裝載機(jī)培訓(xùn)資料

1、裝載機(jī)基本情況1裝載機(jī)的基本概念說(shuō)明2裝載機(jī)有什么用？鏟裝搬運(yùn)卸載平整散裝物料松土和推土起重裝木料及鋼管輕度挖掘原生土、巖石3裝載機(jī)分類(lèi) 功率小于74kW為小型裝載機(jī) 功率在74-160kW為中型裝載機(jī) 功率在160-515kW為大型裝載機(jī) 功率大于515kW為特大型裝載機(jī) 4裝載機(jī)開(kāi)始制造是在20世紀(jì)初，始于美國(guó)，后來(lái)逐步發(fā)展到英國(guó)、德國(guó)、意大利、日本等國(guó)。最早期的裝載機(jī)是在馬拉農(nóng)用拖拉機(jī)前部裝上鏟斗而成的。1920年初，出現(xiàn)了自身帶動(dòng)力的裝載機(jī)，鏟斗裝在兩根垂直臂上，鏟斗的舉升和下降是用鋼絲繩來(lái)操縱。裝載機(jī)起源與發(fā)展（一）520世紀(jì)40年代，裝載機(jī)第一次結(jié)構(gòu)上的大革命，帶來(lái)了裝載機(jī)的逢勃發(fā)

2、展。駕駛室從機(jī)器后部移至前部，從而增加了司機(jī)的視野；發(fā)動(dòng)機(jī)移到機(jī)器后部，增加裝載機(jī)的穩(wěn)定性；用柴油機(jī)代替汽油機(jī)，提高機(jī)器工作可靠和安全；液壓代替鋼絲繩控制鏟斗，操縱輕便、靈活；采用四輪驅(qū)動(dòng)，增大了牽引力，從而增加插入力。裝載機(jī)起源與發(fā)展（二）620世紀(jì)50年代，裝載機(jī)歷史第二次革命性大變化1950年出現(xiàn)第一臺(tái)裝有液力變矩器的輪式裝載機(jī)，對(duì)裝載機(jī)的發(fā)展有決定性作用，使裝載機(jī)能夠平穩(wěn)地插入料堆并使工作速度加快，而且不會(huì)因?yàn)樽枇υ龃蠖鴮?dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)熄火。20世紀(jì)60年代，裝載機(jī)歷史第三次革命1960年出現(xiàn)第一臺(tái)鉸接式裝載機(jī)，使轉(zhuǎn)向性能大大改善，并增加了機(jī)動(dòng)性和 縱向平穩(wěn)性。液力變矩器和鉸接轉(zhuǎn)向裝置等技術(shù)

3、革新，奠定了現(xiàn)代裝載機(jī)基礎(chǔ)，使裝載機(jī)得到迅速發(fā)展裝載機(jī)起源與發(fā)展（三）斗山大宇60年代生產(chǎn)了第一臺(tái)裝載機(jī)，至今已有40余年的生產(chǎn)歷史720世紀(jì)70年代和80年代大型及特大型裝載機(jī)出現(xiàn)了一些新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)，如卡特彼勒的988B、992C，克拉克公司的475B、675等大型輪式裝載機(jī)出現(xiàn)了可變能容的變矩器等新技術(shù)美、日等各主要裝載機(jī)生產(chǎn)國(guó)及主要制造企業(yè)，在可靠性、舒適性、安全性及降低能耗、提高作業(yè)效率等方面作了大量，可靠性已完全過(guò)關(guān)，只要用戶(hù)按操作維護(hù)保養(yǎng)手冊(cè)去做，3年以?xún)?nèi)基本上沒(méi)有故障電子監(jiān)控器等新技術(shù)得到應(yīng)用裝載機(jī)起源與發(fā)展（四）8L-2350是目前世界最大的裝載機(jī)整機(jī)質(zhì)量：262.2t 最大

4、功率：1715kW(2333馬力) 鏟斗容量：40.5m3(72.6t) 美國(guó)：勒?qǐng)D爾勒MEGA 500 斗山最大的裝載機(jī)整機(jī)質(zhì)量：29.8T最大功率：250kW(335馬力) 鏟斗容量：4.8m3(9t) 斗山 MEGA 5009液壓鉗側(cè)翻鏟巖石斗加大鏟前后側(cè)翻鏟除雪鏟其他屬具10國(guó)內(nèi)品牌柳工、廈工、龍工、臨工VOLVO、 山工CAT 、 徐工、常林、成工、廈盛、廈裝等等100余家廠(chǎng)家柳工、龍工、廈工、常林、徐工、臨工、山工福田、成工、沃得、洛拖、廈裝、廈盛卡特、斗山、沃爾沃、小松技術(shù)成熟、渠道完善、服務(wù)配件保障能力強(qiáng)成本優(yōu)勢(shì)明顯、渠道能力略顯不足、服務(wù)配件保障能力弱、但企業(yè)反應(yīng)速度快技術(shù)領(lǐng)

5、先、性?xún)r(jià)比低、后市場(chǎng)利潤(rùn)高但普通客戶(hù)接受程度低、渠道能力強(qiáng)但專(zhuān)業(yè)性弱、關(guān)注度低11ClassicModernHardSoftLiugong 50C普及型SEM 50F 普及型Liugong CLG856 高級(jí)型SEM SEM952 新型斗山裝載機(jī)(韓國(guó)產(chǎn))Xiagong XG953 新型（普及型)國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家斗山中國(guó)裝載機(jī)普及型龍工855系列（普及型）12國(guó)內(nèi)產(chǎn)品布局1、以往的松散物料大部分市場(chǎng)均給龍工廈工產(chǎn)品所占有2、柳工主要客戶(hù)為企業(yè)和港口等大型客戶(hù)50系列產(chǎn)品分類(lèi)及銷(xiāo)售對(duì)比松散物料市場(chǎng)巨大近年來(lái)裝載機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)很大部分來(lái)源于煤炭、沙石料等松散物料。未來(lái)幾年能源緊張的局面依然會(huì)繼續(xù)，松散物料市場(chǎng)

