教育機(jī)構(gòu)招生成交技巧

1、教育機(jī)構(gòu)招生成交技巧第1頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19一、把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交 1、建立招生模型的意義和方法2、戰(zhàn)勝心中的盲點(diǎn)，以學(xué)生喜歡的方法溝通3、掌握價(jià)值等式，對(duì)買點(diǎn)及賣點(diǎn)分析深透 明確需求第2頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19 概要 招生是和人打交道，如果不研究點(diǎn)心理學(xué)是不行的，很多人招生做不下去，不是因?yàn)樯眢w，而是心在流血，招生中會(huì)遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會(huì)堅(jiān)持不了，實(shí)際上，拒絕只是一種正常的反應(yīng)，并不是真正的拒絕，只要保持內(nèi)心的平和，學(xué)會(huì)換位思考，堅(jiān)持下去就可

2、以成交，甚至可以出現(xiàn)連鎖的效應(yīng)。第3頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、建立招生模型的意義和方法1.1、招生模型建立的意義1.2、招生模型的種類第4頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191.1、招生模型建立的意義淡化招生能人的作用;建立團(tuán)隊(duì)力量的作用?？梢詭椭猩鷪F(tuán)隊(duì)建立起以家長/學(xué)生為中心的職業(yè)招生過程和管理方法提高招生的成功率可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制第5頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191.2、招生模型的種類對(duì)家長：與學(xué)生感情交流，促成成交電話邀約或陌拜推薦班級(jí)判斷

3、是否為準(zhǔn)目標(biāo)客 找出原因，留下聯(lián)系方式，并說服家長帶小孩到咨詢點(diǎn)初步交流判斷是否有報(bào)名的愿望推出促銷措施了解學(xué)生的現(xiàn)狀說服家長帶小孩到咨詢點(diǎn)報(bào)班成功第6頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19對(duì)學(xué)生：尋找原因，后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)行感情交流了解現(xiàn)狀并找出其不足的地方提供解決的辦法；探其有沒有報(bào)名的意向介紹班級(jí)推出優(yōu)惠措施繳費(fèi)成功第7頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、戰(zhàn)勝心中的盲點(diǎn)，以學(xué)生喜歡的方式溝通2.1、招生人員總是看到我們的亮點(diǎn)2.2、集注/排折就有盲點(diǎn)產(chǎn)生2.3掌握價(jià)值等式，對(duì)買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析深透明確需求第8頁，

4、共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192.1、招生人員總是看到輔導(dǎo)班的亮點(diǎn)只要要錢就會(huì)使學(xué)生和家長產(chǎn)生顧慮，能否學(xué)到東西？價(jià)格會(huì)不會(huì)貴。我們的老師要有鍥而不舍的精神，一次不成功，二次，但是也要善于找出拒絕的原因。第9頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192.2、集注/排斥就會(huì)有盲點(diǎn)產(chǎn)生集注/排斥就是人在集中注意力時(shí)，對(duì)別的看不到，當(dāng)我們認(rèn)定自己的信念和觀點(diǎn)時(shí)，就會(huì)對(duì)相反的產(chǎn)生排斥，所以要注意一下幾點(diǎn)：1、在宣傳階段一定要搶先占領(lǐng)學(xué)生和家長的第一影響2、在與學(xué)生或家長溝通時(shí)，要先了解學(xué)生的基本狀況。（性格是內(nèi)向的還是外向

5、的，有沒有偏科的現(xiàn)象等）對(duì)于不同的類型的學(xué)生采取不同的交流方式。3、招生人員要有一個(gè)好的心態(tài)，坦然的面對(duì)拒絕（舉例）4、招生員要把“好處說夠，把痛苦說透”5、在學(xué)生或家長的溝通中要先策劃后交流第10頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192.3、掌握價(jià)值等式，對(duì)買點(diǎn)及賣點(diǎn)分析深透 明確需求買點(diǎn)以私為先要利益鮮明，賣點(diǎn)要以公為先要理直氣壯，買點(diǎn)是從私的，理性的。而賣點(diǎn)是從公的感性的。學(xué)生很多時(shí)候是為了自己的原因而報(bào)班的，并不是你的理由報(bào)班的；“我們的招生員一定要將感情注入到學(xué)生，然后再了解其現(xiàn)狀”。掌握學(xué)生或家長的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西第11頁，共

6、127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192.3、掌握價(jià)值等式，對(duì)買點(diǎn)及賣點(diǎn)分析深透 明確需求學(xué)生孤獨(dú)一人在家里壓抑（有大人照看的情況下）學(xué)生在家里家長擔(dān)心（大人是雙職工無法照顧小孩）賣點(diǎn)和買點(diǎn)統(tǒng)一就能成功繳費(fèi)漫長的暑期，學(xué)生正好通過這個(gè)假期來提高自己第12頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19二、建立意愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交 1、發(fā)掘內(nèi)心深處的緣由，建立心中的意愿圖像2、幫助學(xué)生/家長把好處想夠，把痛苦說透，他們就會(huì)成交第13頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19概要 長久以來，人們的

7、內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，自行自負(fù)，自動(dòng)自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中圖像吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零，招生也是這個(gè)道理。 心中圖像是人們行動(dòng)的源泉，所以招生就是一個(gè)為學(xué)生/家長建立心中圖像的過程。由于人性中有“追求快樂，逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒閷W(xué)生/家長建立新圖像時(shí)，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。第14頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、發(fā)掘內(nèi)心深處的緣由，建立心中的意愿圖像 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒有用的，關(guān)鍵是給它制造水的需求 學(xué)生或家長報(bào)名是有心理

