高強(qiáng)超濾土工管袋公司分銷策略

1、泓域/高強(qiáng)超濾土工管袋公司分銷策略高強(qiáng)超濾土工管袋公司分銷策略目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113542873 一、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc113542873 h 2 HYPERLINK l _Toc113542874 二、 研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義 PAGEREF _Toc113542874 h 4 HYPERLINK l _Toc113542875 三、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法 PAGEREF _Toc113542875 h 8 HYPERLINK l _Toc113542876 四、 以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念 PAGEREF

2、 _Toc113542876 h 10 HYPERLINK l _Toc113542877 五、 以消費(fèi)者為中心的觀念 PAGEREF _Toc113542877 h 12 HYPERLINK l _Toc113542878 六、 市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能 PAGEREF _Toc113542878 h 14 HYPERLINK l _Toc113542879 七、 市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 PAGEREF _Toc113542879 h 15 HYPERLINK l _Toc113542880 八、 渠道策略的新發(fā)展 PAGEREF _Toc113542880 h 21 HYPERLINK l _Toc11

3、3542881 九、 竄貨現(xiàn)象及其整治 PAGEREF _Toc113542881 h 24 HYPERLINK l _Toc113542882 十、 零售和商店零售商 PAGEREF _Toc113542882 h 28 HYPERLINK l _Toc113542883 十一、 批發(fā)和批發(fā)商 PAGEREF _Toc113542883 h 36 HYPERLINK l _Toc113542884 十二、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc113542884 h 41 HYPERLINK l _Toc113542885 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113542885

4、h 43 HYPERLINK l _Toc113542886 公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113542886 h 43 HYPERLINK l _Toc113542887 十三、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113542887 h 44 HYPERLINK l _Toc113542888 十四、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc113542888 h 55 HYPERLINK l _Toc113542889 十五、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc113542889 h 58 HYPERLINK l _Toc113542890 十六、 組織機(jī)構(gòu)及人力資

5、源配置 PAGEREF _Toc113542890 h 59 HYPERLINK l _Toc113542891 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc113542891 h 59項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目投資人xx有限公司（二）項(xiàng)目地點(diǎn)項(xiàng)目選址位于xxx（待定）。（三）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（四）投資估算項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資44090.47萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資34908.77萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的79.18%；建設(shè)期利息390.83萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.89%；流動(dòng)資金8790.87萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的19.94%。（五）資

6、金籌措項(xiàng)目總投資44090.47萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）28138.36萬(wàn)元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額15952.11萬(wàn)元。（六）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：94100.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：77631.15萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：12011.76萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：19.17%。5、全部投資回收期（Pt）：5.86年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：40924.71萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（七）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元44

7、090.471.1建設(shè)投資萬(wàn)元34908.771.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元30465.091.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元3248.481.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元1195.201.2建設(shè)期利息萬(wàn)元390.831.3流動(dòng)資金萬(wàn)元8790.872資金籌措萬(wàn)元44090.472.1自籌資金萬(wàn)元28138.362.2銀行貸款萬(wàn)元15952.113營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元94100.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元77631.155利潤(rùn)總額萬(wàn)元16015.686凈利潤(rùn)萬(wàn)元12011.767所得稅萬(wàn)元4003.928增值稅萬(wàn)元3776.469稅金及附加萬(wàn)元453.1710納稅總額萬(wàn)元8233.5511盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元40924.71產(chǎn)值12

8、回收期年5.8613內(nèi)部收益率19.17%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元16757.75所得稅后研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義（一）迎接新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷挑戰(zhàn)我們正在面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代科技的飛速發(fā)展，從根本上改變著人們的生活方式和社會(huì)生產(chǎn)方式，帶來(lái)比以往更為復(fù)雜和快速變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及更為劇烈的全球競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論在國(guó)家（地區(qū)）綜合國(guó)力的發(fā)展層面，還是在微觀企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展層面，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)都是嶄新的、全面的。經(jīng)濟(jì)全球化、高技術(shù)特別是信息科技產(chǎn)業(yè)的崛起、金融危機(jī)和全球企業(yè)并購(gòu)之風(fēng)的興起，預(yù)示著未來(lái)的營(yíng)銷從觀念、規(guī)劃到方式都將發(fā)生深刻變化。一些學(xué)者將這些變化方向歸納為“學(xué)習(xí)”型營(yíng)銷。善于學(xué)習(xí)、創(chuàng)新

