山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判與具體談判流程

1、ft東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判1984 年，ft東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進的塑料編織240 萬美元，我方廠長立即”180 萬美元。9 130 120 萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你 說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散 先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián) 110 萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？分析:動權(quán)始終掌握在我方的手中。原因 1

2、我方事先掌握了日方編織袋生產(chǎn)線的準(zhǔn)確的市場價格，使得日方難以利用信息2 我方故意做出同另一家西方公司的洽談聯(lián)系，使得日方在心理上產(chǎn)3 我方并不會產(chǎn)生什么影響，不是勢在必得的。這樣綜合起來，使得日方最后要做出讓步。模擬商務(wù)談判流程(初定) 2 中方談判人模擬商務(wù)談判流程(初定)大家圍圓桌坐好，開始時全體起立，鞠躬。全體坐下。談判開始 。A XX 秘書方XX XX XX 先生，我方XX XX 女士。B XX 秘書，下面由我向大家介紹我方代表。我方XX XX XX XX XX 女士。公司的招待是否滿意，招待不周的地方，請多多諒解。B 方總經(jīng)理：好的，您客氣了。貴公司的招待很周到，我們非常滿意。A 方

3、總經(jīng)理：感謝貴方對我們的肯定。我們很高興貴公司來與我們合作交流。個長遠的合作關(guān)系。A 愉快。下面我們言歸正傳，開始談判吧。A 近來隨著我國改革開放的春風(fēng)吹遍祖國大江南北，人們的生活水平就像爬ft虎一樣，一天天向品這一塊作為拓展領(lǐng)域，真是明智啊。B 方主談：的確，這就是我們選擇與貴公司商洽的原因所在啊。那我們就進入正題吧，我們這次是抱著十二分的誠意來與貴公司談判的。請貴公司開個價吧。A150 萬，不知貴公司意下如何。B 方主談：說實話，這可不是一個小數(shù)字啊，恐怕我們不能接受啊。A 方主談：可能貴公司還不了解我們公司的情況，如果了解了，就會覺得這是物有所值啊。B 方主談：但這個要價確實太高，這樣吧

4、，我們對你們目前的資產(chǎn)情況還不是很了解，可否詳細的解釋一下。A 方主談：沒問題，這是我們的疏忽，我們應(yīng)該事先講清楚的。正好我?guī)砹宋覀児镜馁Y產(chǎn)情況分析書，上面有詳細的介紹。我們公司現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形 300在全省各大連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況非常好。所以，你們對我們的銷售 狀況不用任何質(zhì)疑，請絕對放心。B 方主談：但不知貴公司注意到?jīng)]有，現(xiàn)在綠茶保健品已經(jīng)如雨后春筍般充斥著市場，每一個都說得很好，消費者也是沒法評判其好壞。換句話說，現(xiàn)在市場競爭這么激烈，貴公司怎么能保證將這個品牌在市場上打響。A 方主談：我不太贊同您所說的消費者很難

5、評判產(chǎn)品的質(zhì)量，要知道，消費者支持一件商品主要是看中它的質(zhì)量和價格?！拔锩纼r廉”就是他們最想得到的。我們的產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，我們所采用220035%臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。相信這些貴公司都是非常了解的吧。如果還有疑問，請看這份產(chǎn)品介紹書，上面有詳細的闡述。除了產(chǎn)品質(zhì)量上的絕對優(yōu)勢，我們還有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，會經(jīng)常搞一些優(yōu)惠活動，這些就足以抓住觀眾的心了。B 方主談：這些我了解，但我還了解，你們的品牌知名度還很低，恐怕這也是你們想要與我們合作的原因之一吧。A 方主談：的確，我們承認(rèn)，相對于一些老字號，大品牌，我們的品牌知名度確實還不夠。但知名度是靠過

6、硬的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價格以及大力的宣傳創(chuàng)造出來的，我們前三項都有了，就差最后一項，因為我們大量資金都投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量上了，所以宣傳這方面做得還不夠，但我們是有活力的公司，相比于那些老公司起點更高，設(shè)備更新，緊跟時代的步伐。B 方主談：請問貴公司獲得資金后打算如何使用呢？A 方銷售代表：針對我們公司目前的情況，我們會把資金主要用于擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。這對于產(chǎn)品品牌推廣有很大幫助。當(dāng)然，還會引進一些先進設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品的銷售最終還是要靠質(zhì)量取勝的。B 方主談：貴產(chǎn)品的情況我們已經(jīng)了解了。那我就說一下我們商討過后的報價吧，150 萬我們7020%以上。A 方主談：您的

7、出價實在是沒有誠意啊，我們目前是需要一大筆資金，所以才選擇找合作伙伴，不然我們也不用花這么多功夫在這談了。剛才您也已經(jīng)對我們公司及產(chǎn)品狀況有了一個較詳細的了解，也應(yīng)該看到我們這個產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢所在，所以請慎重考慮一下。B 方主談：你們主要是缺宣傳資金，這筆資金不會很大，而且我們是第一次在保健品這個領(lǐng)域投資，所以不敢把賭注下得太大。A 方主談：但 70 萬未免太少了，如果這筆錢就能滿足我們的要求，我們完全可以不用找伙伴，上面有提到預(yù)算。（B 方沉默了三秒鐘）A方控股。B 方主談：這還是太高，就算我想答應(yīng)，我頭上的人也不會答應(yīng)，萬一賠了就虧大了，以后怕會落下投資恐懼癥啊。A 方主談：您放十二萬分的

8、心，與我們合作絕對不會賠的。您剛才提的希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在 20%以上。這個我們絕對保證。A 方法律顧問：話雖如此，你們?nèi)绾伪ＷC。還有任何一件事，不管事先說得怎么好，但不可否認(rèn)都是有風(fēng)險的，雙方怎么來分擔(dān)這個風(fēng)險，這些都有必要說明。A 方財務(wù)主管：首先，我們能夸下海口，不是沒有依據(jù)的，這是我們公司近兩年的生產(chǎn)和銷售狀況表，從中，您可以很清楚的看到，我們一年的收益率一直保持在3035字，收益大也是保健品這行的一個特征，這也正是為什么有那么多公司選擇在這塊領(lǐng)域發(fā)展的原因。這是40以貴公司的要求我們完全可以接受。第二，關(guān)于風(fēng)險承擔(dān)這個問題，我想最好的方法是雙方都購買保險， 1。B

9、40170A 方主談：這個價錢還是太低了，不是我們不理解貴公司的顧慮，而是這個價錢與我們的預(yù)算100你們的收益也更大啊。我們要價不是沒有道理的，您先前也說了，現(xiàn)在市場競爭很激烈，雖然我們的品牌質(zhì)量很好，但我們的目標(biāo)是創(chuàng)全國一流品牌，就像腦白金和黃金搭檔一樣，所以我們才要尋找合作伙伴， 之前已經(jīng)有幾家公司有意與我們合作，但都因為達不到我們的要求而失敗了。我們不希望這次又像前幾次那樣，所以請在考慮一下。我們都知道投資最主要是要利潤可賺。我們的產(chǎn)品有很大的市場前景，您選擇我們就是選擇了一棵搖錢樹，而且綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒有季節(jié)性，宜于保存，人們對它的需求永遠不會停止。所以不存在絕對的淡季。綠茶的適用場合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時或是坐在電腦面前，喝綠茶對身體有好處，孕婦常飲綠茶，對胎兒有利。雖說目前綠茶產(chǎn)品很多，但真正高質(zhì)量的少得可憐，所以我們的產(chǎn)品有絕對質(zhì)