超市陳列基本原則

1、超市陳列基本原則2007-06-0313:28通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。一、陳列的安全性排隊非安全性商品（超過保質期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應適當?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。二、陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的

2、平均視覺是由110度到120度，可視寬度范圍為1。5M到2M在店鋪內步行購物時的視角為60度,可視范圍為1M。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。按不同素材-按不同原材料區(qū)分排列。按不同菜譜-提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動-可分為年中固定活動、地區(qū)性活動。按不同機能-按低熱量食品、健康食品等分類。按不同季節(jié)-以季節(jié)性強的商品分類，設專柜的方法。按不同價格如100元商品等，按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售方法。按不同色彩通過色彩調節(jié)，突出商品，促進銷售的方法。關聯(lián)式按相互關聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進行銷售的方法。

3、三、陳列的易取性、易放回性顧客在購買商品的時候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。四、專人感覺良好的陳列1、清潔感不要將商品直接陳列到地板上。無論什么情況都不可將商品直接放到地板上注意去除貨架上的銹、污跡。有計劃地進行清掃。對通道、地板也要時常進行清掃。2、鮮度感保證商品質量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力的POPfi是一個重要的因素。3、新鮮感符合季節(jié)變化，

4、不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。富有季節(jié)感的裝飾。設置與商品相關的說明看板，相關商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實際生活場景。演示實際使用方法促進銷售。五、提供信息、具有說服力的賣場通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常需要的，顧客由陳列的商品上獲得信息；陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP六、陳列成本問題為了提高收益性，要考慮：將高品質、高價格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。關聯(lián)商品的陳列：適時性、降低容器、備品成本。同時要提高效率，防止商品的損耗。七、定型陳=向上立體陳列的要點所陳列的商品要與貨架前方的面保持一致。商品的正面要全部面向通路一側

5、。避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進一個手指的距離。陳列商品間的距離一般為23MM。在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。超市商品分類超級市場以滿足消費者對基本生活用品一次性購足需要為經(jīng)營宗旨，是一種經(jīng)營品項較多的零售業(yè)態(tài)。對品種繁多的商品進行分類，是超市科學化、規(guī)范化管理的需要，它有利于將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存、核算,提高管理效率和經(jīng)濟效益。超市公司可以在商品分類基礎上，根據(jù)目標顧客的需要，選擇并形成有特色的商品組合，體現(xiàn)自身的個性化經(jīng)營特色，求得超市經(jīng)營的成功。商品分類可以根據(jù)不同的目的

6、，按不同的分類標準來進行。如商品群分類，就是按不同類別商品在賣場銷售中的比重與作用來劃分的，其目的是通過經(jīng)營單位或經(jīng)營區(qū)域的組合，促進賣場整體銷售業(yè)績。而在超級市場實際商品管理中，商品分類一般采用綜合分類標準，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。雖然超市各種業(yè)態(tài)經(jīng)營品種存在較大差異，如小的便利店經(jīng)營品種不到3000個，而超大型綜合超市有30000多種，但商品分類都包括上述四個層次，且每個層次的分類標準也基本相同，只不過便利店各層次類別相對較少，而大型綜合超市各層次類別相對較多而已。、大分類大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標準是商品

7、特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用電器等。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過10個為宜。、中分類中分類是大分類中細分出來的類別。其分類標準主要有:按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、熏肉、火腿、香腸等。按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細分出國產(chǎn)水果與進口水果的中分類。三、小分類小分類是中分類中進一步細分出來的類別。主要分類標準有：按功能用途劃分。如“畜產(chǎn)”大分類中、“豬肉”中分類下，可進一步細分出“排骨”、“

8、肉米”、“里肌肉”等小分類。按規(guī)格包裝劃分。如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類下，可進一步細分出“聽裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。按商品成份分類。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類下，可進一步細分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中、“餅干”中分類下，可進一步細分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。四、單品單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如上海申美飲料有限公司生產(chǎn)的“355毫升聽裝可口可樂”、“125升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”，就屬于

