區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的渠道建設(shè)與渠道沖突的管理

1、 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的渠道建設(shè)與渠道沖突的管理課程背景：2008年，突如其來(lái)的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪荩瑖?yán)冬料峭見(jiàn)春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。 如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如

2、何打造一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿(mǎn)足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。學(xué)習(xí)收益： 按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷(xiāo)售對(duì)象。 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶(hù)、贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)

3、系。 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息。 學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。課程內(nèi)容:第1天：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的制定一、前言1、營(yíng)銷(xiāo)工作的核心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1、市場(chǎng)潛力評(píng)估 消費(fèi)者狀況分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 行業(yè)分析 企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖 分析現(xiàn)狀 設(shè)定目標(biāo) 制作銷(xiāo)售地圖 市場(chǎng)細(xì)分化 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)“造勢(shì)”進(jìn)入 “攻勢(shì)”進(jìn)入 “順勢(shì)”進(jìn)入“逆勢(shì)”進(jìn)入 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略以廣告為主導(dǎo)的擠占策略以渠道為

4、主導(dǎo)的擠占策略以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售主管的心態(tài)分析我們?cè)跒檎l(shuí)工作?我如何才能取得突破?我想-你的態(tài)度我要-你的方法我能-你的信心銷(xiāo)售主管角色的認(rèn)知測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？下屬的角色-我是經(jīng)理的好下屬領(lǐng)導(dǎo)的角色-我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)同事的角色-我是員工的好同事如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項(xiàng)基本功之一-目標(biāo)管理測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)如何統(tǒng)一個(gè)人,部門(mén)及公司之間的目標(biāo)如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門(mén)之間的目標(biāo)目標(biāo)管理在實(shí)施的過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題四項(xiàng)基本功之二-團(tuán)隊(duì)建設(shè)測(cè)試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)

5、的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自主性-意識(shí), 習(xí)慣與授權(quán)團(tuán)隊(duì)的思考性-能力與氛圍的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性-目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)的誤區(qū)如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作四項(xiàng)基本功之三-溝通技巧測(cè)試：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？你的溝通目的是什么你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn)面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法如何選擇溝通的時(shí)機(jī)如何營(yíng)造有利的氛圍四項(xiàng)基本功之四-有效激勵(lì)測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎激勵(lì)常見(jiàn)的幾種誤區(qū)馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素不同員工所適用的不同激勵(lì)方法激勵(lì)制度的確立與完善激勵(lì)的兩個(gè)層面激勵(lì)的十大技巧激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問(wèn)題第2天：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理一

6、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 外部環(huán)境 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)渠道管理的四項(xiàng)原則渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是 渠道建設(shè)中的幾種思考 銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？我們的結(jié)論是 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望： 廠家應(yīng)盡的義務(wù) 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務(wù)我們的結(jié)論是 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)三經(jīng)銷(xiāo)商的管理渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則如何制訂分銷(xiāo)政策 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策 價(jià)格和返利政策 年

7、終獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷(xiāo)政策 客戶(hù)服務(wù)政策 客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補(bǔ)充 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透* 評(píng)估年度業(yè)績(jī) 定額完成率 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 客戶(hù)滿(mǎn)意度 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)四渠道沖突的管理 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突 經(jīng)營(yíng)品種的沖突 經(jīng)營(yíng)方式的沖突 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突 渠道沖突的實(shí)質(zhì)利益的沖突是 渠道沖突的應(yīng)對(duì) 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 界定價(jià)格體系 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)） 不同類(lèi)型渠道不同政策 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求課堂演練：第四

8、章：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展 什么是大客戶(hù) 大客戶(hù)是如何形成的 為什么要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略：一知己知彼1. 我們銷(xiāo)售的是什么2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么3我們的不足是什么4誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5. 客戶(hù)是誰(shuí)6. 客戶(hù)為何會(huì)選擇我們二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝針對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式3. 注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式二. 有效的客戶(hù)需求分

9、析與銷(xiāo)售模式建立1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本3. 客戶(hù)的決策者4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣7. 客戶(hù)的真實(shí)需求8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略一. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索二. 什么是SPIN提問(wèn)方式三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)四. 如何起用SPIN提問(wèn)五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求引言：贏得客戶(hù)信任的第一步客戶(hù)拜訪一. 初次拜訪的程序二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：三. 再次拜訪的程序：四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：3. 如何善于聆聽(tīng)六

10、. 了解或挖掘需求的具體方法1. 客戶(hù)需求的層次2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求如何具體推薦產(chǎn)品一. 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致二. 處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題三. FAB方法的運(yùn)用四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗2. 保持洽談的友好氣氛3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到4. 控制洽談方向5. 選擇合適時(shí)機(jī)6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)4. 少用產(chǎn)品代號(hào)5.

11、 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉一. 時(shí)間分配管理二. 成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉1建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3自我管理的修煉4雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5有效溝通的修煉6創(chuàng)造性合作的修煉講師介紹: PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子,法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理

12、、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。已開(kāi)設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證、工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商管理、中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能、團(tuán)隊(duì)管理、雙贏談判技巧、大客戶(hù)管理、激勵(lì)技巧、目標(biāo)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技巧、績(jī)效管理、情景管理的藝術(shù)等；曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有： IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能