Cybermall的網(wǎng)上銷售策略

1、6/6Cybermall的網(wǎng)上銷售策略1.商業(yè)問題如何擴(kuò)大網(wǎng)上銷售額，并保持在客戶服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位？2.解決方案實(shí)施一套平安的，在線付賬解決方案。通過用法SET協(xié)議實(shí)現(xiàn)平安的在線交易。通過IBMRegistryforSET供應(yīng)牢靠的數(shù)字授權(quán)證書。通過PaymentSuiteGateway與現(xiàn)有的信用卡結(jié)算網(wǎng)絡(luò)后端連接獲益。通過接受即時(shí)在線支付方案擴(kuò)大了銷量。通過供應(yīng)高級(jí)服務(wù)提高了顧客的滿意度?？蓴U(kuò)展的解決方案，為將來制造更多的商機(jī)。3.摘要?dú)W洲一家擁有數(shù)家子公司的大型綜合性零售商在Internet上創(chuàng)建了一個(gè)虛擬購物中心。該解決方案剛開頭時(shí)是為了充分顧客居家購物的需要，但由于法律和平安性的限

2、制，無法接受在線信用卡支付。顧客需要接受離線方式二次支付貨款或接受貨到付賬的支付方式。該公司發(fā)覺這種支付方式造成很多買賣“泡湯”，由于一些顧客往往在交易完成之前又轉(zhuǎn)變了辦法。此外，該公司已清晰地生疏到，現(xiàn)在已有了可供應(yīng)平安在線信用卡支付的新技術(shù)方案。為了提高網(wǎng)上交易的成功比例，并使自己成為歐洲電子貿(mào)易的領(lǐng)頭羊，該公司打算從IBM尋求解決方案。通過用法PaymentSuite產(chǎn)品家族中的某些組件，IBM能夠?qū)⒃诰€購物系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驁A滿完成在線SET交易的解決方案。該公司裝配了自己的認(rèn)證服務(wù)器，該服務(wù)器中應(yīng)用IBM公司開發(fā)的SET登記程序向顧客頒發(fā)數(shù)字授權(quán)證書。當(dāng)網(wǎng)客期望從電子購物中心購買商品時(shí)，

3、他們需要供應(yīng)當(dāng)證書。該公司還可向顧客免費(fèi)供應(yīng)PaymentSuiteWallet軟件（可從公司的網(wǎng)站下載），該軟件可作為網(wǎng)上購物的幫助工具。作為該解決方案的一個(gè)組成部分，該零售商的Web服務(wù)器中安裝了兩套PaymentSuite應(yīng)用程序。e.Till被作為在線支付的功能程序，而Gateway可供應(yīng)到計(jì)費(fèi)主機(jī)的后端連接，以便通過常規(guī)信用卡結(jié)算途徑完成SET信用卡或借記卡交易。實(shí)施該解決方案的結(jié)果是提高了網(wǎng)上購物的成交比例，同時(shí)也為網(wǎng)上購物者供應(yīng)了更大的便利。隨著以這種方式實(shí)現(xiàn)的銷量的提高，公司有望通過削減人力投入和顧客服務(wù)支出而節(jié)省大量開支。電子貿(mào)易的發(fā)展前景表明，這類解決方案極有可能得到較廣泛

4、的普及，這樣，領(lǐng)先接受該解決方案的這家大型零售企業(yè)就可成為該領(lǐng)域的先鋒領(lǐng)袖。4.客戶背景突破“底線”一個(gè)多世紀(jì)以來，德國的KarstadtAG始終是歐洲最大的連鎖百貨商場之一（在全球51個(gè)國家共擁有170余家百貨商店）。自1881年組建以來，Karstadt始終以最低價(jià)格和最充裕的流淌資金（通過保持低價(jià)位和鼓舞現(xiàn)金支付）而享譽(yù)全球。這種經(jīng)營理念使Karstadt獲得了巨大的成功，該企業(yè)集團(tuán)的年?duì)I業(yè)額高達(dá)150億美元，而且還兼并了其他幾家主要的企業(yè)（包括一家郵購商行和一家旅行社）。5.存在的問題Karstadt擁有的這兩家公司曾開展過網(wǎng)上銷售，20世紀(jì)90年月中期，該集團(tuán)自己也開頭推出基于多媒體

