小語(yǔ)種消費(fèi)者行為分析報(bào)告

1、精選文檔精選文檔PAGEPAGE6精選文檔PAGE中國(guó)市場(chǎng)花費(fèi)者行為剖析報(bào)告跟著時(shí)代的發(fā)展，以及我國(guó)邁向國(guó)際化的步伐愈來(lái)愈快，除了英語(yǔ)這個(gè)國(guó)際通用語(yǔ)言以外,許多小語(yǔ)種也成為人們認(rèn)識(shí)世界,追求發(fā)展的叩門磚。鑒于對(duì)小語(yǔ)種培訓(xùn)市場(chǎng)的關(guān)注,我公司(邁達(dá)斯語(yǔ)言培訓(xùn)公司)于2011年欲進(jìn)軍中國(guó)語(yǔ)言培訓(xùn)市場(chǎng),為往后在中國(guó)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展以及進(jìn)一步促使國(guó)際間溝通與發(fā)展，我公司就中國(guó)小語(yǔ)種培訓(xùn)市場(chǎng)花費(fèi)者行為剖析報(bào)告購(gòu)買者處于顯然的劣勢(shì)。培訓(xùn)供給的是服務(wù)，所以我們從當(dāng)前培訓(xùn)市場(chǎng)服務(wù)分類能夠找到購(gòu)置者的原形；第一類是小語(yǔ)種考試培訓(xùn)，包含出國(guó)小語(yǔ)種系列的托福、雅思、GRE，中國(guó)國(guó)內(nèi)小語(yǔ)種等級(jí)考試、小語(yǔ)種教師資格考試有關(guān)課

2、程的考前培訓(xùn)。留學(xué)中介機(jī)構(gòu)也包含小語(yǔ)種家產(chǎn)，經(jīng)過(guò)供給留學(xué)咨詢和辦證服務(wù)，在留學(xué)市場(chǎng)上賺取傭金。第二類是行業(yè)小語(yǔ)種培訓(xùn)。在小語(yǔ)種需求日趨個(gè)性化、小語(yǔ)種行業(yè)發(fā)展專業(yè)化的趨向下，特點(diǎn)化的行業(yè)小語(yǔ)種培訓(xùn)將成為培訓(xùn)市場(chǎng)上的另類景色。繼“商務(wù)、考試、適用小語(yǔ)種”等以后，以白領(lǐng)、專業(yè)化人士等為主要花費(fèi)集體的行業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目正鼎力挺進(jìn)市場(chǎng)，如波士頓培訓(xùn)技術(shù)公司、華爾街英語(yǔ)等。第三類是少兒小語(yǔ)種培訓(xùn)。許多家長(zhǎng)擔(dān)憂競(jìng)爭(zhēng)激烈的今日，孩子需要另一種英語(yǔ)除外的語(yǔ)言，開(kāi)發(fā)孩子學(xué)習(xí)語(yǔ)言的天賦.別的,跟著對(duì)外溝通的日趨寬泛和深入，小語(yǔ)種人材正成為就業(yè)市場(chǎng)的驕子，小語(yǔ)種國(guó)家逐漸成為留學(xué)熱點(diǎn)。第四類是中小學(xué)培訓(xùn)。面對(duì)中國(guó)的考試壓力，

3、許多家長(zhǎng)感覺(jué)學(xué)習(xí)小語(yǔ)種能夠給孩子另一種學(xué)習(xí)的興趣，新鮮事物老是能吸引他們的注意力。我公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以前一定認(rèn)識(shí)花費(fèi)者行為一般過(guò)程以下：花費(fèi)者購(gòu)置行為的一般過(guò)程一，確認(rèn)需要:任何人行為的產(chǎn)生老是在必定刺激下產(chǎn)生的，我組從雙方面去認(rèn)識(shí)剖析內(nèi)部刺激：當(dāng)今社會(huì)英語(yǔ)優(yōu)異者好多就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈而假如再能掌握一門小語(yǔ)種能夠使自己更有競(jìng)爭(zhēng)力，據(jù)統(tǒng)計(jì)表示掌握小語(yǔ)種的大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)率幾乎百分之百，為了找到滿意風(fēng)光的工作愈來(lái)愈多人又激烈需修業(yè)習(xí)小語(yǔ)種外面刺激：身旁愈來(lái)愈多朋友報(bào)名小語(yǔ)種學(xué)習(xí)班，政府加大了對(duì)小語(yǔ)種的投資力度，對(duì)外開(kāi)放的深入發(fā)展愈來(lái)愈多國(guó)家與中國(guó)經(jīng)貿(mào)來(lái)往，對(duì)小語(yǔ)種人材的需求愈來(lái)愈大，除了一些學(xué)校創(chuàng)辦