9、四個不同單品。需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標準，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實際情況對商品進行分類。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點為目的。貨架的分層貨架上的四種不同的層次地板低于0.5米手1.2米眼睛1.6米以上1.7米不同的排面陳列=不同的銷售量如果銷售100個單品,陳列與不同的層次,會有不同的銷售量不同的銷售量指標最上端=10%眼睛平視40%身手高度25%高于地板25%借旺銷產(chǎn)品做好陳列新品入市，不可能一下子就賣得很好，那么在賣場該如何選擇陳列位置呢？旺銷產(chǎn)品旁邊的位置，是新產(chǎn)品最好的推廣位置。我們知道：消費者在賣場閑逛時，一分鐘可以經(jīng)過100-200個

10、產(chǎn)品，被消費者關注的產(chǎn)品會占用消費者5秒鐘的時間，這就是所謂“賣場5秒鐘廣告”。所有商家在賣場的“肉搏”，都是要爭取到這5秒鐘的關注，但是消費者幾乎平均不到0.5秒就會經(jīng)過一個商品，要讓你的產(chǎn)品在100-200個產(chǎn)品中跳出來，受到關注，怎么辦？旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費者在其貨架前停留時間也長，受到注意，被購買的機會自然就更多。如此旺勢，不可不借。采取緊貼陳列不是一個很好的方法嗎？有資料表明：緊靠旺銷產(chǎn)品陳列的商品，受到消費者關注的程度要遠遠高于其他產(chǎn)品。當然這些位置的價格會更貴一些，但是你可以通過適當減少陳列面積來節(jié)省陳列費的支出。借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品有兩個問題值得企業(yè)注意：1、

11、如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質、包裝、價格等方面有明顯弱勢，請你務必要遠離旺銷產(chǎn)品，否則你只能成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。2、務必要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性，突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才能和旺銷產(chǎn)品站在同一個高度競爭。店內popT告，是體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段。借勢陳列都是借別人之勢？這是很多企業(yè)會產(chǎn)生的誤區(qū)。其實并不是這樣，自己產(chǎn)品之勢，同樣不可以不借，比如產(chǎn)品線長的企業(yè)，其實并不是所有的產(chǎn)品都好賣。企業(yè)將不是特別好賣的產(chǎn)品和暢銷品陳列在一起，就是要借自己的暢銷品之勢。購買行為，常被忽視的借勢契機大凡賣場的管理者都知道沃爾瑪?shù)倪@個故事。沃爾瑪曾在對賣場銷售數(shù)據(jù)進行分析時發(fā)現(xiàn)一個很奇怪

12、的現(xiàn)象：尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近，增幅曲線幾乎完全吻合，并且發(fā)生時段一致。賣場經(jīng)理很奇怪：這兩個完全沒有關系的產(chǎn)品的銷售變化情況怎么會如此一致？他們做了很多分析和調查，最后發(fā)現(xiàn)：很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來給孩子買尿不濕，他們都有喝啤酒的習慣，每次都會順帶著買些啤酒回家。于是，賣場干脆將這兩種產(chǎn)品陳列在一起，徹底方便消費者。從消費者購買習慣出發(fā)，組合賣場的某些陳列，也是一個不錯的借勢方式。消費者購買習慣其實也是有規(guī)律的，關鍵是我們能不能發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并恰當利用。比如，賣場靠近出口和入口的通道上人流要比別的地方多很多，這是所有消費者在賣場行走購物的規(guī)律，那么可以不可以根據(jù)這個習慣來陳列商

13、品呢？比如，消費者的購買習慣分為沖動型和目的型。對前者，商品自然應該放在人流最為密集的地方，消費者走到跟前時，往往很習慣地就將這些商品放進了購物推車。這些商品有飲料、面包、收音機等商品，消費者購買時有明確的目的，完全可以放在比較冷清的角落。再如，消費者在賣場的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會在一個賣場的一個通道里來來回回地走動。賣場的單向人流是不是值得利用？當然可以-東方人的方向感絕大多數(shù)偏右，會對右手的商品更加留意，所以，同一個通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊好。當然，消費者還有很多購物習慣可以借勢，只要我們仔細觀察、科學分析，是完全可以找到其中的道道。這樣的勢借好了，也可以起到

