平安產(chǎn)說(shuō)會(huì)工作安排詳解(共22張)課件

1、平安產(chǎn)說(shuō)會(huì)工作安排詳解第1頁(yè)，共22頁(yè)。平安產(chǎn)說(shuō)會(huì)工作安排詳解第1頁(yè)，共22頁(yè)。單兵作戰(zhàn)的銷(xiāo)售模式一對(duì)一的銷(xiāo)售多次登門(mén)拜訪客戶百般拒絕次次銷(xiāo)售受阻心理屢受創(chuàng)傷第2頁(yè)，共22頁(yè)。單兵作戰(zhàn)的銷(xiāo)售模式一對(duì)一的銷(xiāo)售第2頁(yè)，共22頁(yè)。單兵作戰(zhàn)我們遇到了困難客戶在哪?-主顧開(kāi)拓如何洽談?-客戶約訪怎樣講解?-產(chǎn)品說(shuō)明能否順利簽單?-合理促成源源不斷客戶?-取得大量、有效轉(zhuǎn)介如何才能做好？-步步為營(yíng)！缺一不可！ 規(guī)避短板！技能全面！第3頁(yè)，共22頁(yè)。單兵作戰(zhàn)我們遇到了困難客戶在哪?-主顧開(kāi)拓第3頁(yè)，共1、公司品牌勝于個(gè)人品牌，公信力強(qiáng)；2、名人、專(zhuān)家效應(yīng)，說(shuō)服力強(qiáng)；3、從眾心理，羊群效應(yīng)，促成氛圍和環(huán)境好；

2、4、從零售批量，增加單位時(shí)間成交機(jī)會(huì)，節(jié)約成交成本（時(shí)機(jī)）；5、業(yè)務(wù)人員消費(fèi)成本：散客團(tuán)購(gòu)；6、從單兵作戰(zhàn)到集團(tuán)軍協(xié)同作戰(zhàn)，主任、經(jīng)理，一切資源為我而動(dòng)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)較一對(duì)一促成的優(yōu)勢(shì)第4頁(yè)，共22頁(yè)。1、公司品牌勝于個(gè)人品牌，公信力強(qiáng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì)較一對(duì)一促成的優(yōu)勢(shì) 1. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)是普及保險(xiǎn)意義與功用的大講堂，客戶接受了； 3. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)是簽單促成的平臺(tái)，咱成交了； 4. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)是答謝客戶的機(jī)會(huì)，咱服務(wù)了； 5. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)是轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，我收獲了； 6. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)是建立客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)，被信任了； 7. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)是圈占市場(chǎng)的陣地，我占領(lǐng)了。競(jìng)爭(zhēng)格局下轉(zhuǎn)型誰(shuí)能率先建立客戶關(guān)系，誰(shuí)就能引領(lǐng)市場(chǎng)！第5頁(yè)，共22頁(yè)。 1.

3、 產(chǎn)說(shuō)會(huì)是普及保險(xiǎn)意義與功用的大講堂，客戶接受了；競(jìng)為什么舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)？ 從粗放型銷(xiāo)售模式向集約型的銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)型，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)在加劇，必須尋求創(chuàng)新，才有生存發(fā)展之道。引言在競(jìng)爭(zhēng)中求生存第6頁(yè)，共22頁(yè)。為什么舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)？ 從粗放型銷(xiāo)售模式向集約型的銷(xiāo)售方事前準(zhǔn)備工作一、邀請(qǐng)客戶1、提前邀請(qǐng)（ 、短信）客戶；2、送邀請(qǐng)函；3、邀約人數(shù)要預(yù)備多20%；4、老客戶和新客戶要注意比例。二、嘉賓安排1、邀請(qǐng)2-3位發(fā)言嘉賓；2、關(guān)系好，有影響力，對(duì)自己非常認(rèn)可；3、請(qǐng)他(她)提前準(zhǔn)備好發(fā)言?xún)?nèi)容。第7頁(yè)，共22頁(yè)。事前準(zhǔn)備工作一、邀請(qǐng)客戶第7頁(yè)，共22頁(yè)。三、認(rèn)真開(kāi)好會(huì)前會(huì)?。?）主持人主講人(講求配合)（2）