5、的電子購物系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括“電子商亭”和“電腦咖啡屋”。1996年，Karstadt打算創(chuàng)建一套“網(wǎng)上購物中心”，以便使自己成為電子貿(mào)易時(shí)代零售業(yè)界的領(lǐng)袖。該舉措不僅僅表明Karstadt強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金支付的傳統(tǒng)已發(fā)生轉(zhuǎn)變，而且表明通過接受最新的電子平安技術(shù)可使多種簡易的支付方式成為可能。6.解決方案將交易帶入以太網(wǎng)中1996年第四季度，Karstadt開頭了“My.world（我的世界）”萬維網(wǎng)網(wǎng)站的試運(yùn)行階段（該網(wǎng)站的站址為.http：/）。除了Karstadt自己所供應(yīng)的商品外，該站點(diǎn)還包括其他業(yè)主的近30家商店（包括IBM和其他軟件、電子產(chǎn)品、多媒體、浪費(fèi)品廠商和銀行）。當(dāng)時(shí)，Net.Com

6、merce產(chǎn)品還未大批面市，所以Karsadt接受了由其子公司Neurotec開發(fā)的居家商業(yè)服務(wù)軟件。該電子購物解決方案再次使Karstadt在新興的電子貿(mào)易領(lǐng)域領(lǐng)先歐洲同行，隨著該網(wǎng)點(diǎn)的建立，公司開頭特別關(guān)注在線交易的平安性問題，Karstadt著手進(jìn)行了一次市場調(diào)查，以查找最有效的電子貿(mào)易解決方案。處于在線交易平安性最前列的是由IBM、Visa、MasterCard等企業(yè)與其他業(yè)務(wù)合作伙伴聯(lián)合開發(fā)的平安電子交易（SET）協(xié)議。Karstadt生疏到，只有與IBM合作，他們才能夠開發(fā)出一套完全與SET兼容的解決方案。這種合作的結(jié)晶就是Karstadt當(dāng)前所接受的電子貿(mào)易解決方案。該解決方案得

7、到了IBM公司開發(fā)的PaymentSuite軟件的支持，并受到相伴的SET技術(shù)的愛護(hù)。事實(shí)上，Karstadt站點(diǎn)是世界上第一個(gè)接受PaymentSuitee.Till“電子收款機(jī)”組件的萬維網(wǎng)網(wǎng)站，商家可利用該組件接收電子付賬，并對其進(jìn)行驗(yàn)證。作為一種快速提高的SuperSET技術(shù)，e.Til1可使商家通過多種手段接收付賬，包括信用卡、借記卡和電子支票等。同樣地，該系統(tǒng)也向網(wǎng)上顧客供應(yīng)了一套PaymentSuiteWallet應(yīng)用軟件，該軟件中包括各種可供顧客選擇用于在線交易的支付工具（在網(wǎng)站投入用法的第一階段，“My.world”的顧客只能用法幾種專用和國際通用信用卡，在第二階段，顧客才能

8、選擇用法借記卡和其他電子支付手段）。PaymentSuitegateway可作為Internet用戶和相應(yīng)財(cái)務(wù)部門之間的通信鏈路。“有了這種新一代的Internet技術(shù)，IBM可使德國的購物者進(jìn)行平安的付賬交易.客戶經(jīng)銷商和銀行都可以依靠該項(xiàng)技術(shù)（進(jìn)行交易）”LudwigvonReiche說，他是IBM中歐地區(qū)總部電子商業(yè)解決方案部經(jīng)理。7.實(shí)施詳情在Karstadt所實(shí)施的解決方案中，共配置了三套PaymentSuite組件和其他IBM硬件和軟件。平臺(tái)1：INTERNETCONSUMER（INTERNET用戶平臺(tái)）為了實(shí)現(xiàn)最優(yōu)性能，接受帶有Pentium處理器和速率為28.8K（或更高）的調(diào)

