業(yè)務員必備業(yè)務手冊

1、業(yè)務員業(yè)務手冊崗位名稱：業(yè)務員所屬部門：銷售部直接主管：銷售部門經(jīng)理業(yè)務員崗位職責：1、按時上下班，認真完成上級交代的日常工作。2、定向每日工作安排，總結(jié)每日工作得失。3、客戶資料搜集、整理、保存。4、市場拓展、完成公司的基本考核和績效考核。5、回訪客戶，建立穩(wěn)固的客戶關系。6、將市場上的客戶反應需求及時向公司反饋，并跟進解決。7、將市場上的競爭對手情報及時反應給反饋。8、公司相關宣傳、資料發(fā)放。9、學習提高銷售能力。10、上級交代的其他工作。業(yè)務員日常工作流程：全員早會晨讀、訓練；銷售部門定向；外出展業(yè)和電話銷售準備工作；以部門為單位參加當天的總結(jié)工作；做好明日工作計劃；晚會集體總結(jié)；業(yè)務員

2、每周必須做的事：本區(qū)域市場信息的收集、整理、統(tǒng)計與分析，并及時傳遞給經(jīng)理；做好客戶關系的維護和管理工作；做好客戶服務，確?？蛻魸M意；針對本區(qū)域展業(yè)工作存在的問題及時向經(jīng)理提出建議和意見；自我檢查周工作目標和計劃的完成情況；參與學習和培訓，總結(jié)提升；參加周總結(jié)，并制定下周工作目標和計劃；將下周工作目標和計劃，以目標管理表的形式報送經(jīng)理；超 越 團 隊 日 工 作 操 作 手 冊 及 規(guī) 范注：1、以下日工作流程為夏時制時期，冬時制改為提早半小時；2、工作時間時令上午午休下午夏時制08：3012：0012：0013：3013：3017：30冬時制08：3012：0012：0013：0013：001

3、7：00一、日常流程時間內(nèi)容詳細要求8：308：50經(jīng)理、主管定向a、昨天工作回顧b、確定團隊當日的目標c、情況溝通交流8：509：00晨讀、訓練等a、全員參與，準時、最大聲、最投入b、話術要背誦、舉一反三9：009：20全員早會a、問好b、最優(yōu)員工分享c、信息傳遞（工作定向）d、銷售知識培訓與鞏固e、結(jié)束（歌聲，掌聲）9：209：30外出展業(yè)和電話銷售準備工作a、預約 b、主管檢查書面工作計劃（不符要求不工作）c、 區(qū)域、資料、物品及工具準備 d、心態(tài)的準備9：3017：00工作時間a、工作時間全力以赴。b、工作區(qū)域：保持你的工作區(qū)域c、工作量： 拜訪客戶數(shù)不低于30家 如電話銷售，電話量不

4、少于200個 d、能力成長： 收集并解決一個問題17：0017：30部門總結(jié) a、確認簽定客戶、意向客戶b、填寫客戶表和團隊日志c、全天的工作總結(jié)d、明天的工作計劃e、當日工作總結(jié)：表揚及批評f、當日問題集錦（頭腦風暴解決）17：30以后團隊安排、自我提高（可自行安排、不在工作時間范圍內(nèi)）a、基礎知識培訓b、銷售技能培訓c、提升培訓 團隊集合音樂：掌聲響起來團隊隊歌：感恩的心，相信自已，在路上，不要認為自己沒有用當日執(zhí)行官要求1、協(xié)助公司做好一天的流程管理。2、對一天的工作結(jié)果負責。3、在相應的時間內(nèi)召開各種會議。4、解決工作基礎問題。5、具備幫助其他成員成長的能力。6、有幫助新人成長的義務。

5、7、當日工作結(jié)果匯報給公司經(jīng)理。8、辦公區(qū)域的管理。 a、到達公司打開音響按流程放音樂b、外出時，保持辦公區(qū)域的清潔c、下班時，檢查所有的辦公設備并協(xié)助鎖好門窗四、一周安排： 1、周二小天使文化； 2、周五管理層會議； 3、周三全員讀書日； 4、周日全員總結(jié)；附件一：定 向 要 求 及 范 例小組定向范例：明確今天一天的目標經(jīng)理：你今天的目標是什么？(具體打多少電話，外出跑哪條路線)經(jīng)理：達成主要的目標你以什么樣的狀態(tài)？如果達不成怎么辦？經(jīng)理：需要公司或者經(jīng)理什么樣的支持和幫助？最后團隊小組立場書：經(jīng)理喊：XX隊！圍圈手掌相疊，團隊整齊 我，我們，承諾創(chuàng)造一只（激情，坦誠，共贏）團隊，YES！

6、附件二：會 議和 總 結(jié) 要 求 及 范 例早晚會范例：主持人為當天的值班經(jīng)理。早會可以給業(yè)務代表主持，但是一定要為其做好定向，以及總結(jié)，希望他下次能做得更好。做好當天的衛(wèi)生檢查(包括業(yè)務部，會議室)做的好的要嘉許，做的不好的要指出。早會最主要的是調(diào)整狀態(tài)。問好的方式：各位超越的精英們，大家早上好！回答方式：好！很好！非常好！鼓掌！首先要嘉許昨天做得好的業(yè)務伙伴，然后是分享一些成功的經(jīng)驗和方法，以及遇到的挑戰(zhàn)。周總結(jié)會議要求及范例：時間：周日下午16點地點：會議室參加人員：全體業(yè)務伙伴內(nèi)容：1、全體員工匯報本周工作情況；2、部門需要有關其他部門配合的工作；3、本部門現(xiàn)狀分析；4、下周工作方向，