14、意外的效果。小結在陳列上可借之勢絕對不止上面所舉的6個方面。但是，無論借勢陳列的方式有多少種，都離不開以下兩種類型：1、借有型產(chǎn)品之勢。2、借消費者自身之勢。很顯然，搭乘相關產(chǎn)品便車、借旺銷產(chǎn)品推廣、緊貼弱勢產(chǎn)品突出自己優(yōu)點等等，都是在借產(chǎn)品之勢。這樣的借勢比較容易把握。但是，利用消費者購買行為或消費心量進行陳列，就不大容易?；蛟S正因為這樣，終端的陳列競爭才更值得賣場和制造商研究，這說不定是將來終端之爭的關鍵。理貨與促銷八步理貨法30分鐘八步理貨法：1、（1分鐘）進店同營業(yè)員打招呼，簡短問候。2、（2分鐘）檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨；巡視貨架，注意本品周圍其他產(chǎn)品陳列的變化。3、

15、（10分鐘）整理貨架同商店庫房人員協(xié)調；爭取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上；保證產(chǎn)品前舊后新；保證上架產(chǎn)品每個規(guī)格均不少于3個陳列面；保證產(chǎn)品飽滿、清潔；保證產(chǎn)品整體陳列整齊、生動；整理、布置促銷品；整理、粘貼宣傳品。4、（5分鐘）統(tǒng)計數(shù)據(jù)，作記錄產(chǎn)品上架品種數(shù)；貨架寬度（陳列）；生產(chǎn)日期（批號）；競品品種、批號。5、（2分鐘）巡視商店現(xiàn)場，看是否有競品做堆頭、促銷；與促銷人員攀談。6、（4分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競品售賣情況。7、（5分鐘）同商場負責人溝通，爭取更多分銷品種，更大陳列，爭取補貨。8、（1分鐘）請業(yè)務負責人簽名確認，道謝離開?？傆嫞?0分鐘附：理貨工作內容（簡略

16、）1、建立維護客情關系，使店員樂意：,與業(yè)務員合作；諒解業(yè)務員的疏忽和過失；向業(yè)務員透露市場信息，銷售機會；按時結款，甚至墊付他人應收款；配合業(yè)務員的店面促銷活動；支持張貼POP阻止他人毀壞、覆蓋；銷售本產(chǎn)品動腦筋、想辦法；保持產(chǎn)品清潔和良好陳列；銷售本公司新產(chǎn)品，及時補貨。2、商品陳列；3、及時補貨；4、調換不合格品（破損、過期等）；5、布置現(xiàn)場廣告；6、了解競品狀況。十大促銷手段廣告和促銷是拉動產(chǎn)品銷售的雙刃劍。尤其是促銷，由于相對投入較低，方式靈活，效果直接，過程可控等優(yōu)點，而被廣泛應用。本文整理為國內某著名食品企業(yè)所作業(yè)務培訓教材，可為國內快速消費品促銷的借鑒和總結。一、價格折扣1、數(shù)

17、量折扣：鼓勵經(jīng)銷商大量購買。1）累積性數(shù)量折扣，如：年返、季返、級差制等，鼓勵長期購買；2）定期數(shù)量折扣，多用于旺季壓貨或淡季庫存消化等。2、銷售折扣補貼：鼓勵經(jīng)銷商進貨后大量出貨。3、協(xié)作力度折扣：鼓勵經(jīng)銷商配合廠家的銷售政策。1）陳列改善；2）價格穩(wěn)定；3）促銷協(xié)作；4）鋪市提高。4、進貨品種折扣：鼓勵經(jīng)銷商全品種經(jīng)營。5、現(xiàn)金（回款）折扣：鼓勵經(jīng)銷商守約及時付款。6、功能折扣：根據(jù)經(jīng)銷商在銷售通路中不同功能和地位。折扣的支付方法：1）現(xiàn)金支付；2）用產(chǎn)品代替（貨抵）；3）提供銷售工具（如貨車、陳列架等）；4）禮券、贈品券等。二、零售補貼購買補貼：進一定數(shù)量貨享受一定折扣、補貼（如進貨一箱