9、和運(yùn)用新知識(shí)的組織將是最大的贏家。新的環(huán)境要求經(jīng)營(yíng)者洞察消費(fèi)者的知識(shí)及其學(xué)習(xí)過(guò)程，并在消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)揮作用。因此，經(jīng)營(yíng)者不僅要向消費(fèi)者學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型組織，而且要對(duì)消費(fèi)者“半教半學(xué)”。這種新的營(yíng)銷觀念認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)則正在伴隨消費(fèi)者的不斷的“學(xué)習(xí)”過(guò)程而演變，這種演變?cè)谝欢ǔ潭壬先Q于營(yíng)銷者教給消費(fèi)者的學(xué)習(xí)內(nèi)容?？梢?jiàn)，學(xué)習(xí)、研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。（二）促進(jìn)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、健康和持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)成為各國(guó)（地區(qū)）關(guān)心的話題。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)決定于多方要素。其中，市場(chǎng)營(yíng)銷占據(jù)重要地位。第二次世界大戰(zhàn)后許多國(guó)家的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)表

10、明，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變和貫徹是經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的一個(gè)重要原因。彼得德魯克在分析西方國(guó)家的營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)指出：將營(yíng)銷作為企業(yè)的中心功能，“這種觀念上的改變是歐洲在1950年以后快速?gòu)?fù)原的主要原因之一50年代以后，日本經(jīng)濟(jì)上的成功，主要?dú)w功于其接受營(yíng)銷為企業(yè)首要功能的觀念”。而自1900年以來(lái)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)革命主要是營(yíng)銷革命，這種營(yíng)銷革命對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響不亞于20世紀(jì)任何技術(shù)上的革命?；仡櫸覈?guó)改革開(kāi)放30多年來(lái)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)過(guò)程，我們不難看到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要作用?？梢灶A(yù)言，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，這種作用還將進(jìn)一步加強(qiáng)。第一，市場(chǎng)營(yíng)銷在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)方面發(fā)揮著重要作用。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，

11、經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)取決于能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化需要的社會(huì)有效供給，以及能為市場(chǎng)接受的價(jià)值生產(chǎn)的總增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者需求為中心，強(qiáng)調(diào)不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)，為生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者提供不斷向新的價(jià)值生產(chǎn)領(lǐng)域拓展和產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的手段，從而有效地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的作用。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，以及吸引外資，解決經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的供求矛盾和資金、技術(shù)等方面，開(kāi)拓了更大的市場(chǎng)空間。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟道路。專業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展

12、，企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的充實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。第五，市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營(yíng)銷，對(duì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在上述方面，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)和正在作出自己的貢獻(xiàn)。面對(duì)新的情況和問(wèn)題，進(jìn)一步研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，對(duì)促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康成長(zhǎng)，具有重要作用。（三）促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，企業(yè)的效益和成長(zhǎng)更是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在其解決企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展中的基本問(wèn)題上。價(jià)值交換（實(shí)現(xiàn)）是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，作為社會(huì)分工單位的企業(yè)，必須按社會(huì)的某種需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品或服務(wù)）

13、，并通過(guò)交換過(guò)程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以滿足需要為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，面向市場(chǎng)組織生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程，不斷從根本上解決企業(yè)成長(zhǎng)中的關(guān)鍵問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長(zhǎng)視為與變化的環(huán)境保持長(zhǎng)期適應(yīng)關(guān)系的過(guò)程。企業(yè)為此必須不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新其產(chǎn)品及營(yíng)銷策略，避免營(yíng)銷近視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在更高層次上滿足需要來(lái)實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了一整套競(jìng)爭(zhēng)策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在戰(zhàn)略與策略層面，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)均十分重視研究企業(yè)以滿足需求為中心，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，以保證處于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了系統(tǒng)的策略方案。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)

14、銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合策略決策和系統(tǒng)實(shí)施來(lái)達(dá)到其成長(zhǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也為企業(yè)成長(zhǎng)提供了組織管理和營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制方法?？傊芯渴袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)，我們才能在一些最重要的方面完成企業(yè)最基本的功能，促進(jìn)企業(yè)的健康、持續(xù)成長(zhǎng)。結(jié)合我國(guó)當(dāng)前實(shí)際，許多國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展后，陷入成長(zhǎng)困境，固然有這樣那樣的原因，但其營(yíng)銷管理特別是其營(yíng)銷戰(zhàn)略管理薄弱是共同原因。另外，在營(yíng)造有影響力的跨國(guó)公司時(shí)，研究和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也是必不可少的。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)

15、題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展

16、變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)

17、營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。以利益

18、相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營(yíng)銷觀念或社會(huì)營(yíng)銷觀念。全方位營(yíng)銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目、過(guò)程和活動(dòng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基