4、禮儀、會(huì)務(wù)分工（3）物品：獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品（主席臺(tái)前醒目擺放大量簽單體積大獎(jiǎng)品）。（4）客戶量預(yù)估(過(guò)多過(guò)少都不行)（5）分桌確定埋伏點(diǎn)（群狼戰(zhàn)術(shù)）第8頁(yè)，共22頁(yè)。三、認(rèn)真開(kāi)好會(huì)前會(huì)！第8頁(yè)，共22頁(yè)。第9頁(yè)，共22頁(yè)。第9頁(yè)，共22頁(yè)。2、各種渠道 邀約客戶(話術(shù)統(tǒng)一)。參考話術(shù)：存萬(wàn)能險(xiǎn)就像買(mǎi)了輛汽車(chē)，首付第一筆錢(qián)后把車(chē)開(kāi)走，免費(fèi)開(kāi) 年后又把車(chē)退回公司，還把您本錢(qián)拿回來(lái)了，另外還您一筆相當(dāng)可觀的利息：相當(dāng)于無(wú)償享受了保險(xiǎn)公司的醫(yī)療健康和意外保障！把身份證號(hào)碼、名字和家庭住址、聯(lián)系 留給我，我給你們開(kāi)通并打印電子保單，在3天內(nèi)我會(huì)給你送過(guò)去。（猶豫期法、激勵(lì)法、激將法戰(zhàn)斗三回合）為能提早

5、烘托氛圍，設(shè)立意向前三獎(jiǎng)勵(lì)，便于業(yè)務(wù)同仁對(duì)已經(jīng)夠通過(guò)的客戶做第一次促成?。?）分桌確定埋伏點(diǎn)（群狼戰(zhàn)術(shù)）產(chǎn)說(shuō)會(huì)是圈占市場(chǎng)的陣地，我占領(lǐng)了。正好公司21年慶，又趕上回饋客戶，禮品比較豐厚，您看您比較喜歡那個(gè)禮品？1、邀請(qǐng)2-3位發(fā)言嘉賓；產(chǎn)說(shuō)會(huì)是普及保險(xiǎn)意義與功用的大講堂，客戶接受了；產(chǎn)說(shuō)會(huì)較一對(duì)一促成的優(yōu)勢(shì)第三次促成產(chǎn)品說(shuō)明（保單整理）后4、 會(huì)場(chǎng)布置，有桌布，桌牌，擺放水果、礦泉水，盡量每桌都有手提電腦2、各種渠道 邀約客戶(話術(shù)統(tǒng)一)?？蛻粼谀?-主顧開(kāi)拓產(chǎn)說(shuō)會(huì)是建立客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)，被信任了；2、各種渠道 邀約客戶(話術(shù)統(tǒng)一)。3、 客戶憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，并坐在指定位置（*注意：絕對(duì)不允許客戶

6、沒(méi)人管?。?、 會(huì)場(chǎng)布置，有桌布，桌牌，擺放水果、礦泉水，盡量每桌都有手提電腦把工作做精，把工作做細(xì)！第10頁(yè)，共22頁(yè)。2、各種渠道 邀約客戶(話術(shù)統(tǒng)一)。2、各種渠道 邀二、會(huì)中1、主持人簡(jiǎn)要開(kāi)場(chǎng)，說(shuō)明會(huì)議意義，強(qiáng)調(diào)會(huì)議紀(jì)律；業(yè)務(wù)員配合。2、主講人主講最長(zhǎng)40分鐘。3、主講理念，引出產(chǎn)品一個(gè)中心 壽險(xiǎn)意義與功用兩個(gè)基本點(diǎn)孩子的成長(zhǎng)需要家長(zhǎng)做到：一要有錢(qián)，二不能出事第11頁(yè)，共22頁(yè)。二、會(huì)中第11頁(yè)，共22頁(yè)。我們必須會(huì)說(shuō)的促成四句話1、您聽(tīng)了之后感覺(jué)怎么樣？2、您對(duì)哪些地方印象比較深刻？3、您對(duì)哪個(gè)計(jì)劃比較感興趣？4、您覺(jué)得哪個(gè)禮品您比較喜歡第12頁(yè)，共22頁(yè)。我們必須會(huì)說(shuō)的促成四句話1

7、、您聽(tīng)了之后感覺(jué)怎么樣？第12頁(yè)，第一次促成意向前三名獎(jiǎng)為能提早烘托氛圍，設(shè)立意向前三獎(jiǎng)勵(lì)，便于業(yè)務(wù)同仁對(duì)已經(jīng)夠通過(guò)的客戶做第一次促成！參考話術(shù)：李老板，您看，前3名簽的可以額外獲得禮品呢！正好趕上這個(gè)機(jī)會(huì)，已經(jīng)有人搶著簽了！你也抓緊時(shí)間搶一個(gè)吧！我們必須會(huì)的四次促成第13頁(yè)，共22頁(yè)。第一次促成意向前三名獎(jiǎng)為能提早烘托氛圍，設(shè)立意向前三獎(jiǎng)勵(lì)（3）物品：獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品第一次促成意向前三名獎(jiǎng)（5）分桌確定埋伏點(diǎn)（群狼戰(zhàn)術(shù)）2、主講人主講最長(zhǎng)40分鐘。產(chǎn)說(shuō)會(huì)是圈占市場(chǎng)的陣地，我占領(lǐng)了。1、主持人簡(jiǎn)要開(kāi)場(chǎng)，說(shuō)明會(huì)議意義，強(qiáng)調(diào)會(huì)議紀(jì)律；（3）物品：獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品618）獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品的擺放

