銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課件

1、 渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理知識(shí)培訓(xùn)本培訓(xùn)資料同時(shí)適合：地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)人員等2009年6月鍵鼠事業(yè)部第一章 業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求 誠實(shí)守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要業(yè)務(wù)經(jīng)理具有“誠”“信”品格。銷售，首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。 敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 堅(jiān)持不懈。成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕。必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持

2、下來，離成功才能越來越近。 吃苦耐勞。銷售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 善于溝通。銷售是一項(xiàng)說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實(shí)需要并加以滿足，最終成交。 解決問題的能力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。 積極的人生態(tài)度。業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須有積極的人生態(tài)度，不屈

3、不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。 協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個(gè)人能力固然重要，但只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作包內(nèi)物品準(zhǔn)備：公司簡介，背景，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。 產(chǎn)品介紹書：包括所有主推機(jī)型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。 價(jià)格表：包括二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)格等。拜訪路線。證件：包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的名片、身份證明等。宣傳用品：包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。每周行程表。地圖。

4、文具：包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、相機(jī)、計(jì)算機(jī)。客戶資料和客戶檔案：客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。 對業(yè)務(wù)經(jīng)理的形象建議1、男性業(yè)務(wù)經(jīng)理的衣著規(guī)范及儀表。西裝：深色，最好為深藍(lán)色。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。身體：要求無異味。頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。胡子：胡須必須刮干

5、凈。手：不留長指甲，手心干爽清潔。3、行為要求。平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。距離對方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。4、語言要求。語氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。避免語速過慢。避免發(fā)音出錯(cuò)。第二章 銷售體系工廠消費(fèi)者總代理經(jīng)銷商一般零售商重點(diǎn)賣場網(wǎng)吧專業(yè)術(shù)語解釋1、扁平： 指某級(jí)代理商跨過下一級(jí)代理商而直接向更下級(jí)代理或經(jīng)銷商供貨。 利：A、提升代理商的級(jí)別，增加其凝聚力 B、有利于政策通暢（銷售政策、物流、市場支持、售后等） C、價(jià)格一步到位 D、市場精耕細(xì)作，提升銷量 弊：管理線過寬，會(huì)浪費(fèi)一定的人力物力（如物流，人員，管理

6、）2、深度：指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。如從一級(jí)城市到二級(jí)城市再到縣、鎮(zhèn)。3、寬度：指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。4、28法則：80%的利潤來自20%的型號(hào)，80%的銷量來自20%的客戶。5、精度：指銷售網(wǎng)點(diǎn)的有效性，有效終端。第三章 如何開發(fā)二級(jí)代理商優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)：資金實(shí)力經(jīng)營相應(yīng)產(chǎn)品，并碩美科品牌對其是個(gè)很好的補(bǔ)充有相同品牌產(chǎn)品成功推廣經(jīng)驗(yàn)有品牌意識(shí)有相同產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)資源認(rèn)可碩美科的營銷思路有社會(huì)資源有直控商超（或有很好的關(guān)系）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)店面（辦公場

7、所，車）信譽(yù)度號(hào)召力尋找步驟 掃街：全部有可能經(jīng)營我們品牌的潛在客戶群（現(xiàn)耳機(jī)產(chǎn)品代理商，現(xiàn)電腦耗材產(chǎn)品代理商，業(yè)務(wù)精英，商場人員，小家電，維修人員） 從中選擇代理商和我們認(rèn)可的客戶跟進(jìn) 先出兩到三個(gè)細(xì)談 確定代理商問題解析 代理商的心態(tài)（好政策不如好產(chǎn)品，好產(chǎn)品不如好廠家，好廠家不如好老板） 學(xué)會(huì)推銷自己(產(chǎn)品，利潤，售后，實(shí)力，發(fā)展) 鋪貨(按照有效終端點(diǎn)提供樣機(jī)展示,二級(jí)市場現(xiàn)款現(xiàn)貨） 政策支持（價(jià)格,扣點(diǎn)，市場支持，稅票，售后） 服務(wù)（選型號(hào)，出貨，進(jìn)商場，指導(dǎo)，培訓(xùn)）第四章 如何提升銷量一、銷售和回款 銷售 是通過幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷

