XX醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)部XX年度市場(chǎng)計(jì)劃課件

1、報(bào) 告 目 錄市場(chǎng)計(jì)劃概要 第 02 頁(yè)市場(chǎng)狀況分析 第 04 頁(yè)XX自身分析 第 27 頁(yè)SWOT分析 第 32 頁(yè)銷售目標(biāo) 第 40 頁(yè)發(fā)展?fàn)I銷策略 第 45 頁(yè)行動(dòng)計(jì)劃 第 54 頁(yè)盈虧分析 第 58 頁(yè)產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素 第 62 頁(yè)0市場(chǎng)計(jì)劃概要XX年實(shí)際銷售XX萬(wàn)元，完成銷售任務(wù)的， XX銷售計(jì)劃完成XX萬(wàn)元面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)，我們強(qiáng)化專業(yè)推廣的力度，以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，學(xué)術(shù)推廣為手段，加強(qiáng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的精耕細(xì)作，才能推動(dòng)銷售工作順利進(jìn)行下半年計(jì)劃XXXX，打造具有說(shuō)服力的專業(yè)推廣資料和理論基礎(chǔ)通過(guò)繼續(xù)教育相關(guān)項(xiàng)目的啟動(dòng)，傳播XX的治療理念，帶動(dòng)廣大中青年醫(yī)生處方，培養(yǎng)他們的處方

2、習(xí)慣通過(guò)促銷性臨床試驗(yàn)項(xiàng)目直接推動(dòng)銷售上量通過(guò)科研合作項(xiàng)目，建立專家網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)可代言的專家，在各類學(xué)術(shù)會(huì)議上為產(chǎn)品品牌形象造勢(shì)，為XX上量建立有力的學(xué)術(shù)后盾通過(guò)品牌提示禮品和學(xué)術(shù)雜志饋贈(zèng)合理維護(hù)學(xué)術(shù)客情關(guān)系，建立醫(yī)院銷售管理平臺(tái)，保證銷量順利上升1市場(chǎng)狀況分析-市場(chǎng)回顧性分析 - 區(qū)域市場(chǎng)覆蓋與銷售現(xiàn)狀 - 醫(yī)院資源擁有情況分析 - 處方醫(yī)生擁有情況分析 - 人均產(chǎn)出分析 - 回顧分析小結(jié)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 - 市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì) - 競(jìng)爭(zhēng)分析 - 醫(yī)生的態(tài)度與行為 - 市場(chǎng)分析小結(jié)2市場(chǎng)回顧性分析- 區(qū)域市場(chǎng)覆蓋與銷售現(xiàn)狀西藏、臺(tái)灣未有XX銷售的地區(qū)XXX銷售地區(qū)山西、陜西、青海、XXX市場(chǎng)覆蓋現(xiàn)

3、狀3XX年XX銷售完成情況XXX累計(jì)銷售金額XX萬(wàn)，完成率為XX%1銷量增長(zhǎng)緩慢，相對(duì)迅速增長(zhǎng)的計(jì)劃金額，XX完成率呈下降趨勢(shì)相對(duì)于去年同期增長(zhǎng)率為200.5，說(shuō)明XX產(chǎn)品生命線已進(jìn)入成長(zhǎng)期4各級(jí)別單位銷售完成情況核心戰(zhàn)略性醫(yī)院和戰(zhàn)略性醫(yī)院的銷售份額占總銷售金額的78核心戰(zhàn)略性醫(yī)院81的完成率反映我們前期的主導(dǎo)推廣方向的成果戰(zhàn)略性醫(yī)院是銷量的主要產(chǎn)出點(diǎn)，其銷售完成率決定著XX的總體銷售完成率6市場(chǎng)回顧性分析-醫(yī)院資源擁有情況已開(kāi)發(fā)成功并曾有xx進(jìn)院銷售的醫(yī)院總數(shù)為612家，其中核心戰(zhàn)略性醫(yī)院87家，戰(zhàn)略性醫(yī)院248家，一般醫(yī)院277家其中新開(kāi)發(fā)醫(yī)院資源197家，3月以后受宏觀形勢(shì)影響，開(kāi)發(fā)量開(kāi)

