顧問(wèn)式銷(xiāo)售-章偉

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-讓客戶說(shuō)“是”章偉北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師，曾在統(tǒng)一企業(yè)、可口可樂(lè)等世界知名跨國(guó)公司中擔(dān)任銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等職位，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)較早進(jìn)入培訓(xùn)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派職業(yè)經(jīng)理人之一。中國(guó)汽車(chē)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師。曾為眾多著名外資企業(yè)，大中型國(guó)有企業(yè)及中小型民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行一系列銷(xiāo)售、溝通與團(tuán)隊(duì)系列課程的培訓(xùn)。從近十年的職業(yè)生涯中總結(jié)大量實(shí)用的知識(shí)及技巧融入課程之中。其培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑，感染力強(qiáng)，廣受學(xué)員的好評(píng)。長(zhǎng)期服務(wù)的培訓(xùn)客戶有：通用電氣（GE）、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、東風(fēng)汽車(chē)、統(tǒng)一企業(yè)、民生銀行等。課程意義 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到客戶高達(dá)90%的拒絕，作

2、為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要有良好的心態(tài)去面對(duì)客戶的拒絕，更要從客戶的拒絕中分析原因并找到讓客戶接受的方法。顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員就是站在客戶的立場(chǎng)來(lái)接觸客戶，并向客戶提供有價(jià)值的銷(xiāo)售建議?？蛻艨梢跃芙^一個(gè)看上去好的產(chǎn)品，但無(wú)法拒絕一個(gè)他需要的產(chǎn)品。顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員就是幫助客戶找到他們的問(wèn)題，明確他們的需求，并幫助他們解決問(wèn)題。 本課程將根據(jù)章老師多年來(lái)在不同行業(yè)、不同企業(yè)的一線經(jīng)歷以及對(duì)中國(guó)企業(yè)近三十年來(lái)的發(fā)展歷程的研究，通過(guò)對(duì)于大量的實(shí)操營(yíng)銷(xiāo)案例剖析和先進(jìn)理論指導(dǎo)，幫助銷(xiāo)售人員尋找自身的問(wèn)題，轉(zhuǎn)變角色，適應(yīng)市場(chǎng)和客戶對(duì)銷(xiāo)售的新需求，并為我們的客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。課程對(duì)象 公司的一線銷(xiāo)售人員，特別是

3、工作一年以上的銷(xiāo)售人員 公司的銷(xiāo)售管理人員，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理課程目標(biāo) 深刻理解銷(xiāo)售的全過(guò)程 總結(jié)銷(xiāo)售中的不足之處 掌握與客戶溝通的技巧和銷(xiāo)售的核心方法 幫助您成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的職業(yè)化心理素質(zhì) 1. 銷(xiāo)售人員的問(wèn)題 2. 銷(xiāo)售人員的遭遇為什么會(huì)“見(jiàn)光死” 3. 銷(xiāo)售的四個(gè)階段 4. 十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)信心 第二講 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài) 1. 十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)心態(tài)篇 2. 十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)素質(zhì)篇 第三講 銷(xiāo)售的方法和定義 1. 銷(xiāo)售的兩種方法 2. 銷(xiāo)售是什么 第四講 以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)人員 1. 對(duì)銷(xiāo)售理解的變化 2. 以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)

4、銷(xiāo)人員 3. 怎樣突破關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 4. 拜訪客戶前我們要做好哪些準(zhǔn)備 5. 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的“工具包” 6. 成功破冰術(shù)建立好心情 第五講 如何接近客戶及建立客戶關(guān)系（上） 1. 如何接近客戶 2. 建立良好客戶關(guān)系的方法：贊美 第六講 如何建立客戶關(guān)系（下） 1. 建立良好客戶關(guān)系的方法：投其所好 2. 建立良好客戶關(guān)系的方法：小禮物 第七講 科學(xué)實(shí)驗(yàn)及客戶需求分析 1. 科學(xué)實(shí)驗(yàn)：香蕉的誘惑和噴水龍頭的噩夢(mèng) 2. 建立良好客戶關(guān)系的方法：拉關(guān)系 3. 時(shí)常要想客戶為什么需要我們的產(chǎn)品 4. 客戶的需求是什么 5. 你要了解產(chǎn)品的核心價(jià)值 第八講 站在客戶的角度看銷(xiāo)售 1. 從客戶的角度看銷(xiāo)售的

5、全過(guò)程 2. 銷(xiāo)售服務(wù)的步驟 第九講 客戶資料管理 1. 客戶的分類(lèi)管理 2. 客戶資料的全面掌握 第十講 經(jīng)典銷(xiāo)售法則 1. ABCD銷(xiāo)售法則 2. 加減乘除銷(xiāo)售法則 3. FABE銷(xiāo)售法則 4. 如何正確使用推廣材料和證明材料 第十一講 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及Spin銷(xiāo)售技巧運(yùn)用 1. 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小李飛刀 2. 如何利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行策反 3. 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題 4. Spin銷(xiāo)售技巧及運(yùn)用 5. 讓客戶痛苦并快樂(lè)的三步曲 第十二講 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng) 1. 讓客戶痛苦并快樂(lè)的三步曲（續(xù)） 2. 如何與客戶高層建立關(guān)系 3. 客戶關(guān)系的日常維護(hù) 4. 客戶關(guān)系的事件經(jīng)營(yíng)課后測(cè)試如果您對(duì)課程內(nèi)

6、容還沒(méi)有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。觀看課程測(cè)試成績(jī)：93.33分。 恭喜您順利通過(guò)考試！單選題1. 我們銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到的第一個(gè)問(wèn)題是: A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 無(wú)人接受B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 溝通困難C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 難以應(yīng)對(duì)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶難找正確答案：D2. 銷(xiāo)售人員要做的事情是最大可能去： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 挖掘產(chǎn)品的技術(shù)B HTMLCON

7、TROL Forms.HTML:Option.1 搞好產(chǎn)品的服務(wù)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 搞好產(chǎn)品的銷(xiāo)售D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 挖掘產(chǎn)品的價(jià)值正確答案：D3. 產(chǎn)品它之所以能夠存活在這個(gè)市場(chǎng)上，一定有它的： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 品牌B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 信譽(yù)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 質(zhì)量D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 賣(mài)點(diǎn)正確答案：D4.

