìn) 客人的增長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)每月的VIP老客回訪(fǎng)、維護(hù)狀況確 定可重復(fù)消費(fèi)的老客占比和流失數(shù)據(jù)；針對(duì)有重復(fù)消費(fèi)能力的VIP老客持續(xù)挖 掘其消費(fèi)潛力并依據(jù)其消費(fèi)特點(diǎn)制定 相應(yīng)的返利方案；依據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售完成率，統(tǒng)計(jì)、分析老客 流失對(duì)目標(biāo)的影響，并依據(jù)影響的程度 確定應(yīng)必須開(kāi)發(fā)新客人的數(shù)量及消費(fèi)金 額的標(biāo)準(zhǔn)；統(tǒng)計(jì)新開(kāi)發(fā)VIP顧客轉(zhuǎn)化為有重復(fù)消費(fèi) 能力的老VIP顧客的數(shù)量，從而制定出 VIP顧客的維護(hù)方案4依據(jù)貨品狀況和 目標(biāo)設(shè)定基準(zhǔn)連 帶率標(biāo)準(zhǔn)和促銷(xiāo)

3、款銷(xiāo)量依據(jù)月度目標(biāo)和貨品平均單價(jià)確定月 度基準(zhǔn)連帶率標(biāo)準(zhǔn)；依據(jù)貨品壓力狀況確定各店鋪每月促 銷(xiāo)款銷(xiāo)量，并制定有實(shí)質(zhì)促銷(xiāo)效果的激 勵(lì)策略；依據(jù)實(shí)際的促銷(xiāo)款銷(xiāo)售狀況分析、總結(jié) 促銷(xiāo)激勵(lì)策略的成效和不夠，并修正；5依據(jù)當(dāng)月的節(jié)慶 假日及新品到貨 狀況制定營(yíng)銷(xiāo)策 略依據(jù)當(dāng)月的節(jié)慶假日給店鋪從人員和 營(yíng)銷(xiāo)策略上給予支持；依據(jù)當(dāng)月的到貨計(jì)劃，從貨品上對(duì)店鋪 給予支持，密切關(guān)注其銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，并及 時(shí)與PR溝通備貨；依據(jù)周目標(biāo)跟蹤管理計(jì)劃隨時(shí)堅(jiān)持對(duì) 店鋪目標(biāo)的關(guān)注,并針對(duì)數(shù)據(jù)異常及時(shí) 溝通和店長(zhǎng)討論方案解決；6為達(dá)到VIP各項(xiàng) 數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，制定 VIP維護(hù)策略分析老VIP顧客的消費(fèi)歷史數(shù)據(jù)制定出 每月的各店鋪重點(diǎn)

4、跟蹤、維護(hù)的老客名 單表；結(jié)合導(dǎo)購(gòu)對(duì)這些老VIP顧客的了解及建 議制定合適于公司利潤(rùn)數(shù)據(jù)的VIP策 略；制定老VIP顧客轉(zhuǎn)介紹而購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠策 略，從而開(kāi)發(fā)更多的新VIP顧客；跟蹤各店長(zhǎng)對(duì)策略的執(zhí)行狀況，積極、 快速搜集策略執(zhí)行效果,并依據(jù)反饋適 時(shí)調(diào)整；7為提升新客人的客單價(jià)制定策略依據(jù)各店鋪上月的月度平均客單價(jià)及 目標(biāo)完成狀況，算出要實(shí)現(xiàn)本月目標(biāo)的 基本客單價(jià)；從貨品分析入手，找出所有當(dāng)季貨品的 搭配方式及FAB,并在銷(xiāo)售過(guò)程中按照 此搭配標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行連帶推銷(xiāo)；通過(guò)講解制定師對(duì)高貨值商品的制定 理念來(lái)提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)高貨值貨品熟悉，從 而提升導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力和信心；8為確保連帶率目 標(biāo)和促銷(xiāo)款銷(xiāo)量 目標(biāo)

