北京市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、 HYPERLINK xxxx/ 09年10月-2010年9月北京市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案：一、方案概述：二、媒體方案：三、直銷方案：四、辦事處設(shè)立、組織架構(gòu)：附件：1：09年、10年盈虧預(yù)測(cè)2：內(nèi)蒙古同鄉(xiāng)會(huì)資料3：西貝餐飲連鎖專供店酒營(yíng)銷方案一：方案概述：北京市場(chǎng)作為“漢森”酒業(yè)未來(lái)全國(guó)布局重要突破窗口，當(dāng)前“漢森”品牌在內(nèi)蒙古市場(chǎng)逐步成為當(dāng)?shù)仄咸丫频谝黄放?，且在銷售一路攀升的情況下；同時(shí)漢森在北京市場(chǎng)前期市場(chǎng)多渠道滲透一年的情況下，當(dāng)前作為北京市場(chǎng)全面開發(fā)的重要時(shí)期，相信機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。計(jì)劃年度銷售回款目標(biāo)：240萬(wàn)；市場(chǎng)費(fèi)用投入：現(xiàn)金一五0萬(wàn)160萬(wàn)，貨物50萬(wàn)。二、品牌建設(shè)：A：行業(yè)內(nèi)一般知名度建

2、設(shè)投入：分類總投入電視報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)樓宇平面媒體選擇/北京電視臺(tái)等北京晚報(bào)1/2或1/4版北京熱線Sina網(wǎng)等高檔商務(wù)樓宇/別墅大型商超內(nèi)外方案一1000萬(wàn)/600100100200方案二1000萬(wàn)1000/兩種方案優(yōu)劣勢(shì)分析項(xiàng)目權(quán)重分制方案一方案二評(píng)分加權(quán)評(píng)分加權(quán)品牌形象30%10060一八8024傳播效率35%10080285017.5溝通效果20%10080166012渠道信心一五%100609609合計(jì)100%/71/62.5B：漢森當(dāng)前品牌建設(shè)方案，本著逐步滲透、循序漸進(jìn)的原則：預(yù)計(jì)投入：現(xiàn)金30萬(wàn)，50萬(wàn)貨物。政府會(huì)議：通過(guò)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)良好的政府資源，參與農(nóng)業(yè)部、林業(yè)局、內(nèi)蒙古駐京機(jī)構(gòu)等相關(guān)

3、會(huì)議，贊助宴會(huì)用酒。批注五：這方面集團(tuán)和銷售公司一直是支持的，從來(lái)沒(méi)有阻止吧？請(qǐng)開展工作。酒店衛(wèi)生監(jiān)督渠道新媒體：冠名廣告(500100mm)投放量：30家店，一年起；50家店，六個(gè)月起；100家店，三個(gè)月起普通餐廳：10元/店/天單A/B級(jí)餐廳冠名：一五元/店/天 35星級(jí)飯店餐廳：一五30元/店/天國(guó)外品牌連鎖餐廳系列：25元/店/天國(guó)內(nèi)知名品牌連鎖餐廳系列：一五元/店/天 CBD商圈：20元/店/天校園餐廳：20元/店/天大型生活區(qū)：一五元/店/天政府機(jī)關(guān)餐廳：25元/店/天醫(yī)療機(jī)構(gòu)餐廳：一五元/店/天同鄉(xiāng)會(huì)：1：在北京有專業(yè)組織同鄉(xiāng)會(huì)聚會(huì)的機(jī)構(gòu)，和他們建立合作模式。2：贊助活動(dòng)冠名、用

