開始與客戶的聯(lián)系的方法

1、客戶開發(fā)指引 第一部分：開始與客戶的聯(lián)系簡(jiǎn)介“你的生意就是服務(wù)客戶。成功唯一的方法就是發(fā)現(xiàn)潛在客戶。接著通過(guò)與你一道工作挖掘利潤(rùn)?！笨蛻?、資產(chǎn)、服務(wù)。這些是三個(gè)關(guān)鍵的要素。在合適的時(shí)間努力與客戶接觸、接受資產(chǎn)和提供服務(wù)，是長(zhǎng)期成功的保證。顯然，在建立生意時(shí)取得客戶是第一步。沒(méi)有顧客，你收集不到資產(chǎn)也提供不了服務(wù)。使投資者確信與你這個(gè)投資顧問(wèn)工作是第一要?jiǎng)?wù)。本章描述成功的如何確認(rèn)潛在客戶，確立初始契約，并建立工作平臺(tái)。雖然技術(shù)各樣，在戰(zhàn)略目標(biāo)上成功的同意，面對(duì)面的交談是建立初始關(guān)系的最有力的工具。所以，有經(jīng)驗(yàn)的把“約會(huì)”作為優(yōu)先工作不管他們?cè)鯓优c潛在客戶訂立第一份合同。本章構(gòu)成客戶開發(fā)過(guò)程中的步

2、驟課程指引不同活動(dòng)的設(shè)置幫助你計(jì)劃和發(fā)展技巧從而夢(mèng)想成真客戶關(guān)系開發(fā)過(guò)程發(fā)展客戶關(guān)系需要一個(gè)過(guò)程，不是一就而蹴。從鑒別客戶開始、接觸、使他們相信從而開戶，引入資金。它是從你鑒別客戶并執(zhí)行戰(zhàn)略幫助顧客取得收益為止的連續(xù)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程由以下不同活動(dòng)組成：鑒別潛在客戶群接觸定位量衣訂做服務(wù)發(fā)展關(guān)系規(guī)劃、挖掘潛在需求開戶引入資金提供切身服務(wù)和理財(cái)顧問(wèn)承諾最后，你提供的個(gè)人天賦、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平是獨(dú)特的。就象顧客，沒(méi)有兩個(gè)是一樣的。開始與發(fā)展客戶關(guān)系是一門藝術(shù)。發(fā)展客戶關(guān)系也包括某些科學(xué)保留不變的原則。包括需要傾聽并對(duì)客戶和你分享的消息有恰當(dāng)?shù)胤磻?yīng)。傾聽的能力是區(qū)別失敗的與成功的的最關(guān)鍵的技能之一。以下將

3、詳細(xì)討論這些活動(dòng)。鑒別潛在客戶你的潛在客戶是具有希望從個(gè)人化、系統(tǒng)化理財(cái)需求中獲利的強(qiáng)烈需求的客戶。你需要回答的問(wèn)題是目標(biāo)客戶的特征如何最有效的接觸方式是什么市場(chǎng)細(xì)分首先在你的社區(qū)做市場(chǎng)細(xì)分。鑒別和鎖定目標(biāo)市場(chǎng)有利于：與你教育背景、興趣和其他特征相匹配的客戶群會(huì)提高你的成功率為制定理財(cái)戰(zhàn)略從而滲透市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)?？偟膩?lái)講，你做你所長(zhǎng)的理財(cái)方式。擴(kuò)展相關(guān)服務(wù)機(jī)會(huì)以下一些方法僅作參考。最好的方法就是你產(chǎn)出最大的方法。基于需求的劃分收入成長(zhǎng)性房產(chǎn)計(jì)劃保險(xiǎn)方案全面的理財(cái)計(jì)劃注：不管你首先需滿足顧客什么，最終的目標(biāo)是提供完整的計(jì)劃理財(cái)服務(wù)據(jù)年齡、性別、職別劃分年輕人的職業(yè)老年人的職業(yè)企業(yè)家商人醫(yī)生律師家庭

4、婦女區(qū)位劃分鄰居商業(yè)樓退休區(qū)基于關(guān)系的劃分校友生意往來(lái)慈善機(jī)構(gòu)文化團(tuán)體專業(yè)團(tuán)體貿(mào)易團(tuán)體俱樂(lè)部你“本來(lái)”的市場(chǎng)指的是你有特殊關(guān)系的市場(chǎng)。比如與你興趣愛(ài)好相聯(lián)系的緊密區(qū)域，包括：以前職業(yè)：如果你以前是房地產(chǎn)商、商業(yè)總管、企業(yè)家、軍官，你就可以考慮這些相關(guān)群體市場(chǎng)體育運(yùn)動(dòng)關(guān)系：有專長(zhǎng)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目嗎？這也可以幫助你認(rèn)識(shí)別人教育背景：比如校友關(guān)系家庭背景：通過(guò)你的朋友、父母、親系關(guān)系接近細(xì)分市場(chǎng)努力去在你的目標(biāo)市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)：他們的抱負(fù)是什么？面對(duì)的什么挑戰(zhàn)？他們喜歡哪種社交和娛樂(lè)活動(dòng)？他們喜歡如何、什么時(shí)候去做生意？通過(guò)這些問(wèn)題，你就能建立有效的方式去與他們聯(lián)系。你個(gè)人的性格是你競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一部分。它會(huì)幫助你