8、售量 銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容 4、廣告方面提高廣告費(fèi)用。修改廣告內(nèi)容。改進(jìn)媒體組合。變動(dòng)宣傳的時(shí)間，頻率或規(guī)模。5、促銷方面采取有效的促銷方式。如贈(zèng)品、游戲競賽等。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)。如春節(jié)、元旦、周末、平時(shí)等。選擇適合的促銷場所。如IT賣場，百貨商場、專賣店、廣場等。6、服務(wù)方面改善售后服務(wù)。擴(kuò)大對顧客的技術(shù)支援。7、銷售政策和銷售人員重新劃分銷售區(qū)域。改進(jìn)銷售訪問計(jì)劃。增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。修改對銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法。二 、分銷分銷的定義 在我們的生意中，當(dāng)我們某個(gè)型號(hào)或類型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶庫存，并且可供顧客購買時(shí)，我們就說這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷。

9、世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費(fèi)者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。 分銷的意義1、提高市場占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。2、擴(kuò)大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點(diǎn)。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷

10、售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。三 營業(yè)員主推主推的重要性 營業(yè)員主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過程。消費(fèi)電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店相對被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺(tái)購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺(tái)和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對稱，賣者處于主動(dòng)甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。營業(yè)員主推的若干力量 營業(yè)員主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。 經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的

11、重點(diǎn)推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。 商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺(tái)，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。 柜組主推。指商場的柜組對某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。 營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià)。四、產(chǎn)品陳列陳列的目標(biāo) 陳列是指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了

12、售點(diǎn)的價(jià)值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。 陳列目標(biāo)就是在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。五、售點(diǎn)廣告和助銷售點(diǎn)廣告 是指在售點(diǎn)發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺(tái)廣告。助銷 助銷是為用于把消費(fèi)者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)等。 助銷的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每個(gè)商店分銷中的每個(gè)產(chǎn)品都受到POP材料的支持。售點(diǎn)廣告和助銷的作用 1、統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高碩美科產(chǎn)品在終端的第一注目率。 2、樹立品牌形象，提升品牌價(jià)值。使消費(fèi)著

13、生動(dòng)體驗(yàn)碩美科的品牌信息。 3、使碩美科在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢。 4、吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有效的售點(diǎn)廣告和助銷可以給顧客的購買活動(dòng)提供和增強(qiáng)刺激，促進(jìn)消費(fèi)者購買。 5、宣傳產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品功能、性能、操作等方面的信息。六、價(jià)格管理 價(jià)格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤，加強(qiáng)市場競爭力、提高市場占有率。 價(jià)格管理的原則：禁止低價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià)進(jìn)行價(jià)格管理的原因1、可以給渠道中各成員一個(gè)公平競爭的寬松環(huán)境和 條件；2、價(jià)格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價(jià)格提供給消費(fèi)者；3、抬高價(jià)格，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭

14、對手提高銷量；4、壓低價(jià)格會(huì)影響周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤。七、促銷促銷： 促銷是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。A 渠道促銷目的： 可以快速打開市場 可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠度 可以提升銷量 可以打壓競爭對手方式：1、開會(huì)（分旺季前定貨會(huì)及旺季后的總結(jié)會(huì)）2、廣告贈(zèng)品（廣告衫）3、折返（新品及或清庫存）4、特別推銷金（促銷員）5、設(shè)備贈(zèng)品（如車，展臺(tái)，專營店裝修）6、市場支持及稅票支持7、終端形象及助銷品8、送貨上門或貨到付款9、任務(wù)及年終返利10、人員支持11、售后支持（人員、配

