消瘦代表的職責(zé)

1、消瘦代表表的職責(zé)責(zé)，銷售售代表基基本素質(zhì)質(zhì)要求，銷銷售代表表的儀容容儀表第一章 銷售代代表的職職責(zé)及要要求 1 11專業(yè)銷銷售 一 什么么是專業(yè)業(yè)銷售 即銷售代代表以定定點巡回回、直接接銷售的的方式，運(yùn)運(yùn)用專業(yè)業(yè)的銷售售技巧，將將產(chǎn)品買買出，并并保持不不間斷客客戶服務(wù)務(wù)的過程程。 二 什么么是定點點巡回銷銷售 即銷售代代表在單單位工作作時間內(nèi)內(nèi)，較穩(wěn)穩(wěn)定地拜拜訪客戶戶，向其其推銷產(chǎn)產(chǎn)品并幫幫助客戶戶建立順順暢銷售售系統(tǒng)的的過程。 三 什么么是P.S.CC法則 推銷內(nèi)容容包括自自己(oonesselff)、觀觀念(cconccepttionn)和產(chǎn)產(chǎn)品(pprodductt)。運(yùn)運(yùn)用P.S.CC

2、法則就就是先推推銷自己己,再推推銷觀念念，,最最后推銷銷產(chǎn)品。 不管您推推銷，您您得做到到與眾不不同。推推銷自己己，讓客客戶喜歡歡您，相相信您。要是做做不好，那那就沒有有任何理理由解釋釋“客戶為為什么大大量購買買您的產(chǎn)產(chǎn)品?！蓖瑫r也也要推銷銷您的公公司，要要懂得公公司的良良好聲譽(yù)譽(yù)可以減減輕客戶戶對陌生生銷售代代表的疑疑慮。 銷售代代表基本本素質(zhì)要要求 一愛心心 二信心心 三恒心心 四熱忱忱心 把熱忱忱心和您您的推銷銷工作結(jié)結(jié)合在一一起，那那么，您您的推銷銷工作將將不會顯顯得那么么辛苦和和單調(diào)。對推銷銷工作充充滿熱忱忱的人，不不論推銷銷時遇到到多少困困難，面面臨多大大的壓力力，始終終會用不不急

3、不躁躁的態(tài)度度去進(jìn)行行。只有有報著這這種態(tài)度度，推銷銷才會成成功，才才會達(dá)成成目標(biāo)。 第二章 銷售代代表出訪訪前的計計劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備 銷售代代表自身身準(zhǔn)備 一（一） 著裝原原則 切切記要以以身體為為主，服服裝為輔輔。如果果讓服裝裝反客為為主，您您本身就就會變地地?zé)o足輕輕重，在在客戶的的印象里里也只有有您的服服裝而沒沒有您。正如著著名的時時裝設(shè)計計大師夏夏娜爾所所說：“一個女女人如果果打扮不不當(dāng)，您您會注意意她的穿穿著。要要是她穿穿得無懈懈可擊，您您就注意意這個女女人本身身。” 要要按T（時時間）、P（場場合）、O（事事件）的的不同，來來分別穿穿戴不同同的服裝裝。要根根據(jù)您的的客戶來來選擇與與他們同

4、同一檔次次的服裝裝，不能能過高或或過低。 無無論怎樣樣著裝，您您的著裝裝目的要要清楚，就就是要讓讓客戶喜喜歡而不不是反感感您。 （二） 男性銷銷售代表表的衣著著規(guī)范及及儀表 1西裝裝：深色色，最好好為深藍(lán)藍(lán)色，如如有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力最最好選購購高檔一一些的西西裝。 2 襯襯衣：白白色，注注重領(lǐng)子子、袖口口清潔，并并熨燙平平整。應(yīng)應(yīng)至少準(zhǔn)準(zhǔn)備三件件以上。 3 領(lǐng)領(lǐng)帶：以以中色為為主，不不要太花花過太暗暗，最好好準(zhǔn)備55條以上上。 4 長長褲：選選用也上上衣色彩彩質(zhì)地相相襯的面面料，褲褲長以蓋蓋住鞋面面為準(zhǔn)。 5 便便裝：中中性色彩彩，干凈凈整齊，無無油污。 6 皮皮鞋：最最好為黑黑色系帶帶式，如如有經(jīng)

5、濟(jì)濟(jì)能力最最好選購購一雙名名牌皮鞋鞋。且要要把皮鞋鞋面擦亮亮，皮鞋鞋底邊擦擦干凈。 7 短短襪：最最好為黑黑色，穿穿時不要要露出里里褲。 8 身身體：要要求無異異味，可可適當(dāng)選選購好一一些的男男式香水水，但切切忌香氣氣過于濃濃烈。 9 頭頭發(fā)：頭頭發(fā)要梳梳理整齊齊，不要要擋住額額頭，更更不要有有頭皮屑屑。 10 檢查有有沒有眼眼屎、眼眼袋、黑黑眼圈和和紅血絲絲。 11 嘴：不不要有煙煙氣、異異味、口口臭，出出門前可可多吃口口香糖。 12 胡子：胡須必必須刮干干凈，最最好別留留胡子。 13 手：不不留長指指甲，指指甲無污污泥，手手心干爽爽潔凈。 （三） 女性銷銷售代表表的衣著著規(guī)范及及儀表 1頭

