張家港市開拓者太陽能營銷案例

1、2010國購杯營銷策劃大賽2010國購杯營銷策劃大賽營銷案例題目：張家港市“開拓者太陽能”銷售商 參賽系科 經(jīng) 濟 管 理 系參賽選手 吳 杰 莊 源 葉 驍指導(dǎo)教師 何 海 燕聯(lián)系方式15262310991錄前言項目背景市場分析案例介紹公司項目策劃營銷效果預(yù)測與分析經(jīng)營成本預(yù)估開拓者太陽能活動策劃方案前言太陽能源是綠色能源的代表，具有資源的廣泛性、充足性、長久性、清潔性、安全性以及免維護性等其它常規(guī)能源所難以具備的特點。而近年太陽能產(chǎn)業(yè)的火熱令世界矚目，去年全球太陽能市場的總價值已經(jīng)達到30億美元。這意味著太陽能產(chǎn)業(yè)已成為全球最重要的能源技

2、術(shù)之一。可以說這既是科學(xué)賦予人類的一次發(fā)展機遇，同樣也是時代賦予我們的一次財富機遇。那么怎樣才能抓住這次難得的機遇？只有像比爾.蓋茨一樣,緊跟時代步伐,積極投身到當(dāng)今時代最先進、最前衛(wèi)的太陽能行業(yè),用行動把機遇轉(zhuǎn)換成看得見摸得著的財富黃金。作為發(fā)展中國家的中國，太陽能熱水器勢必像彩電、冰箱、微波爐一樣，在30年前還是稀有產(chǎn)品，而今已成為人們生活的必需用品。由此而帶來的撩人商機，不言而喻。太陽能源是綠色能源的代表，具有資源豐富、取之不盡、用之不竭、處處均可開發(fā)應(yīng)用、無須開采和運輸、不會污染和破壞生態(tài)平衡等特點。因此太陽能的開發(fā)利用將有巨大的市場前景。而近年太陽能產(chǎn)業(yè)的火熱更令世界矚目，據(jù)美國加利

3、福尼亞州的一家市場研究公司說，去年全球太陽能市場的總價值已經(jīng)達到30億美元。這意味著太陽能產(chǎn)業(yè)已成為全球最重要的能源技術(shù)之一。我國太陽能熱水器市場年增長率30%以上，自1998年起，中國就成為太陽能熱水器第一大消費市場，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成為一個重要產(chǎn)業(yè)。目前，太陽能熱水器與電熱水器、燃氣熱水器三分熱水器市場。n據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所的調(diào)查結(jié)果表明，目前近47%的居民家庭表示要在未來5年中購買或更換熱水器。太陽能熱水器的比例大幅度增長，開始成為燃氣、電熱產(chǎn)品的重要競爭對手。同時，太陽能熱水器因其安全、節(jié)能、經(jīng)濟、環(huán)保、能源可再生性等優(yōu)點越來越受到城市、邊遠地區(qū)和農(nóng)村用戶的青睞，太陽能將迎來

4、高速發(fā)展的黃金時期。2007年，中國太陽能熱水器產(chǎn)量的增長速度約為30%，年產(chǎn)量達2340萬m2（16380MWth），總保有量約為10800萬m2 （75600MWth）（太陽能熱水器壽命按10 年計算，1997年前的保有量作廢）。2007年，太陽能熱水器市場銷售額約為320億元人民幣，產(chǎn)值億元人民幣以上的企業(yè)有20多家；2007年，太陽 能熱水器的出口額增長約為28%，6500萬美元左右，產(chǎn)品出口歐洲、美洲、非洲、東南亞等50多個國家和地區(qū)相對于城市來說，農(nóng)村太陽能市場基本是從零開始，目前存在90%以上的市場空白，太陽能在農(nóng)村存在巨大的市場空間。特別是我國加強社會主義新農(nóng)村建設(shè)、農(nóng)村收入的

