高層戰(zhàn)略研討會報告

1、XX高層戰(zhàn)略研討會報告xx發(fā)展遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略涂料行業(yè)發(fā)展趨勢對xx的影響XX發(fā)展機(jī)遇、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢、劣勢分析客戶和競爭對手分析-XX的戰(zhàn)略對策XXXX年均衡計分卡均衡計分卡整合下一步的工作456.81218.21沖沖1y古燈匕山g、乂nn目=4xx涂料發(fā)展戰(zhàn)略xx高層對于xx發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營重點的定位。公司層面的戰(zhàn)備性的目標(biāo)將成為指導(dǎo)部門層面績效目標(biāo)的基礎(chǔ)。一、XX的遠(yuǎn)景世界涂料行業(yè)巨頭之一中國涂料業(yè)的BASF/ICI/xx高層需要進(jìn)一步明確公司目標(biāo)所具有的特征，如資產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品范圍、市場份額等等，這將有助于xx明確自身的發(fā)展方向。二、xx5T0年的發(fā)展目標(biāo)成為中國擁有最大市場份額的涂料企業(yè)

2、xx高層需要進(jìn)一步明確“最大市場份額”的內(nèi)涵。中國涂料市場的市場總份額在未來幾年將迅速增長，xx也將因此而不斷調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)。另外，XX需關(guān)注競爭對手在市場份額上的變化oWTO之后的中國涂料市場將面臨更激烈的競爭。xx需制定合理的市場份額目標(biāo)。涂料行業(yè)發(fā)展趨勢對XX經(jīng)營戰(zhàn)略的影響xx公司與xx高層分享了我們對涂料行業(yè)進(jìn)行的初步的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果涉及涂料業(yè)的發(fā)展趨勢，我國涂料業(yè)的優(yōu)劣勢以及WTO之后，我國涂料業(yè)的發(fā)展前景。XX高層針對這些信息進(jìn)行分析，并總結(jié)出其對XX經(jīng)營戰(zhàn)略的影響，鑒于涂料業(yè)的發(fā)展空間，行業(yè)本身的快速發(fā)展及競爭激烈性，xx高層一致認(rèn)為XX在此市場背景下應(yīng)該：1、擴(kuò)大市場規(guī)模，建立規(guī)

3、模經(jīng)濟(jì)；2、逐步將生產(chǎn)、營銷中心本地化，即以順德為生產(chǎn)中心，營銷幅散模式逐步改變?yōu)樯a(chǎn)擴(kuò)建到不同區(qū)域，營銷與當(dāng)?shù)纳a(chǎn)基地相匹配；3、加大科技開發(fā)力度，加強(qiáng)技術(shù)管理，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，倡導(dǎo)環(huán)保產(chǎn)品，并形成該領(lǐng)域中的高點；4、加強(qiáng)服務(wù)意識，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在本行業(yè)內(nèi)形成以服務(wù)領(lǐng)先而制勝的企業(yè)；5、通過對產(chǎn)品、價格、管理各方面的提高，提高綜合競爭力；6、加強(qiáng)企業(yè)人才的專業(yè)和產(chǎn)業(yè)化，避免關(guān)鍵人才的流失；7、加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略，提高品牌力度；8、加強(qiáng)企業(yè)專業(yè)化、集團(tuán)化、規(guī)?；?最有效、最合理地利用資源；xx發(fā)展機(jī)遇、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢、劣勢分析xx公司根據(jù)對涂料市場的背景調(diào)研以及對xx目前經(jīng)營狀況的理解分析了xx

4、發(fā)展的機(jī)遇、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢和劣勢。XX高層就此分析進(jìn)行了討論，并有針對性地探討xx的經(jīng)營策略。xx公司的分析機(jī)遇（外部）主要的機(jī)遇存在于中國國內(nèi)的民用裝修市場的增長潛力；可能夠拓展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)拸V，如家庭電器涂料、汽車涂料等等。威脅（外部）中國加入WTO可能加劇行業(yè)內(nèi)的競爭；國際市場對于產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的壁壘；優(yōu)勢（內(nèi)部）xx目前產(chǎn)品研發(fā)的能力非常強(qiáng)、在油漆行業(yè)內(nèi)處于較高的水平，使XX能夠有能力根據(jù)需求的變化來開發(fā)適應(yīng)的產(chǎn)品；xx的銷售隊伍強(qiáng)，且營銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，忠誠度高，不容易被競爭對手破壞產(chǎn)品質(zhì)量好，價格相對來說比較有競爭力（與誰相比較），容易被一般消費者所接受；劣勢（內(nèi)部）傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的反應(yīng)、增長速