6、發(fā)發(fā)：感覺覺整潔不不留怪發(fā)發(fā)，無頭頭皮屑。 2眼睛睛：不要要有滲出出的眼線線、睫毛毛液，無無眼袋、黑眼圈圈。 3嘴唇唇：一定定要涂有有口紅，且且保持口口氣新香香。 4服裝裝：西裝裝套裙或或套裝，色色澤以中中性為好好。不可可穿著過過于男性性化或過過于性感感的服裝裝，款式式以簡潔潔大方為為好。 5鞋子子：黑色色高跟淑淑女鞋，保保持鞋面面的光亮亮和鞋邊邊的干凈凈。 6襪子子：高筒筒連褲絲絲襪，色色澤以肉肉色為好好。 7首飾飾：不可可太過醒醒目和珠珠光寶氣氣，最好好不要佩佩帶三件件以上的的首飾。 8身體體：不可可有異味味，選擇擇高品位位的香水水。 9一定定要化妝妝，否則則是對客客戶的不不尊敬。但以淡淡

7、妝為好好，不可可濃妝艷艷抹。 二銷售售代表應(yīng)應(yīng)該隨身身攜帶的的銷售工工具* 產(chǎn)品品目錄* 已締締結(jié)并投投入使用用的客戶戶名錄* 圖片片及公司司畫冊* 地圖圖* 名片片* 客戶戶檔案* 計算算器* 筆記記用具* 最新新價格表表* 帶有有公司標(biāo)標(biāo)識的拜拜訪禮品品* 空白白“合同申申請表”、“拜訪記記錄表”等專業(yè)業(yè)銷售表表格對銷售工工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備，我我們可遵遵循豐田田公司的的基本方方針：推銷工具具不應(yīng)該該是別人人提供的的，而應(yīng)應(yīng)是銷售售代表自自己去創(chuàng)創(chuàng)造的，這這才會體體現(xiàn)出您您自己獨獨具的魅魅力。23 競爭品品牌的信信息收集集一 收集集競爭品品牌信息息（一）收收集的具具體內(nèi)容容 1 競競爭廠商商的內(nèi)部

8、部人事調(diào)調(diào)整；2 競競爭品牌牌的銷售售政策調(diào)調(diào)整；3 競競爭品牌牌的產(chǎn)品品價格調(diào)調(diào)整；4 競競爭品牌牌的新產(chǎn)產(chǎn)品推出出計劃（附附樣品圖圖片）；5 競競爭品牌牌的促銷銷活動；6 競競爭品牌牌新的廣廣告活動動；7 競競爭品牌牌新的PPOP（附附樣品）；8 其其他一切切競爭品品牌的信信息；（二）如如何搜集集競爭品品牌的信信息1 公公司內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)有的檔檔案資料料；2 請請教公司司內(nèi)資歷歷較深、有經(jīng)驗驗的銷售售代表；3 對對批發(fā)商商、最終終消費(fèi)者者及其他他行業(yè)內(nèi)內(nèi)專業(yè)人人士進(jìn)行行訪問；4 從從競爭對對手的銷銷售代表表、年度度報告、內(nèi)部刊刊物中獲獲悉；5 收收集行業(yè)業(yè)內(nèi)或行行業(yè)外商商業(yè)、貿(mào)貿(mào)易報刊刊的相關(guān)關(guān)文

9、章；6 從從本行業(yè)業(yè)及其他他商業(yè)組組織獲悉悉；7 在在本行業(yè)業(yè)及其他他貿(mào)易展展示會上上收集；8 對對各品牌牌市場表表現(xiàn)情況況的細(xì)心心觀察。二競爭爭品牌銷銷售行動動分析（一）對對競爭品品牌銷售售代表的的行動分分析1 每每月或每每周拜訪訪批發(fā)商商或零售售客戶的的頻率？2 在在批發(fā)客客戶或零零售客戶戶處停留留多少時時間？3 主主要與批批發(fā)客戶戶或零售售客戶里里的哪些些人見面面？4 洽洽談的內(nèi)內(nèi)容如何何？5 利利用何種種形式加加強(qiáng)客情情關(guān)系？6 與與批發(fā)客客戶和零零售客戶戶的共同同促銷活活動是否否頻繁？（二）對對競爭品品牌銷售售策略的的分析1 集集中全力力銷售何何種產(chǎn)品品，對我我們的影影響如何何？2

10、采采用何種種銷售策策略，其其效果如如何？我我們與其其對抗的的策略是是否有力力？批發(fā)發(fā)客戶對對其反應(yīng)應(yīng)如何？3 競競爭品牌牌的價格格政策及及折扣政政策如何何？批發(fā)發(fā)客戶對對其反應(yīng)應(yīng)如何？4 競競爭品牌牌的售后后服務(wù)、對渠道道客戶不不滿的處處理、送送貨制度度如何？5 競競爭品牌牌對批發(fā)發(fā)客戶的的銷售目目標(biāo)、占占有率目目標(biāo)的數(shù)數(shù)字是怎怎樣決定定的？24 客戶資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備（一）如如何做事事實調(diào)查查1 事事前調(diào)查查2 觀觀察法3 直直接詢問問法4 問問卷調(diào)查查法（二）明明確您拜拜訪客戶戶的目的的第一次拜拜訪客戶戶的目的的有：* 引起起客戶的的興趣* 建立立人際關(guān)關(guān)系 * 了解解客戶目目前的現(xiàn)現(xiàn)狀 *

