可樂公司內(nèi)部管理文件

1、可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學(xué)習(xí)第四章建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析推斷客戶應(yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：檢查客戶庫存；清晰客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；計算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)?？赡芸蛻舴磳ㄗh訂貨量的緣故并預(yù)備好答案/資料回答；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)。需注意的事項：所

2、有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對每個客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：將預(yù)備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，幸免站在對立的位置。如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是機會及銷量。如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損

3、失的只是幾秒鐘的時刻及面子。要求與責(zé)任：建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對所有實際訪問客戶做建議訂單。教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，假如有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）客戶卡的定義及作用客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的差不多工具?？蛻艨ǖ淖饔脤I(yè)務(wù)代表：關(guān)心提高工作效率對客戶：幸免缺貨或積壓資金對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當(dāng)品牌/包裝）對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調(diào)整訪問頻率）客戶卡的填寫要求客戶卡特不重要，因此業(yè)務(wù)代表在填寫

4、客戶卡時必須認(rèn)真、認(rèn)真和及時?？蛻艨ㄌ顚懸蠹皶r填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況更新信息，及時修改有關(guān)內(nèi)容客戶卡的填寫應(yīng)在售點內(nèi)完成記錄客戶的投訴、需求及處理方法如何填寫客戶卡填寫客戶的有關(guān)情況填寫本次訪問日期依照上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次訪問的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次 銷量一欄將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次訪問的進(jìn)貨一欄回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次訪問時收 款將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄客戶卡的應(yīng)用填寫分析-業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析。行動打算-假如通過客戶卡發(fā)覺客戶的銷量明顯下降，并找出緣故后，就能夠采取相應(yīng)的

5、措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進(jìn)行庫存治理的一項要緊內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。什么是存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補充物資和倉庫補貨時，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的物資放在前 面，而新進(jìn)的物資放在后面以確保消費者總是購買新奇產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期 的可能性。 存貨周轉(zhuǎn)類型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)前線存貨：陳列在貨架上預(yù)備出售的散裝物資后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補貨的物資。什么緣故要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)及時補貨：及時向客戶冰柜和貨架上補貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動化標(biāo)準(zhǔn)。先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費者的產(chǎn)品永久是最新奇的。

6、如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨治理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：全面的產(chǎn)品知識首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識，包括明白如何樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶18月2L和1.25LPET12月500mlPET12月現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時刻 班次其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼快的地點幸免陽光直射，否則易引

7、起產(chǎn)品口味變化產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時要小心保存，不可結(jié)冰，否則會阻礙產(chǎn)品口味，甚至?xí)ā８鞣N包裝的適用范圍和庫存量適用范圍 通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推舉正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品更換不良品落實先進(jìn)先出的原則把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶（模塊15）在市場競爭越來越激烈的當(dāng)今社會，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)進(jìn)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。新客戶及開發(fā)新客戶新客戶銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點往常賣本公司產(chǎn)品因某種緣故而有一段較長時刻（超過3個月）不再賣了有需要，但還沒有開設(shè)售點的地點有潛

8、力賣飲料而還沒有賣的售點從批發(fā)商購進(jìn)可口可樂產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地點都必須賣公司的產(chǎn)品， 這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。查找開發(fā)新客戶的機會 在我們周圍，有許多的機會可供我們利用：只賣競爭對手的產(chǎn)品的售點人們經(jīng)常排隊等待的地點容易感到熱的地點商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地點年輕人聚會多的地點有賣食品的地點什么緣故要開發(fā)新客戶保證可口可樂業(yè)務(wù)持續(xù)進(jìn)展達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂的目標(biāo)加強市場競爭力開發(fā)新客戶的方法預(yù)備工作樹立信心在開發(fā)新客戶往常，要有足夠的心理預(yù)備同時要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能了解你的新客戶售點的類型經(jīng)營范圍要緊

9、的顧客群老總本人制定訪問策略預(yù)備一個利潤的故事預(yù)備一個成功賺鈔票的客戶的例子預(yù)備好應(yīng)對策略訪問第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主跟進(jìn)工作填寫新客戶資料卡與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜報告主任將新客戶編入售訪路線客戶服務(wù)生動化、送貨跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊16）包裝的特性、優(yōu)勢、利益包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面能夠裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌?裝時，要緊是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征： 表明那個是什么優(yōu)勢； 表明相關(guān)于同類產(chǎn)品而言那個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么利益： 表明那個產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處關(guān)鍵點：人們喜