5、度緩慢。傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商水準(zhǔn)較低，xx年的挑戰(zhàn)是在如何與經(jīng)銷商合作，重點是經(jīng)銷渠道的疏通；產(chǎn)品品牌推廣有一定程度的混亂，品牌比較復(fù)雜，造成客戶對品牌理解的xx高層的分析總結(jié)：XX如何利用自身的優(yōu)勢，抓住屬于XX的機(jī)會？XX提倡環(huán)保型涂料產(chǎn)品，符合涂料業(yè)的發(fā)展趨勢。XX應(yīng)在市場上推廣環(huán)保產(chǎn)品的概念，形成國內(nèi)環(huán)保涂料領(lǐng)域的制高點；XX產(chǎn)品在性能、價格上比對手具有競爭力；XX經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)范圍廣，忠誠度高，具有增加市場占有率的基礎(chǔ)；XX應(yīng)加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略，提高品牌力度；民用市場前景廣闊，XX有很大的發(fā)展空間，XX必須花大力氣拓展民用市場；在家具漆市場，XX具備戰(zhàn)勝大寶的絕對優(yōu)勢；XX已具備規(guī)?；慕?jīng)營，具有提

6、高邊際利潤的潛力；XX應(yīng)擴(kuò)大技術(shù)引進(jìn)規(guī)模，形成技術(shù)上的絕對優(yōu)勢。XX如何克服劣勢來應(yīng)對外部的威脅？改變以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略，建立以經(jīng)銷商為中心-以消費者為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略；建立完善的服務(wù)系統(tǒng)；建立科學(xué)的、合理的生產(chǎn)物流系統(tǒng)，提高內(nèi)部流程的有效性；提高企業(yè)快速反應(yīng)市場的能力；提高滿足特殊客戶需求的能力-需對特殊客戶加以更明確的定義；XX需要開發(fā)、建設(shè)人力資源系統(tǒng)；主要的客戶群落、品牌和銷售渠道家具漆市場：經(jīng)銷商與大客戶民用市場：XX根據(jù)不同客戶群落和銷售渠道建立了愛的高端市場，專賣店形式，面對的是直接消費者；XX中端市場，傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道，面對的是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商；世紀(jì)明珠低端市場，加盟店，區(qū)縣級的經(jīng)

7、銷渠道，面對的是新型的經(jīng)銷商世紀(jì)明珠世紀(jì)明珠高層列舉了XX家具漆市場與民用市場的客戶分布與客戶特征，例如:產(chǎn)品品種客戶地區(qū)分布客戶特征沈陽客戶信用好家具漆丿東用量大要求交貨速度快東莞用量大樂于購買新產(chǎn)品（環(huán)保產(chǎn)品）經(jīng)營穩(wěn)定定位。XX目前將“客戶”定義為XX產(chǎn)品的一級購買者即經(jīng)銷商，而不是XX產(chǎn)品最終用戶，包括：裝修公司、油工和消費者。終端客戶的定位對企業(yè)戰(zhàn)略的制定甚為關(guān)鍵，它將決定企業(yè)的核心競爭力、市場拓展策略、資源與人才的配置等一系列關(guān)鍵決策，XX通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售經(jīng)終端用戶。盡管XX本身并不直接面對終端用戶，但其經(jīng)銷商的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該由XX的市場定位來決定。如果XX不能明確地對終端用戶定位

8、，不能準(zhǔn)確地使其經(jīng)銷商理解XX希望吸引、服務(wù)及挽留的戰(zhàn)略客戶，即使XX有再強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，再好的銷售隊伍，也未必能實現(xiàn)其最終的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，我們建議XX高層就XX終端客戶的定位再進(jìn)一步明確。XX必須明確其終端客戶的需求：競爭策略和價值取向種基本的核心競爭力模型：產(chǎn)品領(lǐng)先型高效運作型客戶親密型xx高層對三種核心競爭力模型進(jìn)行了定義：產(chǎn)品領(lǐng)先型：產(chǎn)品應(yīng)該具有明顯的技術(shù)上的差異；產(chǎn)品應(yīng)實施技術(shù)領(lǐng)先策略。問題：由于涂料技術(shù)同期化、同質(zhì)化非常明顯，此戰(zhàn)略是否適合XX高效動作型：內(nèi)部效率有很大潛力；規(guī)模優(yōu)勢非常明顯：規(guī)模生產(chǎn)以及集團(tuán)采購原材料；技術(shù)上具備高效動作的能力；具有提供最低價格的能力。問題：競爭