5、接近市場(chǎng)并發(fā)展關(guān)系。你提供的意見(jiàn)和服務(wù)的質(zhì)量是你開始發(fā)展關(guān)系的關(guān)鍵。只有區(qū)別不同財(cái)務(wù)需求和提供出色服務(wù)才能長(zhǎng)期成功。建立目標(biāo)客戶名單以下的信息會(huì)有幫助：年報(bào)校長(zhǎng)銀行醫(yī)院私人學(xué)校商業(yè)聯(lián)宜會(huì)社區(qū)電話指南俱樂(lè)部慈善事業(yè)志愿者行業(yè)出版社本地報(bào)紙大型組織官員政治組織貿(mào)易協(xié)會(huì)租賃名單社會(huì)、服務(wù)、宗教組織小商人努力使你的搜索區(qū)域變得比你的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)的大。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也這樣做。與潛在客戶的初次接觸第一印象對(duì)于，第一印象很關(guān)鍵。你也許沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。不管你是與顧客見(jiàn)面、電話或信件聯(lián)系，你的目標(biāo)就是使客戶信任你。你做、說(shuō)、寫的每件事都在傳遞專業(yè)與標(biāo)準(zhǔn)。以下一些建議可能有幫助：電話聯(lián)系電話中，為了有效果，你需要確信

6、你的聲音是溫暖而專業(yè)的。站直、深呼吸、微笑并且應(yīng)用你使用面對(duì)面時(shí)候的姿態(tài)，你就會(huì)在你聲音中制造堅(jiān)定的效果。跟上你顧客的語(yǔ)述，用閑聊的語(yǔ)調(diào)幫助確立關(guān)系個(gè)人面談面談提供了展示你專業(yè)水準(zhǔn)并建立關(guān)系的有效平臺(tái)。為什么？專家確信的溝通是通過(guò)非語(yǔ)言包括眼神、姿勢(shì)等等。以下商場(chǎng)禮儀可能有效：穿著得體語(yǔ)流中速，眼神交流準(zhǔn)備著給顧客提供簡(jiǎn)明的增值服務(wù)提出問(wèn)題，傾聽通信通信方式能描述出一個(gè)強(qiáng)有力的印象，不過(guò)要注意：須簡(jiǎn)潔可接受的措辭，注意語(yǔ)法確信你的信件無(wú)違法要求服務(wù)定位定位是交流你的服務(wù)價(jià)值的過(guò)程。一些例子可能幫助你認(rèn)識(shí)潛在的客戶：積極參與組織社區(qū)的活動(dòng)主持研究會(huì)議等，介紹你的理財(cái)方式傳遞精確的、可記性的、持續(xù)

7、的信息，注意你的差異化你的市場(chǎng)推介你的市場(chǎng)推介會(huì)幫助定位你和你服務(wù)，以下是市場(chǎng)推介的一些準(zhǔn)則：簡(jiǎn)明。用一到五句話就可概括你的中心意思具體?？隙ㄇ逦Y選篩選是選定那些有財(cái)務(wù)資源并需要生意服務(wù)的顧客的過(guò)程。通常篩選在與顧客接觸階段就有，不過(guò)，有時(shí)這個(gè)篩選在初次接觸時(shí)是不合適的。篩選的目的是決定客戶是否有生意交往的可能性。不合格沒(méi)必要繼續(xù)接觸需要更多信息以供參考合格值得花費(fèi)時(shí)間如果一個(gè)客戶合格時(shí)，你需要什么信息以做決定？成功的所需的以判斷一個(gè)客戶是否合格的信息如下：是否與美林有交易往來(lái)投資經(jīng)驗(yàn)財(cái)務(wù)需求投資所需資金的充足度在客戶關(guān)系中的誠(chéng)意建立關(guān)系在你建立好印象并篩選出客戶后，你就需要發(fā)展與客戶的關(guān)系