10、愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益特征優(yōu)勢利益250ml RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨特建立消費者忠誠度不可重新擰緊消費需停留消費者可能買其他產(chǎn)品可重新回用價格低消費者情愿購買，客戶利潤較高355ml CAN355ml容量適合一人飲用購買數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費者可在短時刻中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走可不能有過多消費者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個月相對較長可在促銷期間多進(jìn)貨500ml PET500ml容量透明可見顏色吸引消費者試飲塑料瓶可不能破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合

11、較長時刻享用，可不能白費一次性包裝買完即走可不能有過多消費者停留在店內(nèi)1.25L PET1250ml容量家庭包裝的代表消費群體多，購買量大塑料瓶可不能破損容易攜帶可重新擰緊便于臨時儲存適合較長時刻享用，可不能白費一次性包裝單價較廉價消費者樂意購買2L PET2000ml，容量更大每毫升更廉價更經(jīng)濟客戶/消費者的購買決策客戶的購買決策取決于這類商品是否滿足消費者的需求這類商品是否能給他帶來利潤消費者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否滿足消費者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提盡量為消費者在任何場合提供滿足他們需求的包裝

12、勢必為我們的銷售增加專門多的機會，提高我們的銷量為客戶建議合適的包裝向客戶推舉合適的包裝組合了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益了解消費者的購買特點用給客戶帶來的利益向客戶推舉合適的包裝組合關(guān)鍵點從客戶的利益動身請記住：利益關(guān)于客戶來講意味著一切幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費者提供更多的選擇機會為客戶建議合適的包裝能夠提高他的消費者的購買量為客戶建議合適的包裝能夠提高客戶的利潤為客戶建議合適的包裝能夠節(jié)約他們的時刻和精力為客戶建議合適包裝的技巧與客戶分享成功的例子舉例講明某種包裝的優(yōu)勢和利益先向客戶建議小批量的訂單試一下向客戶講述利潤的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）品牌及品牌形象品牌：是一個獨

13、特的名稱，用它來識不一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。品牌形象 一個品牌形象包含三種要緊成分：特點：特定的品牌與某類消費者相聯(lián)系目標(biāo)消費者：描述一種品牌的要緊消費者市場地位：一個品牌在競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位目前我們的品牌及品牌形象如下:可口可樂特點：真正的可樂口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩目標(biāo)消費者：1624歲為主，追求真正精彩生活市場地位：-全世界可樂銷量第一 -全世界軟飲料銷量第一雪碧特點：獨立新奇檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受目標(biāo)消費者：2029歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿信心的年青人市場地位：-全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一 -全球范圍軟飲料銷售排名第四芬達(dá)特點：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更

14、豐富，橙汁味道目標(biāo)消費者：1229歲，好動，樂觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛市場地位：全球軟飲料銷量排名第三“醒目”特點：-優(yōu)質(zhì)地道而獨特口味的果酸飲料 -專為滿足一群追求時尚及歡樂的年輕人 -醒目、時尚、歡樂、刺激目標(biāo)消費者815歲的兒童及青年“天與地“礦泉水特點：-可靠的飲用水 -通過嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)消費者：1835歲的青青年、成年人及家庭“天與地“果汁特點：-優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10% -口味地道、濃郁/多種水果口味 -揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念目標(biāo)消費者：1835歲，樂觀努力進(jìn)取的年輕人為客戶推舉合適的品牌組合銷售多種品牌的重要性確保消費者的購買需求得到滿足，使消費者中

15、意提高我們飲料的消耗量 增加市場占有率如何向客戶推舉合適的品牌組合了解各種品牌的品牌形象了解消費群體的特點和需求用利益向客戶推舉合適的品牌組合沒有消費者想買的品牌/包裝，就看起來報紙中沒有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價的治理（模塊18）價格是阻礙消費者購買的一個重要的驅(qū)動要素，因此必須操縱和治理零售價。治理零售價的重要性買得起：要增加銷量，消費者買得起是一個重要的因素鋪貨率：假如售價太高，消費者不購買我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進(jìn)我們的貨，從而 會阻礙鋪貨率打擊競爭對手：假如售價太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機客情關(guān)系：零售價格治理得好，消費者情愿買，會增加客戶的利益，也有助于客情關(guān)系 的加

16、強零售價的治理方法 向客戶建議零售價，并講服他們使用我們的建議零售價售點要有明確的價格牌及時向主管反映問題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19） 冷飲是阻礙消費者購買的驅(qū)動要素之一。什么緣故要冷飲口味更好刺激消費者飲用增加忠誠度提高銷量冷飲設(shè)備的投放冷飲設(shè)備的類型 玻璃門展示柜 展示效果專門好 水冷柜 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點容易搬到室外，方便消費者購買缺點是需要電且維護較困難 保溫箱 不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見效快容易搬動且占用空間小最大的缺點是需要冰塊 現(xiàn)調(diào)機 銷量大、利潤高能隨時提供新奇冰涼的飲料三杯策略能滿足不同消費者的需求投放由專門的現(xiàn)調(diào)機部門負(fù)責(zé)冷飲設(shè)備的投