9、制解調(diào)器的PC，建議用戶在上網(wǎng)訪問時(shí)，挺直訪問“My.World”電子購物中心。建議接受的操作系統(tǒng)為帶有適當(dāng)?shù)腤eb掃瞄器（NetscapeNavigator或MicrosoftInternetExp1orer3.0或更高版本，Java使能）的Windows95或NT。為了應(yīng)用基于SET協(xié)議的在線購物系統(tǒng)，應(yīng)接受PaymentSuitewallet幫助性應(yīng)用程序和數(shù)字授權(quán)證書（均可從Karstadt的“my.World”萬維網(wǎng)主頁中下載）。購物者將發(fā)覺數(shù)十家全天候開放的網(wǎng)上商店，這些商店出售不同廠商制造的各種產(chǎn)品。產(chǎn)品以在線分類名目格式顯示，被選中的貨物將突出顯示，結(jié)賬時(shí)用信用卡支付。Wall

10、et用戶界面的具體狀況可從http：/Paymentsuite/上查閱。1998年，由于有關(guān)銷售稅的法律的限制，只有德國境內(nèi)的購物者才能從“MyWorld”購買商品。這種限制有望于今年年底取消，從而使全球的顧客都能上網(wǎng)購物。平臺(tái)2：所接受的防火墻技術(shù)為保證網(wǎng)上交易的平安性和制造商的信息的機(jī)密性，在Karstadt解決方案中共接受了三套防火墻系統(tǒng)。其中一套位于認(rèn)證服務(wù)器的前方，另一套位于Web服務(wù)器的前方，第三套位于付賬模塊之間。三套防火墻系統(tǒng)均為IBM公司的RS/6000服務(wù)器，所接受的保密應(yīng)用軟件為IBMfirewall。這三個(gè)平臺(tái)通過接受AIX/6000操作系統(tǒng)中的TCP/IP組件，與Ka

11、rstadt令牌環(huán)局部網(wǎng)中的服務(wù)器相連接。平臺(tái)3：CERTIFICATIONSERVER（認(rèn)證服務(wù)器）RS/6000認(rèn)證服務(wù)器平臺(tái)負(fù)責(zé)為顧客和商家生成授權(quán)證書?？蛻艉蛷S商的信息存放于一個(gè)DB2/6000數(shù)據(jù)庫中。該服務(wù)器所接受的關(guān)鍵應(yīng)用程序?yàn)镮BMRegistryforSet。該服務(wù)器通過TCP/IP協(xié)議與令牌環(huán)局部網(wǎng)中的其他平臺(tái)相連接。RS/6000的可擴(kuò)展性可使Karstadt隨商品數(shù)量和注冊客戶數(shù)量的提高進(jìn)一步擴(kuò)展該平臺(tái)。平臺(tái)4：webSERver（萬維網(wǎng)服務(wù)器）該服務(wù)器最初是由Karstadt自己配置的。該服務(wù)器也是一套運(yùn)行由Neurotec公司開發(fā)的定制商業(yè)應(yīng)用服務(wù)程序的AIX/60

12、00平臺(tái)。該服務(wù)器運(yùn)行的萬維網(wǎng)服務(wù)程序?yàn)镮nternet連接平安服務(wù)程序（ICSS），與其他平臺(tái)的連接也同樣接受TCP/IP協(xié)議。該服務(wù)器負(fù)責(zé)為INTERNET掃瞄供應(yīng)HTMLWeb主頁，并供應(yīng)電子購物中心內(nèi)各商店的產(chǎn)品和定價(jià)信息。全部數(shù)據(jù)都存放于一個(gè)DB2/6000數(shù)據(jù)庫中。平臺(tái)5：PAYMENTMODULEDULE（付賬模塊）該平臺(tái)為一個(gè)后端系統(tǒng)，可將電子購物中心鏈接到計(jì)費(fèi)主機(jī)上，以便完成網(wǎng)上交易的全部過程。該平臺(tái)也是一個(gè)具有高度可擴(kuò)展性的RS/6000系統(tǒng)。PaymentSuitee.Till可發(fā)揮一個(gè)基于Java的虛擬收款機(jī)的作用。這可使Karstadt從認(rèn)定消費(fèi)者那里接收在線付賬（用

