增員中遇到的問題課件

1、增員，是向別人推銷一份事業(yè)。是一份用“愛”鑄造的感動！新增員方法與話術(shù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 靠雙手致富,還是靠系統(tǒng)致富？ 增員的來源1.親戚朋友中適合的人2.單位內(nèi)退的人3.正在找工作的人4.私營小業(yè)主5.家庭婦女6大學(xué)畢業(yè)生作為一名剛?cè)胄胁痪玫臏?zhǔn)主管，首先應(yīng)該把注意力集中到以上的幾個(gè)方面，可以達(dá)到事半功倍的效果萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成功業(yè)務(wù)代表特征客觀條件： 1、年齡：25周歲-55周歲 2、學(xué)歷：高中以上（含） 3、外在條件：品貌端正、身體健康 4、婚姻狀況：已婚較好 5、生活經(jīng)歷：

2、在當(dāng)?shù)鼐幼』騼赡暌陨希幸?定的人脈 6、素質(zhì)要求：積極努力，有較強(qiáng)的企圖心， 渴望改變現(xiàn)狀，期望有較高收入；有一定 的溝通和表達(dá)能力萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究增員的方法努力也需要方法1.緣故增員法：就是運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系。共同愛好：琴棋書畫、音樂、球類、運(yùn)動類等愛好者生活交往：日常消費(fèi)活動認(rèn)識的人社團(tuán)成員: 參加交友會、聯(lián)誼會、球迷會、商會、婦聯(lián)等社團(tuán)活動認(rèn)識的人其他行業(yè)的推銷員：各類促銷人員、各行銷售人員、商場營業(yè)員等2.介紹增員法：利用他人的影響力，轉(zhuǎn)介紹身邊的人。公司內(nèi)勤人員原先的客戶朋友與老同事

3、各行各業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人3.直接增員法：陌生拜訪4.媒介增員法：通過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、小區(qū)招聘轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)陳大哥，您好！非常感謝您在百忙之中抽空與我見面。我知道您的時(shí)間寶貴，所以我就直接說明來意了。今天我來是想請您幫助我，我們中國人壽公司正在物色目前對現(xiàn)有收入或工作不是很滿意，但又很想做出一番事業(yè)的優(yōu)秀人員加入我們的行列，所以想請您推薦幾名人選給我。要您思考合適的人選，您可能會覺得麻煩，但我想您不會介意吧？ 面談的步驟1.營造氣氛 和諧融洽的面談氣氛是面談成功的基礎(chǔ)。為能夠營造和諧融洽的氣氛，我們應(yīng)該掌握如何有效地、專業(yè)地表達(dá)自己，從而達(dá)到在面談中的效果。贊美的鋪墊 道明來意 面談內(nèi)容和時(shí)間 給對

4、方帶來的好處例如：張姐，我發(fā)現(xiàn)您對人非常的誠懇有禮，又愿意幫助別人，是一個(gè)很熱心 的人，很想有機(jī)會和您聊聊。如果方便的話，我想用半小時(shí)和您分享 一下我最近的一些思想感受。 我最近。 張姐，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)也很適合您的。您看您現(xiàn)在的時(shí)間也非常的 充裕，這個(gè)行業(yè)就是只需要您付出您一定的時(shí)間和精力，就可以找到開 心，當(dāng)然，順便也可以獲得一份收入。從某種意義上講，幫助了別人，成 就了自己。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2. 了解對方 通過資料的搜集，能夠幫助我們客觀了解準(zhǔn)增員的背景、工作能力及職業(yè)期望，尤其對現(xiàn)狀的不滿。例如： 張姐，

5、您看，這是我們公司的一張市場調(diào)查表，麻煩您用幾分鐘的時(shí)間填一下好嗎？ 面談的步驟萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3.介紹公司：公司實(shí)力 介紹壽險(xiǎn)事業(yè) 介紹公司培訓(xùn)課程介紹公司福利 介紹公司發(fā)展空間 張姐，中國人壽保險(xiǎn)公司成立。（3分鐘講公司） 張姐，這是一份有意義及長遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的生命，還可以延續(xù)您一生的成就，您可以自己決定您的事業(yè)發(fā)展路向，選擇適合您自己的專業(yè)范疇去發(fā)展。（3分鐘講行業(yè)） 張姐，成為中國人壽的一份子，您可以參加多項(xiàng)專業(yè)課程訓(xùn)練，助您更上一層樓，獲得同業(yè)和社會的認(rèn)同，與社會同步前進(jìn)。 張姐，如果您成為一名正式業(yè)務(wù)員，公司將為您提供養(yǎng)老金、

