嘉里糧油-管理信息化咨詢項(xiàng)目二期-小包裝-經(jīng)銷商運(yùn)營一體化手冊（標(biāo)準(zhǔn)管理體系）

1、 嘉里糧油集團(tuán)管理信息化咨詢工程二期小包裝子工程嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營一體化手冊標(biāo)準(zhǔn)管理體系提交日期：2005年10月25日拷貝份數(shù)：1更改歷史版本更改日期更改說明關(guān)鍵點(diǎn)、原因編制審核批準(zhǔn)1.02005年5月09日結(jié)構(gòu)確定田智慧王奕2005年6月1日結(jié)構(gòu)調(diào)整、內(nèi)容補(bǔ)充田智慧王奕2005年6月5日內(nèi)容補(bǔ)充田智慧王奕2005年6月10日結(jié)構(gòu)調(diào)整、內(nèi)容補(bǔ)充田智慧王奕2005年6月18日內(nèi)容補(bǔ)充、完善田智慧王奕2005年6月23日內(nèi)容完善田智慧王奕2005年7月01日結(jié)構(gòu)調(diào)整田智慧王奕2005年7月8日表風(fēng)格整田智慧王奕2005年7月18日表風(fēng)格整田智慧王奕2005年8月6日根據(jù)試點(diǎn)反應(yīng)意見調(diào)整田智慧王奕

2、4.52005年8月16日根據(jù)試點(diǎn)反應(yīng)意見調(diào)整田智慧王奕5.02005年10月20日根據(jù)影音化版本調(diào)整相應(yīng)局部王奕王奕目 錄 TOC o 1-4 h z HYPERLINK l _Toc118226506 手冊概述 PAGEREF _Toc118226506 h 4 HYPERLINK l _Toc118226507 手冊適用范圍 PAGEREF _Toc118226507 h 4 HYPERLINK l _Toc118226508 手冊目的與內(nèi)容 PAGEREF _Toc118226508 h 4 HYPERLINK l _Toc118226509 1小包裝油行業(yè)背景概述 PAGEREF _

3、Toc118226509 h 5 HYPERLINK l _Toc118226510 小包裝油的產(chǎn)品特性 PAGEREF _Toc118226510 h 5 HYPERLINK l _Toc118226511 市場環(huán)境 PAGEREF _Toc118226511 h 6 HYPERLINK l _Toc118226512 市場規(guī)模 PAGEREF _Toc118226512 h 6 HYPERLINK l _Toc118226513 競爭現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc118226513 h 6 HYPERLINK l _Toc118226514 渠道變革 PAGEREF _Toc1182265

4、14 h 6 HYPERLINK l _Toc118226515 我們的對策 PAGEREF _Toc118226515 h 7 HYPERLINK l _Toc118226516 2方案與例會 PAGEREF _Toc118226516 h 8 HYPERLINK l _Toc118226517 方案與例會制度 PAGEREF _Toc118226517 h 8 HYPERLINK l _Toc118226518 月度方案流程 PAGEREF _Toc118226518 h 9 HYPERLINK l _Toc118226519 3組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc118226519 h 1

5、0 HYPERLINK l _Toc118226520 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原那么 PAGEREF _Toc118226520 h 10 HYPERLINK l _Toc118226521 各崗位人員配置 PAGEREF _Toc118226521 h 11 HYPERLINK l _Toc118226522 4流程標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc118226522 h 13 HYPERLINK l _Toc118226523 內(nèi)部規(guī)章制度 PAGEREF _Toc118226523 h 13 HYPERLINK l _Toc118226524 核心業(yè)務(wù)流程 PAGEREF _Toc118226524

6、h 14 HYPERLINK l _Toc118226525 銷售流程 PAGEREF _Toc118226525 h 14 HYPERLINK l _Toc118226526 促銷流程 PAGEREF _Toc118226526 h 16 HYPERLINK l _Toc118226527 采購流程 PAGEREF _Toc118226527 h 17 HYPERLINK l _Toc118226528 退、換貨流程 PAGEREF _Toc118226528 h 17 HYPERLINK l _Toc118226529 人員招聘流程 PAGEREF _Toc118226529 h 18 H

7、YPERLINK l _Toc118226530 5業(yè)務(wù)員績效薪酬設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc118226530 h 19 HYPERLINK l _Toc118226531 薪酬構(gòu)成 PAGEREF _Toc118226531 h 19 HYPERLINK l _Toc118226532 關(guān)鍵績效指標(biāo) PAGEREF _Toc118226532 h 20 HYPERLINK l _Toc118226533 指標(biāo)體系 PAGEREF _Toc118226533 h 20 HYPERLINK l _Toc118226534 指標(biāo)說明 PAGEREF _Toc118226534 h 21 HYP

8、ERLINK l _Toc118226535 績效工資計(jì)算方法 PAGEREF _Toc118226535 h 22 HYPERLINK l _Toc118226536 累進(jìn)提成制 PAGEREF _Toc118226536 h 22 HYPERLINK l _Toc118226537 瓜分制 PAGEREF _Toc118226537 h 24 HYPERLINK l _Toc118226538 6附件 PAGEREF _Toc118226538 h 26 HYPERLINK l _Toc118226539 附件01 內(nèi)部規(guī)章制度例如 PAGEREF _Toc118226539 h 26 H