6、將保持增長(zhǎng)龍工廈工增長(zhǎng)迅速龍工廈工近幾年增長(zhǎng)迅速，很大程度上在于“產(chǎn)品天生合適”。再加上龍工的成本優(yōu)勢(shì)和機(jī)制靈活，使得龍工在短短10多年成為行業(yè)的前三甲柳工尚沒(méi)有合適產(chǎn)品柳工產(chǎn)品保持重載設(shè)計(jì)思路，尤其是50C更以“吃苦耐勞”著稱(chēng)，但是并不適合松散物料在成本和效率有劣勢(shì)。雖在2007年推出855系列輕載產(chǎn)品，但性?xún)r(jià)比較龍工等還有差距，同時(shí)代理商利用柳工品牌高價(jià)銷(xiāo)售855產(chǎn)品，反而對(duì)柳工品牌有影響65%35%13龍工產(chǎn)品布局短軸距機(jī)型（結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、老式車(chē)架與雙搖臂工作裝置、雙泵獨(dú)立液壓系統(tǒng)，最大的優(yōu)點(diǎn)在于成本低、配件多、易維修）ZL50(廈工原型機(jī)）ZL50B(更換駕駛室與外觀(guān)）ZLG50B高原機(jī)(

7、更換動(dòng)力與輔助配置）ZLC50B側(cè)卸機(jī)(三聯(lián)閥與側(cè)卸裝置）ZLJ50B夾鉗機(jī)(三聯(lián)閥與抱叉配置）ZLJ50BP破碎機(jī)(三聯(lián)閥與破碎配置）ZL50BM黑金王(加長(zhǎng)臂與加大斗）長(zhǎng)軸距機(jī)型（鉸點(diǎn)居中，單搖臂工作裝置、單板車(chē)架、雙泵合流與負(fù)荷傳感系統(tǒng)）ZL50E(龍工自行開(kāi)發(fā)）ZL50F(增加先導(dǎo)控制）ZL50G 856(ZF變速箱與美馳驅(qū)動(dòng)橋）ZL50EX(換駕駛室降成本）ZL50EXG(加長(zhǎng)臂設(shè)計(jì)）LG855(換駕駛室降成本）ZL50D(雙泵合流與負(fù)荷傳感系統(tǒng)）現(xiàn)850系列（短軸距）LG855G(加長(zhǎng)臂設(shè)計(jì)）LG853(拉長(zhǎng)850軸距，更換855外觀(guān)）LG526J(井下裝載機(jī)）龍工在過(guò)去十年內(nèi)的高

8、速發(fā)展并表現(xiàn)出來(lái)的后勁與其緊密關(guān)聯(lián)市場(chǎng)、苦心研發(fā)50裝載機(jī)是分不開(kāi)的。14產(chǎn)品分類(lèi)長(zhǎng)軸距產(chǎn)品：柳工50C 856 ; 山工50F 952 ; 龍工855 856 短軸距產(chǎn)品：柳工855 ；龍工850 廈工951.953 ；臨工 ；常林 50E-5 955等 各廠(chǎng)家技術(shù)參數(shù)比較（附表）15DISD裝載機(jī)工廠(chǎng)簡(jiǎn)介斗山工程機(jī)械（山東）有限公司由斗山工程機(jī)械（中國(guó)）有限公司、斗山(中國(guó))投資有限公司、山東永弘機(jī)械有限公司三方于2007年并購(gòu)煙臺(tái)裕華機(jī)械有限公司全部股權(quán)后，2008年增資并更名為斗山工程機(jī)械（山東）有限公司。 公司總占地面積420畝，目前占地165畝的一期工程，08年3月7日奠基，并開(kāi)工

9、建設(shè)。目前，一期總建筑面積5.22萬(wàn)平方米，其中3.6萬(wàn)平米的主車(chē)間已完成框架建設(shè)，計(jì)劃9月份竣工投入大批量生產(chǎn)。 公司將根據(jù)發(fā)展情況繼續(xù)擴(kuò)大投資，計(jì)劃到2010年總投資額達(dá)到10億人民幣，項(xiàng)目全部建成后，年可生產(chǎn)各種型號(hào)的輪式裝載機(jī)2.5萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入70億元人民幣，稅收6億元人民幣。 16 DL503 Doosan Loader斗大小 : 5 Ton (3.0 m3)Model Name系列號(hào) : 03 普及型17整機(jī)參數(shù)術(shù)語(yǔ)滿(mǎn)載舉升最大頂部高度 卸載高度 卸料角 收斗角度 卸載距離 下挖深度 軸距 最大整車(chē)長(zhǎng)度 整車(chē)最大高度18傳動(dòng)系統(tǒng)的組成變矩器變速箱傳動(dòng)軸驅(qū)動(dòng)橋及輪胎19發(fā)動(dòng)機(jī)變