4、始下降目前新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院資源以一般醫(yī)院和戰(zhàn)略性醫(yī)院居多，做好新開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略性醫(yī)院銷售管理是上量的關(guān)鍵7市場(chǎng)狀況分析人均產(chǎn)出分析上海：xx醫(yī)院人均40盒/月長(zhǎng)沙xx人均100盒/月沈陽(yáng)xx醫(yī)院人均70盒/月濟(jì)南x(chóng)x人均60盒/月深圳xx人均8盒/月天津xx人均30盒/月成都xx人均10盒/月哈爾濱xx人均7盒/月處方醫(yī)生少，人均產(chǎn)出大時(shí)，容易成為商業(yè)賄賂的打擊目標(biāo)。擴(kuò)大用藥醫(yī)生數(shù)量，適當(dāng)保持人均產(chǎn)出，可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高銷量！人均產(chǎn)出4050盒比較合理9市場(chǎng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì)10市場(chǎng)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)分析11市場(chǎng)現(xiàn)狀分析醫(yī)生態(tài)度與行為13xx現(xiàn)有的醫(yī)學(xué)支持項(xiàng)目14XX現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò)剛剛建立關(guān)系的專家（

5、D級(jí)）：XX等基本認(rèn)同的專家（C級(jí)）：XX建立合作的專家（B級(jí)）：XX合作密切，可以代言的專家（A級(jí)）：XX16XX相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議情況科室會(huì)XX地區(qū)XX會(huì)XXXXXX區(qū)域會(huì)議XX XX推介會(huì)學(xué)術(shù)會(huì)議 會(huì)議贊助：XXXXXX17市場(chǎng)現(xiàn)狀分析小結(jié)18XX產(chǎn)品自身分析19SWOT分析- 優(yōu)勢(shì) vs 劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)20SWOT分析- 機(jī)會(huì) vs 威脅機(jī)會(huì)威脅21產(chǎn)品總體營(yíng)銷策略現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò)資源的升級(jí)，并以地區(qū)為單位建立各地區(qū)專家網(wǎng)絡(luò)，將學(xué)術(shù)推廣的平臺(tái)放在各地區(qū)推廣上量策略為專業(yè)推廣組合形式，市場(chǎng)部重點(diǎn)開(kāi)展學(xué)術(shù)聯(lián)誼、繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育培訓(xùn)班和大型學(xué)術(shù)會(huì)議贊助活動(dòng)加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣力度，教育/影響醫(yī)生處方行為和開(kāi)發(fā)醫(yī)院的

6、速度分地區(qū)有側(cè)重地投入市場(chǎng)資源23推動(dòng)銷量上升策略日常拜訪學(xué)術(shù)信息、產(chǎn)品強(qiáng)化科室會(huì)產(chǎn)品推介（新開(kāi)發(fā)科室）區(qū)域會(huì)議與會(huì)議贊助周末風(fēng)學(xué)術(shù)聯(lián)誼建立銷量跟蹤獎(jiǎng)懲制度VIP維護(hù)產(chǎn)品代言繼續(xù)教育教材、雜志送閱與交流繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班季度銷量前5名醫(yī)院、前三名分公司獎(jiǎng)勵(lì)，季度銷量環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)則批評(píng)罰款近郊旅游專家拜訪24開(kāi)發(fā)策略26銷售目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)XX年建立起專家網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)相關(guān)機(jī)理研究工作，完成XX臨床試驗(yàn)XX有效治療XX癥的專病X藥概念的種植傳播小結(jié)XX年通過(guò)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和廣泛的臨床試驗(yàn)，XX將成為醫(yī)生心中治療XXX癥的有效X藥，達(dá)成XX的銷售金額，并通過(guò)參與機(jī)理研究，為有效解釋其治療機(jī)理鋪路，樹(shù)立

