蘇式果園營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、 7/7營(yíng)銷(xiāo)策劃課程報(bào)告報(bào)告題目：某蘇氏荔枝果園渠道策劃報(bào)告學(xué) 院：商學(xué)院 年級(jí)專(zhuān)業(yè)：11級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 某：蘇冠華 學(xué)號(hào)：11000000000二一四年十一月摘要蘇氏荔枝果園為保持其在行業(yè)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者地位，除了現(xiàn)在已經(jīng)擁有的普通傳統(tǒng)渠道，需要拓展新的銷(xiāo)售渠道，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道為開(kāi)發(fā)重心。通過(guò)對(duì)行業(yè)的市場(chǎng)消費(fèi)者和SWOT分析與網(wǎng)絡(luò)同行競(jìng)爭(zhēng)者的分析定位，主要定位在天貓?zhí)詫?、京東等購(gòu)物平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售果園的荔枝，制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案。策劃出蘇氏荔枝果園在網(wǎng)絡(luò)渠道上的營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc404801924一、企業(yè)背景 PAGEREF _Toc404801

2、924 h 4HYPERLINK l _Toc404801925二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 PAGEREF _Toc404801925 h 4HYPERLINK l _Toc404801926三、產(chǎn)品定位選擇 PAGEREF _Toc404801926 h 5HYPERLINK l _Toc404801927四、渠道策略 PAGEREF _Toc404801927 h 5HYPERLINK l _Toc404801928五、渠道的選擇 PAGEREF _Toc404801928 h 6HYPERLINK l _Toc404801929六、渠道建設(shè)與推廣 PAGEREF _Toc404801929 h

3、 6HYPERLINK l _Toc4048019301、利用搜索引擎進(jìn)行市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc404801930 h 7HYPERLINK l _Toc4048019312利用軟件推廣 PAGEREF _Toc404801931 h 7HYPERLINK l _Toc4048019323淘寶直通車(chē) PAGEREF _Toc404801932 h 7某蘇氏荔枝果園渠道策劃報(bào)告一、企業(yè)背景蘇氏荔枝果園位于中國(guó)荔枝第一鎮(zhèn)某省高州市根子鎮(zhèn)。在過(guò)去幾年傳統(tǒng)市場(chǎng)荔枝銷(xiāo)售份額中一直處于主導(dǎo)地位，但由于網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展普及，電商的發(fā)展，人們網(wǎng)購(gòu)的需求在劇增，以至于近幾年使得許多新興企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)

4、，打開(kāi)荔枝銷(xiāo)售新出路，從而獲得新的市場(chǎng)份額。蘇氏荔枝果園為了能繼續(xù)占有荔枝市場(chǎng)的主導(dǎo)銷(xiāo)售份額，企業(yè)開(kāi)始做出新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)荔枝銷(xiāo)售的新出路。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售相當(dāng)于新的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的新興熱潮來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企業(yè)政治法律及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：當(dāng)今法律對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子商務(wù)商家的制約并不到，法律尚未完善，以至于在網(wǎng)上許多銷(xiāo)售詐騙情況的發(fā)生。但是主要的法律法規(guī)還是能保護(hù)企業(yè)及個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的合法權(quán)益，企業(yè)要積極運(yùn)用相關(guān)的法律法規(guī)武器維權(quán)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展顯得格外開(kāi)朗：中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也借著這龐大的人群，突飛猛進(jìn)的發(fā)展，網(wǎng)名

5、數(shù)已經(jīng)增長(zhǎng)到4億，而且還在不斷上漲，而這些網(wǎng)民大多數(shù)都是16-35歲的年齡階段，正處于一個(gè)毋庸置疑的、需要大量消費(fèi)的時(shí)期。目前中國(guó)有4000萬(wàn)家中小型企業(yè)，300萬(wàn)個(gè)門(mén)戶，有100萬(wàn)家已經(jīng)步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，而這些通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的公司，在2009年上半年促使網(wǎng)上的成交額達(dá)到了1032.4億，同比2008年上半年增長(zhǎng)了94.8%。2013年上半年中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到7542億元，同比增長(zhǎng)47.3%，預(yù)計(jì)2013年全年將突破1.8萬(wàn)億元。從數(shù)據(jù)上可以看出網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的迅速發(fā)展帶來(lái)的銷(xiāo)售沖擊。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：企業(yè)內(nèi)部暫時(shí)沒(méi)有任何的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化尚未開(kāi)始，企業(yè)將開(kāi)拓MIS及企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)；