10、矩器變速箱齒輪泵傳動(dòng)軸后驅(qū)動(dòng)橋前驅(qū)動(dòng)橋傳動(dòng)系統(tǒng)原理20裝載機(jī)主要部件后橋前& 后車(chē)架發(fā)動(dòng)機(jī)燃油箱配重鏟斗鏟斗,動(dòng)臂油缸動(dòng)臂& 搖臂油箱駕駛室散熱器,油冷器輪胎傳動(dòng)系統(tǒng)和轉(zhuǎn)向泵主筏前橋21傳動(dòng)系統(tǒng)主要部件前橋后驅(qū)動(dòng)軸發(fā)動(dòng)機(jī)后橋變速箱前驅(qū)動(dòng)軸變矩器22發(fā)動(dòng)機(jī) DL5系列轉(zhuǎn)載機(jī)采用了增壓柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，工作效率及燃油消耗均得到了極大的提高項(xiàng)目汽油發(fā)動(dòng)機(jī)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比7 11 : 115 22 : 1空氣壓力7 11 kg/cm230 45 kg/cm2空氣溫度120 140500 550點(diǎn)火方式電子火焰點(diǎn)火自燃式燃燒壓力35 45 kg/cm2 普通:5565 kg/cm2 Turbo Charge

11、E/G :100140 kg/cm2 Turbo Charge:渦輪增壓的主要作用就是提高發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣量，從而提高發(fā)動(dòng)機(jī)的功率和扭矩，讓車(chē)子更有勁。一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)裝上渦輪增壓器后，其最大功率與未裝增壓器的時(shí)候相比可以增加40%甚至更高。這樣也就意味著同樣一臺(tái)的發(fā)動(dòng)機(jī)在經(jīng)過(guò)增壓之后能夠產(chǎn)生更大的功率。在另外一個(gè)層面上來(lái)說(shuō)就是提高燃油經(jīng)濟(jì)性和降低尾氣排放。 23Turbo Charger of E/G24ZF定軸式動(dòng)力換檔變速箱CAT988行星式動(dòng)力換檔變速箱 目前世界上最先進(jìn)的變速箱有2種形式，一種是以ZF為代表的定軸式變速箱，另一種是以CAT988為代表的行星排式變速箱。兩種典型的變速箱25變矩器和

12、變速箱 變矩器 為單級(jí)雙渦輪四元件液力變矩器變速箱 為行星式、動(dòng)力換檔、前二后一型彈性連接板后部 Output前部 Output變矩器變速箱變速箱 的 3個(gè)主要功能具有空擋功能，使發(fā)動(dòng)機(jī)處于運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)車(chē)輛任然能夠處于靜止?fàn)顟B(tài)。能夠提供不同的檔位以適應(yīng)各種不同工況對(duì)于牽引力不同的需求。通過(guò)不同的速比，起到降低轉(zhuǎn)速增加鈕矩的功能。26變矩器.TurbineStatorPumpPumpTurbineStatorPower train27輸出軸 (connect with torque converter)Connected with turbineConnected with statorConnect

13、ed with HYD pump (PTO)Power train28驅(qū)動(dòng)橋 通過(guò)橋起到支持車(chē)輛重量，并通過(guò)橋來(lái)傳遞動(dòng)力 驅(qū)動(dòng)橋 - 前: 承擔(dān)車(chē)輛重量，傳遞牽引力. 驅(qū)動(dòng)橋 - 后:承擔(dān)車(chē)輛重量，傳遞牽引力 差速裝置: 由于目前廣泛使用的對(duì)稱(chēng)式軸齒輪差速器，其摩擦力矩很小，可以認(rèn)為無(wú)論左、右驅(qū)動(dòng)輪是否等速，轉(zhuǎn)矩總是平均分配的，這就是普通差速器的“差速不差力”的傳力特性。這種特性對(duì)裝載機(jī)在一般路面上行駛和作業(yè)是滿(mǎn)足的，但當(dāng)裝載機(jī)在極差的場(chǎng)地運(yùn)行時(shí)，就會(huì)嚴(yán)重影響其通過(guò)能力 制動(dòng)盤(pán)制動(dòng)器前橋29 濕式橋其實(shí)是制動(dòng)摩擦片是內(nèi)置于驅(qū)動(dòng)橋內(nèi)部，通過(guò)多片摩擦片的摩擦予以停車(chē)制動(dòng)的一種驅(qū)動(dòng)橋，由于這些摩擦片

14、都通過(guò)潤(rùn)滑油予以潤(rùn)滑和散熱，是相對(duì)與普通夾鉗制動(dòng)是“濕式的”，所以就稱(chēng)之為濕式驅(qū)動(dòng)橋。 相比干式制動(dòng)，濕式制動(dòng)不受外界影響，制動(dòng)盤(pán)上不會(huì)有外部的泥沙和塵土以及水分影響，制動(dòng)平穩(wěn)安全，而且制動(dòng)盤(pán)壽命長(zhǎng)，正常使用幾乎不用維護(hù)更換。 缺點(diǎn)是成本高，系統(tǒng)復(fù)雜，使用油液要求高必須加有抗磨劑。什么是濕式橋？干濕30工作裝置 主要部件泵動(dòng)臂油缸鏟斗油缸動(dòng)臂搖臂鏟斗閥31泵 泵是能量的轉(zhuǎn)換機(jī)構(gòu)，將機(jī)械能轉(zhuǎn)換為液壓能，通過(guò)吸取油液產(chǎn)生高壓液體，通過(guò)管路聯(lián)結(jié)，將高壓液體輸送到各個(gè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，如油缸、馬達(dá)等轉(zhuǎn)向油泵工作油泵變速箱發(fā)動(dòng)機(jī) 工作油泵: 工作油泵是為裝載機(jī)工作裝置提供壓力源的機(jī)構(gòu)，為動(dòng)臂的提升和轉(zhuǎn)斗的反轉(zhuǎn)提