8、。首要和可能最好的工具是積極的傾聽。通過(guò)積極傾聽而取得成功：提問(wèn)題有禮貌的聽通過(guò)眼神交流，姿勢(shì)（如前傾）和動(dòng)作（如點(diǎn)頭）以表示你很注意附和客戶所說(shuō)的以確信你明白把你所說(shuō)的與客戶所說(shuō)的聯(lián)系起來(lái)跟上你客戶的語(yǔ)速不要打斷第二個(gè)好辦法是與客戶分享分享就是另一種傾聽。它是一種與客戶交流信息的方式。它包括交流與你客戶相同的經(jīng)驗(yàn)或事情上。通過(guò)分享建立關(guān)系：在你與客戶分享你相同經(jīng)驗(yàn)之前，先等客戶表達(dá)完建立在客戶的思想上規(guī)劃詢問(wèn)正確的問(wèn)題，傾聽且反應(yīng)得體。多聽少說(shuō)，規(guī)劃是收集潛在客戶的需求的過(guò)程。規(guī)劃的目標(biāo)是收集準(zhǔn)確的，完整的財(cái)務(wù)信息以支持財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資建議。開戶和收集資金開戶是與客戶聯(lián)系的第一次“握手”。為了

9、幫助合格的客戶與你一道工作，你需要：幫助客戶移出舒適區(qū)人性傾向于抵抗變化，即使變得更好。如果他們面臨以下問(wèn)題，他們就會(huì)更喜歡移出舒適區(qū)并急需改變：呆在舒適區(qū)意味著不可接受的風(fēng)險(xiǎn)離開舒適區(qū)將帶來(lái)豐厚的回報(bào)你能幫助合格的客戶離開舒適區(qū)，通過(guò)：幫助他們鑒別當(dāng)前理財(cái)方法的風(fēng)險(xiǎn)提問(wèn)以鑒別目標(biāo)（你想取得什么業(yè)績(jī)？什么時(shí)候？）提供為取得目標(biāo)的成本的實(shí)在的評(píng)價(jià)展示開立帳戶、引入資金如何能幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和取得成績(jī)以上的行動(dòng)能幫助你讓客戶移出目前的舒適區(qū)而與你聯(lián)系。避免貶低客戶現(xiàn)在的顧問(wèn)和提供的服務(wù)。你的最有力的工具是好的問(wèn)題。提問(wèn)，保持沉默，和傾聽。提供個(gè)人服務(wù)消費(fèi)者更愿意為高級(jí)服務(wù)付費(fèi)。如何提供高級(jí)服務(wù)呢？

10、以下是一些行動(dòng)的描述：傾聽把顧客的利益放在首位與顧客的其他專業(yè)顧問(wèn)會(huì)計(jì)師，律師等協(xié)調(diào)好確定每個(gè)顧客有一全面的、書面的財(cái)務(wù)計(jì)劃制定一個(gè)行動(dòng)戰(zhàn)略以執(zhí)行這項(xiàng)計(jì)劃與客戶保持經(jīng)常的個(gè)人聯(lián)系，如：在你開戶后，給收到說(shuō)明的客戶打電話。對(duì)說(shuō)明提供解釋并回答任何問(wèn)題。制定顧客聯(lián)系系統(tǒng)以至少每一季度與客戶電話聯(lián)系，詢問(wèn)事情進(jìn)展如何，客戶有何問(wèn)題或是否有對(duì)財(cái)務(wù)計(jì)劃造成影響的變化。每年至少與客戶面談一次，對(duì)客戶的形勢(shì)作一評(píng)價(jià)，評(píng)估目標(biāo)進(jìn)展程度并確定新的行動(dòng)安排。美林的財(cái)務(wù)服務(wù)中心是幫助你建立高水準(zhǔn)個(gè)人的，專業(yè)的客戶服務(wù)水準(zhǔn)的有力工具。它會(huì)幫助了解所有不同層次的客戶，發(fā)展關(guān)系，并提供全方位的財(cái)務(wù)服務(wù)?？蛻糸_發(fā)方法成功的

11、使用不同的方法接觸客戶，包括：網(wǎng)絡(luò)通過(guò)社交活動(dòng)，慈善活動(dòng)，專業(yè)活動(dòng)和其他活動(dòng)。研討會(huì)電話“陌生拜訪”轉(zhuǎn)介紹從已有的客戶名單中取得潛在客戶的名單這些方法隨以下方式的不同而不同：持續(xù)時(shí)間你將與客戶聯(lián)系的時(shí)間接觸的親密程度客戶對(duì)你的樂(lè)觀感覺(jué)“見(jiàn)面”時(shí)間成功的發(fā)現(xiàn)如果他們能出現(xiàn)在客戶面前，他們就更容易開立帳戶。研討會(huì)和網(wǎng)絡(luò)提供了個(gè)人初次接觸的優(yōu)勢(shì)。這些方法也有共同點(diǎn)。不管你如何做初次接觸，你必須：作出良好的第一印象表現(xiàn)專業(yè)建立關(guān)系和信任鑒別客戶的需求、資源和愿意接受顧問(wèn)服務(wù)的意愿幫助客戶擬定與你工作的益處和不與你工作的缺陷不管你如何與合格的客戶做初次接觸，你的目標(biāo)應(yīng)該是取得面對(duì)面交談的機(jī)會(huì)。見(jiàn)面提供了