5、制定策略要求各導(dǎo)購(gòu)必須熟記所有貨品信息，包 括款號(hào)、顏色、價(jià)格、面料、風(fēng)格等信 息；抽檢所有貨品的FAB描述及產(chǎn)品的五 大特色，使每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都能做到專(zhuān)業(yè)能 力過(guò)硬；每日交接班會(huì)上由店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)共同找出 一套搭配作為當(dāng)日的主推，并具體的介 紹這一套搭配的FAB、風(fēng)格、合適人群 等；每日對(duì)本店鋪的缺碼款及庫(kù)存款進(jìn)行 通報(bào)，使導(dǎo)購(gòu)將銷(xiāo)售重點(diǎn)放在有貨且尺 碼齊全的貨品上；針對(duì)公司下發(fā)的促銷(xiāo)款目標(biāo)要求，結(jié)合 促銷(xiāo)款貨品的特色進(jìn)行搭配優(yōu)惠銷(xiāo)售 的方式促銷(xiāo)；9依據(jù)不同的策略， 結(jié)合不同的方案 找到策略執(zhí)行的 支點(diǎn)結(jié)合PR制定的月度目標(biāo)、促銷(xiāo)款目標(biāo)、 連帶率目標(biāo)制定執(zhí)行相應(yīng)的激勵(lì)措施；通過(guò)PK的方式來(lái)激發(fā)店長(zhǎng)和

6、導(dǎo)購(gòu)挑戰(zhàn)目標(biāo)的勇氣和信心，促使目標(biāo)的達(dá)成；通過(guò)獎(jiǎng)罰措施和薪酬臺(tái)賬的約束來(lái)要 求和激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)達(dá)到相應(yīng)的目標(biāo)；依據(jù)薪酬體系中的晉升標(biāo)準(zhǔn)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo) 售目標(biāo)的達(dá)標(biāo)和增長(zhǎng)10依據(jù)目標(biāo)的完成 狀況確定如何進(jìn) 行監(jiān)督檢查、檢查 的時(shí)間，及頻次依據(jù)各項(xiàng)目標(biāo)的每日完成狀況，確定檢 查的時(shí)間、頻次；依據(jù)檢查后的改正成效和數(shù)據(jù)反映確 定后期用何種方式確按時(shí)間的檢查、 突擊檢查進(jìn)行檢查，結(jié)合各項(xiàng)目標(biāo)所制定的實(shí)施策略，進(jìn)行 檢查，并記錄存檔，11策略執(zhí)行的實(shí)效 評(píng)估匯總策略的執(zhí)行跟蹤檢查狀況記錄表， 查看檢查記錄表的完整性來(lái)確定檢查 是否到位；結(jié)合策略執(zhí)行后的數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)評(píng)估策 略的成效；依據(jù)數(shù)據(jù)的反應(yīng)來(lái)修正策略，以求達(dá)到

7、后期數(shù)據(jù)的提升12店長(zhǎng)執(zhí)行力級(jí)別 評(píng)估明確執(zhí)行力分為哪些等級(jí)，以及我們必須 要做到哪一級(jí)；依據(jù)策略執(zhí)行的力度和成效評(píng)估店長(zhǎng) 的執(zhí)行態(tài)度；依據(jù)導(dǎo)購(gòu)對(duì)不同策略的理解和策略執(zhí) 行后的數(shù)據(jù)效果評(píng)估店長(zhǎng)屬于哪一級(jí) 另U；依據(jù)執(zhí)行力級(jí)別和數(shù)據(jù)結(jié)果給予店長(zhǎng) 晉升、晉檔的考核提供數(shù)據(jù)參照；13店長(zhǎng)五項(xiàng)管理系 統(tǒng)的制定及修正依據(jù)各店長(zhǎng)對(duì)五項(xiàng)管理的認(rèn)知，系統(tǒng)講 解、學(xué)習(xí)五項(xiàng)管理；依據(jù)五項(xiàng)管理系統(tǒng)檢查店長(zhǎng)的月目標(biāo)、 周目標(biāo)、日目標(biāo)；圍繞每月店鋪的目標(biāo)、公司的策略及店 鋪管理對(duì)店長(zhǎng)的月、周、日目標(biāo)進(jìn)行評(píng) 估考核；在店長(zhǎng)周會(huì)上組織店長(zhǎng)分享其行動(dòng)日 志給實(shí)際工作帶來(lái)的成效；總結(jié)五項(xiàng)管理系統(tǒng)的成效，并依據(jù)實(shí)際 對(duì)五項(xiàng)管理進(jìn)