15、供高壓液體的機(jī)構(gòu)。 轉(zhuǎn)向油泵: 轉(zhuǎn)向油泵是為裝載機(jī)轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)提供高壓液體的機(jī)構(gòu)，為轉(zhuǎn)向油缸提供高壓液體。32主泵1) Gear Pump2) Vane PumpOutlet portSuction portDrain portLS Signal portFlow control adjusting screwPressure control adjusting screw3) Piston PumpSuctionSuctionDischargeDischargeTriple vane pumpSuction portDischarge port (For loading)Discharge po

16、rt (For steering)Discharge port (For pilot system)33發(fā)動(dòng)機(jī) 油壓負(fù)荷最小化-使用合流回路動(dòng)臂,轉(zhuǎn)斗油缸轉(zhuǎn)向油缸主閥轉(zhuǎn)向閥工作泵轉(zhuǎn)向泵動(dòng)臂,轉(zhuǎn)斗油缸轉(zhuǎn)向+front 復(fù)合動(dòng)作時(shí)獨(dú)立回路 合流回路 泵 小型化 馬力損失最少化 燃費(fèi)改善，冷卻性能改善項(xiàng)目 公司 單位斗山柳工山工 DL503DL303 CLG856ZL50CZL50FZL30E-II系統(tǒng)-合流 回路合流 回路獨(dú)立回路獨(dú)立回路獨(dú)立回路獨(dú)立回路工作泵-油泵排量CCR100100140160100100轉(zhuǎn)向泵-油泵排量CCR8063808050低油耗轉(zhuǎn)向油缸主閥轉(zhuǎn)向閥工作泵轉(zhuǎn)向泵轉(zhuǎn)向+fr

17、ont 復(fù)合動(dòng)作時(shí)合流 回路 轉(zhuǎn)向優(yōu)先閥34 DL303轉(zhuǎn)向系統(tǒng)負(fù)荷傳感轉(zhuǎn)向器（BZZ5-630C）優(yōu)先閥（YXL-250F）全液壓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)液壓油箱轉(zhuǎn)向器優(yōu)先閥轉(zhuǎn)向油缸35全液壓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)DL503轉(zhuǎn)向系統(tǒng)優(yōu)先卸荷閥（YSF25）同軸流量放大轉(zhuǎn)向器（TLF1250）液壓油箱轉(zhuǎn)向泵轉(zhuǎn)向器轉(zhuǎn)向油缸優(yōu)先閥36動(dòng)力切斷開(kāi)關(guān)本機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)熄火是通過(guò)拉動(dòng)熄火拉線(xiàn)實(shí)現(xiàn)的。在發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，將熄火拉線(xiàn)拉起, 發(fā)動(dòng)機(jī)熄火。熄火拉線(xiàn)動(dòng)力切斷開(kāi)關(guān)&熄火拉線(xiàn)37前車(chē)架和后車(chē)架 前車(chē)架主要負(fù)責(zé)工作裝置、主控制閥、前橋、及其附件的安裝連接固定后車(chē)架主要負(fù)責(zé)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、后橋、散熱系統(tǒng)、駕駛室等附件的安裝連接固定前后車(chē)架之間通

18、過(guò)鉸接連接，并繞鉸接點(diǎn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向前車(chē)架后車(chē)架 38前車(chē)架和后車(chē)架車(chē)架通過(guò)有限元軟件分析其強(qiáng)度及可靠性，充分保證結(jié)構(gòu)件的強(qiáng)度及運(yùn)動(dòng)過(guò)程的合理性為產(chǎn)品可靠性的提高提供有力的依據(jù)39車(chē)架鉸接第一代鉸接銷(xiāo)套結(jié)構(gòu)第二代鉸接關(guān)節(jié)軸承結(jié)構(gòu)第三代鉸接圓錐滾子軸承結(jié)構(gòu)40DISD裝載機(jī)簡(jiǎn)介41DISD裝載機(jī)簡(jiǎn)介先進(jìn)的測(cè)試技術(shù)，完善的測(cè)試設(shè)備。無(wú)線(xiàn)發(fā)射終端，實(shí)時(shí)將測(cè)試過(guò)程中各種數(shù)據(jù)傳送至場(chǎng)外接受端，電腦自動(dòng)記錄并分析各種數(shù)據(jù)，為進(jìn)一步的改善設(shè)計(jì)提供數(shù)據(jù)支持。42用用戶(hù)的語(yǔ)言去說(shuō)服用戶(hù)43DISD裝載機(jī)簡(jiǎn)介44工作裝置動(dòng)臂油缸轉(zhuǎn)斗油缸動(dòng)臂搖臂連桿鏟斗工作裝置的主要構(gòu)成部件 鏟斗 連桿 搖臂 動(dòng)臂 轉(zhuǎn)斗油缸 動(dòng)臂油缸4

19、5動(dòng)臂 & 搖臂46工作裝置的掘起力分析47制動(dòng)系統(tǒng)裝載機(jī)行車(chē)制動(dòng)系統(tǒng)1制動(dòng)器；2制動(dòng)閥；3選擇閥；4加力泵;5油水分離器組合閥； 6空壓機(jī)；7儲(chǔ)氣罐；8氣壓表 48電氣系統(tǒng) 裝載機(jī)電氣系統(tǒng)主要由以下五部分組成： 1.電源部分：包括蓄電池(電瓶)、發(fā)電機(jī)和調(diào)節(jié)器等。 2.起動(dòng)裝置：主要包括起動(dòng)機(jī)，其任務(wù)是起動(dòng)柴油機(jī)。 3.照明信號(hào)設(shè)備：主要包括各種照明和信號(hào)燈以及喇叭、蜂鳴器等。其任務(wù)是保證各種運(yùn)行條件下的人車(chē)安全和作業(yè)的順利進(jìn)行。 4.儀表監(jiān)測(cè)設(shè)備：包括各種油壓表、油壓感應(yīng)塞、水溫表、水溫感應(yīng)塞、電流表、氣壓表、氣壓感應(yīng)塞以及低壓報(bào)警裝置等。 5.輔助設(shè)備：包括電動(dòng)刮水器、暖風(fēng)機(jī)以及空調(diào)等。

