房地產(chǎn)銷售技巧培訓2

1、PAGE 全國房地產(chǎn)銷售技巧培訓銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責。 銷售代表的成功因素。 銷售人員的三種心理素質(zhì)。 銷售人員成功要點分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 1、電話銷售技巧。 2、現(xiàn)場銷售技巧： （1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 （2）談判技巧。 （3）話術(shù)技巧。 （4）銷售應變的八大技巧。 （5）銷售跟進技巧。 （6）銷售說服技巧。 三、置業(yè)顧問的40個精彩解答四、重點答疑解惑一、銷售人員的基本素質(zhì)： （一）、銷售人員的定位與職責。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的

2、使者。什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。一方面，創(chuàng)造者開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。售樓員扮演的角色：售樓只是一種活動，需要有人去實現(xiàn)它。這個人，就是售樓員?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言售樓員處于這

3、樣的角色之中：1、企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。2、客戶的置業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)

4、建議，從而引導客戶購房。3、企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、專業(yè)技能和服務意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改進產(chǎn)品和服務。5、企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。售樓員為誰服務？從上述對售樓的定義中，我們可以看出售

5、樓員的服務對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應該從企業(yè)和客戶兩個服務對象中都領(lǐng)取報酬的，但事實好像并非如此?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應的獎勵獎金或銷售提成。1、對企業(yè)的服務你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務對象首先應該是企業(yè)。你對企業(yè)的服務主要從以下幾個方面來體現(xiàn)：幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品房屋。通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料。作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良

6、好關(guān)系。2、對客戶的服務只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應該好好的為客戶服務。并且要記住，客戶為你支付的報酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益?；卮鹂蛻籼岢龅膯栴}，消除客戶的疑慮。為客戶置業(yè)提供顧問服務，幫助他們挑選最合適的房屋。即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助。為客戶提拱售后服務，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。售樓人員的使命：籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工

7、作職責就是：售樓。但是，售樓并不是一個簡單的工作。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做以下工作：學習并掌握一定的銷售禮儀與技巧。了解自身樓的特色及賣點。進行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標消費者的情況。準備好你的銷售資料。保持售樓部的干凈整潔。接聽售樓熱線。以優(yōu)質(zhì)的服務標準接待客戶。進行有效的推銷洽談。帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。為客戶提供置業(yè)咨詢。填寫你的銷售工作報表。經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。推廣公司形象，傳遞公司信息。售樓的回報：日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報

8、酬是全方位。1、自由我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)勞騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時候，你應該感覺到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一份獨立性極強的工作。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達的自由。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談論新聞、談論天氣、談論孩子、談論時尚、談論球賽這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的

9、輕松工作者。2、有趣銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。大家都說從事IT行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？3、成就感銷售能賦予你極強的成就感。當你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時怡然自得的盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀?、上不封頂?shù)氖杖朐阡N售這個行業(yè)里，你能達到你所期望達到的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。5、挑戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進

10、，而不退卻倒下。要知銷售是很不可預測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機會了；你也絕對不知道哪一天會有什么機會，什么時候會贏得新客戶。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個個擊破。6、風險小作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔心資本積壓，生意虧

11、空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。你所需要花費的只是時間和精力，用心學習產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。7、激發(fā)自我成長大部分的人都有一份工作，或一個職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃?。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會是無可限量的。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。（二）、杰出銷售代表的成功因素什么是銷售能力？銷售能力決

12、不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施的結(jié)果，銷售能力是能在多種選擇中作出最明智抉擇的能力。銷售代表成功的具體因素有：工作具有使命感杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。不是簡單的為了物質(zhì)利益而工作，而是因為一種使命感去工作；不是鼠目寸光地為了眼前利益，而是將目光投向未來。正是這種使命感，促使他們在工作中努力進取，認真負責，面對困難能夠百折不撓、勇敢克服。不屈不擾的意志力無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想方設(shè)法來與客戶達成共識，從而順利簽單。銷售人員應當像運動一樣不怕失敗，在工作中做到不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并把挑戰(zhàn)作

13、為進取的機遇，甚至到了最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。有信念和工作價值觀杰出的銷售代表具有堅信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標并超越目標，有積極向上的工作價值觀。正是這種信念和價值觀，驅(qū)動著不斷進步。在計劃、研究和分析上更為周詳僅僅設(shè)定目標并不能保證最終的成功。優(yōu)秀的銷售人員在確定目標后，總是善于制定詳細、周密的計劃，分析目前的形勢，研究行動的可能性，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。只有這樣，才能在實現(xiàn)目標的道路上一步一個腳印，以自己的實力取得成功。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，