7、改進措施；5、對公司或其他部門提出建議；6、經(jīng)理發(fā)現(xiàn)的其他問題。會后，經(jīng)理將公司的一周工作情況和下周目標管理表呈交上級總監(jiān)總結(jié)：檢討是成果之母上周哪里做得很好？上周哪里可以做得更好？上周目標是什么？完成了嗎？上周哪些事情很快樂？上周要感謝哪些人和事？展望：下周的目標是什么？為何設定？為完成目標要做哪些事情？可能遇到的挑戰(zhàn)或者障礙?需要團隊協(xié)助，我們大家如何幫助你？完成目標的過程中如何享受過程？附件三：業(yè) 務 員 展 業(yè) 準 備 工 作 要 求拜訪計劃的準備：確定拜訪的目的拜訪的客戶安排拜訪的時間安排拜訪的路線安排二：電話銷售的準備：名單的準備客戶回訪名單電話咨詢與回訪記錄電話客戶分類記錄因為專

8、業(yè)所以經(jīng)典三、基本工具的準備：形象類：展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）、名片夾、資料夾；介紹類：名片、宣傳資料等工具類：筆、筆記本、紙巾、小禮品等目標類：調(diào)研表等其他類：客戶見證資料細節(jié)決定成敗四、基本知識的準備：房產(chǎn)知識準備，包括相關項目優(yōu)勢的知識；公司及行業(yè)的知識；客戶的特點，愛好及相關知識；客戶的公司（店鋪）、行業(yè)以及相關信息的知識；平時廣泛積累的知識；書到用時方恨少五、基本話術的準備：準備好三套開場白與寒暄；準備好贊美的話術；介紹公司的話術；項目介紹的話術；被拒絕的回答話術；語言是溝通的一種方式，更是一門藝術六、基本問題的準備：準備一本筆記本在筆記本上記錄見客戶時，要詢問的問題和需

9、要向客戶了解的事情準備針對上一問題的答案進行的提問準備針對不滿意的地方進行的提問問對問題賺大錢七、禮儀形象的準備：職業(yè)裝：男士：西裝、襯衫、領帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌干凈整潔的儀容儀表；出門前照鏡子；抖擻精神；微笑：嘴角上揚，露出真誠的笑容；見客戶前要練習微笑1分鐘；永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。八、心態(tài)建設的準備自信；生理帶動心理：握拳，深呼吸；八心營銷：對客戶要充滿愛心； 對自己、對產(chǎn)品充滿信心；做人要耐心；做事要細心；做人要虛心；服務要誠心；工作要專心；凡事要恒心；態(tài)度決定一切，心態(tài)決定命運附件四：業(yè) 務 員話 術部 分 案 例共三

10、項（晨練內(nèi)容）電話話術喂 先生您好！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？方便 （不方便）方便的情況下： 哦 您好是這樣的。 我是XXX（項目或公司）的XXX（姓名），我們目前有個非常好的項目，我們這個項目是嘉興市稀缺的項目，也是嘉興市大部分人都看好的項目。您看 能花1到2分鐘的時間給您簡單介紹一下嗎？不方便情況下： 噢 不好意思 先生 女士打擾您了！那么我晚點再跟您聯(lián)系。祝您生活愉快！再見！四、同意項目介紹：項目簡單介紹：重點 精華 項目介紹注意事項：地段可以說 二期想不要說項目優(yōu)勢，投資商鋪的好處不要再電話里給太多的信息（介紹精華）邀約不出來就要求送資料過去注意引導方式一定要從對方得到他的信息，了解客戶真

11、正的需求。 介紹后：同意與不同意同意:那么您看下午X點（時間根據(jù)情況自定），來我們現(xiàn)場，再仔細的了解一下，并給您準備一些相關的資料。不同意：可能我剛才在電話里介紹的不清楚，您看XX有時間嗎？（時間根據(jù)情況自定）到我們現(xiàn)場來，在給您詳細介紹一下并給您準備好相關的資料?？赡苣€對我們的項目不夠了解，要不您到現(xiàn)場來參觀一下，相信您了解了項目之后，一定會感興趣的！那您看要不這樣，我給您發(fā)條短信，以便您以后感興趣或您的朋友感興趣可以隨時聯(lián)系我以前您做過這方面的投資嗎？ （投資商鋪的好處、項目精華）先生 女士您顧慮的是什么呢？是我介紹的不清楚還是您認為這個項目不好呢？或者是其他原因呢？那您是在別的地方投資

12、過嗎？還是有什么顧慮？為什么不感興趣呢？對項目還有什么疑問嗎？邀約客戶的方式那您看這個周末有時間嗎？可以來我們現(xiàn)場具體了解一下這個項目啊您越早看越好 （客戶回答：是的） 那您看下午2點鐘去現(xiàn)場仔細了解一下 （客戶拒絕回答） 那您看周六行嗎？XXX先生，給您發(fā)個短信，到時候您有空過來的話，我這邊會接待您，到時候再給您詳細的介紹項目先生 女士怎么稱呼您呢？今天或明天可以抽出一點時間到我們現(xiàn)場看看？（沒時間的情況下：那我X天再給您個電話吧！我們可以提前預約一下我們這個現(xiàn)在已經(jīng)剩的不多了，您到那邊去看的話越早越有利先生貴姓，等會兒發(fā)個短信給您，到時候您來現(xiàn)場時打我手機，我會很高興為您服務，并給您一些具體的資料給您來的越早所挑選的商鋪的性價比越高嘉興市超越房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)部 DATE M.d.yyyy 9.14.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.14.2022 DATE HH:mm 23:13 DATE HH:mm:ss 23:13:05 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 2