5、增加生活條件的改善等帶來很多農(nóng)村生活習(xí)慣和方式的改變，目前新蓋住宅基本上都預(yù)留了太陽能熱水器進出水管道孔，小部分家庭已經(jīng)用上了太陽能熱水器，使用太陽能熱水器成了農(nóng)村新的時尚、熱門消費.“開拓者”太陽能是主要是針對農(nóng)村地區(qū)，從市場的調(diào)查分析來看，由于新農(nóng)村建設(shè)不斷的發(fā)展，農(nóng)村的生活條件不斷的改善，得到了提高，他們對物質(zhì)的要求也在不斷的提高，據(jù)市場調(diào)查來看，很多農(nóng)民都開始使用太陽能，我們做過調(diào)查，他們認為太陽能使用方便，降低了鍋爐的使用，同時也有利于環(huán)境的保護。我們認為，太陽能在農(nóng)村地區(qū)有著很大的發(fā)展?jié)摿Α６椖勘尘拔覈柲軣崴髯鳛榄h(huán)保行業(yè)中節(jié)能度和純潔度相對較高的行業(yè)，經(jīng)過20年的應(yīng)用與發(fā)展

6、，現(xiàn)有企業(yè)3500多家，其中，年產(chǎn)值超過3億元的有3家，超過5000萬元的有15家，超過1000萬元的有51家。有關(guān)資料顯示，我國現(xiàn)已成為世界上最大的太陽能熱水器生產(chǎn)國和最大的太陽能熱水器市場，并仍在以每年2030的速度遞增。2002年太陽能熱水器年產(chǎn)量已超過800萬平方米，年產(chǎn)值超過100億元，從業(yè)人員達10多萬人。太陽能熱水器市場是一個潛力巨大的市場，中國五金制品協(xié)會的統(tǒng)計資料顯示，目前中國城市家庭中，57.4擁有燃氣熱水器，31.3擁有電熱水器，而擁有太陽能熱水器的只有7.6，明顯落后于其他國家。專家預(yù)測，近兩三年，將是太陽能熱水器飛速發(fā)展的時期，年銷售額將達到300億元；到2008年，

7、人類生活熱水的80將來自太陽能。目前的太陽能市場，除了皇明、清華陽光、華揚、澳柯瑪、天普、桑普、桑樂、輝煌、萬家樂、北大四季沐歌等10個全國性品牌外，小鴨、麗光、力諾、五星、海爾、華帝、創(chuàng)爾特、太陽雨、新奧、三瑞、繁榮、中榮等，在進入“戰(zhàn)國時期的太陽能熱水器行業(yè)中也已形成品牌區(qū)域割據(jù)之勢。三市場分析太陽能目前情況下在我國市場上有著很大的發(fā)展?jié)摿?，太陽能在城市的使用率已?jīng)達到92%，據(jù)調(diào)查所知，太陽能在農(nóng)村的市場越來越大。農(nóng)村市場之所以受重視，并不僅僅是上文中的原因，那其實僅僅是一個小原因。具體因素筆者簡單闡釋如下： (一)、宏觀經(jīng)濟環(huán)境 1.在我國政府對農(nóng)村的大環(huán)境上，為促進農(nóng)村面貌改觀，改善

8、農(nóng)村居民生活，全面推進新農(nóng)村建設(shè)、建設(shè)“小康”和構(gòu)建和諧社會，政府等相關(guān)部門對農(nóng)村的支持政策還是蠻大和令人心動的。無論是在農(nóng)村居民外出務(wù)工、糧食補貼，還是合作醫(yī)療、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等都在很大程度上為農(nóng)民朋友提供大好的利民政策，在一定程度上，我國居民生活在一定程度上得到了觀。 2.隨著21世紀能源的逐漸出現(xiàn)全球性的能源危機，我國同樣如此，我國政府對相關(guān)部門的考核方面已經(jīng)將節(jié)能減排、節(jié)能降耗等能源方面政策作為考核相關(guān)部門的一個重要指標(biāo)，旨在一定程度上減緩或者弱化我國的能源危機。另外，地方上相關(guān)部門為增加政績，也積極的推動節(jié)能降耗工程的興建，像賓館、醫(yī)院、學(xué)校等已經(jīng)頒布了相關(guān)的促進政策，在農(nóng)村居民上也出

