咨詢服務(wù)的營銷

1、咨詢服務(wù)的營銷一家咨詢企業(yè)若是能夠吸引并留住客戶，那么它就能生計并繁榮。這正是市場營銷所涉及的內(nèi)容：定義市場，甄不客戶，找出他們之所需，把咨詢服務(wù)賣給他們，提交服務(wù)使客戶完滿中意，并保證一旦有了好的客戶即可不能夠失去他們。治理咨詢和好多其他待業(yè)同樣，關(guān)于營銷及其采用的各樣技術(shù)可否妥當(dāng)向來都有爭議。即使在今天，有些咨詢師仍為銷售他們的服務(wù)而感覺不安：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格威嚴(yán)。好多咨詢師市場營銷水平特地差，若是迫不得以去進行營銷活動，他們也缺乏熱忱和想象力。但是，咨詢營銷和咨詢活動自己同樣古老。詹姆斯麥金錫（JamesMckincey），治理咨詢的前驅(qū)者之一，曾開銷特地多時刻與

2、存心向的客戶和其他有益的商界人士進餐，他會邊吃飯邊張開技術(shù)談?wù)搧頎幍貌蝗说南嘈?，并對他所能供?yīng)的關(guān)懷進行詳細(xì)的講明。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必定主動地對其服務(wù)進行營銷。因此，他也防備過分的宣傳。自從麥金錫時代以來，這一行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人總是投入大批精力來營銷其企業(yè)的服務(wù)。他們系統(tǒng)地查找機遇與潛藏客戶進行社會接觸，由現(xiàn)有的客戶介紹給新的有希望的客戶，免費進行迅速的治理檢查，也許在治搭理議上講話。這樣，在咨詢服務(wù)市場較小、競爭有限的狀況下，加上企業(yè)的聲譽，上述做法足以把客戶吸引到已有基礎(chǔ)的企業(yè)這方面來。在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的企業(yè)不喜愛運用各樣營銷技術(shù)，特地是廣告。這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中

3、流行。在美國，直到二十世紀(jì)七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)摹⒛軌蛸澇傻膶I(yè)服務(wù)的營銷手段。必定重申的是在專業(yè)服務(wù)中的競爭應(yīng)該碰到激勵，由于它為客戶供應(yīng)了以更低價格獲取更好服務(wù)的可能性。在其他國家，關(guān)于專業(yè)服務(wù)營銷的態(tài)度也已開始轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在時代，差不多上寬泛認(rèn)為專業(yè)服務(wù)能夠同時要進行營銷。關(guān)于這一主題的初版物和課程大批展現(xiàn)。但是，關(guān)于好多咨詢師來講，完滿熟練有效地對其服務(wù)進行營銷還有特地長的路要走?？傊?，和其他行業(yè)同樣，治理咨詢必定營銷其服務(wù)重要有兩方面的緣故：-在競爭的環(huán)境中，若是他們不進行營銷，他們就不能夠獲取他們能夠獲取并應(yīng)該獲取的客戶和市場份額，既而把他們的地址讓給了競爭對

4、手；-即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并預(yù)備聘用他（或她）的客戶接觸?？蛻艨赡懿焕斫饽愕钠髽I(yè)，也許對咨詢的內(nèi)容缺乏認(rèn)識，也許可是可怕和害羞，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將打掃這些阻攔并成立兩方所需的合作關(guān)系。從第二十四章能夠看出，對營銷咨詢題的考慮在咨詢企業(yè)的戰(zhàn)略中占有突出的地址。那個地址的談?wù)搶膶κ袌鰻I銷的原理和方法的回憶談起。咨詢中的營銷方法在咨詢中，我們經(jīng)常把市場營銷想象為變化無常的功能，是開銷我們大批的時刻和金鈔票，而我們又情愿躲開的一系列活動、工具和技術(shù)-若是有一大批主動上門的客戶該多好。依據(jù)這類見解，市場營銷真是一個夫法幸免的禍害，就象生活中的一些狀況，不得不

5、同樣意與之共存-盡管我們不喜愛它。值得有幸的是，越來越多的咨詢師，實質(zhì)上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)見解的固有特點。營銷其實不是高出于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)自己需要成立并保持一種有效的咨詢師-客戶關(guān)系。它能夠識不客戶的需要和要求，揭穿客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。依據(jù)這類見解，服務(wù)營銷是一種真實意義上的專業(yè)服務(wù)所必要的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未停止。合同簽署后，咨詢師仍連續(xù)營銷，直到項目張開及項目完成今后。營銷什么？咨詢營銷碰到咨詢服務(wù)的不能感知性的嚴(yán)重阻攔。正如我們在第二十三章中所看到的，客戶不能夠充分觀看他們打算購買的產(chǎn)品并拿它和其

6、他咨詢師供應(yīng)的產(chǎn)品對照較。即使咨詢師供應(yīng)結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法系統(tǒng)使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永久達不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門供應(yīng)的產(chǎn)品那樣的可感知程度。咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決咨詢題。什么緣故潛藏客戶可是購買一個承諾？什么緣故他（或她）情愿冒這樣的風(fēng)險？第一，客戶堅信（或可是感覺）獲取咨詢師的關(guān)懷也許適用。其次，客戶沒有選擇的余地-購買任何咨詢服務(wù)（無論是從你特地熟悉的人仍舊你已從不處看到過他們工作的人那處）差不多上購買一種承諾。在不的企業(yè)奏效的方法未必適用于你。不預(yù)備冒那個風(fēng)險也不預(yù)備購買承諾的客戶必然可不能夠使用咨詢師。有能力的客戶在購

7、買承諾時希望減少風(fēng)險的方法是完滿能夠理解得的。他們將經(jīng)過代理人去評估他們可能獲取的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，代理人起著突出的作用。好多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)企業(yè)并無任何斬釘截鐵的認(rèn)識，可是由于企業(yè)在工商界的形象，也許是由于某個商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法-技術(shù)方面（用于解決客戶特有的治理或業(yè)務(wù)咨詢題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的咨詢題時的能力）。因此，咨詢師必定使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他擁有解決客戶技術(shù)咨詢題所需的所有技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獵取路子等等，同時能夠提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決方法。但光有這些還不夠。咨

8、詢第一是一個人際關(guān)系咨詢題，咨詢師和客戶可能要花特地長時刻在一同工作。因此必然要使客戶理解：（往最弊端講）他是在購買一種他將與之合作的人供應(yīng)的服務(wù)，也許（往最利處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人供應(yīng)的服務(wù)。最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能夠忽略咨詢企業(yè)和該企業(yè)雇仍的個不專業(yè)人員之間的細(xì)微差不。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)企業(yè)的服務(wù)時，客戶平常希望有必然的質(zhì)量，完滿性甚至一致性，以反響企業(yè)整體的技術(shù)專長和組織文化。但是，咨詢師也是人，絕對的一致不但是不能能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶認(rèn)識企業(yè)的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個咨詢師的能力、個性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢企業(yè)不但要營銷自己而且要

9、營銷它的每個成員和小組。咨詢營銷:七項差不多原則領(lǐng)悟表示，成功的咨詢服務(wù)營銷必定依據(jù)必然的差不多原則：1把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！把潛藏客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。若是客戶聽講你是一位優(yōu)秀的特地成功的專業(yè)人員時可能特地快樂，但更加重要的是要使客戶確信你關(guān)懷他（或她），認(rèn)識狀況，隨時耐心傾聽他（或她）的建議，能關(guān)懷找到有益于其業(yè)務(wù)的解決咨詢題的方法并付諸推行。這是一條金科玉律。你的營銷努力必定以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必定是誠摯的，并甚于對你自己的關(guān)注。2記住每個客戶差不多上唯一的！你過去的領(lǐng)悟和成的確是一筆重要的財寶。但這些也可能成為騙局