20、 49一、銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)二、用戶(hù)的選擇與發(fā)掘三、提高信息量建議四、建立客戶(hù)檔案五、商談時(shí)抓住客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的焦點(diǎn)六、銷(xiāo)售不暢的原因分析與反省如何開(kāi)發(fā)裝載機(jī)客戶(hù)50問(wèn)題1：顧客是如何期望的？ 事先期望 事后得到 感覺(jué)不滿(mǎn),轉(zhuǎn)移方向經(jīng)驗(yàn)積累,另尋廠(chǎng)家感覺(jué)滿(mǎn)意,持續(xù)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)積累,口碑形成1、無(wú)其他廠(chǎng)家，繼續(xù)往來(lái)2、同時(shí)尋找更滿(mǎn)意廠(chǎng)家 3、這種關(guān)系無(wú)法長(zhǎng)久維持 事先期望大事后得到少事先期望和事后得到同事先期望少事后得到多51問(wèn)題2: 顧客為何轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者？ 調(diào)查表明： 只有15%的顧客是因?yàn)椤捌渌居懈玫漠a(chǎn)品”; 另有15%的顧客是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的產(chǎn)品”; 但是70%的顧客并不是產(chǎn)品

21、因素而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。 其中20% “因?yàn)椴槐恢匾暋? 45% “由于服務(wù)質(zhì)量差”。如果只靠打價(jià)格戰(zhàn)做生意,那么就不需要銷(xiāo)售員了！ （低價(jià)銷(xiāo)售再多的臺(tái)數(shù)也是沒(méi)有意義的）52所以：不是產(chǎn)品不好客戶(hù)不買(mǎi)；不是產(chǎn)品價(jià)格貴客戶(hù)不買(mǎi)；而是，沒(méi)有把我們的價(jià)值展示或帶給給客戶(hù)；而是，我們沒(méi)有站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題；而是，沒(méi)有了解到客戶(hù)的真正需求；而是，我們給客戶(hù)的期望落空；而是，我們沒(méi)有重視客戶(hù)；而是，我們沒(méi)有用心。而是，我們未重視！記住:客戶(hù)不是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，他只對(duì)解決他面臨的問(wèn)題關(guān)注!53一、優(yōu)秀銷(xiāo)售員的基本素養(yǎng)A銷(xiāo)售人員的作用銷(xiāo)售人員是作為公司的代表站在最前線(xiàn)的重要人物B在銷(xiāo)售機(jī)器前先銷(xiāo)售-自己磨練自

22、己的品行，將自己的人品銷(xiāo)售給客戶(hù)（好感覺(jué)）C努力留下好印象第一印象決定了一個(gè)人70%的形象應(yīng)保持著裝整潔、言語(yǔ)恰當(dāng)、態(tài)度端正D電話(huà)應(yīng)答需客氣清晰、客氣的電話(huà)應(yīng)答，會(huì)使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售商印象良好。E遞名片的方法在尊敬地稱(chēng)呼對(duì)方后，將自己的名片遞上同時(shí)報(bào)上自己的姓名并說(shuō)些客套話(huà)。F了解客戶(hù)所遇到的問(wèn)題通過(guò)與客戶(hù)交談時(shí)了解、提出解決問(wèn)題的方案G報(bào)告聯(lián)系商量（三步原則）應(yīng)經(jīng)常向上司匯報(bào)，行動(dòng)計(jì)劃、預(yù)定事項(xiàng)要聯(lián)系，重要的事情必須經(jīng)過(guò)商量后再?zèng)Q定。H內(nèi)容記錄工作中必須即時(shí)記錄相關(guān)的事及數(shù)據(jù)，并予以確認(rèn)。54銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的基本基礎(chǔ)能夠在3分鐘內(nèi)介紹出斗山公司。能夠在3分鐘內(nèi)介紹自己代理店的優(yōu)勢(shì)。熟讀產(chǎn)品樣本，充

23、分理解當(dāng)中所寫(xiě)內(nèi)容。（斗山503G、柳工50C、廈工956、臨工50對(duì)比）至少可以說(shuō)出3項(xiàng)斗山裝載機(jī)的銷(xiāo)售要點(diǎn)。能夠理解并說(shuō)明售后服務(wù)條件（如質(zhì)保期、免費(fèi)服務(wù)、零配件供應(yīng)）。能夠就銷(xiāo)售政策做以說(shuō)明（例如：按揭業(yè)務(wù)，以舊換新）能在完成客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)后詳細(xì)地寫(xiě)出客戶(hù)情況報(bào)告。懂得基本的機(jī)械操作方法（如裝載機(jī)、挖掘機(jī)）。能夠準(zhǔn)確的說(shuō)出機(jī)械各部分的名稱(chēng)及功能。能夠說(shuō)出在機(jī)械的保養(yǎng)期限：何處裝有什么樣的濾芯，以及它們的更換時(shí)間。55在3分鐘之內(nèi)有效的介紹斗山除了斗山挖掘機(jī)聯(lián)系8年中國(guó)市場(chǎng)占有率第一以外，斗山還有成熟的裝載機(jī)生產(chǎn)歷史和經(jīng)驗(yàn)斗山裝載機(jī)60年代就在韓國(guó)生產(chǎn)，具備十噸以上裝載機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，得到了