18、，補貼1元）2、憑發(fā)票折扣補貼，與上相比，著重進貨時間。3、免費附贈（贈貨折讓），如買一送一，進10箱贈1箱等。4、延期付款。5、現(xiàn)金折扣：鼓勵零售商全力配合（大量進貨，增加陳列，全品種陳列等）6、廣告補貼。7、示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼。8、點存貨補貼：鼓勵零售商將庫存商品盡量陳列于店頭（貨架上），以減少庫存壓力，增加銷售機會。（前期盤點庫存量+進貨量-結果庫存量）=補貼實際銷售量9、恢復庫存補貼：解決點存貨補貼結束后，不愿意進貨問題。如：點存貨前庫存150箱，點存貨后庫存80箱，恢復到150箱（進70箱），每箱補貼1元。10、贈品券、折價券、抽獎券等進行補貼。三、銷售獎勵目標獎熱心獎成長獎合作

19、獎專售獎（專賣本企業(yè)產(chǎn)品）抵押獎（交付抵押金后，給予一定價格優(yōu)惠）四、進貨附贈1、進貨附贈：如進20箱，送空調1臺2、展覽附贈：展覽會結束，經(jīng)銷商下訂單，贈送相關展示設備。3、銷貨附贈：一般為促銷品等。4、陳列附贈：如陳列架、專用陳列臺等。五、商品陳列獎勵如：陳列補貼，陳列支持等。六、對經(jīng)銷商的廣告宣傳如：“總經(jīng)銷”、“特約銷售門店”等廣告字幕等。七、銷售競賽銷量競賽銷售技術競賽陳列競賽創(chuàng)意競賽促銷競賽服務競賽八、強化經(jīng)銷商銷售能力的教育訓練如：商務旅游培訓，商務參觀培訓等九、贈送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物如：內部通訊、企業(yè)報、行業(yè)信息資訊等十、新產(chǎn)品發(fā)布會如：招商大會，經(jīng)銷商大會等善于應用“十大促銷手

20、段”可組合、衍化出成百上千種促銷戰(zhàn)術，但現(xiàn)實市場操作時，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無奈。這里，在最后強調三點，以作促銷的注腳：1、重視計劃，重視控制；2、審視執(zhí)行力，多大的執(zhí)行力做多大的促銷事；3、促銷可拉動短期銷售，但也可能會破壞品牌價值，務必善加思量。理貨原則怎樣才能使自己的產(chǎn)品在終端貨架的眾多產(chǎn)品中脫穎而出？怎樣才能使自己的產(chǎn)品閃爍著耀眼的光芒呢？產(chǎn)品陳列的十五項原則，可以使許多終端業(yè)務員和超市理貨員在短期內提高產(chǎn)品生動化陳列的技巧和能力，明顯改善產(chǎn)品堆頭和貨架的陳列效果，并可達到明顯提升銷量的功效。只要掌握并運用好這十五項原則，就能達到在局

21、面上趕超產(chǎn)品陳列的典范可口可樂。1、最大化原則：產(chǎn)品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。2、全品項原則：盡可能多的把公司的產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。3、集中展示：除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。4、滿陳列原則：要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。5、垂直集中原則：垂直集中陳列可以搶奪消費者的視

22、線，因為垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。6、下重上輕原則：將重的、大的產(chǎn)品擺在下面，小的輕的產(chǎn)品擺在上面，符合人們的習慣審美觀。7、重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。8、伸手可取原則：要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。如，兒童產(chǎn)品應放在一米以下。9、統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。10、整潔性原則：保證所有陳列

23、的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。11、價格醒目原則：標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。12、陳列動感原則：在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。13、先進先出原則：按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每二個星期要翻動一次，把先