9、臺了像“家電下鄉(xiāng)”“農(nóng)村百萬屋頂工程”等各中刺激性政策。 （二）、微觀環(huán)境 1.農(nóng)民有這個需要 太陽能熱水器的功能是將冷水加熱提供熱水，在農(nóng)民生活中很多用到熱水的地方都會利用到。農(nóng)民大冬天用涼水洗衣服不好吧，用熱水！洗菜用熱水，早晨洗刷，養(yǎng)殖等各方面都需要。據(jù)了解在國外尤其是歐美國家，除了沖馬桶的水，其他的生活用水都不是冷水。難道我國居民就應(yīng)該或者沒有資格享受這種生活嗎？我想不是的，其實只是我國處在社會主義初級階段，我國居民生活還沒有達到那個層次，但是我們不可否認的是我國農(nóng)民絕對有著個需求。 2.農(nóng)民有這個消費能力 在我國的農(nóng)村市場上，太陽能近兩年已經(jīng)逐步鋪開，由原來的每村不足三兩家用戶增加到

10、，某些村每村太陽能普及率近10%。當(dāng)下我國太陽能農(nóng)村市場仍在膨脹，我想這其中有一個很重要的原因是我國居民已經(jīng)具備了對太陽能熱水器的消費能力。在我國的農(nóng)村市場上，太陽能熱水器產(chǎn)品價位基本集中在7003000元之間。隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對農(nóng)業(yè)投資和支持的加重，為促進農(nóng)民增收而將相關(guān)政策的頒布實施，我國居民的收入有了顯著提高。像近一兩年我國政府部門頒布實施的糧食補貼政策、農(nóng)民外出務(wù)工權(quán)利保障政策、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)支持政策等在一定促進了農(nóng)民增收和創(chuàng)富；一些農(nóng)民生活保障制度的推出也為農(nóng)民變相減輕了經(jīng)濟負擔(dān)，像農(nóng)村合作醫(yī)療政策在一定程度上降低了農(nóng)民的醫(yī)療消費開支，這樣以來農(nóng)民可以將原來本該支出的費用轉(zhuǎn)為其他消

11、費。在消費品選擇上，農(nóng)民買一臺彩電少說也得一兩千元甚至三四千元以上吧，農(nóng)民連這個都買的起，太陽能買不起嗎？農(nóng)民跑的摩托車、電動車等那個不比不上太陽能的價位？ 3.農(nóng)民有這個消費傾向 有了需要，有了消費能力，只有再具備了消費傾向或者說消費意向，才能轉(zhuǎn)化成潛在消費需求。那么，我國農(nóng)民有這個消費需求嗎？答案是肯定的。比如結(jié)婚，過去人們結(jié)婚都講什么“三大件”等?，F(xiàn)在呢？我國農(nóng)村居民同樣講，并且越來越好面子，結(jié)婚誰家不買彩電、電冰箱、洗衣機、電風(fēng)扇等“黑電”“白電”齊上陣。仔細考慮下農(nóng)村的現(xiàn)在消費，很多人已經(jīng)開始涉獵更多的家用生活用品，用以豐富和改善自己的生活。在農(nóng)村干一天農(nóng)活或者廠里工作一天挺累的，花

12、上一個月工資按上一臺太陽能為自己解解乏又何嘗不可呢？其實以前很多農(nóng)民對太陽能存在疑問，不了解，加上行業(yè)內(nèi)科普不到位，甚至忽略了農(nóng)村市場。但是，自從有了第一個吃螃蟹的之后，弄明變開始觀望、了解、認知、關(guān)注、嘗試，然后是一點點的普及。對于某些消費追求超前、好面子的農(nóng)民他們是第一梯隊，隨著市場進一步的普及，太陽能熱水器將逐步變?yōu)檗r(nóng)民的一個生活必須用品。這話可能有點過分，但是你想想政策支持、電燃熱水器耗時耗電耗氣，太陽能節(jié)能環(huán)保，還有面子，別人有你沒有，你沒有想法？更別提那些結(jié)婚陪嫁的主了?？傊?，我國農(nóng)村居民已經(jīng)表現(xiàn)出了相當(dāng)大對太陽能的消費傾向。 四案例介紹“開拓者”太陽能是根據(jù)市場的調(diào)查結(jié)果發(fā)掘出的

