新如何實(shí)現(xiàn)高效率的協(xié)同拜訪

1、2003-3-10如何實(shí)現(xiàn)高效率拜訪及對員工的有效輔導(dǎo) 11.銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容不斷提高銷售額增加市場占有率投入產(chǎn)出比例培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員深挖能量潛力 焦點(diǎn)：人 困難： 如何能不斷提高每一位醫(yī)藥代表的產(chǎn)出率？從何入手？幫助其成長 解決問題的重點(diǎn)是人力，是在一線成效高貢獻(xiàn)高的人。 解決： 地區(qū)銷售經(jīng)理對代表進(jìn)行專業(yè)輔導(dǎo)（在協(xié)同拜訪中發(fā)現(xiàn)問題） 2，銷售經(jīng)理的兩項(xiàng)任務(wù)： 找出代表工作中哪些行為需要改變： 分析銷售資料和客戶信息 觀察業(yè)務(wù)拜訪協(xié)同拜訪中，（先讓代表正常和客戶交流） 與代表討論幾種交流方式以及在和客戶交流中其所要表達(dá)的背后意思。（隱形需求） 行動計(jì)劃： 定出并實(shí)施行動計(jì)劃以改變那些行為3

2、，自身應(yīng)具備的條件： 自身：分析能力，溝通技巧， 執(zhí)行計(jì)劃措施 致力于幫助自己的醫(yī)藥代表獲得成功 和你的下屬維持密切的關(guān)系 能有智慧地控制和運(yùn)用權(quán)力 和公司發(fā)展規(guī)劃以及整體戰(zhàn)術(shù)保持一致4，輔導(dǎo)面臨的挑戰(zhàn)變化：因醫(yī)藥代表的性格、教育水平、經(jīng)驗(yàn)、文化背 景、態(tài)度、對協(xié)同拜訪的接受各不相同，所以不 能墨守成規(guī)。時間：永遠(yuǎn)沒有足夠的時間?？刂疲阂莆蘸谩鞍l(fā)指令”與“合作”之間的平衡。代表所面臨的主要問題拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心不良的溝通技巧造成的問題缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題正

3、是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn)代表成功有賴于產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃與醫(yī)生之間的關(guān)系區(qū)域的良好管理5，評估醫(yī)藥代表的表現(xiàn)： 醫(yī)藥代表三方面技能主要表現(xiàn)： 產(chǎn)品知識 客戶知識 有效率的計(jì)劃實(shí)施措施 ，有效的過程管理6.關(guān)于產(chǎn)品知識：1.代表是否對產(chǎn)品知識有全面熟練的掌握2.代表在拜訪中對產(chǎn)品知識的應(yīng)用3.代表對特征和利益上是否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益4.對銷售資源利用的充分度5.競爭對手情況7.關(guān)于客戶的知識： 醫(yī)藥的規(guī)模及科室的設(shè)置分布 醫(yī)藥各科室之間的關(guān)系 客戶所在的科室 客戶的職位 客戶的處方行為8.關(guān)于銷售技巧開場白： 代表能否在拜訪開始時，營

4、造自然積極的氣氛？ 代表能否為拜訪確立清晰的方向？ 在提出議程時，代表有否考慮客戶的情況？詢問： 代表運(yùn)用詢問以了解客戶需要時，能否建立： 清楚的了解（需求的詳情及原因） 完整地了解（知道所有的需求和優(yōu)先次序） 有共識的了解（代表和客戶對需求有相同的理解） 代表能否適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用開放式及有限制式詢問？ 代表能否提出合乎邏輯和具體方向的詢問？說服： 代表能否在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行說服？ 代表能否適當(dāng)?shù)卮_認(rèn)客戶的需求？ 代表能否針對客戶的需求提出相關(guān)的特征和利益？ 代表能否清楚讓客戶覺得有意義地介紹特征和利益？達(dá)成協(xié)議： 代表能否在適當(dāng)?shù)臅r候和客戶達(dá)成協(xié)議？ 代表對于銷售拜訪進(jìn)行到下一步驟是否能表現(xiàn)出足夠的

5、信 心？ 代表能否提出適當(dāng)?shù)南乱徊襟E？所提出的步驟對于客戶和 代表是否都得到平衡的照顧？克服客戶的不關(guān)心： 代表能否讓客戶感到自如，愿意繼續(xù)談話？ 代表能否找出潛在的機(jī)會，并且詢問以判斷這些機(jī)會 是否存在？ 代表能否提起客戶的興趣，讓客戶繼續(xù)參與銷售過 程？消除客戶的顧慮： 代表能否有效地利用詢問了解客戶的顧慮？ 代表如何表示了客戶的顧慮？ 代表能否不以防衛(wèi)的態(tài)度回應(yīng)客戶的顧慮？消除懷疑： 代表能否有效地識別懷疑的態(tài)度？ 代表所提出的證明資料是否恰當(dāng)？ 代表能否有效地消除懷疑？消除誤解： 代表能否有效地識別誤解？ 代表能否有效地消除誤解？克服缺點(diǎn)： 代表能否有效地識別缺點(diǎn)？ 在克服缺點(diǎn)時，醫(yī)藥