9、YPERLINK l _Toc118226540 附件02 月度銷量看板 PAGEREF _Toc118226540 h 30 HYPERLINK l _Toc118226541 附件03 促銷活動看板 PAGEREF _Toc118226541 h 31手冊概述手冊適用范圍本手冊面向經(jīng)銷商管理層，著重闡述為了適應(yīng)小包裝油的行業(yè)環(huán)境以及市場競爭的挑戰(zhàn)，充分支撐小包裝油生意的高效、穩(wěn)定運(yùn)作，經(jīng)銷商應(yīng)該建立健全的企業(yè)內(nèi)部管理體系。本手冊從生意方案、組織結(jié)構(gòu)、流程標(biāo)準(zhǔn)、以及績效薪酬體系四個方面展開論述。經(jīng)銷商可結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。手冊目的與內(nèi)容內(nèi)容目的小包裝生意概述闡述小包裝油的行業(yè)背景

10、對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部管理提出的挑戰(zhàn)方案與例會通過方案工具來實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)的層層管控，保證市場目標(biāo)的完成組織結(jié)構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、明確人力配置 流程標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，以標(biāo)準(zhǔn)、高效拓展生意績效薪酬體系設(shè)計(jì)合理的績效指標(biāo)和薪酬，更好鼓勵員工工作小包裝油行業(yè)背景概述本章目的闡述小包裝油的行業(yè)背景對經(jīng)銷商內(nèi)部管理提出的挑戰(zhàn)本章內(nèi)容小包裝油的產(chǎn)品特性市場環(huán)境我們的對策關(guān)鍵要素經(jīng)銷商應(yīng)該從哪些方面著手來應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)？小包裝油的產(chǎn)品特性小包裝油作為快速消費(fèi)產(chǎn)品的一種，有其獨(dú)特的產(chǎn)品屬性，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：區(qū)域市場之間差異顯著，創(chuàng)新需求強(qiáng)烈在快速消費(fèi)品行業(yè)，消費(fèi)者天性喜新厭舊。因此創(chuàng)新十分重要。一是產(chǎn)品的

11、創(chuàng)新，隨著市場競爭的白熱化，產(chǎn)品線不斷延伸成為一種必然。加上不同地域在消費(fèi)口味上的差異顯著，因此經(jīng)銷商必須積極學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品知識，提高客戶效勞水平。二是營銷方式的創(chuàng)新。經(jīng)銷商需要充分發(fā)揮主觀能動性，深入了解區(qū)域市場的消費(fèi)特性，配合嘉里糧油制定適合本市場的營銷策略。多種渠道共存小包裝油的分銷渠道覆蓋了快速消費(fèi)品行業(yè)的大局部通路形態(tài)。包括賣場、連鎖、糧油店、批發(fā)、中小超、縣分市場、特殊通路等等。不同的渠道，其目標(biāo)客戶群、業(yè)務(wù)拓展模式、成功關(guān)鍵點(diǎn)均存在較大差異，多元化的渠道要求經(jīng)銷商分別采取有針對性的渠道管理方式。行業(yè)門檻低食用油市場的進(jìn)入門檻相對較低。新企業(yè)的資本和技術(shù)進(jìn)入壁壘不高，不需要過多研發(fā)

12、及營銷費(fèi)用的投入便可進(jìn)入市場參與競爭，使得大量二三線低價品牌充滿小包裝油中低端市場，對經(jīng)銷商的利潤空間造成了沖擊。質(zhì)量就是生命食用油關(guān)系到消費(fèi)者身體健康，任何原因引起的質(zhì)量問題都會對品牌和經(jīng)銷商信譽(yù)構(gòu)成致命打擊。這就要求經(jīng)銷商密切注意產(chǎn)品保質(zhì)期，嚴(yán)格控制庫齡結(jié)構(gòu)。建立倉儲、配送、售后效勞等具有嚴(yán)格保障的后勤體系。市場環(huán)境市場規(guī)模根權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，我國的食用油市場早在2002年就已經(jīng)到達(dá)1000萬噸市場規(guī)模。然而從人均消費(fèi)量來看，興旺國家人均年耗油量為30-35公斤，而我國人均為10公斤左右，有巨大的增長空間。目前我國食用油銷量正以每年超過5%的速度迅猛增長，預(yù)計(jì)到2006年，我國人均年用油量將到

13、達(dá)15.5公斤以上，整體消費(fèi)量也將超過1410萬噸以上。從消費(fèi)傾向來看，小包裝油替代散油市場的趨勢，為我們提供了廣闊的市場空間。目前，國內(nèi)小包裝食用油僅占食用油市場總量的18%左右。隨著人們生活水平的提高，具有品牌效應(yīng)的小包裝油由于營養(yǎng)、美味、衛(wèi)生、平安的特點(diǎn)受到越來越多消費(fèi)者的關(guān)注。小包裝油市場也正以高于整個食用油市場3-5個百分點(diǎn)的速度快速增長。 競爭現(xiàn)狀行業(yè)內(nèi)競爭日益劇烈縱觀目前小包裝食用油市場，一支獨(dú)秀的無競爭增長時代已經(jīng)成為歷史。行業(yè)競爭的激化，要求嘉里糧油和經(jīng)銷商在品牌定位、銷售策略等各方面重新思考。區(qū)域性競爭對手和全國性競爭對手不斷涌現(xiàn)。嘉里糧油雖然具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和科學(xué)的市場

