市場(chǎng)推廣方案模板

1、市場(chǎng)推廣方案 項(xiàng)目名稱：文件編號(hào)：編制：審核：批準(zhǔn)：2010年9月15日目錄TOC o 1-6 h z u HYPERLINK l _Toc272740478 1.目標(biāo)市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc272740478 h 3 HYPERLINK l _Toc272740479 1.1目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成 PAGEREF _Toc272740479 h 3 HYPERLINK l _Toc272740480 1.2客戶訴求特點(diǎn) PAGEREF _Toc272740480 h 3 HYPERLINK l _Toc272740481 2銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc272740481 h 4 H

2、YPERLINK l _Toc272740482 3.產(chǎn)品上市需求 PAGEREF _Toc272740482 h 4 HYPERLINK l _Toc272740483 3.1銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc272740483 h 4 HYPERLINK l _Toc272740484 3.2生產(chǎn)許可情況 PAGEREF _Toc272740484 h 4 HYPERLINK l _Toc272740485 4產(chǎn)品定價(jià)策略 PAGEREF _Toc272740485 h 4 HYPERLINK l _Toc272740486 4.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手配置以及價(jià)格 PAGEREF _Toc2727

3、40486 h4 HYPERLINK l _Toc272740487 4.2定價(jià)策略以及利潤(rùn)分配 PAGEREF _Toc272740487 h 5 HYPERLINK l _Toc272740488 5銷(xiāo)售渠道策略 PAGEREF _Toc272740488 h 5 HYPERLINK l _Toc272740489 5.1渠道導(dǎo)入策略 PAGEREF _Toc272740489 h 5 HYPERLINK l _Toc272740490 5.2專職機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)懲辦法 PAGEREF _Toc272740490 h 5 HYPERLINK l _Toc272740491 6、促銷(xiāo)推廣方案 PAGE

4、REF _Toc272740491 h 6 HYPERLINK l _Toc272740492 7.售后服務(wù)方案 PAGEREF _Toc272740492 h 6 HYPERLINK l _Toc272740493 7.1配件儲(chǔ)備計(jì)劃 PAGEREF _Toc272740493 h 6 HYPERLINK l _Toc272740494 7.1.1易損件清單 PAGEREF _Toc272740494 h 6 HYPERLINK l _Toc272740495 7.1.2配件定價(jià)策略 PAGEREF _Toc272740495 h 10 HYPERLINK l _Toc272740496 7

5、.1.3配件儲(chǔ)備方式 PAGEREF _Toc272740496 h 10 HYPERLINK l _Toc272740497 7.2保養(yǎng)、服務(wù)策略 PAGEREF _Toc272740497 h 10 HYPERLINK l _Toc272740498 7.2.1保養(yǎng)策略 PAGEREF _Toc272740498 h 10 HYPERLINK l _Toc272740499 7.2.2服務(wù)策略 PAGEREF _Toc272740499 h 10 HYPERLINK l _Toc272740500 7.2.3 信息反饋制度 PAGEREF _Toc272740500 h 11 HYPERL

6、INK l _Toc272740501 8、風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc272740501 h 121.目標(biāo)市場(chǎng)分析1.1目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成主要內(nèi)容：路面機(jī)械產(chǎn)品的使用行業(yè)及施工對(duì)象局限性大，重復(fù)度高，因此按照客戶類型進(jìn)行細(xì)分：主要市場(chǎng)細(xì)分為公路、橋梁、市政道路、環(huán)保工程建設(shè)。路面機(jī)械產(chǎn)品的客戶群體，是從事與道路建設(shè)、養(yǎng)護(hù)、環(huán)保工作有關(guān)的企業(yè)及個(gè)人，從所屬行業(yè)可分成公路系統(tǒng)、路橋、市政及城建、租賃、個(gè)體及其他六類客戶，具體有如下特點(diǎn)：客戶分類客戶群體特點(diǎn)工程項(xiàng)目對(duì)設(shè)備需求購(gòu)買(mǎi)方式客戶類型客戶比例目標(biāo)客戶定為市政系統(tǒng)和公路系統(tǒng)客戶為主?？蛻舴诸惪蛻糸_(kāi)發(fā)策略開(kāi)發(fā)等級(jí)排序B級(jí)A級(jí)A級(jí)B級(jí)C級(jí)C級(jí)1.