9、對手目前在此項上優(yōu)于XX,而XX是否能在短期內(nèi)靠提高運作效率形成與對手的差別？客戶親密型：加大服務(wù)和強(qiáng)化服務(wù)來形成與競爭對手的差異；擴(kuò)大服務(wù)的廣度與深度；增加導(dǎo)購小姐,增加對客戶的教育,使客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知程度提高；加強(qiáng)對經(jīng)銷商的改造與整合。立邦運作高效型xx高層對目前競爭對手所處的位置以及xx的相對位置進(jìn)行了分析。如果xx要在3至5年的時間里追趕上競爭對手，xx必須在某個層面上有突出的優(yōu)勢。競爭策略和價值取向以提供給客戶的全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心來區(qū)別于競爭對手；在運作方面加強(qiáng)管理，降低成本以支持在日趨激烈的競爭中提高競爭力XXXX年均衡計分卡初稿財務(wù)方面戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)值實現(xiàn)障礙行動方案負(fù)責(zé)人

10、提高營業(yè)收入銷售額XX年銷售總額增加20%-XX從2.4億達(dá)到3億-愛的達(dá)到1.2億-明珠達(dá)到1.3億-木質(zhì)漆增加18%-乳膠漆增加100%成本控制運營成本運營成本占銷售額達(dá)%-銷售成本控制在銷售額的4.7%-其它成本控制在銷售額的%-毛利率不低于35%提高生產(chǎn)效率人均生產(chǎn)率從1,000.00（元/人增加到120元/人客戶方面戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)值實現(xiàn)障礙行動方案負(fù)責(zé)人提高市場份額市場份額市場總份額增加20%-xx30%愛的:20%明珠：30%-家具:15-20%加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)環(huán)保產(chǎn)品的銷售額銷售在民用市場的環(huán)保固化劑的比例環(huán)保產(chǎn)品在民用市場的市場份額環(huán)保產(chǎn)品的銷售額的比例環(huán)保固化劑銷售額達(dá)到5億

11、元（產(chǎn)量8000噸）%的8000噸銷售在民用市場市場份額達(dá)到%愛的：環(huán)保產(chǎn)品/建康型產(chǎn)品的銷售額占總量70%xx:%明珠：%戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)值實現(xiàn)障礙行動方案負(fù)責(zé)人加強(qiáng)對客戶需求的了解形象策略新產(chǎn)品、環(huán)保、個性化全面提高經(jīng)銷商的經(jīng)營水平店面改造數(shù)額服務(wù)中心的建立及強(qiáng)化經(jīng)銷商滿意度一xx:200家愛的：120家一明珠：400家家已建的要強(qiáng)化新建數(shù)冃家滿意度從提高到提高對經(jīng)銷系統(tǒng)的服務(wù)交貨速度產(chǎn)品質(zhì)量（合格率）技術(shù)支持市場管理經(jīng)銷商系統(tǒng)建立內(nèi)部流程方面戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)值實現(xiàn)障礙行動方案負(fù)責(zé)人加強(qiáng)市場調(diào)研與品牌建設(shè)無向市場提供專業(yè)化的產(chǎn)品投訴率產(chǎn)品交付準(zhǔn)確率新產(chǎn)品開發(fā)投訴率不高于%產(chǎn)品父付準(zhǔn)確率達(dá)到

12、%開發(fā)個性化新產(chǎn)品及同時要求產(chǎn)品加快新產(chǎn)品投放速度產(chǎn)品投放周期新產(chǎn)品投放周期縮短%加強(qiáng)集團(tuán)原材料采購材料價格采購價格低于或等于同行業(yè)最低水平%提高生產(chǎn)效率勞動生產(chǎn)效率勞動生產(chǎn)率提高20%設(shè)備利用率從98.8%提高到100%物耗控制在2%以下提高員工工作效率員工滿意度員工滿意度提高%優(yōu)化作業(yè)流程，縮短產(chǎn)品交貨周期交貨期交貨周期提前20%建設(shè)、管理經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)銷商經(jīng)銷水平經(jīng)銷水平服務(wù)中心達(dá)標(biāo)率經(jīng)銷商綜合評定提高30%,從合格到良好服務(wù)中心達(dá)標(biāo)率為95%加強(qiáng)售后服務(wù)服務(wù)中心數(shù)量家具漆經(jīng)銷商增添服務(wù)中心6處家裝漆推廣服務(wù)中心概念，建立服務(wù)中心處顧客滿意度提高%戰(zhàn)略能力方面戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)值實現(xiàn)障礙