19、礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷主要包括關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營(yíng)銷伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營(yíng)銷要求通過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)并整合營(yíng)銷項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營(yíng)銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？?jī)效營(yíng)銷要求審視營(yíng)銷獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求

20、，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營(yíng)銷努力可能不自覺(jué)地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過(guò)它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營(yíng)銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營(yíng)銷伙伴的營(yíng)銷效益。樹(shù)立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營(yíng)銷觀念和全方位營(yíng)銷觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。以消費(fèi)

21、者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開(kāi)發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以

22、顧客為中心，重視顧客“感覺(jué)和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)，稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求

23、及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見(jiàn)，據(jù)以改進(jìn)自己的營(yíng)銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過(guò)去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)大量推銷和促銷來(lái)獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，

24、通過(guò)整體營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來(lái)獲取利潤(rùn)、提高盈利率。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能迄今為止，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)在不同時(shí)期所面臨的問(wèn)題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒(méi)有營(yíng)銷或營(yíng)銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌?chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲校盃I(yíng)銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無(wú)二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中

25、的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）的存在為前提。沒(méi)有顧客，就沒(méi)有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對(duì)他們所購(gòu)物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺(jué)、判斷及購(gòu)買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開(kāi)來(lái)，而且不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)

26、行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷并不等于銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購(gòu)買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場(chǎng)（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩凱洛斯曾將各種市場(chǎng)

27、營(yíng)銷定義分為三類：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷的新

28、定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程?！敝麪I(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌?chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。

29、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過(guò)程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來(lái)的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理

30、需要，人們可能選擇（追求）喝開(kāi)水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過(guò)創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過(guò)各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷者需要通過(guò)識(shí)別人口、心理和行為差

31、異來(lái)區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷人員都要開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿足。人們購(gòu)買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂(lè)會(huì)聽(tīng)歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)

32、部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來(lái)做出購(gòu)買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購(gòu)買汽車。但是，汽車購(gòu)買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購(gòu)

33、買汽車，他必須放棄用其有限收入可購(gòu)置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購(gòu)買能使每一元花費(fèi)帶來(lái)最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念，營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷可稱之為交易營(yíng)銷。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)

34、銷所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來(lái)單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間

35、的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說(shuō)，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并將這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。渠道策略的新發(fā)展隨著信息時(shí)代到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)滲透到生活中的方方面面，也給企業(yè)的渠道策略創(chuàng)新帶來(lái)機(jī)會(huì)。一些不同于傳統(tǒng)渠道的新分銷渠道形式開(kāi)始出現(xiàn)。（一）通路“直銷”傳統(tǒng)意義上的直銷，是生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，但目前的通路“直銷”，是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過(guò)一

36、些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費(fèi)者銷售。直接控制零售終端，是廠家提高市場(chǎng)輻射力和控制力的關(guān)鍵?？梢哉f(shuō)，擁有終端網(wǎng)絡(luò)就擁有消費(fèi)者，從而最終擁有市場(chǎng)。企業(yè)一方面通過(guò)授權(quán)，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過(guò)銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的服務(wù)與控制。既可避免市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網(wǎng)絡(luò)，從而贏得市場(chǎng)。（二）垂直渠道網(wǎng)絡(luò)是將廠商由松散的利益關(guān)系，變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系；由平行關(guān)系變?yōu)榇怪?、利益一體化關(guān)系；由簡(jiǎn)單的無(wú)序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布；由簡(jiǎn)單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司型。這樣，廠商之間就容易達(dá)成信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、物流暢通的理想狀態(tài)，有利于廠

37、商強(qiáng)力合作。在實(shí)際操作中，垂直網(wǎng)絡(luò)形成方式有以下幾種：（1）非常緊密型：由廠商雙方相互投資組成銷售公司或營(yíng)銷配送中心，直接向零售終端供貨；（2）較緊密型：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式，適當(dāng)持有雙方股份；（3）管理型：由雙方共同組建管理的營(yíng)銷配送中心，雙方人員參與管理以管理契約加強(qiáng)合作；（4）松散的聯(lián)盟型：由企業(yè)組織“聯(lián)盟會(huì)”，選擇“渠道領(lǐng)袖”管理；（5）較松散的捆綁型：廠家和一級(jí)經(jīng)銷商形成明確的利益捆綁關(guān)系，共同管理二級(jí)批發(fā)商與終端零售商。（三）水平渠道系統(tǒng)這是由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。這些企業(yè)或因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷資源不足，無(wú)力單獨(dú)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或