8、能夠管理好銷(xiāo)售人員的是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷(xiāo)售經(jīng)理B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷(xiāo)售制度C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷(xiāo)售人員自身D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷(xiāo)售市場(chǎng)正確答案：C5. 做銷(xiāo)售工作非常需要的一個(gè)性格是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 有能力B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 有堅(jiān)持C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1

9、 有魄力D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 有決斷正確答案：B6. 銷(xiāo)售人員的價(jià)值是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 恒心、責(zé)任心B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 與顧客溝通C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 產(chǎn)品促銷(xiāo)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 把NO變成YES正確答案：D7. 顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 站在產(chǎn)品的角度,，看自己的產(chǎn)品B HTMLCON

10、TROL Forms.HTML:Option.1 站在客戶的角度，看自己的產(chǎn)品C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 站在質(zhì)量的角度，看自己的產(chǎn)品D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 站在服務(wù)的角度，看自己的產(chǎn)品正確答案：B8. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員要成為客戶真正的顧問(wèn)，最重要的是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 為客戶提供解決問(wèn)題的方案B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 把客戶潛在

11、的、模糊的深層次需求挖掘出來(lái)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 為客戶提供配套的服務(wù)設(shè)施正確答案：C9. 做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 自我解放B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 自我放松C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 自我加壓D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 自我療傷正確答案：D10. 自我介紹應(yīng)該： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 先介紹公司再介紹你產(chǎn)品B HTMLCO

12、NTROL Forms.HTML:Option.1 先介紹產(chǎn)品再介紹你用途C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 先介紹自己再介紹你公司D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 先介紹公司再介紹你自己正確答案：D11. 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，最寶貴的資源就是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 你的能力B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 你的口才C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 你的人緣D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option

13、.1 你的時(shí)間正確答案：D12. 給客戶算收益的時(shí)候要用： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 乘法B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 除法C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 加法D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 減法正確答案：A13. 客戶最關(guān)注的是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 質(zhì)量B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 利益C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服

14、務(wù)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 態(tài)度正確答案：B14. 策反最重要是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 能力B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 時(shí)機(jī)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 資金D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 利益正確答案：B15. 口碑來(lái)自于： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 顧客的推動(dòng)B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 新客戶的推動(dòng)C HTM

15、LCONTROL Forms.HTML:Option.1 小客戶的推動(dòng)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 老客戶的推動(dòng)正確答案：D課前測(cè)試說(shuō)明：課前測(cè)試是測(cè)試您對(duì)課程內(nèi)容的初期掌握情況，帶著問(wèn)題參與學(xué)習(xí)，測(cè)試結(jié)果不計(jì)入考試成績(jī)。單選題1. 我們銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到的第一個(gè)問(wèn)題是: A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 無(wú)人接受B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 溝通困難C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 難以應(yīng)對(duì)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option

16、.1 客戶難找正確答案：D2. 產(chǎn)品它之所以能夠存活在這個(gè)市場(chǎng)上，一定有它的： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 品牌B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 信譽(yù)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 質(zhì)量D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 賣(mài)點(diǎn)正確答案：D3. 真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員最重要的是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 要把客戶潛在的、模糊的深層次需求挖掘出來(lái)B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 提供

17、解決問(wèn)題的方案C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 交際能力D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 語(yǔ)言表達(dá)正確答案：A4. 在每一個(gè)客戶身上到底花多少時(shí)間的根據(jù)是： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶的需求B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶類(lèi)別C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶資金D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶分級(jí)的結(jié)果正確答案：D5. 銷(xiāo)售人員在經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的時(shí)候一定要有的心態(tài)是

18、： A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 前期付出越少，后期得到越多B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 前期付出越多，后期得到越多C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 前期得到越多，后期得到越少D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 前期付出越少，后期得到越少正確答案：B進(jìn)入下一步1. 真正的銷(xiāo)售高手是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 做客戶廣告B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 做客戶心理C HTMLCON

19、TROL Forms.HTML:Option.1 做客戶認(rèn)同D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 做客戶服務(wù)正確答案：D2. 銷(xiāo)售人員最重要是有：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 人緣B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 素質(zhì)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 能力D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 信心正確答案：D3. 顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 站在產(chǎn)品的角度,，看自己

20、的產(chǎn)品B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 站在客戶的角度，看自己的產(chǎn)品C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 站在質(zhì)量的角度，看自己的產(chǎn)品D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 站在服務(wù)的角度，看自己的產(chǎn)品正確答案：B4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員要成為客戶真正的顧問(wèn)，最重要的是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 為客戶提供解決問(wèn)題的方案B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Opt

21、ion.1 把客戶潛在的、模糊的深層次需求挖掘出來(lái)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 為客戶提供配套的服務(wù)設(shè)施正確答案：C5. 做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 自我解放B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 自我放松C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 自我加壓D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 自我療傷正確答案：D6. 做銷(xiāo)售要把大部分的時(shí)間和精力放在：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 挖