4、小語(yǔ)種課程外社會(huì)上各種小語(yǔ)種培訓(xùn)班愈來(lái)愈多。二，收集信息花費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)小語(yǔ)種這方面需求時(shí)，他們就會(huì)盡可能地收集能解決眼前的問(wèn)題的可供選擇的各樣產(chǎn)品，服務(wù)或許觀點(diǎn)的信息。此刻我們需要理解花費(fèi)者需要的信息根源，以及每種信息對(duì)以后購(gòu)置決議的影響。1，個(gè)人根源：家庭，親戚，朋友或熟人等，往常狀況下朋友和熟人抵花費(fèi)者的影響比較顯然，在與親友摯友的聊天中人們會(huì)獲取對(duì)于商品的信息而且很多花費(fèi)者喜愛(ài)接受他人的建議，身旁的朋友由于小語(yǔ)種的學(xué)習(xí)培訓(xùn)獲取了更好的工作時(shí)機(jī)在某種程度上抵花費(fèi)者有刺激指引作用，對(duì)于花費(fèi)者做購(gòu)置決定起很要點(diǎn)作用2，商業(yè)根源：廣告，雜志，包裝或銷售員等，花費(fèi)者往常狀況會(huì)在書城，商鋪獲取

5、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)派發(fā)的宣傳廣告，或是在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上看到有關(guān)廣告，對(duì)于花費(fèi)者起見(jiàn)告作用3，公共根源：大眾傳媒、民眾組織和宣傳等4，經(jīng)驗(yàn)根源：花費(fèi)者過(guò)去對(duì)語(yǔ)種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)識(shí)，一般都是花費(fèi)者的親身體驗(yàn)對(duì)于花費(fèi)者起著很重要的作用一般來(lái)講，來(lái)自商業(yè)的信息好多，其次是公共和個(gè)人，最后是經(jīng)驗(yàn)。而起要點(diǎn)作用的是常常是個(gè)人和經(jīng)驗(yàn)根源，所以我們一定鼎力宣傳，還要保證我們語(yǔ)言機(jī)構(gòu)的師資力量。同時(shí)與以前在我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)過(guò)的人群保持親密聯(lián)系，成立信息庫(kù)，按期追蹤關(guān)注。三，方案評(píng)估但我們的花費(fèi)者獲得有關(guān)的信息以后，就會(huì)對(duì)一些方案進(jìn)行選擇。須做到以下幾點(diǎn)我們必列出產(chǎn)品屬性。我們的公司以培育小語(yǔ)種，為公司量身定做，或許為公司建立培

6、訓(xùn)機(jī)構(gòu)。列出一些屬性一需求分類：特意針對(duì)出國(guó)留學(xué)的人群：學(xué)生為主的等級(jí)考試人群：需要提升的白領(lǐng)及專業(yè)人士人群二價(jià)錢分類：合適學(xué)生等無(wú)經(jīng)濟(jì)根源的價(jià)錢；合適已經(jīng)工作的人群；合適出國(guó)留學(xué)不在意價(jià)錢很在意短期迅速提升進(jìn)步不一樣花費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性看重程度會(huì)不一樣，學(xué)生會(huì)比較看重價(jià)錢，而出國(guó)等需要短期提升的人群會(huì)比較關(guān)注師資力量和改培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特點(diǎn)制定評(píng)估模型。對(duì)于語(yǔ)言機(jī)構(gòu)怎樣讓選擇，花費(fèi)者常常在其思想中有自己的評(píng)估模型，能夠指導(dǎo)他們進(jìn)行選擇。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是某種商品擁有唯一無(wú)二的特點(diǎn)其實(shí)不是工作的所有，重要的是這個(gè)特點(diǎn)一定與花費(fèi)者的決定要素聯(lián)合起來(lái)，這樣才能適應(yīng)知足花費(fèi)者的急迫需要所以我們的阿拉伯語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特