8、需求的，而我們的招生人員就是要把人們的需求給明顯化，給擺出來，這樣我們就能起到很好的效果，要給學(xué)生或家長建立一個(gè)不和諧的圖像。 例如：一個(gè)學(xué)生的數(shù)學(xué)差，在解方程方面有所欠缺，我們的招生老師教他如何去解方程。達(dá)到什么樣的程度算是掌握這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，這樣的話就可以讓學(xué)生建立一個(gè)新的心中圖像。第15頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、發(fā)掘內(nèi)心深處的緣由，建立心中的意愿圖像 一個(gè)擅長描繪學(xué)生/家長心中愿景的人，就能使學(xué)生報(bào)名， 我們做招生的要能夠把學(xué)生的美好要描繪好，把痛苦也要說透即我們將如何教學(xué)，通過什么樣的方式使學(xué)生提高，在這里我們開展什么樣的教學(xué)等第16

9、頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、幫助學(xué)生/家長把好處想夠，把痛苦說透，他們就會(huì)成交招生員在解說時(shí)“好的沒說好，壞的沒說壞”這樣的話學(xué)生或家長猶豫不決招生的要訣，就是幫助學(xué)生或家長追求快樂，逃避痛苦，輔導(dǎo)班能夠給學(xué)生及家長帶來什么好處，解決什么問題。幫助學(xué)生/家長把好處想夠，把痛苦想透，他們就會(huì)成交。把服務(wù)賣出去，買上價(jià)才是硬道理。掏錢總是一件痛苦的事，所以拒絕就成了一種本能。但是我們一定要注意，我們不要以這個(gè)作為沒有找到學(xué)生的理由，我們只是把它作為自己在招生中的正?，F(xiàn)象，不要因?yàn)榫芙^而氣磊。第17頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5

10、8分，星期三2022/9/19三、廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大成交量比大 1、80%的招生額來自20%的客戶2、招生遵循平均法則，擺放量大，成交量大第18頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19概要 在客戶身上存在著80/20法則，即80%的招生總額來自20%的學(xué)生。這就決定了招生員不應(yīng)將精力平均到每個(gè)客戶的身上，而應(yīng)關(guān)注關(guān)鍵的客戶，將有限的人力資源充分的應(yīng)用到他們的身上，取得事半功倍的效果，招生是有概率的“分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大”第19頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、80%的招生額來自20%的客戶80/20法則是

11、招生員的“靈丹妙藥”，我們的招生員在做陌拜的時(shí)候一定要做好記錄 ，那些是準(zhǔn)目標(biāo)客戶，對(duì)這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。 像對(duì)待未報(bào)名的人一樣對(duì)待已報(bào)名的人，我們一定要善于利用已報(bào)名的學(xué)生，讓其幫我們 ，來宣傳，最好能幫我們充當(dāng)教練的角色 。第20頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、招生遵循平均法則、拜訪量大、成交量大拜訪的客戶量越大，成交的量就越大，我們現(xiàn)實(shí)的生活中，營銷遵循一個(gè)平均比例法則。從容的應(yīng)對(duì)招生的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。我們?cè)谧稣猩臅r(shí)候，一定要用心，留意準(zhǔn)客戶。對(duì)于這些準(zhǔn)客戶要多用時(shí)間去交流，做招生不要抱有幸運(yùn)的心理。第21頁，共127頁，20

12、22年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19四、善于找出報(bào)名過程中的決策人物1、用心招生，在與接觸者的交流過程中要關(guān)注誰是決策者2、第三者也能影響報(bào)名，所以對(duì)于這些人要采取一網(wǎng)打盡第22頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、用心招生，在與接觸者的交流過程中要關(guān)注誰是決策者在與學(xué)生或者與其相關(guān)人的接觸中一定要判斷誰是決策人，這樣才能夠很好的把握準(zhǔn)關(guān)鍵人，當(dāng)然不要忽視其他人的影響第23頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、第三者也能影響報(bào)名，所以對(duì)于這些人要采取一網(wǎng)打盡 案例呈現(xiàn)：王榮軍是我們?nèi)ツ?/p>

13、貴溪點(diǎn)的一名學(xué)生，在此之前我們的招生員劉師與其父母接觸，談的很好。約定第二天過來交報(bào)名費(fèi)，而第二天未見來報(bào)名。為此我們的招生員打聽到了這家的具體地址做了一次家訪。與他母親做了深入的溝通，得知他的姑姑不同意王榮軍參加師大的輔導(dǎo)班，原因就是他姑姑的兒子參加過師大的輔導(dǎo)班沒有效果。他媽媽聽信他姑姑的話。在我們老師與王榮軍進(jìn)行了深入的交流后，得知其數(shù)學(xué)的曲線方面不是很扎實(shí)，我們的老師向其講述了“數(shù)行結(jié)合”的方法，王榮軍非常滿意，家長現(xiàn)場報(bào)名了。第24頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、第三者也能影響報(bào)名，所以對(duì)于這些人要采取一網(wǎng)打盡 1、這個(gè)案例中的決策人