15、件、政策、費(fèi)用）12、鋪貨13、培訓(xùn)指導(dǎo)14、客情關(guān)系（人情世故、朋友般的關(guān)心、游玩）B 終端促銷活動(dòng)明確本次促銷活動(dòng)的目的新品上市清理庫存提升銷量打壓競爭對手增加商場及促銷人員的信心樹立品牌形象（提高知名度和美譽(yù)度） 促銷方式 免費(fèi)樣品派送。 贈(zèng)品。 價(jià)格優(yōu)惠。 服務(wù)促銷。 如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)和付款方式服務(wù)。 時(shí)間促銷的舉辦時(shí)間，通常根據(jù)下列五個(gè)因素確定： 節(jié)假日。如元旦、“十一”、“五一”等。 季節(jié)性。如春節(jié)、暑假等。 目前流行的、有新聞性的話題。 公司或商超的慶典節(jié)日。 公司的策略性決定。 地點(diǎn)： 商場的選擇 商場位置的選擇人物： 促銷人員 助銷人員 商場人員 服務(wù)

16、人員準(zhǔn)備工作： 促銷方案 產(chǎn)品及贈(zèng)品庫存 費(fèi)用預(yù)算 廣告 售點(diǎn)布置 助銷品 培訓(xùn)活動(dòng)開展中的注意事項(xiàng)： 分清主次 分配到位 支援到位 緊急事件的處理促銷效果評(píng)估1、事前評(píng)估 事前評(píng)估是促銷計(jì)劃正式實(shí)施前所進(jìn)行的調(diào)查測定，用以評(píng)估該計(jì)劃的可行性和有效性，或依次在多個(gè)計(jì)劃中確定出最佳方案。 征求意見法。即邀請部分消費(fèi)者對備選的幾套方案發(fā)表意見，選出一個(gè)可以得到普遍接受和相對理想的方案。 試驗(yàn)法。即選擇一定地區(qū)、在一定時(shí)間內(nèi)對備選方案進(jìn)行短期試驗(yàn)性實(shí)施。根據(jù)市場記錄和信息反饋?zhàn)罱K確定實(shí)施效果最佳的方案。2、事中評(píng)估 事中評(píng)估就是在促銷活動(dòng)進(jìn)行過程中對其效果進(jìn)行評(píng)估，主要方法是消費(fèi)者調(diào)查。 促銷活動(dòng)進(jìn)

17、行期間消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，可通過現(xiàn)場記錄來分析消費(fèi)者參與的數(shù)量、購買量、購買量的增幅等。 消費(fèi)者的意見，包括消費(fèi)者參與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、建議、要求、評(píng)價(jià)等。3、事后評(píng)估 事后評(píng)估就是在促銷活動(dòng)告一段落或全部結(jié)束后對其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評(píng)估。常用的方法有： 比較法。即比較促銷活動(dòng)開展前后銷售額的變化情況。在假定其它條件不變的前下，可對銷售額增幅與促銷投資進(jìn)行比較，以判斷和評(píng)價(jià)其實(shí)際效果。 調(diào)查法。即對參與促銷活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，以了解他們對促銷的意見和受影響程度，以及他們由此獲得的利益 第五章 商場的運(yùn)作做商場的意義 樹立品牌形象（廣告） 給經(jīng)銷商信心 提升銷量 增加利潤 提升代理商的地位（增加機(jī)會(huì) )做商場必備的條件 有周轉(zhuǎn)資金 有良好的商超關(guān)系（或能建立這種關(guān)系） 有運(yùn)作商超的思路意識(shí) 有一定的管理和培訓(xùn)激勵(lì)經(jīng)驗(yàn)（可請人） 自己具備經(jīng)營實(shí)體資格做商場的準(zhǔn)備工作：1、了解商場的情況（位置，銷售情況，性質(zhì)，物流人員）2、了解商場同產(chǎn)品各品牌的銷售情況（銷量，金額，各價(jià)位占比）3、了解商場的各種