6.健康險保額百萬起步

1、1上海 韋正喜大專學(xué)歷10年行政管理經(jīng)歷1999年1月入行目前職級：營業(yè)區(qū)總監(jiān)主要榮譽上海市先進(jìn)保險代理人世界華人保險大會銀龍獎十次入圍MDRT連續(xù)5年達(dá)成百萬標(biāo)保2上海 韋正喜突破觀念健康險從百萬保額起步3業(yè)績展示年度標(biāo)保（萬）件數(shù)2010607520111058520121071282013130822014143682015238562016.1-9426364時間總件數(shù)健康險件數(shù)百萬保額健康險20155630152016.1-9361942015-2016年健康險數(shù)據(jù)5一、突破觀念的天花板：正確認(rèn)知百萬保額健康險6社會財富在爆發(fā)式增長（1/2）跨入富裕階層的國人越來越多 2012年9月

2、，胡潤公布中國1000位頂級 富豪名單，其平均財富達(dá)8.6億美元 3周后，福布斯發(fā)布內(nèi)地前100位富豪年度榜單，并將關(guān)注焦點轉(zhuǎn)向財富階梯的下一級，2011年流動資產(chǎn)10萬-100萬美元人數(shù)達(dá)1026萬72012年數(shù)據(jù)總資產(chǎn)銀行業(yè)131.3萬億證券業(yè)17.9萬億保險業(yè)7.35萬億備注：證券業(yè)總資產(chǎn)包含客戶結(jié)算交易余額、托管證券市值、受托管理資本金總額理財方式的錯位導(dǎo)致財富安全性缺失社會財富在爆發(fā)式增長（2/2）增長滯后的健康險市場89健康保額偏低，無法滿足現(xiàn)實需求中國大陸理賠數(shù)據(jù)新浪財經(jīng)保險理賠高發(fā)年齡段為31-60歲，被保險人正處于“上有老下有小”頂梁柱階段住院費用賠付占全年賠付總量40%以上

3、，其中78%理賠案例集中在4000元以下賠付金額重大疾病件均賠付7.7萬元，超過50%賠付金額處在6萬以內(nèi)較低額度10年度健康險總件數(shù)件均保額（萬）2003147.62004168.420052310.32006247.120073412.420083711.620094615.920103117.320114526.720128227.420136037.720144950201530522016.1-91952我的健康險保額數(shù)據(jù)11我的思考十年前的10萬保額今天還管用？今天的30萬保額十年后還夠用？十年后客戶是否具備加保資格？12健康保險不僅要解決個人的醫(yī)療費用問題，還要解決重大疾病所帶來

4、的家庭財務(wù)問題突破我的健康險認(rèn)知（1/2）13健康險保額要匹配經(jīng)濟(jì)增速、醫(yī)療成本、人性訴求，要用未來的眼光看待今天的保額突破我的健康險認(rèn)知（2/2）14與時俱進(jìn)、展望未來，健康險必須從百萬保額起步我的結(jié)論15二、固化五個銷售動作：百萬保額健康險銷售流程16銷售流程 1.客戶定位3.銷售面談4.異議處理2.提問切入5.核保提示171.客戶定位前10張百萬保額健康險分析性別：男性4人，女性6人年齡：30-40歲4人，41-50歲6人學(xué)歷：本科以上學(xué)歷為主職業(yè)：企業(yè)高管、專業(yè)人士、私營業(yè)主年收入：30-50萬4人，50-100萬4人，100萬以上2人181.客戶定位客戶購買健康險的訴求大疾病發(fā)生后的

5、收入損失保障確保在未來有一筆足額、?？顚Ｓ玫慕】蒂Y金與品質(zhì)生活相匹配的品質(zhì)醫(yī)療191.客戶定位名單分析的意外啟示只要理念溝通到位，任何對未來有品質(zhì)要求的人，健康險保額都要從百萬起步202.提問切入提問的好處 問=口+門開口提問敲開客戶心門212.提問切入開門見山三個問題健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？健康問題一旦發(fā)生需要多少花費？哪些渠道，多長時間來籌集現(xiàn)金？223.銷售面談聊健康重大疾病發(fā)病概率在提升上海市戶籍女性全年新發(fā)癌癥2.5萬例，占上海所有新發(fā)病人46%，男女差距繼續(xù)拉近每百個上海女性中有2個現(xiàn)患癌癥，女性現(xiàn)患癌癥人數(shù)達(dá)14萬人，每年有1.4萬女性因癌癥去世 上海女性癌癥排行榜上，乳腺

6、癌、大腸癌、肺癌、胃癌、甲狀腺癌高居前五位（發(fā)布日期：2013-03-06 來源：新聞晨報）233.銷售面談聊健康過去十年健康支出呈幾何級增長，未來品質(zhì)醫(yī)療成本會更高重大疾病的花錢特點：短時間內(nèi)花大量的錢長時間不能賺錢科技發(fā)達(dá)，不得不花大錢243.銷售面談聊財富財富與風(fēng)險的關(guān)系致富沒有固定職業(yè)，財富沒有固定主人財富可以通過冒險來獲取，也可能因為風(fēng)險而喪失253.銷售面談聊財富財富與健康的關(guān)系前期用健康換財富，后期用財富買健康財富積累越多，一旦發(fā)生健康問題，損失一定會越大263.銷售面談聊財富財富與規(guī)劃的關(guān)系健康規(guī)劃要匹配未來的生活品質(zhì)，要匹配未來的財富擁有人不可能一輩子賺錢，但肯定要一輩子花錢

7、。不同的規(guī)劃，決定不同的生活273.銷售面談聊保險談未來需求未來高品質(zhì)醫(yī)療的成本會更高，今天高保額的健康險決定未來高品質(zhì)的醫(yī)療必須站在未來的需求角度看待今天的購買決定283.銷售面談聊保險談帶薪休假健康險不僅要解決醫(yī)療費用，而且要彌補(bǔ)收入損失買了足夠多的健康險，一旦生病，不僅可以安心治病，相當(dāng)于帶薪休假，甚至可以提前退休293.銷售面談聊保險談保額設(shè)計考慮因素：經(jīng)濟(jì)條件、健康狀態(tài)、現(xiàn)有醫(yī)療福利狀況、家族健康史，以及重大疾病可能會中斷收入的時間家庭年收入（35）倍健康險保額304.異議處理處理公式： 認(rèn)同+復(fù)述+反問314.異議處理劃不劃算通過生活中常見事例類比的方式講解有人去買菜，這邊一看白菜兩毛，打了車去買一毛九的，你覺得劃算不劃算拿著專家級醫(yī)生開具的處方，去詢問沒有醫(yī)生資質(zhì)或者普通醫(yī)生咨詢324.異議處理比較比較客戶經(jīng)常比較的內(nèi)容價格是否便宜重疾種類夠不夠多哪個返還的多能比較的大多簡單的、不專業(yè)的，保險不具備可比性334.異議處理商量商量找家人商量家人不是專家，意見不一定對不要把責(zé)任背負(fù)到家人身上，自責(zé)比指責(zé)更痛苦找朋友商量如果朋友建議不買，一定要問朋友將來自己生病時，是否愿意無償提供幫助345.核保提示三扇門邏輯保險公司為客戶留了三扇門敞開的門是承保關(guān)閉的門是拒保虛掩的