12、制造良好印象，建立關(guān)系，并對(duì)客戶有更多了解的好機(jī)會(huì)。四種開發(fā)客戶的方法將在以下章節(jié)討論。你的個(gè)人能力，偏好和目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)習(xí)慣，與你的經(jīng)理的推薦將決定你將使用何種方法或組合去與客戶建立關(guān)系。 第二部分：關(guān)系網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)介“關(guān)系網(wǎng)幫助我延長(zhǎng)了觸角并介紹給我更多的生意。我能更有效的使用時(shí)間而且更成功了。”“看看在你的社區(qū)。你喜歡與誰(shuí)做生意，你最愿意做什么？我尋找那些主要影響我盈利的客戶。舉個(gè)例子，在一個(gè)社區(qū)，我有四分之三的總裁做我客戶。當(dāng)他們私人俱樂(lè)部的管理帳戶有需要理財(cái)時(shí)，他們推薦了我。我開了一個(gè)萬(wàn)美元的客戶帳戶?！标P(guān)系網(wǎng)是你開展與定位好的客戶組織專業(yè)接觸的一個(gè)過(guò)程。這些組織也許專業(yè)，如會(huì)計(jì)師和律師。

13、或者他們也許是社會(huì)或服務(wù)導(dǎo)向的，比如醫(yī)院，文化組織和慈善機(jī)構(gòu)。服務(wù)導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)，再加上你的生意機(jī)會(huì)的拓展，提供給你一個(gè)向社區(qū)做貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)并且你會(huì)贏得仔細(xì)、高素質(zhì)的個(gè)人印象。第二部分集中講通過(guò)社會(huì)和服務(wù)導(dǎo)向的關(guān)系網(wǎng)，第五部分，轉(zhuǎn)介紹，描述與其他職業(yè)人的關(guān)系網(wǎng)。關(guān)系網(wǎng)能變成一個(gè)有價(jià)值的信息源、新觀點(diǎn)和合格客戶的發(fā)源地。對(duì)于個(gè)人，關(guān)系網(wǎng)能產(chǎn)生永恒的友誼。不管市場(chǎng)條件如何，關(guān)系網(wǎng)對(duì)于取得介紹人并建立客戶關(guān)系是有用的。不過(guò)，關(guān)系網(wǎng)有其局限性，它要求不管生意結(jié)果如何，都要竭力為人們服務(wù)。認(rèn)為關(guān)系網(wǎng)是他們準(zhǔn)客戶戰(zhàn)略的一部分。關(guān)系網(wǎng)是得到承諾的長(zhǎng)期過(guò)程。以下問(wèn)題將幫助你使用社會(huì)和服務(wù)導(dǎo)向關(guān)系網(wǎng)的潛力：你和你想做

14、生意的處于影響力中心的客戶的組織熟悉嗎？你在收獲之前對(duì)幫助組織感興趣嗎？不管生意結(jié)果如何，你對(duì)繼續(xù)加入其中的組織感興趣嗎？如果是，關(guān)系網(wǎng)對(duì)你的客戶開發(fā)戰(zhàn)略是有效的。關(guān)系網(wǎng)的目標(biāo)發(fā)展關(guān)系網(wǎng)時(shí)，你的生意目標(biāo)是：把你定位成誠(chéng)實(shí)、可信、仔細(xì)和熱情的社區(qū)員工與合格的準(zhǔn)客戶開始生意關(guān)系，為此，你必須：會(huì)見(jiàn)有影響力的人規(guī)劃一個(gè)實(shí)在的能幫助個(gè)人并對(duì)社區(qū)做貢獻(xiàn)的利益點(diǎn)建立私人友誼使你的專業(yè)理念服務(wù)在社區(qū)聞名開始生意聯(lián)系成功的關(guān)鍵通過(guò)關(guān)系網(wǎng)的私人聯(lián)系對(duì)于專業(yè)成長(zhǎng)相當(dāng)有益。當(dāng)你參加你誠(chéng)心履行的活動(dòng)中，你會(huì)遇到新認(rèn)識(shí)的人們并與他們和睦共處。在這過(guò)程中，你將會(huì)提高人際關(guān)系技巧，包括開始交談的方式，問(wèn)問(wèn)題和有效的傾聽。下