14、有的只是嚴密的組織和勤奮的工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在兩天后與客戶會面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會在客戶那邊的?！睖蕚涔ぷ髯龅酶?。凡事預則立，不預則廢。杰出的銷售代表在開展一項銷售任務前，一定會充分準備，如了解客戶的背景、知識層次、個人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案。更有主動性和更勤奮地工作在生活和工作中，如果總是被動消極地等待行動，肯定不能抓住機遇取得先機。杰出的銷售代表一般都會積極主動地采取行動，以一種樂觀的態(tài)度去面對人生；同時，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動。一份耕耘一份收獲，辛勤的汗

15、水必定能換回豐碩的果實。在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運用上更純熟銷售工作是和人進行溝通和交流的工作，需要與客戶建立并保持融洽的關(guān)系，具有親和力。因此，杰出的銷售代表往往具有一定的個人魅力，在與客戶建立關(guān)系等人際關(guān)系處理上具有一定技巧。能幫助自己的公司和客戶的公司去實現(xiàn)目標銷售不是一種個人行為，而會涉及到自己公司和客戶的公司利益。因此，杰出的銷售代表在銷售過程中會考慮二者的利益，使二者實現(xiàn)雙贏。（三）杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)建立信心強記樓盤資料銷售代表應全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分餉客戶介紹。堅定成交信念銷售代表應假定每一個到來的客戶都會購買，使自己形成一種條件反射，積

16、極地進行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。專家顧問形象在當今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細致周到，反映迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。端正心

17、態(tài)專業(yè)心態(tài)一名有職業(yè)習慣的銷售代表，一見到客戶就會立刻進入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴。衡量得失銷售代表通常都會遇到被人拒絕的情況，這時你不應氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失。拒絕對于自己不但沒有任何損失，反而可以增加經(jīng)驗。經(jīng)過及時總結(jié)，就能在下次銷售過程中把握成功的機會。銷售“霸（八）氣”歌訣入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬不要怨氣；逆境中要提升勇氣； 被刁難時緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅持必定揚眉吐氣。正確對待拒絕在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。

18、因此，銷售代表不要輕易放棄，過一段時間可以再進行跟進。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無知到有知，從生疏到熟練的過程。*克服自卑心態(tài)的“百分比定律” 如果你會見了10名客戶，卻只在第10名客戶處獲得了500元的訂單，那么你會怎樣對待前9次的失敗和拒絕呢？請記住，你之所以賺到500元，并不是第10名客戶讓你賺到了500元，而是你會見了10位客戶產(chǎn)生的結(jié)果，應看成每位客戶都讓你賺了500/10=50元的生意，因此每次被拒絕的收入是50元。所以，對于拒絕，你應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元。只有這樣，才能學會辯證地看待失敗與成功。待客態(tài)度從客戶的立場出發(fā)所有的推銷都是針對客戶的需求的。銷售代表應首先了客戶

19、的目的，同時明確自己的銷售目的。當客戶到來時，銷售代表應第一時間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄“看一看就走”的逃避心理。在與客戶交談時，應對癥下藥，配合客戶的思路，介紹他的所需，迎合客戶的心理。訓練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對其他樓盤的看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進一步溝通創(chuàng)造良好的條件。實事求是銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會引起客戶的信任和不滿；相反，適當提及產(chǎn)品的一些不足，并加以補充說明，以自圓其說的技巧來幫助客人進行對比，可增加客戶對銷售代表的信任感。（四）銷售人員成功要點分析熱愛銷售工作的銷售代表熱愛銷售工作，并且深信出的產(chǎn)品能

20、給人們帶來價值。他們對工作滿腔熱忱，他們熱切地期望做好本職工作，因此他們勤勤懇懇、積極認真。不辭辛苦、工作有方、加班加點一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。銷售人員最需要的優(yōu)秀品質(zhì)之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。通用電氣公司的達琳富蘭克林曾經(jīng)說過“要想在推銷商取得成功，你每天至少需要花一半的時間來工作?！薄拔也辉诤跄阍谀膬汗ぷ?2小時，但是必須做出這樣的努力和承諾，才能成為今天的頂級推銷員。”IBM公司的麥特

21、薩費萊托說“如果你將每次的銷售電話、展示或建議都當作可以從中獲得訂單、承諾或提升的一件事，你將永遠跑在競爭者的前面”。成功的欲望人人都渴望成功，有些人心甘情愿為獲得成功而付出艱苦的努力；而有些人卻只是口頭的巨人行動的矮子，他們不愿采取實際行動去換取成功。熱切地希望取得成功，具有強烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個性特質(zhì)。斯蒂夫吉布森是一位股票經(jīng)紀人，他認為：“做得第二好還不夠，我對自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經(jīng)紀人，我要做到出類拔萃。我發(fā)現(xiàn)每天工作結(jié)束時，問自己這個簡單的問題我盡全力了嗎？是非常重要的”。樂觀的態(tài)度對公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的主要原因。成功的銷售人