11、提供供一些產(chǎn)產(chǎn)品資料料* 介紹紹自己的的公司* 要求求同意進(jìn)進(jìn)行更進(jìn)進(jìn)一步的的調(diào)查工工作，以以制作建建議書* 要求求客戶參參觀展示示當(dāng)然，若若是您銷銷售的商商品不是是一個系系統(tǒng)產(chǎn)品品，您也也許可以以要求提提供報價價及要求求訂購。每位銷售售代表都都必須盡盡可能地地增加和和準(zhǔn)客戶戶面對面面的接觸觸時間，并并且確認(rèn)認(rèn)您接觸觸、商談?wù)劦膶ο笙笫钦_確的推銷銷對象，否否則您所所耗費(fèi)的的時間都都是不具具生產(chǎn)力力的。銷售代表表在出訪訪前應(yīng)研研究客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)狀況：（1）服服務(wù)對象象 （22）以往往定貨狀狀況（3）營營運(yùn)狀況況 （44）需求求概況 （5）資資信調(diào)查查；個人資料料：（11）姓名名，家庭庭狀況 （2

12、）嗜嗜好 （33）職位位與其他他部門關(guān)關(guān)系第三章 銷售代代表的銷銷售熱身身運(yùn)動一 皮格格馬利翁翁效應(yīng)與與心理暗暗示皮格馬利利翁是古古希臘神神話中塞塞蒲路斯斯的國王王，他非非常愛慕慕字雕刻刻的一尊尊少女的的雕像，他他的熱烈烈期望竟竟然使雕雕像成了了活人，兩兩人終于于幸福地地生活在在一起。皮格馬利利翁效應(yīng)應(yīng)又稱為為“標(biāo)簽效效應(yīng)”，含義義是：您您給自己己貼上什什么樣的的標(biāo)簽，您您就成為為什么樣樣的人。二 精神神電影放放映法（一）銷銷售代表表可以用用精神電電影放映映法做這這一積極極的心理理暗示1 進(jìn)進(jìn)行三次次深呼吸吸，每次次都要憋憋氣幾秒秒鐘。呼呼氣的時時候心里里默念“放松”，這樣樣可以幫幫助您安安靜

13、下來來，以便便更容易易地將積積極的思思想形象象和情感感輸入大大腦。2 想想象自己己置身與與一個豪豪華而熱熱烈的慶慶功宴中中，擁有有了自己己夢寐以以求的一一切，正正迎接著著眾人的的鮮花和和掌聲；讓自己己完全沉沉浸在積積極興奮奮的理想想之中，充充分地享享受其中中的快樂樂；讓您您所有的的感覺：“視、聽聽、嗅、味”甚至連連第六感感覺都全全部投入入進(jìn)來；讓自己己充分體體驗這一一滿意結(jié)結(jié)果所帶帶的積極極情緒，體體驗其中中的自信信、滿足足、充實實和愛，以以及這一一滿意結(jié)結(jié)果感帶帶來的一一切好的的東西。3 慢慢慢從這這一滿意意結(jié)果中中走出來來，放松、完成、輸輸入。這樣您您就能將將希望的的種子在在自己的的頭腦中

14、中播種完完成。這這就跟我我們有時時給自己己輸入消消極情緒緒后，就就會使我我們沮喪喪、懊悔悔、不安安和痛苦苦是同一一個道理理。（二）每每天早晨晨，我們們出訪時時都要做做一遍“精神電電影放映映”通過這一一熱身運(yùn)運(yùn)動，讓讓自己充充滿自豪豪、喜悅悅和必勝勝的心情情。同時時也可結(jié)結(jié)合“吶喊”術(shù)來再再次激勵勵自己。如大喊喊：“今天我我一定能能夠做到到！今天天我一定定能夠成成功！我我是最好好的！我我是最優(yōu)優(yōu)秀的！”等等，并并且在每每天早晨晨放一些些激動人人心的音音樂給自自己聽，如如“男兒當(dāng)當(dāng)自強(qiáng)”、“我的未未來不是是夢”等等。威廉詹詹姆士作作為偉大大的心理理學(xué)家，已已經(jīng)向人人們證實實了：“情緒不不能立即即降

15、服與與理智，但但情緒總總是能立立即降服服與行動動”。所以以千萬不不要小看看這個熱熱身運(yùn)動動，您要要明白一一個人不不是一個個機(jī)器，他他的超過過或失敗敗都與他他的心理理能否受受到激勵勵有關(guān)。正拿破破侖希希爾所說說：“只要頭頭腦可想想象的，只只要自己己相信的的，就一一定能實實現(xiàn)”。第四章 銷售開開啟一 開拓拓準(zhǔn)客戶戶的方法法1 直直接拜訪訪法2 連連鎖介紹紹法3 接接受前任任銷售代代表的客客戶資料料您可從前前任的銷銷售代表表手中接接受有用用的客戶戶資料，詳詳細(xì)地掌掌握住各各項資料料的細(xì)節(jié)節(jié)。4 用用心耕耘耘您的客客戶日本房屋屋銷售代代表的冠冠軍原正正文氏，770%的的業(yè)績來來自客戶戶的再購購買及介介

16、紹。5 DDM和宣宣傳單的的運(yùn)用6 銷銷售信函函一位壽險險經(jīng)紀(jì)人人，列出出將近3300位位銷售信信函寄送送給準(zhǔn)客客戶。他他不可能能每月都都親自去去追蹤這這3000位準(zhǔn)客客戶，因因此他每每個月針針對這3300位位準(zhǔn)客戶戶都寄出出一封別別出心裁裁的卡片片，卡片片上不提提及保險險的事情情，只祝祝賀每月月的代表表節(jié)日，例例如一月月春節(jié)愉愉快、二二月情人人節(jié)、三三月春假假，每每個月的的卡片顏顏色都不不一樣，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶街街道第四四、五封封拉平時時沒有不不為他的的熱誠所所感動的的，就是是自己不不立刻投投保，當(dāng)當(dāng)朋友有有人提到到保險時時都會主主動地介介紹這位位保險經(jīng)經(jīng)紀(jì)人。7 電電話 電話最能能突破時時間與空空