6、代表能否重提適當(dāng)?shù)睦妫?代表能否有效地克服缺點(diǎn)？9.管理拜訪過程中代表的問題主要表現(xiàn)在協(xié)同拜訪上分為兩種：1.輔導(dǎo)拜訪：你的主要目的是輔導(dǎo)，幫助醫(yī)藥代表建立拜 訪技巧。2.聯(lián)合拜訪：你的主要目的是促進(jìn)銷售工作的進(jìn)程-爭 取重要的客戶獲重要的生意。雖然你可以在輔導(dǎo)拜訪中推銷，也可以在聯(lián)合拜訪中進(jìn)行輔導(dǎo)，但你必須在事前與醫(yī)藥代表商議好拜訪的主要目的。這樣做你和醫(yī)藥代表會對拜訪存著相同的期望，避免在拜訪中出現(xiàn)混亂。（應(yīng)注意：太多聯(lián)合拜訪會變得操縱醫(yī)藥代表或使他產(chǎn)生過分的依賴。大多數(shù)需要讓代表和客戶交流，你在旁看，一可以更好的分析客戶的隱形需求，二可以發(fā)現(xiàn)代表拜訪中出現(xiàn)的問題或者不合適的語言）10.

7、輔導(dǎo)拜訪的類別輔導(dǎo)拜訪是根據(jù)你對拜訪的不同參與程度來分類的。一般來說，你在拜訪中參與愈多，對業(yè)務(wù)拜訪的表現(xiàn)觀察的愈少。一般有三類不同的輔導(dǎo)拜訪： 觀察式輔導(dǎo)拜訪 在這類拜訪中，你的角色主要是觀察者，你不會積極參與推銷的 工作。觀察式拜訪讓你能全神貫注地觀察及聆聽。 在拜訪中完全保持緘默可能會令其他人覺得奇怪，所以你應(yīng)預(yù)先 計(jì)劃一下參與的程度。你可和醫(yī)藥代表商量如何向客戶解釋你到 訪的原因；此外，你也可以在拜訪中透過身體語言或簡單的回應(yīng) 來表示參與。 支援式輔導(dǎo)拜訪 在這類拜訪中，你主要的任務(wù)是觀察，但也會參與一點(diǎn)點(diǎn)推銷 的工作。你在事前決定較次要的工作，比如向客戶解釋售后服 物，或向客戶解答公

8、司政策的問題等。你同時也是常帶著支援 者的身份，在必要時幫助代表。如果你真的需要干預(yù)拜訪，你 應(yīng)該在事前先同意示意訊號，表示你將會加入討論。 示范式輔導(dǎo)拜訪 在這類拜訪中，你會負(fù)責(zé)推銷，代表則在旁觀察。剛出道的業(yè)務(wù) 代表通常都可從這類拜訪中得益，你可在拜訪后和業(yè)務(wù)代表討論 他的觀察心得，從而了解代表對這次示范式拜訪的觀察所得。11.處理分歧意見對于分歧意見你可以有兩種選擇：一、尋找新的角度 要在對話中尋找新的觀點(diǎn)和新的角度，最有效的做 法是提出激發(fā)思考的問題，讓對方可以停下來，仔 細(xì)去思考，再做出回應(yīng)。二、運(yùn)用你的職權(quán)滿足對方但需要在對方的承諾后接上去表達(dá) 除非不得已，否則不要隨便選擇這個方法

9、12銷售跟進(jìn)與有效監(jiān)控過程管理銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評估內(nèi)容表現(xiàn)為在協(xié)同拜訪中，評估代表的行為評估代表的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的技巧與客戶之間的關(guān)系客戶的分類管理產(chǎn)品的市場情況報表的書面完成情況13有效跟進(jìn)的好處 幫助代表做出分析確認(rèn)銷售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成確認(rèn)公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補(bǔ)救措施如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時，可采取特別舉措14.強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示根據(jù)銷售目標(biāo)完成情況時刻提醒代表的責(zé)任既要達(dá)到銷售目標(biāo)，也要給代表一定的活動空間和自由強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨(dú)立性更加強(qiáng)調(diào)激勵，使代