15、列途徑能增加你潛在的關(guān)系網(wǎng)：離開你的舒適區(qū)并加入新的團(tuán)體把你自己放在與陌生人的環(huán)境中學(xué)會(huì)與每個(gè)人交談對(duì)你工作富有熱情專注于收集名片而不是發(fā)你自己的名片始終給予在先問(wèn)，“我能提供什么價(jià)值”？溝通中表明你是誰(shuí)和干什么制定簡(jiǎn)明的提綱，用一分鐘或更少的時(shí)間說(shuō)明你的市場(chǎng)開發(fā)簡(jiǎn)介“當(dāng)我進(jìn)入社交，我考慮的是能為人們做什么（幫助某人兒子或女兒獲得暑期工作等等）。我不談投資。那自然會(huì)在后面開始?！标P(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)從朋友、家庭到不同行業(yè)、社會(huì)組織，你能發(fā)現(xiàn)多種關(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)。抓住與你接近顧客的機(jī)會(huì)，他們也許能幫助你鑒別和與你要的潛在客戶聯(lián)系。“反饋給社區(qū)是重要的，所以我做了很多本地慈善機(jī)構(gòu)的工作幫助他們建立基金。我的工作甚

16、至照片在幾家當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊載。不僅我發(fā)現(xiàn)工作正在得到回報(bào)，而且它擴(kuò)展了我的生意這是一個(gè)雙贏的格局?！弊駨牡囊?guī)則你必須遵從以下規(guī)則，在你在做關(guān)系網(wǎng)活動(dòng)時(shí)：美林雇員不宜與第三方簽協(xié)議提供或管理關(guān)系網(wǎng)服務(wù)從事于非正式關(guān)系網(wǎng)的應(yīng)避免會(huì)導(dǎo)致美林不良印象的情況。個(gè)人做的轉(zhuǎn)介紹不代表美林公司。計(jì)劃你的關(guān)系網(wǎng)活動(dòng)在此之前，先問(wèn)自己：我能給哪種顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？我最喜歡與誰(shuí)一塊工作？在哪里找到他們？我想服務(wù)的客戶的非競(jìng)爭(zhēng)專業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)？這些問(wèn)題有助于你鑒別關(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)以取得成功。一旦你看到機(jī)會(huì)，就開始行動(dòng)。結(jié)論關(guān)系網(wǎng)是個(gè)人，社會(huì)和職業(yè)回報(bào)的源泉。忠誠(chéng)和持之以恒是成功的關(guān)鍵。如果我們國(guó)家的志愿者協(xié)會(huì)能促進(jìn)多種慈善團(tuán)體

17、、活動(dòng)和事業(yè)，幾乎所有都應(yīng)發(fā)現(xiàn)適合他們偏好的關(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)。第三部分：研討會(huì)簡(jiǎn)介“研討會(huì)是展現(xiàn)你知識(shí)和開始建立聯(lián)系的好手法。平均來(lái)講，的我的參加者變成了我的客戶，因?yàn)槲以跁?huì)后進(jìn)行追蹤并發(fā)展出高水平的信任。”研討會(huì)提供了一個(gè)講臺(tái)，這里有機(jī)會(huì)你與一群潛在客戶分享信息。他們的參與表明他們對(duì)你的信息有興趣。一個(gè)計(jì)劃好的、信息交流活躍的研究會(huì)會(huì)幫助你體現(xiàn)美林的價(jià)值和資源以及你自己的專業(yè)能力、果敢和與在座投資者的相似性并且，通過(guò)他們，擴(kuò)大到社區(qū)。研討會(huì)提供幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：引導(dǎo)聽眾興趣研討會(huì)能提供吸引客戶長(zhǎng)達(dá)三十分鐘的注意力，相比較而言，其他形式的初次接觸可能只有三十秒個(gè)人影響提供了面對(duì)面交流的有力工具信任度展示你專

18、業(yè)的形象并提供了與高素質(zhì)投資者接近的機(jī)會(huì)成功關(guān)鍵鑒別出合適的目標(biāo)聽眾。這些應(yīng)該是你想做生意的，感覺(jué)談得來(lái)的，并且喜歡得到幫助的把研討會(huì)話題集中在你目標(biāo)聽眾的興趣上選擇一個(gè)對(duì)于目標(biāo)聽眾方便的時(shí)間和地點(diǎn)確信這個(gè)時(shí)間與其他事件不沖突。比如運(yùn)動(dòng)節(jié)、假日、主要電視轉(zhuǎn)播等通過(guò)陌生電話、郵件和報(bào)紙廣告吸引參加者注意安排細(xì)節(jié)如：取得的開會(huì)許可使用許可的廣告和信函標(biāo)明時(shí)間和地點(diǎn)選擇合適的地點(diǎn)，如足夠的空間和采光路標(biāo)安全措施座位問(wèn)候收集名片會(huì)后考慮給參加者提供約會(huì)的機(jī)會(huì)研討會(huì)后，與參加者接觸考慮與另一個(gè)美林的一起做研討會(huì)。你的合作者能邀請(qǐng)一些潛在客戶。這些客戶應(yīng)能對(duì)美林提供的高質(zhì)量的服務(wù)做證明。實(shí)踐。成功的持之以