14、物是王榮軍。2、影響決策的教練是其姑姑和媽媽 。3、王榮軍既是技術(shù)把關(guān)者又是使用者。第25頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19五、摸清客戶的底牌 教練幫助成交1、置身于陌生的環(huán)境中，唯一的行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律 讓教練樂意幫助你第26頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19概要 那些幫助我們獲得信息，幫助我們聯(lián)系和確認(rèn)事情成交的影響者，告訴我們?cè)撛趺醋龅娜?，我們都稱為“教練”。教練就是我們的眼睛，耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。第27頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/1

15、91、置身于陌生的環(huán)境中，唯一的行動(dòng)就是尋找指路人1.1、讓教練替我們做舉手之勞的事1.2、教練是我們的眼睛耳朵，沒有教練的 指引我們的辦事效率很低第28頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191.1、讓教練替我們做舉手之勞的事 那些幫助我們獲得信息，幫助我們聯(lián)系和確認(rèn)事情成交的影響者，告訴我們?cè)撛趺醋龅娜?，我們都稱為“教練”。教練就是我們的眼睛，耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。教練來自于以下三個(gè)方面： 1、客戶單位的內(nèi)部：倘若客戶單位內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過。 第29頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，

16、星期三2022/9/191.1、讓教練替我們做舉手之勞的事2、客戶單位的外部：教練可以存在于客戶單位的外面，比如他認(rèn)識(shí)客戶單位里的人，他能為你介紹一些客戶單位的辦事方式，增加你對(duì)這個(gè)單位的了解，利于辦事。3、我們自己所在的單位：在我們單位的內(nèi)部有人告訴你怎么做。 第30頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191.2、教練是我們的眼睛，耳朵沒有教練的指引我們辦事效率將會(huì)很低當(dāng)我們置于一個(gè)陌生的環(huán)境中辦事的話一定要找一個(gè)引路人，一般為（教學(xué)點(diǎn)院長，同學(xué)或朋友介紹的）第31頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、洞悉人性

17、規(guī)律 讓教練樂意幫助你絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛，執(zhí)著，善良的弱小者，任何一個(gè)教練都是普通人，具有普通人所應(yīng)有的正常心理。那就是絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛，執(zhí)著，善良的弱小者。（所以我們的負(fù)責(zé)人及老師要充分利用自己的身份，自己是窮學(xué)生，進(jìn)行勤工儉學(xué)的。爭取得到更多的教練）第32頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19六、防范招生雷區(qū) 謹(jǐn)慎才能成交 1、不知道招生雷區(qū)的危險(xiǎn)可能全盤即輸2、招生中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因3、認(rèn)清雷區(qū)現(xiàn)狀，端正內(nèi)心態(tài)度，借力排除地雷第33頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、不知道招生雷區(qū)的危險(xiǎn)可

18、能全盤即輸一、招生難題：對(duì)招生過程中出現(xiàn)的客戶（比如：城管占道辦理流程，與家長交流的方式，與學(xué)生交流的方式）不熟悉，導(dǎo)致不能很好的與之進(jìn)行溝通。二、在招生中缺乏對(duì)事情解決前的策劃 。三、最大的障礙不是障礙本身，而是你根本沒有意識(shí)到會(huì)有障礙。四、知病才能救病，要知道有障礙，還要知道障礙具體會(huì)在何處。五、對(duì)待障礙的不同態(tài)度也正是招生員對(duì)待招生的態(tài)度。第34頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、招生中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因2.1、盲目樂觀，步入雷區(qū)而不自知， 是招生中最危險(xiǎn)的傾向 2.2、什么時(shí)候你會(huì)觸響地雷，導(dǎo)致招生失敗2.3、必須通過雷區(qū)然后才能取得招生

19、最終的成功第35頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192.1、盲目樂觀，步入雷區(qū)而不自知是招生中最危險(xiǎn)的傾向 招生就是一個(gè)不斷排除障礙直至繳費(fèi)的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是招生中最危險(xiǎn)的事情，如果不采取措施及時(shí)的排除地雷，招生人員必將“觸雷身亡”-招生失敗。所以在我們的招生的過程中不要有這些詞出現(xiàn)“早知道，沒有想到，我就是太大意了等.”第36頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192.2、什么時(shí)候你會(huì)觸響地雷，導(dǎo)致招生失敗宣傳沒有到位，品牌沒有建立起來城管的關(guān)系沒有處理到位，導(dǎo)致招生部順暢

20、整個(gè)招生的過程中團(tuán)隊(duì)工作不積極拜訪的客戶沒有達(dá)到一定的量負(fù)責(zé)人沒有管理好自己的團(tuán)隊(duì)整個(gè)老師隊(duì)伍的業(yè)務(wù)不熟悉等等第37頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192.3、必須通過雷區(qū)然后才能取得招生最終的成功在我們工作的過程中出現(xiàn)的問題必須以積極的態(tài)度去解決，不是去逃避。第38頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193、認(rèn)清雷區(qū)現(xiàn)狀，端正內(nèi)心態(tài)度借力排除地雷3.1、愛拼才會(huì)贏3.2、當(dāng)心地雷，不然將煮熟的鴨子也會(huì)飛（面對(duì)困難的正確態(tài)度）3.3、招生人員自問自答系統(tǒng) 第39頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，