22、掘客戶的需求上B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶的維護(hù)上C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 感情的聯(lián)絡(luò)上D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 生活的細(xì)節(jié)上正確答案：A7. 自我介紹應(yīng)該：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 先介紹公司再介紹你產(chǎn)品B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 先介紹產(chǎn)品再介紹你用途C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 先介紹自己再介紹你公司D HTMLCONTROL Forms.HT

23、ML:Option.1 先介紹公司再介紹你自己正確答案：D8. 做銷(xiāo)售應(yīng)該向史玉柱學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從成功中成長(zhǎng)B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從生活中成長(zhǎng)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從失敗中成長(zhǎng)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從細(xì)節(jié)中成長(zhǎng)正確答案：C9. 做銷(xiāo)售管理的對(duì)靜態(tài)的客戶資料和動(dòng)態(tài)的客戶資料必須：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 每一月清查一次B HTMLCONTROL For

24、ms.HTML:Option.1 每半年清查一次C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 每一年清查一次D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 每三年清查一次正確答案：B10. FABE銷(xiāo)售法則中F是指產(chǎn)品的：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 佐證B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 利益C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 質(zhì)量D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 特性正確答案：D11. 客戶最關(guān)注的是：A HTML

25、CONTROL Forms.HTML:Option.1 質(zhì)量B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 利益C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服務(wù)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 態(tài)度正確答案：B12. 在每一個(gè)客戶身上到底花多少時(shí)間的根據(jù)是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶的需求B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶類(lèi)別C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶資金D HTMLCONTROL For

26、ms.HTML:Option.1 客戶分級(jí)的結(jié)果正確答案：D13. 銷(xiāo)售人員在經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的時(shí)候一定要有的心態(tài)是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 前期付出越少，后期得到越多B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 前期付出越多，后期得到越多C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 前期得到越多，后期得到越少D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 前期付出越少，后期得到越少正確答案：B14. 口碑來(lái)自于：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 顧客的推動(dòng)

27、B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 新客戶的推動(dòng)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 小客戶的推動(dòng)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 老客戶的推動(dòng)正確答案：D15. 客戶遇到了一些特定的問(wèn)題希望你幫他解決要用的方法是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 一針見(jiàn)血法B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 水滴石穿法C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 抽薪法D HTMLCONTROL Forms.HTML:Opti

28、on.1 補(bǔ)鍋法正確答案：A16. 真正的銷(xiāo)售高手是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 做客戶廣告B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 做客戶心理C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 做客戶認(rèn)同D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 做客戶服務(wù)正確答案：D17.能夠管理好銷(xiāo)售人員的是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷(xiāo)售經(jīng)理B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷(xiāo)售制度C HTMLCONTROL Forms.

29、HTML:Option.1 銷(xiāo)售人員自身D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷(xiāo)售市場(chǎng)正確答案：C18. 銷(xiāo)售人員的自我管理要：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從計(jì)劃開(kāi)始B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從制度開(kāi)始C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從管理開(kāi)始D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從培訓(xùn)開(kāi)始正確答案：A19. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員要成為客戶真正的顧問(wèn)，最重要的是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option

30、.1 為客戶提供解決問(wèn)題的方案B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 把客戶潛在的、模糊的深層次需求挖掘出來(lái)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 為客戶提供配套的服務(wù)設(shè)施正確答案：C20. 讓客戶決定買(mǎi)不買(mǎi)你們的產(chǎn)品和服務(wù)是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 談判技巧B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 銷(xiāo)售技巧C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 服務(wù)

31、技巧D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 演說(shuō)技巧正確答案：B21. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 線式銷(xiāo)售B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 面式銷(xiāo)售C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 點(diǎn)式銷(xiāo)售D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 環(huán)式銷(xiāo)售正確答案：C22. 在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘客戶的需求要占：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 20%的時(shí)間和精力B HTMLCONTROL

32、 Forms.HTML:Option.1 60%的時(shí)間和精力C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 80%的時(shí)間和精力D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 90%的時(shí)間和精力正確答案：C23. 當(dāng)和客戶發(fā)展到互賴(lài)關(guān)系的時(shí)候，大家是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 真正的競(jìng)爭(zhēng)伙伴B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 真正的合作伙伴C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.

33、1 真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)正確答案：B24. ABCD銷(xiāo)售法則中A是指：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 質(zhì)優(yōu)B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 方便C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 新奇D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 權(quán)威正確答案：D25. 與客戶相處的時(shí)候要保持好的:A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 心態(tài)B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 形象C HTMLCONTROL Forms.HTML:Opt

34、ion.1 距離D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 信任正確答案：C26. 挖掘需求其實(shí)就是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 要找到關(guān)系B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 要解決問(wèn)題C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 要找到問(wèn)題D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 要思考問(wèn)題正確答案：C27. 銷(xiāo)售真正開(kāi)始的時(shí)間是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從見(jiàn)客戶的第一面開(kāi)始B HTMLCONTROL Fo

35、rms.HTML:Option.1 從在公司開(kāi)始準(zhǔn)備資料開(kāi)始C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從踏上工作的第一天開(kāi)始D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 從客戶對(duì)你說(shuō)NO的時(shí)候開(kāi)始正確答案：D28. 銷(xiāo)售人員的價(jià)值是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 恒心、責(zé)任心B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 與顧客溝通C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 產(chǎn)品促銷(xiāo)D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 把NO變成YES

36、正確答案：D29. 拜訪客戶之前非常重要的是你的：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 衣著打扮B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 計(jì)劃提綱C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 客戶愛(ài)好D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 心理建設(shè)正確答案：D30. 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，最寶貴的資源就是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 你的能力B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 你的口才C HTMLCONTROL Forms.