7、意針對(duì)公司職工，讓公司獲取滿意，找尋緊盯社會(huì)上對(duì)學(xué)習(xí)阿拉伯語(yǔ)有急迫需求的人群，進(jìn)而為我們更好的宣傳。四購(gòu)置決議花費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的評(píng)估后會(huì)有一種購(gòu)置的意愿，但是可否實(shí)現(xiàn)還取決于，他人的態(tài)度和不測(cè)要素。所以我們一定保證我們的口碑好，還有我們一定保證我們的價(jià)錢和服務(wù)質(zhì)量。五購(gòu)置反響與行為花費(fèi)者購(gòu)置，培訓(xùn)后會(huì)產(chǎn)生不滿或滿意的感覺(jué)，“滿意的顧客是公司最好的廣告”，所以，公司應(yīng)注意采納舉措增添顧客的滿意度。并長(zhǎng)久聯(lián)系這些以前的顧客這些集體將影響著以后的有購(gòu)置意愿的人群最后花費(fèi)者購(gòu)置行為種類花費(fèi)者行為多種多樣，有理智型，有激動(dòng)型，習(xí)慣型，廉價(jià)型等，在這里能夠依據(jù)花費(fèi)者介入購(gòu)置的程度和語(yǔ)言機(jī)構(gòu)的差別大

8、小將花費(fèi)者行為進(jìn)行分類。一，復(fù)雜型購(gòu)置行為復(fù)雜型購(gòu)置行為是指花費(fèi)者介入程度大，產(chǎn)品品牌差別也大的購(gòu)置行為?；ㄙM(fèi)者對(duì)花費(fèi)切品牌差別打的，在購(gòu)置時(shí)很認(rèn)真。他們?cè)谶x擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前會(huì)向他人咨詢和討教。二，多變型購(gòu)置多變型購(gòu)置行為是指花費(fèi)介入程度小，產(chǎn)品品牌差別也打的購(gòu)置行為。在這種狀況下，花費(fèi)者有時(shí)常常改變品牌選擇。花費(fèi)者只管在前一次購(gòu)置中選擇某一品牌，在下一次購(gòu)置時(shí)她也許會(huì)試試新的。但是語(yǔ)言機(jī)構(gòu)這種服務(wù)行業(yè)，他選擇一次就有可能不會(huì)選擇第二次。所以我們一定保證一次質(zhì)量。針對(duì)這一購(gòu)置行為，我們有不一樣的營(yíng)銷策略，我們一定保證我們的學(xué)員充分，用不一樣的教育方式來(lái)讓花費(fèi)者選擇我們的語(yǔ)言機(jī)構(gòu)。三，協(xié)調(diào)型購(gòu)置行為

9、協(xié)調(diào)型購(gòu)置行為是花費(fèi)者介入程度大，產(chǎn)品品牌差別不大的購(gòu)置行為。在這種狀況下，花費(fèi)者對(duì)于購(gòu)置這種產(chǎn)品也持謹(jǐn)慎態(tài)度。常常會(huì)把必定的價(jià)錢幅度內(nèi)的大部分產(chǎn)品當(dāng)作相同的，在認(rèn)識(shí)有關(guān)特征后一搬會(huì)做出決議。所以我們一定讓每位學(xué)員滿意。四，習(xí)慣型購(gòu)置行為很多語(yǔ)言機(jī)構(gòu)的選擇是花費(fèi)者低度介入、品牌間無(wú)差別的狀況下達(dá)成的?；ㄙM(fèi)者有時(shí)會(huì)長(zhǎng)久選擇一個(gè)語(yǔ)言機(jī)構(gòu)來(lái)培訓(xùn)，但這不過(guò)出于習(xí)慣，而非出于對(duì)品牌的忠誠(chéng)?；ㄙM(fèi)者可能會(huì)選擇價(jià)錢低，能夠?qū)W到一點(diǎn)的語(yǔ)言機(jī)構(gòu)。我們的語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠經(jīng)過(guò)某些策略使我們的語(yǔ)言機(jī)構(gòu)讓更多人知道。我們能夠?qū)⑺c一些工作聯(lián)系起來(lái)。特意為公司培訓(xùn)。別的我們還得增添一些教課的特點(diǎn)，提升我們的水平。影響花費(fèi)者

10、購(gòu)置要素剖析我組剖析影響花費(fèi)者選擇小語(yǔ)種要素主要有四種，即自己要素、文化要素、社會(huì)要素和心理要素、一，自己要素花費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況花費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)激烈影響花費(fèi)者的花費(fèi)水平易花費(fèi)范圍，并決定著花費(fèi)者的需求層次和購(gòu)置能力?；ㄙM(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，便可能產(chǎn)生較高層次的需求，購(gòu)置較高品位的商品，享受較為高級(jí)的花費(fèi)，對(duì)價(jià)錢的關(guān)注度就會(huì)少一些，而對(duì)小語(yǔ)種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量考慮會(huì)多一些。而花費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差就會(huì)對(duì)價(jià)錢的考慮多一些2花費(fèi)者的職業(yè)和地位不一樣職業(yè)的花費(fèi)者對(duì)于小語(yǔ)種的需求常常是不一致的，白領(lǐng)教師等花費(fèi)者會(huì)更多的從報(bào)刊網(wǎng)絡(luò)等渠道獲守信息而他們更多的關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的質(zhì)量和與其余機(jī)構(gòu)對(duì)比的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，而學(xué)生無(wú)經(jīng)濟(jì)