22、員一般都會保持樂觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會幫助他們不斷地去尋找改善的方法。要是你對你自己、你的工作和你的客戶有一個積極、熱忱的態(tài)度，這就需要做到相信自己，將自己視為成功者，并具有積極的人生觀和工作觀。豐富的知識銷售人員應全面掌握業(yè)務中需要的各方面知識隨著產(chǎn)品和服務變得越來越復雜，公司越來越重視對銷售人員的培訓，除了參加公司的培訓，銷售人員還應閱讀銷售方面的書籍和雜志，對與銷售技巧有關(guān)的最新思想進行廣泛了解，并將所掌握的知識融進銷售展示中。珍惜時間成功的銷售人員一般都會嚴格地安排每日優(yōu)先考慮的工作，將80%的時間按投入到能帶來最大結(jié)果的20%的工作上。每天認真地制定工作計劃，確定要

23、拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進行展示等。懂得發(fā)問和聆聽發(fā)問是為了更多更好地聆聽，聆聽是為了更多更深入地了解，了解是為了更有效的溝通、更快捷地成交。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽客戶的需求，從而掌握客戶真正的需要，為客戶提供適合的產(chǎn)品。愿意為客戶服務能與客戶建立持久關(guān)系的銷售人員都有一個共同的特點，那就是他們愿意為客戶服務。他們尊敬客戶，公平地對待客戶，站在客戶的立場上考慮問題，并與客戶培養(yǎng)一種良好的合作伙伴關(guān)系，他們愿意向每一位客戶提供出色的服務。正是這些要素，幫助他們贏得了客戶的尊敬，使他們被視為有職業(yè)道德的專業(yè)銷售人員。*描述客戶是什么客戶是任何生意中最重要的人?？蛻舨?/p>

24、必依靠我們，我們必須依靠客戶。客戶的光顧不是對我們工作的打擾，而是我們工作的目的?？蛻襞c我們做生意時幫我們的忙，我們幫助客戶卻不僅僅是在幫助客戶一個人?？蛻羰俏覀兤髽I(yè)的一部分，而不是局外人?？蛻舨皇乾F(xiàn)金出納機中的金錢，而是具有感情的人，我們應該尊敬他們?？蛻羰菐е托枰獊淼轿覀兠媲暗娜耍覀兊墓ぷ骶褪菨M足他們的需要?？蛻魬玫轿覀兡芙o與他們的最禮貌的關(guān)照。讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài)在工作時間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件二、銷售人員掌握的銷售技巧1、電話銷售技巧客戶資料收集客戶資料的來源包括報刊、廣播、電視等媒體公開發(fā)布的資料；國家承印的電話簿；親戚朋友饋贈；社交場合收集

25、；私人電話號碼來源；親戚朋友告知等。銷售人員在收集客戶資料時要注意，收集有效電話號碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項長期的工作，銷售人員需不斷對已有客戶資料進行更新和補充?；緞幼鹘勇犽娫挶仨殤B(tài)度和藹、語音親切。一般先主動問候“花溪地，你好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地融入。銷售人員在與客戶的交談中，應設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資料；客戶的期望價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求。之后可以約請客戶來現(xiàn)場看房，并將所得信息記錄在案。注意事項銷售人員正式上崗前，應進

26、系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一語言；廣告發(fā)布前，銷售人員應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題；廣告發(fā)布當天，來電量會比較多，時間更顯珍貴，因此銷售人員接聽電話應以23分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；約客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候；應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。談話內(nèi)容談話時要使用必要的禮貌用語，明確告知客戶電話號碼來源，簡單地進行個人介紹；應強調(diào)企業(yè)行為，簡要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機會；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應主動致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠懇平和,前

27、后語氣一致；時間不得超過5分鐘。要求發(fā)音準確清晰，無不良口語習慣（重復、拖拉、口吃等），文字簡練流暢，語句條理分明，無語法錯誤；注意使用常用禮貌用語，注意稱謂（您、貴姓等）；語氣和緩親切，讓客戶放松心態(tài)；電話輕拿輕放，客戶收線后才可掛斷；控制通話時間，以免客戶反感。為達到上述要求，銷售人員應進行自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓練。跟進工作根據(jù)顧客反應，確認其是否有興趣，是否需要放棄，何時再聯(lián)絡，是否約見面談，是否需要到現(xiàn)場來看樓盤附：電話約訪手冊約電前的準備工作準備工作基本內(nèi)容約電前準備工作的目的與作用正如同上戰(zhàn)場打仗以前都需要備戰(zhàn)演習一樣，約電前我們也需要做一系列準備工作，已做到知己知