14、推廣體系，但在小包裝油的主要戰(zhàn)場，仍然面臨中糧福臨門、魯花等品牌的挑戰(zhàn)；在各個區(qū)域市場，我們的價格體系受到諸多地方二三線低價品牌的沖擊。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的開展和WTO的參加，小包裝油市場上的競爭對手不僅來自國內(nèi)，還將來自于國際糧油大鱷。尤其在高端市場，競爭對手間的抗衡不僅決定了它們各自的市場地位，而且直接影響企業(yè)的獲利能力。顧客趨于理性 從消費(fèi)者的角度看，其購置行為趨于理性。在多種油品的選擇上，往往更加重視風(fēng)味、品牌和售后效勞的可靠保障。在衛(wèi)生、健康方面，消費(fèi)者更容易相信權(quán)威，相信品牌形象。 渠道變革現(xiàn)代生意渠道的興起，對快速消費(fèi)品行業(yè)的傳統(tǒng)渠道形成了巨大的沖擊。賣場出于以下幾個因素，形成了

15、對供給商的比擬強(qiáng)的討價還價能力。客流量大，是油品銷售的重要渠道，是品牌形象展示、同競品展開競爭、采集信息的重要終端。油種產(chǎn)品的差異化程度不高，因此轉(zhuǎn)換本錢低，非常容易找到替代品。對各個供給商的信息掌握全面。因此，現(xiàn)代賣場往往針對產(chǎn)品對其定位的適用性、質(zhì)量的穩(wěn)定性、產(chǎn)品利潤和可能的影響、效勞可靠性等等指標(biāo)來決定購置行為，這對經(jīng)銷商的效勞水平提出了很高的要求。而對于傳統(tǒng)渠道而言，二三線地區(qū)周邊市場潛在客戶的開發(fā)又對經(jīng)銷商的深度分銷能力提出了挑戰(zhàn)。我們的對策小包裝油的產(chǎn)品特性以及所處的市場環(huán)境，對經(jīng)銷商的管理和生意拓展水平提出了較高要求。尤其在生意規(guī)模逐年增長的情況下，經(jīng)銷商管理層更應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)門市

16、作坊的經(jīng)營觀念，在企業(yè)內(nèi)部建立健全一套標(biāo)準(zhǔn)的管理體系。需要說明的是，行業(yè)競爭態(tài)勢將隨著環(huán)境的變化而變化，企業(yè)的行為和獲利能力也隨之發(fā)生變化。即使在相同行業(yè)結(jié)構(gòu)下，不同企業(yè)的獲利能力也有所不同，經(jīng)銷商完全可以通過調(diào)整自身在管理、業(yè)務(wù)運(yùn)營方面的策略來適應(yīng)競爭環(huán)境、獲得比擬優(yōu)勢。和嘉里糧油緊密的合作關(guān)系經(jīng)銷商應(yīng)站在嘉里糧油渠道合作伙伴的立場，與嘉里糧油做好以下方面的配合：與當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)保持順暢的溝通，正確、高效執(zhí)行各類品牌推廣及促銷活動，嚴(yán)格遵守銷售標(biāo)準(zhǔn)。積極反應(yīng)信息。包括：市場根底數(shù)據(jù)競品動態(tài)渠道庫存和銷售數(shù)據(jù)雙方共同回憶和分析嘉里糧油生意的市場表現(xiàn)，有針對性地制定區(qū)域市場策略。建立嘉里糧油經(jīng)銷商

17、標(biāo)準(zhǔn)管理體系標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部管理，在建立方案與例會制度的根底上，從組織、流程、績效考核三個方面來提升管理水平，以應(yīng)對劇烈競爭的挑戰(zhàn)。高效、標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)操作手冊為了加強(qiáng)一線業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力，使每個業(yè)務(wù)員按照統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、高效的工作流程拓展生意，嘉里糧油制定了每種通路的業(yè)務(wù)員必須遵循的業(yè)務(wù)操作手冊，經(jīng)銷商必須參照執(zhí)行。方案與例會本章目的通過方案工具來實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)的層層管控，保證市場目標(biāo)的完成本章內(nèi)容方案與例會制度月度方案流程關(guān)鍵要素如何設(shè)計(jì)合理的生意方案和回憶？方案與例會制度正確、合理的營銷方案是完成年度指標(biāo)的重要保障，它答復(fù)三個問題：我們想到哪里去公司的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)、我們現(xiàn)在在哪里對工作進(jìn)行總結(jié)回憶、我們怎

18、樣到那里制定下一步行動方案。經(jīng)銷商應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部明確以下方案和相應(yīng)的例會制度。方案/對應(yīng)例會內(nèi)容說明責(zé)任人年度指標(biāo)下達(dá)及分解/年度生意回憶年度指標(biāo)由嘉里糧油下達(dá)，并協(xié)助經(jīng)銷商將年度指標(biāo)按照油種分解到全年各月。年底做全年生意回憶。由嘉里糧油客戶代表和經(jīng)銷商管理層充分溝通、確認(rèn)。 月度工作方案和總結(jié)/月度例會在每個月的月底如25號制定下月銷量方案，按油種細(xì)分到各個業(yè)務(wù)員系統(tǒng)，并安排下月促銷活動?？梢杂迷露蠕N量看板、促銷活動看板對每月的銷售進(jìn)度進(jìn)行跟蹤。隔月的月初如5號召開月度工作例會，做上月工作總結(jié)，并調(diào)整下月工作方案，把指標(biāo)在全年各月、各個客戶間進(jìn)行協(xié)調(diào)。由各通路業(yè)務(wù)主管填寫，在月例會上回憶。月