8、行修正；14店長(zhǎng)能力測(cè)評(píng)系 統(tǒng)的制定和修正依據(jù)每月的目標(biāo)完成率及促銷(xiāo)款的目 標(biāo)數(shù)量是否達(dá)標(biāo)作為考核店長(zhǎng)能力的 重要因素之一；將公司的文件、通知傳達(dá)并執(zhí)行下去， 使賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)能夠清楚了解公司的政策 方針；賣(mài)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)氛圍建設(shè)及導(dǎo)購(gòu)個(gè)人能力的 提升的綜合測(cè)評(píng)15店長(zhǎng)崗位說(shuō)明書(shū)、 實(shí)操手冊(cè)的研討 及修正清楚理解店長(zhǎng)工作的關(guān)鍵使命；依據(jù)店長(zhǎng)在對(duì)崗位說(shuō)明書(shū)和實(shí)操手冊(cè) 實(shí)際應(yīng)用中碰到的問(wèn)題進(jìn)行研討；結(jié)合公司不同時(shí)期的不同店鋪管理策 略和實(shí)際應(yīng)用中的問(wèn)題進(jìn)行綜合評(píng)估；對(duì)確信已經(jīng)無(wú)效的部分進(jìn)行修正；16從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上評(píng)估店長(zhǎng)的自我管 理和團(tuán)隊(duì)管理依據(jù)日常銷(xiāo)售工作中店長(zhǎng)個(gè)人的銷(xiāo)售 能力進(jìn)行考評(píng)；依據(jù)店鋪的每月目標(biāo)完成率

9、、店鋪平均 連帶率等數(shù)據(jù)對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管 理考評(píng)；依據(jù)導(dǎo)購(gòu)的月度個(gè)人完成率系數(shù)和對(duì) 店長(zhǎng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理考評(píng)；17從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上評(píng)估店長(zhǎng)對(duì)貨品的管理依據(jù)各店鋪訂貨的時(shí)候所訂的貨量及 到貨后的銷(xiāo)售狀況評(píng)估店長(zhǎng)訂貨的準(zhǔn) 確性；依據(jù)是否對(duì)店鋪日常銷(xiāo)售中的暢銷(xiāo)款 進(jìn)行快速反應(yīng)提出備貨申請(qǐng)?jiān)u估店長(zhǎng) 的貨品管理能力；依據(jù)店長(zhǎng)對(duì)本店鋪的庫(kù)存關(guān)注度及缺 碼款、促銷(xiāo)款的目標(biāo)銷(xiāo)量的關(guān)注度評(píng)估 店長(zhǎng)的貨品管理能力；18檢查記錄表的跟 蹤檢查、評(píng)分，修 正及獎(jiǎng)懲方案的 檢視依據(jù)賣(mài)場(chǎng)跟蹤系統(tǒng)的檢查記錄表對(duì)各 賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行綜合檢查、評(píng)分；針對(duì)評(píng)分結(jié)果與店長(zhǎng)確認(rèn)失分項(xiàng)，并同 店長(zhǎng)確認(rèn)整改，并確保后期不再出現(xiàn)類(lèi) 似的狀況；針對(duì)檢查