17、間的限限制，是是最經(jīng)濟(jì)濟(jì)、最有有效率的的接觸客客戶的工工具。您您若能規(guī)規(guī)定自己己，找出出時間每每天至少少打五次次電話給給新的客客戶，一一年下來來能增加加15000個與與準(zhǔn)客戶戶接觸的的機(jī)會。8 展展示會、促銷會會等9 擴(kuò)擴(kuò)大您的的人脈銷售基盤盤就是所所謂的人人脈。企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營也可可以說是是人際的的經(jīng)營，人人脈關(guān)系系是器樂樂的另一一項重要要的資產(chǎn)產(chǎn)，銷售售代表的的人脈愈愈廣，您您接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的機(jī)會就就愈多直接拜訪訪客戶的的技巧一 獲得得客戶好好感的方方法（一）銷銷售代表表語言的的巧妙運(yùn)運(yùn)用您不要以以為這是是小節(jié)，一一個人的的能力往往往從說說話中表表現(xiàn)出來來。戴爾爾卡耐耐基說：“有許多多人，因

18、因為他善善于辭令令，因而而提升了了職位。有許多多人，因因為和人人家交談?wù)?，使對對方獲得得滿意的的印象，因因而獲得得了名譽(yù)譽(yù)，獲得得了厚利利?！? 語語氣要平平緩，語語調(diào)要低低沉明郎郎明朗、低低沉、愉愉快的語語調(diào)最吸吸引人，所所以語調(diào)調(diào)偏高的的人應(yīng)設(shè)設(shè)法練習(xí)習(xí)變得低低沉、渾渾厚有力力，才能能發(fā)出迷迷人的聲聲音。任任何一次次的談話話，抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫，有有速度的的變化與與音調(diào)的的高低，必必須象一一個交響響樂團(tuán)語語言，搭搭配得當(dāng)當(dāng)，才能能超過地地演奏出出和諧動動人的美美妙樂章章。而同同一個內(nèi)內(nèi)容會因因語言語語調(diào)的不不同而產(chǎn)產(chǎn)生不同同的效果果。推銷銷時，語語氣要和和緩，但但態(tài)度一一定要堅堅決。2 運(yùn)運(yùn)用停頓

19、頓的奧妙妙停頓能整整理自己己的思維維，引起起對方的的好奇和和共鳴，而而且還可可以觀察察對方的的反應(yīng)。談話本本身比思思想快一一些，我我們說出出來的話話很多是是未經(jīng)過過整理的的，因此此更需要要適當(dāng)?shù)牡耐ｎD，想想想自己己究竟要要講什么么。3 詞詞句必須須與表情情相配合合推銷時，單單用詞句句表達(dá)意意思是不不夠的，必必須加上上您對每每一詞句句的感受受，以及及您的神神情與姿姿態(tài)，您您的談話話才會生生動感人人。而您您要懂得得，只有有感動自自己才能能感動別別人。4 光光用嘴說說話是難難以造成成氣勢的的，所以以必須用用嘴、眼眼以及心心靈去說說話換言之，您您必須動動用全身身所有的的器官去去說話小小，才能能造成全全

20、身銳不不可當(dāng)?shù)牡臍鈩荩谌诨⒄f說服對方方。而這這其中最最重要的的法寶就就是您的的真誠與與熱情。（二）傾傾聽的技技巧1 傾傾聽的作作用人都有發(fā)發(fā)表自己己見解的的欲望，而而傾聽成成了我們們對客戶戶的最高高恭維和和尊重。始終挑挑剔的人人，甚至至最激烈烈的批評評者，常常在一個個忍耐同同情的傾傾聽者面面前軟化化降服。我們善善于傾聽聽客戶講講話的另另一個好好處就是是我們可可以更多多地了解解客戶的的信息以以及他的的真實想想法和潛潛意識。要想推推銷成功功，聽就就要占整整個銷售售過程的的70%，而說說只占330%。2 積積極的傾傾聽人們通常常都只聽聽到自己己喜歡聽聽的，或或依照自自己認(rèn)為為的方式式去解釋釋聽到

21、的的事情，這這通常未未必是對對方真正正的意思思，因而而人在“聽”的時候候通常只只能獲得得25%的真意意。卡爾魯魯杰司的的“積極的的傾聽”的三個個原則：1站在在對方的的立場傾傾聽每個人都都有他的的立場及及價值觀觀，因此此，您必必須站在在對方的的立場，不不要用自自己的價價值觀去去職責(zé)或或評判對對方的想想法，要要與對方方保持共共同理解解的態(tài)度度。2要能能確認(rèn)自自己所理理解的就就是對方方所講的的您必須有有重點復(fù)復(fù)誦對方方講過的的內(nèi)容，以以確認(rèn)自自己所理理解的意意思和對對方一致致，如“您剛才才所講的的意思是是不是指指”、“我不知知道我聽聽得對不不對，您您的意思思是”。3要以以誠懇、專注的的態(tài)度傾傾聽對方