21、星期三2022/9/193.1、會(huì)拼才會(huì)贏在困難招生人員一般會(huì)有三種不成熟的態(tài)度蠻干型：用盡一切辦法要見某人，幻想用自己的真情打動(dòng)對(duì)方，但因?yàn)闆]有真正的摸清對(duì)方的心態(tài)及需求，往往效果不佳，而且容易碰釘子。規(guī)避型：既然對(duì)方聯(lián)系不上，主觀上認(rèn)為太難，給自己找借口，找臺(tái)階下。僥幸性：不是每一個(gè)問題都會(huì)給招生造成不良的后果吧？第40頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193.2、當(dāng)心地雷，不然將煮熟的鴨子也會(huì)飛（面對(duì)困難的正確態(tài)度）在內(nèi)心的深處明確任何招生都肯定存在障礙迅速明確地雷的位置（明確問題所在）分析所處的環(huán)境，找出可以借助的力量（教練）借助力量成功排除地雷

22、，好的負(fù)責(zé)人或老師，不是愛拼才會(huì)贏而是會(huì)拼才會(huì)贏。第41頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193.3、招生人員自問自答系統(tǒng) 回想自己的經(jīng)歷中，在做事情之前是否做過策劃？是否將其成為一個(gè)習(xí)慣？在出現(xiàn)問題時(shí)，作為負(fù)責(zé)人你的第一反映是什么？面對(duì)困難的態(tài)度是什么？第42頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19七、學(xué)會(huì)人情練達(dá) 關(guān)系決定成交 1、招生是一門人情練達(dá)的藝術(shù)2、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會(huì)吃正餐3、當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時(shí)，我們?cè)诜?wù)上下功夫第43頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)

23、58分，星期三2022/9/19概要 一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如服務(wù)，價(jià)格等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系，維護(hù)和交往；“冰山”的最深處的是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感，感受和信任 當(dāng)然，學(xué)生及家長不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的。如果他對(duì)你的輔導(dǎo)班或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。第44頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、招生是一門人情練達(dá)的藝術(shù)第45頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191.1、人情練達(dá)是招生中真正絕招 我們?cè)?/p>

24、生活中要學(xué)會(huì)做人，就要不斷地變換角色。比如在領(lǐng)導(dǎo)面前，要學(xué)會(huì)如何做下級(jí)；在父母面前要學(xué)會(huì)如何做兒女；在朋友面前，要講朋友間的情誼這一系列的東西，要求我們不斷的轉(zhuǎn)換角色，同樣招生工作中的人情練達(dá)也要求我們學(xué)會(huì)變化。這種變化隨時(shí)隨地的進(jìn)行著，如果不能很好的適應(yīng)這種變化，角色轉(zhuǎn)化不過來，我們就可能陷入盲目被動(dòng)的境地。比如我們負(fù)責(zé)人在老師面前的角色用到家長或城管工作人員面前就不合適。第46頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191.2、學(xué)會(huì)察言觀色，投其所好我們?cè)谂c城管等求人辦事的時(shí)候一定要察言觀色.（比如：人家正忙的時(shí)候，不要強(qiáng)行打覺）第47頁，共127頁，20

25、22年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191.3、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象辦事情一定要找對(duì)人，與一般的人員握握手，與關(guān)鍵核心人物要緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密的關(guān)系。 第48頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191.4、端正心態(tài)，永不言敗 學(xué)生或家長的陌生拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少一次成功，也不是一蹴而就。我們的招生老師必須保持“不害怕，不抱怨，不回避，不氣餒”的“四不心態(tài)”才能達(dá)到最終的成功。第49頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會(huì)吃正餐 廣告人常說“把最值錢的

26、東西白送，然后把整體解決方案賣出大價(jià)錢。假如你的整體方案沒有賣出大價(jià)錢，那是你沒有把你最值錢的東西白送。第50頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會(huì)吃正餐 在這個(gè)理念中，我們有一個(gè)很深刻的理由，就是當(dāng)你的輔導(dǎo)班和競爭者的差不多時(shí)，最好在待人方面制造大的差異、強(qiáng)化信譽(yù)、服務(wù)，所有的老師在待人接物上使你的輔導(dǎo)班在附加值上勝過對(duì)手。在同輔導(dǎo)班泛濫的今天，人們?cè)谶x擇輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)時(shí)，一定要滿足人們感性追求的軟性的價(jià)值。第51頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會(huì)

27、吃正餐 就一般而言，構(gòu)成產(chǎn)品的要素不外乎核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品，所謂的附加產(chǎn)品即產(chǎn)品的附加值。由于消費(fèi)已日益從“物”的消費(fèi)轉(zhuǎn)向“感受”的消費(fèi)，日益傾向于感性、品味、心理滿意等抽象的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品附加值在市場上的地位就越來越高了，它與產(chǎn)品賣點(diǎn)難以分割，日益融為一體了。因此，當(dāng)你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品沒太大的差異時(shí)，最好在產(chǎn)品的附加值方面制造大的差異，這樣，你的營銷才能事半功倍。第52頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會(huì)吃正餐 例如：溫州人被稱為中國的猶太人。溫州的商人每天下午三四點(diǎn)鐘就開始打電話給客戶，邀請(qǐng)客戶參加晚上的小

28、型聚會(huì)，以這種方式和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 第53頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會(huì)吃正餐 所以我們工作人員一定要清楚，只有舍得在學(xué)生和家長的投資情感，花精力才能取得很好的業(yè)績，同時(shí)說明人情練達(dá)是招生中的真正絕招。 摘要：招生中的成功之道不是刻意推銷輔導(dǎo)班，而是打動(dòng)人心，要打動(dòng)人心，就要關(guān)心學(xué)生，理解家長。第54頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193.當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時(shí)，我們?cè)诜?wù)上下功夫1、馬得其的四句至理名言？最糟糕情況下的營銷的作者“微笑打先鋒，傾聽第

