顧客對(duì)產(chǎn)品及供貨商的要求

1、本文將通過(guò)行為心理學(xué)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全面分析中外采購(gòu)商不同處境下的心理狀態(tài)題記下午在展會(huì)交流發(fā)了個(gè)帖子是教大家怎么面對(duì)采購(gòu)商，晚上寫(xiě)這個(gè)帖子是教大家如何去采購(gòu)，雖然立場(chǎng)不同但總體觀點(diǎn)還是一樣的：產(chǎn)品吸引眼球。不知道各位采購(gòu)朋友買(mǎi)東西是如何處理的，但從我在論壇看的帖子而言，不少人走了很多彎路。雖然沒(méi)有參加過(guò)采購(gòu)培訓(xùn)，我想各位也是做了多年外貿(mào)有豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)才會(huì)去做采購(gòu)，確實(shí)如此，但合格的職業(yè)采購(gòu)商就是我下面將提到的。一、分析產(chǎn)品市場(chǎng)這個(gè)也是我在各個(gè)帖子里提了N次的東西，為什么我那么看重這個(gè)動(dòng)作，因?yàn)榭梢怨?jié)省你60%的瞎逛。假設(shè)你是某集團(tuán)駐中國(guó)采購(gòu)，本身已經(jīng)是個(gè)十足的品牌了，沒(méi)必要再去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，那

2、在中國(guó)這個(gè)是行不通的，突破開(kāi)展瓶頸的關(guān)鍵就是在大陸有個(gè)好的代理商。無(wú)論是老外還是你自己，要適應(yīng)這個(gè)全球化的社會(huì)，對(duì)工廠的要求非常的高，為什么那么多人一直抱怨找不到好的供給商，原因就是工廠根本無(wú)法拿出象樣的東西來(lái)符合這個(gè)飛速開(kāi)展的經(jīng)濟(jì)。中國(guó)特有的經(jīng)濟(jì)特色導(dǎo)致很多外貿(mào)公司，工廠，物流公司，或者周遍效勞型企業(yè)都無(wú)法獲得足夠的市場(chǎng)份額，大蛋糕也就那些公司在瓜分?，F(xiàn)在作為采購(gòu)而言，如果你的身份是集團(tuán)、是知名品牌企業(yè)在大陸采購(gòu)，很簡(jiǎn)單的在GOOGLE中找，能做的起GOOGLE推廣的廠商首先在信譽(yù)度上讓你放心，其次資金周轉(zhuǎn)也不是問(wèn)題。我不喜歡在B2B上找就是一個(gè)原因：我發(fā)的尋盤(pán)會(huì)讓我一天收到上百封郵件，來(lái)自

3、中國(guó)各地，但真正符合我要求的只有5-6個(gè)而已。如此多的郵件會(huì)影響我瀏覽的心情，從而影響到后續(xù)郵件的瀏覽與篩選。因此我選擇用搜索引擎來(lái)篩選供給商，通過(guò)EMAIL發(fā)過(guò)來(lái)的東西，會(huì)讓我疑心是病毒而不會(huì)去點(diǎn)擊附件，而通過(guò)搜索引擎出來(lái)的東西是直面的網(wǎng)站，上面有我所需要的產(chǎn)品和渠道。OK了，在我篩選出來(lái)的公司里面，通過(guò)其英文名稱(chēng)在給我發(fā)郵件的EMIAL當(dāng)中找，如果沒(méi)，那就批量刪除郵件大局部郵件寫(xiě)的都大同小異，浪費(fèi)時(shí)間，如果有的話，就留下中意的供給商。前期篩選過(guò)程完畢后，用幾天的時(shí)間分別回復(fù)來(lái)信，并告知真實(shí)情況不少人懶得回復(fù)導(dǎo)致供貨商不停地發(fā)郵件，然后你就塞進(jìn)黑名單，因?yàn)槟銊h除的郵件會(huì)在垃圾箱里，不要急著刪