37、HTML:Option.1 你的人緣D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 你的時(shí)間正確答案：D31. 給客戶算收益的時(shí)候要用：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 乘法B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 除法C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 加法D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 減法正確答案：A32. 策反最重要是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 能力B HTMLCONTROL Forms.HTML:

38、Option.1 時(shí)機(jī)C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 資金D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 利益正確答案：B34. 不屬于“讓客戶痛苦并快樂(lè)的三步曲”的一項(xiàng)是：A HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 揭傷疤B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 撒鹽C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 解決客戶的問(wèn)題D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 買(mǎi)單正確答案：D35. 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講手上最寶貴的財(cái)富是：A HTMLCO

39、NTROL Forms.HTML:Option.1 老客戶B HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 宣傳C HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 廣告D HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 關(guān)系正確答案：A銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到客戶高達(dá)90%的拒絕，作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要有良好的心態(tài)去面對(duì)客戶的拒絕，更要從客戶的拒絕中分析原因并找到讓客戶接受的方法。顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員就是站在客戶的立場(chǎng)來(lái)接觸客戶，并向客戶提供有價(jià)值的銷(xiāo)售建議。客戶可以拒絕一個(gè)看上去好的產(chǎn)品，但無(wú)法拒絕一個(gè)他需要的產(chǎn)品。顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員就是幫

40、助客戶找到他們的問(wèn)題，明確他們的需求，并幫助他們解決問(wèn)題。 本課程將根據(jù)章老師多年來(lái)在不同行業(yè)、不同企業(yè)的一線經(jīng)歷以及對(duì)中國(guó)企業(yè)近三十年來(lái)的發(fā)展歷程的研究，通過(guò)對(duì)于大量的實(shí)操營(yíng)銷(xiāo)案例剖析和先進(jìn)理論指導(dǎo)，幫助銷(xiāo)售人員尋找自身的問(wèn)題，轉(zhuǎn)變角色，適應(yīng)市場(chǎng)和客戶對(duì)銷(xiāo)售的新需求，并為我們的客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。深刻理解銷(xiāo)售的全過(guò)程 總結(jié)銷(xiāo)售中的不足之處 掌握與客戶溝通的技巧和銷(xiāo)售的核心方法 幫助您成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員第一講顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的職業(yè)化心理素質(zhì)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧這個(gè)話題，之所以講了又講，是因?yàn)槿藦恼J(rèn)識(shí)一個(gè)事物到實(shí)際去做，到產(chǎn)生行動(dòng)有一個(gè)過(guò)程。銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶以后，前三句話很重要，決定了是否可以進(jìn)行銷(xiāo)

41、售的下一個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)實(shí)中，90%以上的銷(xiāo)售人員，見(jiàn)到客戶的前三句話都是介紹公司和產(chǎn)品，被拒絕的比率達(dá)90%以上，所以，我們要去看看這背后的原因是什么。一銷(xiāo)售人員的問(wèn)題銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，其實(shí)會(huì)遇到很大的問(wèn)題：第一大問(wèn)題就是感覺(jué)到處都是你的客戶，但是你去找卻發(fā)現(xiàn)好像人人都不是你的客戶，或者跟客戶談來(lái)談去談不到重點(diǎn)，你根本不知道這個(gè)客戶要什么，只知道客戶在他不舒服的時(shí)候會(huì)拒絕我們。大多數(shù)銷(xiāo)售人員，都經(jīng)歷了面對(duì)拒絕的不同感受，從非常痛苦一直到痛并快樂(lè)著，直到最后感受到快樂(lè)，這對(duì)銷(xiāo)售人員自身來(lái)講是個(gè)過(guò)程。銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到哪些問(wèn)題呢？客戶難找！找到了難見(jiàn)！見(jiàn)到了不知道說(shuō)什么？說(shuō)出來(lái)了又被對(duì)方拒絕了！被對(duì)

42、方拒絕了又不知道說(shuō)什么了！繼續(xù)說(shuō)下去對(duì)方又煩了！對(duì)方煩了，我們又急了！急了又不知道該怎么辦了！茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客戶，但是經(jīng)過(guò)跟客戶接觸以后，回來(lái)就覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不行，這個(gè)客戶有問(wèn)題。每一個(gè)產(chǎn)品它之所以能夠存活在這個(gè)市場(chǎng)上，它一定有它的賣(mài)點(diǎn)，它一定有它的價(jià)值，銷(xiāo)售人員要做的事情就是最大可能去挖掘它的價(jià)值?？蛻綦y找，找到了以后又怎么辦呢？特別是一些比較中高層的客戶，約了很多次也約不出來(lái)，約了十次，客戶最后受不了要發(fā)瘋了，說(shuō)：好吧，我給你五分鐘，你來(lái)吧。結(jié)果見(jiàn)到他以后不知道說(shuō)什么，把公司、產(chǎn)品介紹完以后，王總說(shuō)：“這樣子吧，我們有需要的話會(huì)打你電話。”銷(xiāo)售員滿懷希望回去了，跟經(jīng)理匯報(bào)說(shuō)

