市場營銷銷售巔峰

1、巔 峰 銷售20/80定律最優(yōu)秀的20%的銷售人員, 促成80%的生意, 而且他們的業(yè)績比一般人平均多32倍;在你銷售生涯中的工作，都是由你的想法，你的感覺來決定的；百分之的客戶就能替你帶來百分之的生意；替你的工作設(shè)定重要性之先后順序，要事優(yōu)先決勝邊緣的觀念決勝邊緣的觀念說，頂尖推銷員與一般推銷員并非相差得太多，他們差別的地方卻是決勝的關(guān)鍵即所謂的銷售職能。收入可觀的頂尖銷售人員；在專業(yè)銷售職能上比一般推銷員好上只不過是4而已。成功經(jīng)銷商應(yīng)具備的心理態(tài)度研究報告顯示：一個人在從事的活動中，有以上，是因自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度決定的。積極的心理態(tài)度誠實(shí)、正直公平的交易產(chǎn)品與服務(wù)的水準(zhǔn)重視尊重每一位顧

2、客的能度追求卓越的表現(xiàn)個人自我尊重的能度非凡的親和力：讓別人接受你、喜歡你、信賴你。建立親和力的關(guān)鍵在于要有愛與關(guān)懷別人的習(xí)慣；先付出后得到；高度的責(zé)任感：你是你個人生命的設(shè)計(jì)師，你是要負(fù)完全責(zé)任的。假如你對什么事情看不順眼，你有責(zé)任來改變一切；“假如事情是如此，那就是我的責(zé)任。”追求杰出表現(xiàn)最主要的關(guān)鍵,在培養(yǎng)自我價值以及建立你的責(zé)任感。明確的目標(biāo)和計(jì)劃：設(shè)定目標(biāo)的能力跟擬定達(dá)成目標(biāo)的行動方案的能力是你能否成功最重要的技巧。啟動“目標(biāo)設(shè)定的人機(jī)組合裝置”，這個裝置會自動地帶引你朝向你的目標(biāo)移動，同時也使你的目標(biāo)朝向你移動。以促使你毫無失誤地達(dá)到你的目標(biāo)。記?。簺]有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)不會成功！如果你

3、沒有在計(jì)劃成功，那你就在計(jì)劃著失?。〔还苣阆嘈攀茬?，你所相信的就會變成真實(shí)的事情成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)同理心站在對方立場、需求去考慮達(dá)成雙贏。企圖心有沖勁，成就中追求自我價值。與人溝通時要注意四件事：永遠(yuǎn)從稱贊他開始盡一切努力去保護(hù)他的自我價值針對事情，而不針對人；談?wù)撍憩F(xiàn)出來的行為而不談?wù)撨@個人如何專著于事情未來的發(fā)展未來將有些什幺不同，而不談過去所發(fā)生的事情；提升你的自我價值對“自我價值”最恰當(dāng)?shù)淖⑨尵褪亲约合矚g自己的程度。自我價值自我觀念主觀的信念“自我價值”與“積極心理態(tài)度”之間存在著密切的關(guān)系。在銷售工作中，與自我價值密不可分的重要因素是：要使別人喜歡你?，F(xiàn)今好的銷售人員都感覺

4、自己是勝利者。你喜歡自己的程度就表明你心理上的體格是否健壯如果你不斷地確認(rèn)自我的價值，對自己說：”我喜歡我自己”，你整體的自我觀念會獲得提升。銷售工作的新模式銷售新模式舊模式40 建立信任 10 客戶關(guān)系30 評估需求 20 評估需求20 產(chǎn)品介紹 30 產(chǎn)品介紹10 結(jié)束銷售 40 結(jié)束銷售采用銷售新模式的原因今天的顧客比銷售人員更聰明。顧客見多識廣。顧客比較有知識。消費(fèi)者有更多的選擇。競爭越來越強(qiáng)。成功銷售的主要決定因素是友誼因素友誼三個構(gòu)成元素：關(guān)懷客戶。肯花時間與客戶相處。尊重客戶。如何培養(yǎng)顧客的信賴感.間接效用定律在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情。.看透顧客潛意識深處

5、的需求?？蛻舻臐撛谛枨笮枰唤蛹{表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是笑容。需要你的贊同表示贊同就是指贊美。需要你的感激建立信任時最奇妙的話語，就是說謝謝。需要你的賞識贊賞指衷心地贊美顧客。需要你的認(rèn)同永遠(yuǎn)要先認(rèn)同顧客。聆聽的重要性聆聽引起信任。聆聽建立自我的價值。- 你的注意力等于你對他人的評價。聆聽減少排斥。聆聽幫助你找到與對方溝通的切入點(diǎn)。聆聽幫助你發(fā)現(xiàn)對方的關(guān)鍵按鈕。在潛意識中影響客戶的能力每件小事都有影響力。潛在影響的力量有多大。你說話，行動，思考等，百分之九十五的部分都受到外界暗示的影響。大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應(yīng)而已。為了正面地影響你的顧客，你必須做到：你的態(tài)度極端地影響