4、酒，挖掘客戶資源，建立客戶檔案。批注六：可以。請(qǐng)開展工作。同鄉(xiāng)會(huì)檔案：（附后）三、直銷方案：A：餐飲渠道：終端目標(biāo)店：蒙古人（2家）、西貝（8家）、蒙古大營(yíng)（2家）、內(nèi)蒙古政府駐京辦餐廳、巴盟駐京辦餐廳、烏海駐京辦餐廳、蜀國(guó)演義（3家）、頤和春天（2家）等、俏江南等終端費(fèi)用：90萬(wàn)120萬(wàn)（年度買斷、漢森葡萄酒專營(yíng)，此費(fèi)用為預(yù)估）營(yíng)銷方案：宣傳形式在酒店入口處擺放易拉寶；在包房?jī)?nèi)擺放宣傳期刊；在酒水、菜單封底或內(nèi)頁(yè)附加插頁(yè)介紹；擺放有標(biāo)識(shí)的煙灰缸等。陳列形式在酒店酒水區(qū)（酒柜）陳列；用公司提供的酒架陳列；特價(jià)菜區(qū)陳列；走廊陳列；包房陳列等。促銷形式贈(zèng)送贈(zèng)品：如錢夾、鑰匙包、卡包、水杯、首飾盒等

5、；積分兌獎(jiǎng)；抵價(jià)券；抽獎(jiǎng)；送電影票等。預(yù)計(jì)產(chǎn)出：一八0萬(wàn)200萬(wàn)批注七：自營(yíng)餐飲，可以嘗試。請(qǐng)開展。B：團(tuán)購(gòu)渠道：目標(biāo)消費(fèi)群體：政府機(jī)構(gòu)、內(nèi)蒙古在京單位、個(gè)人等 費(fèi)用投入：20萬(wàn)產(chǎn)品 營(yíng)銷方案：1：委任消費(fèi)者VIP，參與新酒品鑒。 2：政府公關(guān) 會(huì)員制操作辦法：選擇具有一定社會(huì)地位的名流、工商、官員為我公司長(zhǎng)期消費(fèi)者代表，免費(fèi)提供每人一個(gè)月二箱，公司上好的葡萄酒。形成口碑宣傳圈，發(fā)動(dòng)其社會(huì)資源，并采取會(huì)員制銷售價(jià)格，當(dāng)月或年底積分返利。VIP代表檔案姓名性別生日單位職 務(wù)住址聯(lián)系方式入會(huì)時(shí)間積分預(yù)計(jì)產(chǎn)出：30萬(wàn)-50萬(wàn)。 C：有機(jī)食品專營(yíng)：北京目前可統(tǒng)計(jì)到的約有三十多家有機(jī)食品專營(yíng)店，目前已在

6、與一家專業(yè)給有機(jī)店供應(yīng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，就合作事宜溝通中。方案： 1：經(jīng)銷商現(xiàn)金提貨。2：我們提供終端動(dòng)銷方案。預(yù)計(jì)產(chǎn)出：10萬(wàn)D：商超形象店： 計(jì)劃覆蓋10家左右的北京商場(chǎng)型賣場(chǎng)，費(fèi)用低但是有代表性，覆蓋區(qū)域廣、例如北辰、燕沙、莊盛崇光、新世界、安貞華聯(lián)等。費(fèi)用預(yù)計(jì)5萬(wàn)。 產(chǎn)出：10萬(wàn)元。四：辦事處設(shè)立、組織架構(gòu)：建立辦事處：房租費(fèi)用：費(fèi)用預(yù)計(jì)：辦公房租5萬(wàn)/年（三室民房，三環(huán)附近）辦公設(shè)備：辦公桌椅、電腦、傳真、打印機(jī)等1萬(wàn)車輛：金杯車9萬(wàn)（購(gòu)車），費(fèi)用/年3萬(wàn) 合計(jì)： 一三萬(wàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：辦事處經(jīng)理1名，內(nèi)勤庫(kù)管各司機(jī)1名，酒店業(yè)務(wù)1名，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)1名。人力成本預(yù)算（基薪含=三險(xiǎn)+福利+電話補(bǔ)助+