10、：你可能感覺你早先差不多對新客戶的需要認(rèn)識得特地清楚-你平常不是辦理過特地多同樣的狀況嗎？但即使所有其他條件都同樣（實際上是不能能的），涉及的人也總有不同樣。要認(rèn)識新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出奇特的解決方案，而不是盲目模擬為其他條件而設(shè)計的模型。3要有自知之明！供應(yīng)和銷售你不能夠完滿勝任的服務(wù)是特地有誘惑力的。經(jīng)常，一個相信你的客戶在把工作交付給你時可不能夠要求表示你能勝任的任何憑據(jù)。折服于這樣的誘惑是違反職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴(yán)重受損。這也是一個技術(shù)判斷咨詢題。營銷能力也涉及你可否真實地評判你自己的能力。4不要過分宣傳！營銷會產(chǎn)生希望和約定。營銷過分可能會產(chǎn)生企業(yè)無法滿足的希望。這

11、樣做可能會產(chǎn)生負(fù)功能甚至違反職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的關(guān)懷；你承諾了，但做不到。也許過分的銷售努力會迫使你招收一些沒有領(lǐng)悟的咨詢師，并趕忙派去為客戶服務(wù)，但卻不能夠?qū)λ麄兗右耘嘤?xùn)和督查。5不要貶低不的咨詢師！在和客戶談?wù)摰倪^程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等咨詢題。若是你對他們的狀況有所認(rèn)識，你因此能夠如實地供應(yīng)有關(guān)他們的信息?？墒?，供應(yīng)歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評判借以阻攔你的客戶的做法是違反職業(yè)道德的。一個干練的客戶經(jīng)常把這些詆毀的評判視為你纖弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。6絕對不要不記得你是在營銷專業(yè)服務(wù)！治理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還

12、要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲取大批知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，關(guān)于所供應(yīng)的服務(wù)的專業(yè)特點，客戶的敏銳性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r值觀和準(zhǔn)則等方面都不能忽略。7全力在營銷和履約方面都擁有精湛的專業(yè)表現(xiàn)！有些咨詢師，沒能保證在人員裝備、質(zhì)量控制和完工限時方面，以在他們致力于查找新客戶時同樣的質(zhì)量水平赴約，而且也沒能全力做到使客戶中意。營銷是一個過程，其實不以合同簽署為拘束，成立這類見解是有益的。任務(wù)的履行，圓滿的服務(wù)，是營銷的重要方面?？蛻舻囊娊庠谝钥蛻魹橹行牡臓I銷中，咨詢師不能夠抱著煮熟的鴨子跑不了的思想來對待客戶。而是恰巧相反：第一要對客戶的需要進行評判和理

13、解得。咨詢師要自咨詢諸這樣類的咨詢題：我能供應(yīng)滿足那個特地客戶需要的服務(wù)嗎？若是我不是唯一能供應(yīng)這類服務(wù)的人（這是經(jīng)常狀況），什么緣故客戶選擇我而不是我的競爭對手嗎？客戶使用什么衡量標(biāo)準(zhǔn)？我如何樣才能比其他咨詢師做得對客戶更有價值？我應(yīng)該如何樣營銷自己才能被選中？認(rèn)識購買過程正如戴維梅斯特所指出的，在專業(yè)服務(wù)的銷售中，唯一最重要的才能是：能夠站在客戶的角度來理解得購買過程（而非銷售過程）。專業(yè)人員越是能從客戶的角度探究咨詢題，他就越是能做到和講到點子長從而碰到聘用。心理因素和關(guān)系因素在選擇咨詢師時所起的作用。從嚴(yán)格的技術(shù)見解來講，完滿合適的咨詢師平常不但一人，但客戶更喜愛以下這樣的咨詢師：他們

14、預(yù)備同時情愿與之一同工作的咨詢師；認(rèn)識他們個人的忌憚、關(guān)注什么是他們優(yōu)先考慮的咨詢題的咨詢師；誠摯地想關(guān)懷他們的客戶的咨詢師；客戶能夠同時情愿依靠的咨詢師。因此，記住這樣一點是特地重要的：客戶可能采用技術(shù)和行為或心理標(biāo)準(zhǔn)來選擇咨詢師。因此，咨詢師所使用的營銷戰(zhàn)略和方法應(yīng)與此相一致。但是，為客戶的每種背景都供應(yīng)一個藍本是不能能的。過分重申解客戶保持優(yōu)秀的關(guān)系（如在初次會面中，即使客戶明顯地出錯也不進行反對）可能會被認(rèn)為咨詢師缺乏技術(shù)水平或計策?？蛻羯踔劣锌赡芙?jīng)過咨詢一些棘手的咨詢題來察看咨詢師。咨詢師最好是保持誠實和誠摯。扮演不合適你的角色和裝成你其實不是的重要人物特地不簡單。若是你不是真實地關(guān)

15、懷客戶而可是追求酬勞豐厚的項目，客戶不久就會看透你的態(tài)度。有些客戶的忌憚可歸納以下：不情愿認(rèn)可需要咨詢師。有些治理者不情愿認(rèn)可他們需要咨詢師的關(guān)懷，由于這可能損害他們的自尊。經(jīng)常，潛藏客戶擔(dān)憂咨詢師的展現(xiàn)可能被不人-手下、同事、上司、股東、甚至競爭對手和顧客視為自己認(rèn)可不稱職或纖弱無能。思疑咨詢師的能力和誠篤道德。關(guān)于千頭萬緒的難題，治應(yīng)該局差不多盡了特地大的努力仍舊一籌莫展，因此客戶不相信一個局外人有能力解決這些咨詢題，這類方法是常有的。也有一些客戶感覺咨詢師其實不是真實戰(zhàn)勝所有的紛擾去找出一條長遠有效的方法，而可是簡單地供應(yīng)一個標(biāo)準(zhǔn)的方法。有些企業(yè)認(rèn)為咨詢師愛咨詢個沒完，同時收集了太多的在

16、今后可能被誤用的信息。擔(dān)憂變得依靠于咨詢師。有時聽到這樣的講法：請個咨詢師簡單，走開他可就難了。據(jù)講咨詢師是以某種方式籌辦和治理項目的，這類方式不能幸免地要延長咨詢師在客戶機構(gòu)中的時刻并派生出新的任務(wù)。因此將使客戶產(chǎn)生對外界專家的長遠依靠，這但是件特地危險的狀況。擔(dān)憂收費過多。這類擔(dān)憂在小型企業(yè)中十分寬泛。業(yè)主和治理人員有時會不理解服務(wù)費如何運算，如何證明其價位的合理性，也搞不清楚服務(wù)費該與他們收到的哪些效益相對應(yīng)。他們認(rèn)為大多數(shù)咨詢師都全力多收費，請咨詢師是他們力所不及的豪侈。平常感覺不悠閑和不安全。請咨詢師來檢查組織的內(nèi)部事務(wù)可能帶來組織內(nèi)的嚴(yán)重不和。它將展現(xiàn)什么狀況？差不多成立的做法和和

17、平友好的關(guān)系可能被破壞，這真有必要嗎？能起到改進的作用嗎？可否值得冒這樣的風(fēng)險？若是不是被迫去做，我們就不打開潘朵拉盒子嗎？選擇咨詢師的同樣標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)國際勞工局有關(guān)指南，差不多歸納在框25.2中。由于其實不是所有的客戶都使用同樣的標(biāo)準(zhǔn)，因此若是咨詢師能找出適用于他（她）自己或他所代表的企業(yè)和提交給客戶的項目建議書的標(biāo)準(zhǔn)，以及客戶將恩賜每個標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)數(shù)大小的依據(jù)，那真是太適用了。咨詢企業(yè)的營銷技術(shù)治理咨詢師要在客戶心目中成立自己的專業(yè)聲譽和形象，并給自己的實踐活動定位，有好多技術(shù)能夠運用。他們的目的不是獵取個不的任務(wù)，而是要使?jié)摬乜蛻魧ψ稍兤髽I(yè)及其產(chǎn)品有所認(rèn)識并發(fā)生興趣，從而制造和這些客戶聯(lián)系的機