28、彼，百戰(zhàn)百勝。約電前的準備工作可以說是一個成功約訪電話的首要條件和基礎(chǔ)。準備工作的基礎(chǔ)內(nèi)容在此將所有類型的基礎(chǔ)準備工作列出，以下分情況處理時不再闡述熟悉項目情況及相應數(shù)據(jù)指標項目銷售物料常備，以便查詢問題相關(guān)政策法規(guī)及行業(yè)與市場新情況項目人員統(tǒng)一口徑，相關(guān)說辭不能出現(xiàn)不一致情況客戶來電或來訪等情況記錄筆記本，簽字筆，記號筆，易事帖等辦公用品調(diào)整良好的心態(tài)和積極的情緒選擇一個適當?shù)募s電時間，以保證最佳效果來電客戶約訪準備此類客戶指通過廣告、介紹等認知途徑初次來電咨詢項目情況的客戶，置業(yè)顧問的任務主要是簡單了解客戶情況，介紹項目基本信息與邀請客戶前來看房。來電客戶基本情況，詢問大體內(nèi)容與重點關(guān)注點

29、當期廣告（戶外、媒體、網(wǎng)絡等）促銷宣傳說辭口徑項目戶型、價格等相關(guān)資料準備好初次來電約訪短信及項目路線短信文本，以備給電話后給客戶發(fā)送來訪客戶約訪準備此類客戶指已到訪但未下定客戶，有可能有一定意向，也有可能意向不大，置業(yè)顧問主要約訪目的是了解客戶真實想法，進一步強調(diào)項目優(yōu)勢，爭取再次約訪或讓客戶介紹朋友前來看房。一客戶到訪記錄及熟悉相關(guān)情況（客戶信息、意向戶型、購買能力等等）二項目近期工程進度、促銷活動、利好消息、新聞快訊等說辭三預先根據(jù)客戶情況考慮相關(guān)說辭四準備一些問候的短信，以便電話后發(fā)送重點意向客戶約訪準備此類客戶指已下小訂或未下訂但有較強意向的客戶，置業(yè)顧問主要任務是促進成交，強化項目

30、優(yōu)勢，與客戶拉近關(guān)系，盡快完成交易。一客戶到訪記錄及熟悉相關(guān)情況（客戶信息、意向戶型、約定再次到訪日期等等）二預先考慮好相關(guān)說辭三準備一些問候的短信，以便電話后發(fā)送已下定或成交客戶辦理相關(guān)事宜的約訪此類客戶指已下大定或成交客戶，置業(yè)顧問主要任務是催促客戶盡快完成簽約、首付、按揭等事宜，并盡量讓客戶介紹朋友。一客戶記錄及成交記錄（所定房源，手續(xù)辦理進度及狀況）二相關(guān)手續(xù)辦理規(guī)定、方法、所需資料明細三準備相關(guān)內(nèi)容短信，以便客戶來辦理手續(xù)時帶齊資料約電方法與技巧來電客戶約訪一、自我介紹，問候客戶，感謝對項目的關(guān)注答客戶問，簡要介紹項目基本情況，適當突出賣點不宜回答客戶過多問題，當客戶問到比較細致的問

31、題時，可以適時約客戶來訪回答客戶問題時，不可出現(xiàn)“不知道，不清楚”等字眼，如確實遇到解決不了的問題，也應先禮貌道歉，再解釋：“這個問題還沒有確定”或“我再給您確認一下”等技巧步驟：第一節(jié)：適當拉回思路，留一兩個待解決問題，借機邀請客戶前來看房邀請客戶時要巧妙讓客戶選擇，不宜提出封閉式問題，如：“您周末過來嗎？”而應問“您是周六來還是周日來呢？”約訪時不要輕易放棄，即使客戶最終不肯確定到訪時間，也要留下再聯(lián)系的借口，如：“那您不妨周六有時間過來吧，這樣，我周六再給您打個電話?！奔s訪時還應注意與客戶拉關(guān)系，如詢問客戶所在位置，說辭如：“您住在什么位置阿？噢，西直門啊，我以前也住那里，那里位置不錯，

32、來我們這交通業(yè)方便，這樣，我給您發(fā)一條路線短信，您過來時候找不到路也可以隨時電話聯(lián)系我！”遇到客戶來電的聯(lián)系方式不是移動電話的，最好以發(fā)項目短信，交通路線為由向客戶轉(zhuǎn)發(fā)，以 便聯(lián)系再次重復邀請，初步確定到訪日期，為再次聯(lián)系鋪墊再次感謝客戶關(guān)注項目，確定客戶記住自己姓名，禮貌告別發(fā)路線短信，個人姓名聯(lián)系方式等或短信問候客戶周末提前致電或發(fā)送短信給客戶，確認來訪事宜來訪客戶約訪首先察看客戶來訪記錄，清楚了解客戶情況電話接通后與客戶熱情招呼，自然拉近關(guān)系，以熟人、朋友感覺開場問候客戶（一般來訪客戶會當天追電，此時可以問候客戶回家路程是否好走，是否吃過晚飯等， 如不是當日來訪客戶的追電，可就近期工作、