17、放選擇合適的客戶具備差不多的條件能帶來額外的銷量能做到專賣有一定的治理能力放在合適的位置人流量較多的地點最顯眼的地點不同的渠道投放不同的設(shè)備街頭小販-保溫箱食雜店-保溫箱/水柜食品商場-水柜/冰箱餐廳-冰箱電影院-水柜/冰箱學(xué)校-保溫水柜超市-玻璃門展示柜冷飲設(shè)備的生動化治理注意設(shè)備的運轉(zhuǎn)狀況設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動化標(biāo)準(zhǔn)100%陳列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊20）生動化的定義及目的 生動化與消費者驅(qū)動要素中的幾個要素都有緊密關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。假如產(chǎn)品不能被看見，那么它就可不能被購買，因此生動是決定消費者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。生動化：在

18、售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動員、講服消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。 生動化關(guān)于可口可樂如此重要的緣故：品牌的力量 可口可樂是世界最知名的商標(biāo)，假如消費者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就可不能購買我們的產(chǎn)品。沖動性購買70%的軟飲料是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費少于2秒鐘的時刻來作出一個購買決定。因此沖動性購買是從選擇最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費者最經(jīng)常通過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導(dǎo)性品牌來推動沖動性購買。可擴大的消費假如你

19、多買了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會按同樣的進(jìn)度消費，因此客戶也可不能在同期內(nèi)賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動性購買專門弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動性的，你買得越多，消費得就越多，同時重復(fù)購買得越多。因此非沖動性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的鈔票和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎金也會下降。競爭消費者在商店里將面對專門多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等專門多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，因此我們需要占據(jù)最佳的位置。沒有生動化，我們不能賺取更多的鈔票。實施售點生動化的目的阻礙消費者更多地購買我們的產(chǎn)品減少

20、斷貨，加快周轉(zhuǎn)讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價值，樹立公司形象支持客戶形象，提高售點利潤增加公司銷量和利潤記住：生動化是你為了提高獎金而能夠做的最重要的情況，改善生動化能夠增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。生動化應(yīng)該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的情況。生動化工作的五個關(guān)鍵方面位置提高銷量提供方便刺激非打算性的/沖動購買售點廣告起到廣告宣傳作用刺激沖動購買在公眾面前保持可口可樂商標(biāo)的形象外觀使飲料區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)美的外觀能夠使銷量提高產(chǎn)品存貨不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的斷貨會失去銷量沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇店主也失去銷量和利潤，我們

21、也沒鈔票可賺產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列設(shè)備及陳列能夠關(guān)心我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品為我們提供更多的銷售機會制造多種非打算性的沖動性的購買機會生動化工作的差不多準(zhǔn)則生動化工作的差不多原則公司產(chǎn)品集中擺放位置存貨治理包裝放置（上輕下重）品牌次序 將中文標(biāo)簽朝外放置適當(dāng)?shù)馁徺I點廣告材料存貨周轉(zhuǎn)清晰詳細(xì)的價格專門的清潔工作商標(biāo)的使用原則商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目。生動化標(biāo)準(zhǔn)不同的售點建立不同的生動化標(biāo)準(zhǔn)不同渠道的消費者購買心理和方式不同不同渠道的客戶經(jīng)營方法和條件不同不同渠道采納不同的生動化手段，實現(xiàn)渠道營銷策略不

22、同渠道的生動化標(biāo)準(zhǔn)食品店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)食雜店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)超級市場渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)餐館渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21） 售點廣告是生動化工作的五個關(guān)鍵方面之一，它能夠刺激沖動購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。POP的定義及其作用POP：確實是這種在讓消費者購買我們產(chǎn)品的地點，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。POP的作用向消費者傳達(dá)信息貼近消費者，刺激沖動性購買建立品牌認(rèn)知度了解公司的促銷活動提高售點檔次增加額外銷量POP的種類商標(biāo)海報價目牌促銷牌貼紙餐牌等正確使用POPPOP廣告投放原則使用目的明確，選用正確屬于即時廣告，應(yīng)與活動同步必須性（公司規(guī)定必須使

23、用）適度性，不應(yīng)濫用位置最佳廣告品必須張貼于商店的顯眼地點，不可能被其他物品遮擋海報或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低外觀清潔，并標(biāo)明價格手寫部分必須字跡清晰各種顏色POP必須搭配適當(dāng)動員客戶同意我們的POP如何講服客戶同意我們的POP利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的講服對象一起分享成功的例子嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去講服客戶好的POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨立貨架沒有廣告物 32%有獨立貨架及制造商的廣告物 295%促銷貨架及主題廣告物 445%記住：你的消費者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告確實是最簡單清晰