43、：“這個(gè)老總終于見(jiàn)到我了，他跟我說(shuō)有需要一定會(huì)找我們，我從他的眼神中看出他遲早都會(huì)成為我們的客戶?！钡?，銷(xiāo)售員可能沒(méi)有想過(guò)，有可能這輩子都他接不到那個(gè)老總的電話。為什么？因?yàn)槟憬裉煊龅搅艘粋€(gè)比較客氣的客戶，如果不客氣的客戶會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有這個(gè)需要，需要的時(shí)候再說(shuō)吧?！币簿褪歉緵](méi)有希望了。這是因?yàn)殇N(xiāo)售技巧的問(wèn)題。當(dāng)我們把自己的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)以后，又被對(duì)方拒絕了，很多人最怕的就是這個(gè)東西，被客戶拒絕以后就不知道該怎么辦，被對(duì)方拒絕了又不知道說(shuō)什么，說(shuō)下去對(duì)方又煩了，對(duì)方一煩我們又急，對(duì)方一急，我們又不知道該怎么辦了。這就是很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程面對(duì)的一些現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。我們來(lái)看看今

44、天銷(xiāo)售人員為什么會(huì)這樣子，這樣的情景你一定不會(huì)陌生：情景1“王老板，你好，您看看我們公司生產(chǎn)的這個(gè)產(chǎn)品，確實(shí)是市場(chǎng)上現(xiàn)在最暢銷(xiāo)的，你看我們這款車(chē)，它配有EBS、ABS、EBD、ESP、ARSS，這個(gè)市場(chǎng)上幾乎所有的先進(jìn)配置都在這個(gè)里面，開(kāi)了這款車(chē)，您的感覺(jué)會(huì)完全不一樣，他會(huì)給您帶來(lái)”客戶聽(tīng)完以后會(huì)說(shuō)：“我再看看?！本妥吡?，這一走就不知什么時(shí)候再會(huì)回來(lái)了。情景2假如你在家里做飯的時(shí)候有人在敲門(mén)，咚咚，把門(mén)打開(kāi)看到一個(gè)英俊的小伙站在門(mén)口說(shuō)：“先生你好，我是環(huán)球泵業(yè)公司的銷(xiāo)售人，我姓張，我們公司最近推出一款水泵，專(zhuān)門(mén)解決你的水壓?jiǎn)栴}，用了我們這個(gè)水泵以后，您的水壓再也不會(huì)有忽高忽低的現(xiàn)象，這樣的話你

45、用水就無(wú)任何的后顧無(wú)憂，我們這個(gè)產(chǎn)品獲得ISO9000認(rèn)證，并且獲得了國(guó)家的質(zhì)量金獎(jiǎng)，我們?cè)谌澜?0多個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售的都很好。今天我們特意來(lái)拜訪你，是因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)特惠的活動(dòng)，今天如果你安裝的話，我們可以給你打五折、六折，而且我們這個(gè)后面還有售后服務(wù)的電話，你隨時(shí)可以撥打，我們24小時(shí)為您服務(wù)。”請(qǐng)問(wèn)，這句話在客戶那里你覺(jué)得說(shuō)得完嗎？真實(shí)的情況可能是：“你好，我是環(huán)球泵業(yè)公司的銷(xiāo)售人員，我姓張”、砰！什么聲音？門(mén)關(guān)了，人家聽(tīng)都聽(tīng)不下去了。像這種情況就太多了。去年賣(mài)那個(gè)無(wú)油煙炒菜鍋的找過(guò)各位吧，“您好，我們公司最近推出一款很好的無(wú)油煙鍋，這款無(wú)油煙鍋你用了以后，廚房再也不會(huì)有油煙，而且每年為您節(jié)省

46、的光這個(gè)油錢(qián)都不少，有幾百塊，而且今天買(mǎi)一送一，如果買(mǎi)一個(gè)我們送一個(gè)”結(jié)果大多數(shù)人都會(huì)把門(mén)關(guān)上。情景3假如今天你在車(chē)站等車(chē)，上來(lái)一個(gè)人，“先生你好，我是某某保險(xiǎn)公司的，我們最近推出一個(gè)全家的套餐保險(xiǎn)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)您這樣的成功人士，您和您的太太、和您的小孩，如果捆綁在一起，做一個(gè)什么樣的套餐保險(xiǎn)的話，將會(huì)享受什么折扣。而且如果您今天辦的話，我們還有什么優(yōu)惠?！笨赡艹霈F(xiàn)的情況是：“你好，我是某某保險(xiǎn)公司.”客戶本來(lái)打算坐78路車(chē)，56路車(chē)來(lái)了，他卻上了車(chē)，為什么呢？他寧可到前面去繞一站，都不愿意站在這里再聽(tīng)你說(shuō)?，F(xiàn)在客戶對(duì)這種銷(xiāo)售方式，已經(jīng)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的反感情結(jié)?？墒俏覀冞€在說(shuō)：反感沒(méi)事。今天不行我明天

47、來(lái)，明天不行我后天來(lái)，不行我這輩子纏著你，纏死你，看你愿不愿意各位靠這種精神去做，已經(jīng)不適合客戶的需要了。要有這種精神沒(méi)錯(cuò)，但是有沒(méi)有想過(guò)：方法上可不可以得當(dāng)一點(diǎn)，可不可以讓客戶更好接受一點(diǎn)？女孩子應(yīng)該有這樣的體會(huì)，你去超市買(mǎi)化妝品，你看那個(gè)面霜不錯(cuò)，剛準(zhǔn)備拿起來(lái)的時(shí)候，旁邊有一個(gè)小姐過(guò)來(lái)：“小姐，你好，像您這個(gè)皮膚非常適合這款面霜，專(zhuān)門(mén)為你這種皮膚設(shè)計(jì)的，您如果用了這款面霜以后，保證會(huì)改善你的皮膚的這個(gè)狀況，看上去水淋淋的，像18歲一樣?！蹦銜?huì)怎么做？手剛準(zhǔn)備伸過(guò)去的時(shí)候馬上縮回來(lái)，走了，逛了一圈以后回來(lái)，先看一看，看那家伙在不在，一看人不在就再看看那個(gè)面霜。銷(xiāo)售人員在這個(gè)過(guò)程中到底做錯(cuò)了什