38、因懼怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益而組成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。如日本共同網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（CN），就是由大中型旅游公司、票務(wù)公司、體育娛樂(lè)服務(wù)公司等27家企業(yè)出資組建。其成員借助CN的共同信息網(wǎng)享用信息資源，齊心協(xié)力開(kāi)拓旅游市場(chǎng)。（四）多渠道系統(tǒng)即對(duì)同一或不同細(xì)分市場(chǎng)，采用多渠道分銷體系。大致有兩種形式，一種是制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性渠道銷售同一商標(biāo)產(chǎn)品，另一種是制造商通過(guò)多條渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。此外，還有一些公司通過(guò)同一產(chǎn)品在銷售過(guò)程中服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多渠道以滿足不同顧客。多渠道系統(tǒng)為制造商提供了三方面利益：擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應(yīng)

39、顧客要求。該系統(tǒng)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理帶來(lái)更大難度。（五）基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道指應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)，使用計(jì)算機(jī)或其他技術(shù)手段的目標(biāo)客戶通過(guò)電子手段進(jìn)行并完成交易。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，分銷渠道不再僅僅是實(shí)體的，而是虛實(shí)結(jié)合的，甚至完全虛擬的。在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上配送等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實(shí)變虛，由單向靜止變互動(dòng)。在互聯(lián)網(wǎng)渠道中，中間商的地位受到動(dòng)搖，即使最小的生產(chǎn)商也能在互聯(lián)網(wǎng)上向廣大消費(fèi)者提供信息；數(shù)以百萬(wàn)的消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索與生產(chǎn)商直接聯(lián)系，進(jìn)行電子化購(gòu)買。竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造

40、商長(zhǎng)期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有：（1）某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；（2）廣告拉力過(guò)大，渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；（3）企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；（4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價(jià)竄貨。（二）竄貨的整治1、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不審貨亂價(jià)協(xié)議該協(xié)議從博弈論的納什均衡看是沒(méi)有意義的，但是卻為處罰違犯者提供了法律依據(jù)。該協(xié)議是一種合同，一旦簽訂就等于雙方達(dá)成契約，如有違反就可以追究責(zé)任。實(shí)際上，除了個(gè)別情況，廠方業(yè)務(wù)人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶是否有竄貨行為是清楚的。但是由于相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策是

41、按量提成，他所負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)銷商銷量增加，自己的提成也就增加，從而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員因?yàn)槔骊P(guān)系而傾向于經(jīng)銷商。這種制度安排決定了廠方業(yè)務(wù)員對(duì)自己負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的竄貨行為，不可能認(rèn)真監(jiān)督、防治。但是可以通過(guò)簽訂不竄貨協(xié)議，為加大處罰力度奠定法律依據(jù)。對(duì)所竄貨物價(jià)值，可累計(jì)到被侵入地區(qū)經(jīng)銷商的銷售額中作為獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)，同時(shí)從竄貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和客戶完成的銷售額中扣減等值銷售額。2、外包裝區(qū)域差異化廠方對(duì)相同產(chǎn)品，采取不同地區(qū)不同外包裝，可以一定程度上控制審貨亂價(jià)。一是通過(guò)文字標(biāo)識(shí)，在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專供xx地區(qū)銷售”?？梢栽诋a(chǎn)品外包裝箱上印刷，也可以在產(chǎn)品商標(biāo)上加印。這種方法要求產(chǎn)品在該地區(qū)達(dá)到一定銷

42、量，并且外包裝無(wú)法回收利用。問(wèn)題是，如果該地區(qū)該產(chǎn)品達(dá)到較大銷售量，就為制假竄貨者提供了規(guī)模條件。二是商標(biāo)顏色差異化，即在不同地區(qū)將同種產(chǎn)品商標(biāo)，在保持其他標(biāo)識(shí)不變的情況下，采用不同色彩加以區(qū)分。該方法也要求在某地銷量達(dá)到足夠大。同樣，達(dá)到一定銷售量、成為該地區(qū)暢銷的主導(dǎo)商品，竄貨就有可能制假商標(biāo)（某些商品除外，例如啤酒等）。三是外包裝印刷條形碼，不同地區(qū)印刷不同的條形碼。這樣一來(lái)，廠方必須給不同地區(qū)配備條形碼識(shí)別器。這些措施都只能在一定程度上解決不同地區(qū)之間的竄貨亂價(jià)問(wèn)題，無(wú)法從根本上解決本地區(qū)內(nèi)不同經(jīng)銷商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。3、發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單在運(yùn)貨單上標(biāo)明發(fā)貨時(shí)間、到達(dá)地點(diǎn)