18、遇。有些技術(shù)純粹是致力于公共關(guān)系和成立形象（比方廣告），而另一些則是旨在經(jīng)過斬釘截鐵供應(yīng)其他適用的技術(shù)服務(wù)（如信息或培訓(xùn)）來激發(fā)客戶的愛好。在介紹上下功夫為了使新客戶認(rèn)識咨詢企業(yè)，口頭相傳是最古老也是蟲子有效的方式之一。商業(yè)人士和治理者適應(yīng)于交流有關(guān)專業(yè)人員諸如律師、會計師、工程師和治理咨詢師等的信息。他們交流令人中意和不中意的信息，因此企業(yè)只有為客戶供應(yīng)完美無缺的服務(wù)，才有希望獲取再次的有益介紹。查找咨詢師的治理者在求助于其他信息渠道從前，總是先征采他們的商界朋友的建議。這樣看來，要想獲取優(yōu)秀的介紹，必定在對客戶的服務(wù)中有優(yōu)秀的表現(xiàn)。領(lǐng)悟證明，這的確是特地重要的方面，但絕不是唯一的方面。有些

19、咨詢師其實不舍棄中意的客戶將把他們介紹給同行的機遇。他們和客戶談?wù)摯黉N需求和政策，并請他們：-為自己供應(yīng)工商界其他可能對近似服務(wù)感愛好的客戶；-承諾使用客戶的名字供潛藏客戶的參照；-如無不妥，承諾咨詢師在技術(shù)初版物、促銷資料或治理商討會上對成功案例進行描述和總結(jié)；-在他們自己的業(yè)務(wù)來往中，向其他治理者、同行、銀專家、律師、會計師以及其他人介紹咨詢師自己，若是這些人需要好的咨詢師名單的話。這要求咨詢師和客戶之間有相當(dāng)好的互相理解得。關(guān)于一件本應(yīng)由自己解決的咨詢題，即花鈔票請咨詢師來做?？蛻舨挥脤Υ诵哂趶埧凇６菓?yīng)該以和一位優(yōu)秀的咨詢?nèi)耸亢献鞲杏X驕傲，由于該咨詢師關(guān)懷自己察覺新的機遇，并關(guān)懷自己以

20、更寬的視野來凝視咨詢題。咨詢師必然要向客戶表示他對客戶的關(guān)懷高出一份單一的合同-經(jīng)過以下做法最能達到那個目標(biāo)：向過去的客戶通知他們所在的部門或存在咨詢題的領(lǐng)域的最新研究成果和技術(shù)進展?fàn)顩r，告訴他們咨詢師新添的服務(wù)項目，經(jīng)常與他們一道共進工作餐以談?wù)摽蛻舻臉I(yè)務(wù)和咨詢業(yè)的新進展，同時保持經(jīng)常的聯(lián)系。因此客戶會樂于談?wù)撍蛩珢鄣淖稍儙?，同時絕不狐疑地介紹他。中意的客戶成了你最好的營銷員，同時是免費的！專業(yè)初版物治理者用書。寫治理人員要讀的書，也許甚至成為參照書，在咨詢師中已日益流行。一些基于治理咨詢企業(yè)的領(lǐng)悟和研究寫成的最新初版物，成了真實的熱賣書，它們對促進新業(yè)務(wù)的阻攔力是弘大的。這些初版物的促

21、銷奏效取決于其性質(zhì)和質(zhì)量。讀者必然要被作者解決治理咨詢題的制造性方法所感人，同時認(rèn)為他（或她）的企業(yè)也能夠從這樣的見解和領(lǐng)悟中獲益。選擇合適的初版商同樣重要。那些煥然一新老調(diào)重彈的初版物可能引來一些不特地干練的客戶，但從長遠看是沒有什么奏效的。寫一本真實的好書是相當(dāng)難而費的狀況，那些激勵每個治理咨詢師都應(yīng)試度的人不是好的建議者。但是若是你真實感覺有好多話要講，那就不再狐疑！在好多進展中國家和處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的國家中，對反響在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)實踐過程中的確存在的咨詢題及領(lǐng)悟的有創(chuàng)見的治理初版物有相當(dāng)大的需求。這對治理咨詢師是真實的挑戰(zhàn)和機遇。治理和行業(yè)咨詢題論文寫一篇論文比出一本書更擁有某種優(yōu)勢：論文能夠集

22、中闡述一個特地的、涉及面較窄的論題（比方由咨詢師供應(yīng)服務(wù)的部門獲取的可喜進展，或是一項關(guān)懷過若干客戶的參加技術(shù)）；寫論文所需的時刻較短；若是論文公布在流傳寬泛的報紙或刊物上，讀者群將會大得多；好多繁忙的治理者無暇讀書，但對有關(guān)專題的論文卻要掃瞄一下。為了激發(fā)潛藏客戶的愛好，論文必然要切中重要的議題。特地適用的論文是基于已完成的成功案例，歸納采用的方法，以及客戶獲取的變化和收益等方面。媒介的選擇也特地重要。廣闊公眾或?qū)W術(shù)集體的媒介不是首選。因此我們建議選擇這樣的媒介：-行業(yè)、商業(yè)和貿(mào)易期刊，平常廣闊的治理階層會閱讀這些刊物（比方，如果一位咨詢師想讓不人認(rèn)可他是公路運輸治理方面的聲威的話，那么同樣

23、他就應(yīng)該讓有關(guān)運輸特地是公路運輸部門的貿(mào)易期刊的讀者們理解他是該初版物的一位作者）；-重要的日報和擊刊的工商治理專欄及副刊；-當(dāng)?shù)氐膱蠹?，特地是?dāng)?shù)毓ど探玳喿x的報紙；-貿(mào)易和雇主協(xié)會的初版物；不如期的論文和小冊子。若是治理咨詢師能經(jīng)過技術(shù)和信息論文、指南、報告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的和潛藏的客戶們分享某些知識和領(lǐng)悟，將深受他們歡迎。這些方式能夠是論及一個相對狹窄而特地的話題，但必定一下子就把讀者吸引過來。因此，你應(yīng)當(dāng)選擇一個和治理者有關(guān)的題目，并供應(yīng)差不多在實踐中獲取考據(jù)的建議與準(zhǔn)則。你不用泄漏組成你競爭優(yōu)勢的所有技術(shù)訣竅，但若是你不想讓這些刊行的資料被視為不足輕重，你必

24、定言之有物。特地受歡迎的是這樣一些論文：它們能為治理者和（或）專家供應(yīng)其領(lǐng)域的最新技術(shù)，也許能阻攔商業(yè)進展的新動向。業(yè)務(wù)通訊。業(yè)務(wù)通訊是一種如期初版物，其目的是使其讀者隨時跟上其事業(yè)領(lǐng)域的進展。治理咨詢師能夠選擇完滿報道來自某個部門或某個行業(yè)消息的業(yè)務(wù)通訊，也能夠選擇載有他（或她）所在咨詢企業(yè)訊息（已完成的項目，做過的調(diào)研，新增的服務(wù)，初版物，高層人員的任命等）的業(yè)務(wù)通訊。若是要覆蓋的面選擇得合適，而且業(yè)務(wù)通訊經(jīng)過專業(yè)辦理，那么它就擁有特地高的參照價值，被特地多訂閱者看作重要的信息來使用。由幾家專業(yè)咨詢企業(yè)主辦的擁有特地視角的好幾種業(yè)務(wù)通訊差不多達到了這類水平。所有初版物都應(yīng)該包括作者所在咨詢