29、一招，贊美價(jià)連成，人品做后盾”任何招生員的招生過程都會(huì)不斷的遭受拒絕，對(duì)于拒絕的處理能夠集中彰顯出銷售人員把握關(guān)系的功力。拒絕只有三種： 第55頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193.當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時(shí)，我們?cè)诜?wù)上下功夫第一、拒絕招生老師這個(gè)人。第二、客戶本身有問題。第三、對(duì)你的組織或者服務(wù)沒有信心，往往拒絕處理時(shí)倒是成交的最好時(shí)機(jī)。第56頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193、當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時(shí)，我們?cè)诜?wù)上下功夫2、中國人的個(gè)性中國人的記性很好，所以對(duì)于

30、學(xué)生或者家長的承諾一定要兌現(xiàn)，否則你很難開展工作中國人愛美，所以招生老師的第一印象很重要中國人重感情，所以招生要注重人與人的溝通第57頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193、當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時(shí)，我們?cè)诜?wù)上下功夫中國人喜歡牽交情，所以，所以你在找生的過程中也要盡量和客戶牽交情中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報(bào)李，所以你一定要懂得相互尊重中國人喜歡被贊美，所以你要逢人減歲，逢物加價(jià)中國人愛面子，所以你要給足你的學(xué)生或家長的面子第58頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期

31、三2022/9/193、當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時(shí)，我們?cè)诜?wù)上下功夫中國人不容易相信別人，但是對(duì)已經(jīng)相信的人深信不疑，所以一定要獲得學(xué)生和家長的信任中國人太聰明，所以不能被客戶的思路帶著走，招生的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交中國人并不愛“馬上”怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶作決定中國人喜歡馬后炮，所以你要表示對(duì)他的意見的認(rèn)同中國人不喜歡贊美別人，所以你要學(xué)習(xí)贊美第59頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19八、用好三方案例 借力權(quán)威成交 1、信任來自于心中的權(quán)威和系的密切2、設(shè)法改變中間

32、人，使之成為自己的忠實(shí)擁護(hù)者3、第三方證明具有魔力第60頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19概要 招生員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。而信任的來源很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦锎嬖诰次罚何诽烀?，畏大人，畏圣人之?在今天的商業(yè)社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個(gè)：一是權(quán)威，專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者是敬畏產(chǎn)生的信任，后者是密切產(chǎn)生的信賴。這兩方面都是在進(jìn)行招生工作中必須合理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。第61頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、信任來自于心中的權(quán)威和系的密切君子有三畏-畏天命，畏大

33、人，畏圣人 招生員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。而信任的來源很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦锎嬖诰次罚何诽烀反笕?，畏圣人之?在今天的商業(yè)社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個(gè)：一是權(quán)威，專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者是敬畏產(chǎn)生的信任，后者是密切產(chǎn)生的信賴。這兩方面都是在進(jìn)行招生工作中必須合理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。第62頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、信任來自于心中的權(quán)威和系的密切使自己變成專家，取得客戶的信任 在招生中，建立信任是非常的重要，我們不可能時(shí)刻擁有朋友，親戚等人際關(guān)系來幫助。但是我們可以借助權(quán)威的因素獲得成功，那么我

34、們?nèi)绾尾拍塬@得溝通對(duì)象的信任？最簡單是從以下做起：第63頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、信任來自于心中的權(quán)威和系的密切1、使自己成為真正的教師，引用教師的建議及觀點(diǎn)2、采取“信任租賃”的方式，即借用溝通對(duì)象所信賴的人的引見，推薦意見和觀點(diǎn)3、利用自己目前所擁有的優(yōu)勢條件，如（江西師大，身份：畢業(yè)生【特別是見城管類的】）4、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見或主流意見（比如學(xué)習(xí)英語要多看閱讀）5、使自己的打扮，言行舉止更像專家。第64頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切

35、招生中的最大障礙不是競爭和抗拒，而是招生人員自身的缺陷1、知識(shí)障礙：對(duì)我中心的深入了解是與客戶（家長或?qū)W生）交流的基礎(chǔ)，在交流的過程中，客戶會(huì)提及一些專業(yè)性的問題，如果我們的老師答不出來，無疑給客戶潑了冷水，所以我們?cè)谂c客戶交流的過程中千萬不要說“不知道”。第65頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切2、心理障礙：膽怯，怕客戶拒絕是我們老師常見的心理障礙，通常表現(xiàn)為：陌生拜訪怕見客戶，緊張，不知道如何與客戶溝通。招生成功的關(guān)鍵在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮，建立信任。所以不能與客戶主動(dòng)溝通，勢

36、必丟失報(bào)名的機(jī)會(huì)。這就要求我們的老師增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)，克服這種心理障礙。第66頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193.心態(tài)障礙： 心態(tài)障礙是指對(duì)自我的職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確的認(rèn)識(shí)。一些老師輕視招生工作，認(rèn)為招生工作的地位不高，招生（我一個(gè)大學(xué)生還要去貼海報(bào)，拉條幅等）實(shí)屬無賴，感覺很丟臉，總不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以無法調(diào)起客戶報(bào)名的熱情。1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切第67頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/194.技巧障礙： 技巧障礙是對(duì)整個(gè)的招生流程，解說的流程不熟悉，具體表現(xiàn)在與家長的解說缺乏清晰