13、具有著很大市場潛力的經(jīng)營店，“開拓者”太陽能是一家代理各種太陽能品牌的代理商店。據(jù)我們對太陽能的市場調(diào)查，“開拓者”太陽能除面向城市外，他主要的對象是農(nóng)村地區(qū)，在前言和 分析中，我們已說明了農(nóng)村地區(qū)對太陽能市場的影響力。“開拓者”太陽能主要是以農(nóng)村為基礎(chǔ)，“開拓者”太陽能的主要經(jīng)營方式是實體樣品的展示及銷售。“開拓者”太陽能在各個點還設(shè)有分銷處，并且我們還專門為本店設(shè)置網(wǎng)頁，通過網(wǎng)頁等做一些宣傳，便于人們對“開拓者”太陽能有通過宣傳海報的發(fā)放、聘請專業(yè)人士為顧客講解太陽能的使用方法以及功能，還有舉辦一些更好的了解。宣傳的節(jié)目和給顧客帶來一些優(yōu)惠，此外，我們也會對店面做適當(dāng)?shù)男麄?。本店設(shè)置了客服

14、熱線，便于顧客對本店銷售產(chǎn)品的咨詢。本店還可以提供全天的訂貨，訂貨的方式可以通過短信或者我們的客服熱線。所有的產(chǎn)品將由我們的銷售員送貨上門，貨到付款。本店對于我們的產(chǎn)品實行保質(zhì)保期，并且本店會定時派人到顧客門上檢查維護太陽能。如果客戶有什么問題，也可以撥打本店的客服熱線。五公司項目策劃1、經(jīng)營項目“開拓者”太陽能是一家經(jīng)銷代理店，經(jīng)營各種各樣經(jīng)營各種各樣品牌的太陽能，如皇明、清華陽光、華揚、澳柯瑪、天普、桑普、桑樂、輝煌、萬家樂、北大四季沐歌等。本店以有效地進貨渠道、有效暢通的銷售渠道，提供產(chǎn)品服務(wù)為根本，以及新推出的2+1新款（關(guān)照+電加熱），從而促進太陽能市場的發(fā)展。2.、目標(biāo)市場的選擇個

15、人家庭消費： 隨著人們生活水平的提高，太陽能產(chǎn)品走近普通百姓家庭，國家太陽能補貼政策的實施，太陽能產(chǎn)品的消費必將迎來一個好的市場契機，龍創(chuàng)公司太陽能三位一體模式，必將引領(lǐng)市場，得到消費者的青睞。房地產(chǎn)及商業(yè)設(shè)施配套： 滿足新建在建樓盤的小區(qū)供熱、制冷、生活熱水配套、遠離城市中心的房地產(chǎn)配套項目和新農(nóng)村建設(shè)的公用設(shè)施等實際需求。傳統(tǒng)采暖工程系統(tǒng)改造：滿足舊城區(qū)改造、賓館度假村、商鋪、企業(yè)、學(xué)校的改造。目前很多的舊城，賓館度假村都需要一定的采暖以及熱水的供應(yīng)，從而為游客提供一個方便的渠道游泳池水溫加熱、溫室大棚采暖：公司在游泳池水加熱和溫室大棚采暖承建過工程，在成熟先進的技術(shù)的基礎(chǔ)上，在設(shè)計理念和

16、設(shè)施效果上更為完善。公司利用傳統(tǒng)太陽能的工作原理，做相應(yīng)的改裝，利用光電轉(zhuǎn)化，對游泳池以及溫室大棚進行加熱，采暖。大型洗浴場所：公司專利技術(shù)的生態(tài)洗浴系統(tǒng)充分實現(xiàn)了“減量化、再利用、資源化”的循環(huán)經(jīng)濟模式，投資回收期兩年半，可實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益的最大化。3、消費者行為分析（1）能不添置就不添置。在農(nóng)村市場上，老百姓掙錢真的是不容易，家庭收入除了賣點糧食等經(jīng)濟作物和糧食作物外，再加上點外出務(wù)工收入基本就是自己的家庭毛收入。本來就這點收入，作為我們的目標(biāo)消費人群的中青年人上有老下有小，這些錢必須進行合理的支出，嚴控支出費用，能花一毛的絕不會兩毛。在這些支出中我們可以大致的看下，第一基本的日常消