4、除，先大致瀏覽下有沒(méi)有后備供貨商，然后再別離到收件箱中。其余的就按照我的做法分別回復(fù)，你也可以不回，如果你覺(jué)得沒(méi)精力這么做。在你選擇適宜的供貨商以前，要給自己一個(gè)底線，什么樣的供貨商是自己需要的。通過(guò)網(wǎng)站所表達(dá)的內(nèi)容缺乏以證明這個(gè)供貨商符合你的生產(chǎn)能力，那什么標(biāo)準(zhǔn)是你所需要的呢。例如流暢的供貨能力，準(zhǔn)確的交貨時(shí)間，廠房的安防設(shè)備等。前面我提到了一個(gè)全球化的供貨能力，比方我是個(gè)美國(guó)服裝公司的采購(gòu)，我現(xiàn)在需要在大陸找家企業(yè)能幫我生產(chǎn)東西，并及時(shí)地交到各個(gè)國(guó)家的分公司以便出售。那一個(gè)缺乏有效管理的供貨商，沒(méi)有CRM沒(méi)有ERP等，你無(wú)法想象這樣混亂的管理能讓廠商面對(duì)大筆訂單依舊保持活力。SO，現(xiàn)在你告

5、訴自己我要一個(gè)怎樣的供貨商，那就是具備全球化供貨能力的廠商。但是精明的采購(gòu)不會(huì)把路停在一個(gè)地方，于是他會(huì)在中國(guó)的周遍國(guó)家留下后路，一旦有無(wú)法及時(shí)供貨的現(xiàn)象出現(xiàn)，會(huì)在印度啊泰國(guó)啊馬來(lái)西亞這種地方下訂單。而且選擇怎樣的國(guó)家進(jìn)入也是需要斟酌的，關(guān)稅問(wèn)題，品牌問(wèn)題，市場(chǎng)飽和度問(wèn)題都是采購(gòu)在進(jìn)軍市場(chǎng)前需要了解的。作為一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)的采購(gòu)，中國(guó)確實(shí)是個(gè)豐富的蛋糕，但是你也應(yīng)該建議你的上司在周遍國(guó)家也做好準(zhǔn)備。比方從中國(guó)到美國(guó)，服裝有大量配額而香港等地是沒(méi)的，那你從中國(guó)采購(gòu)就非常失策，雖然現(xiàn)在轉(zhuǎn)口貿(mào)易等非常流行但本錢(qián)上還是會(huì)增加很多，采購(gòu)商考慮的是綜合價(jià)值而非單一的市場(chǎng)價(jià)值。所以在香港的企業(yè)成為中美，中歐兩大

6、市場(chǎng)的翹板，國(guó)外采購(gòu)商會(huì)通過(guò)香港公司來(lái)華采購(gòu)，因此養(yǎng)活了一大批離岸公司，通過(guò)合理避稅以及配額來(lái)滿足市場(chǎng)需求。那么一旦這個(gè)供貨商滿足你的根本需求時(shí)，還需要做什么，那就是選擇采購(gòu)渠道。一個(gè)有銷(xiāo)售意識(shí)的采購(gòu)商會(huì)同時(shí)在中國(guó)設(shè)立幾個(gè)辦事處，然后由一個(gè)總代理去負(fù)責(zé)，既然沒(méi)那么多精力去聯(lián)系五湖四海的廠商，那選擇各個(gè)地區(qū)的行業(yè)龍頭老大就勢(shì)在必行了。如果你需要采購(gòu)筏門(mén)的話，都知道溫州那邊做的不錯(cuò)，要采購(gòu)鋼管/輪胎，那青島天津那邊就不錯(cuò)。SO，選擇供貨商以前要對(duì)中國(guó)品牌市場(chǎng)做個(gè)詳細(xì)的分析，清楚自己到工廠去買(mǎi)什么，是買(mǎi)雜貨還是買(mǎi)品牌，買(mǎi)的東西在國(guó)外又是一個(gè)怎么樣的售后市場(chǎng)。大局部采購(gòu)只考慮公司讓我來(lái)買(mǎi)，我就買(mǎi)什么，

7、但你有沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)了這個(gè)工廠的產(chǎn)品，是不是會(huì)影響到外鄉(xiāng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。比方A商原來(lái)在日本有個(gè)代理商在賣(mài)他的產(chǎn)品，你采購(gòu)了A的產(chǎn)品去日本賣(mài)，會(huì)發(fā)現(xiàn)根本就賣(mài)不動(dòng)，因?yàn)槟悴涣私釧原先的代理商在日本的實(shí)力如何，銷(xiāo)售策略如何。所以不少老外都要求供貨商同意自己做外鄉(xiāng)代理的原因就是這個(gè)。我們采購(gòu)產(chǎn)品前必須了解下這個(gè)產(chǎn)品在自己的國(guó)家有哪些人在賣(mài)，賣(mài)的如何，顧客滿意度如何。如果產(chǎn)品賣(mài)的很好，而你貿(mào)然在中國(guó)采購(gòu)，那就是敗的一塌糊涂。于是我就得選擇B，這個(gè)時(shí)候在供貨和交貨能力上沒(méi)有充分得時(shí)間去做功課，于是各種不理想得問(wèn)題就跳了出來(lái)。采購(gòu)采購(gòu)，可以把這種工作看成一個(gè)籃子，把各種符合你要求得東西放進(jìn)去。如此形象得過(guò)程就是暗示