37、的思路和方法（對(duì)中心的了解不夠）講不好賣點(diǎn)，缺乏對(duì)客戶心理和報(bào)名的動(dòng)機(jī)的正確判斷。不能準(zhǔn)確判斷客戶的報(bào)名信號(hào)。1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切第68頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/195.習(xí)慣障礙： 不良習(xí)慣也是不能促成客戶報(bào)名的重要原因之一。一些老師習(xí)慣用一些生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不尊重；還要一些老師不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，并采取不良的語言（也許你對(duì)他的判斷是對(duì)的，但是這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播,丟失潛在客戶）所以我們的老師一定要注意自己的言行舉止，態(tài)度積極，尊重客戶，以一個(gè)高素質(zhì)的形象展現(xiàn)在客戶面前。1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切第

38、69頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/196.環(huán)境障礙： 我們的負(fù)責(zé)人一定要注意營造一個(gè)積極的團(tuán)隊(duì)，不要讓一兩個(gè)不積極的老師將你的團(tuán)隊(duì)的積極性慢慢磨掉。同時(shí)要讓我們的老師堅(jiān)信一點(diǎn)，只有學(xué)習(xí)他人的優(yōu)點(diǎn)，屛棄不好的作風(fēng)和習(xí)慣，才能真正的成功。 1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切第70頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、設(shè)法改變中間人，使之成為自己的忠實(shí)擁護(hù)者創(chuàng)造一種所謂的“賓主兩益”的關(guān)系 同類的輔導(dǎo)班同意將報(bào)名的信息傳遞給我們，并大力的加以推薦，一般你應(yīng)該注意一些藝術(shù)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，并保證其推薦過來的學(xué)生可以得到

39、報(bào)酬。在運(yùn)用“賓主兩益”關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn)： 第71頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、設(shè)法改變中間人，使之成為自己的忠實(shí)擁護(hù)者1、我們的服務(wù)與對(duì)方不具備競爭2、你不會(huì)奪走或排擠掉企業(yè)平?？色@得的利潤3、保證可以增加對(duì)方的利潤4、他們不要費(fèi)吹灰之力5、對(duì)于所有的意外你會(huì)承擔(dān)。（當(dāng)然是正常的意外）第72頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、設(shè)法改變中間人，使之成為自己的忠實(shí)擁護(hù)者給客戶提供“特殊待遇”，讓客戶感覺自己很重要和獨(dú)特 必須讓客戶感受到重視。比如：本不在優(yōu)惠期，但是客戶要求優(yōu)惠，經(jīng)過你向總部申請(qǐng)，最

40、后給他爭取，他必然會(huì)感激你。這樣他/她也收到了重視。很獨(dú)特 充當(dāng)客戶的教練 你站在客戶的立場，以一個(gè)老師的身份出現(xiàn)。第73頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193、第三方證明具有魔力讓已報(bào)名的客戶，成為你的忠實(shí)客戶，讓你幫你推薦 我們的招生員一定要培養(yǎng)一些已報(bào)名的客戶成為你的忠實(shí)客戶，盡量讓他們充當(dāng)?shù)谌阶C明的作用。第74頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19九、免費(fèi)教育活動(dòng)促進(jìn)報(bào)名 1、老師在演講的時(shí)候要注意2、在家長面前做優(yōu)秀教育家3、在學(xué)生面前做優(yōu)秀的教師做他們的指路人第75頁，共127頁，2022年，5月2

41、0日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19概要 培養(yǎng)一些公開課的老師，用教育驅(qū)動(dòng)招生，不失為一個(gè)促使成交的好辦法。在你的講臺(tái)上，你的魅力更加有說服力，這比在底下一對(duì)一的溝通更為可信，不管學(xué)生或家長多么得苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學(xué)會(huì)給學(xué)生或家長編程并演示，把培訓(xùn)辦到小區(qū)和廣場，那里人多往哪里辦。第76頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、老師在演講的時(shí)候要注意1、先要說事實(shí)，然后按順序說出其余的信息，要多擺讓人信服的事實(shí)或普遍存在的現(xiàn)象。還要添加具有轟動(dòng)效應(yīng)的事以增加聽眾的興趣。2、講話時(shí)應(yīng)神氣十足，理直氣壯，充滿熱情和勇氣所

42、以我們的老師在上講臺(tái)之前一定要先練習(xí)，這樣才能達(dá)到最佳的效果3、經(jīng)常停頓一下，鼓鼓掌，這樣有利于你整理思路，說話更連貫。第77頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、在家長面前做優(yōu)秀教育家我們的招生老師一定要把握一點(diǎn)，一對(duì)一的效果沒有一對(duì)多的效果更有說服力和可信度。所以我們?cè)诩议L交流的時(shí)候，最好能在廣場，公園的地方開展一些探究家長如何關(guān)注小孩成長的活動(dòng)。第78頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193、在學(xué)生面前做優(yōu)秀的教師做他們的指路人我們?cè)趯W(xué)生面前要將學(xué)習(xí)的方法及做人的道理告訴他們，不過要選擇一些好的 場合，像

