蘇式果園營銷策劃

1、 7/7營銷策劃課程報(bào)告報(bào)告題目：某蘇氏荔枝果園渠道策劃報(bào)告學(xué) 院：商學(xué)院 年級(jí)專業(yè)：11級(jí)市場營銷 某：蘇冠華 學(xué)號(hào)：11000000000二一四年十一月摘要蘇氏荔枝果園為保持其在行業(yè)市場上的領(lǐng)導(dǎo)者地位，除了現(xiàn)在已經(jīng)擁有的普通傳統(tǒng)渠道，需要拓展新的銷售渠道，以網(wǎng)絡(luò)營銷渠道為開發(fā)重心。通過對行業(yè)的市場消費(fèi)者和SWOT分析與網(wǎng)絡(luò)同行競爭者的分析定位，主要定位在天貓?zhí)詫?、京東等購物平臺(tái)來銷售果園的荔枝，制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案。策劃出蘇氏荔枝果園在網(wǎng)絡(luò)渠道上的營銷報(bào)告。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc404801924一、企業(yè)背景 PAGEREF _Toc404801

2、924 h 4HYPERLINK l _Toc404801925二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境 PAGEREF _Toc404801925 h 4HYPERLINK l _Toc404801926三、產(chǎn)品定位選擇 PAGEREF _Toc404801926 h 5HYPERLINK l _Toc404801927四、渠道策略 PAGEREF _Toc404801927 h 5HYPERLINK l _Toc404801928五、渠道的選擇 PAGEREF _Toc404801928 h 6HYPERLINK l _Toc404801929六、渠道建設(shè)與推廣 PAGEREF _Toc404801929 h

3、 6HYPERLINK l _Toc4048019301、利用搜索引擎進(jìn)行市場推廣營銷 PAGEREF _Toc404801930 h 7HYPERLINK l _Toc4048019312利用軟件推廣 PAGEREF _Toc404801931 h 7HYPERLINK l _Toc4048019323淘寶直通車 PAGEREF _Toc404801932 h 7某蘇氏荔枝果園渠道策劃報(bào)告一、企業(yè)背景蘇氏荔枝果園位于中國荔枝第一鎮(zhèn)某省高州市根子鎮(zhèn)。在過去幾年傳統(tǒng)市場荔枝銷售份額中一直處于主導(dǎo)地位，但由于網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展普及，電商的發(fā)展，人們網(wǎng)購的需求在劇增，以至于近幾年使得許多新興企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)

4、，打開荔枝銷售新出路，從而獲得新的市場份額。蘇氏荔枝果園為了能繼續(xù)占有荔枝市場的主導(dǎo)銷售份額，企業(yè)開始做出新的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案，打開網(wǎng)絡(luò)荔枝銷售的新出路。網(wǎng)絡(luò)營銷銷售相當(dāng)于新的銷售渠道，通過網(wǎng)絡(luò)購物的新興熱潮來開拓新的市場領(lǐng)域。二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境企業(yè)政治法律及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：當(dāng)今法律對網(wǎng)絡(luò)營銷，電子商務(wù)商家的制約并不到，法律尚未完善，以至于在網(wǎng)上許多銷售詐騙情況的發(fā)生。但是主要的法律法規(guī)還是能保護(hù)企業(yè)及個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中的合法權(quán)益，企業(yè)要積極運(yùn)用相關(guān)的法律法規(guī)武器維權(quán)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的趨勢經(jīng)過這么多年的發(fā)展顯得格外開朗：中國是世界上人口最多的國家，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也借著這龐大的人群，突飛猛進(jìn)的發(fā)展，網(wǎng)名

5、數(shù)已經(jīng)增長到4億，而且還在不斷上漲，而這些網(wǎng)民大多數(shù)都是16-35歲的年齡階段，正處于一個(gè)毋庸置疑的、需要大量消費(fèi)的時(shí)期。目前中國有4000萬家中小型企業(yè)，300萬個(gè)門戶，有100萬家已經(jīng)步入網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)，而這些通過網(wǎng)絡(luò)營銷的公司，在2009年上半年促使網(wǎng)上的成交額達(dá)到了1032.4億，同比2008年上半年增長了94.8%。2013年上半年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達(dá)到7542億元，同比增長47.3%，預(yù)計(jì)2013年全年將突破1.8萬億元。從數(shù)據(jù)上可以看出網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的迅速發(fā)展帶來的銷售沖擊。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：企業(yè)內(nèi)部暫時(shí)沒有任何的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化尚未開始，企業(yè)將開拓MIS及企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)；

6、B2B及B2C業(yè)務(wù)。三、產(chǎn)品定位選擇 現(xiàn)今在市場上有10幾種荔枝品種，而蘇氏荔枝果園的市場產(chǎn)品定位主要是三個(gè)品種荔枝：白糖罌，妃子笑和桂味。白糖罌又叫中華紅，肉厚多汁，核中小味清甜外殼鮮紅。某省品質(zhì)最優(yōu)良的早熟品種；妃子笑肉厚多汁，核小果大，味甜中帶酸，外殼青色早熟品種，楊貴妃喜愛的品味，以上兩品種皆有幾百年的種植歷史；桂味又名桂枝，核細(xì)小，肉爽多汁，味甜有桂花香甜味，是荔枝中的極品及出口荔枝水果，晚熟品種。根據(jù)三種水果早熟晚熟情況來制定上市時(shí)間，我們主要定位上市時(shí)間在5月中旬到7月中旬。這個(gè)時(shí)間段也是夏天季節(jié)，正適合清甜可口的水果上市銷售。這三種水果的品質(zhì)相比其他荔枝品種來言，這三種品種皆是