33、生活、身體等事宜問候）進入主題，詢問客戶對房屋的感覺，探尋客戶意向根據(jù)客戶來訪情況判斷客戶級別，具體針對客戶問題與客戶洽談（此處自己把握）爭取約客戶近期再次來訪，可適當提及訂房事宜再次問候客戶，保持聯(lián)系，禮貌道別來訪客戶還應定期短信追蹤，問候及約訪重點意向客戶約訪仔細閱讀客戶來訪記錄，針對客戶情況，預先思考追電說辭，在頭腦中演練數(shù)次， 提前想好客戶的幾種可能說法，并預先準備好說辭問候客戶，自然拉近關(guān)系，不著急直奔主題，或預先留好追電借口（如在客戶來訪時，留下小問題未解決，與客戶約定電話確認等）與客戶進行電話洽談，反復強調(diào)項目優(yōu)勢，把握客戶心理，抓住其最滿意本項目之處，放大優(yōu)勢，回避劣勢，針對客

34、戶提出的疑慮給出解決說辭運用一定銷售技巧，例如熱銷、折扣低限、拉關(guān)系等等，促進成交在電話中提升客戶對項目及本銷售的好感度和信任度在電話中逼定，盡量約客戶最短時間內(nèi)前來購房如有成交機會，一定確認好客戶前來日期，訂房類型，繳款方式等，提前準備問候客戶，保持聯(lián)系，禮貌道別定期短信追蹤，客戶到訪前一天應再次電話確認，以保證萬無一失已下定或成交客戶辦理相關(guān)事宜的約訪察看客戶成交記錄，清楚客戶所需辦理事宜及需要提交的資料問候客戶，拉近關(guān)系，強調(diào)客戶購房明智，運用銷售技巧讓客戶滿意關(guān)心客戶最近的工作、生活、身體匯報項目最近熱銷情況，漲價信息，周邊道路修建，配套改造等利好消息提出客戶所需辦理手續(xù)及資料，耐心講

35、解各環(huán)節(jié)流程及注意事項反復確認客戶所需辦理事宜是否有障礙或疑問，為客戶提出解決建議強調(diào)手續(xù)辦理的重要性及緊迫性，確?？蛻舫浞种匾?、及時辦理詢問客戶是否有親戚朋友買房，可以介紹來本項目或本公司其他項目將客戶所需辦理事宜編寫短信文本發(fā)送，以免客戶忘記或遺漏感謝客戶，保持聯(lián)系，禮貌道別定期追蹤提示，確保到期辦理成功障礙客戶的約訪方法對于障礙客戶，首先應是銷售代表經(jīng)過判斷認為客戶具備購買實力和意向，但不清楚具體因何原因遲遲不能成交或長時間約訪不成功的客戶群體對于此類客戶，銷售人員首先應盡量通過與其交流的過程判斷該客戶主要問題此類客戶銷售人員可以打破常規(guī)思路，轉(zhuǎn)換一貫與其交流的風格，嘗試其他方式對于此類

36、客戶不應再搞拉鋸戰(zhàn)，應坦誠相對，實話實說，不要再繞圈子，直來直去，表明自己的意思，直接詢問對方意向，或許有突破進展此類客戶可以本著不成功便成仁心態(tài)，轉(zhuǎn)換新思路嘗試，尋求新進展運用一定銷售技巧，或團隊配合拉近關(guān)系，買賣不成仁義在定期短信追蹤，不輕易放棄，不讓客戶淡忘項目有張有弛，適當給客戶和自己轉(zhuǎn)寰的余地，靈活掌握約電后的記錄與總結(jié)約電記錄的目的與作用約電記錄首先是為了記錄約電過程中與客戶通過交流所獲取的重要信息，包括客戶的需求，疑慮，對項目項目的認可點，購買的主要障礙等，只有詳細的做好約電記錄，才能為客戶的來訪和實際洽談作好準備，所謂知己知彼、百戰(zhàn)百勝，就是這個道理，約電記錄充當了銷售人員談判

37、的最重要工具；其次對約電的過程進行分析總結(jié)，反復提醒自己需要提高和完善的地方，加強自己的追電技巧；第三，科學的客戶分類可以為成交提供保障；第四，準確、完善、美觀、工整的電話記錄有利于培養(yǎng)良好的工作習慣，也有利于在追電不順利時調(diào)節(jié)改善自己的心態(tài)；第五，追電記錄也是管理人員了解員工工作的最佳客觀憑證。約電總結(jié)的方法客戶分級將客戶按意向程度分類，可以按自己的工作習慣或管理人員要求，大體上可以分為A類：重點型；B類，一般型或追蹤型；C類：基本無意向型或障礙型等?？蛻舴旨壍姆椒梢宰屼N售人員追蹤時更加有的放矢，也便于我們準確掌握自己的準意向客戶量，在追蹤時更加有側(cè)重。內(nèi)容歸類將追蹤過程中的信息分類，可以