43、晚上在廣場開展英語角，現(xiàn)場授課等活動(dòng) 。第79頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19十、快速完成介紹，快字影響成交 1、少介紹一下你的輔導(dǎo)班優(yōu)勢，多說實(shí)際解決客戶實(shí)際問題的方法2、如何探取報(bào)名的信號(hào)第80頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19概要 啰哩啰唆，又說不到點(diǎn)子上，是招生中的大忌，也是困惱很多人的一個(gè)障礙。我們要避免使用過多夸張性的詞語和形容詞。3分鐘能讓對(duì)方明白的，不要用15分鐘。不要做一個(gè)厭煩的人。特別是陌拜。我們要洞察到客戶的反應(yīng)，把握住最佳的成交時(shí)期。第81頁，共127頁，2022年，5月20日，1

44、6點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、少介紹一些你的輔導(dǎo)班優(yōu)勢，多說一些實(shí)際解決客戶實(shí)際問題的方法 我們的招生老師在面對(duì)客戶的時(shí)候要先了解客戶的實(shí)際情況，我們能為他/她解決什么樣的實(shí)際問題第82頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、如何探取報(bào)名的信號(hào)破譯報(bào)名信號(hào) 1、客戶大肆的評(píng)論我們的機(jī)構(gòu)（不管是正面還是反面的）2、向周圍的人問“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋求認(rèn)同，很明顯他的心中已經(jīng)認(rèn)同第83頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、如何探取報(bào)名的信號(hào)3、突然開始?xì)r(jià)或?qū)o導(dǎo)班提出問題，這種

45、看似反對(duì)，其實(shí)是在做最后心理價(jià)格戰(zhàn)，所以我們的老師要鎮(zhèn)定。4、有些家長褒獎(jiǎng)其他的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，這無疑是此地?zé)o銀三百兩，如果其他的機(jī)構(gòu)確實(shí)物美價(jià)廉的話，為什么不去報(bào)名？5、如果對(duì)方問及我們的報(bào)名情況的話，我們的開課情況，我們下午輔導(dǎo)的情況等，很簡單的道理，如果他根本不想達(dá)成報(bào)名的話，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問這些問題。6、還有一些客戶問及我們的教學(xué)點(diǎn)遠(yuǎn)近，我們的師資情況等第84頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、如何探取報(bào)名的信號(hào)報(bào)名試探法1、用贊美的言詞鼓勵(lì)成交。每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特征，是促進(jìn)報(bào)名的基本技巧之一。比如：“你真是一位負(fù)責(zé)任的慈愛父親

46、，你的小孩真幸福，對(duì)你小孩的學(xué)習(xí)真是非常的關(guān)心。請(qǐng)問這位家長是否準(zhǔn)備報(bào)名呢？”第85頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、如何探取報(bào)名的信號(hào)2、充分運(yùn)用微笑及禮貌的力量。微笑是作為我們老師的最基本的條件，微笑是人們從眼神話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步交流。在加之你禮貌的用語，一般客戶很難將你拒于千里之外，俗話說“惡拳不打笑臉人?！钡?6頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、如何探取報(bào)名的信號(hào)3、直接提示法（時(shí)過境遷法）：如果客戶對(duì)我們機(jī)構(gòu)的影響較好，招生老師可以直接提示成交，或提

47、出一個(gè)誘導(dǎo)性的問題，讓客戶作出有利成交的回答。比如：“這位家長，剛你認(rèn)為我根據(jù)你小孩的情況推薦的班級(jí)合適的話，我告訴你一個(gè)好消息，今天報(bào)名的話可以優(yōu)惠30元同時(shí)可以免費(fèi)獲得價(jià)值68元的禮品。第87頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19十一、切忌自言自語 對(duì)話才能成交1、招生是對(duì)話而不是說話第88頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19概要 當(dāng)一個(gè)學(xué)生或家長面對(duì)大批輔導(dǎo)班老師時(shí)，他的心理過程是這樣的：當(dāng)說句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開。問題之于招生，猶如呼吸之于生命，如果你發(fā)問失敗，你就失敗了

48、，如果你問錯(cuò)了問題，雖然不至于馬上致命，但是難逃思路一條。那么倘若你問對(duì)了問題，答案將是什么呢？答案將是學(xué)生報(bào)名。第89頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、招生是對(duì)話而不是說話成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo) 我們?cè)谡猩倪^程中，見到很多招生員見到學(xué)生或家長就“突突突突”的說個(gè)不停，客戶備受蹂躪，最后多門而逃，真是慘不忍睹，這就是招生員中的“殺手”，把我們的家長和學(xué)生殺的丟盔卸甲。他們?yōu)槭裁磁?？很簡單受不了?【要爭取客戶報(bào)名的關(guān)鍵是在于問話，句號(hào)變問號(hào)，陳述變成誘導(dǎo)，理解加反問（處理拒絕）才構(gòu)成一劍封喉的招生攻勢?！?第90頁，

49、共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始 人的思維是隨目標(biāo)走的，不是胡亂發(fā)射的，因?yàn)槿说淖⒁饬τ邢?，所有人們只關(guān)系對(duì)他有好處或者是有威脅的事情，所以注意力等于事實(shí)。為此我們的招生人員一定要發(fā)問，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就有行動(dòng)，有行動(dòng)就有結(jié)果。過程是不能省的，你如果想知道結(jié)果就必須從發(fā)問開始。1、招生是對(duì)話而不是說話第91頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19在尚未了解客戶的需求前，就給客戶“放機(jī)關(guān)槍”是招生中的大忌 要了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及在家的表現(xiàn)等就必須發(fā)問，如果不發(fā)問的話就