19、度銷量看板由文員維護(hù)。相應(yīng)的模板見本手冊 HYPERLINK l _附件02_月度銷量看板 附件02 月度銷量看板、HYPERLINK l _附件02_月度促銷看板附件03 促銷活動看板和業(yè)務(wù)手冊中的附件：月度工作總結(jié)和方案周工作總結(jié)和方案/周例會填寫周一到周五的工作日志；總結(jié)本周實(shí)際銷量和本周目標(biāo)達(dá)成率。在回憶的根底上，業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管共同制定下周的銷量目標(biāo)，安排下周重點(diǎn)工作。由各業(yè)務(wù)員填寫，在每周一的周例會上進(jìn)行回憶和方案。相應(yīng)模板見業(yè)務(wù)手冊中附件：周工作方案和總結(jié)每日例會每天早晨出門拜訪前召開?？偨Y(jié)昨日工作問題，提出解決方案，布置今天工作任務(wù)。由各通路業(yè)務(wù)主管主持。月度方案流程月度方案的

20、制定、回憶和調(diào)整是保證整個營銷方案體系得以順暢執(zhí)行的關(guān)鍵。一般來說，制定月度營銷方案可遵循以下流程。組織結(jié)構(gòu)本章目的合理建設(shè)組織結(jié)構(gòu)、明確人力配置，應(yīng)對市場競爭本章內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原那么各崗位人員配置關(guān)鍵要素如何根據(jù)自身情況把握組織設(shè)計(jì)的原那么？組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原那么對于嘉里糧油的經(jīng)銷商，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的根本原那么是：所有經(jīng)銷商必須成立專門負(fù)責(zé)油種生意的團(tuán)隊(duì)，并設(shè)置業(yè)務(wù)經(jīng)理。根據(jù)不同的通路類型分別設(shè)置業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，一般包括商超組現(xiàn)代生意渠道、渠道組傳統(tǒng)生意渠道、縣分市場組、特殊通路組、市場推廣組。每組一名業(yè)務(wù)主管，向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報。經(jīng)銷商可根據(jù)業(yè)務(wù)需求，結(jié)合自身實(shí)際情況，進(jìn)行調(diào)整。標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)例如 1標(biāo)

21、準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)例如 2各崗位人員配置職位職位說明備注總經(jīng)理一般為公司創(chuàng)始人或股東，負(fù)責(zé)公司重大決策，如公司方向、投資策略、重要人員聘用等。業(yè)務(wù)經(jīng)理參與公司重大決策，負(fù)責(zé)小包裝油的業(yè)務(wù)拓展和人員管理。向總經(jīng)理匯報。根據(jù)實(shí)際情況，也可由總經(jīng)理兼任。商超組覆蓋范圍包括：當(dāng)?shù)氐拇筚u場、大型超市和大型百貨店，業(yè)務(wù)員分工按系統(tǒng)劃分；當(dāng)?shù)剡B鎖系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員分工按系統(tǒng)和區(qū)域混合劃分配置組長業(yè)務(wù)主管。 渠道組覆蓋范圍包括：當(dāng)?shù)刂行⌒统挟?dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場中的糧油店、二批商當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺泥l(xiāng)鎮(zhèn)市場配置組長業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員分工按照區(qū)域劃分縣分市場組覆蓋中心城市周圍的縣級市場。配置組長業(yè)務(wù)主管。每個縣根據(jù)市場規(guī)模不同設(shè)置相應(yīng)數(shù)量的業(yè)

22、務(wù)員。每個縣級市場參照市區(qū)市場，可再細(xì)分通路類型。特殊通路組主要指福利團(tuán)購、聯(lián)合促銷、生產(chǎn)加工。根據(jù)特殊通路規(guī)模的大小決定是否由專人負(fù)責(zé)。在團(tuán)購?fù)?，可從其他渠道臨時抽調(diào)業(yè)務(wù)員成立團(tuán)隊(duì)。按照區(qū)域劃分，負(fù)責(zé)對當(dāng)?shù)卮笮推笫聵I(yè)單位、賓館、家電商場、糕點(diǎn)加工廠進(jìn)行生意拓展；在團(tuán)購淡季，可撤銷該團(tuán)隊(duì)，以接單為主。非必選項(xiàng)。在團(tuán)購業(yè)務(wù)不興旺的地區(qū)，可將特殊通路歸為商超組的一個分支。市場推廣組為配合市場推廣活動的開展，應(yīng)成立專職的市場推廣組。人員構(gòu)成包括：駐店促銷員、戶外活動促銷員以及臨時促銷員。在人數(shù)有6人包括6人以上時，可設(shè)置促銷主管。促銷員也可直接由商超組組長或業(yè)務(wù)經(jīng)理監(jiān)管。必選項(xiàng)。市場督導(dǎo)組負(fù)責(zé)按照

23、銷售標(biāo)準(zhǔn)有銷售標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)域或辦事處及經(jīng)銷商的規(guī)定，檢查各業(yè)務(wù)小組的市場終端等實(shí)地工作情況，直到監(jiān)督和促進(jìn)的作用。根據(jù)情況，業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理可兼任物流&倉儲負(fù)責(zé)貨物搬運(yùn)、配送、倉庫管理及車輛日常管理。設(shè)置物流主管，向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報行政&財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)公司外部往來帳款及內(nèi)部管理費(fèi)用核算，兼顧辦公室行政事務(wù)。設(shè)置財(cái)務(wù)經(jīng)理一名，可直接向總經(jīng)理匯報。根據(jù)公司生意規(guī)模大小決定財(cái)務(wù)人員配置，應(yīng)收、應(yīng)付、總帳。出納由專人負(fù)責(zé)。文員可分別設(shè)銷售文員一名，負(fù)責(zé)銷售訂單處理、報表制作、客戶信息維護(hù)；以及行政類文員一名，負(fù)責(zé)辦公室日常事務(wù)。根據(jù)情況，財(cái)務(wù)和文員可以兼任。門市主要作用為產(chǎn)品展示，同時接待上門客戶，由文員兼顧即可