7、2客戶訴求特點(diǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)可靠性作業(yè)性能保養(yǎng)便利性價(jià)格服務(wù)配件供應(yīng)操作舒適性品牌分值備注說(shuō)明：1、分值以10分為滿分，分值越高，說(shuō)明客戶越在意這個(gè)因素 2、最好以柱狀圖表示。2銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)生命周期劃分市場(chǎng)導(dǎo)入期市場(chǎng)成熟期市場(chǎng)衰退期年份2011201220132014201520162017銷(xiāo)售臺(tái)份10304060604030說(shuō)明：預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)主要基于： 1、對(duì)國(guó)家公路養(yǎng)護(hù)歷程的分析（數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站）。 2、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)和環(huán)保法規(guī)的趨勢(shì)。 3、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的預(yù)測(cè)。3.產(chǎn)品上市需求3.1銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備序號(hào)文件名稱說(shuō)明1使用說(shuō)明書(shū)2零件圖冊(cè)3產(chǎn)品整機(jī)工程規(guī)范4性能介紹PPT文件5產(chǎn)品易損件

8、清單3.2生產(chǎn)許可情況1）產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)可靠性考核試驗(yàn)。2）產(chǎn)品必須具備國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的型式試驗(yàn)報(bào)告3）產(chǎn)品必須具備事業(yè)部的發(fā)布許可。4產(chǎn)品定價(jià)策略4.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手配置以及價(jià)格請(qǐng)根據(jù)2010年價(jià)格進(jìn)行調(diào)整請(qǐng)根據(jù)2010年價(jià)格進(jìn)行調(diào)整3噸市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比表廠家型號(hào)出廠價(jià)結(jié)算價(jià)年份備注4.2定價(jià)策略以及利潤(rùn)分配1）2）為保證各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，初步確定利潤(rùn)分配區(qū)間結(jié)算環(huán)節(jié)銷(xiāo)售公司代理商用戶運(yùn)費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商返利運(yùn)費(fèi)成本利潤(rùn)金額（萬(wàn)元）5銷(xiāo)售渠道策略5.1渠道導(dǎo)入策略渠道策略：主要在陜西、江蘇、山東、內(nèi)蒙、天津、遼寧、河北、四川八個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行召開(kāi)產(chǎn)品展示會(huì)。5.2專職機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)懲辦法 1）完成任務(wù)后，每超出一臺(tái)，

9、獎(jiǎng)勵(lì)xxx元（其他條件銷(xiāo)售公司完成） 2）完成計(jì)劃x%,扣年終返利X元 完成計(jì)劃x%,扣年終返利X元 完成計(jì)劃x%,扣年終返利X元6、促銷(xiāo)推廣方案6.1折扣方案 1）對(duì)于全款提車(chē)用戶，提供折扣？元，？支付折扣。2）對(duì)于一次購(gòu)置n（n1）臺(tái)的客戶，給予？折扣或者送？保養(yǎng)油料3）對(duì)于介紹購(gòu)車(chē)并完成交易的人，提供獎(jiǎng)金？元4）展示會(huì)折扣。6.2宣傳資料準(zhǔn)備7.售后服務(wù)方案7.1配件儲(chǔ)備計(jì)劃7.1.1易損件清單編寫(xiě)：審核：批準(zhǔn)：部件名序號(hào)代號(hào)名稱數(shù)量規(guī)格備注五年期易損件清單編寫(xiě)：審核：批準(zhǔn)：部件名序號(hào)代號(hào)名稱數(shù)量規(guī)格備注7.1.2配件定價(jià)策略7.1.3配件儲(chǔ)備方式1）易損配件，2）非易損件配件，。7.2

10、保養(yǎng)、服務(wù)策略7.2.1保養(yǎng)策略 1）三包期內(nèi)保養(yǎng)統(tǒng)一由代理商進(jìn)行，保養(yǎng)件必須為原廠配件。 2）保養(yǎng)嚴(yán)格按照公司“五到位”原則執(zhí)行。7.2.2服務(wù)策略 按照公司三包服務(wù)程序執(zhí)行7.2.3 信息反饋制度1）銷(xiāo)售公司不定期電話回訪用戶，監(jiān)督代理商五到位情況。2）代理商每周反饋整機(jī)故障情況以及用戶合理建議，銷(xiāo)售公司在接到代理商反饋后，在兩個(gè)工作日以內(nèi)必須反饋到市場(chǎng)部，市場(chǎng)部必須在一個(gè)工作日以內(nèi)反饋到產(chǎn)品經(jīng)理處。8、風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理這是一個(gè)例子。這是一個(gè)例子。評(píng)價(jià)維度風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施潛在的風(fēng)險(xiǎn)事件風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的后果可能性嚴(yán)重性不可控性風(fēng)險(xiǎn)級(jí)應(yīng)急措施預(yù)防措施責(zé)任人市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)客戶需求發(fā)生改變項(xiàng)目失敗310260調(diào)整產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路認(rèn)真調(diào)查、分析客戶需求凌毅營(yíng)銷(xiāo)策略失誤銷(xiāo)售情況差493108調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)查分析細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，制定適宜策略凌毅銷(xiāo)售人員