8、著把不合格的供貨商踢出去，有個(gè)圓圈，但不是任何人都可以進(jìn)去，這個(gè)圓圈會(huì)根據(jù)主人的喜好時(shí)大時(shí)小，那么要成為這個(gè)圓圈里的常客，供貨商需要做的功課決不會(huì)比一個(gè)大學(xué)在校生參加的考試那么少。2# 游走邊緣 回復(fù)日期： 2007-1-7 21:56:00二、整理供貨商信息既然都急著想知道中小型企業(yè)如何進(jìn)行采購(gòu)，那我就瞥開(kāi)跨國(guó)集團(tuán)先就這個(gè)問(wèn)題稍微探討下。符合中小企業(yè)模式的因素有：人力資源稀缺，網(wǎng)絡(luò)推廣滯后，經(jīng)營(yíng)思路陳舊，產(chǎn)品替代緩慢，市場(chǎng)構(gòu)造混亂等。一些列固定因素直接把采購(gòu)釘在墻上動(dòng)彈不得，不少企業(yè)的員工只有4-5個(gè)人，類(lèi)似剛成立的外貿(mào)公司，OK，那就先談下他們的現(xiàn)狀。由于中國(guó)外匯及外貿(mào)政策的漏洞，讓一大批

9、不符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的代理商把出口搞的水泄不通，每個(gè)人都急著要完成巨額的代理指標(biāo)才能讓公司存活，而這樣的企業(yè)自然也要做點(diǎn)外貿(mào)性質(zhì)的產(chǎn)品，因?yàn)槠浔旧頉](méi)有“有特色的產(chǎn)品，都是在各種B2B網(wǎng)上，或者通過(guò)朋友接單，他們和SOHO一樣屬于絕對(duì)的中間商，這個(gè)區(qū)別于工貿(mào)一體化的外貿(mào)公司。試想這樣一個(gè)什么都拿不出的企業(yè)如何面對(duì)浩瀚的市場(chǎng)呢。除了本身通過(guò)代理來(lái)賺錢(qián)外，其他根本就沒(méi)法賺到保本的錢(qián)，而倒賣(mài)差價(jià)也不是長(zhǎng)久之策。那作為一個(gè)管理者，這個(gè)時(shí)候就要撇開(kāi)一切觀念，重新理解品牌概念。大家都知道一個(gè)產(chǎn)品的完成，不算大型工廠，很多是需要不同地區(qū)的工廠同時(shí)打造的，而這些工廠是沒(méi)有網(wǎng)站沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，長(zhǎng)期的內(nèi)貿(mào)讓他們變的很

10、懶，惰性十足。那我們現(xiàn)在處于一個(gè)什么樣的地位呢，就是一只羊站在潘帕斯草原上，卻不知道該吃哪顆草，哪顆看起來(lái)都能吃的狀態(tài)。你就是這只羊，環(huán)顧四周能發(fā)現(xiàn)什么呢，就是在這么大一個(gè)生物鏈上無(wú)從下手：你怕吃了會(huì)拉壞肚子，或者會(huì)迷戀上這塊區(qū)域。中國(guó)工廠持續(xù)供貨能力的退化讓你這個(gè)采購(gòu)無(wú)法去相信這樣一個(gè)工廠會(huì)給你往后的訂單帶來(lái)什么后果，你是無(wú)從得知得，但是你可以預(yù)測(cè)。任何產(chǎn)品，訂單，交易，思想都有個(gè)可變性，也就是復(fù)雜性變化。從簡(jiǎn)單得來(lái)說(shuō)，復(fù)雜性變化就是任何影響整個(gè)訂單會(huì)發(fā)生得因素；完整地說(shuō)，就是你作為一個(gè)采購(gòu)在向老外要訂單前，必須清楚這個(gè)訂單我會(huì)從哪下手，上海？深圳？天津？還是某個(gè)城市，這些城市里得廠商在向我