24、出廠的產(chǎn)品放在外面。14、最低儲量原則：確保店內庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)二日平均銷量X補貨所需天數(shù)15、堆頭規(guī)范原則：堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POPS置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調、規(guī)范的原則。商品陳列什么位置是食品的最佳陳列位置？食品是超市的主力商品，應該被陳列在賣場主通道兩側或超市的主要位置，而這些位置通常是顧客必須經(jīng)過的地方。洗滌用品應該如何陳列？洗滌用品是顧客的必需品，即使陳列在賣場通道的末端，顧客也愿意前往，反而會吸引顧客進入到超市的最里面。商品布置時應如何巧妙搭配關聯(lián)性產(chǎn)品

25、？注意六大搭配原則：主力商品與輔助商品的搭配陳列；食品與非食品(裝食品的器皿、包裝等)的搭配陳列；購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的搭配陳列；單位價格高的商品與單位價格低的商品的搭配陳列；女性購買商品與男性購買商品的搭配陳列；成人購買商品與兒童購買商品的搭配陳列。什么是端架？端架通常用來陳列什么商品？端架是指整排貨架的最前端或最后端，即顧客流動線轉彎處所設置的貨架，常被稱為最佳陳列點。端架通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷商品或要處理的滯銷商品。什么是貨架的黃金段？該位置一般用來陳列什么商品？貨架的第二層，高度一般為80-130厘米之間，在這一段，成人消費者看到或拿到商品最為容易，商品流

26、轉速度也最快。該位置一般陳列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顧客推銷的商品。什么樣的貨架最適合亞洲超市？目前在東南亞及我國大陸地區(qū)，普遍使用一種高170厘米、長100厘米的貨架，這種貨架非常適合亞洲人的體型，貨架高度比歐美的低15-20厘米。商品陳列時必須要注明價格嗎？是的。這不僅是國家物價局的規(guī)定，也是顧客的需求。在超市里購物，65%的顧客會參閱貨架上的標價。如果表明商品的價格和品牌，其促銷效果可以增加125%。商品陳列的技巧一件商品能否使顧客感到華麗、新穎和富有吸引力，其布置與陳列起著十分關鍵的作用。隨著時間的推移再新奇的商品也會慢慢地失去光彩。一個富有經(jīng)驗的銷售商并不僅僅展示商品的新奇，

27、而應該讓他的顧客能感知商品的內在價值。以下介紹的是一些國際上流行的商品陳列技巧。 TOC o 1-5 h z 陳列體現(xiàn)系列化每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。展示突出重點在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺能較好地滿足這方面的需要。梯形展臺上分多層陳列大小不同的盤子，背面用色彩相配的圖案作底襯，并配以聚燈光照明，起到非常鮮明的效果。緊抓顧客心理在許多情況下，顧客最關心的并非是商品的價格，而是其內在的品質。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，

28、這樣的效果顯然沒有展示顧客品嘗可可豆的情景來得好，因為顧客最關心的是可可豆的味道，而不是它的形狀。因此在商品陳列之前首先應弄清楚顧客對該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。兼顧實用性有些商品尤其是一些日用品,顧客對其功能已十分了解,因此,能向人們介紹的是這些商品的實用性.對一些紡織品、家用器具等普通商品應讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。如按平時使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩帶在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。示范商品優(yōu)越性形象化地展示商品內在和外觀的質量是營銷工作的一項基本技能。某些商品如衣料等只須隨意懸掛

29、就可展示其外觀的美，但如果讓顧客對其牢度有深刻的印象，則需通過其它方法如在懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠比文字說明更加形象化。聲控開關的展示，除了墻上的廣告說明之外，展臺上的家用電器可讓顧客隨意使用以切身體會這種聲控開關的遙控性能。避免過分擁擠不同的商品如果陳列得過分擁擠會擋住顧客得視線，從而影響到顧客對商品留下美好的感覺。為了避免過多的商品展出受空間場地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時占據(jù)較多一點的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺次要部分展出。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進行觀察，