22、方的話語語3 傾傾聽的技技巧銷售代表表傾聽客客戶談話話時，最最常出現(xiàn)現(xiàn)的毛病病是只擺擺出傾聽聽客戶談?wù)勗挼臉訕幼?，?nèi)內(nèi)心卻迫迫不及待待地等待待機(jī)會，想想要講他他自己的的話，完完全將“傾聽”這個重重要武器器舍棄不不用。您您聽不出出客戶的的意圖、聽不出出客戶的的期望，您您的推銷銷將失去去方向。您可從下下面五點點鍛煉您您的傾聽聽技巧：1培養(yǎng)養(yǎng)積極的的傾聽?wèi)B(tài)態(tài)度站在客戶戶的立場場專注傾傾聽客戶戶的需求求、目標(biāo)標(biāo)，適時時地向客客戶確認(rèn)認(rèn)您了解解的是不不是就是是他想表表達(dá)的。這種誠誠摯專注注的態(tài)度度能激發(fā)發(fā)客戶講講出更多多內(nèi)心的的想法。2讓客客戶把話話說完，并并記下重重點“記住”是用來來滿足客客戶需求求和

23、客戶戶利益的的。在讓讓您的客客戶充分分表達(dá)了了他的狀狀況后，您您能正確確地滿足足他的需需求，就就如醫(yī)生生要聽了了病人述述說自己己的病情情后，才才開始診診斷。3 秉秉持客觀觀、開闊闊的胸懷懷不要心存存偏見，只只聽自己己想聽的的或是以以自己的的價值觀觀判斷客客戶的想想法。4對客客戶所說說的話，不不要表現(xiàn)現(xiàn)出防衛(wèi)衛(wèi)的態(tài)度度當(dāng)客戶所所說的事事情可能能對您的的推銷造造成不利利時，您您不要立立刻駁斥斥，您可可先請客客戶針對對事情進(jìn)進(jìn)行更詳詳細(xì)的解解釋。例例如客戶戶說“您公司司的理賠賠經(jīng)常不不干脆”，您可可請客戶戶更詳細(xì)細(xì)的說明明是什么么事情讓讓他有這這種想法法。客戶戶若只是是聽說，無無法解釋釋地得很很清楚

24、時時，這種種看法也也許就不不是很正正確；若若是客戶戶說得證證據(jù)確鑿鑿，您可可先向客客戶致歉歉，并解解釋此事事的原委委。記住住，在還還沒有捕捕捉完客客戶的想想法前，不不要和客客戶討論論或爭辯辯一些細(xì)細(xì)節(jié)的問問題。5掌握握客戶真真正的想想法客戶有客客戶的立立場，他他也許不不會把真真正的想想法告訴訴您，他他也許會會找藉口口或不實實的理由由搪塞，或或為了達(dá)達(dá)到別的的目的而而聲東擊擊西，或或另有隱隱情，不不便言明明。因此此，您必必須盡可可能地聽聽出客戶戶真正的的想法。掌握客戶戶內(nèi)心真真正的想想法，不不是一件件容易的的事情，您您最好在在聽客戶戶談話時時，自問問下列問問題：* 客戶戶說的是是什么？他代表表什

25、么意意思？* 他說說的是一一件事實實？還是是一個意意見？* 他為為什么要要這樣說說？* 他說說的我能能相信嗎嗎？* 從他他的談話話中，我我能知道道他的需需求是什什么嗎？* 從他他的談話話中，我我能知道道他希望望的購買買條件嗎嗎？您若能隨隨時注意意上述六六點，相相信您必必定能成成為一位位擅聽的的銷售代代表。（三） 神目光光的交流流目光要真真誠、專專注、柔柔和地平平視客戶戶，眼光光停留在在客戶的的眼眉部部位。千千萬不要要讓視線線左右飄飄浮不定定，否則則會讓客客戶產(chǎn)生生不安與與懷疑。因為一一個不能能正視別別人眼睛睛的銷售售代表常常常被理理解為詭詭詐多變變，不說說實話。要學(xué)會將將您的關(guān)關(guān)懷和贊贊賞用眼

26、眼神表達(dá)達(dá)出來，要要學(xué)會用用眼神與與客戶交交流，使使客戶從從您的眼眼神中看看到自信信、真誠誠與熱情情。（四）微微笑的魅魅力微笑可可以使“得者獲獲益，給給者不損損”。微笑還還可以除除去兩人人之間的的陌生感感，使雙雙方敞開開心扉。設(shè)法逗逗準(zhǔn)客戶戶笑，只只要您能能夠創(chuàng)造造出與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶一一起笑的的場面，就就突破了了第一道道難關(guān)，拉拉近了彼彼此間的的距離。陌生感感消失了了，彼此此的心就就在某一一點上溝溝通了。五）真誠誠的贊美美贊美美的意義義真誠的的贊美，與與人與己己都有重重要意義義。美國國心理學(xué)學(xué)家威廉廉詹姆姆斯說：“人類本本性上最最深的企企圖致意意是期望望被贊美美、欽佩佩和尊重重”?？释毁澝烂朗敲?/p>

27、一一個人內(nèi)內(nèi)心的一一種基本本愿望，而而贊美對對方是獲獲得對方方好感的的有效方方法。2贊美美的方法法贊美別人人是件好好事情，但但并不是是一件簡簡單的事事，若在在贊美別別人時，不不審時度度勢，不不掌握一一定的技技巧，反反而會使使好事變變?yōu)閴氖率隆Ｕ_確的贊美美方法是是：（1）要要真誠的的贊美而而不是諂諂媚的恭恭維與諂媚的的恭維不不同，真真誠的贊贊美是實實事求是是的、有有根有據(jù)據(jù)的，是是真誠的的、出自自內(nèi)心的的，是為為天下人人所喜歡歡的。天天底下好好的贊美美就是選選擇對方方最心愛愛的東西西，最引引以為自自豪的東東西加以以稱贊。特別是是稱贊那那些成功功人士早早年的掙掙扎史和和奮斗史史，因為為這是他他們