48、么？第一個(gè)公司告訴他，來(lái)了客戶要熱情。第二個(gè)看到客戶以后，一定要把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。是不是這樣的？這個(gè)銷(xiāo)售人員做錯(cuò)了嗎？沒(méi)錯(cuò)。按公司的規(guī)定他算是優(yōu)秀的，但是為什么連最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都不被客戶接受？是不是要去反思一下這個(gè)問(wèn)題？在方式方法上，是不是要做一些改進(jìn)？二銷(xiāo)售人員的遭遇為什么會(huì)“見(jiàn)光死”大多數(shù)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)有一個(gè)遭遇，這叫“見(jiàn)光死”。什么叫見(jiàn)光死？假如你經(jīng)?？匆恍┪浯蚱?，里面一定有這樣的情節(jié)，一個(gè)彪形大漢提著一把大砍刀走在路上，這條路很窄，結(jié)果對(duì)面又來(lái)一個(gè)小伙子，身材很瘦小，手上拿了一口很細(xì)很細(xì)的劍。這條路是一架獨(dú)木橋，只能容一個(gè)人走過(guò)去。那么這兩個(gè)人站在橋上，面對(duì)面的站在這

49、里，總要有一個(gè)人讓一讓?zhuān)Y(jié)果這兩個(gè)人都不讓。接下來(lái)風(fēng)沙大起，兩個(gè)人就你瞪我，我瞪你，結(jié)果都沒(méi)人讓?zhuān)窃趺崔k呢？打嘛！接下來(lái)就看那個(gè)彪形大漢拿著大砍刀，大吼著就沖過(guò)去了各位，看到這個(gè)鏡頭，你知不知道誰(shuí)死了或者誰(shuí)輸了？是啊，就是這個(gè)大漢。很多影片都是這樣，像電影英雄里也有類(lèi)似的情節(jié)，無(wú)名劍光一閃，一切都結(jié)束了。這些故事情節(jié)讓人想到什么？就是高手都是以靜制動(dòng)，后發(fā)制人。為什么說(shuō)銷(xiāo)售人員會(huì)“見(jiàn)光死”？有時(shí)，銷(xiāo)售人員就像那個(gè)彪形大漢，看到客戶的感覺(jué)是“好不容易找到你小子了，今天不干掉你那怎么能行。”揮動(dòng)著“我們的A產(chǎn)品、我們的B產(chǎn)品、我們的售后、我們的價(jià)格、我們的品質(zhì)”這把刀就砍三刀，結(jié)果，那個(gè)客戶劍光

50、一閃：“我不要。”走了，我們就倒了，只能自己在那里開(kāi)始療傷。這就是銷(xiāo)售過(guò)程中的“見(jiàn)光死”。電影英雄的情節(jié)中，長(zhǎng)空拿著長(zhǎng)矛刺過(guò)來(lái)的時(shí)候，無(wú)名拿著劍紋絲不動(dòng)，他在觀察長(zhǎng)空的弱點(diǎn)后，劍光一閃便致勝，一切就結(jié)束了。做銷(xiāo)售人員要做到無(wú)名這個(gè)樣子，跟客戶的談話，每一句都暗藏著客戶的需求。需求是什么？就是他的弱點(diǎn)，他只要有需求你就有辦法，跟他繼續(xù)談下去。老是看著他的需求捉摸不定，又想這個(gè)，又想那個(gè)，他忽東忽西的，最后你都不知道問(wèn)題到底在哪里。有時(shí)候，我們會(huì)把我們以為他的需求強(qiáng)加給他，說(shuō)這個(gè)一定會(huì)對(duì)你很好，對(duì)你非常實(shí)用，可是，那是你的不是他的，一樣的產(chǎn)品對(duì)每個(gè)人來(lái)講意義是不一樣的，所以，過(guò)去銷(xiāo)售人員是賣(mài)產(chǎn)品，

51、但是今天不一樣，今天的產(chǎn)品多樣化，客戶的需求更是多樣化。為什么我們會(huì)“見(jiàn)光死”？因?yàn)槲覀円灰?jiàn)客戶就出招，結(jié)果，一出招就暴露弱點(diǎn)。但是，你覺(jué)得這個(gè)世界上有產(chǎn)品沒(méi)有弱點(diǎn)的嗎？品質(zhì)最好、品牌最好、質(zhì)量最好、售后最好、價(jià)格又最低，如果有的話，這個(gè)世界上每一個(gè)行業(yè)便只有一個(gè)企業(yè)存在，所以這種產(chǎn)品是沒(méi)有的。三銷(xiāo)售的四個(gè)階段不了解客戶的情況之下去介紹產(chǎn)品，是一件非常被動(dòng)的事情，所以現(xiàn)在做銷(xiāo)售要經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段，就像是練劍的人一樣。這也是銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的四個(gè)階段：（一）手中無(wú)劍，心中無(wú)劍手中沒(méi)有劍，心中也沒(méi)有劍，這個(gè)階段對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，發(fā)生在剛?cè)胄虚_(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候。什么叫手中無(wú)劍？就是你對(duì)自己的產(chǎn)品不是很了解，對(duì)自