8、2、群狼戰(zhàn)術(shù)：老狼、小狼分工明確分配比例6個(gè)客戶1匹老狼3只小狼3、促成四步曲缺一不可4、 會(huì)場(chǎng)布置，有桌布，桌牌，擺放水果、礦泉水，盡量每桌都有手提電腦又趕上公司回饋市民可以有禮品贈(zèng)送。（1）必須會(huì)說(shuō)的四句話為什么舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)？ 從粗放型銷(xiāo)售模式向集約型的銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)型，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)在加劇，必須尋求創(chuàng)新，才有生存發(fā)展之道。產(chǎn)說(shuō)會(huì)是轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，我收獲了；第二次促成主持人引導(dǎo)工具：客戶意見(jiàn)反饋表通過(guò)客戶意見(jiàn)反饋表便于我們觀察客戶對(duì)成交的興趣和切入計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明。參考話術(shù)：李老板，您填好的反饋表上顯示您對(duì)孩子教育非常關(guān)心，對(duì)嗎？（對(duì)）其實(shí)剛才主講人已經(jīng)講了，我們這個(gè)計(jì)劃可以完全滿足孩子未來(lái)的教育和婚嫁的費(fèi)

9、用。又趕上公司回饋市民可以有禮品贈(zèng)送。給孩子存錢(qián)是必須的！您看您每年存1萬(wàn)2還是兩萬(wàn)？第14頁(yè)，共22頁(yè)。（3）物品：獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品第二次促成主持人引導(dǎo)工具：第三次促成產(chǎn)品說(shuō)明（保單整理）后 參考話術(shù)：存萬(wàn)能險(xiǎn)就像買(mǎi)了輛汽車(chē)，首付第一筆錢(qián)后把車(chē)開(kāi)走，免費(fèi)開(kāi) 年后又把車(chē)退回公司，還把您本錢(qián)拿回來(lái)了，另外還您一筆相當(dāng)可觀的利息：相當(dāng)于無(wú)償享受了保險(xiǎn)公司的醫(yī)療健康和意外保障！是不是很劃算呢！ 正好公司21年慶，又趕上回饋客戶，禮品比較豐厚，您看您比較喜歡那個(gè)禮品？第15頁(yè)，共22頁(yè)。第三次促成產(chǎn)品說(shuō)明（保單整理）后 參考話術(shù)：存萬(wàn)能險(xiǎn)第四次留下見(jiàn)面機(jī)會(huì)進(jìn)行第四次促成您想把這份保障給誰(shuí)？（自己、老

10、公）他有了保障您和孩子是很踏實(shí)的。把身份證號(hào)碼、名字和家庭住址、聯(lián)系 留給我，我給你們開(kāi)通并打印電子保單，在3天內(nèi)我會(huì)給你送過(guò)去。對(duì)于模棱兩可的客戶：你看哪個(gè)禮品你比較喜歡，我可以給你預(yù)定一下，等給你送電子保單時(shí)，我給你送過(guò)去。（猶豫期法、激勵(lì)法、激將法戰(zhàn)斗三回合）第16頁(yè)，共22頁(yè)。第四次留下見(jiàn)面機(jī)會(huì)進(jìn)行第四次促成您想把這份保障給誰(shuí)？（自當(dāng)場(chǎng)促成簽單的客戶有保險(xiǎn)給我們分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，我的家就有保障了第17頁(yè)，共22頁(yè)。當(dāng)場(chǎng)促成簽單的客戶有保險(xiǎn)給我們分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，我的家就有保障了第1我覺(jué)得中國(guó)平安很好，就是不知道怎樣去做收獲很大，申請(qǐng)投保你相信嗎？這是真的！第18頁(yè)，共22頁(yè)。我覺(jué)得中國(guó)平安很好，就是不知道怎樣去做收獲很大，申請(qǐng)投保你相 三、會(huì)后1、讓客戶領(lǐng)簽單意向獎(jiǎng)品，便于事后聯(lián)系促成。2、 即使未當(dāng)場(chǎng)簽單客戶，通過(guò)發(fā)給他“紀(jì)念品”，留下事后聯(lián)系促成之由頭。3、對(duì)當(dāng)場(chǎng)簽單的客戶，72小時(shí)全力回收。4、開(kāi)好會(huì)后總結(jié)會(huì)。第19頁(yè)，共22頁(yè)。 三、會(huì)后1、讓客戶領(lǐng)簽單意向獎(jiǎng)品，便于事后聯(lián)系促成。第1提示：1、場(chǎng)地布置: 盡量用島嶼式 桌布 花瓶 水果 礦泉水講臺(tái)擺放（黃金分割0.618）獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品的擺放2、群狼戰(zhàn)術(shù)：老狼、小狼分工明確分配比例6個(gè)客戶1匹老狼3只小狼3、促成四步曲缺一不可第20頁(yè)，共22頁(yè)