6、公積金、意外保險(xiǎn)、意外醫(yī)療保險(xiǎn)。在第六年開始您還能享受公司的長期服務(wù)獎(jiǎng)。促成參考話術(shù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成參考話術(shù)張姐，在這里，您會獲得上不封頂?shù)亩囗?xiàng)收入來源： 根據(jù)不同的職級，您會享受到：首年度傭金、續(xù)年度傭金、優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎(jiǎng)金、個(gè)人銷售獎(jiǎng)金、個(gè)人年終獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)金、增才獎(jiǎng)金、管理津貼、育成津貼等。 張姐，您從事了這項(xiàng)事業(yè)，您的個(gè)人價(jià)值將得到充分的體現(xiàn)，同時(shí)，您開始擁有了一項(xiàng)奇妙的個(gè)人生意。傳播愛心：您銷售的不是一般的商品，而是一份份能解決人生重 大難題的愛心。天長地久：您所銷售是壽險(xiǎn)是有史以來最偉大的發(fā)明之一，它永 遠(yuǎn)不會脫銷，也永遠(yuǎn)不會滯銷。萬一網(wǎng)制作收集整理

7、，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成參考話術(shù)極其穩(wěn)定的生意：市場對壽險(xiǎn)的“消費(fèi)”不受季節(jié)和潮流影響，永 遠(yuǎn)沒有淡季。不存在強(qiáng)制退休的生意：幾乎所有政府都有退休的規(guī)定，也幾乎所有企事業(yè)單位都在執(zhí)行退休的制度，但是從事壽險(xiǎn)銷售是沒有人強(qiáng)制您退休的，除非自己不適應(yīng)而中途退出。充滿友愛與感恩的師徒牽手團(tuán)隊(duì)： 在世界成熟的壽險(xiǎn)營銷體制內(nèi)的銷售人員幾乎都是先由一位先行者引導(dǎo)入行，然后手牽手一路行進(jìn)，這就是壽險(xiǎn)營銷的師徒制。這種充滿友愛與感恩的牽手制演繹了無數(shù)動人的美麗故事。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成參考話術(shù)“我為人人，人人為我”的協(xié)作互助團(tuán)隊(duì)： 正好與保險(xiǎn)的精神相同，壽險(xiǎn)銷售團(tuán)

8、隊(duì)的精神也是“我為人人，人人為我”。在這個(gè)極富激情與個(gè)性的團(tuán)隊(duì)里，一旦您爆發(fā)出一閃光點(diǎn)，您就成了焦點(diǎn)，成了團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)榜樣；同樣，您可以從這樣團(tuán)隊(duì)得到取之不盡、用之不竭的榜樣資源，您的任何問題都可以從強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)中找到答案。在這里，您可以盡情地預(yù)約您的夢想的成就和成功： 理財(cái)顧問 - 自由職業(yè)者- 職業(yè)經(jīng)理人- 高收入人士- 受人尊敬的精英。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 異議處理話術(shù) 1、從事保險(xiǎn)的收入沒有保障？“您是否聽說過老板有固定收入的嗎？做保險(xiǎn)實(shí)際就是自己做老板，您在服務(wù)社會的同時(shí)，您的工作也可以很快獲得回報(bào)，您的收入會不斷地累計(jì)增加。而開商店的老板，自己心里很清楚，

9、如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門。對一個(gè)我們從事保險(xiǎn)行業(yè)的人來說，養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣，把自己外表、資料整理好，然后去拜訪客戶，就會有收入，只要您每天去拜訪客戶，我保證您一定會有收入！另一方面在技術(shù)上我們可以幫您，或一起去見客戶。所以收入的事根本不是難事，只要您有能力，就可獲得保障，況且國營事業(yè)單位都會裁員，而裁員時(shí)，一個(gè)能力好的和一個(gè)能力差的回取舍哪一個(gè)，我想您很清楚，因此您放心，中國泰康人壽會幫助您，訓(xùn)練您，使您的能力不斷地提升，所以收入一定會有保障的-收入是用您的能力來保障。 異議處理話術(shù)2、保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績就得走人“一家商店或公司因

10、為不懂經(jīng)營方法，資金不足，產(chǎn)品不適合市場需要，或疏于經(jīng)營而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是命該如此呢？還是現(xiàn)實(shí)所造成？每一個(gè)從事保險(xiǎn)推銷工作的人，都是保險(xiǎn)的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營的方法，您也不必?fù)?dān)心資金不足，而保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對符合市場的需要，只要肯努力去做，再加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認(rèn)識，您認(rèn)為沒有業(yè)績就得走人，是保險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)？還是您自己疏于經(jīng)營的結(jié)果？”“天底下絕對沒有不勞而獲的午餐，尤其是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，業(yè)績有無，完全取決您是否勤于工作，身為一個(gè)保險(xiǎn)代理人，沒有業(yè)績，不是保險(xiǎn)公司要您走路，而是您自動停止?fàn)I業(yè)?！比f一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