24、。非必選項(xiàng)流程標(biāo)準(zhǔn)本章目的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，標(biāo)準(zhǔn)、高效拓展生意本章內(nèi)容內(nèi)部規(guī)章制度核心業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵要素需要建立哪些內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)？如何通過標(biāo)準(zhǔn)流程來標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)運(yùn)作？在組織結(jié)構(gòu)完善的根底上，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身情況，建立健全各種企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)章制度，并梳理銷售、促銷、采購、退換貨、人員招聘等與日常業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)緊密的流程，目的是為了標(biāo)準(zhǔn)各崗位的工作職責(zé)以及崗位之間的銜接關(guān)系。內(nèi)部規(guī)章制度健全規(guī)章制度的目的是為了更好的指導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)員工行為。具體包括：企業(yè)文化、財(cái)務(wù)管理制度、人事管理制度、倉庫管理制度、行政管理制度。詳細(xì)內(nèi)容見表格。經(jīng)銷商可根據(jù)企業(yè)自身情況制定。例如參見 HYPERLINK l _附件01_內(nèi)部規(guī)章制度

25、例如 附件01 內(nèi)部規(guī)章制度例如。規(guī)章種類內(nèi)容說明企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)員工共同信奉并遵守的價值觀，包括企業(yè)愿景、使命、目標(biāo)、經(jīng)營方針、倡導(dǎo)的思維方式和行為準(zhǔn)那么。財(cái)務(wù)管理制度包括但不限于：財(cái)務(wù)崗位設(shè)置會計(jì)核算原那么及科目報表應(yīng)收帳款及票據(jù)管理、費(fèi)用管理、現(xiàn)金管理內(nèi)部審計(jì)制度、預(yù)算制度人事管理制度包括但不限于：員工必須遵守的一般性原那么公司禮儀、環(huán)境衛(wèi)生等各崗位職責(zé)和工作內(nèi)容說明員工招聘、解聘員工考勤、獎懲、晉升制度員工培訓(xùn)制度員工薪資及福利制度會議制度倉庫管理制度包括但不限于：車輛及司機(jī)管理方法物資儲存保管規(guī)定出入庫管理規(guī)那么等行政管理制度包括但不限于：文件管理制度辦公設(shè)備電腦、 、打印機(jī)管

26、理制度保密、平安保衛(wèi)制度核心業(yè)務(wù)流程銷售流程各種通路的銷售流程大致相同。需要注意的是，公司內(nèi)部各個崗位，包括業(yè)務(wù)員、配送、財(cái)務(wù)、文員必須緊密配合。比方：文員要根據(jù)業(yè)務(wù)員指定的急緩程度在系統(tǒng)中下單，不能在沒有知會業(yè)務(wù)員的情況下改單；財(cái)務(wù)在考核客戶信用情況后，如果斷定不排單，必須立即知會業(yè)務(wù)員；物流在裝貨時，要按照時間先后順序安排貨物在車倉的位置，把大客戶安排在前面送貨。另外，經(jīng)銷商可以根據(jù)各個客戶的銷量、回款、店面大小、店面形象、影響力等指標(biāo)來對每種通路的客戶進(jìn)行分級。分級的結(jié)果作為訂單審核、拜訪頻率、促銷活動支持的決策依據(jù)。商超銷售流程對于商超來說，其銷售流程的關(guān)鍵點(diǎn)在于：如何做好客情、搜集商

27、超的銷量數(shù)據(jù)，并據(jù)此建議和監(jiān)督商超的下單頻率、下單數(shù)量。由于商超一般都有帳期，在訂單達(dá)成后還必須跟蹤回款情況。渠道客戶銷售流程渠道銷售由于多為落地款，因此較少需要關(guān)注回款。另外，車銷作為一般渠道銷售的重要補(bǔ)充，是拓展周邊市場的主要形式。一般的渠道銷售和車銷的區(qū)別在于：前者是業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)拿單，配送部門負(fù)責(zé)收款；而車銷一定是當(dāng)場錢貨兩清。1現(xiàn)款流程2車銷流程車銷除了用于拓展周邊市場外，有時也用來配合市場推廣活動。比方新產(chǎn)品在強(qiáng)勢推進(jìn)市場，或快速應(yīng)對競品活動時均可采用車銷，這稱為補(bǔ)充式車銷。縣分市場銷售流程縣分市場的銷售，可以參照商超、渠道的銷售流程進(jìn)行。需要注意的是，對應(yīng)不同的市場覆蓋模式，在獲取訂

28、單、配送、收款等各個環(huán)節(jié)，應(yīng)分別由經(jīng)銷商和分銷商的不同人員負(fù)責(zé)。詳見?縣分市場業(yè)務(wù)手冊?。促銷流程促銷活動有兩類，第一類是嘉里糧油統(tǒng)一安排的促銷活動；第二類是經(jīng)銷商根據(jù)市場情況提交的促銷申請，在得到審批后執(zhí)行。整個促銷活動需要準(zhǔn)備、執(zhí)行和總結(jié)三大步驟，詳見?商超業(yè)務(wù)手冊?。采購流程進(jìn)貨時，經(jīng)銷商應(yīng)綜合考慮現(xiàn)有庫存、銷售狀況以及近期市場推廣重點(diǎn)，在客戶代表的指導(dǎo)下，向嘉里糧油下合理的采購訂單數(shù)量。所有的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)應(yīng)在系統(tǒng)中真實(shí)表達(dá)，作為反應(yīng)市場動態(tài)、制定相應(yīng)市場策略的決策依據(jù)。退、換貨流程當(dāng)退、換貨發(fā)生時，經(jīng)銷商應(yīng)分別設(shè)定無條件退換貨范圍、有條件退換貨范圍以及不能退換貨范圍。同時，對業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)

