第講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)

1、第4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)【本講重點】認(rèn)識銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求認(rèn)識銷售心理法則因果法則因果法則是指每個發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個或多個發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而在其他的事情上運用這些原因。因果法則對于職業(yè)生涯的涵義是：假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結(jié)果。因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不

2、去學(xué)習(xí)他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。從事銷售業(yè)的人很多，但我認(rèn)為大多數(shù)的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去交際應(yīng)酬，看報消磨時間，然后早早下班卻也能夠賺很多錢享受生活。一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運用到他們的活動中去。積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會確立并保持積極的態(tài)度。這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會得到和其他人同樣的運動效果。你也絕對不會感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好

3、運，這只不過是你實行了因果法則而已。收獲法則因果法則必然會導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度與安全感你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的

4、種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結(jié)果。收獲法則認(rèn)為，從長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價值。你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會在日?；顒又械玫椒e極肯定的經(jīng)驗。收獲法則的另外一個必然結(jié)果，有時稱之為超額報酬法則。這個法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得

5、相當(dāng)?shù)呢攧?wù)報酬?？刂品▌t控制法則是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活?！边@個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ocus of control)理論。他們認(rèn)為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對你培養(yǎng)積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。信念法則信念法則是指你不

6、一定會認(rèn)同你看到的一切，但你一定會認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現(xiàn)。”你的信仰會左右你的現(xiàn)實生活。一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相應(yīng)的回報。你的信仰就實現(xiàn)了。

7、很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功、財務(wù)寬裕時，我就會開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好?！边@是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個人堅信自己的銷售事業(yè)會獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配你，

8、你就會將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會從此脫離你的生活?！咀詸z】請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。的銷售人員?”通常答案應(yīng)該是：“我要!”步驟二：問自己為什么不能達(dá)成目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗不足”，或“我的經(jīng)驗太多了”，否則

9、，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。步驟三：記住馬克吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測試你自己的借口是否站得住腳。假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。專心法則專心法則是指“心中念念不忘的事物，會在生活中成長擴(kuò)大。”假如你對某事思考得夠多，它到最后一定會主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目標(biāo)及期望

10、的成就，這些思維就會主導(dǎo)你的所做所為。假如你真的想要增加銷售的績效，你就會發(fā)現(xiàn)自己其實正在做一些能夠達(dá)成期望的事情。你越是專注于你所要實現(xiàn)的目標(biāo)，你就會越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標(biāo)就會更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費在不想要的事物上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個法則，一定要隨時思考你要做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會達(dá)成目標(biāo)。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此

11、無關(guān)的言行。連鎖法則連鎖法則會影響銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個活生生的磁鐵，你無可避免地會把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當(dāng)中。”你的想法會在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場。假如你對自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業(yè)績領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會等連鎖反應(yīng)。你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會比成功更具連鎖性。你越成功，就會得到越多。你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些

12、你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會。這是讓你隨時掌握自己想法的關(guān)鍵。反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。你對他人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你的個性。他人對待你的方式，可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實個性的一種反映，它會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。當(dāng)你變成一個更好的人時，你周邊的人也會變得更好。改變思想的方式，會改變你生活的外在環(huán)境。你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)會反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗以及你對身為銷售

13、員的看法。假如你能不斷充實并且不斷練習(xí)，直到你堅信自己能夠把工作做到爐火純青之時，這種態(tài)度就會在你所有言行中呈現(xiàn)出來，并且會反映在成果上。記得愛默生說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會變成那樣的人。”行銷高手俱增業(yè)績的六大原則行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。我是老板拉爾森里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩和兩個女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個非常嚴(yán)厲的老板，那就是我自己?！蔽覀兒芏嗳朔噶艘粋€可怕的錯誤，認(rèn)為自己是在為別人打工。其實我們每一個人每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，

14、首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對你自己的行為負(fù)責(zé)，才能夠義無反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結(jié)到一點，如“競爭對手價格太低了”，“他的產(chǎn)品比我們好”，總之，“我不負(fù)責(zé)，你去負(fù)責(zé)”。我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認(rèn)為對產(chǎn)品進(jìn)行簡單的說明及展示，客戶就會購買產(chǎn)品。但是從今天開始，你應(yīng)把自己看作一名顧問。成為顧問的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、客戶知識以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識，告訴客戶“我是一個專家，我是這個行業(yè)的權(quán)威?！碑?dāng)你自己對你的產(chǎn)品、你的行業(yè)，你自己都不自信的時候，客戶如何認(rèn)可你。我是銷

15、售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對病人進(jìn)行檢查，然后進(jìn)行診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，對于一個服務(wù)對象，如果不能做到這一點，你就不能做到很好的銷售。作為一個“銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動機(jī)，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產(chǎn)品正是解決他當(dāng)前問題的最好方案。如果你能做到這一點，你就是一個銷售的策略專家。在日常工作中，我們應(yīng)該善于思考，對外在的事物要懂得判斷。對任何事情都應(yīng)該計劃在先，思考在先，行動在后，只有這樣，才能使自己的時間、體力、精力不至于白白地消耗。我要立即行動，我拒絕等待我們不應(yīng)等待，而應(yīng)立即行動。等待會把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失

16、自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動”來開啟自己的人生?，F(xiàn)在就去做，你才會獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個成功人士獲得成功的關(guān)鍵。我要把工作做好用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體現(xiàn)在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時候，只注意表面，不注意細(xì)節(jié)，從而錯過了很多重要的信息，也錯過了成功銷售的機(jī)會。要把工作做好，請記住這句話：認(rèn)真是把事情做對，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。我要立志出類拔萃執(zhí)著任何一個渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業(yè)中出類拔萃。最偉大的推銷員喬治吉拉德第一次走

17、上講臺做報告的時候，他告訴在座的每一個人：謝謝你們的鼓勵，明年我還是會站在這里。每個銷售人員都應(yīng)有這種立志出類拔萃的精神；而現(xiàn)實中很多銷售人員遇到一點困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換工作、換行業(yè)。要獲得真正的成功，你應(yīng)該認(rèn)為你的銷售事業(yè)永遠(yuǎn)沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認(rèn)為“我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為這個行業(yè)中出類拔萃的人?！狈e極的心態(tài)是怎么煉成的圖4-1 積極的心態(tài)是怎么煉成的積極的自我對話自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過這樣的自我對話，不斷激勵自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。每

18、天都進(jìn)行積極的自我對話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因為積極的自我對話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時候，依然能夠前行。積極的想像我們需要用積極的想像去推動自己的行動。例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎勵你去夏威夷旅游。對于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會激勵你努力工作；但是如果你想像在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有可能會失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎勵你的夏威夷旅游對你來說沒有任何激勵作用。所以我們要進(jìn)行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，

19、你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。積極的“健康食品”很多人把時間都白白浪費在一些無聊的事情上，到最后又如何去實現(xiàn)成功？所以每一個人都要讓自己不斷補充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時間浪費在無聊的事情上，使自己成為一個充實而積極的人。積極的人物每個人都有很多朋友，但是美國著名的蘭德公司得出一個可怕的結(jié)論：90%失敗的人是因為他的周圍有90%的人是消極的。很多人聽到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們交往會很開心，為什么會導(dǎo)致我的失敗呢？因為他們的抱怨、牢騷、消極的思想最后會埋沒你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會發(fā)現(xiàn)，成功原來如此簡單。積極的訓(xùn)練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，通過這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。積極的健康習(xí)慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、