13、法信用卡或借記卡支付）。PaymentSuiteGateway可供應(yīng)到Karstadt的常規(guī)信用卡結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的后端連接。信用卡數(shù)據(jù)通過萬維網(wǎng)服務(wù)器被送往計(jì)費(fèi)主機(jī)。該付賬模塊通過TCP/IP向后穿過萬維網(wǎng)服務(wù)器，然后通過LU6.2SNA連接到計(jì)費(fèi)主機(jī)上。該模塊通過令牌環(huán)局部網(wǎng)上的TCP/IP連接到萬維網(wǎng)服務(wù)器防火墻系統(tǒng)上。平臺(tái)6：ACCUONTINGHOST（計(jì)費(fèi)主機(jī)）該計(jì)費(fèi)主機(jī)在新的解決方案實(shí)施之前業(yè)已投入用法，是一臺(tái)IBMES/9000MVS主機(jī)。除了Karstadt的核心零售與計(jì)費(fèi)應(yīng)用程序外，該主機(jī)還接受了CICS應(yīng)用軟件。該平臺(tái)負(fù)責(zé)為企業(yè)集團(tuán)內(nèi)全部的零售企業(yè)的各個(gè)部門審驗(yàn)全部的信用卡交易。

14、在實(shí)施本處所介紹的，基于Internet的電子貿(mào)易解決方案時(shí)，無需對該平臺(tái)進(jìn)行任何改動(dòng)。該主機(jī)通過SNA線路與萬維網(wǎng)服務(wù)器相連接，然后通過TCP/IP連接到付賬模塊上。8.收效用法e.Till進(jìn)行結(jié)算電子購物正呈指數(shù)狀提高，Karstadt已在該領(lǐng)域占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。1998年，Karstadt的網(wǎng)站平均每周可吸引100000多名訪問者，平均每天可達(dá)成約20000.00美元的交易。中途取消定單的問題已基本上得到了解決。在舊的定貨和發(fā)貨體制下，約有40%的定單在達(dá)成交易前被取消。接受在線付賬方法后，這一比例幾乎下降為零。9.將來方案該解決方案的最低目標(biāo)是通過擴(kuò)大市場掩蓋面而提高Karstadt的營

15、業(yè)收入。同時(shí)，由于開展此類業(yè)務(wù)幾乎不需要投入任何人力或管理費(fèi)用，也使公司的成本和損耗有所降低，而且利潤/銷售額之比也有所上升。將來，勢必有更多的廠家和貨物加入到“MyWorld”電子購物中心之中來，使通過這種途徑實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入得到相應(yīng)的提高。10.技術(shù)概述平臺(tái)信息如下：InternetConsumer（Internet用戶平臺(tái)）應(yīng)用程序：（Java使能掃瞄器）（插入掃瞄器的e.Wallet）操作系統(tǒng)：（優(yōu)先用法Windows95或NT）硬件：INTEL聯(lián)網(wǎng)：（操作系統(tǒng)中的TCP/IP協(xié)議）協(xié)議：HTTPTCP/IP驗(yàn)證防火墻應(yīng)用程序：IBMFirewall操作系統(tǒng)：AIX/6000硬件：RS/

16、6000聯(lián)網(wǎng)：（AIX/6000中的TCP/IP協(xié)議）協(xié)議：TCP/IP認(rèn)證服務(wù)器應(yīng)用程序：IBMRegistryforSET操作系統(tǒng)：AIX/6000硬件：RS/6000聯(lián)網(wǎng)：（AIX/6000中的TCP/IP協(xié)議）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)：DB2/6000協(xié)議：TCP/IP萬維網(wǎng)服務(wù)器防火墻應(yīng)用程序：IBMFirewall操作系統(tǒng)：AIX/6000硬件：RS/6000聯(lián)網(wǎng)：（AIX/6000中的TCP/IP協(xié)議）協(xié)議：TCP/IP萬維網(wǎng)服務(wù)器應(yīng)用程序： ICSS （定制商業(yè)服務(wù)程序）操作系統(tǒng)： AIX/6000硬件： RS/6000聯(lián)網(wǎng)： （AIX/6000中的TCP/IP協(xié)議）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)： DB2/6000應(yīng)用開發(fā)語言： C協(xié)議： TCP/IP付賬防火墻應(yīng)用程序： IBMFirewall操作