7、交通補(bǔ)助）；辦事處經(jīng)理：基薪8000元/每月+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金司機(jī)內(nèi)勤庫(kù)管：基薪2000元+獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)人員：基薪3000元+提成+獎(jiǎng)金全年預(yù)計(jì)：30萬(wàn)附件一：09年、2010年投入盈虧預(yù)測(cè) 單位:萬(wàn)年度費(fèi)用項(xiàng)目2009年度占含稅收入的2010-2011年度占含稅收入的銷售收入240/500/成本9640.0%20040%稅26一三.0%65一三%管理費(fèi)（辦事處費(fèi)用）一三6.0%一五3%運(yùn)輸、物流83.50%12525%廣告宣傳費(fèi)、促銷（現(xiàn)金+產(chǎn)品）4620%5010%進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（酒店買斷）10042%12525%人員費(fèi)用30125%305%終端宣傳物料241.0%51%其它費(fèi)用170.5%51%利潤(rùn)-

8、66（虧損）/0（持平）/附件二：西貝餐飲連鎖專供店酒營(yíng)銷方案（1）西貝企業(yè)簡(jiǎn)介：西貝餐飲創(chuàng)始人賈國(guó)龍， 1988年5月29日在內(nèi)蒙古巴彥淖爾市臨河區(qū)開始從事餐飲業(yè)。經(jīng)過(guò)20年的執(zhí)著堅(jiān)持、辛勤開拓，從起初的一個(gè)“ 黃土坡小吃店 ”發(fā)展成目前擁有 “西貝（莜面村）” 、 “騰格里塔拉” 兩個(gè)品牌，24家（另有2家正在建設(shè)中）酒樓、餐廳和一所餐飲職業(yè)學(xué)校的餐飲連鎖企業(yè)。從業(yè)人員6300余人。 西貝餐飲于1999年6月來(lái)北京發(fā)展，共6家店，后陸續(xù)向深圳、天津、石家莊、上海各地發(fā)展，開創(chuàng)性地將歷史悠久、綠色健康的莜面美食，獨(dú)具特色、返樸歸真的西北民間菜肴，以及濃郁的蒙古民族、西北地域文化風(fēng)情。目前，西

9、貝餐飲的營(yíng)業(yè)收入在全國(guó)餐飲業(yè)中排名第25位；在北京排名第9位，在同類酒家中約占80的市場(chǎng)份額。 北京各店簡(jiǎn)介：西貝莜面村西翠路店 店址位于北京市海淀區(qū)萬(wàn)壽路4號(hào)，1999牟6月一五日開業(yè)，原名“金翠宮”。西貝莜面村西翠路店是“西貝餐飲”在北京開設(shè)的第一家獨(dú)資承包經(jīng)營(yíng)的餐飲企業(yè)，第一次科學(xué)系統(tǒng)地將莜面美食介紹給了北京的消費(fèi)者，同時(shí)將蒙古族的傳統(tǒng)食品如烤羊排、烤羊背、手扒羊肉以及西北地區(qū)的農(nóng)家大鍋飯端上了餐桌，還帶來(lái)了公司在內(nèi)蒙古十多年精心研制開發(fā)的創(chuàng)新蒙古族大餐一成吉思汗功勛烤全羊。酒樓營(yíng)業(yè)面積1978平方米，餐位400個(gè)、雅間17個(gè)。西貝莜面村西翠路店在北京的成功，讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)了歷史悠久的

10、莜面（燕麥面）美食和西北民間菜，“西貝莜面村”已成為蒙菜和西北民間萊在北京餐飲市場(chǎng)上的代表企業(yè)。 經(jīng)理：田朝東x010-6823283368282623郵編：100036 騰格里塔拉劇院酒樓 借助西貝莜面村西翠路店開創(chuàng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以多年來(lái)積累的人才、服務(wù)和產(chǎn)品實(shí)力為后盾，“西貝餐飲”于2001年2月28日與北京金旭投資公司在北京（海淀區(qū)萬(wàn)壽路2號(hào)）建立了極具民族特色的大型酒樓騰格里塔拉劇院酒樓。酒樓營(yíng)業(yè)面積2681平方米，餐位500個(gè)、雅間一八個(gè)、自助餐位280個(gè)。經(jīng)營(yíng)以蒙餐為主，粵菜、西餐等為補(bǔ)充，每晚都上演大型蒙古族民族風(fēng)情舞劇“鄂爾多斯婚禮”。演出集蒙古族音樂(lè)、歌舞、服飾、民俗為一體，氣