6、B2B及B2C業(yè)務(wù)。三、產(chǎn)品定位選擇 現(xiàn)今在市場(chǎng)上有10幾種荔枝品種，而蘇氏荔枝果園的市場(chǎng)產(chǎn)品定位主要是三個(gè)品種荔枝：白糖罌，妃子笑和桂味。白糖罌又叫中華紅，肉厚多汁，核中小味清甜外殼鮮紅。某省品質(zhì)最優(yōu)良的早熟品種；妃子笑肉厚多汁，核小果大，味甜中帶酸，外殼青色早熟品種，楊貴妃喜愛(ài)的品味，以上兩品種皆有幾百年的種植歷史；桂味又名桂枝，核細(xì)小，肉爽多汁，味甜有桂花香甜味，是荔枝中的極品及出口荔枝水果，晚熟品種。根據(jù)三種水果早熟晚熟情況來(lái)制定上市時(shí)間，我們主要定位上市時(shí)間在5月中旬到7月中旬。這個(gè)時(shí)間段也是夏天季節(jié)，正適合清甜可口的水果上市銷(xiāo)售。這三種水果的品質(zhì)相比其他荔枝品種來(lái)言，這三種品種皆是

7、上品，都有各自的特色，而且產(chǎn)于一個(gè)產(chǎn)地。能更好的利用土地資源和人力資源。蘇氏荔枝果園根據(jù)上市的時(shí)間和口味的分析及其他綜合分析，產(chǎn)品共分為三類(lèi)：白糖罌（中華紅），妃子笑和桂味（桂枝）。四、渠道策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是當(dāng)今社會(huì)非常熱的銷(xiāo)售渠道，很多創(chuàng)業(yè)者都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品來(lái)獲得成功。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道跟傳統(tǒng)渠道相比，有許多的優(yōu)勢(shì)。（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式由于通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不到位，使得企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流出現(xiàn)斷層。企業(yè)無(wú)法再第一時(shí)間得知消費(fèi)者的看法和市場(chǎng)的總體需求，也就失去了搶占市場(chǎng)的先機(jī)。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)以極低的成本在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中對(duì)

8、消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集，同時(shí)，也為消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)提供了方便。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式，確實(shí)提高了消費(fèi)者的參與性和積極性。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用，提升盈利空間首先，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式下企業(yè)只能通過(guò)傳統(tǒng)的采購(gòu)方式進(jìn)行采購(gòu)，增加了很多事物和人員的交通費(fèi)用，出差人員的出差費(fèi)用，交易費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，交易公平公開(kāi)，直接通過(guò)網(wǎng)上交易，方便同時(shí)節(jié)省很多采購(gòu)付費(fèi)用。也因?yàn)榫W(wǎng)上有更多的供應(yīng)商可供選擇，在競(jìng)爭(zhēng)下能采購(gòu)到物美價(jià)廉的商品。其次，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷(xiāo)成本。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)方式通常要求很高的場(chǎng)地費(fèi)用和

9、促銷(xiāo)人員的費(fèi)用，而且還有意外的商品損耗，成本較高。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告，利用促銷(xiāo)廣告吸引消費(fèi)者。成本較低，盈利空間更大。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠幫助企業(yè)增加銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需增加開(kāi)支。其次，能把廣告與訂購(gòu)連為一體，促成購(gòu)買(mǎi)意愿。再次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以即時(shí)連通國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘?？傊?，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)無(wú)國(guó)界的虛擬世界進(jìn)行暢通無(wú)阻的大規(guī)模廣告宣傳，在全世界X圍搶占市場(chǎng)。（四）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要任何一家企業(yè)，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)各種手段與顧客保