29、主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理，分別設(shè)定不同等級的退換貨審批權(quán)限。如業(yè)務(wù)員對于一瓶的退、換貨可以先憑退、換貨單帶回。人員招聘流程人員招聘流程視視經(jīng)銷商實(shí)際情況不同可能有較大差異，以下僅為參考。小技巧：如何招到適宜的員工？業(yè)務(wù)員的招聘一般有以下選擇標(biāo)準(zhǔn)：工作態(tài)度積極，為人正直老實(shí)。年齡在30歲以上的、或者有國企工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，無論在經(jīng)驗(yàn)、還是穩(wěn)定性方面都比年輕業(yè)務(wù)員更好。對于促銷員的招聘標(biāo)準(zhǔn)如下：周邊郊縣，傾向于選擇30歲左右的下崗女工，這樣和消費(fèi)者主體年齡3050有共同語言。中心城市的賣場，選擇形象好、有活力的年輕女性，25歲以下，高中以上學(xué)歷。招聘流程的關(guān)鍵點(diǎn)說明：初次面試由人力主管或業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，第二次

30、面試由總經(jīng)理負(fù)責(zé)。在第一時間通知應(yīng)聘者結(jié)果，顯示企業(yè)對應(yīng)聘者的尊重。應(yīng)聘者的面試考察根本合格后，可以先試工作一周，相互實(shí)地感受一下?？偨?jīng)理或部門經(jīng)理可根據(jù)同事對新員工的評價做出決定，同樣應(yīng)聘者也可根據(jù)自己的體會做出決定。如果雙方彼此滿意，簽訂試用合同。試用期結(jié)束后，雙方視合作情況，決定是否簽訂正式合同。正式合同簽訂后員工享受根本工資、績效獎勵和其它福利。轉(zhuǎn)正后，員工如果離開，需要提前一月通知公司。業(yè)務(wù)員績效薪酬設(shè)計(jì)本章目的設(shè)計(jì)合理的薪酬體系，更好的鼓勵員工工作本章內(nèi)容關(guān)鍵績效指標(biāo)設(shè)計(jì)薪酬設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素設(shè)計(jì)哪些指標(biāo)能夠合理考核業(yè)務(wù)員？如何設(shè)計(jì)公平、合理的薪酬才能更好鼓勵業(yè)務(wù)員創(chuàng)造業(yè)績？薪酬構(gòu)成業(yè)務(wù)

31、員的薪酬應(yīng)充分與業(yè)績表現(xiàn)掛鉤，一般來說可由以下三個局部組成：薪酬底薪補(bǔ)貼績效工資。其中，整體薪酬各局部的占比應(yīng)當(dāng)表達(dá)出彈性。根據(jù)經(jīng)銷商成熟度、區(qū)域市場成熟度、業(yè)務(wù)員水平不同，各局部的占比應(yīng)有差異。底薪底薪的設(shè)定應(yīng)該與當(dāng)?shù)氐钠骄べY水平掛鉤。底薪不與業(yè)績表現(xiàn)嚴(yán)格掛鉤，一般完成銷量目標(biāo)的50%以上即可拿到。隨著業(yè)務(wù)員工作年限的增長，應(yīng)該對底薪做適當(dāng)增加。補(bǔ)貼包括話費(fèi)補(bǔ)貼、午餐補(bǔ)助等，經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平自行擬定標(biāo)準(zhǔn)?？冃ЧべY績效工資能夠充分表達(dá)業(yè)務(wù)員工作業(yè)績、并據(jù)此拉開個人的收入差距，從而起到鼓勵作用。合理地發(fā)放績效工資以關(guān)鍵績效指標(biāo)的考核為依據(jù)。因此，本章的后兩節(jié)將重點(diǎn)介紹關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)、

32、考核以及相應(yīng)的績效工資計(jì)算方法。本章內(nèi)容供參考。關(guān)鍵績效指標(biāo)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵績效指標(biāo)體系可分為正鼓勵指標(biāo)和負(fù)鼓勵指標(biāo)兩大類。正鼓勵指標(biāo)是用于直接計(jì)算績效工資的指標(biāo)；而負(fù)鼓勵指標(biāo)是用于檢查、監(jiān)督業(yè)務(wù)員終端維護(hù)、建設(shè)等工作的指標(biāo)，做好了不計(jì)酬，做不好那么要扣除一定數(shù)額的工資。業(yè)務(wù)員的績效考核表可以設(shè)計(jì)如下，該表由業(yè)務(wù)主管根據(jù)每月考核情況填寫。1商超業(yè)務(wù)員績效考核表業(yè)務(wù)員 直接上級 月份 正鼓勵指標(biāo)類具體指標(biāo)本月目標(biāo)實(shí)際達(dá)成重點(diǎn)油種達(dá)成銷售類銷量或回款負(fù)鼓勵指標(biāo)類具體指標(biāo)檢查情況扣除金額終端維護(hù)類SKU賣進(jìn)貨架陳列價格執(zhí)行助銷執(zhí)行其它日常表現(xiàn)總結(jié)評語：2渠道業(yè)務(wù)員績效考核表業(yè)務(wù)員 直接上級 月份