11、供貨或者報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)發(fā)生得不可預(yù)測(cè)得因素，比方：說(shuō)好不變得原產(chǎn)品價(jià)格在訂貨時(shí)瘋狂上漲啊、說(shuō)好1個(gè)月交貨變成2個(gè)月甚至3個(gè)月交貨啊、原先鋪好得關(guān)系網(wǎng)因?yàn)閷?duì)方主管辭職而功虧一簣啊。等等都會(huì)影響整個(gè)采購(gòu)鏈，我們必須時(shí)刻有個(gè)價(jià)值鏈和采購(gòu)鏈得觀念，價(jià)值鏈指得是供貨商能提供和交付給我們使用得產(chǎn)品和這個(gè)供貨商通過(guò)這個(gè)生產(chǎn)行為讓采購(gòu)商信服得理由，采購(gòu)鏈指得是我們面對(duì)供貨商能讓他們滿足和保持持續(xù)生產(chǎn)得積極狀態(tài)，而產(chǎn)品是雙方爭(zhēng)執(zhí)得重點(diǎn)，也是成為采購(gòu)鏈最重要得一個(gè)環(huán)節(jié)，一系列得行為都發(fā)生后在面臨裝柜時(shí)才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝，本身質(zhì)量有問(wèn)題是讓采購(gòu)很頭疼得問(wèn)題，而許多采購(gòu)就如我上面提到得那樣由于人力資源和經(jīng)費(fèi)緊張不可能坐飛機(jī)從南

12、到北，從西到東，坐火車(chē)又趕不上時(shí)間。因此對(duì)于這些一無(wú)所有得小企業(yè)來(lái)說(shuō)，事先能預(yù)測(cè)到對(duì)方會(huì)發(fā)生得變化就容易得多了，如果這個(gè)產(chǎn)品1個(gè)人完不成，那就同時(shí)給5個(gè)人去做，在地理位置上靠得近點(diǎn)。尤其要記住一點(diǎn)，沒(méi)有一個(gè)供貨商會(huì)為了小貨丟棄VIP客戶，在面臨各種國(guó)外節(jié)日得時(shí)候他們會(huì)獲得不少訂單，而這個(gè)也會(huì)影響到他們得供貨時(shí)間。SO，你去采購(gòu)得時(shí)候，第一個(gè)要記下他們得生產(chǎn)周期，比方在某個(gè)季節(jié)比擬空，某個(gè)季節(jié)比擬忙，這樣，當(dāng)不同得供貨商聚集在一起得時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)把那些資料排好有假設(shè)干工廠在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)是真空狀態(tài)，什么單也沒(méi)得那種。而這些供貨商可以把他們獨(dú)立出來(lái)。插個(gè)題外話。上海有幾個(gè)區(qū)就有幾個(gè)區(qū)級(jí)圖書(shū)館而他們是

13、聯(lián)網(wǎng)得，你從圖書(shū)館得查詢書(shū)庫(kù)里會(huì)看到某本你喜歡得書(shū)在歸還狀態(tài)，而等你去得時(shí)候卻怎么也找不到，為什么呢，因?yàn)槟阍谄謻|借得書(shū)可以還到寶山，也是歸還狀態(tài)。這個(gè)告訴我們一個(gè)道理，客戶不會(huì)停留在一個(gè)地區(qū)，而且他也不是一個(gè)只經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品得單一型客戶，那一旦我們無(wú)法供貨他就會(huì)溜到其他地區(qū)去。這個(gè)時(shí)候你需要了解客戶在國(guó)外可能的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，了解到那個(gè)周期你再比照手上供貨商的真空周期，如果相符那就把訂單放到那些供貨商的手上。但是一個(gè)成品是不同附件構(gòu)成的，而你所找的供貨商只能滿足一個(gè)條件，余下的怎么辦呢。假設(shè)你找了5個(gè)供貨商滿足你的訂單要求。A/B/C/D/E，而你的成品需要8種附件才能拼在一起出口，5個(gè)供貨商每人只