24、的。十一、庫存治理（1.5倍原則）（模塊22）1.5倍原則的定義 1.5倍原則是庫存治理的要緊工具，是一個安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系做訂單：依照客戶前一時期的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動，向客戶建議合理的訂貨 量，并動員他按建議訂貨。什么緣故要按1.5倍原則做訂單是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)是主動爭取訂單的有效方法保證客戶既不斷貨也不積壓利用1.5倍庫存計算建議訂單貨量第一步：檢查現(xiàn)有庫存清點庫存：按品牌/包裝清點庫存存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，幸免產(chǎn)品過期補貨：將存貨放到貨架和冰柜里生動化：存貨的生動化工作將存貨數(shù)記入客戶卡

25、：做好存貨記錄第二步：計算上次訪問后的銷量上次訪問后的實際銷量=上次訂貨+上次庫存現(xiàn)有庫存第三步：計算建議訂貨量建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫存現(xiàn)有庫存）1.5-現(xiàn)有庫存如何讓客戶同意你的建議要讓客戶了解我們按1.5倍的原則為他建議的訂貨量是比較合理的，保證他維持合適的存貨數(shù)量。有了一定的存貨量，才能幸免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費者的購買需求，不遺漏任何成交機會。1.5倍的存貨原則能夠關(guān)心客戶有效地利用空間和資金，不致帶來物資積壓、資金空間無效占用等損失。1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)能夠保證客戶提供給消費者的永久是新奇的產(chǎn)品，改善售點形象，帶動其他商品的銷售。讓客戶了解我們所做的工作確實

26、是關(guān)心他更好地滿足消費者的需求，提高他的銷量和利潤。通過你所掌握的知識和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會同意你的建議。講明我們業(yè)代每天是按線路訪問的，對每一個客戶的訪問都有一定的周期，1.5倍安全庫存能夠有效保證客戶在這一周期內(nèi)不斷貨，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時要貨專門難保證能送貨。十二、利潤的故事（模塊23）可口可樂產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就能夠獲得最大的銷量和利潤，我們要用客戶的語言經(jīng)常向客戶講述那個淺顯易明白的道理。作為可口可樂的銷售業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該明白我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高

27、的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。對絕大多數(shù)零售商來講，總是想把有限的資金投入到有最大利潤回報的商品上去。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對比后，能夠以數(shù)據(jù)和事實向客戶解釋并推舉多進(jìn)我們的產(chǎn)品。計算利潤常用的術(shù)語及公式毛利 = 零售價批發(fā)價毛利率 = 毛利零售價加價率 = 毛利批發(fā)價資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)平均存貨持有箱數(shù)吸引客戶的包裝的利潤每箱可口可樂產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂產(chǎn)品的批發(fā)價每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本每箱的瓶/罐數(shù)每瓶/罐汽水的利潤（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價-每瓶/罐汽水的成本每箱汽水的利潤 = 每瓶/罐汽水的利潤每箱的瓶/罐數(shù)全年利

28、潤 = 每箱汽水的利潤全年銷售箱數(shù)利潤故事舉例可口可樂CAN 健威CAN零售價： ￥50.4元/箱 ￥48元/箱進(jìn)貨價： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計算: ￥5.4元/箱 ￥8元/箱1個月毛利： 10箱X￥5.4元/箱=￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進(jìn)四次貨,10箱/4=2.5箱/次 進(jìn)一次貨，10箱/次 2.5箱X￥45=￥112.5元 10箱X￥40=￥400元資金回報率: ￥54/￥112.5=48.2% ￥80/￥400=20%顯而易見，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報率比其它產(chǎn)品要高得多。將你預(yù)備的利潤的故事講給你的客戶聽，能夠關(guān)心你提高訪問成功率，因為客戶最關(guān)懷的永久是利潤第一。十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 專業(yè)銷售技巧是一個綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識和技巧融會貫穿、靈活應(yīng)用，另外特不重要的是銷售背后的預(yù)備功夫。當(dāng)業(yè)務(wù)代表就仿佛當(dāng)一名運動員，運動員在賽場的動作可能也只有短短的幾秒甚至零點幾秒的時刻，而這短時刻的表現(xiàn)，卻需要靠長年的苦練。我們差不多提供給你們68個在客戶處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會增加。熟背答案將會使你輕松應(yīng)戰(zhàn)，從而能夠集中精力應(yīng)付真正的難題。俗語“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長期充分的預(yù)