38、分為客戶基本信息類（如客戶的工作地點、居住地、年齡、工作、大概收入、子女情況等）；購房需求類（如所需物業(yè)的價位、面積、位置、總價等）；重點喜好類（如客戶對必要配套，教育醫(yī)療設(shè)施、戶型等方面的重點要求等）；其它類（客戶在電話交流中無意間透露的信息，且此信息可以對銷售人員的洽談或成交起到幫助的）；將內(nèi)容歸類后，便與銷售人員更加完整清晰的了解客戶情況。約電總結(jié)的技巧約電記錄的內(nèi)容比較繁瑣龐雜，信息量也比較繁復，在記錄中很容易混亂無序，銷售人員在記錄中可以采取不同顏色或類型的筆跡來區(qū)分信息，也可以用各類符號來劃分類型，或加以一些記號貼紙來美化與生動自己的約電記錄，調(diào)動工作積極性約電總結(jié)應及時準確，切忌

39、敷衍了事，自欺欺人應學會利用約電記錄來提高工作效率，可以與同事、領(lǐng)導就約電記錄進行交流，學習別人的工作方法，從約電記錄中找到自己追電技巧有待完善提高的地方，不斷加強自己的職業(yè)技能約電的注意事項約電的語言態(tài)度禮貌，熱情耐心，不卑不亢，語氣語速恰當語言應簡明扼要，避免歧義，傳達信心要準確對項目優(yōu)勢和亮點應提前以精練且有說服力的語言總結(jié)提煉適當?shù)睦P(guān)系、聊天、贊美、幽默可以令追電更加輕松自然不要出現(xiàn)服務忌語，“我不知道”，“我管不著”，“你看著辦”等詞語切忌使用禮貌用語和稱呼的恰當使用非常重要約電的心態(tài)勤奮天道酬勤，付出永遠與回報是成正比的！這句話用在約電中絕對正確。一個銷售人員，無論他是否聰明過人

40、，是否運氣非凡，是否有絕佳的天分，缺少了勤奮，他也一定不會成功。勤奮在約客過程中有著最好的詮釋?？纯瓷磉叺匿N售人員，不要看他比你多成交了幾個客戶，看看他每天比你多打了幾個電話吧！量變不一定代表質(zhì)變不要以為打100個電話就是成功了，關(guān)鍵是有多少個是有效電話，你打好這些電話了么？永遠不要敷衍了事，自欺欺人，你敷衍的是自己，欺騙的也只是自己。量變到質(zhì)變的原理在約電里被否定了，不要單純追求數(shù)字上的變化，用心打好每一個電話才是你最應該做的！頑強與堅韌在一次又一次的電話約訪中，你是不是經(jīng)歷了一次又一次的挫敗和打擊？這是對你心態(tài)考驗的第一步，你的銳氣被挫傷了，你不再像沒頭蒼蠅一樣亂撞，也不再趾高氣昂的拿起電

41、話不假思索，失敗教會了你思考和頑強，提高了你的心里承受能力。你開始珍惜每一個電話資源，開始不輕易放棄，開始變得韌性十足，并且不害怕失敗，而是學會了總結(jié)。恭喜你做到了一個成功銷售員的第一步學會頑強和韌性！激情與自信客戶不再相信你所說的？不再被你的言辭打動？約電話似乎變得越來越難了？不要報怨，把自己打電話的過程錄下來反復聽聽，不要說客戶，首先，你能打動你自己么？隨著時間和經(jīng)驗，你失去了什么？沒錯，激情和自信。你的聲音沒有了底氣，語氣也不再篤定，言語中少了抑揚頓挫，樓盤再你的描繪下不再神采飛揚了。快找回你的激情和信心，把你對項目的喜愛傳遞給客戶，感染他，帶動他，激發(fā)他，別猶豫，相信你是最好的！充分的

42、準備你每個電話用了10分鐘，但好像成功率不高是么？那么拿起電話之前你又用了多長時間思考呢？磨刀不誤砍柴工的道理時刻不要遺忘，充分的準備無論何時何地都是非常重要的，打每個電話之前給自己幾分鐘時間思考，你會發(fā)現(xiàn)事半功倍就這么簡單！時刻充滿希望，成功在下一站等你！ 無論上一個電話多么失敗，多么不堪回首，多么讓你絕望，永遠想著，下一個就是成功。一個充滿希望的銷售員就同時具備了激情、頑強、勤奮。成功是你的動力嗎？那么永遠請充滿希望，記住成功就在下一站等你！約電說辭集錦問候類1*先生女士您好，我是*項目的置業(yè)顧問，我叫*，您剛才撥打了我們項目的熱線電話，感謝您關(guān)注*項目，有什么可以為您解答的嗎？2*先生女