14、能完成一件產(chǎn)品的生產(chǎn)。NOW，要是事前你考慮過(guò)這種風(fēng)險(xiǎn)的存在就會(huì)對(duì)那些流水線做個(gè)特意的歸列和調(diào)查，有哪些供貨商的生產(chǎn)設(shè)備到達(dá)生產(chǎn)2種產(chǎn)品的要求，每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)主營(yíng)產(chǎn)品假設(shè)干附屬產(chǎn)品，這里就要用到我強(qiáng)調(diào)的情報(bào)科學(xué)了。對(duì)于5個(gè)供貨商各自擁有2個(gè)流水線，你必須要求工廠業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確的說(shuō)出流水線的使用壽命和周轉(zhuǎn)速率，為什么我要說(shuō)這個(gè)，一旦有一個(gè)工廠提前完成了生產(chǎn)要求而且他的流水線有足夠能力上另外一種產(chǎn)品的話，就可以節(jié)約時(shí)間。在另外一個(gè)帖子里我說(shuō)過(guò)復(fù)雜性本錢(qián)制約著供貨商改變供貨能力的原因，就在于無(wú)法縮短供貨時(shí)間，原本可以生產(chǎn)2-3個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間卻因?yàn)榱魉€使用不到位而喪失了時(shí)機(jī)，也影響了采購(gòu)的信心。所以在接

15、單前，作為一個(gè)小型企業(yè)的采購(gòu)必須對(duì)供貨商的流水線有個(gè)足夠的了解，通過(guò)流水線的詳細(xì)資料把目標(biāo)供貨商根據(jù)流水線來(lái)排位，然后根據(jù)他們的生產(chǎn)周期排位，在列出一個(gè)真空周期后，看這個(gè)真空周期當(dāng)中的流水線是否滿足你的需求，如果不滿足繼續(xù)尋找，直到有假設(shè)干供貨商的流水線和真空周期符合你的訂單要求，那就可以簡(jiǎn)單的下訂單。至于如何計(jì)算本錢(qián)不是我能力范圍之內(nèi)的事，我不是個(gè)采購(gòu)，我只從方法上教你們。數(shù)學(xué)上有交集的概念，所以找供貨商也是如此，畫(huà)幾個(gè)圈，根據(jù)產(chǎn)品特性和工廠規(guī)模分類(lèi)，然后看進(jìn)行組合排列，哪些能交在一起的保存，哪些怎么也無(wú)法交的就放一邊。先搜集交集供貨商的資料，做到心理有底知道該安排多少量的訂單，確保能全額完

16、成任務(wù)，剩下的就在并集中找備用供貨商。這樣有一、二、三等依次排列的備用供貨資料，確保你整個(gè)生產(chǎn)周期都能保證按時(shí)交貨，而按時(shí)交貨是國(guó)外客戶對(duì)大陸企業(yè)第一個(gè)準(zhǔn)那么，第二個(gè)準(zhǔn)那么是產(chǎn)品質(zhì)量，這個(gè)往后再談。3# 游走邊緣 回復(fù)日期： 2007-1-7 21:57:00三、不要為了1個(gè)客戶浪費(fèi)10個(gè)客戶對(duì)于70%的采購(gòu)來(lái)說(shuō)，真正是代表跨國(guó)集團(tuán)做區(qū)域采購(gòu)的其實(shí)很少，很多都是老外來(lái)了訂單然后就忙著去工廠購(gòu)貨。就拿采購(gòu)版的假設(shè)干帖子來(lái)說(shuō)，一個(gè)說(shuō)墨西哥集團(tuán)來(lái)采購(gòu)啦，4000多點(diǎn)擊回帖眾多那個(gè)熱鬧啊，很有狼來(lái)了味道，你說(shuō)他真的采購(gòu)嘛也對(duì)，但如果只是刺探大陸市場(chǎng)呢，不少客戶會(huì)以大定單來(lái)壓制中國(guó)供貨商的利潤(rùn)，雖然中國(guó)

17、的市場(chǎng)份額大但缺乏以大的能養(yǎng)活每個(gè)采購(gòu)，何況有的公司采購(gòu)和業(yè)務(wù)其實(shí)算一個(gè)概念，接了單然后就去采購(gòu)。狼來(lái)了的道理大家都懂，但為什么每次狼來(lái)了咱這些采購(gòu)朋友都急著上去搶呢，根本原因還是難得有個(gè)食物過(guò)來(lái)不搶對(duì)不起自己的腰包，做業(yè)務(wù)做采購(gòu)的你和他提到個(gè)人利益了就給你眼紅，殺的興起誰(shuí)管你的單是不是真的。因此做采購(gòu)的必須學(xué)會(huì)丟棄客戶，分辨客戶的訂單可能性。就拿沃爾碼來(lái)說(shuō)，雖然在中國(guó)已經(jīng)有不少代理商在幫他做事，如果他有新的開(kāi)展動(dòng)向一來(lái)到大陸就撒網(wǎng)捕魚(yú)，100個(gè)200個(gè)300個(gè)，甚至更多方式的去批量篩選供貨商，這種客戶對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)就只有1%-5%的可能性去抓下來(lái)。說(shuō)穿了咱這些做采購(gòu)的無(wú)非就是外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，中