25、企業(yè)的簡介、企業(yè)及其服務(wù)的有關(guān)信息，（若是承諾的話）還要有初版物中顯露過某些領(lǐng)悟的客戶組織的有關(guān)信息。和公共信息媒體的關(guān)系公共信息媒體，如初版界、電視或廣播向來在連續(xù)查找其深孚眾望的信息。治理咨詢師擁有或能夠關(guān)懷收集、組織并供應(yīng)一些這樣的信息-比方，關(guān)于商業(yè)和金融的進展動向，技術(shù)進展對工廠和辦公室工作的阻攔，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對投資決策可能帶來的阻攔等。新聞或初版物的公布能夠讓信息在媒體中寬泛流傳，一些咨詢師深諳此道。若是一條信息顯露你在某個領(lǐng)域做了一些令人矚目的狀況，媒體又熱忱報道此事，那么這條信息可能會大受歡迎，并由好幾家媒體采用。也許媒領(lǐng)悟與你保持聯(lián)系以獵取進一步的信息。有些媒體

26、人員對咨詢師存在誤解，他們只注意查找有關(guān)咨詢師的爆炸性信息（如以完滿失敗而告終的業(yè)務(wù)案例，也許對一項不合標(biāo)準(zhǔn)的工作過多地收費等）。在好多國家，與此類信息有關(guān)的諷刺文章不時地展現(xiàn)在報紙和商業(yè)期刊上。攻擊性或驕橫性的反響只好適得其反。出于保密和其他緣故，完滿顯露的確的事實也有困難。關(guān)懷媒體做些工作，在與其打交道時表現(xiàn)出專業(yè)方法，這才是改變媒體對咨詢師所持態(tài)度的最好路子。商討會和專題談?wù)摃谥卫碜稍儾块T中，治理商討會，圓桌會議，大會，專題談?wù)摃?，成就匯報會以及近似的做法差不多變得特地寬泛。平常，咨詢師邀請治理者參加會議，談?wù)摵退麄兿⑾⒂嘘P(guān)的話題-比方，在新的立法條件下如何樣辦理勞資關(guān)系，國際錢幣市場

27、的動向，也許如何樣應(yīng)用新的運算機化的信息系統(tǒng)等。咨詢企業(yè)能夠邀請外界的專家作為講話人，但必定有自己的專業(yè)人士出席講話以講明企業(yè)完滿跟得上形勢，并已獲取令人矚目的實質(zhì)應(yīng)用成就。加有可能，應(yīng)該對企業(yè)的近期工作加以描述并展現(xiàn)客戶獲取的利益。但是，特地重要的一點是要使與會者把商討會視為對他們的斬釘截鐵關(guān)懷，而不能是是一種銷售活動。組織商討會的方法不但一種。為此你要考慮如何辦才是更好的方法：為所有客戶，經(jīng)過選擇的客戶、潛藏的新客戶或更多的大眾供應(yīng)免費服務(wù)；收繳較高的開銷，也許僅對就餐和供應(yīng)的印刷資料收費等諸這樣類的狀況。商討會能夠由咨詢企業(yè)單獨舉辦，也能夠和某治理中心或?qū)W院、當(dāng)?shù)氐纳虝蛸Q(mào)易協(xié)會聯(lián)辦。這

28、類商討會應(yīng)該特地短，同時會議時刻和地址必定便利。若是商討會的目的是營銷，那么與會者應(yīng)該是潛藏客戶。理想的做法是：列出一份經(jīng)過選擇的通訊錄，邀請那些可能會需要關(guān)懷，或是在將予談?wù)摰念I(lǐng)域里查找機遇的那些組織中的決策者。你要預(yù)計一下回復(fù)的可能性（可能有5%20%，取決于談?wù)摰念}目，你企業(yè)和講話者的聲譽，通訊錄的質(zhì)量和治理者與會的夢想）。最好使邀請看起來是個人性質(zhì)的。那些同間民參加的人之因此肯來，必然是對會議的論題和你的專業(yè)專長同樣感愛好。他們可能是潛藏的客戶。因此他們的名字應(yīng)該認(rèn)真認(rèn)真地記錄下來。和他們的商討能夠在商討會中進行，比方在編入日程和小組中或經(jīng)過個不接觸來進行。而他們中的一些人可能在會后與

29、你進一步講話，也許會要求約見，因此你也對付今后的接觸開列一個集中的清單客戶的特地咨詢題）。這樣做可能會敲開新項目的大門。好多咨詢企業(yè)也開設(shè)培訓(xùn)課程，有些甚至成立了特地的培訓(xùn)部或?qū)W院。這些是對客戶供應(yīng)的斬釘截鐵服務(wù)，其初衷是開發(fā)技術(shù)，而不是營銷。參加者未必是從現(xiàn)有的和潛藏的客戶企業(yè)中來。但是，這些活動的營銷奏效不容忽略。某些參加者可能決定要應(yīng)用其所學(xué)的知識并要求咨詢企業(yè)的關(guān)懷；其他人在走開課程時也認(rèn)識企業(yè)的技術(shù)訣竅范圍和企業(yè)在其培訓(xùn)領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)績。今后選擇咨詢師時，他們可能會記起這些?？偟闹v來，所有培訓(xùn)活動的畢業(yè)生都應(yīng)被視為咨詢師的先期客戶。他們認(rèn)識你的企業(yè)，若是培訓(xùn)打算適用的話，你在他們心目中的

30、形象會是特地好的。表示出你關(guān)懷他們，并向他們供應(yīng)適用的信息，有選擇地和他們接觸，這些作法能夠為識不和談?wù)撔碌淖稍冺椖恐圃鞕C遇。特地信息服務(wù)特地信息服務(wù)的促銷奏效與商討會、業(yè)務(wù)通訊的奏效鄰近似。一家咨詢企業(yè)被公認(rèn)為某種特地信息領(lǐng)域的聲威，而這類信息對決策者至關(guān)重要。這樣，咨詢企業(yè)便能夠利用他的信息服務(wù)來為其咨詢工作進行促銷。如期的信息報告能夠包括企業(yè)咨詢服務(wù)的講明。個不的盤問能夠用來提出和描述其他的服務(wù)。若是獲取的信息對客戶有特地高的價值，那么他們中的好多人也會對同一企業(yè)供應(yīng)的其他技術(shù)服務(wù)感愛好。相反，那些淺陋的、零散的、紛亂的信息的價值是特地低的。工商治理研究咨詢研究的作用正在加大。這類趨勢有

31、重要的營銷內(nèi)涵。在平常章節(jié)中描述的商討會，論文，傳單和其他營銷工具中，咨詢企業(yè)能夠采用報道自己的研究工作，也許是報道其他企業(yè)做的，但已用于自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的研究工作。我們差不多研究并找出了決定靈便生產(chǎn)系統(tǒng)有效性的重點因素，比我們對改進生產(chǎn)系統(tǒng)有多年的領(lǐng)悟這類廉潔，是更有講服力的營銷用語。但是，真實讓潛藏客戶感愛好的，不能是你擁有研究意識，而且也希望認(rèn)識到你將研究成就運用到拓寬和改進咨詢服務(wù)上去的效果。你應(yīng)該樂于與工商界以及其他潛藏客戶一同分享研究中的重要察覺。廣告廣告的目的，的確是經(jīng)過告訴廣闊潛藏的客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)對他們構(gòu)具吸引力，從而激發(fā)他們的興趣。廣告在治理咨詢中正連續(xù)地獲取進展，每