50、無法了解客戶的需求。所以我們必須發(fā)問，在你沒有問清楚客戶的真正需求之前，就跟客戶“放機(jī)關(guān)槍”這種局面是招生中的大忌。記住：作為一個(gè)招生人員，如果不善于傾聽，不善于詢問，你將無法與客戶成交。倘若你想要的結(jié)果沒有得到答案，請(qǐng)不要怪對(duì)方，而是找自己身上的原因，問問自己是不是句號(hào)用的太多了。 【當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，客戶的心門是關(guān)閉；當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開。招生不是比口才他是：了解需求分析需求解決需求的過程】1、招生是對(duì)話而不是說話第92頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19十二、鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交 1、招生不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因2、用理解加反

51、問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕3、SPIN招生模式第93頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19概要 關(guān)鍵時(shí)刻當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問號(hào)，而不是句號(hào)，招生就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊問答，互相交鋒，最后一錘敲定。我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。第94頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/191、招生不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因一、拒絕都是有原因的 二、傾聽是克服拒絕的良方第95頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/192、用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒

52、絕一、當(dāng)客戶拒絕時(shí)，先表示理解二、反問才能造成一劍封喉三、以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉第96頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193、SPIN招生模式SPIN提問式招生技巧就是四種提問的方式：S：Situation Questions 即現(xiàn)狀問題P：Problem Questions 即困難問題I：Implication Questions 即牽連問題N：Need-Payoff Questions 即價(jià)值問題第97頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/193、SPIN招生模式SPIN技巧和傳統(tǒng)招生技巧

53、不同之處： 傳統(tǒng)的招生技巧偏重于推出我中心的優(yōu)勢，如何按自己的流程去做SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)學(xué)生/家長（以下稱為客戶），使客其完成其報(bào)名流程。第98頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19S:詢問現(xiàn)狀問題一、目的 與客戶接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題及困難，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴招生人員他有什么不滿或者問題。招生人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個(gè)家長“你有小孩讀書嗎？讀幾年級(jí)？學(xué)習(xí)情況如何？有沒有偏科的現(xiàn)象？”之類的問題，用這

54、樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)小孩學(xué)習(xí)上可能存在的問題。 3、SPIN招生模式第99頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19二、注意事項(xiàng) 找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于現(xiàn)狀問題提問相對(duì)容易，招生人員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。3、SPIN招生模式第100頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19P:發(fā)現(xiàn)困難問題 一、目的 它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：你小孩子學(xué)習(xí)應(yīng)該是非常刻苦？你會(huì)不會(huì)覺得小孩每

55、天都在刻苦學(xué)習(xí)成績卻得不到提高？為此不知道如何下手？等等。3、SPIN招生模式第101頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19二、注意事項(xiàng) 針對(duì)困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上只有按上一點(diǎn)做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。在傳統(tǒng)招生中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能報(bào)名；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程。3、SPIN招生模式第102頁，共127頁，2022年，5月

56、20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19I:引出牽連問題 SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個(gè)：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果3、SPIN招生模式第103頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19引發(fā)客戶思考更多的問題I:引出牽連問題（續(xù)）一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果只有讓客戶意識(shí)到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。不解決的話所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。 例如：小孩一個(gè)暑假放在家里長時(shí)間沒有家長的監(jiān)督？小孩的自制力很弱3、SPIN招生模式第104頁，共127頁，2022

57、年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19I:引出牽連問題（續(xù)）二、引發(fā)客戶思考更多的問題 這個(gè)社會(huì)是競爭很強(qiáng)的時(shí)代，基本上都是獨(dú)生子女，在加上高考的競爭是非常之大，能不能考上一個(gè)好大學(xué)將直接決定一個(gè)小孩的前途當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會(huì)引發(fā)很多更多問題，并且會(huì)帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)家長愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問你的輔導(dǎo)班的狀況。3、SPIN招生模式第105頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19I:引出牽連問題（續(xù)

58、） 由于這個(gè)環(huán)節(jié)最難，與家長接觸需請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備3、SPIN招生模式第106頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19 就算你是久經(jīng)沙場的招生老手，面對(duì)不同的客戶人群，你不可能臨時(shí)想出很多合適的問題要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿，客戶常見的問題進(jìn)行預(yù)測，對(duì)這些問題整理成文稿出來。3、SPIN招生模式第107頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19 當(dāng)牽連問題獲得足夠多的時(shí)候，客戶可能會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)

59、為明顯需求。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。（請(qǐng)明確客戶的哪些語言、行為、動(dòng)作是表明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）3、SPIN招生模式第108頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19N:明確價(jià)值問題一、目的 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“把孩子交到我們的手中將解決你的難題另附上一些相關(guān)的促銷措施”就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)輔導(dǎo)班的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。明確價(jià)

60、值問題有一個(gè)傳統(tǒng)招生模式中非常深刻的對(duì)比：說服與被說服當(dāng)客戶自己說服自己的時(shí)候購買產(chǎn)品自然是水到渠成3、SPIN招生模式第109頁，共127頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)58分，星期三2022/9/19N:明確價(jià)值問題（續(xù)） 二、益處 1、幫助解決異議 明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從對(duì)問題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述參加輔導(dǎo)班后的狀況。價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對(duì)我們輔導(dǎo)班的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議?？蛻舻漠愖h一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。3、SPIN招生模式第110頁，共1