17、費（生產(chǎn)資料（買生產(chǎn)工具，機械等）開支，生活開支（柴米油鹽醬醋茶），社交開支等），第二是孩子念書，第三是是儲蓄（這些儲蓄除了預(yù)防不確定性事件的發(fā)生以外費用外，孩子未來上學(xué)，搞對象，一家老小生病等醫(yī)療費用等），第四才會考慮其有沒有條件來改善自己的家庭生活質(zhì)量，對其進行費用開支，像什么房子改建裝修，添置家用電器等。其實仔細看農(nóng)民的消費結(jié)構(gòu)，我們不難發(fā)現(xiàn)其實農(nóng)民的消費也是遵從馬斯洛的五個層次需求理論的。在農(nóng)村市場上，筆者經(jīng)常聽到的一句話是想買，沒錢！呵呵！其實，我明白他的意思，那是很隱形的一種意思，沒有閑錢，所謂的閑錢是指除了各種費用儲備之外的余額。據(jù)筆者觀察，農(nóng)村居民即使有閑錢，倘若在裝修房子和安

18、裝太陽能之前選一個話，一定是先裝修房子，總之在農(nóng)民的思想里能不添置就暫時不添置。（2）價格第一（總體上）.在農(nóng)村市場上，倘若你是個終端消費員，你聽消費者的前幾句話，八九不離十不在乎就是這機子多少錢？那么貴？（哪怕那個機子就一千元）云云，一定與價格有關(guān)。這其實到無可非議，農(nóng)村居民相比城市居民本來就不富裕，加上掙錢難，在價格上當(dāng)然算計在乎，能省點就省點。其實，你自己觀察觀察，即使最后買了價位很高的機子的客戶，他們很富裕，但是也是不時冒出這么一句這機子可是不便宜。事實上，消費者在走進太陽能終端賣場之前，自己能支出多少錢來消費太陽能基本上已經(jīng)為自己界定了一個消費區(qū)間。了解農(nóng)村的朋友肯定知道，一個新生的

19、東西，老百姓在買之前肯定是左打聽，右打聽，心理有個大致的價位。據(jù)筆者的終端觀察和實踐，倘若一個消費者將自己能支出上線定位暫定為10001500元之間，那么他一定能買起15002000元的產(chǎn)品，定位為25003000元的消費者買一臺35004000元的產(chǎn)品不成問題，再加上終端直銷員的忽悠下，肯定沒有問題。有了價格區(qū)間的支撐，農(nóng)村消費者往往才會去按照這個價格區(qū)間去選擇合適產(chǎn)品。（3）終端講解過于信任，唯言是聽，唯聽是信。由于某些品質(zhì)、行為惡劣的黑心廠家、人員，在整個市場大肆叫囂太陽能行業(yè)產(chǎn)品都差不多，真是長著人臉學(xué)畜生吼叫（畜生不會講話）。當(dāng)別人推出某種產(chǎn)品，某種方案，某種概念（XX管、XX紅）的

20、時候盲目跟風(fēng)，跟著別人屁股后面還引以為豪，恬不知恥。這樣一來，整個市場上口徑基本差不了多少，就內(nèi)膽材料而言，很多的大廠家對外宣傳是SUS304，不知臉皮的某些廠家明明是430就開始宣傳時304了，摸摸自己的胸口，尤其是將這些產(chǎn)品推向認知不清楚、網(wǎng)絡(luò)匱乏、售后跟不上、水質(zhì)不好、沒有暖氣的農(nóng)村市場時，你的產(chǎn)品真的沒有問題嗎？還在那里一個勁的講質(zhì)量差不多！其實在一個沒有消費過太陽能產(chǎn)品的農(nóng)村居民眼中，他能懂什么，你說什么就是什么，大部分是這樣。當(dāng)然也不盡然，極少的消費者在買之前也是調(diào)研走訪，你家的怎么樣啊，什么牌子的等。另外，很多的消費者被忽悠為真空管指數(shù)多的就是好的，容量鼓吹大的就是好的。在農(nóng)村市