32、年我們都看到好多。咨詢師應(yīng)該理解廣告的優(yōu)點和缺陷。那些從事營銷和分銷咨詢的人已漸漸熟悉了廣告業(yè)務(wù)，甚至能為自己的企業(yè)設(shè)計廣告并發(fā)動廣告攻勢。關(guān)于一個不熟悉廣告業(yè)務(wù)的新咨詢師來講，建議你在發(fā)動一場較大的廣告攻勢并在上面花特地多鈔票平常，最好請教一下專業(yè)的公關(guān)和廣告機構(gòu)。促銷大眾商品和服務(wù)所采用的大批廣告手法與媒體，大多不合適專業(yè)服務(wù)的營銷。郵寄宣傳資料可能每個咨詢師都曾想過使用郵寄宣傳資料的方法。好多咨詢師不同樣意這種見解，由于他們感覺這類所謂的冷接觸既空費時刻又空費鈔票。但無論是運轉(zhuǎn)優(yōu)秀的咨詢企業(yè)仍舊新介入咨詢業(yè)的企業(yè)都有使用這類方法的。有一份優(yōu)秀的郵寄名錄是特地重要的。有些咨詢師喜愛依據(jù)他們

33、預(yù)備為之供應(yīng)服務(wù)的部門中有關(guān)組織的信息來開列清單，（比方，某一特定小區(qū)的一些小型企業(yè)，可能存在維涵保養(yǎng)或現(xiàn)金流淌方面的咨詢題）。也許從某個貿(mào)易協(xié)會或特地的企業(yè)中能夠買到集中的郵寄名目。只有經(jīng)過精心選擇和特地設(shè)計的資料才能被郵寄。這些資料包括載有咨詢企業(yè)信息的小冊子和活頁，新服務(wù)項目的清單和報告，年度活動報告，論文的復(fù)印件，業(yè)務(wù)通訊樣品和其他近似的資料。把大批的論文郵給治理者是不合適的，他們總是收到太多的宣傳資料。因此郵給他們的資料應(yīng)該簡短簡要，應(yīng)該給潛藏客戶一條適用的技術(shù)信息，借此展現(xiàn)咨詢師特地的方法、對業(yè)務(wù)的介紹以及近期擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鞯?。還應(yīng)該用對咨詢企業(yè)及其高級職員的簡歷的簡要介紹作為補充。展

34、覽融進商品交易會，運算機、通訊、授課和辦公設(shè)施展以及專業(yè)會議或治理培訓(xùn)會議中的專業(yè)資料和服務(wù)展覽，也為作廣告供應(yīng)機遇。若是咨詢企業(yè)的代表能夠出席，有些客戶便能夠和他（或她）斬釘截鐵在展覽會上接觸。治理者的專業(yè)和社交活動若是你是一位治理咨詢師，能夠參加治理者的社交活動并被視為工商治理界的一員，這對你將是特地有益的。你能夠希望經(jīng)過這些活動使?jié)摬乜蛻魧δ懔粲杏∠?，這些客戶更情愿和他們在專業(yè)和社交活動中認(rèn)識的人而不是和生疏人打交道。你也能夠結(jié)識銀專家，律師和其他專業(yè)人士，他們可能把你介紹給他們自己的客戶。好多咨詢師是治理協(xié)會和近似的自覺參加的集體的成員，這些集體有當(dāng)?shù)氐模珖幕驀H的。他們樂于在會議

35、上講話（經(jīng)常是免費的），并情愿在委員會或工作集體中任職。他們表現(xiàn)出輕松的主動性（對活動感愛好并隨叫隨到），但不應(yīng)做過頭，否則其行為就變得令人厭惡并引起不人的思疑。個體從業(yè)者要考慮他（或她）能參加多少這樣的活動，而大的咨詢企業(yè)則能夠在好多個組織中派不同樣的人員作代表。個人社交活動，文體活動等為非正式接觸供應(yīng)了機遇。這些接觸又可能制造新的商機。有好多咨詢項目是在打高爾夫的過程中產(chǎn)生的！自覺參加社會工作從事社會服務(wù)和社區(qū)進展的組織迫切需要有行政和治理才能的成員和顧咨詢。而他們的技術(shù)咨詢題特地可能其實不最復(fù)雜，那么關(guān)懷他們經(jīng)常就成為最有收成的社會經(jīng)歷。自覺參加社會和社區(qū)服務(wù)有益于咨詢師在社會各界成立形

36、象。這甚至?xí)?jīng)過正式的贊嘆或獎勵來體現(xiàn)。這類活動有助于和同樣從事這些活動的治理者和商業(yè)人士成立聯(lián)系-在某些國家，他們中的好多人也差不多上這樣做的。工商業(yè)名錄在好多國家，有各樣各樣的專業(yè)服務(wù)名錄，其中好多都包括治理咨詢師的內(nèi)容。除了咨詢師的姓名和地址外，名錄平常也指出業(yè)務(wù)范圍，其方式或是使用名錄初版商選擇的標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語和定義，也許使用有關(guān)咨詢師供應(yīng)的講明。潛藏客戶斬釘截鐵從名錄清單中選擇治理咨詢師是不大可能的。但是，名錄可能用于成立咨詢師的初選名單，或用于核對和補充咨詢師的信息。因此，能被列入有名的并享有盛譽的名錄中是特地難得的。這包括專業(yè)咨詢師協(xié)會刊行的會員名錄。沒有必要不惜任何代價將自己的狀況編

37、入所有的名錄中。若是地址電話號碼簿的黃頁中包括治理咨詢師的內(nèi)容，你應(yīng)該保證將你的咨詢企業(yè)列于其中。對咨詢詢的回應(yīng)運用上述任何一種營銷技術(shù)都有可能引來潛藏客戶的咨詢詢。在某些狀況下，潛藏客戶被斬釘截鐵請來進行提咨詢（比方，作為他們參加商討會的連續(xù)）。這些咨詢詢涉及的面相當(dāng)廣，包括工商治理的同樣咨詢題，信息本源，咨詢企業(yè)的大要，為其他客戶服務(wù)的狀況，也許是正在咨詢詢的客戶所面對的咨詢題。任何一種這樣的咨詢詢都有可能成為促成新業(yè)務(wù)的又一種有效步驟，也有可能損弊端在萌芽狀態(tài)的合作關(guān)系，把潛藏客戶趕跑。在大的咨詢企業(yè)中，這類風(fēng)險特地大，比方講，款待人員（他有可能是一個電話接線員，也有可能是一個恰幸好辦公

38、室內(nèi)的專業(yè)人員）沒能把客戶和合適的人員聯(lián)系上，也許沒能對咨詢詢作出合適的反響。牢記下述幾點原則是用的：-若是你做廣告，寫文章，在會議上講話等，你將有可能被咨詢詢；-對付辦理咨詢詢做好充分預(yù)備（人員安排，預(yù)準(zhǔn)時刻，在咨詢師不在的時候安裝好能錄下咨詢詢的應(yīng)答機）；-以最有禮貌、最耐心的態(tài)度同時有合適級不的人來辦理每一項咨詢詢（見多識廣的客戶可能會由于某個做事員或領(lǐng)悟少的年輕同事糟糕的回復(fù)從而對企業(yè)喪失約心；企業(yè)的經(jīng)理可能希望從合伙人或高級咨詢師那處獲取回復(fù)）；-對不能夠趕忙回答的咨詢詢，要在盡可能短的時刻內(nèi)恩賜回復(fù)；-對咨詢詢的反響涉及到營銷策略：即要考慮恰到利處：可是回答咨詢題，對客戶單位表示感