11、根源需要家長(zhǎng)的幫助價(jià)錢上就要充分考慮花費(fèi)者的花費(fèi)能力3花費(fèi)者的年紀(jì)與性別學(xué)生以等級(jí)考試為主或以出國(guó)留學(xué)為目的，工作人士則更多考慮能夠獲取更好的工作機(jī)會(huì)，而中年人士則為了提升自己往常是公司的管理層人員，老年人則以業(yè)余喜好充分生活為主二文化要素文化要素是指人們?cè)谄綍r(shí)生活中所形成的價(jià)值觀，崇奉，道德。民俗習(xí)慣等，是影響消費(fèi)者行為的深層要素.我組主要從民族地區(qū)社會(huì)階層幾方面去考慮三社會(huì)要素不一樣的社會(huì)角色對(duì)小語(yǔ)種需求不一樣，商務(wù)人士急需掌握專業(yè)語(yǔ)言，而學(xué)生急需掌握考級(jí)需要的一些技術(shù)，在有關(guān)外企的人士則更多關(guān)注口語(yǔ)的應(yīng)用；而不一樣的地區(qū)需求也有很大不一樣，東北地區(qū)也許熱中于學(xué)習(xí)俄語(yǔ)所以能夠更多時(shí)機(jī)與俄羅

12、斯遠(yuǎn)東地區(qū)進(jìn)行一些小商品貿(mào)易來(lái)往，而膠東半島和長(zhǎng)三角日韓公司好多，所以對(duì)這兩種語(yǔ)言的需求很顯然，怎樣很好定位布局是要點(diǎn)社會(huì)要素主要包含有關(guān)集體、家庭、社會(huì)角色、個(gè)性與自我觀點(diǎn)。有關(guān)集體是直接或間接影響花費(fèi)者態(tài)度或個(gè)人。主要集體，指那些花費(fèi)者常常接觸的且親密關(guān)系的人構(gòu)成的集體如家庭、同事等次要集體，指較少接觸的集體，如專業(yè)協(xié)會(huì)，同業(yè)協(xié)會(huì)等崇敬集體，指花費(fèi)者所尊敬的那些人，明星，名人等家庭要素家庭是社會(huì)的細(xì)胞，它抵花費(fèi)者得影響很大。在花費(fèi)者選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前家庭的影響作用很大，我們的營(yíng)銷人員一定認(rèn)識(shí)花費(fèi)者家庭內(nèi)誰(shuí)能做出決議的人銷售策略的訴求要點(diǎn)定位。3社會(huì)角色每一個(gè)人無(wú)時(shí)無(wú)刻都在負(fù)擔(dān)著這樣那樣的社會(huì)角色，每種角色代表不一樣的身份地位，要求的表現(xiàn)出不一樣的形象。4，個(gè)性與自我觀點(diǎn)個(gè)性是指能致使一個(gè)人對(duì)他或她所處的環(huán)境產(chǎn)生的相對(duì)一致和連續(xù)反響的獨(dú)到的內(nèi)心特點(diǎn)。人的個(gè)性特點(diǎn)有很多種類，如外向與內(nèi)向，自信與自卑，冒險(xiǎn)與謹(jǐn)慎，等等四，內(nèi)心要素內(nèi)心要素主要有下邊四個(gè)狀況知覺(jué)營(yíng)銷人員應(yīng)依據(jù)四周的環(huán)境，個(gè)人所處狀況進(jìn)行信息設(shè)計(jì)，以便能使公司自己信息被花費(fèi)者注意或保存。動(dòng)機(jī)花費(fèi)者在選中語(yǔ)言機(jī)構(gòu)受動(dòng)機(jī)支配，而動(dòng)機(jī)是由需要惹起，他們一般有以下幾種購(gòu)置動(dòng)機(jī)；務(wù)實(shí)動(dòng)機(jī)，求廉動(dòng)機(jī)，求新動(dòng)機(jī)，求美動(dòng)機(jī)和求名動(dòng)機(jī)。我們的語(yǔ)言機(jī)構(gòu)必定大部是務(wù)實(shí)動(dòng)機(jī)