7、上品，都有各自的特色，而且產(chǎn)于一個(gè)產(chǎn)地。能更好的利用土地資源和人力資源。蘇氏荔枝果園根據(jù)上市的時(shí)間和口味的分析及其他綜合分析，產(chǎn)品共分為三類：白糖罌（中華紅），妃子笑和桂味（桂枝）。四、渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是當(dāng)今社會(huì)非常熱的銷售渠道，很多創(chuàng)業(yè)者都是通過網(wǎng)絡(luò)來營銷自己的產(chǎn)品來獲得成功。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道跟傳統(tǒng)渠道相比，有許多的優(yōu)勢。（一）網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營銷的目標(biāo)傳統(tǒng)營銷模式由于通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不到位，使得企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流出現(xiàn)斷層。企業(yè)無法再第一時(shí)間得知消費(fèi)者的看法和市場的總體需求，也就失去了搶占市場的先機(jī)。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過以極低的成本在營銷的全過程中對

8、消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集，同時(shí)，也為消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等問題發(fā)表意見提供了方便。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式，確實(shí)提高了消費(fèi)者的參與性和積極性。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用，提升盈利空間首先，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低企業(yè)的采購成本。傳統(tǒng)營銷方式下企業(yè)只能通過傳統(tǒng)的采購方式進(jìn)行采購，增加了很多事物和人員的交通費(fèi)用，出差人員的出差費(fèi)用，交易費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)營銷提供了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，交易公平公開，直接通過網(wǎng)上交易，方便同時(shí)節(jié)省很多采購付費(fèi)用。也因?yàn)榫W(wǎng)上有更多的供應(yīng)商可供選擇，在競爭下能采購到物美價(jià)廉的商品。其次，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本。傳統(tǒng)營銷的促銷方式通常要求很高的場地費(fèi)用和

9、促銷人員的費(fèi)用，而且還有意外的商品損耗，成本較高。而網(wǎng)絡(luò)營銷利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告，利用促銷廣告吸引消費(fèi)者。成本較低，盈利空間更大。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場占有率首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以即時(shí)連通國際市場，減少市場壁壘?？傊?，就是通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)無國界的虛擬世界進(jìn)行暢通無阻的大規(guī)模廣告宣傳，在全世界X圍搶占市場。（四）通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要任何一家企業(yè)，要想取得競爭優(yōu)勢，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網(wǎng)絡(luò)營銷通過各種手段與顧客保

10、持緊密的聯(lián)系，第一時(shí)間服務(wù)顧客。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如導(dǎo)航、常見問題解答(FAQ)、在線咨詢等服務(wù)，同時(shí)還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、列表等基本需求，以會(huì)員通訊為代表的內(nèi)部列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更好地服務(wù)于消費(fèi)者。五、渠道的選擇通過網(wǎng)絡(luò)各大購物商城進(jìn)行銷售，例如天貓商城，淘寶，京東商城。而并非自建電子商城進(jìn)行直銷。迄今為止，天貓已經(jīng)擁有4億多買家，5萬多家商戶，7萬多個(gè)品牌。而且我們主要銷售荔枝產(chǎn)品，在天貓上銷售比其他網(wǎng)絡(luò)購物商城要好。所以蘇氏果園主要把網(wǎng)絡(luò)市場重心放在天貓商城。六、渠道建設(shè)與推廣蘇氏荔枝果園在網(wǎng)上不打算自建網(wǎng)上商城，因?yàn)槔笾κ羌竟?jié)性水果，

11、不必要花費(fèi)資金自建荔枝品牌網(wǎng)上商城。而且全年得管理維護(hù)都要投入資金。根據(jù)如今電商商城的發(fā)展及對電子商城銷售份額的對比，預(yù)計(jì)在阿里巴巴旗下的天貓商城獲得新的B2C業(yè)務(wù)。建設(shè)方面：店鋪的裝飾及美化，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)及維護(hù)請專業(yè)的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)美化人士成立一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)來實(shí)施。推廣方面主要在天貓商城各大相關(guān)主頁在荔枝當(dāng)季時(shí)植入品牌產(chǎn)品廣告，進(jìn)入淘寶直通車，參加聚劃算，開通鉆石展位，加入分銷平臺(tái)，擴(kuò)大銷售渠道。在淘寶論壇宣傳店鋪，發(fā)帖寫精華帖。利用百度推廣來提高品牌產(chǎn)品知名度。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)資源宣傳：登陸搜索引擎、登陸導(dǎo)航、通過QQ/博客/微博/BBS論壇得到推廣。而其中最主要的推廣有：1、利用搜索引擎進(jìn)行市場推廣營

12、銷現(xiàn)在大多數(shù)的網(wǎng)民都在使用搜索引擎來找自己想要的東西。因此搜索引擎優(yōu)化是每個(gè)的推廣營銷必不可少的一環(huán)。通過針對各大搜索引擎的算法的分析，有針對性的對進(jìn)行修改，使得搜索引擎能夠最大限度的搜索到本的內(nèi)容，提高排名，使電子商務(wù)推廣取得更好的2利用軟件推廣利用軟件推廣是最便捷的推廣方式了，不但能省卻大量時(shí)間和精力，而且是對于推廣初期的來說這是一個(gè)讓更多人知道本的一種方法。常見的推廣軟件有：論壇群發(fā)軟件、qq群發(fā)軟件、群發(fā)軟件、留言本群發(fā)軟件、搜索引擎登錄軟件，通過大量發(fā)帖，可以被網(wǎng)民知道，同時(shí)還可以被搜索引擎關(guān)注。3淘寶直通車淘寶直通車是為淘寶賣家量身定制的，按點(diǎn)擊付費(fèi)的效果營銷工具，實(shí)現(xiàn)寶貝的精準(zhǔn)推廣。他的競價(jià)結(jié)果不只可以在雅虎搜索引擎上顯示，還可