39、愛好，提出會見，等等。-在某些狀況下，咨詢師應(yīng)該明確回答咨詢題的程度（特地有可能客戶把咨詢詢變成一次免費的咨詢）；-咨詢詢應(yīng)記錄在客戶的檔案里，若是合適，對后續(xù)的工作要提出建議。辦公地址及其設(shè)施既要珍愛企業(yè)專業(yè)服務(wù)的優(yōu)秀形象，又要考慮其運營的經(jīng)濟因素，在兩者之間需要找到一種令人中意的折衷做法。合適的方法平常應(yīng)湊近買賣源泉。因此最好把企業(yè)建在或周邊國都或重要工業(yè)中心的金融或商業(yè)區(qū)，在有些國家中兩者的確是同一個地址。但是，好地址特地可能是昂貴的，咨詢師要能負(fù)擔(dān)得起。同樣重要的是辦公室，來訪者的款待區(qū)和會議室都應(yīng)該有商業(yè)味道。成功的咨詢企業(yè)都要向客戶展現(xiàn)他們使用新式的辦公設(shè)施，室內(nèi)擺設(shè)典雅、盛大并適

40、用，還有有效的內(nèi)部治理。過分的豪侈可能會給某些客戶留下必然的印象，但會令大多數(shù)人敗興。你的客戶特地快會作出這樣的結(jié)論：你辦公室內(nèi)豪華愉快的設(shè)施是要他們來支付的。小企業(yè)的業(yè)主和治理者確信會由于處于與自己相差懸殊的工作環(huán)境中而感覺不悠閑。名稱和表記盡管好多咨詢師還沒存心識到這一點，但公共關(guān)系專家確認(rèn)企業(yè)的名稱和表記關(guān)于在公眾和潛藏客戶中成立企業(yè)形象是有其作用的。若是企業(yè)的名稱為人所熟知，并已成為優(yōu)秀信譽的一部分，那么即使它不再有實質(zhì)意義，也不應(yīng)予以改變。但是關(guān)于新企業(yè)，倒是有可選擇的余地。以人名命名。以開創(chuàng)人、所有者或重要合伙人來命名企業(yè)，在專業(yè)服務(wù)中是特地寬泛的做法。這樣有助于人們認(rèn)識誰是企業(yè)的

41、重要角色。若是咨詢師是作者或會議講話人，那么潛藏客戶就特地簡單把他（或她）和一些擁有同一名字的專業(yè)活動聯(lián)系起來。另一方面，也可能造成混淆。人們特地難明確區(qū)分以同一名稱擔(dān)當(dāng)?shù)幕顒邮瞧髽I(yè)行為仍舊個人行為。細(xì)讀一下那些重要的財務(wù)企業(yè)和咨詢企業(yè)的名錄，就會察覺在其企業(yè)名街里大批使用了人名（制造人或重要合伙人）。但若是一個人的名字在咨詢師所處的文化環(huán)境中顯得不三不四或引起驚詫的聯(lián)想，那就最好不使用它。以業(yè)務(wù)范圍命名。另一種可能的狀況是依據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍來命名（如國際營銷咨詢企業(yè)，公路運輸治理咨詢服務(wù)企業(yè)等）。這類名稱的選綱要慎重：-若是咨詢企業(yè)介入新的服務(wù)領(lǐng)域，其名稱就顯得限制性太大（如在公路運輸之外又

42、增加新的運輸方式）-實質(zhì)上，好多咨詢企業(yè)都發(fā)生過這樣的狀況。-若名字過于歸納，或從事同一業(yè)務(wù)的好多企業(yè)使用近似的名字，則簡單引起混淆（如資源規(guī)劃服務(wù)企業(yè)，資源治理結(jié)合企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃服務(wù)企業(yè)等諸這樣類）?？s寫。使用企業(yè)的縮寫是卓有奏效的：好多專業(yè)咨詢企業(yè)最初的全名早已被人忘掉，而完滿代之以企業(yè)的縮寫。表記。專業(yè)企業(yè)的表記不象在開銷品的大批廣告中那么重要，但是它特地有助于提示客戶迅速想起這類表記指的是某個特定的企業(yè)。表記能夠用在信頭、業(yè)務(wù)明信片、業(yè)務(wù)通訊、報告、宣傳品，以及印刷和視覺廣告上。咨詢項目的營銷技術(shù)每個咨詢師都希望客戶來求助于他（或她）。但是大多數(shù)咨詢師，特地是新手，若可是是坐等潛藏客戶

43、自己上門，那么他們就得不到足夠的項目。他們要查找客戶并進行營銷。冷接觸冷接觸的確是咨詢師經(jīng)過拜見，信件或電話等方式與潛藏客戶進行聯(lián)系并試著銷售其咨詢服務(wù)。對這些接觸方式已作過好多闡述。專業(yè)界認(rèn)為這些營銷技術(shù)奏效甚微，有些咨詢師向來不用。但是，這些方式仍舊在用，特地是新成立的咨詢企業(yè)不能幸免地要使用它們。突然拜見（早先未見告的）是最不合適的。治理人員不希望被不曾認(rèn)識的人以不明之由打攪。但是在某些文化環(huán)境中，這類方法也能夠贊成。突然的郵寄信件是一種稍好些的方法。其目的不是獲取項目，而是向潛藏客戶介紹咨詢師的狀況，并為兩三周后的進一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。突然的電話其唯一的目的確實是與客戶預(yù)約會面。這類方式

44、也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的咨詢題，以便讓其決定可否贊成約見也許拜見咨詢師。若是掌握了必然的規(guī)則，冷接觸便能夠更有奏效。第一，潛藏客戶要選擇得特地合適。他們必然是咨詢師經(jīng)過對潛藏市場調(diào)研后察覺的目標(biāo)單位，而且咨詢師必定確信自己能為他們做些適用的狀況。咨詢師應(yīng)列出地址清單，也許若是判定從某代理機構(gòu)購買的話，在使用前應(yīng)進行選擇。其次，冷接觸應(yīng)進行技術(shù)預(yù)備。咨詢師應(yīng)該對要接觸的組織認(rèn)識得盡可能多些。最糟糕的莫過于在第一次講話中裸露出對客戶業(yè)務(wù)的差不多狀況知之甚少。應(yīng)幸免信件用辭抽象也許供應(yīng)好多客戶毫無愛好的詳細(xì)信息。相反，應(yīng)該寫成個性化的信件，向客戶表示咨詢師能供應(yīng)什么特地的及有關(guān)的咨詢服務(wù)。電話講

45、話也需要進行必然的預(yù)備才能收到奏效。有些咨詢師開列清單從而為電話講話做好預(yù)備并使講話條理化。第三，咨詢師應(yīng)和合適的人接觸。在好多（但不是所有）機構(gòu)中應(yīng)該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應(yīng)斬釘截鐵寄給他自己。若以電話聯(lián)系，則咨詢師應(yīng)試圖和目標(biāo)人士通話，以便約定在他有時刻的某天進行拜見。業(yè)務(wù)繁忙的高級行政人員同樣可不能夠回電話，除非有這樣做的原由。因此，若咨詢師沒有找到目標(biāo)人士，也就不用留下姓名和電話號碼以期對方回電話。他應(yīng)在秘書建議的某一時刻再打電話。冷接觸的正常序次是：（1）先寫一封信；（2）寫信此后再電話聯(lián)系并要求約見；（3）與客戶會面。到達第三步其實不能夠保證新項目到手，但是拿到任務(wù)的可能