43、、接受客戶、行走路線、簽發(fā)負(fù)責(zé)人、公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員等，并及時(shí)將該車信息通知沿途不同地區(qū)業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商，以便監(jiān)督。4、建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度可以采取“七定”的措施：（1）定區(qū)。依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，將所在地區(qū)根據(jù)道路、人口、經(jīng)濟(jì)水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量劃分若干分區(qū)。依據(jù)城市地圖按照街道分區(qū)，將終端零售店全部標(biāo)記出來(lái)。再根據(jù)兩張地圖，將自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)地區(qū)細(xì)化為若干分區(qū)，然后通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析，發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此找準(zhǔn)突破點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。（2）定人。每個(gè)分區(qū)必須有具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員。（3）定客戶。業(yè)務(wù)員必須盡快建立起客戶檔案。一是職能部門與新聞部門顧問(wèn)檔案，包括單位、姓名、職務(wù)、電話、家庭成

44、員及其偏好、家庭主要成員的父母、對(duì)象、孩子等的生日。二是零售商與批發(fā)商檔案，包括客戶名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)人及其信用、行為偏好、負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好、客戶主要成員的父母、對(duì)象、孩子等的生日、客戶購(gòu)買周期、每次購(gòu)買量、客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案。（4）定價(jià)格。作為內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，所有分區(qū)必須價(jià)格統(tǒng)一。實(shí)際上對(duì)客戶來(lái)講，保證或增加盈利的最重要的措施并不是價(jià)格高低，而是保持地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定。（5）定占店率。分區(qū)業(yè)務(wù)員必須將所在分區(qū)的零售商準(zhǔn)確標(biāo)記在分區(qū)圖上，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)一定比例的零售店?？己苏嫉曷时瓤己虽N量好，實(shí)際上占店率提高銷量就提高，而同時(shí)不會(huì)導(dǎo)致竄貨。如果只考核銷量，為了簡(jiǎn)

45、單地完成任務(wù)，很有可能竄貨。為了降低客戶風(fēng)險(xiǎn)，在對(duì)客戶進(jìn)行前期評(píng)估的基礎(chǔ)上，還必須控制累積鋪貨額。（6）定激勵(lì)。從單一的折扣、返利轉(zhuǎn)到綜合獎(jiǎng)勵(lì)，主要是為了更公平、更公開(kāi)地獎(jiǎng)勵(lì)客戶的努力。從多年來(lái)實(shí)踐看，各個(gè)企業(yè)都推行的單一折扣或返利不僅操作復(fù)雜，而且難以做到公平、公開(kāi)，結(jié)果是傷害了相當(dāng)多的客戶利益和積極性。因此很多客戶一再要求取消折扣、取消返利，以實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)。（7）定監(jiān)督。主要監(jiān)督竄貨與價(jià)格。一是企業(yè)內(nèi)部必須成立市場(chǎng)監(jiān)督部，直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。成員來(lái)自一線優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)監(jiān)督地區(qū)業(yè)務(wù)員。二是分區(qū)業(yè)務(wù)員，監(jiān)督客戶的客戶。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)是一級(jí)批發(fā)客戶一二級(jí)批發(fā)客戶一終端零售，所以商品流

46、動(dòng)是從一級(jí)批發(fā)客戶一二級(jí)批發(fā)客戶一終端零售。因此，要監(jiān)督價(jià)格是否穩(wěn)定，必須反向監(jiān)督，即終端零售一二級(jí)批發(fā)客戶級(jí)批發(fā)客戶。零售和商店零售商零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。不論是制造商、批發(fā)商還是零售商，也不論這些產(chǎn)品或服務(wù)如何銷售（經(jīng)由個(gè)人、郵寄、電話或自動(dòng)售貨機(jī)），或在何處（在商店、在街上或在消費(fèi)者家中）銷售，任何機(jī)構(gòu)從事這種活動(dòng)都屬于零售范疇。零售商指那些銷售量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)。零售商類型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮，一般可以分為商店零售商和無(wú)門市零售商兩種。（一）零售商店零售商店類型像產(chǎn)品一樣，也經(jīng)過(guò)發(fā)展和衰退階段，稱為零售生命周期。一種零售