19、恒。應(yīng)遵守的規(guī)則必須與公司的政策與標(biāo)準(zhǔn)相一致不能貶低公司的同行和政府、管理層重點(diǎn)放在教育聽眾，長(zhǎng)期投資的價(jià)值和個(gè)人理財(cái)重要性上由于聽眾背景的復(fù)雜性、差異性，推薦具體的股票和行業(yè)是禁止的，因?yàn)橥扑]必須與個(gè)人的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力相一致。具體的股票可以被用來(lái)說(shuō)明目標(biāo)，但必須注明本股票不構(gòu)成一個(gè)推薦。每次研討會(huì)結(jié)束，必須背案并保留三年開會(huì)之前，你必須取得的如下許可：研討會(huì)題目和預(yù)算使用事先許可的討論題材以許可的方式做本地廣告和信函參加者的精確記錄以作為報(bào)銷的依據(jù)制定有效的研討會(huì)如上所說(shuō)，一個(gè)成功的一小時(shí)的研討會(huì)是經(jīng)過(guò)許多步驟的。這些步驟歷時(shí)經(jīng)常超過(guò)一周。細(xì)節(jié)的充分準(zhǔn)備是你研討會(huì)成功的前提，不過(guò)，你

20、還需要好的內(nèi)容和好的表達(dá)，包括：信息資源選題：包括合適的時(shí)期、需求、新事件對(duì)市場(chǎng)的影響、美林的產(chǎn)品及服務(wù)計(jì)劃框架（介紹、文體、結(jié)論）有選擇的細(xì)節(jié)（如選擇客戶需要的、感興趣的細(xì)節(jié)）組織細(xì)節(jié)：人們總記得你的第一點(diǎn)和最后一點(diǎn)。所以定位與你開始時(shí)最具印象的信息和演講的結(jié)論，聽眾更容易想起這些和積極采取行動(dòng)。設(shè)置時(shí)間限制：時(shí)間限制是重要的，若演講太長(zhǎng)，即使好信息也會(huì)變得蒼白。在你的材料上花分鐘。用分鐘準(zhǔn)備問(wèn)答。促進(jìn)參加瞄準(zhǔn)感興趣的題目，并決定最合適的時(shí)間和地點(diǎn)主持你的研討會(huì)。建議參加研討會(huì)的目標(biāo)聽眾包括：普通投資大眾（基礎(chǔ)教育）有特殊興趣的目標(biāo)群體（比如退休員工想的是要有穩(wěn)定的收入，父母想的是孩子的教育

21、基金等）本地商業(yè)群體（與人事經(jīng)理聯(lián)系提供免費(fèi)的雇員理財(cái)研討會(huì)）已有的客戶（邀請(qǐng)一些具影響力的客戶）社區(qū)組織本地大學(xué)或技校的成人教育班“在計(jì)劃研討會(huì)時(shí)，你必須靈活且具創(chuàng)新。我們本地的學(xué)校有一個(gè)成人教育班，我在教六節(jié)的投資課，這在許多社區(qū)學(xué)校是可能的。我和他們建立了很好的關(guān)系，他們也給我介紹了很多客戶。我把活動(dòng)擴(kuò)展到許多團(tuán)體午餐中?！弊鲅葜v對(duì)一個(gè)團(tuán)體演講是一門藝術(shù)，有一些基本的演講行為因素會(huì)使你的聽眾對(duì)你的題目感興趣并接受你：臉部表情放松，保持微笑。眼神交流姿勢(shì)：站與肩寬，當(dāng)然你也允許在需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)或回答聽眾問(wèn)題時(shí)走出講臺(tái)。姿態(tài)放松、開放的姿態(tài)。包括放松的伸展手臂，手掌向上，指向等等。聲音、語(yǔ)調(diào)。

22、記住麥克風(fēng)將幫助把你的聲音以一種放松，交談的方式進(jìn)行。呼吸放松、深呼吸將使你的聲音平靜而有力度?；卮饐?wèn)題回答問(wèn)題會(huì)讓聽眾對(duì)你更了解和展示你的專業(yè)能力和個(gè)人親和力，一些小事會(huì)幫助你創(chuàng)造機(jī)會(huì)：進(jìn)入主題前描述你處理問(wèn)題的方式。你和你的聽眾將更適應(yīng)這種指導(dǎo)?？偟膩?lái)說(shuō)，在演講后或每一節(jié)后給出提問(wèn)時(shí)間重復(fù)問(wèn)題讓每個(gè)聽眾都聽到回答簡(jiǎn)潔回答前做短暫停頓與提問(wèn)題的聽眾保持眼神交流對(duì)于無(wú)理的問(wèn)題保持平靜、有序和禮貌，簡(jiǎn)單回答并一帶而過(guò)如果你不知道問(wèn)題的正確回答，必須誠(chéng)實(shí)在聽眾走之前，確信已取得每個(gè)人的名字和電話號(hào)碼，并問(wèn)他們下一個(gè)感興趣的題目。“在研討會(huì)上，你做的是演講。預(yù)期的目標(biāo)是在這之后讓另一個(gè)講話，在演講期