28、最原原回憶也也最自豪豪的事情情。（2）借借用第三三者的口口吻來贊贊美比如說：“怪不得得瑪麗說說您越來來越漂亮亮了，剛剛開始還還不相信信，這一一回一見見可真讓讓我信服服了?！边@比說說：“您真是是越長越越漂亮了了”這句話話更有說說服力，而而且可避避免有輕輕浮、恭恭維奉承承之嫌。（3）間間接地贊贊美客戶戶比如說對對方是個個年輕女女客戶，為為了避免免誤會與與多心，您您不便直直接贊美美她。這這時，您您不如贊贊美她的的丈夫和和孩子，而而您會發(fā)發(fā)現(xiàn)這比比贊美她她自己本本人還要要令她高高興。（4）贊贊美須熱熱情具體體贊美別人人時千萬萬不能漫漫不經(jīng)心心，這種種缺乏熱熱誠的空空洞的稱稱贊，并并不能使使對方高高興，

29、有有時甚至至?xí)捎谟谀姆蠓笱芏鸱锤懈泻筒粷M滿。比如如與其：“您的歌歌唱的不不錯”，還不不如說：“您的歌歌唱的不不錯，不不熟悉您您的人還還沒準(zhǔn)以以為您是是專業(yè)歌歌手哩”。（5）贊贊美要大大方得體體適度贊美要根根據(jù)不同同的對象象，采取取不同的的贊美方方式和口口吻去適適應(yīng)對方方。如對對年輕人人，語氣氣上可稍稍帶夸張張；對德德高望重重的長者者，語氣氣上應(yīng)帶帶有尊重重；對思思維機(jī)敏敏的人要要直截了了當(dāng)；對對有疑慮慮心理的的人要盡盡量明示示，把話話說透。（六）給給對方以以自重感感美國著名名的心理理學(xué)家、哲學(xué)家家詹姆斯斯：“人類天天性的至至深本質(zhì)質(zhì)就是渴渴求為人人所重視視。法國哲學(xué)學(xué)家羅西西法也告告

30、訴我們們：“如果您您要得到到仇人，就就表現(xiàn)得得比對方方優(yōu)越吧吧；如果果您要得得到朋友友，就要要讓對方方表現(xiàn)得得比您優(yōu)優(yōu)越”。真心心地向客客戶求教教，是使使客戶認(rèn)認(rèn)為他在在您心目目中是個個重要人人物的最最好辦法法。既然然您如此此地重視視他，他他也不會會讓您真真的失望望。（七）有有素質(zhì)的的敲門敲門只需需用中指指和食指指請扣門門板，發(fā)發(fā)出當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧戫憽Ｒ馑妓际恰暗谝宦暵暩嬖V您您，我在在門口請請開門。第二、三聲告告訴您請請快點兒兒”。敲門門的聲音音不要太太輕或太太重，要要有節(jié)奏奏感。（八）握握手的禮禮儀握手講究究四指并并攏，手手掌伸直直，從右右向左445傾斜伸伸向?qū)Ψ椒?。握手手時要熱熱情有力力，要

31、通通過握手手迅速傳傳達(dá)出您您對他的的喜歡和和愛戴。握手時時也不可可過分熱熱情，造造成用力力過猛或或上下?lián)u搖擺不止止。握手手時男女女有別，女女士不先先伸手的的情況下下男士也也不可伸伸出手來來要求握握手，而而且握女女士手時時，男士士只可握握其1/4的手手指部分分，以表表示尊重重。（九）成成功的坐坐姿坐下時身身體要自自然收腹腹挺胸，背背部要直直，最好好是只坐坐椅子的的1/33，而不不可讓后后背依靠靠在椅背背上。男男士雙腳腳放地時時可與肩肩同寬，女女士則要要雙腳雙雙腿并攏攏向右傾傾斜著地地。無論男女女坐時都都最好不不要翹腿腿，即使使翹腿也也不可將將腳尖蹺蹺于高處處而上下下?lián)u擺?？傊N銷售代表表坐時要

32、要給予客客戶謙虛虛穩(wěn)重之之感。十）隨時時說謝謝謝“謝謝”不僅僅僅是禮貌貌用語，也也是溝通通人們心心靈的橋橋梁?！爸x謝”這個詞詞似乎極極為普通通，但如如果運(yùn)用用恰當(dāng)，將將產(chǎn)生無無窮的魅魅力。（1）說說“謝謝”時必須須有誠意意，發(fā)自自內(nèi)心，感感謝的語語調(diào)語氣氣中要含含有笑意意和感激激之情。態(tài)度要要認(rèn)真、自然、直截了了當(dāng)，不不要含糊糊地吐嚕嚕一聲，更更不要怕怕客戶知知道您在在道謝而而不好意意思。（2）說說“謝謝”時應(yīng)有有明確的的稱呼，稱稱呼出感感謝人的的名字，使使您的道道謝專一一化。如如果感謝謝幾個人人，最好好一個個個向他們們道謝，這這樣會在在每個人人心里都都引起反反響和共共鳴。（3）說說“謝謝”時

33、要有有一定的的體態(tài)，頭頭部要輕輕輕點一一點，目目光要注注視著您您要感謝謝的客戶戶而且要要伴隨著著真摯的的微笑，這這樣在客客戶心里里引起的的反響會會更強(qiáng)烈烈。（4）對對道謝者者來說，有有機(jī)會在在行動上上給客戶戶以回報報，也是是需要的的。這種種心愿，在在可能時時要適當(dāng)當(dāng)表露。您可以以說：“今后，能能給我一一個回報報的機(jī)會會嗎？”“希望望在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r候候讓我為為您出點點力，以以表示一一份小小小的心愿愿”等等。（十一）必必須守時時守約一旦與客客戶約定定好、見見面時間間或約定定好某件件事情，就就一定要要守時守守約，恪恪守“寧可人人負(fù)我，不不可我負(fù)負(fù)人”的原則則。不管是電電話里約約會還是是當(dāng)面約約會，一一