46、性增大了。基于介紹和客戶線索的接觸若咨詢師能夠如25.3節(jié)中所講的在介紹方面下功夫，則毫無疑咨詢大多數(shù)與新客戶的接觸可借助于介紹和客戶線索而得以實現(xiàn)。這些能夠各樣不同樣方式實現(xiàn)：潛藏客戶要求會面；咨詢師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛藏客戶；咨詢師從現(xiàn)有客戶那處得知潛藏客戶的名字。咨詢師曾被介紹的事實，也許利用可能阻攔潛藏客戶態(tài)度的介紹實例，會給兩方業(yè)務(wù)磋商制造優(yōu)秀氣氛。潛藏客戶能夠經(jīng)過其業(yè)務(wù)上的朋友認(rèn)識好多狀況，商談會迅速地由同樣狀況轉(zhuǎn)入詳細(xì)咨詢題。咨詢師應(yīng)該清楚客戶差不多掌握的信息有多少，以幸免重復(fù)不問可知的而不記得供應(yīng)新客戶所需的信息。若客戶只想認(rèn)識信息，則咨詢師不應(yīng)強迫他趕忙就談任務(wù)。憑領(lǐng)

47、悟，咨詢師應(yīng)該理解在此狀況下應(yīng)如何掌握。比方，他（她）能夠建議再做接觸以便連續(xù)商談，而且在商談從前，他（她）能夠?qū)蛻舻臉I(yè)務(wù)資料進行免費的批閱并提出建議。也許咨詢師能夠供應(yīng)為某些客戶已完成項目的詳細(xì)講明，這些客戶是潛藏客戶認(rèn)識并敬愛的。這類接觸后兩至四周應(yīng)通一次電話。若是潛藏客戶已推動愛好，那么咨詢師也不應(yīng)該將就。在近似的狀況下，組織治理商討會的咨詢企業(yè)經(jīng)常在會后同與會者保持聯(lián)系，以便認(rèn)識他們可否存心于某一咨詢項目。在這類狀況下，應(yīng)采用分時期的方法。對提交建議書的邀請做出回應(yīng)在某些狀況下，為履行某個項目，宣告通知邀請咨詢師提出技術(shù)建議書，對這類邀請做出回應(yīng)能夠與潛藏客戶進行初步接觸。平常，客戶

48、是某一官方機構(gòu)或某一個人機構(gòu)（相對較少），他們出于某種緣應(yīng)采用正規(guī)的選拔程序。在這類狀況下，客戶不但要認(rèn)識自己，而且應(yīng)較為清楚地理解自己想要做什么。他自己的技術(shù)服務(wù)人員，或外界咨詢師會做初步檢查，并就項目（檢查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應(yīng)在潛藏客戶要求的供應(yīng)。平常選拔程序分兩步：-第一步（預(yù)選），感愛好的咨詢師應(yīng)邀與客戶接觸，并向其供應(yīng)關(guān)于其企業(yè)大要和有關(guān)領(lǐng)悟的技術(shù)備忘錄；經(jīng)初選的咨詢師被列在初選名單里；-第二步（選拔），列入初選名單的咨詢師們提交技術(shù)性建議書（招標(biāo)書，報價單），爾后這份標(biāo)書經(jīng)受檢驗和選擇，；這樣進行宣告招標(biāo)的項目平常規(guī)模較大，開銷可觀，引起了好多咨詢師的愛好?？墒窃谧稍?/p>

49、企業(yè)決定招標(biāo)從前，應(yīng)試慮好些因素同時認(rèn)真研究有關(guān)信息：在開始正式選拔程序的時候，潛藏客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一企業(yè)；若干家大咨詢企業(yè)可能對這一項目都感愛好，因此競爭會特地強烈；一家或幾家企業(yè)有可能已做了大批的預(yù)備性工作及各樣營銷活動；預(yù)備技術(shù)備忘錄和優(yōu)秀的技術(shù)建議書需開銷特地多時刻和資本（在擬定建議書從前有可能需要進行一次相當(dāng)認(rèn)真的診斷調(diào)研，如拜見幾次客戶單位）；做這些工作對那些未被選中的企業(yè)會造成經(jīng)濟損失，有時即使中標(biāo)的企業(yè)也不能夠獲取補償。選拔程序可能會特地長，有時可能要求咨詢師供應(yīng)額外的信息，重新考慮某些條件，更正建議書并多次走訪客戶；因此他（或她）不應(yīng)急于求成。預(yù)備時期

50、的營銷咨詢?nèi)蝿?wù)的預(yù)備時期差不多在第七章中做了詳細(xì)講明。讀者應(yīng)回憶起在許多狀況下，客戶在批閱完初步咨詢題診斷的技術(shù)建議書從前是可不能夠到任務(wù)完成最后協(xié)議的。在合同簽署或以口頭形式確認(rèn)下來從前，不能夠認(rèn)為預(yù)備時期差不多圓滿停止。不問可知：在與潛藏客戶的初次談判后新項目的營銷并未停止，而是連續(xù)于整個的預(yù)備時期，即即是新項目任務(wù)的某些技術(shù)工作差不多開始。在整個預(yù)備時期，不應(yīng)過分重申營銷這一方面。無論有無競爭，咨詢師都應(yīng)該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會面，初步的診斷調(diào)研，為客戶擬定并提出建議，給出報價單，擬定合同，為完成該項目建議如何裝備人員等）所講的和做的所有會產(chǎn)生的營銷奏效。對現(xiàn)有客戶的

51、營銷現(xiàn)有客戶可分為兩種-正為其工作的客戶（當(dāng)前客戶）和曾為共服務(wù)過的客戶（平常的客戶）。在所有的專業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)總是成心追求這樣的戰(zhàn)略：留住客戶并全力進一步向其供應(yīng)服務(wù)。在治理咨詢業(yè)，此戰(zhàn)略帶來的回頭客占有可觀的份額-依據(jù)近來美國治理咨詢協(xié)會（ACME）的數(shù)據(jù)，達到64%，在有些企業(yè)中甚至達到75%-80%。項目履行時期的營銷差不多多次重申對現(xiàn)有客戶的營銷在項目履行時期就已開始。它包括：留意客戶對履行任務(wù)的方法、進度、發(fā)生的成本、以及項目組的行動等方面所展現(xiàn)出來的不滿或擔(dān)憂；讓客戶隨時掌握項目的進展?fàn)顩r，盡早與客戶商討所有潛藏的咨詢題和困難；注意客戶進一步的需求和機遇（當(dāng)前項目范圍之外的），并以

52、合適的方式向客戶建議；要充分表現(xiàn)你對客戶的關(guān)懷，并全力以赴地為其供應(yīng)最有價值（依據(jù)客戶標(biāo)準(zhǔn)而非咨詢師自己的標(biāo)準(zhǔn)）的服務(wù)。不要為了增加眼前的利益就把項目擴展到不用要的范圍。關(guān)于營銷努力成本的可靠數(shù)據(jù)在德國，一家中型的咨詢企業(yè)的平均項目規(guī)模在10萬美元左右。此數(shù)據(jù)表示，重新客戶那處接手一個項目需進行七到八天的營銷努力（包括研究客戶狀況，進行接觸，草擬建議書，談判等等）。平均來講，企業(yè)獲取新合同的可能性為三分之一。因此，從一個新客戶手中獲取一個10萬美元左右的新項目需開銷大體21-24天的時刻。對照之下，若從現(xiàn)有客戶那處獲取10萬美元的項目則只需三至五天的營銷努力。贏得新客戶的初始營銷努力成本是相當(dāng)