6、著潛在客戶的購買決策。你的衣著及你穿著搭配的方法。你的衣著足以影響客戶對你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有百分之的部分是被衣服所覆蓋著的。衣著是促成銷售績效的工具之一。由于衣著不對勁，別人對你的印象就大打折扣了。友善的態(tài)度這指你看起來有多和藹可親。整潔的問題。肢體語言百分之55你跟客戶溝通的訊息是身體語言。坐姿要挺直。四周的環(huán)境要使你的工作場所保持著成功興旺的樣子。昂貴高級品、好東西。使你的產(chǎn)品在最適切實(shí)切的環(huán)境中被介紹出來產(chǎn)品的介紹每一位專業(yè)銷售人員都應(yīng)該有一套邏輯性，系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品。入座的位置與潛在客戶有關(guān)，坐在客戶的左邊。泰然自若的態(tài)度尤其要有禮貌，保持優(yōu)雅的風(fēng)度。銷售前的心理準(zhǔn)備.自

7、我形象控制了我們在他人面前的表現(xiàn)。.改變自我形象的方法是透過輕松自然的氣氛，把所仰慕對象的特點(diǎn)視覺化。每晚入睡之前，回顧并把理想的自己之影像放在心中。.心理預(yù)演是各杰出的奧運(yùn)選手采用來建立自我的技巧。心理受到形象的牽動; 情緒也會牽動形象，使之趨向一致。想像事業(yè)巔峰的技巧：在每次銷售出擊之前，自我形象和潛意識是最佳的銷售表現(xiàn)。這會牽動了你優(yōu)勝的感覺。.視覺化，潛意識和感受情緒。.改變你的身體形象。.假定的角色。.記住集中原理。不管身處那里，都有生長的空間。.把這些念頭植在自己的心中。銷售解說的技巧.沒有需求，沒有產(chǎn)品介紹的必要。.準(zhǔn)備工作對銷售解說來說是必要的。計(jì)劃銷售說明是一種教學(xué)相長的過程

8、。興趣是從說明產(chǎn)品的功能開始培養(yǎng)出來的。談?wù)摦a(chǎn)品的功能特色時，擁有產(chǎn)品的欲望就產(chǎn)生了。.成功的銷售就是產(chǎn)品功能與利益的銷售.銷售中最有效的句子是：對你的好處是.顧客只是買效益跟價值而非買產(chǎn)品。人們都是憑著感覺來決定購買的。.每位顧客內(nèi)心的問題都是：這個產(chǎn)品對我有什么意義呢？.每次進(jìn)行銷售說明向客戶推銷前，先問自己這個問題：那又怎么樣如何？.最成功的銷售說明都是從簡到繁的。9 . 客戶的參與感很重要。參與感能移轉(zhuǎn)成為承諾感。10.使用有助視覺效果的器材與道具。視覺化銷售道具，比聽覺銷售方式有效倍。11. 要求顧客的反應(yīng)做回饋。12. 記住 80/20 定律。在銷售說明的發(fā)表過程中，針對關(guān)鍵按紐仔

9、細(xì)聽，注意看。如何處理顧客的異議.顧客的異議只不過是問題的另一形式罷了；這是顧客收集咨詢的方式之一。.記住異議的六點(diǎn)法則 - 指客戶對你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，基本上不超過六個主要的異議。你要做的是找出，哪六個是顧客會提出的異議，并合理的解答。.判斷其異議是否為一種實(shí)際狀況。.讓對方把異議說完。處理異議這是一個很管用的問題：潛在客戶小姐/先生，你為什么這樣覺得？.鼓勵他們多表示異議。.處理異議的一個很有效的對策系統(tǒng)是“感受、認(rèn)為、發(fā)現(xiàn)”原則。.態(tài)度要和藹可親。.找出合乎邏輯的事實(shí).確認(rèn)顧客對你的說法。牢記的問題. 如何利用異議來增加業(yè)績？. 如何才能更從容更專業(yè)水準(zhǔn)地，處理顧客的異議？.哪六個是你最

10、常聽到的顧客異議？常見的幾種反對意見.一般對推銷的抗拒感。百分之八十你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個強(qiáng)而有力，吸引注意的開場白來開始整個銷售會談，是克服一般推銷抗拒感的要決。.客戶要求資料。.反對性異議是當(dāng)客戶不了解或不相信你的產(chǎn)品，你不能夠滿足他的需求，或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。.主觀性異議。這些都是個人化的、感性的反對異議，可用以下問題來把談話的焦點(diǎn)移轉(zhuǎn)到對方身上，用“什么，在那里，什么時候，誰，如何，為什么”等來做起始問句。.惡意性異議這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。處理顧客侮辱的最佳方法，是不予理會、忽視、克服、恥笑.藉口把異議推翻，給予顧客購買的理由。.炫濯式異議當(dāng)