52、己的客戶群也不是很了解，只是因?yàn)榈玫搅诉@份銷(xiāo)售工作，開(kāi)始拿著包、拿著名片上崗，做這份工作了。（二）手中有劍，心中無(wú)劍做了一段時(shí)間，產(chǎn)品開(kāi)始熟悉了，看上去像一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，可是客戶一提出異議一抗拒，就不知道該怎么去解答，這就是第二個(gè)階段。在從事銷(xiāo)售工作一年左右的時(shí)間，很多人就處于這個(gè)階段，手中有了，心中還沒(méi)有。（三）手中有劍，心中有劍在這個(gè)階段，我們對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，對(duì)客戶也很熟悉了，客戶提出來(lái)一些異議也知道該如何去解決了，解決他實(shí)際的問(wèn)題。但是你覺(jué)得真正的銷(xiāo)售高手，是每天拎著劍去找人打架的嗎？真正的銷(xiāo)售高手是做客戶服務(wù)。看一個(gè)人是不是高手，很簡(jiǎn)單，如果有時(shí)候在客戶那里也有其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

53、，或者其他的供應(yīng)商去找你的客戶，你就在旁邊看，那個(gè)一見(jiàn)面就跟客戶開(kāi)始講產(chǎn)品的，一定是個(gè)菜鳥(niǎo)。那個(gè)談了個(gè)把小時(shí)什么都沒(méi)說(shuō)，臨走的時(shí)候說(shuō)了一句：“對(duì)了，那個(gè)款”“沒(méi)事，明天就幫你辦?！边@是高手。（四）手中無(wú)劍，心中有劍同樣是要這個(gè)款，菜鳥(niǎo)可能說(shuō)：“王總，您這個(gè)款再不結(jié)，我們公司都沒(méi)錢(qián)發(fā)工資了，你知道我現(xiàn)在家里老婆都要生了，沒(méi)錢(qián)交醫(yī)藥費(fèi)，你行行好，去把這個(gè)款給我結(jié)了吧?！边@就是菜鳥(niǎo)。真正厲害的是不談這個(gè)款談別的，談到最后對(duì)方一開(kāi)心，甚至說(shuō)：“對(duì)，那款的事情，我想起來(lái)了你不說(shuō)我還忘了，這樣子吧，你星期三過(guò)來(lái)直接辦吧?！蹦茏寣?duì)方提出來(lái)，這才是真正的高手，這個(gè)階段就是手中無(wú)劍，心中有劍?？瓷先ゲ恢朗歉陕?/p>

54、的，但是這個(gè)家伙實(shí)際上能達(dá)到自己的目的。在電影臥虎藏龍中，李慕白跟玉嬌龍?jiān)谥窳掷锩嬗幸粓?chǎng)對(duì)決。玉嬌龍拿著一口很鋒利的劍，李慕白只拿著一竹條，結(jié)果李慕白贏了，這也就是心中有劍，什么都是劍；心中無(wú)劍，拿著劍也沒(méi)用；這跟做銷(xiāo)售有異曲同工之妙。你心中知道這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，知道客戶的需求，什么東西都可以去賣(mài)，如果心中沒(méi)有，有好的東西都不知道該怎么去賣(mài)。四十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)信心把自己變成一個(gè)職業(yè)化的顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員，我們需要具備哪些素質(zhì)和心態(tài)？（一）信心首先，做銷(xiāo)售人員最重要是什么？就是信心。這個(gè)信心說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)它有不同的種類(lèi)。第一種信心是對(duì)自己的，很多人對(duì)自己非常有信心，但是對(duì)自己有信心并不代表他

55、對(duì)產(chǎn)品和公司有信心；第二種信心是對(duì)公司的，這種銷(xiāo)售人員是在大公司賣(mài)好產(chǎn)品，很有信心，但是跑到一個(gè)小公司，賣(mài)一個(gè)不太知名的產(chǎn)品，信心就沒(méi)了，他的信心來(lái)源于公司而不是自己。第三種信心是對(duì)產(chǎn)品的，就是在一個(gè)公司有賣(mài)得好產(chǎn)品，也有賣(mài)得不好的產(chǎn)品，他對(duì)賣(mài)得好的產(chǎn)品很有信心，賣(mài)得不好的產(chǎn)品就沒(méi)有信心，他的信心就來(lái)源于對(duì)這個(gè)產(chǎn)品。做一個(gè)銷(xiāo)售人員，不管是對(duì)自己、對(duì)公司、還是對(duì)產(chǎn)品，其實(shí)都要非常有信心。案例1有些銷(xiāo)售人員拜訪客戶的時(shí)候，說(shuō)話聲音是這樣子的：“王經(jīng)理你好，終于今天見(jiàn)到你了，我們公司最近有幾款新產(chǎn)品，跟你介紹一下”聲音越來(lái)越低、越來(lái)越小，知道為什么嗎？對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心，為什么沒(méi)信心？因?yàn)閷?duì)自己沒(méi)信心。為

56、什么對(duì)自己沒(méi)信心？因?yàn)橹鞍菰L了兩個(gè)客戶，被兩個(gè)客戶拒絕了。到第三個(gè)客戶，還沒(méi)拜訪的時(shí)候心里就想了：“沒(méi)辦法，主管一天一定要我拜訪十個(gè)，這是第三個(gè)，反正把我該說(shuō)的說(shuō)完，不行我就走?！苯Y(jié)果那客戶真的說(shuō)：“對(duì)不起，我們不要?！薄拔艺f(shuō)他不要吧，幸虧沒(méi)大聲跟他說(shuō)，幸虧我只是簡(jiǎn)單的說(shuō)了一下，你看我說(shuō)得多準(zhǔn)?！被貋?lái)他就陶醉在自我成就中，“這些客戶一看都不是我的客戶。”進(jìn)行自我設(shè)定。他被前面的客戶已經(jīng)打擊得一點(diǎn)信心都沒(méi)有，后面去拜訪客戶，其實(shí)只是完成一個(gè)任務(wù)而已。把它當(dāng)一個(gè)任務(wù)，把該說(shuō)的說(shuō)完，反正要不要是客戶的事，不要算了。這就是典型的對(duì)自己沒(méi)有信心。銷(xiāo)售人員群中有一個(gè)規(guī)律，叫“銷(xiāo)售人員的馬太效應(yīng)”，一大早