33、 正鼓勵指標(biāo)類具體指標(biāo)本月目標(biāo)實(shí)際達(dá)成重點(diǎn)油種達(dá)成銷售類銷量或回款負(fù)鼓勵指標(biāo)類具體指標(biāo)檢查情況扣除金額終端維護(hù)類新增網(wǎng)點(diǎn)SKU賣進(jìn)貨架陳列價格執(zhí)行助銷執(zhí)行其它日常表現(xiàn)總結(jié)評語：指標(biāo)說明正鼓勵指標(biāo)正鼓勵指標(biāo)主要考核業(yè)務(wù)員該月完成的銷售情況。根據(jù)區(qū)域市場的目標(biāo)和企業(yè)實(shí)際情況，可以考核業(yè)務(wù)員的出貨量或者回款金額。為了防止業(yè)務(wù)員低價出貨，也可把利潤額作為考核指標(biāo)。將年初制定的總體銷量指標(biāo)，按照一定比率分配給各個通路，并分解到全年各月。各通路業(yè)務(wù)主管根據(jù)業(yè)務(wù)員的往年同期銷量以及今年銷售預(yù)估，將指標(biāo)進(jìn)一步分解到各業(yè)務(wù)員。為表達(dá)公平性，銷售指標(biāo)的設(shè)置應(yīng)充分考慮商超、渠道、縣分市場完成銷量的不同難度，表達(dá)出差

34、異性。根據(jù)系統(tǒng)中生成的每月銷量統(tǒng)計(jì)表，由業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考評。其中，重點(diǎn)推廣油種的完成比率應(yīng)該單獨(dú)計(jì)算。為了防止惡意壓貨行為，訂單出現(xiàn)異常增減情況時，業(yè)務(wù)員必須向主管說明原因并由主管簽字確認(rèn)。業(yè)務(wù)主管應(yīng)和業(yè)務(wù)員共同分析業(yè)績差距原因，制定相應(yīng)的解決方案。如果業(yè)務(wù)員連續(xù)三個月完成指標(biāo)的50%以下，可考慮轉(zhuǎn)崗或者辭退。負(fù)鼓勵指標(biāo)負(fù)鼓勵指標(biāo)主要包括兩大類：終端維護(hù)和日常工作表現(xiàn)。終端維護(hù)指標(biāo)的考核必須按照嘉里糧油制定的統(tǒng)一銷售標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。由各業(yè)務(wù)主管或?qū)ｉT的市場督導(dǎo)小組定期對業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的終端進(jìn)行抽查，并填寫?業(yè)務(wù)主管終端檢查表?，作為扣除薪資的依據(jù)。如：店面形象包括陳列、貨架面積、各油種比例沒有

35、維護(hù)好，每個門店扣X元。出現(xiàn)亂價現(xiàn)象，而沒有及時通報、處理的，每次扣X元。單店品項(xiàng)不齊全，沒有及時補(bǔ)貨的，每缺一個品項(xiàng)扣X元。日常工作表現(xiàn)：由各經(jīng)銷商根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行靈活設(shè)置，比方和內(nèi)部規(guī)章制度中的相關(guān)條款結(jié)合。績效工資計(jì)算方法考核結(jié)束后，根據(jù)考核結(jié)果計(jì)算績效工資局部的應(yīng)得數(shù)額。本節(jié)介紹兩種計(jì)算方法：累進(jìn)提成制和瓜分制。累進(jìn)提成制說明該計(jì)算方法一般應(yīng)用于業(yè)務(wù)成熟、需實(shí)現(xiàn)銷售突破的市場。其特點(diǎn)如下：1個人實(shí)得績效工資與實(shí)際完成績效比例成正相關(guān)的分段函數(shù)關(guān)系；2在同一個業(yè)績區(qū)間內(nèi)業(yè)績-績效工資成正相關(guān)線形關(guān)系；3對應(yīng)于不同的業(yè)績區(qū)間，業(yè)績-績效工資的直線斜率不同，成遞增趨勢。任務(wù)完成率任務(wù)完成

36、率0100%實(shí)得績效工資績效工資基數(shù)計(jì)算公式實(shí)得績效工資績效工資基數(shù)任務(wù)完成率調(diào)節(jié)系數(shù)i。其中，當(dāng)任務(wù)完成率業(yè)績區(qū)間i時，業(yè)績區(qū)間-調(diào)節(jié)系數(shù)對照表例如：業(yè)績區(qū)間i80-100%100%100-120%120-140%調(diào)節(jié)系數(shù)i為了計(jì)算方便，完成比率可按照各個油種完成情況的平均值來計(jì)算；調(diào)節(jié)系數(shù)根據(jù)完成的比率逐步加大。為了鼓勵業(yè)務(wù)員推廣高端油種，高端油種應(yīng)單獨(dú)計(jì)算完成比率，并且調(diào)節(jié)系數(shù)應(yīng)遠(yuǎn)大于中低端油種。 優(yōu)點(diǎn)員工實(shí)得績效工資與實(shí)際業(yè)績完成情況成正相關(guān)，表達(dá)了多勞多得，按奉獻(xiàn)取酬的分配思想考慮不同績效水平根底上的提升難度的差異性，通過設(shè)置調(diào)節(jié)系數(shù)給予加大力度的鼓勵，鼓勵了高績效員工的工作積極性，