11、潛在客戶反過來向你介紹你的產(chǎn)品，顯得對這方面了解深入時，你要接受并贊許他的知識。何時提出請購的要求結(jié)束會談的必備條件是：（）客戶對產(chǎn)品占有欲望。（）你必須有效結(jié)束銷售會談，要求購買行動。（）你必須具備有效的結(jié)束技巧。（）你必須對別人說“不”有心理準(zhǔn)備。通常一個銷售交易的促成要嘗試結(jié)束會談至少五次。（）要運(yùn)用沉默的壓力。人們的購買訊號（）只要顧客問及有關(guān)價格或銷售條件。（）當(dāng)顧客問及產(chǎn)品細(xì)節(jié)時；（）顧客問及有關(guān)送貨的問題；（）顧客的姿式；（）當(dāng)客戶開始來算數(shù)字的時候；（）當(dāng)客戶開始顯得很愉快的時候；（）當(dāng)客戶散布煙幕式異議訊號時。克服結(jié)束銷售時的障礙.主要結(jié)束銷售的障礙莫過于你內(nèi)心怕被人拒絕的恐

12、懼。.第二個阻擋你做銷售結(jié)束以取得生意的障礙是對失敗的恐懼。對失敗的懼怕是指害怕對方認(rèn)為買得太貴了。.人性中的慣性定律指人們做事墨守成規(guī)，重復(fù)某些動作直到受外界的刺激才會有可能更改。慣性行為轉(zhuǎn)變成習(xí)慣，習(xí)慣又會轉(zhuǎn)變成慣性行為。.所有的購買決定都是理性的。你要顯得處處給予尊重與支持。結(jié)束銷售工作時要避免的錯誤（）不可跟客戶爭吵；反之，要同意他們。自己不要涉入爭辯當(dāng)中，把第三者牽涉進(jìn)來（）不要談?wù)撟约旱目捶?；（）不可故意眨低競爭者；要訣是知道自己的產(chǎn)品有那些地方比別人優(yōu)秀。（）不可夸大其辭的銷售；今天銷售界上我們可以見到低估自己的力量去銷售所得效力更大。結(jié)束銷售的五項(xiàng)阻礙（）銷售人員對客戶的負(fù)面的

13、預(yù)期態(tài)度。（）缺乏熱忱。（）缺乏誠意。（）對不上眼的情況。（）個性的沖突。成功銷售的十大關(guān)鍵.對自己許下追求卓越的承諾。使自己投入于追求卓越的成就，承諾自己要成為最杰出的銷售人員。.決定你在生命中到底要追求些什么？樂意付出為達(dá)目的所必須付出的正當(dāng)代價。.培養(yǎng)不屈不撓的意志。絕不，絕不能放棄。.活到老，學(xué)到老。.明智地利用時間。.追隨你的行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者。與飛鷹一起翱翔。.保持正直廉潔。永遠(yuǎn)要百分之百地誠實(shí)。.發(fā)揮你潛在的創(chuàng)造力。.無論你是否在做生意，對待每個人就像他是給你帶來萬元的大客戶。.多走一步路。成功開發(fā)專業(yè)線向?qū)I(yè)線銷售的主要幾個問題：（）誰是你的顧客？（）誰是你的競爭對手？（）人們?yōu)槭?/p>

14、么要向你購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？（）他們要買些什么？當(dāng)你在向?qū)I(yè)線推銷時，你會發(fā)現(xiàn)一個三角關(guān)系:利潤服務(wù)品質(zhì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需求三者缺一不可如果你想跟生意人做生意，就必須能夠顯示出你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠辯到以下二項(xiàng)功能中的一項(xiàng)：（）提高銷售額；（）節(jié)省成本。你是站在一個顧問的立場來推銷產(chǎn)品。你的工作就是判斷如何給予顧客忠告與幫助，使他能提高收入或節(jié)省成本。禮貌:一個彬彬有禮，友善，有耐心的銷售人員是最受人歡迎的類型。能力: 顯示能力最好的方法之一就是應(yīng)用社會認(rèn)同的技巧(專業(yè)的銷售解說和示范)信心: 信心是從成功而來的。你在銷售界的成功，與你潛在客戶的數(shù)目間，有著直接正比的關(guān)系。勇氣: 勇氣或所謂的膽量，是所有特質(zhì)中最重要的。咨詢式的銷售技巧.認(rèn)為自己是專業(yè)人士。.專業(yè)人士有那些特質(zhì)？（）專業(yè)人士有專業(yè)知識。（）你必須具有專業(yè)的美德。（）你關(guān)注于客戶的信任度。.一心替客戶著想，最好就是多問問題。三個重點(diǎn)（）當(dāng)你去看醫(yī)生，醫(yī)生第一件做的事就是替你做檢查做為一個