34、定要把把約會的的時間問問清楚、說清楚楚、記清清楚。按按約定時時間赴約約時，要要遵守一一個原則則，就是是要提前前幾分鐘鐘到，寧寧可讓自自己等對對方也不不能讓對對方等您您。提前前的意義義，不僅僅是使自自己心里里有充分分準(zhǔn)備，不不至于見見面時慌慌慌張張張，而且且中途如如出了意意外，也也可有充充裕的時時間。遲到的歉歉疚會使使您與對對方一見見面就屈屈居劣勢勢。因此此，無論論如何不不要遲到到。若萬萬不得已已、身不不由己，您您就應(yīng)先先打個電電話給對對方說明明理由，這這比遲到到后再道道歉容易易得到對對方諒解解。打電電話通知知遲到時時，說要要到的時時間應(yīng)比比將實際際到達(dá)的的時間多多出十分分到二十十分鐘。因為如如

35、果您路路上堵車車而沒有有準(zhǔn)點到到的話對對方一定定會對您您非常反反感，這這已是您您一天中中的第二二次失約約了。相相反如果果您能提提前到達(dá)達(dá)十分鐘鐘的話，對對方一定定會對您您非常感感激，認(rèn)認(rèn)為您已已經(jīng)再盡盡全力來來彌補(bǔ)遲遲到的時時間，對對方就會會很容易易諒解您您。二 如何何使客戶戶獲得安安全感（一）進(jìn)進(jìn)門時的的注意事事項進(jìn)門時不不可隨手手將門關(guān)關(guān)死。特特別是男男性銷售售代表向向女客戶戶推銷時時更是如如此，否否則會使使女性心心里產(chǎn)生生恐懼感感，她會會懷疑您您的動機(jī)機(jī)不良。所以進(jìn)進(jìn)門后就就算外面面很吵，會會影響到到你們的的談話，您您也只需需將門虛虛掩一下下。（二）接接觸客戶戶的最佳佳角度讓我們來來設(shè)想

36、一一下，假假如您正正在一個個柜臺前前專注地地看著一一件您喜喜歡的東東西，而而這時一一個沒有有經(jīng)過訓(xùn)訓(xùn)練的營營業(yè)員從從柜臺里里以直線線的方向向快速向向您走來來，您會會有什么么反應(yīng)？先是一一愣，接接著本能能地向后后退一步步，用以以保護(hù)您您自己，因因為您感感到您的的安全范范圍被對對方侵犯犯了，而而您也不不會去看看您喜歡歡的商品品。當(dāng)小小姐問“您要看看點什么么”的時候候，您已已經(jīng)離開開了這個個柜臺。第二種情情況，柜柜臺小姐姐從你左左邊或右右邊以990度直直角向你你，你隨隨不會感感到突然然，但你你會覺得得這個這這個柜臺臺小姐傲傲慢無理理、目中中無人。因感到到被對方方輕視，你你一樣會會離開柜柜臺。第三種情

37、情況，如如果這位位小姐從從你背后后走來，再再突然叫叫你一聲聲，會驚驚嚇了你你，而這這時你根根本不可可能再想想商品，就就本能地地逃開了了這個柜柜臺了。第四種情情況，柜柜臺小姐姐從客戶戶的正側(cè)側(cè)面以445度角角由慢變變快地走走向你，而而你用你你的余光光以感覺覺到有人人向你走走來，已已經(jīng)有了了心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。柜柜臺小姐姐再將速速度由慢慢變快時時你也通通常能接接受了。這樣她她就不會會侵犯你你的安全全范圍和和安全心心理了。不難看看出，只只有這種種角度才才是銷售售代表接接觸客戶戶的最好好角度了了。（四） 有針對對性的寒寒暄寒暄是交交談的潤潤滑劑，是是建立人人際關(guān)系系的基石石，也是是向?qū)Ψ椒奖硎娟P(guān)關(guān)注的一一種行

38、為為。寒喧喧能使客客戶產(chǎn)生生認(rèn)同心心理，滿滿足人們們的親和和要求。而寒暄的的內(nèi)容與與方法得得當(dāng)與否否往往是是一個人人的人際際關(guān)系好好壞的關(guān)關(guān)鍵，所所以要特特別重視視。例如如，與客客戶見面面時說：“你好，王王經(jīng)理?！焙驼f：“王經(jīng)理理，你好好！很高高興見到到你，看看你滿面面紅光，最最近有什什么好事事？”就不大大一樣了了，前者者為純粹粹的打招招呼，而而后者就就是有針針對心的的關(guān)心了了。（五） 成功地地利用名名片和名名字1、 遞遞名片的的方法呈遞名片片時要身身體前傾傾、頭略略低向客客戶，雙雙手將名名片遞向向客戶手手中，同同時要大大聲報出出自己的的名字，而而后中肯肯地說：“以后請請你多多多關(guān)照。”大大方