23、間和之后，引出問(wèn)題和提供回答的時(shí)間是一個(gè)好辦法。在讓聽眾走之前，確信你拿到每個(gè)的姓名和電話，并詢問(wèn)他們是否想更進(jìn)一步的探討和在什么題目”演講結(jié)束做一結(jié)論并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你希望聽眾記的信息讓聽眾覺(jué)得提供服務(wù)是他們必須的提供聽眾填寫表格提供聽眾聯(lián)系方式，讓你能隨時(shí)提供服務(wù)建立美林公司提供的服務(wù)是必須的，并且讓聽眾感覺(jué)公司幫助的必要性延續(xù)好的研討會(huì)會(huì)引起聽眾的興趣并信任你，與你做生意。但是，你若沒(méi)有立即行動(dòng)，顧客的這種愿望將會(huì)消失，所以，在演講結(jié)束后：在小時(shí)內(nèi)打電話約顧客，感謝他們的參加，問(wèn)他們有何問(wèn)題，通過(guò)接觸篩選客戶在演講后，安排面對(duì)面的會(huì)談與發(fā)過(guò)郵件的人聯(lián)系，邀請(qǐng)他們參加下一期研討會(huì)做一個(gè)演講活動(dòng)總

24、結(jié)給美林客戶服務(wù)中心實(shí)踐點(diǎn)滴在鏡前練習(xí)臉部表情、姿勢(shì)、姿態(tài)錄入你的演講，注意發(fā)音，請(qǐng)教教練在觀眾的角度上評(píng)價(jià)你自己：你愿意聽你自己半小時(shí)或分鐘嗎？如果不，糾正問(wèn)題。結(jié)論研討會(huì)的好處：對(duì)感興趣的客戶展現(xiàn)你和美林公司甄別興趣和目標(biāo)需求引發(fā)基于演講題目而展開的業(yè)務(wù)建立合格客戶的基礎(chǔ)，并增強(qiáng)已有客戶的聯(lián)系據(jù)此，應(yīng)認(rèn)真考慮客戶戰(zhàn)略中研討會(huì)的作用。第四部分：陌生電話簡(jiǎn)介“作為，我發(fā)現(xiàn)陌生電話很有效。在我做的頭兩年，我從陌生電話發(fā)展出的業(yè)務(wù)。我的第一年，我開了個(gè)的帳戶。其中是我通過(guò)第二或第三次陌生電話獲得的?！蹦吧娫捠情_始與潛在客戶自發(fā)聯(lián)系的過(guò)程。通常，這種接觸過(guò)程是在電話上。在另一種陌生拜訪接觸中，在做

25、生意中與潛在客戶個(gè)人接觸。許多認(rèn)為電話陌訪是開始客戶開發(fā)和開立帳戶的最快方法之一。總之，一個(gè)電話在幾乎任何地方都是最快的方法。除了陌訪的誘人特征，你應(yīng)該記住聯(lián)邦法律。在做陌訪時(shí)，記住你的目標(biāo)市場(chǎng)、個(gè)人專長(zhǎng)和你主管為你推薦的戰(zhàn)略。陌生電話目標(biāo)為了開始與你的合格客戶聯(lián)系，你的挑戰(zhàn)是：我怎么能把短時(shí)間的電話交談變成長(zhǎng)期生意的開始成功關(guān)鍵成功的陌拜需要思維的原則和好的溝通技巧。以下是成功陌拜的指引：記住陌拜只是確立關(guān)系的第一步。而下一步是基于你的戰(zhàn)略和顧客的興趣偏好、需求做決定。下一步你將考慮：在晚些時(shí)候與顧客電話聯(lián)系你能提供的更多財(cái)務(wù)需求服務(wù)例子：“史密斯先生，我明白與您這么長(zhǎng)時(shí)間的電話交談不很適宜

26、。關(guān)于您關(guān)心的您學(xué)校的理財(cái)目標(biāo)，我愿意與您分享我認(rèn)為有用的一些意見(jiàn)。您認(rèn)為什么時(shí)候再打電話比較合適？”安排面對(duì)面的交談例子：“李先生，您已經(jīng)講過(guò)您不能確定您的資產(chǎn)以何種方式投資才能達(dá)到。您也說(shuō)關(guān)心可能投資的風(fēng)險(xiǎn)。我相信能幫助您的最好辦法是坐下來(lái)談?wù)勀P(guān)心的和您現(xiàn)在該如何投資。我在星期三和星期四下午有空。您認(rèn)為哪個(gè)時(shí)間對(duì)您合適？”成功的認(rèn)為約到客戶是陌拜的最主要成果。記下瞬間的需求記得你只有幾秒鐘能引起客戶的注意并有興趣與你談下去，記住客戶接電話時(shí)，他們：正在忙著做某事不知道你是誰(shuí)猶豫是否與你分享個(gè)人信息不知道為什么他們想與你交談你的挑戰(zhàn)是對(duì)客戶未說(shuō)明的問(wèn)題盡快和盡可能有效的反應(yīng)?？紤]什么因素能