11、異議處理話術(shù)3、我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，沒有辦法勝任這工作“制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是從事壽險(xiǎn)工作的，剛開始也是沒有經(jīng)驗(yàn)，但是，公司內(nèi)一些業(yè)務(wù)精英、業(yè)務(wù)主管的推銷經(jīng)驗(yàn)，都是我模仿的對象，只是吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)，并付諸行動（邊看邊做），這樣的工作我們還沒有辦法勝任嗎？”“經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動中體會出來的。哪一個(gè)人天生就是推銷員？嬰兒以哭聲表示肚子餓，當(dāng)一個(gè)人快樂或哀傷的時(shí)候，他周圍的人亦會感受他的快樂或哀傷。這些都是推銷，以前我們卻不知道，我們都擁有推銷能力。從事壽險(xiǎn)這一行業(yè)就是要把我們所不自知的推銷本能、潛能發(fā)揮出來，也就是個(gè)人潛力的真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有沒有能力

12、去勝任的問題?！比f一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 異議處理話術(shù)4、我家人反對我從事保險(xiǎn)行業(yè)“在我剛剛開始與您接觸，邀請您參加我們行業(yè)的時(shí)候，您同樣也是反對，為什么您會反對？只因?yàn)槟涣私獗ｋU(xiǎn)是什么東西，現(xiàn)在您的家人也因?yàn)椴涣私獠欧磳δ鷱氖逻@一行業(yè)，如果您了解保險(xiǎn)行業(yè)，將從事保險(xiǎn)業(yè)的原因告訴您的家人，我想他們就不會再反對了?！薄澳募胰酥苑磳?，大概是認(rèn)為從事保險(xiǎn)推銷工作是一件艱難的工作，怕您無法勝任。事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，就因?yàn)檫@樣，才具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮您的潛力，您為什么不以實(shí)際行動向您的家人證明您的能力。” 異議處理話術(shù)“由于一般人對保險(xiǎn)的認(rèn)識不夠，因而

13、產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，很多有雄心壯志的青年人當(dāng)初剛踏入此行業(yè)時(shí)，都經(jīng)過了一番家庭革命。當(dāng)初，我的家人同樣反對我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對，反而鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所銷售的是幸福、是保障，同時(shí)又有豐厚的收入使一家人能夠過著舒適的生活，更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會，您不想把握嗎？”“有很多做保險(xiǎn)成功的人，開始時(shí)都遭受到家人的反對，反對的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險(xiǎn)事業(yè)。假如有機(jī)會的話，可以請您的家人來公司了解一下保險(xiǎn)。況且，最重要的是，您自己對保險(xiǎn)這一份事業(yè)了解多少？如果您認(rèn)為從事保險(xiǎn)事業(yè)對全家都有好處的話，您必須堅(jiān)持做下

14、去，而且您的成長和進(jìn)步也可以慢慢改變家人的想法，甚至與您一起共同來發(fā)展這一份事業(yè)?！比f一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 異議處理話術(shù)5、我的朋友很少，可能很難簽到保單“我當(dāng)初也這樣想，總以為朋友太少很難開展業(yè)務(wù)，但是進(jìn)入公司經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，才發(fā)現(xiàn)可以簽單的客戶很多，您的朋友或者您的家人、同學(xué)等，每個(gè)人都需要保障。如果您坐下來靜靜想一想，您一定能想到一些需要保險(xiǎn)保障的對象。其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來往，所以一時(shí)難以想起來，而當(dāng)您加盟這個(gè)事業(yè)以后，您一定會很愿意和他們分享產(chǎn)品或者和他們一起共同發(fā)展的！”“沒有朋友也沒有關(guān)系，只要您有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認(rèn)識的朋

15、友，我們這里有很多外地來的大學(xué)生，開始他們也是人生地不熟的，但作了一段時(shí)間以后，各行各業(yè)的朋友一大堆。在我們公司這樣的業(yè)務(wù)員多的是，而我們非常樂意教您認(rèn)識朋友的方法?！薄澳臅]有朋友，您結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？其實(shí)您說朋友很少，只不過是您一下子沒有想起來罷了！”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 異議處理話術(shù)7、我有很多朋友做過，但都不成功“別人做不成功，并不代表那個(gè)行業(yè)不能做！也許是因?yàn)榉椒记刹粚Γ蛘呤桥Τ潭炔粔?。每個(gè)行業(yè)都有做得成功的和做得不成功的，這一點(diǎn)也不奇怪，您難道會因此就認(rèn)為您一定做不成功嗎？其實(shí)這只是個(gè)方法技巧和努力程度的問題，方法對了，再加上自己的努力，您就會覺得游刃有余?！薄懊磕昴敲炊鄬W(xué)生參加考試進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多，難道您會因此而不讓您的孩子讀書嗎？”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 異議處理話術(shù)8、保險(xiǎn)是求人的行業(yè)，要看別人眼色“請問哪一個(gè)行業(yè)不需要看他人的眼色？實(shí)際上保險(xiǎn)是人人都需要的東西，只是大部分還沒有意識到而已。在西方發(fā)達(dá)國家，人人都會買商業(yè)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)已成為人們的