24、全球客戶(hù)的信賴(lài)，2008年在中國(guó)獨(dú)資建廠(chǎng)，滿(mǎn)足中國(guó)客戶(hù)的需求液壓挖掘機(jī)、輪式裝載機(jī)之外還生產(chǎn)有 鉸接式卡車(chē)、發(fā)動(dòng)機(jī) 、山貓、空壓機(jī)等等的各種各樣的工程機(jī)械。擁有的液壓挖掘機(jī)的技術(shù)能力也是世界頂尖的品牌之一斗山成熟的液壓技術(shù)應(yīng)用到裝載機(jī)，配合客戶(hù)的使用工況，提供更為可靠的液壓系統(tǒng)，提高客戶(hù)的工作效率和產(chǎn)品可靠性56斗山在中國(guó)的整機(jī)工廠(chǎng)斗山在全世界共擁有約18家整機(jī)工廠(chǎng)。在中國(guó)煙臺(tái)有挖掘機(jī)工廠(chǎng)、裝載機(jī)工廠(chǎng)、機(jī)床、叉車(chē)等，徐州有發(fā)動(dòng)機(jī)工廠(chǎng)，蘇州小挖工廠(chǎng)，大連造船廠(chǎng)等。斗山重視售后服務(wù)斗山一貫重視售后服務(wù)，連續(xù)8年被評(píng)為“客戶(hù)滿(mǎn)意度第一”的稱(chēng)號(hào)，在售出機(jī)械之后為了保證機(jī)械的正常工作，隨時(shí)隨地為用戶(hù)提供

25、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。為此，斗山在全國(guó)各省都設(shè)置代理店，構(gòu)筑了覆蓋全國(guó)的完善的代理店網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)滿(mǎn)足100公里半徑內(nèi)一家代理商的要求，提供1-2-1 的服務(wù)支持；為用戶(hù)著想的培訓(xùn)制度斗山在代理店及煙臺(tái)培訓(xùn)中心開(kāi)設(shè)有操機(jī)手教育課程，專(zhuān)為斗山的用 戶(hù)所準(zhǔn)備，提供客戶(hù)輔導(dǎo)和提高的平臺(tái)。57服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在什么地方如果在施工場(chǎng)所附近就有代理店的網(wǎng)點(diǎn)，那會(huì)使用戶(hù)感到非常的安 心。所以要向用戶(hù)宣傳并推薦代理店的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。服務(wù)支持斗山的代理店致力于機(jī)械的售后服務(wù)。 如果代理店有修理工廠(chǎng)的話(huà)，要就工廠(chǎng)的修理能力、設(shè)備等長(zhǎng)處向 用戶(hù)進(jìn)行宣傳。零部件備庫(kù)機(jī)械出故障、或是日常維護(hù)需要更換濾芯鏟斗斗齒的時(shí)候，如果代 理店

26、內(nèi)都有備件庫(kù)的話(huà) 將會(huì)更加方便用戶(hù)的使用。 所以，介紹代理店的零部件在庫(kù)種類(lèi)、總在庫(kù)金額，讓用戶(hù)可以安心 的使用斗山機(jī)械。58銷(xiāo)售后的服務(wù)體制機(jī)械購(gòu)入后的保修期間代理店的服務(wù)人員將定期的巡回、點(diǎn)檢。 機(jī)械發(fā)生故障時(shí) 只需聯(lián)絡(luò)代理店 便會(huì)有服務(wù)人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)檢查修理 這些服務(wù)制度要向客戶(hù)宣傳說(shuō)明。為用戶(hù)著想的培訓(xùn)制度如代理店開(kāi)設(shè)有用戶(hù)培訓(xùn)課程的則要就購(gòu)入斗山機(jī)械的用戶(hù)可以享受 此項(xiàng)培訓(xùn)服務(wù)的事向客戶(hù)進(jìn)行宣傳。其他、和其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)之處無(wú)論什么，如果有比其他品牌強(qiáng)的地方就將它宣傳給客戶(hù)。59額定斗容：鏟斗平裝容量和堆尖部分體積之和額定載重量：在保證裝載機(jī)穩(wěn)定工作的前提下，鏟斗最大載重量發(fā)動(dòng)機(jī)額定

27、功率：不帶風(fēng)扇、空濾等附件時(shí)的發(fā)動(dòng)機(jī)輸出功率工作質(zhì)量：配置工作裝置及屬具、75kg司機(jī)、油水加滿(mǎn)時(shí)主機(jī)質(zhì)量掘起力：鏟斗切削刃底面水平高于底面基準(zhǔn)20mm時(shí)操縱工作裝置液壓缸在鏟斗切削刃后100mm處產(chǎn)生的最大向上鉛垂力牽引力：裝載機(jī)驅(qū)動(dòng)輪緣上所產(chǎn)生的推動(dòng)車(chē)輪前進(jìn)的作用力提升能力：鏟斗后翻并使載荷作用線(xiàn)通過(guò)額定容量形心，提升動(dòng)臂至最大高度所能提升的最大載荷總和時(shí)間：三項(xiàng)和，包括滿(mǎn)載提升、卸荷、浮動(dòng)下降傾翻載荷：動(dòng)臂平伸至鏟斗斗容形心最遠(yuǎn)，使裝載機(jī)后輪離地時(shí)作用在鏟斗斗容形心處允許的最小載荷銷(xiāo)售員應(yīng)該知道的裝載機(jī)基本性能參數(shù)60標(biāo)準(zhǔn)斗作用于常規(guī)作業(yè)，適用于比重在1.22t/m3范圍的物料裝卸（如沙