47、商店類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店經(jīng)過(guò)很多年時(shí)間才發(fā)展到成熟階段，而新式的零售商店發(fā)展成熟所需要的時(shí)間短得多。新型商店的出現(xiàn)，是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的不同偏好。其中，最主要的零售商店類型有以下八種：1、專用品商店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線較窄，花色品種較齊全。如服裝店、體育用品商店、家具店、花店和書(shū)店等。根據(jù)產(chǎn)品線的狹窄程度，可將專用品商店再分為：?jiǎn)我划a(chǎn)品線商店，如服裝商店；有限產(chǎn)品線商店，如男士服裝店；超級(jí)專用品商店，如男士定制襯衫店。其中，超級(jí)專用品商店發(fā)展最為迅速，因?yàn)樗鼈兛梢岳玫募?xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品專業(yè)化的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。2、百貨

48、商店百貨商店一般銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每條產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門，由專門的采購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員管理。還有一些專門銷售服裝、鞋子、美容化妝品、禮品和皮箱的專用品百貨商店。由于百貨商店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有來(lái)自其他零售商特別是折扣商店、專用品連鎖商店、倉(cāng)儲(chǔ)零售商店的激烈競(jìng)爭(zhēng)，加上交通擁擠、停車?yán)щy和中心商業(yè)區(qū)的衰落，百貨商店正逐漸失去往日魅力。為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的創(chuàng)新措施，例如：（1）在郊區(qū)購(gòu)物中心設(shè)立分店。（2）采用廉價(jià)大拍賣的方法與折扣商店的威脅相抗衡。（3）改建裝修店堂，建成“流行時(shí)裝商店”。（4）將柜臺(tái)出租給外面的零售商。試行郵購(gòu)、電話或互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)

49、。（5）裁減雇員，縮小商品經(jīng)營(yíng)范圍和削減顧客服務(wù)項(xiàng)目，如取消送貨上門和信用購(gòu)物等。3、超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。超級(jí)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是便利店、折扣商店和超級(jí)商店。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是：（1）規(guī)模越來(lái)越大，營(yíng)業(yè)面積大大增加。（2）經(jīng)營(yíng)品種日益增多，突出表現(xiàn)在非食品類產(chǎn)品的增多。許多超級(jí)市場(chǎng)正在將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到藥品、家庭用品、唱片、體育用品、小五金、園藝工具甚至照相機(jī)等產(chǎn)品上去，其目的是增加毛利高的產(chǎn)品，以提高利潤(rùn)。（3）營(yíng)業(yè)設(shè)施不斷改善，如在更昂貴的地段設(shè)店、擴(kuò)大停車場(chǎng)面積、精心設(shè)計(jì)建筑和內(nèi)部

50、裝修、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間和周末營(yíng)業(yè)等。（4）努力增加顧客服務(wù)項(xiàng)目，如支票付現(xiàn)、開(kāi)設(shè)休息室和播放音樂(lè)等。（5）不斷增加促銷費(fèi)用。（6）大量經(jīng)營(yíng)私人品牌，以減少對(duì)全國(guó)性品牌的依賴性，增加毛利率。4、便利店便利店是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，其營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷售品種有限、周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品。消費(fèi)者主要利用它們進(jìn)行補(bǔ)充性采購(gòu)，因此其商品價(jià)格相對(duì)高一些。但是，它們滿足了消費(fèi)者一些重要的需求，人們?cè)敢鉃檫@些便利品付高價(jià)。5、超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)超級(jí)商店比傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)更大，主要銷售各種食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現(xiàn)、代付賬單和廉價(jià)午餐等服務(wù)。聯(lián)合商店面積比超級(jí)市場(chǎng)和超級(jí)商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)

51、營(yíng)多元化趨勢(shì)，主要向醫(yī)藥和處方藥領(lǐng)域發(fā)展。特級(jí)商場(chǎng)比聯(lián)合商店還大，綜合了超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店和倉(cāng)儲(chǔ)商店的經(jīng)營(yíng)方針，其花色品種超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種?；痉椒ㄊ窃b產(chǎn)品陳列，盡量減少商店人員搬運(yùn)，同時(shí)向愿意自行搬運(yùn)大型家用器具或家具的顧客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特點(diǎn)：（1）經(jīng)常以低價(jià)銷售產(chǎn)品；（2）突出銷售全國(guó)性品牌，因此價(jià)格低廉并不代表質(zhì)量低下；（3）在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)；（4）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客。折扣商店之間、折扣商店與百貨商店之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致許多折扣零售商經(jīng)營(yíng)品質(zhì)高、價(jià)錢貴的產(chǎn)品。它們改善內(nèi)部裝