57、，如果第一個(gè)客戶談得很愉快，那么接下來(lái)的通常也會(huì)很順利；反之，接下來(lái)的通常不會(huì)很理想。但是這種馬太效應(yīng)發(fā)生的根本原因是什么？就是因?yàn)樵诮?jīng)受客戶不斷拒絕的時(shí)候，我們的信心受到了動(dòng)搖，當(dāng)我們信心受到動(dòng)搖，自己都沒(méi)有信心的時(shí)候，客戶絕對(duì)看得出來(lái)。其實(shí)客戶有時(shí)候并不是在聽(tīng)你說(shuō)什么，他是從你的言行中去觀察：第一個(gè)，你介紹產(chǎn)品夠不夠?qū)I(yè)，所以他會(huì)問(wèn)你很多很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，對(duì)它的行業(yè)了解，對(duì)產(chǎn)品的了解。第二個(gè)，你做這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有信心，他如果問(wèn)你：小伙子你說(shuō)的這么好，你有信心嗎？有，絕對(duì)有。客戶不會(huì)問(wèn)你，他知道是這個(gè)答案，但是他看得出來(lái)，一看你這個(gè)樣子對(duì)產(chǎn)品都沒(méi)信心，說(shuō)話無(wú)精打采的，提一個(gè)問(wèn)題支支吾吾，不知道怎么

58、解決，你怎么來(lái)說(shuō)服我？什么樣的人能夠做我的顧問(wèn)？你說(shuō)的內(nèi)容我有同感，我也有這個(gè)感受，你給我的建議不錯(cuò)。這個(gè)建議好，這個(gè)建議至少有價(jià)值，我不一定采納，但是我覺(jué)得有價(jià)值，我才可以信服你，把你當(dāng)成我的顧問(wèn)。所以，做到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶不但某一個(gè)產(chǎn)品找你，很多事情都找你，他今天給你買(mǎi)了一輛車(chē)，明天問(wèn)你我想買(mǎi)個(gè)房，你看那個(gè)地段怎么樣？?jī)r(jià)格怎么樣？他都會(huì)問(wèn)你。把你當(dāng)成他的顧問(wèn)，這才是真正讓自己做到專(zhuān)業(yè)。第二講優(yōu)秀銷(xiāo)售員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)一.十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)心態(tài)篇（二）責(zé)任心案例2有個(gè)公司的老板認(rèn)為現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員太不好管，他們每天早上八點(diǎn)半打完卡，就從茫茫的人海中消失了，再也不知道這

59、幫人去了哪里，直到下午回來(lái)向老板匯報(bào)，老板也無(wú)法分辨說(shuō)得是真是假。后來(lái)他想了一個(gè)自認(rèn)為是好辦法的辦法，既然一個(gè)人出去干什么事沒(méi)人知道，就是讓兩個(gè)人一組外出。老板不知道的是什么：兩個(gè)人銷(xiāo)售人員一起出去，去拜訪客戶多還是一起打麻將多？一個(gè)人出去實(shí)在沒(méi)有玩伴，只有去拜訪客戶，兩個(gè)人出去可以再找個(gè)人，一起吃吃飯喝喝小酒，中午吃完飯喝完酒，下午就不想干事情了，這說(shuō)明銷(xiāo)售人員非常難管。銷(xiāo)售人員是這個(gè)世界上最難管的人，能夠管理好銷(xiāo)售人員的只有一個(gè)人，就是自己。因?yàn)橛刑嗟睦碛扇ッ杀瘟?，只有自己管得好自己?對(duì)自己的責(zé)任心作為銷(xiāo)售人員，要對(duì)自己有一種責(zé)任心。其實(shí)，每個(gè)人每月在公司拿多少錢(qián)，絕對(duì)是可以算出來(lái)了。

60、如果覺(jué)得你沒(méi)做什么事又能拿到錢(qián)，賺了便宜，那么應(yīng)該想想，你在用最青春最黃金的年華在這個(gè)公司。如果在這個(gè)公司呆十年，拿的錢(qián)是可以計(jì)算得出來(lái)，但是這十年是你人生中最黃金的時(shí)間，你做了什么？你給自己留下什么？你給自己保留一些什么東西？十年以后，只知道你在這里拿了多少薪水，拿了多少獎(jiǎng)金，但是對(duì)你本身來(lái)講卻一無(wú)所獲。所以，如果今天自己對(duì)自己沒(méi)有責(zé)任心，在這個(gè)地方混的話，損失是你最寶貴的青春，而公司就損失的就是一點(diǎn)錢(qián)，對(duì)老板來(lái)講，他會(huì)太在意一個(gè)月多賺幾千、上萬(wàn)的錢(qián)嗎？如果覺(jué)得你占了便宜，就太短視了，實(shí)際上虧的最多的是你。這其實(shí)是對(duì)自己的一種責(zé)任，當(dāng)所有人都管不了你的時(shí)候，你越要管好自己，你的責(zé)任越是重大。