18、國(guó)這么點(diǎn)集團(tuán)除外剩下的企業(yè)誰(shuí)有多余資金去養(yǎng)那么多人，只能自接自采自出，精力花費(fèi)不少但什么也抓不下來(lái)。采購(gòu)根據(jù)自身企業(yè)的資源去篩選適宜的客戶是勢(shì)在必行的，我這個(gè)公司100人，OK，像樣點(diǎn)那我這個(gè)做業(yè)務(wù)的就有信心接點(diǎn)大單，我要是只有10個(gè)人的公司不說(shuō)NIKE就拿三流四流的品牌公司來(lái)華采購(gòu)咱這些人也奉陪不起啊。一種是國(guó)外采購(gòu)，一種是大陸采購(gòu)，身份地位立場(chǎng)都不同。今天我不談為集團(tuán)做采購(gòu)的，就說(shuō)替外貿(mào)公司采購(gòu)的，站在這個(gè)高度方圓數(shù)百里都一目了然，但還是急著像投胎似的，今天沒(méi)單啊明天沒(méi)單啊，日子怎么過(guò)啊。這種牢騷都發(fā)過(guò)，那是不是可以改變下方式呢。你們捫心自問(wèn)看到一份訂單想到的是啥？有沒(méi)有去整理下這個(gè)客戶資

19、料？有沒(méi)有花點(diǎn)功夫去分辨下做下這個(gè)客戶的時(shí)機(jī)有多大？啥都沒(méi)想吧拿了詢盤(pán)就跑工廠問(wèn)價(jià)去，可以嗎可以，合理嗎不合理！在你看到這個(gè)訂單的時(shí)候你得清楚這個(gè)公司是干什么得，做法蘭的公司溫州多閥門(mén)也做的好，那你說(shuō)同樣的詢盤(pán)，一個(gè)天津和一個(gè)溫州供貨商競(jìng)爭(zhēng)客戶，老外傾向于給誰(shuí)單子，溫州嗎天津嗎，錯(cuò)，很有可能下到上海去了。為什么，天津的業(yè)務(wù)員不熟悉南方市場(chǎng)在報(bào)價(jià)上失去先機(jī)，那溫州為什么做不下來(lái)呢，因?yàn)闇刂葸@個(gè)閥門(mén)太多了，不清楚同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，上海為什么能做下來(lái)，因?yàn)樗C合分析了溫州閥門(mén)市場(chǎng)和全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況，大致了解了客戶有可能會(huì)從哪采購(gòu)，從哪個(gè)公司采購(gòu)，事先做個(gè)準(zhǔn)備，看到自己根本沒(méi)能力做的寧可就不接

20、，然后和客戶說(shuō)如果有其他產(chǎn)品可以合作下。OK，那再來(lái)看其他兩個(gè)供貨商，天津的價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)就在工廠那拼命壓價(jià)，一分價(jià)一分貨壓到最后產(chǎn)品質(zhì)量可想而知，即便第一票做下來(lái)往后實(shí)在難以維持產(chǎn)品質(zhì)量客戶自然就走了；那溫州的呢，產(chǎn)品是好價(jià)格是廉價(jià)但在假設(shè)干企業(yè)中產(chǎn)品價(jià)格不是唯一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他不能提供一種持續(xù)供貨力，而其他公司價(jià)格比他貴但能持續(xù)不斷地滿足客戶需求。上面的例子告訴我們，作為一個(gè)采購(gòu)得清楚客戶得需求，和客戶的客戶的需求，還有就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)缺乏戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，根本就不會(huì)去管接了單以后怎么辦，我采購(gòu)了東西下一步該做什么。就拿上海得那家企業(yè)來(lái)說(shuō)，我閥門(mén)做不下但我清潔工具做得很好而那個(gè)客戶又想翻開(kāi)中國(guó)