21、場上，很多的消費者已經(jīng)深深的愛上了指數(shù)多的太陽能，動不動就是一句有沒有28、26、30支的？作為業(yè)內(nèi)人士，我們不僅要問一個1000馬力的發(fā)動機和100個1馬力的發(fā)動機那個功率大？當(dāng)我這樣講的時候，消費者往往閉上那只自以為是的嘴巴閉嘴。其實很多的卑劣企業(yè)就是利用消費者的無知宣揚支數(shù)越多，水溫越熱。再說容量，很多卑鄙的企業(yè)把真空管管里的水統(tǒng)統(tǒng)算成容量，我們不僅要問，各位專家、市場部長、營銷總監(jiān)，你真的沒有學(xué)過物理學(xué)嗎？你家的水不借助外力，能將水從低處自然流向高出，真空管理的水根本就放不出來，不能用，再說了，真空管作為一個散熱比較厲害的地方，其里面的水溫也達不到能用啊！(4)愛貪圖小便宜。不光是太陽

22、能，即使購買其他產(chǎn)品像什么家電，消費者在進行購物時候往往會提前問一句有沒有什么優(yōu)惠？有沒有什么贈品？有沒有搞活動？其實很簡單的一個道理，老百姓想攤點便宜，或者說想讓銷售者少賺點。比如在農(nóng)村集貿(mào)市場，我們總能見到很多的人特別的愛砍價，即使很多時候明明付完錢了，還在最后加上一點，偷偷拿一點，或者先嘗一點（或者根本不買）。舉個例子，你看看農(nóng)村買白菜、肉、蛋等的，稱完之后來一句我這里又親戚，不夠來找你，再加一點?。。ㄆ鋵崏焊抢锞蜎]有親戚），像買瓜子的、蘋果的，稱完之后往往是再抓上一把，或者在拿一個蘋果，這不是貪圖小便宜嗎？也難怪，很多的小廠家搞活動時，贈品一大堆，多的你都拿不走，加上價位很低，結(jié)果效

23、果很好。事實上呢，這個世界是很公平的，想占便宜的人往往要吃大虧。經(jīng)過了一兩年之后，很多消費者貪圖小便宜時買的太陽能產(chǎn)品不能用了，不好用了，這豈不是自討苦吃，自己的過錯自己承擔(dān)。(5)對售后重視不夠。其實太陽能作為一個半成品，三分質(zhì)量，七分安裝，售后太重要了。但是自己查看我國的農(nóng)村太陽能市場，售后是誰在做，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商、直銷商在做，除了不及時，不專業(yè)，不規(guī)范（極個別除外）還有什么？仔細看看這個行業(yè)，有多少的企業(yè)在終端售后能做到專業(yè)，規(guī)范，有標(biāo)準(zhǔn)，有作業(yè)流程，能貫徹執(zhí)行落地，即時.加上農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)有待完善，交通落后，建筑條件各有不同，安裝相比城市就更為關(guān)鍵。在農(nóng)村，很多沒有自來水，水質(zhì)怎么辦？水壓

24、怎么辦？腐蝕怎么辦？沒有暖氣，管路凍堵怎么辦？很多的廠家都不懂，消費者能懂嗎？你在買你的產(chǎn)品前都考慮到了嗎？還一直把滿天飛的馳名商標(biāo)中國名牌XX產(chǎn)品XX認證.當(dāng)做花環(huán)，自己照照鏡子好看嗎？(6)冬天太陽能不能用。在農(nóng)村呆過的人都知道，沒到冬天我國的很多太陽能用戶都將太陽能里的水完全放掉，為什么呢？在很多的農(nóng)村人眼里，這東西冬天是不能用的。其實呢？只要廠家產(chǎn)品質(zhì)量過硬，技術(shù)領(lǐng)航，售后安裝到位，為農(nóng)村居民提供一套冬天熱水解決方案做冬天熱水供應(yīng)商是不成問題的。冬天都能用了，夏天就更能用了。前幾天和一個業(yè)界人士聊天，問在下忙什么？我說搞活動！他馬上來一句冬天你們也在搞活動？！我說是的。太陽能就是冬天用