10、項(xiàng)目集體出現(xiàn)偏差的狀況進(jìn) 行匯總，匯報(bào)零售經(jīng)理,確認(rèn)集中進(jìn)行 培訓(xùn)的內(nèi)容和時(shí)間；月度進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)跟蹤檢查記錄表的綜合 評(píng)審,修正；依據(jù)最后得分和獎(jiǎng)懲方案進(jìn)行獎(jiǎng)懲，并 依據(jù)檢查記錄的綜合扣分狀況對(duì)法案 進(jìn)行修正；19與店長(zhǎng)研討導(dǎo)購(gòu) 崗位說(shuō)明書(shū)及實(shí) 操手冊(cè)的修正清楚理解導(dǎo)購(gòu)崗位的關(guān)鍵使命描述；熟知導(dǎo)購(gòu)崗位的各項(xiàng)使命與工作任務(wù)， 明確自己的權(quán)限,清楚導(dǎo)購(gòu)崗位是做什 么的，應(yīng)具備什么樣的條件；熟知導(dǎo)購(gòu)崗位實(shí)操手冊(cè)的工作內(nèi)容和 步驟，清楚什么時(shí)候該做到什么；依據(jù)檢視的結(jié)果和記錄進(jìn)行有針對(duì)的 跟蹤、培訓(xùn)；結(jié)合日常工作中的修正部分與店長(zhǎng)研 討修正，使導(dǎo)購(gòu)的工作更接近實(shí)效；20導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售流程的記錄及與店長(zhǎng)確 認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

11、熟知三聲服務(wù)和服務(wù)八部曲的每一個(gè) 步驟；依據(jù)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售流程，記錄每個(gè)步驟的 服務(wù)行為；依據(jù)導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，記錄導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售 話(huà)術(shù)運(yùn)用狀況；結(jié)合導(dǎo)購(gòu)一整套的銷(xiāo)售流程給出必須修 正的銷(xiāo)售行為及服務(wù)；以本店銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的員工為標(biāo)桿，與 店長(zhǎng)確定銷(xiāo)售行為標(biāo)準(zhǔn)；21與店長(zhǎng)確認(rèn)銷(xiāo)售 流程標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)標(biāo) 時(shí)間，并制定獎(jiǎng)懲 措施結(jié)合導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售流程的記錄表，導(dǎo)購(gòu)的自 我評(píng)價(jià)的銷(xiāo)售流程進(jìn)行綜合的測(cè)評(píng)，并 對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程進(jìn)行綜合的剖析；確認(rèn)、肯定做得優(yōu)秀的服務(wù)點(diǎn)，并激勵(lì) 在后期的銷(xiāo)售中持續(xù)堅(jiān)持；依據(jù)與店長(zhǎng)確定的銷(xiāo)售行為標(biāo)準(zhǔn)，要求 到導(dǎo)購(gòu)按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；并要求導(dǎo)購(gòu)確定必須要多少時(shí)間進(jìn)行改 進(jìn)并養(yǎng)成習(xí)慣；與店長(zhǎng)確定此項(xiàng)銷(xiāo)售行為養(yǎng)成習(xí)慣的 時(shí)間，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)對(duì)必須提升的服務(wù)行為和 銷(xiāo)售技能在自己承諾的時(shí)間內(nèi)未做到 制定獎(jiǎng)懲；依據(jù)獎(jiǎng)懲后導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力是否提升來(lái) 修正獎(jiǎng)懲方案；23依據(jù)策略的執(zhí)行 狀況，分析未達(dá)到 策略成效屬于執(zhí) 行能力還是執(zhí)行 態(tài)度依據(jù)賣(mài)場(chǎng)檢查記錄表的相關(guān)薄弱點(diǎn)是 否修正推斷執(zhí)行狀況；依據(jù)相關(guān)策略的執(zhí)行表格進(jìn)行相關(guān)的 客戶(hù)回訪(fǎng)，確認(rèn)策略有沒(méi)有完全執(zhí)行下 去；依據(jù)綜合數(shù)據(jù)和以上表格數(shù)據(jù)確定是 能力不夠還是不愿意做；2