53、大的。在多數(shù)狀況下，第一筆業(yè)務(wù)是賠鈔票的，但出于以下考慮，仍舊值得的：（1）你可能獲取一個好客戶，（2）你可能特地善于經(jīng)過對現(xiàn)有客戶的營銷做回頭買賣，（3）你可能需要一個新客戶，由于你正在將服務(wù)拓展到新的部門、國不等等。贏得新客戶的同時又失去老客戶的代價太大，沒有幾家企業(yè)能擔(dān)當(dāng)?shù)闷?。交織銷售交織銷售時下特地流行，盡管在當(dāng)前的專業(yè)實踐中對此還有爭議。我們講的交織銷售，指的是經(jīng)過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計，財務(wù)咨詢）成立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售別的領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧咨詢）。平常，一家咨詢企業(yè)或企業(yè)的兩個或兩個以上的部門要參加進來。審計與治理咨詢的關(guān)系平常被用來作為交織銷售的典型

54、模范。某些審計師會斬釘截鐵指出存在的弊端或未充分利用的資源，爾后由咨詢服務(wù)來解決這些病癥。也許方法能夠更巧妙些：若企業(yè)與審計或其他領(lǐng)域的客戶已有優(yōu)秀關(guān)系，則能夠利用這點使客戶與企業(yè)內(nèi)其他服務(wù)部門成立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項目渝談減小阻力。在某些狀況下，客戶自己會主動找上門來，以幸免為查找新服務(wù)商開銷更多精力和時刻。支持交織銷售的見解是：-最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；-由于兩方互相認(rèn)識，有可能減少客戶和咨詢師兩方的開銷；-經(jīng)過對同一客戶供應(yīng)的多種服務(wù)之間的更好的友好以達到共同增效的目標(biāo)。交織銷售還碰到了好多不同樣見解的強烈責(zé)備：它限制了客戶的選擇，特地是這樣在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系優(yōu)秀，則客戶會

55、滿足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一咨詢企業(yè)；與獨立選擇對照，客戶所獲取的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而停止合作在某些專業(yè)咨詢企業(yè)里，各個業(yè)務(wù)部門協(xié)作特地差，一個部門可不能夠真實主動地為另一部門進行優(yōu)秀的營銷活動；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交織銷售，可是由于上司指令，他們自己是極不情愿的。對平?？蛻舻臓I銷在我們的見解中，過去的客戶其實不是失去的客戶，而是咨詢師過去曾為其做過某些工作的客戶。中意的老客戶經(jīng)常求助于他們曾使用過的專業(yè)咨詢師：-若是他們對咨詢師的技術(shù)能力和其適應(yīng)時代孜孜以求的精神深表敬意；-由于他們喜愛與某一特定的和人（或）企業(yè)共同工作；-由于能夠省去或簡化選拔程序，使工

56、作能迅速張開起來。最明顯的狀況的確是，客戶有一些業(yè)務(wù)屬于原咨詢師的能力范圍。無需咨詢師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢師在其營銷努力中并未忽略這些過去的客戶，則上門求助的會更多。對平常的客戶的營銷并無特地的技術(shù)，咨詢師們可在前面25.3節(jié)和25.4節(jié)談?wù)撨^的技術(shù)中作出選擇。一方面，不用重復(fù)地傳達那些差不多的同樣的信息，由于客戶對企業(yè)已有認(rèn)識。另一方面，傳達新信息、新方法極為適用，它表示咨詢企業(yè)在連續(xù)進展、連續(xù)提升為客戶服務(wù)的水平，而且確認(rèn)對老客戶的生意向來是感愛好的。有時的個人接觸看起來是一種特地好的營銷形式，但需保證以下條件：1）有充分預(yù)備，（2）向客戶表示咨詢師向來關(guān)注客戶

57、的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求，（3）在客戶和咨詢師兩方合適級不的負(fù)責(zé)人之間進行。最后一項條件其實不意味著資歷較淺的專業(yè)人員就不能夠與平常的客戶做后續(xù)工作。讓新人參加進來甚至?xí)氐赜行?，由于這樣會向客戶展現(xiàn)新相貌，表現(xiàn)新能力?？墒?，資歷較淺的咨詢師，與企業(yè)的合伙人或負(fù)責(zé)人對照，也許應(yīng)該與不同樣的人就不同樣的咨詢題進行講話。營銷過程治理能夠絕不夸張地講，在日益強烈的競爭環(huán)境中，有效的營銷已成為專業(yè)企業(yè)成功的重點因素之一。因此，只闡述幾條營銷原理就希望所有的工作人員能采用它是遠遠不夠的。營銷過程要由企業(yè)的高層治理人員來治理。營銷過程必定不作為獨立的職能來治理，而必定作為和企業(yè)所做的每一件狀況完滿一致

58、的過程和方法，這些狀況包括；職員培養(yǎng)和晉升，對合伙人和職員的補償，經(jīng)營的組織和督查，質(zhì)量提升的措施，等等。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略的核心。營銷審計若是一有已有基礎(chǔ)的咨詢企業(yè)希望改進營銷，那么它應(yīng)該從總結(jié)和評判其當(dāng)前的營銷實踐下手。為此目的，營銷審計是一種適用的診斷方法。若是企業(yè)感覺自己有能力對其營銷的不同樣方面（包括公共關(guān)系，廣告奏效等等）進行檢查，那么營銷審計便能夠是一種純粹的自我診斷活動。否則，能夠請從事專業(yè)服務(wù)營銷或公共關(guān)系的專家來協(xié)助。他們的工作是非常適用的，比方講，他們能夠經(jīng)過約見客戶以及從其他外面渠道收集沒有任何偏見的信息?？偟膩碇v，營銷審計能夠：-對過去和當(dāng)前的營銷實踐組織，信息基

59、礎(chǔ)，戰(zhàn)略，技術(shù)，活動，估量和成本等）進行檢查并評判它們對企業(yè)進展的奉獻；-弄清楚企業(yè)內(nèi)各單位和各咨詢師小組對營銷的理解得和運用；-將斬釘截鐵競爭者和其他咨詢師所用的營銷方法與察看結(jié)果進行比較；-考慮什么樣的營銷改革切合需要，從而能滿足新的需求和開發(fā)新的市場機會；-提出使?fàn)I銷更加有效的建議。營銷審計帶來的利益遠遠高出營銷自己所帶來的利益。它能夠找出新的潛藏業(yè)務(wù)范圍，建議新的客戶服務(wù)種類，揭穿企業(yè)在技術(shù)能力和人員培訓(xùn)方面的差距，并提出好多其他可行的建議。事實上，營銷審計能夠作為檢查整體戰(zhàn)略和系統(tǒng)地推行戰(zhàn)略治理的第一步。營銷打算營銷程序（或規(guī)劃），規(guī)定了咨詢師的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略并決定采用什么措施使戰(zhàn)略

60、付諸推行。一份成文的營銷打算要弄清楚在規(guī)定的時限內(nèi)要完成什么，需要什么條件，希望企業(yè)內(nèi)的每個人或各單位對整體營銷努力做出什么樣的奉獻。營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)應(yīng)該清楚地表達在一準(zhǔn)時限內(nèi)，經(jīng)過營銷努力在數(shù)量和質(zhì)量方面要達到的目標(biāo)：數(shù)量目標(biāo)指出將要獲取的市場份額以及從現(xiàn)有的和新的客戶那處產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)量；數(shù)量目標(biāo)所涉及的是如咨詢企業(yè)希望要達到的客戶心目中的定位，也許是找到更富挑戰(zhàn)性的工作的需要等。營銷目標(biāo)應(yīng)在今后的某一時限內(nèi)達到-比方一年、三年或五年。這就重申需要把所有的解析性和戰(zhàn)略性的考慮放到某一時刻目標(biāo)上。比方，用于成立職業(yè)形象的大多數(shù)非斬釘截鐵營銷技術(shù)要開銷特地長時刻才能產(chǎn)生奏效，因此應(yīng)被視為對今后業(yè)