13、行動方案負(fù)責(zé)人加強(qiáng)高素質(zhì)人員的配置與培養(yǎng)配置率配置率達(dá)98%提高員工滿意度員工滿意主度員工滿意度達(dá)80%公司具備頂尖的研發(fā)能力高水平研發(fā)人員占技術(shù)人員比例高水平研發(fā)人員占技術(shù)人員比例的10%團(tuán)隊的建設(shè)團(tuán)隊合作結(jié)果工作效率提高20%加強(qiáng)員工對核心價值觀的理解員工對價值觀的共識越大管理、服務(wù)、開發(fā)功能提高關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)崗位配置率員工培訓(xùn)體系建立人均培訓(xùn)時間配置率達(dá)100%到時，建立培訓(xùn)體系人均培訓(xùn)時間30小時戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)值實現(xiàn)障礙行動方案負(fù)責(zé)人生產(chǎn)系統(tǒng)工人素質(zhì)提高特殊崗位持證上崗率專業(yè)技能考核體系建立特殊崗位持證上崗率為100%到時，建立專業(yè)技能考核體系合格率為100%人力資源體系的建立建立績效管理

14、體系全員培訓(xùn)比例全員培訓(xùn)時間關(guān)鍵員工培訓(xùn)時間員工流失率到時，建立績效考核體系全員培訓(xùn)比例達(dá)90%全員培訓(xùn)時間平均20小時關(guān)鍵員工培訓(xùn)時間平均50小時員工流失率5-7%加強(qiáng)客戶關(guān)系管理客戶保留率經(jīng)銷商系統(tǒng)培訓(xùn)客戶滿意度客戶保留率100%經(jīng)銷商系統(tǒng)培訓(xùn)100%完成客戶滿意度提高50%加強(qiáng)市場部的能力無xxxx年均衡計分卡整合對所制定的目標(biāo)的質(zhì)量進(jìn)行分析目標(biāo)應(yīng)該為聰明(SMART)的目標(biāo)具體(Specifi):需要完成哪些具體任務(wù)或行動？實現(xiàn)該目標(biāo)之后有何預(yù)期結(jié)果？可衡量(Measurable):如何知道公司是否實現(xiàn)了目標(biāo)？可實現(xiàn)(Achievable)該目標(biāo)是否與最終目標(biāo)相符？該目標(biāo)是否與戰(zhàn)略相匹

15、配？相關(guān)(Relevant)該目標(biāo)是否與最終目標(biāo)相符？該目標(biāo)是否與戰(zhàn)略相匹配？有時限(Time_Based):該目標(biāo)的日程或?qū)崿F(xiàn)日期是什么？在實現(xiàn)該目標(biāo)的過程中，公司將如何對其進(jìn)展情況加以追蹤？對所制定的目標(biāo)的邏輯性進(jìn)行分析均衡計分卡的邏輯性表現(xiàn)在四個維度之間的相互支持。請分析所定目標(biāo)實現(xiàn)后是否能夠?qū)崿F(xiàn)整體戰(zhàn)略財務(wù)v客戶v內(nèi)部流程V戰(zhàn)略能力提高營業(yè)額增加市場份額加強(qiáng)市場調(diào)研與品牌建設(shè)加強(qiáng)高素質(zhì)人員的配置與培養(yǎng)成本控制提高經(jīng)銷商的滿意度向市場提洪專業(yè)化的產(chǎn)品提高員工滿意度提高生產(chǎn)效率增加環(huán)保產(chǎn)品的銷售額加快新產(chǎn)品投放速度公司具備頂尖的研發(fā)能力資金、貨款的回籠提高品牌的認(rèn)知度/美譽度加強(qiáng)集團(tuán)原材料采購團(tuán)隊的建設(shè)提高現(xiàn)金流的控制能力提高生產(chǎn)效率提高員工工作效率優(yōu)化作業(yè)流程，縮短產(chǎn)品交貨周期建設(shè)、管理經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)銷商經(jīng)銷水平加強(qiáng)售后服務(wù)加強(qiáng)員工對核心價值觀的理解人力資源體系的建立加強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力加強(qiáng)市場部的能力衡量指標(biāo)現(xiàn)實性的分析衡量指標(biāo)是均衡計分卡的核心。指標(biāo)將戰(zhàn)略變得透明化、可衡量化、可實現(xiàn)化、可跟從化，指標(biāo)現(xiàn)實將在一定程度上決定均衡計分卡實施是否成功。請分析和回答一下問題并將分析結(jié)果填入下表：指標(biāo)是否試圖衡量應(yīng)該被衡量的領(lǐng)域指標(biāo)是否試圖獲取有價值的信息指標(biāo)是否有代表性和關(guān)鍵性（不要太多指標(biāo)）是否有獲取信息的體系，如沒有，