52、修、增加新的產(chǎn)品線（如穿戴服飾）；增加更多服務(wù)（如支票付現(xiàn)、方便退貨）；在郊區(qū)購(gòu)物中心開(kāi)辦新的分店。這些措施導(dǎo)致折扣商店成本增加，被迫提價(jià)。另外，百貨商店經(jīng)常降價(jià)與折扣商店競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致兩者之間差距日益縮小。折扣零售已經(jīng)從普通產(chǎn)品發(fā)展到專門產(chǎn)品商店，例如折扣體育用品商店、折扣電子產(chǎn)品商店和折扣書(shū)店。7、倉(cāng)儲(chǔ)商店倉(cāng)儲(chǔ)式商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和薄利多銷方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè)。一般具有以下特點(diǎn)：（1）以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象。旨在滿足一般居民的日常性消費(fèi)需求，同時(shí)滿足機(jī)關(guān)、企業(yè)辦公性和福利性消費(fèi)的需要。（2）價(jià)格低廉。從廠家直接進(jìn)貨，省略中間環(huán)節(jié)，盡可能降低經(jīng)營(yíng)成本。（3）精選正

53、牌暢銷產(chǎn)品。從所有產(chǎn)品門類中挑選出最暢銷的產(chǎn)品大類，再?gòu)闹芯x暢銷的品牌，并在經(jīng)營(yíng)中不斷篩選，根據(jù)銷售季節(jié)等隨時(shí)調(diào)整，以使倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖商場(chǎng)內(nèi)銷售的產(chǎn)品有較高的市場(chǎng)占有率，同時(shí)保證產(chǎn)品的調(diào)整流轉(zhuǎn)。（4）會(huì)員制。倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)注意發(fā)展會(huì)員和會(huì)員服務(wù)，加強(qiáng)與會(huì)員之間的聯(lián)誼，以會(huì)員制為基本的銷售和服務(wù)方式。（5）低經(jīng)營(yíng)成本。運(yùn)用各種可能的手段降低經(jīng)營(yíng)成本，如倉(cāng)庫(kù)式貨架陳設(shè)產(chǎn)品，選址在次商業(yè)區(qū)或居民住宅區(qū)，產(chǎn)品以大包裝形式供貨和銷售，不做一般性商業(yè)廣告，倉(cāng)店合（6）先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。及時(shí)記錄分析各店銷售情況，不斷更新經(jīng)營(yíng)品種，既為商場(chǎng)提供現(xiàn)代化管理手段，又減少了人工費(fèi)用。8、產(chǎn)品陳列室推銷店這類商店將產(chǎn)品

54、目錄推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品，包括珠寶首飾、動(dòng)力工具、提包、照相機(jī)及照相器材。在國(guó)外，這些商店已經(jīng)成為零售業(yè)最熱門的形式之一，甚至對(duì)傳統(tǒng)的折扣商店形成威脅。產(chǎn)品陳列室推銷店散發(fā)彩色印刷的目錄，每本長(zhǎng)達(dá)數(shù)百頁(yè)，此外還增發(fā)季節(jié)性的小型增補(bǔ)版，上面標(biāo)有每一項(xiàng)產(chǎn)品的定價(jià)和折扣價(jià)。顧客可用電話訂貨，由店方送貨上門，顧客支付運(yùn)費(fèi)。顧客也可開(kāi)車來(lái)商店親自驗(yàn)貨提貨。（二）無(wú)門市零售雖然大多數(shù)物品和服務(wù)是由商店銷售的，但是無(wú)門市零售卻比商店零售發(fā)展得更快。下面介紹無(wú)門市零售的幾種形式：1、直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方都能產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的

55、互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。直復(fù)營(yíng)銷者利用廣告介紹產(chǎn)品，顧客可寫信或打電話訂貨。訂購(gòu)物品一般通過(guò)郵寄交貨，信用卡付款。直復(fù)營(yíng)銷者可在一定廣告費(fèi)用開(kāi)支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體的直接目的是為了擴(kuò)大銷售，而不是像普通廣告那樣刺激偏好和樹(shù)立品牌形象。2、直接銷售直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個(gè)辦公室推銷和舉辦家庭銷售會(huì)等形式。推銷人員可以直接到顧客家中或辦公室進(jìn)行銷售，也可以邀請(qǐng)幾位朋友和鄰居到某人家中聚會(huì)，在那里展示并銷售產(chǎn)品。直接銷售成本高昂（銷售人員的傭金為20%50%），而且還需支付雇用、訓(xùn)練、管理和激勵(lì)銷售人員的費(fèi)用。由于越來(lái)越多的婦女白天要上班工作，直接銷售這