21、市場(chǎng)，那這就是一個(gè)戰(zhàn)略合作關(guān)系。咱和客戶一種是普通生意關(guān)系，不涉及任何交流；一種是伙伴關(guān)系，雙方就產(chǎn)品得開(kāi)發(fā)，推廣，維護(hù)有多方交流；一種是戰(zhàn)略合作，雙方互相派業(yè)務(wù)員到對(duì)方公司學(xué)習(xí)，或者派個(gè)工作小組指點(diǎn)下彼此在運(yùn)作中的差異。所以對(duì)于外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，不要死盯著一個(gè)產(chǎn)品做，做進(jìn)口肯定有出口，做出口也會(huì)有進(jìn)口，每個(gè)企業(yè)必須保持雙向并進(jìn)。既然上海的業(yè)務(wù)說(shuō)閥門(mén)我做不下來(lái)，那我告訴老外我可以做你在上海的代理，幫你開(kāi)拓華東市場(chǎng)。這樣一來(lái)，你丟棄一個(gè)100萬(wàn)的訂單卻很有可能獲得1個(gè)億的市場(chǎng)份額。聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人電腦就是靠最初幫對(duì)方賣(mài)PC賣(mài)出來(lái)的，所以對(duì)于一家無(wú)任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)的外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)戰(zhàn)略關(guān)系客戶是很

22、有必要的。因?yàn)槟悴挥萌タ紤]生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，你幫他做進(jìn)口，同時(shí)你也是在向全球開(kāi)展進(jìn)口關(guān)系，因?yàn)槟銕瓦@個(gè)企業(yè)做的好了，這個(gè)圈子很小不用幾天就傳出來(lái)說(shuō)某家企業(yè)做代理做的不錯(cuò)，可以找他試試。做到這里，我們?cè)倩剡^(guò)頭去看閥門(mén)，這個(gè)業(yè)務(wù)可以和老外說(shuō)既然我?guī)湍汩_(kāi)發(fā)華東市場(chǎng)，不如閥門(mén)這塊我也負(fù)責(zé)了：一來(lái)解決了價(jià)格問(wèn)題，二來(lái)解決了市場(chǎng)問(wèn)題，三來(lái)解決了產(chǎn)品關(guān)聯(lián)問(wèn)題。為什么說(shuō)解決產(chǎn)品關(guān)聯(lián)問(wèn)題，因?yàn)槟闶亲銮鍧嵐ぞ叩亩y門(mén)也是需要清理的，SO，你通過(guò)做進(jìn)口開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)然后再通過(guò)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品聯(lián)合附屬產(chǎn)品開(kāi)拓出一個(gè)新市場(chǎng)。比方，你的客戶是美國(guó)的，你把閥門(mén)的訂單交給我做，我把清潔器在美國(guó)的銷(xiāo)售權(quán)授予你。合作到這個(gè)地步，業(yè)務(wù)

23、員根本不用擔(dān)憂工廠會(huì)跳過(guò)去直接合作，因?yàn)樗麤](méi)這個(gè)意識(shí)，而你有這樣一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。上面我說(shuō)的是理想狀態(tài)下的合作，100個(gè)企業(yè)或許只有10個(gè)甚至10個(gè)不到的公司能這么做，因此我強(qiáng)調(diào)了不要吊在一棵樹(shù)上。像加勒比啊非洲啊中東啊，一些落后國(guó)家我們擔(dān)憂信譽(yù)問(wèn)題是必然的，但沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有將來(lái)。狼來(lái)了真的不適合我們，只是給幾個(gè)大集團(tuán)知道下咱來(lái)買(mǎi)東西了，你們做做準(zhǔn)備啊。我們的注意力是放在N流品牌上，做一個(gè)品牌代理而不是做單純的采購(gòu)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。我的意識(shí)各位明白？其實(shí)在大陸任何一個(gè)人都有時(shí)機(jī)獲得數(shù)百萬(wàn)的訂單，但是只有幾個(gè)人可以獲得幾個(gè)億的市場(chǎng)份額。結(jié)尾時(shí)贈(zèng)送給各位采購(gòu)一個(gè)比喻擁擠的車(chē)道上，而你會(huì)議時(shí)間趕