28、土等散裝物料） ； 巖石斗適用于重載作業(yè)中混有較硬的石頭時(shí)的工況；裝煤斗適用于港口、煤場(chǎng)裝卸煤作業(yè)，也可用于不大于1.2 t/ m3松散物料的裝卸；加長(zhǎng)型動(dòng)臂鏟斗可實(shí)現(xiàn)物料的高卸，503加長(zhǎng)動(dòng)臂配2.7m3斗適用于裝卸比重為1.22 t/ m3的松散物料如煤等。銷(xiāo)售員應(yīng)該知道的工作裝置（鏟斗、動(dòng)臂）的選擇61 機(jī)型標(biāo)準(zhǔn)斗容（m3）額定載荷 （kg） 使用條件503 2.7 5000掘起力較大、速度快；礦山與松散物料兩用，復(fù)合工況，適用于工礦不固定的場(chǎng)所。503G 2.7 5000升級(jí)換代產(chǎn)品，適合礦山和大客戶(hù)505 2.7 5000工作速度快、作業(yè)效率高。303G 1.7 3000以松散物料為

29、主，適合較小工程量，砂石料場(chǎng)。銷(xiāo)售員應(yīng)該知道怎么給客戶(hù)推薦機(jī)型62發(fā)動(dòng)機(jī)：輸出功率、油耗、環(huán)保液壓系統(tǒng)：壓力、流量、效率作業(yè)性能：速度、力量可靠性和耐久性：使用壽命（如工作裝置、 車(chē)架等）安全性：防護(hù)措施保養(yǎng)性：保養(yǎng)間隔、方便性、費(fèi)用操作的舒適性：駕駛室、座椅、操縱力因此，我們需要對(duì)設(shè)備進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，才能判斷出設(shè)備的好壞銷(xiāo)售員應(yīng)該知道如何評(píng)價(jià)設(shè)備的好壞63銷(xiāo)售員應(yīng)該知道與標(biāo)桿對(duì)手的性能對(duì)比64柳工856（低配），2002年抄襲美國(guó)卡特比勒產(chǎn)品，原想徹底替換他自己都不看好的50c產(chǎn)品，但該款產(chǎn)品一直出現(xiàn)小毛病多、操作方向不穩(wěn)定、定價(jià)過(guò)高等問(wèn)題，推向市場(chǎng)后用戶(hù)一直不認(rèn)可、不成功。到2008年占柳工

30、的產(chǎn)品線(xiàn)比例仍沒(méi)超過(guò)10%。龍工856，實(shí)際是在855產(chǎn)品基礎(chǔ)上添加了先導(dǎo)，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的改動(dòng)。廈工956，銷(xiāo)量少，故障率很高，有些配置多余（冰箱），價(jià)格過(guò)高。山工50F，采用國(guó)內(nèi)少見(jiàn)的定軸式變速箱，行走慢，動(dòng)作遲緩，廢油、配件難配，價(jià)格過(guò)高。銷(xiāo)售員應(yīng)該知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)65503G 產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)： 掘起力大，為礦山、重載工況，量身訂做！ 采用低轉(zhuǎn)速發(fā)動(dòng)機(jī)，通過(guò)合理匹配變矩器、箱及橋速比，在提高動(dòng)力 性的同時(shí)，整機(jī)的常用工況在柴油機(jī)的低油耗區(qū)工作，節(jié)能降噪，經(jīng) 濟(jì)性好； 鏟斗采用高強(qiáng)度加厚鋼材；耐磨、強(qiáng)度高，達(dá)到挖掘機(jī)斗齒效果。 駕駛室減震性強(qiáng)、密封性好、標(biāo)配空調(diào)，操作舒適。 設(shè)置動(dòng)力輸出切斷

31、裝置，作業(yè)時(shí)，切斷傳動(dòng)動(dòng)力，整機(jī)動(dòng)力集中供給 鏟掘作業(yè)，效率更高！銷(xiāo)售員應(yīng)該知道我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)66C: 實(shí)力一般、工程相對(duì)不穩(wěn)定，影響力較小，設(shè)備用量小或以設(shè)備外租為主，對(duì)設(shè)備品質(zhì)要求不高A: 以大用戶(hù)為主的追求高品質(zhì)、高效率、高價(jià)值產(chǎn)品的用戶(hù)群：資金實(shí)力雄厚，工程穩(wěn)定，對(duì)設(shè)備要求高B: 擁有3臺(tái)以上裝載機(jī)，實(shí)力較大、工程穩(wěn)定，影響力大，對(duì)國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)不太滿(mǎn)意，有設(shè)備更新需求，追求高品質(zhì)、高效率、高價(jià)值產(chǎn)品的國(guó)營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板礦山：沙場(chǎng)、石料廠(chǎng)、鐵礦、煤礦等煤運(yùn)碼頭、煤炭轉(zhuǎn)運(yùn)站、焦化廠(chǎng)基建：市政、公路、水利、攪拌站等其他對(duì)設(shè)備要求比較高的用戶(hù)二、用戶(hù)的選擇與發(fā)掘我們的客戶(hù) 我們的客戶(hù)可以放