27、吸引注意簡(jiǎn)短地在電話里讓你所談的內(nèi)容能深入下去持之以恒這意味著你所需要有許多名單和電話號(hào)碼。保持積極的態(tài)度體現(xiàn)在你的聲音中計(jì)劃你的行動(dòng)，包括打電話、接觸、約會(huì)、和開立帳戶學(xué)會(huì)如何重復(fù)成功做大量的拜訪陌生電話的合法性（略）發(fā)展有效的拜訪通過(guò)電話，顧客只知道你說(shuō)什么，怎么說(shuō)及你怎么反應(yīng)，并以此來(lái)判斷你和你公司。因此，你必須對(duì)這三方面有足夠的注意。以下是你如何構(gòu)建一個(gè)陌生電話。聲明你和你的公司使用合適的問(wèn)題，注意點(diǎn)來(lái)吸引顧客連續(xù)問(wèn)一些問(wèn)題，傾聽并適當(dāng)反應(yīng)例子：“鮑勃，我們談這么久，聽起來(lái)您想達(dá)到多個(gè)理財(cái)目的.象子女大學(xué)基金、退休儲(chǔ)蓄、和保證您家庭收入不受損失。我說(shuō)的對(duì)嗎？對(duì)于您這些需求，您的資產(chǎn)明智

28、的投資就加倍重要了。對(duì)于您這么重要的目標(biāo)而制定一個(gè)理財(cái)引導(dǎo)您覺(jué)得如何？”決定顧客是否合格：包括交易情況，理財(cái)需求，投資的資金充足度，介入客戶聯(lián)系的意愿等必要時(shí)做拒絕話述處理，如：）“我已經(jīng)開了一個(gè)帳戶”“很高興能和有經(jīng)驗(yàn)的投資者交談。您在過(guò)去做過(guò)哪幾種投資？”“很高興聽到您是一個(gè)投資者，您是怎樣理財(cái)以達(dá)到您的目的的？”“請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題：如果我能想出一個(gè)點(diǎn)子幫助您，我能打電話告訴您嗎？”“太好了！您怎樣評(píng)價(jià)新的投資機(jī)會(huì)的？”關(guān)鍵不是知道或肯定其他經(jīng)紀(jì)人，而是把談話焦點(diǎn)集中在顧客的需求、做決定的過(guò)程中。）“沒(méi)時(shí)間”“您認(rèn)為什么時(shí)間比較合適？”“明天點(diǎn)鐘好還是星期四早上點(diǎn)好？”“我最主要的工作就是節(jié)

29、約您的時(shí)間。您在做投資上花了多少時(shí)間？”）“沒(méi)錢”“是因?yàn)槟幕饾M倉(cāng)了嗎？”“您的資金被套牢在哪幾種投資上了？”)“市場(chǎng)價(jià)位太高（太低）”“為什么您這樣認(rèn)為？”“在當(dāng)前市場(chǎng)條件下，您的投資組合集中于哪些變化？”）“我不感興趣”“為什么不？”“您感興趣的是哪幾種投資？”“您怎樣做投資決定的？”）“寄給我一些資料吧”“我很高興寄給您一些資料。讓我們談?wù)勀默F(xiàn)狀以便我選擇您最合適的資料給您？”取得進(jìn)行下一步的承諾合適的時(shí)候要求轉(zhuǎn)介紹結(jié)束陌生電話電話交談中，你將會(huì)鑒別下一步的潛在客戶。這些將成為你是否結(jié)束電話的依據(jù)。下列一些情況可能有助于你發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)：顧客不滿意現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)人顧客詢問(wèn)他們手中持有股票的信息他們不熟悉公司的特殊服務(wù)，如財(cái)務(wù)規(guī)劃等他們擁有證券但不知任何證券投資組合例：“客戶先生，聽起來(lái)我能在制定證券投資組合上幫您一些忙。最好是我們能坐下來(lái)看看您現(xiàn)在買的證券并制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。您看哪一個(gè)時(shí)間更好？下午或早上早餐時(shí)間？”要求介紹在陌生電話中要求轉(zhuǎn)介紹似乎沒(méi)成果。不過(guò)，許多發(fā)現(xiàn)即使是第一次與顧客接觸也能提供取得轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。以下是在陌生電話中要求轉(zhuǎn)介紹的一些指引：不成功的陌生電話后經(jīng)