11、勢(shì)恢宏，震撼人心；再加之來(lái)自大草原的美食美酒，令中外食客流連忘返、贊不絕口，被評(píng)為北京市“四星級(jí)旅游餐館”和“國(guó)家特級(jí)酒家”。 經(jīng)理：賈國(guó)慧x010-68一五080868288322郵編：100036 西貝莜面村六里橋店 店址位于北京市豐臺(tái)區(qū)六里橋北里10號(hào)，于2002年2月6日開業(yè)，是西貝餐飲與北京金旭投資等股東設(shè)立的股份制餐飲企業(yè)。營(yíng)業(yè)面積4840平方米，餐位960個(gè)、雅間56個(gè)。由于獨(dú)特可口的西北民間菜，以及陜北窯洞式雅間設(shè)計(jì)、母女家庭式服務(wù)的特色，酒樓成為北京餐飲界一道亮麗的風(fēng)景。 經(jīng)理：高澤平x010633168886331788863319888西貝莜面村亞運(yùn)村店 該店是西貝餐飲管

12、理公司與內(nèi)蒙古的酒業(yè)巨頭內(nèi)蒙古河套酒業(yè)集團(tuán)的第一個(gè)合資餐飲企業(yè)。店址位于北京市朝陽(yáng)區(qū)安慧北里小區(qū)安園8號(hào)樓，于2002年9月20日開業(yè)。營(yíng)業(yè)面積1795平方米，餐位400個(gè)、雅間19個(gè)，經(jīng)營(yíng)西北民間菜。 經(jīng)理：田朝勝x010-6498445564984466郵編：100101 西貝莜面村頤和園店 該店由“西貝餐飲”獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。店址位于北京市海淀區(qū)頤和園北宮門對(duì)面，于2002年12月25日開業(yè)。營(yíng)業(yè)面積1938平方米，餐位410個(gè)、雅間12個(gè)，經(jīng)營(yíng)西北民間菜。 經(jīng)理：張慧琴x01062862一五062862一五1郵編：100091 西貝莜面村香山店 該店是六里橋店的分店，店址位于北京市海淀區(qū)香山南

13、路88號(hào)，于2004年1月1日開業(yè)。營(yíng)業(yè)面積月754平方米，餐位200個(gè)，雅間8個(gè)，經(jīng)營(yíng)西北民間菜。 經(jīng)理：高澤平x0106259777865297028郵編：100093（2）合作背景：鑒于西貝餐飲在北京較為強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，且內(nèi)蒙古民族、西北地域文化風(fēng)情的風(fēng)格，與我們“漢森”在京開拓餐飲市場(chǎng)目標(biāo)相吻合，所以能否將將兩者有效的結(jié)合到一起，形成共贏，對(duì)于我們先期開拓北京市場(chǎng)能否邁出較為穩(wěn)妥的一步，意義重大。（3）合作可行性分析：相近的文化特征： 西貝：順應(yīng)人們返璞歸真、綠色消費(fèi)的需求，將歷史悠久、營(yíng)養(yǎng)健康的西北民間美食發(fā)揚(yáng)光大。濃郁的蒙古民族、西北地域文化風(fēng)情。 漢森：內(nèi)蒙古、綠色、健康、無(wú)污染