10、持緊密的聯(lián)系，第一時(shí)間服務(wù)顧客。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如導(dǎo)航、常見(jiàn)問(wèn)題解答(FAQ)、在線咨詢(xún)等服務(wù)，同時(shí)還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、列表等基本需求，以會(huì)員通訊為代表的內(nèi)部列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更好地服務(wù)于消費(fèi)者。五、渠道的選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)各大購(gòu)物商城進(jìn)行銷(xiāo)售，例如天貓商城，淘寶，京東商城。而并非自建電子商城進(jìn)行直銷(xiāo)。迄今為止，天貓已經(jīng)擁有4億多買(mǎi)家，5萬(wàn)多家商戶，7萬(wàn)多個(gè)品牌。而且我們主要銷(xiāo)售荔枝產(chǎn)品，在天貓上銷(xiāo)售比其他網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商城要好。所以蘇氏果園主要把網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)重心放在天貓商城。六、渠道建設(shè)與推廣蘇氏荔枝果園在網(wǎng)上不打算自建網(wǎng)上商城，因?yàn)槔笾κ羌竟?jié)性水果，

11、不必要花費(fèi)資金自建荔枝品牌網(wǎng)上商城。而且全年得管理維護(hù)都要投入資金。根據(jù)如今電商商城的發(fā)展及對(duì)電子商城銷(xiāo)售份額的對(duì)比，預(yù)計(jì)在阿里巴巴旗下的天貓商城獲得新的B2C業(yè)務(wù)。建設(shè)方面：店鋪的裝飾及美化，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及維護(hù)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)美化人士成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)施。推廣方面主要在天貓商城各大相關(guān)主頁(yè)在荔枝當(dāng)季時(shí)植入品牌產(chǎn)品廣告，進(jìn)入淘寶直通車(chē)，參加聚劃算，開(kāi)通鉆石展位，加入分銷(xiāo)平臺(tái)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。在淘寶論壇宣傳店鋪，發(fā)帖寫(xiě)精華帖。利用百度推廣來(lái)提高品牌產(chǎn)品知名度。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)資源宣傳：登陸搜索引擎、登陸導(dǎo)航、通過(guò)QQ/博客/微博/BBS論壇得到推廣。而其中最主要的推廣有：1、利用搜索引擎進(jìn)行市場(chǎng)推廣營(yíng)

12、銷(xiāo)現(xiàn)在大多數(shù)的網(wǎng)民都在使用搜索引擎來(lái)找自己想要的東西。因此搜索引擎優(yōu)化是每個(gè)的推廣營(yíng)銷(xiāo)必不可少的一環(huán)。通過(guò)針對(duì)各大搜索引擎的算法的分析，有針對(duì)性的對(duì)進(jìn)行修改，使得搜索引擎能夠最大限度的搜索到本的內(nèi)容，提高排名，使電子商務(wù)推廣取得更好的2利用軟件推廣利用軟件推廣是最便捷的推廣方式了，不但能省卻大量時(shí)間和精力，而且是對(duì)于推廣初期的來(lái)說(shuō)這是一個(gè)讓更多人知道本的一種方法。常見(jiàn)的推廣軟件有：論壇群發(fā)軟件、qq群發(fā)軟件、群發(fā)軟件、留言本群發(fā)軟件、搜索引擎登錄軟件，通過(guò)大量發(fā)帖，可以被網(wǎng)民知道，同時(shí)還可以被搜索引擎關(guān)注。3淘寶直通車(chē)淘寶直通車(chē)是為淘寶賣(mài)家量身定制的，按點(diǎn)擊付費(fèi)的效果營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現(xiàn)寶貝的精準(zhǔn)推廣。他的競(jìng)價(jià)結(jié)果不只可以在雅虎搜索引擎上顯示，還可