39、方方的報出出自己的的名字能能使客戶戶的設(shè)防防心理降降低，加加之名片片又是有有身份的的一種標(biāo)標(biāo)志，用用以保證證客戶隨隨時都能能找到你你，這樣樣客戶才才會對你你產(chǎn)生一一定信任任感，而而愿意與與你繼續(xù)續(xù)交往。2、 接接名片的的方法客戶回贈贈名片時時同樣要要雙手接接回名片片，并同同時將名名片大聲聲讀一遍遍，這是是對客戶戶應(yīng)有的的尊重和和禮貌。即使客客戶沒有有回贈你你名片，你你也要將將他報出出的名字字重復(fù)一一遍并記記牢他。讀完名片片后要將將名片小小心地放放到名片片夾里，千千萬不要要拿在手手重玩弄弄，也不不可將他他放置于于下身口口袋里，更更不可讓讓名片遺遺失在桌桌上或地地上。這這個看似似小小的的失誤，卻卻

40、可能讓讓你失去去與這個個客戶做做生意的的機(jī)會。要知道道名片是是一種“自我延延伸”，在某某種意義義上講他他是客戶戶的化身身。對名名片的不不敬和輕輕視，就就是對客客戶本人人的蔑視視。3、 牢牢記客戶戶的姓名名在任何語語言中，對對任何一一個人而而言，最最動聽、最重要要的就是是他的名名字。許許多人奮奮斗一生生就是為為了成功功和出名名，人對對自己姓姓名的熱熱愛如同同對自己己生命的的熱愛。在人們們看來姓姓名不僅僅僅只是是一種人人稱的符符號，更更是人生生的延伸伸。記住客戶戶的姓名名并容易易地喚出出，你已已在無形形中對客客戶有了了巧妙而而有效的的恭維。但若忘忘了或記記錯了你將將置自己己于極不不利的地地位。（六

41、） 就坐時時的最佳佳位置就坐時要要坐在客客戶的側(cè)側(cè)面或同同側(cè)，并并與客戶戶保持一一尺遠(yuǎn)的的距離。這樣坐坐是為了了讓客戶戶感覺你你是與他他在一起起討論問問題，而而你又維維持了他他的安全全范圍，他他對你就就不會再再存有戒戒心，要要同你對對峙的心心理也就就慢慢消消除了。在你們愉愉快的談?wù)勗掃^程程中，你你要想知知道對方方是否對對你還有有防范心心理，你你可以做做個小小小的測試試。那就就是將你你的身體體或坐椅椅慢慢地地向他移移近，這這時如果果他沒有有一點反反應(yīng)，則則說明這這時他對對你已經(jīng)經(jīng)完全信信任了。反之，則則證明他他對你的的防范心心理沒有有完全消消除，需需要你在在信任度度上再進(jìn)進(jìn)一步加加強(qiáng)和調(diào)調(diào)整。就

42、坐時如如果只能能坐在對對方的正正對面，你你就要調(diào)調(diào)整你身身體的傾傾斜角度度。因為為你與客客戶正面面對坐時時會給客客戶以無無形的壓壓力，讓讓他感覺覺你是和和他對立立的。 第五章 客戶拒拒絕分析析（一） 一個銷銷售代表表的突然然來訪，他他本身就就是一位位不速之之客，因因而遭到到拒絕是是理所當(dāng)當(dāng)然的。那么，在在拒絕中中有沒有有真正的的原因呢呢？心理理學(xué)家做做了一個個這樣的的調(diào)查問問卷：A 有很很充分的的理由而而拒絕B 雖然然沒有明明顯的理理由，但但仍能隨隨便找一一理由而而拒絕C 以事事情很難難為理由由而拒絕絕D 記不不清什么么理由，只只是出于于條件反反射加以以拒絕E 其他他結(jié)果，在在收回3387份份

43、答卷中中，選擇擇A的占占18%，選擇擇B、CC、D三三項的相相加可達(dá)達(dá)69%。所以以調(diào)查表表明，事事實上人人們并不不真正知知道自己己為什么么而拒絕絕，拒絕絕只是人人們的一一種條件件反射和和習(xí)慣而而已。（二） 被拒絕絕時應(yīng)保保持良好好的心態(tài)態(tài)銷售代表表訓(xùn)練之之父耶魯魯馬雷雷達(dá)曼說說：“銷售是是從被開開始的！”世界首首席銷售售代表齊齊藤竹之之助也說說：“銷售實實際上就就是初次次遭到客客戶拒絕絕后的忍忍耐與堅堅持?！蹦敲次覀儌儜?yīng)該以以什么樣樣的心態(tài)態(tài)來面對對它呢？杰克里里不斯曾曾這樣說說：“任何理理論在被被詩人認(rèn)認(rèn)同之前前，都必必須作好好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，那那就是一一定會被被拒絕二二十次，如如果您想想成功就就必須努努力去尋尋找第二二十一個個會認(rèn)同同您的識識貨者?！彼裕仆其N中我我們應(yīng)把把拒絕看看成是我我們的路路標(biāo)，一一路上數(shù)數(shù)著被拒拒絕的次次數(shù)，次次數(shù)越多多心里就就越興奮奮，告訴訴自己達(dá)達(dá)到二十十次拒絕絕時就會會有一個個認(rèn)同者者了。在推銷中中，要讓讓自己習(xí)習(xí)慣于在在拒絕中中找到快快樂，習(xí)習(xí)慣于去去欣賞拒拒絕。心心理鼓勵勵自己說說：“被拒絕絕的次數(shù)數(shù)越多越越意味著著將有更更大的成成功在等等著我?！痹诰芙^絕面前我我們要有有從容不不迫的氣氣度和經(jīng)經(jīng)驗，不不再因遭遭到拒絕絕而灰心心喪氣停停止推銷銷。因為為，我們們堅信成