14、、有機(jī)同樣源自內(nèi)蒙古，對(duì)于發(fā)展綠色、健康產(chǎn)業(yè)的一致，為合作創(chuàng)造可能。 當(dāng)前西貝與“酒水”供應(yīng)商合作模式：近10年與長(zhǎng)城葡萄酒的買斷經(jīng)銷模式，07年買斷費(fèi)用約50萬(wàn)。A：買斷合作形式，符合戰(zhàn)略合作的要求。 C：合久必分，分久必合，相信有縫可插。（4）戰(zhàn)略合作模式：A、產(chǎn)品定位1、目標(biāo)人群：年齡在25歲以上70歲，因重視健康而喝紅酒的消費(fèi)者。 零售價(jià)格在68元298元。2、產(chǎn)品特點(diǎn)：、健康、無(wú)污染、有機(jī)葡萄酒。、酒香濃郁、口感豐滿、細(xì)膩。B、操作模式1、專供產(chǎn)品，我們專門設(shè)計(jì)4款餐飲酒供應(yīng)西貝，作為西貝的專用店酒，實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)合。1+1大于2的效果。2、經(jīng)營(yíng)模式：專供專銷底價(jià)合作模式，形成漢森合作模

15、式優(yōu)于“長(zhǎng)城”的當(dāng)前模式，讓西貝擁有高額利潤(rùn)空間。買斷費(fèi)用：根據(jù)談判情況來(lái)定。C、價(jià)格體系：元 價(jià)格產(chǎn)品廠家結(jié)算價(jià)終端供貨價(jià)統(tǒng)一零售價(jià)A一五8298B98168C58108D3868備注：廠家結(jié)算價(jià)，要最后根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求，成本控制，利潤(rùn)要求來(lái)確定。D、市場(chǎng)支持【市場(chǎng)支持】（一）、促銷支持：“西貝”店酒享受漢森酒業(yè)公司，全國(guó)統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，比如：店內(nèi)試飲拉動(dòng)，消費(fèi)者回饋，同時(shí)各市場(chǎng)有專職理貨人員店內(nèi)維護(hù)。（二）、媒體支持：漢森在北京任何宣傳方式：將融入漢森西貝店酒的宣傳，形成雙方品牌拉動(dòng)。（三）、專業(yè)的營(yíng)銷指導(dǎo)：專業(yè)人員定期對(duì)葡萄酒的產(chǎn)品知識(shí)、飲用方式，等服務(wù)要素對(duì)店內(nèi)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。（四）

16、貨物配送：由“漢森”根據(jù)各店定單統(tǒng)一配送。（此將根據(jù)未來(lái)談判情況逐步完善）附件三：同鄉(xiāng)會(huì)資料真實(shí)姓名單位名稱職務(wù)老家地址池麗華北京天幫友聯(lián)物業(yè)公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟扎賚特旗呂丹北京環(huán)宇典創(chuàng)文化傳播有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟扎賚特旗孟海楠北京新世紀(jì)集賢文化有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟扎賚特旗龍輝北京中聯(lián)恒信國(guó)際文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市徐光濤北京華盟實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市張山霞北京國(guó)創(chuàng)名企經(jīng)濟(jì)信息有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市崔洪偉北京可林維爾化工有限公司策劃總監(jiān)內(nèi)蒙古烏蘭察布盟化德縣夏斌北京暢捷東方信息發(fā)展有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟突泉縣李亮北京中際賽威

17、有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟突泉縣文戰(zhàn)勤北京世紀(jì)杰鑫文化傳播公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟突泉縣鐘英北京博奧華盟教育發(fā)展中心總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼中旗陳美娟北京華夏冠華文化傳播有限公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼中旗李佳北京東方通訊技術(shù)有限公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼右旗周霓北京中科昂科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼前旗張玲玲北京世紀(jì)科文實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼前旗薛凱北京文君文化有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼前旗李景濤北京粵東實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正鑲白旗梁光義北京華新實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正鑲白旗趙銀萍北京博羅園實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)

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