24、不上了，會(huì)不會(huì)走到大賣(mài)場(chǎng)中買(mǎi)輛自行車(chē)呢。PS：原創(chuàng)福步論壇，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明。4# 游走邊緣 回復(fù)日期： 2007-1-10 20:54:00四、效勞好你的客戶了嗎一直大家都在討論怎么向工廠買(mǎi)東西，顧名思義采購(gòu)就是買(mǎi)入單方面的行為，而不是去想能賣(mài)出去多少東西。有的朋友說(shuō)采購(gòu)的范疇很大，確實(shí)，我不可能照顧到每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的采購(gòu)立場(chǎng)，只能挑集中的例子來(lái)說(shuō)明。效勞得概念是啥，翻下詞典都知道，但采購(gòu)的效勞是啥，誰(shuí)能給個(gè)精確點(diǎn)的答復(fù)，都目瞪口呆地看著發(fā)問(wèn)者：采購(gòu)難道也要講效勞嗎？我是貨主啊，應(yīng)該對(duì)方效勞我才對(duì)。從道理上來(lái)講是這樣的，但從戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)的角度上來(lái)說(shuō)你采購(gòu)工廠的貨只完成了一半的工作，對(duì)自己來(lái)說(shuō)我任務(wù)完成

25、了但對(duì)老外來(lái)說(shuō)你沒(méi)有完成。你除了幫老外買(mǎi)到了想要的東西外，那還能給老外什么驚喜呢，下面的問(wèn)題你又考慮過(guò)幾個(gè)呢1采購(gòu)的貨物在國(guó)外賣(mài)的如何，暢銷(xiāo)還是滯后2消費(fèi)群是否滿意這樣的產(chǎn)品，有沒(méi)有發(fā)生過(guò)投訴抱怨的案件3老外是否向他的朋友推薦過(guò)你們公司4是否有國(guó)外傳媒開(kāi)始關(guān)注你的公司并做報(bào)道其實(shí)有很多問(wèn)題都需要解決，上面提出4個(gè)目前狀態(tài)下必須解決的問(wèn)題，也是采購(gòu)們不會(huì)去考慮的問(wèn)題，這個(gè)是老板的高層的事，和俺無(wú)關(guān)。問(wèn)題就在這了，要是你的老板沒(méi)意識(shí)到這點(diǎn)，而其他競(jìng)爭(zhēng)公司有這樣的意識(shí)，哪怕你簽了1年的合同客戶也寧可付你賠償金而轉(zhuǎn)向別的企業(yè)。 客戶流失是很頭痛的事，而采購(gòu)是一個(gè)緩解的籌碼，區(qū)別于外貿(mào)業(yè)務(wù)那種中立性質(zhì)企

26、業(yè)，你作為國(guó)外公司在華采購(gòu)，你的立場(chǎng)是如何效勞好客戶，這個(gè)知道就可以了。買(mǎi)賣(mài)誰(shuí)都會(huì)，但一個(gè)企業(yè)不會(huì)整天都這樣做，他會(huì)有戰(zhàn)略安排。從老外選擇一個(gè)公司作為其在大陸的采購(gòu)，符合他標(biāo)準(zhǔn)的另外一個(gè)因素就是這個(gè)采購(gòu)商能幫我解決問(wèn)題，這個(gè)是最根底的，從這里開(kāi)始客戶開(kāi)始體驗(yàn)大陸公司的效率和效勞。1我給你發(fā)了指令，你是否完全按照我的要求去做。2是否及時(shí)辦妥訪華需要的資料，選擇的運(yùn)輸工具和接待場(chǎng)所是否讓客戶滿意這個(gè)乘飛機(jī)的人有這種體會(huì)3在交單過(guò)程中，有無(wú)產(chǎn)生影響終端客戶正常貿(mào)易的行為AND SO ON要陳述的疑問(wèn)和要解決的問(wèn)題有很多，提了4個(gè)問(wèn)題和3個(gè)感受，歸結(jié)在一起就是有無(wú)讓客戶感受到選擇你作為采購(gòu)公司或個(gè)人是值得的。最重要的是體驗(yàn)?zāi)愕男?，這個(gè)和客戶忠誠(chéng)度是掛鉤的，如果一個(gè)公司面對(duì)5家長(zhǎng)期合作的采購(gòu)代理，邊際效應(yīng)告訴我們對(duì)某個(gè)行為依賴(lài)越多那這個(gè)行為反應(yīng)出來(lái)的價(jià)值就越低，所以為了區(qū)別于其他4家采購(gòu)代理，改善你的效勞是理所當(dāng)然的，只要你的效勞滿足客戶的需求，就是滿足客戶的市場(chǎng)和消費(fèi)群