30、從而能避免觀賞集中陳列商品時的擁擠。展出商品的良好效果不僅來自其別具一格的布置設計，更取決于給觀賞者留下充裕的觀賞空間。增強視覺效果有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時一般不會引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強這些商品陳列時的視覺效果等。如一張放大的餐具照片就能使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺。商品陳列基本原則通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺等各種陳列

31、用具的商品陳列中去。一、陳列的安全性排隊非安全性商品（超過保質期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應適當?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。二、陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度，可視寬度范圍為1。5M到2M在店鋪內步行購物時的視角為60度,可視范圍為1M。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。按不同素材-按不同原材料區(qū)分排列。按不同菜譜-提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動-可分為年中固定活動、地

32、區(qū)性活動。按不同機能-按低熱量食品、健康食品等分類。按不同季節(jié)-以季節(jié)性強的商品分類，設專柜的方法。按不同價格如100元商品等，按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售方法。按不同色彩通過色彩調節(jié)，突出商品，促進銷售的方法。關聯(lián)式按相互關聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進行銷售的方法。三、陳列的易取性、易放回性顧客在購買商品的時候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。四、專人感覺良好的陳列1、清潔感不要將商品直接陳列到地板上。無論什么情況都

33、不可將商品直接放到地板上注意去除貨架上的銹、污跡。有計劃地進行清掃。對通道、地板也要時常進行清掃。2、鮮度感保證商品質量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力的POPfi是一個重要的因素。3、新鮮感符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。富有季節(jié)感的裝飾。設置與商品相關的說明看板，相關商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實際生活場景。演示實際使用方法促進銷售。五、提供信息、具有說服力的賣場通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常需要的，顧客由陳列的商品上獲得信息；陳列的高度、位

34、置、排列、廣告牌、POP六、陳列成本問題為了提高收益性，要考慮：將高品質、高價格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。關聯(lián)商品的陳列：適時性、降低容器、備品成本。同時要提高效率，防止商品的損耗。七、定型陳=向上立體陳列的要點所陳列的商品要與貨架前方的面保持一致。商品的正面要全部面向通路一側。避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進一個手指的距離。陳列商品間的距離一般為23MM。在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。商品時髦陳列一件商品能否使顧客感到華麗、新穎和富有吸引力，其布置與陳列起著十分關鍵的作用。隨著時間的推移

35、再新奇的商品也會慢慢地失去光彩。一個富有經(jīng)驗的銷售商并不僅僅展示商品的新奇，而應該讓他的顧客能感知商品的內在價值。以下介紹的是一些國際上流行的商品陳列技巧。陳列體現(xiàn)系列化每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。展示突出重點在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺能較好地滿足這方面的需要。梯形展臺上分多層陳列大小不同的盤子，背面用色彩相配的圖案作底襯，并配以聚燈光照明，起到非常鮮明的效果。緊抓顧客心理在許多情況下，顧客最關心的并非是商品的價格，而是其內在

36、的品質。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣的效果顯然沒有展示顧客品嘗可可豆的情景來得好，因為顧客最關心的是可可豆的味道，而不是它的形狀。因此在商品陳列之前首先應弄清楚顧客對該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。兼顧實用性有些商品尤其是一些日用品,顧客對其功能已十分了解,因此,能向人們介紹的是這些商品的實用性.對一些紡織品、家用器具等普通商品應讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。如按平時使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩帶在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。示范商品優(yōu)越性形象化地展示商品內在和外觀的質量是營銷工

37、作的一項基本技能。某些商品如衣料等只須隨意懸掛就可展示其外觀的美，但如果讓顧客對其牢度有深刻的印象，則需通過其它方法如在懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠比文字說明更加形象化。聲控開關的展示，除了墻上的廣告說明之外，展臺上的家用電器可讓顧客隨意使用以切身體會這種聲控開關的遙控性能。避免過分擁擠不同的商品如果陳列得過分擁擠會擋住顧客得視線，從而影響到顧客對商品留下美好的感覺。為了避免過多的商品展出受空間場地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時占據(jù)較多一點的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺次要部分展出。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品時的擁擠。展出商