25、的！倘若是夏天用的話，自己買個大黑筒放房頂上曬一天就行了，況且很多是沖涼水澡！夏天何用？他啞然失笑！我補了一句其他太陽能冬天不搞活動宣傳，銷售是因為對自己產(chǎn)品不信任，自己感覺自己產(chǎn)品質(zhì)量、安裝不行，冬天把自己問題、弱點全曝光了，來年怎么辦？呵呵。在農(nóng)村，冬天太陽能不能用已經(jīng)成為了一種所謂的常態(tài)，好產(chǎn)品貴的當(dāng)然能用！但是我們的農(nóng)村居民呢？我們不得不面對的一個現(xiàn)實是老百姓還是認為其冬天不能用，讓其冬天休眠。(7)買了不好用也不會再換。在農(nóng)村市場上，很多的消費者高高興興買一臺太陽能回家，剛開始一兩年還行，過了一兩年真空管膜層脫落，真空度下降，保溫層保溫性能下降，內(nèi)膽漏水，管路破裂。最后產(chǎn)品質(zhì)量不過硬

26、的后期癥狀開始一幕幕上映！我們的農(nóng)村消費者維權(quán)意識淡薄，只要不出人命，能忍則忍，忍氣吞聲。除了問題，打電話找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商讓找分銷商，分銷商讓找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商讓找廠家，一個問題你推過來，我推過去，沒完沒了，真是行業(yè)的悲哀。消費者怎么辦，反正產(chǎn)品買了，人家又不給退，好不容易求爺爺告奶奶的維修人員來了，還和一個大爺似地。對于后期表現(xiàn)出的水溫低，隔夜保溫性能差，很多的消費者也是不計較，或者說很難計較。這東西好幾千塊錢，反正買了，好用不好用都得撐著，什么時候?qū)嵲诓荒苡昧嗽贀Q。在農(nóng)村筆者接觸過很多的消費者，有時候講解說你這個產(chǎn)品不行，冬天不能使，夏天不能用，干嗎不換個，再說現(xiàn)在有以舊換新和家電下鄉(xiāng)？無論

27、好的太陽能還是差的太陽能，在農(nóng)村市場上只要已經(jīng)安裝上，那么至少會堅持五年以上，哪怕用了不足五年，就是不換！其實在農(nóng)村，很多的品牌性廠家很頭痛，很多的屋頂上已經(jīng)安裝上劣質(zhì)太陽能，老百姓冬天不能用，春秋天不好使，但是幾年內(nèi)還不換，品牌性廠家只能等消費者和雜牌廠家的產(chǎn)品離婚，讓其下崗，等消費者心智成熟了，自己娶個二婚！(8)很容易滿足。太陽能本身是提供一個熱水的工具，或者更確切的說是一套熱水解決方案，是一個系統(tǒng)，總體的講賣的其實是熱水，水不熱其它都是白扯，閉上你的嘴巴！但是，反觀我們的農(nóng)民朋友，在用太陽能時，稍微有點溫水都很知足，真有點劉姥姥進大觀園的感覺，這個東西竟然熱！據(jù)筆者接觸，在當(dāng)下的冬天很多太陽能的水溫達到20多度都很知足，我們不僅要問這個溫度能洗澡嗎？我們又不是水生動物！。某些廠家的真空管沒有那么強的功效，保溫層沒有那么好的保溫效果，電加熱漏電.你怎么保證我們的用戶冬天能用上熱水！好在我們的農(nóng)民朋友消費心智不成熟，讓某些企業(yè)鉆了空子，認為在冬天太陽能就是這個溫度，總比從水管子里現(xiàn)流出來的水熱吧！我想，倘