37、表達(dá)了鼓勵的80/20原那么一定程度上可以防止?jié)M于現(xiàn)狀，躺在現(xiàn)有成績簿上睡大覺的現(xiàn)象。缺點(diǎn)實(shí)際發(fā)放的績效工資總額度不可控制，對公司的本錢控制造成困難。高績效員工收入過高時，產(chǎn)生員工之間的矛盾以及低績效員工的自暴自棄心態(tài) 。 瓜分制說明本模型適用于工作業(yè)績可量化評價，但工作目標(biāo)不可預(yù)估、定額難以制定的情況，如新產(chǎn)品、新市場的開拓。其思想是事先確定所有銷售人員總收入之和，然在周期考核工作結(jié)束后，業(yè)務(wù)員按個人完成業(yè)績占總業(yè)績的比例來獲得報酬，從而瓜分績效獎金的總額 ?？偪冃ЧべY額度總績效工資額度計(jì)算公式個人當(dāng)期實(shí)得績效工資團(tuán)體總工資個人當(dāng)期業(yè)績?nèi)w當(dāng)期業(yè)績和其中：團(tuán)體總工資人均績效工資基數(shù)考核人數(shù),

38、人均績效工資基數(shù)是公司事先確定的一個固定數(shù)字優(yōu)點(diǎn)實(shí)際發(fā)放的績效工資總額度得到完全的控制，有利于公司的本錢控制。缺點(diǎn)員工實(shí)得績效工資與實(shí)際業(yè)績完成情況無直接關(guān)聯(lián)，僅與相對多少有關(guān)，不能鼓勵追求更高績效目標(biāo)；參與瓜分的人數(shù)必須較多，否那么易于串通作弊，達(dá)不到鼓勵內(nèi)部競爭，提高工作效率的目的 。 小技巧：小技巧：除了薪酬，還有哪些鼓勵員工的好方法？ 各種指標(biāo)和薪酬的設(shè)計(jì)是鼓勵員工工作的“硬指標(biāo)。除這些外，經(jīng)銷商還可通過各種形式來積極建設(shè)企業(yè)文化、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和員工歸屬感，從而表達(dá)出管理的人性化，也可到達(dá)鼓勵員工的效果。比方有的經(jīng)銷商在企業(yè)內(nèi)部做了如下規(guī)定：在企業(yè)工作滿三年以上的員工可以購置保險，家

39、住處遠(yuǎn)的員工可購置助力車開展各種主題的業(yè)務(wù)員競賽活動，市場督導(dǎo)部門負(fù)責(zé)，給予優(yōu)勝者精神和物質(zhì)上的雙重鼓勵。對業(yè)績優(yōu)秀的員工除了獎金外，還實(shí)行境外游等獎勵。每年組織各種形式的體育活動、或者全體員工組團(tuán)旅游。附件附件01 內(nèi)部規(guī)章制度例如一行政管理制度 員工守那么局部為提高員工綜合素質(zhì)，從而提高工作效率，同時樹立公司的良好的員工形象?，F(xiàn)制定該工作守那么，凡我司員工必須嚴(yán)格遵守。遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時上下班，不遲到、不早退。衣著干凈、得體、大方，皮鞋保持光亮。保護(hù)公物，講究公共衛(wèi)生。上班時間必須保持高度的工作熱情，不能做與工作無關(guān)的事情如看電視、上網(wǎng)、聊天、等。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好本職工作，努力

40、完成公司交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。服從管理，員工之間以誠待人，相互關(guān)心、相互幫助。注重團(tuán)隊(duì)精神，不做影響員工團(tuán)結(jié)的事。不斷學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，保持高度的工作激情和良好的工作心態(tài)。員工在工作中，給公司的開展提出合理化建議、對公司做出重大奉獻(xiàn)的，公司將視具體情況給予不同的物質(zhì)或精神獎勵二行政管理制度 考勤制度局部為創(chuàng)造良好的工作氣氛，提高員工的工作激情，同時更好地完成公司交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)制定本考勤制度，請全體員工嚴(yán)格遵守。公司實(shí)行月26天工作制，員工每月有4天的休息時間，員工休息采取輪休制度，休息時間由員工自己提前三天提出申請，由銷售經(jīng)理依據(jù)實(shí)際情況批準(zhǔn)后實(shí)行。員工每天的工作時間為8個小時，上下班實(shí)行

41、員工簽到制度。嚴(yán)禁員工 報道、員工簽到不允許代簽、補(bǔ)簽。員工上班遲到、早退一次5分鐘以內(nèi)扣5元；遲到、早退時間到達(dá)30分鐘扣除半天的工資，達(dá)1小時以上者，作曠工處理?？鄢?dāng)月工資50元。員工一個月內(nèi)遲到、早退累計(jì)達(dá)3次作一天曠工處理，一個月內(nèi)累計(jì)遲到5次作辭退處理。員工曠工一天扣當(dāng)月工資50元，一個月累計(jì)曠工兩次作辭退處理。員工請事假必須有書面假條，獲得批準(zhǔn)前方可請假，并扣除當(dāng)天工資；請病假必須出示相關(guān)醫(yī)院證明。員工出差必須提前方案，到達(dá)目的地后，用客戶座機(jī)打 到辦公室報道。離職人員必須提前兩個星期上交辭職申請，經(jīng)批準(zhǔn)后并進(jìn)行工作交接完畢前方可辭職。否那么公司有權(quán)視具體情況扣罰員工工資。員工在每月月底無遲到、早退、請假、曠工的情況，將發(fā)給全勤獎50元，計(jì)入工資總額。工作時間公司正常旺季除外實(shí)行每天8小時工作制，業(yè)務(wù)類人員的工作時間安排如下：具體時間工作內(nèi)容備注8：30簽到上班8：309：00每日晨會、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作9：0012：00業(yè)務(wù)工作開展、線路日表12：0013：30中餐、午休13：3017：00業(yè)務(wù)工作開展、線路日表17：0017：30下班簽到、交訂單、填日報匯總表三人事管理制度聘雇用員工應(yīng)本著精簡原那么，可聘可不聘的堅(jiān)決不聘