56、一方法的前途一時(shí)難以斷定。不過(guò)，將來(lái)直銷售貨人員很可能被電子銷售機(jī)代替。3、電話營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷者使用撥出電話直接向消費(fèi)者和企業(yè)銷售。而撥入的免費(fèi)800號(hào)碼則用于接收來(lái)自電視和廣播廣告、郵件或者購(gòu)買目錄的訂單。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始使用800電話號(hào)碼，還不斷添加新功能，比如免費(fèi)傳真號(hào)碼。設(shè)計(jì)得當(dāng)、定位準(zhǔn)確的電話營(yíng)銷會(huì)帶來(lái)很多好處，包括方便的購(gòu)買過(guò)程以及更豐富的產(chǎn)品或服務(wù)信息。4、自動(dòng)售貨使用硬幣控制的機(jī)器自動(dòng)售貨，是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個(gè)主要的發(fā)展領(lǐng)域。自動(dòng)售貨已被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品（如香煙、飲料、糖果、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（如襪子、化妝品、點(diǎn)心、熱湯和食品、書(shū)、唱片、膠卷、T恤

57、和鞋油等）。售貨機(jī)，被廣泛安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自動(dòng)售貨機(jī)向顧客提供24小時(shí)售貨、自我服務(wù)和無(wú)須搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。由于要經(jīng)常給相當(dāng)分散的機(jī)器補(bǔ)充存貨、機(jī)器常遭破壞、失竊率高等原因，自動(dòng)售貨成本很高，因此其銷售產(chǎn)品的價(jià)格比一般要高15%20%。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，機(jī)器損壞、庫(kù)存告罄以及無(wú)法退貨等問(wèn)題也非常令人頭痛。5、購(gòu)物服務(wù)公司購(gòu)物服務(wù)公司不設(shè)店堂，專為某些特定顧客，通常是為學(xué)校、醫(yī)院、工會(huì)和政府機(jī)關(guān)等大型組織提供服務(wù)。這些組織可成為購(gòu)物服務(wù)公司會(huì)員，被授權(quán)從一批經(jīng)過(guò)挑選、愿意向這些成員以折扣價(jià)售貨的零售商購(gòu)貨。例如，一位顧客想買錄像機(jī)，就可從購(gòu)物服務(wù)公司領(lǐng)取表格，到

58、經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的零售商那里以折扣價(jià)購(gòu)買，該零售商要向購(gòu)物服務(wù)公司支付一筆費(fèi)用。6、電視購(gòu)物與網(wǎng)上商店。從形式上看，電視購(gòu)物就是通過(guò)電視媒體向潛在的顧客傳遞產(chǎn)品信息，最終達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。網(wǎng)上商店是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向潛在的顧客展示產(chǎn)品信息，并通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算和及時(shí)配送，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。從消費(fèi)者角度看，電視購(gòu)物和網(wǎng)上購(gòu)物就是坐在家里買東西。在國(guó)際上，包括電視購(gòu)物和網(wǎng)上商店在內(nèi)的“在家購(gòu)物”是零售業(yè)增長(zhǎng)最快的部分。近年來(lái)它們得到了長(zhǎng)足發(fā)展，被稱為“零售業(yè)的第三次革命”。批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司，主要有三種

59、類型：（一）商人批發(fā)商商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說(shuō)的獨(dú)立批發(fā)商。這是批發(fā)商的最主要的類型。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來(lái)分類，可分為兩種：1、完全服務(wù)批發(fā)商這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨、雇傭固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商兩種。批發(fā)商人主要向零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)；工業(yè)分銷商向制造商而不是向零售商銷售產(chǎn)品。2、有限服務(wù)批發(fā)商這類批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。他們又可分為：（1）現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商。不除銷，也不送貨，顧客要自備交通工具去倉(cāng)庫(kù)

60、選購(gòu)，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把物品運(yùn)回。主要經(jīng)營(yíng)食品雜貨，顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。（2）承銷批發(fā)商。他們拿到顧客（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、廠商等進(jìn)貨，并通知生產(chǎn)者將物品直運(yùn)給顧客。承銷批發(fā)商不需要倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存，只要有辦公室或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所就行，因而又叫作“寫字臺(tái)批發(fā)商”。（3）卡車批發(fā)商。從生產(chǎn)者處把物品裝上卡車，立即運(yùn)送至各零售商、飯館、旅館等。這種批發(fā)商也不需要倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存。由于卡車批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的多為易腐和半易腐產(chǎn)品，接到顧客要貨通知就立即送貨，主要執(zhí)行推銷和送貨的職能。（4）托售批發(fā)商。在超級(jí)市場(chǎng)和其他食品雜貨商店設(shè)置貨架，展銷其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，賣出后零售商付給貨款。這