43、士您好，不好意思打擾您了，我是，很高興有機會為您介紹我們的項目，祝您周末愉快/工作順利！邀約類1*先生/女士，這樣吧，我看您打進熱線電話來，而且非常關(guān)心有關(guān)我們項目的細節(jié)問題，看來您對我們的項目還是很感興趣的，但是我相信百聞不如一見，您周末有時間的話和家人一起過來看看吧，我們這邊交通非常便利，環(huán)境也很好，您看你是周六還是周日又時間？2*先生/女士，那好，非常榮幸又機會和您交談，衷心地希望您有機會能來我們項目參觀作客，通過和你簡單的溝通，我就感覺我們的項目非常適合您的需求，有時間來看看吧！3*先生/女士，您好，我們項目本周要舉行大型客戶活動，到時候?qū)⒂斜硌?、自助餐、抽獎等一系列活動，您正好可以?/p>

44、其他的客戶有個很好的機會溝通交流，針對您所關(guān)心的我們項目的問題暢所欲言，這真的是一個難得的機會，非常希望您能夠光臨！拉關(guān)系類張先生，您好，您到哪里啦？沒有堵車吧？到前面的路口拐彎處不知道怎么走可以給我我打電話，最近這邊修路，我怕您來時候路不好走王女士，您好，怎么樣，到家了嗎？回去的路上還好走吧，這邊交通還是很方便的。吃過晚飯了吧，不知道有沒有打擾您，我主要想問問您今天來我們項目覺得怎么樣，您知道嗎，您走了以后，我們好幾個同事都說您特別年輕，根本不像有那么大孩子的媽媽，特別羨慕您！呵呵，而且，您眼光真好，您看上的那套房子后來來的幾個客戶都特別鐘意，真是強手的戶型和位置啊，您覺得怎么樣，哪天來定下

45、來吧？壓力類張先生，您的這套房源本來是我們老總留著想自己住的，因為您也看到了，這套房子的戶型，朝向，位置都特別好，只不過您特別有誠意，我才冒著被批評的危險給您申請下來的，你一定盡快過來吧合同簽了，否則我在老總那也不好交待??！而且您這機會真是太難得了，那套房子您又那么喜歡，別猶豫了，盡快過來辦手續(xù)吧！李女士，您也知道為了您的這個折扣我費了多少口舌，真是冒著被炒得風險為您爭取利益啊，而且您這個價格現(xiàn)在的客戶是根本不可能拿到的，您訂房到現(xiàn)在我們都調(diào)了一次價格了，何況您又拿的是折扣價，您一定盡快過來簽合同吧，要不這個價格肯定是沒有了。我絕對不是騙您，就您這套房子后面好多人排著呢，價格還比您的高，您再不

46、決定我也幫不了您了！2、現(xiàn)場銷售技巧（1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。房地產(chǎn)銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對性地引導客戶購買，為客戶提供顧問式的服務。售樓的銷售方式不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。“導游式銷售”就如同導游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大

47、功告成了。很多售樓代表就像一個小區(qū)景點的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶不是游客，游客是花錢買景點，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動

48、；通過“問”問你一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。其實代表也應該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進行有重點、有目標的推介。銷售中的望、聞、問、切望望就是要觀察客戶個人的氣質(zhì)、言談、舉止和習慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供生要素材。聞聞就是傾聽

49、客戶在講什么，提出了什么問題。客戶來到一個特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。售樓代表如果能細心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點?？蛻舴诸惙ㄒ孕吕现脴I(yè)劃分以資訊來源劃分以居住地域劃分以工作地點劃分以工作職位劃分以社會地位劃分以經(jīng)濟能力劃分以境內(nèi)境外劃分以文化性格劃分以理想模式劃分問問就是要通提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。這幾年來，我走訪過無數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個弱點，就是在整個銷售

50、過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當客戶離開后，我相信他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進這位準客戶呢？我將發(fā)問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進行一次介紹、每解答一個問題，都要像我們投飛鏢時，要對準“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向。”這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：“我想有個家”。男孩已經(jīng)多次聽到這句話，這一次，他不客氣的對女孩說：“你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數(shù)次，你都不答應我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽到這些，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”

51、“等什么？”男孩打斷她的話。女孩接著說：“等你買個房子?！蹦泻⒙牭竭@句話大叫起來，他對女孩說：“你為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個驚喜。”女孩聽了說：“為什么你不問一問我在等什么呢？”看完這則小故事，你認為對銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會花時間與我們“談戀愛”，也不會有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。切切就是要掌握重點，做到有針對性的銷售，使客戶滿意。售樓“發(fā)問三關(guān)”發(fā)問是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動銷售進程，引導最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿其中

52、。那么在售樓過程中，銷售人員應如何發(fā)問，問什么或什么時候該問什么問題等等，都是我們應該研究并掌握的技巧。在銷售過程中，發(fā)問有三個關(guān)，我稱之為“發(fā)問三關(guān)”。下面我們一起來看看售樓代表應如何去闖這三關(guān)。發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)“開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題？為什么要問這些問題？應該如何去問？當初次接觸一位客戶時，我們應該提出的問題是：“是從什么渠知道本樓盤的信息？”“是自已開車來的嗎？什么牌子的汽車？”“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？”“預算大概在什么范圍？”“以前居住在哪個區(qū)域？”“在那個區(qū)域上班？”案例售樓