32、棄67線(xiàn)人客戶(hù)，尋找客戶(hù)圈里及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圈里的影響力客戶(hù)（包括駕駛員）全力維護(hù)?？梢钥紤]信息費(fèi)。以點(diǎn)帶面，每個(gè)人的區(qū)域必須有至少1-3名鐵桿客戶(hù)定義：設(shè)備多、信譽(yù)口碑好、實(shí)力大在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟮目蛻?hù)，需全力維護(hù)模范用戶(hù)當(dāng)?shù)匮b載機(jī)、挖掘機(jī)零件銷(xiāo)售、維修點(diǎn)其它工程設(shè)備整機(jī)銷(xiāo)售點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌二級(jí)代理點(diǎn) 123三、3點(diǎn)提高信息量建議68四、建立客戶(hù)檔案69五、商談時(shí)抓住客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的焦點(diǎn)設(shè)備性能老板（決策者）機(jī)手管理者經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買(mǎi)成本和商務(wù)條件使用成本（油耗、保養(yǎng)費(fèi)用）二手車(chē)價(jià)格效率性基本配置（斗容、發(fā)動(dòng)機(jī)及其馬力等）技術(shù)的先進(jìn)性設(shè)備的工作能力耐久性設(shè)備的故障率設(shè)備的可靠性設(shè)備的穩(wěn)定性簡(jiǎn)便舒適性操作簡(jiǎn)便

33、易學(xué)駕駛室配置齊全，駕乘環(huán)境舒適保養(yǎng)簡(jiǎn)便安全性安全裝置齊全設(shè)備堅(jiān)固，不易損壞環(huán)保性廢氣的排放標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo)非常關(guān)注很關(guān)注一般關(guān)注不太關(guān)注70質(zhì)量穩(wěn)定、故障率低效率高、漏油少質(zhì)量保證、服務(wù)懷疑：柳工、徐工等國(guó)產(chǎn)機(jī)是怎么樣的?斗山一貫執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)低轉(zhuǎn)速發(fā)動(dòng)機(jī)，液壓系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)保修一年到一年半，且全部保修，期間5次免費(fèi)主動(dòng)上門(mén)保養(yǎng)。經(jīng)過(guò)2年的市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)國(guó)內(nèi)品牌研發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，采用主流配置，符合國(guó)內(nèi)工況要求對(duì)我有什么好處？國(guó)際品質(zhì)，國(guó)產(chǎn)價(jià)格真的這么先進(jìn)？很好一年不限小時(shí)，值得信賴(lài)還是斗山車(chē)技術(shù)領(lǐng)先注意比較聯(lián)想興趣陳述前的用戶(hù)需求陳述中應(yīng)強(qiáng)調(diào)的特點(diǎn)突出用戶(hù)的利益產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹案例：將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為用戶(hù)所能得

34、到的利益71原因項(xiàng)目真正的原因銷(xiāo)售員自身的原因未知的顧客*不備清單 *訪(fǎng)問(wèn)偏差 *欠缺開(kāi)發(fā)新顧客的意識(shí) 訪(fǎng)問(wèn)不足*困難意識(shí)（不易接觸） *放棄（反正不會(huì)買(mǎi)） *無(wú)上進(jìn)心（反正會(huì)買(mǎi)其他公司的產(chǎn)品） *武斷（可能不會(huì)買(mǎi)吧）溝通不良*不善交際 *加強(qiáng)密度活動(dòng)不足 *客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員有不快感 *信息不足（顧客信息、市場(chǎng)信息、其他公司信息）說(shuō)服力不強(qiáng)*欠缺產(chǎn)品知識(shí) *預(yù)測(cè)成交判斷力差 *時(shí)機(jī)不對(duì)*產(chǎn)品介紹及談合同技術(shù)不夠 *未能很好地利用協(xié)作者推薦不足*洽談準(zhǔn)備工作不夠 *樣機(jī)、現(xiàn)車(chē)等的參觀(guān)引導(dǎo)未實(shí)施促銷(xiāo)策略不當(dāng)*遺漏對(duì)主管的招待 *漏發(fā)促銷(xiāo)贈(zèng)品 *與其他顧客的區(qū)別對(duì)待六、銷(xiāo)售不暢的原因分析與反省72原因項(xiàng)

35、目真正的原因（例）產(chǎn)品為主的原因所備產(chǎn)品不足*無(wú)對(duì)應(yīng)機(jī)種 *對(duì)廠(chǎng)家不信任基本性能差*力量 *速度 *范圍 *大小 *重量 *平衡等方面其他廠(chǎng)家更具優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)性差*其他廠(chǎng)家在最初成本、燃料費(fèi)、油脂類(lèi)、消耗品等方面占優(yōu)勢(shì)可靠性差*力度不夠 *無(wú)故障預(yù)防裝置 *難以判斷故障 *難修理操作性差*操作手柄的配置不全 *難于熟練操作方法 *操作性差安全性差*無(wú)安全裝置 *制動(dòng)能力差 *無(wú)報(bào)警裝置 *視野性差保養(yǎng)性差*檢查困難 *難以調(diào)整 *檢查或交換間隔時(shí)間短適用性差*機(jī)型單一 *不能加裝選裝件 *不利于該改裝舒適度差*駕駛室狹小 *空調(diào)效率差 *乘坐舒適性差 *噪音、震動(dòng)大環(huán)境的適應(yīng)性不足*不安 *噪音 *震動(dòng) *廢氣 *公害物質(zhì)的使用設(shè)計(jì)及其他*外型 *顏色 *難運(yùn)輸 *難以拆裝和組裝73原因項(xiàng)目真正的原因（例）銷(xiāo) 為售 主支 的援 原體 因系銷(xiāo)售資料不足*樣本內(nèi)容不全 *手冊(cè)資料不全推薦活動(dòng)不夠*欠缺有組織的推薦活動(dòng) *未設(shè)樣機(jī) *數(shù)據(jù)