53、代表：“歡迎光臨天地樓盤先生是第一次來看我們的樓盤嗎？”（分析：第一次來意味著銷售代表要準備展開全方位的銷售推介，應首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，打開話題“）顧客：“是的”。售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動人?。⌒殞?，是不是覺得媽媽好漂亮”（分析：贊美對方，拉近距離。）“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型?！保ǚ治觯毫私饪蛻魪氖裁辞赖玫綐潜P的信息很重要。如果是從報紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過售樓處隨

54、便進來看看的，這些客戶是“沒關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會更容易把握。）售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風格和配套？”顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下?！笔蹣谴恚骸跋壬埖竭@邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠不遠？“顧客：“大概有三小時的車程吧！”售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。先生和太太是從事哪個行業(yè)的，我

55、們可以互相認識一下嗎？“顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營一家軟件公司?！笔蹣谴恚骸巴跸壬跆?，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福?。⊥跸壬?，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？“顧客：“如果合適，我們希望是自住。”售樓代表：“王先生，王太太對買樓一定很有經(jīng)驗吧？”（試探性詢問，看其有沒有買樓的經(jīng)驗或是第幾次置業(yè)。）顧客：“沒有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過很多樓盤，比較謹慎?！笔蹣谴恚骸捌鋵嵶鈽遣蝗缳I樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會按照你們的要求和預算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業(yè)眼光”“請問先生，太太，這次你

56、們購買預算大概在什么價格范圍？”“你們將來會與父母同住嗎？”（點評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)?！埃┑竭@里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問的第一關(guān)“開局關(guān)”?？蛻粜枨蟮摹叭灰惑w”?？蛻魮駱撬⑸?6項要素現(xiàn)樓或期樓地理位置價格面積間隔裝修標準方向、樓層付款方式物業(yè)管理及收費住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施社區(qū)環(huán)境品牌效應開發(fā)商聲譽建筑特色交通便利安全設(shè)施客戶需求的“三位一體”客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個方面去了解客戶的具體需求，進行有針對性的提問?！叭灰惑w”的具

57、體內(nèi)容如下：客戶需求的“三位一體”品位品味：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高雅型、文化型、實用型定位價格定位：什么價格范圍面積定位：面積的大小格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地方：在什么地方工作一體整體需求了解了客戶的需求后，還應及時將要點進行記錄，并作為客戶資料進行保留，為以后的跟進工作打下基礎(chǔ)。發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)發(fā)問的目的是為了解客戶的需求，更有針對性地、更準確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達成心中的愿望。售樓的“中場”是一場戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實景、會所向客戶介紹各項配套設(shè)施；到樣板房和目標單元現(xiàn)場看房。

58、這個過程為售樓代表施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個有利條件：時間充分。信息豐富。走動式銷售會讓售購雙方相處更自然、隨意，更容易營造一種性化的快樂的氛圍。既然售樓的中場有以上三大特點，那么我們應如何配合小區(qū)樓房進行介紹呢？我認為可以采用以下幾種模式：模式一：先發(fā)問后推介模式二：先推介后發(fā)問模式三：混合式發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)一般在銷售推介后，在成交前，都會經(jīng)過一個異議處理的階段，在這個階段，發(fā)問技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過發(fā)問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導到桌面上來，面對面一一加以解決。關(guān)于這方面的技巧，我們將在專業(yè)售樓五步循環(huán)的第四步處理異議中與大家分

59、享。銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）要賣價值而不僅僅是賣房子在“專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要注重的14種觀念”中，我們曾經(jīng)強調(diào)過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應是賣價值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時，內(nèi)心都應建立起一種價值觀念。所謂價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠遠超出所購的房子，客戶還會關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計是否美觀，整個小區(qū)各項公用的配套設(shè)施是否完備；還會觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務水平如何，關(guān)注開發(fā)商的聲譽、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應等，因為所有這些因素都與客

60、戶未來的生活有著密切的關(guān)系，都會在不同程度上影響客戶生活的質(zhì)量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構(gòu)成部分。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。房地產(chǎn)價值五大要點：親近自然空間結(jié)構(gòu)社區(qū)歸屬文化氛圍為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價值意識，我們將介紹一個“完整產(chǎn)品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個被分割的產(chǎn)品，而是一個完整的產(chǎn)品。忠告客戶購房的9方面心理需求樓盤給客戶的整體印象成長與成功的欲望安全、安心人際關(guān)系便利性系統(tǒng)化興趣、愛好價格服務房產(chǎn)的三個價值層一個完整的產(chǎn)品應包括三個價值層：核心價值、形式價值以及延伸價值。核心價值指實際要購買的單元，包括戶型、面積、用