7、品牌學(xué)術(shù)形象注：以批發(fā)價(jià) 扣做價(jià)27促銷上量產(chǎn)出預(yù)測(cè)28開(kāi)發(fā)產(chǎn)出預(yù)測(cè)29XX銷售預(yù)測(cè)學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用-XX萬(wàn)XX-XX月銷售金額XX萬(wàn)現(xiàn)有的醫(yī)院產(chǎn)出預(yù)測(cè)+XX萬(wàn)新開(kāi)發(fā)醫(yī)院產(chǎn)出預(yù)測(cè)+XX萬(wàn)全年銷售金額XX萬(wàn)30發(fā)展?fàn)I銷策略產(chǎn)品策略 - 市場(chǎng)細(xì)分 - 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 - 產(chǎn)品定位精耕細(xì)作與醫(yī)院開(kāi)發(fā)策略醫(yī)院銷售管理平臺(tái)建設(shè)相關(guān)醫(yī)學(xué)支持 - 專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè) - 相關(guān)醫(yī)學(xué)支持-科研 - 產(chǎn)品資料與提示性禮品學(xué)術(shù)推廣戰(zhàn)術(shù)組合31產(chǎn)品STP細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位XX癥治療藥物市場(chǎng)治療XX癥專病XX藥見(jiàn)下頁(yè)詳述產(chǎn)品STP：是產(chǎn)品策略的核心部分，包括細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位32產(chǎn)品策略目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：X

8、X癥治療藥物市場(chǎng)目標(biāo)醫(yī)院： XX醫(yī)院 XX院 綜合醫(yī)院目標(biāo)科室： XX科 XX XX XX科 XX科 XX科目標(biāo)人群： XX癥患者（包括XX癥以及XX手術(shù)后復(fù)發(fā)等） XXXX XXXXX 33產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位與宣傳訴求產(chǎn)品定位XX癥專病XX藥XX癥手術(shù)治療方法的首選藥物XX癥手術(shù)和XX治療的輔助藥物宣傳訴求：！34產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位的種植與傳播宣傳推廣途徑：專業(yè)拜訪雜志廣告學(xué)術(shù)會(huì)議臨床試驗(yàn)持續(xù)的客戶關(guān)系，深入的學(xué)術(shù)合作34開(kāi)發(fā)客戶利益，如 增值服務(wù)客戶化供應(yīng)購(gòu)買行為預(yù)測(cè)監(jiān)控的成功信息分析客戶描述推介產(chǎn)品21確認(rèn)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研0種植傳播35產(chǎn)品策略XX年目標(biāo)市場(chǎng)策略重點(diǎn)XX科醫(yī)院

9、和XX院XX科病人集中，臨床試驗(yàn)重點(diǎn)戰(zhàn)略性醫(yī)院XX科當(dāng)?shù)赜绊懥^大，學(xué)術(shù)會(huì)議重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略重點(diǎn)核心戰(zhàn)略性醫(yī)院XX科專家網(wǎng)絡(luò)主要來(lái)源一般醫(yī)院XX科XX癥確診困難，醫(yī)?；颊叨嘟⑨t(yī)院銷售管理平臺(tái)，對(duì)處方醫(yī)生數(shù)量和處方量合理規(guī)劃，制定升級(jí)上量方案保證開(kāi)發(fā)速度的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)已有醫(yī)院的精耕細(xì)作，切實(shí)做大做強(qiáng)核心戰(zhàn)略性醫(yī)院，加強(qiáng)戰(zhàn)略性醫(yī)院的銷量，滲透影響一般醫(yī)院銷量把握XX科醫(yī)院的強(qiáng)針對(duì)性，通過(guò)促銷行臨床試驗(yàn)帶動(dòng)迅速上量36市場(chǎng)支持形式組合產(chǎn)品資料禮品科研合作廣告幻燈片（現(xiàn)有4套組合）三折頁(yè)展架（拉網(wǎng)展架、易拉寶等）臨床手冊(cè)產(chǎn)品文獻(xiàn)（刊登4篇，投稿1篇）提示性禮品：票插、卡冊(cè)VIP禮品：優(yōu)盤會(huì)議用禮品

10、：保溫壺、浴室套裝溫馨小禮品：XX臨床試驗(yàn)（上海、沈陽(yáng)、成都）機(jī)理研究（北京、上海、南京）促銷性臨床觀察婦科學(xué)會(huì)會(huì)議贊助雜志廣告：中華婦產(chǎn)科、 中國(guó)實(shí)用XX科與產(chǎn)科繼續(xù)教育教材： XX癥治療進(jìn)展科普海報(bào)產(chǎn)品資料科研合作禮品廣告37專家網(wǎng)絡(luò)策略目標(biāo)現(xiàn)有專家資源專家網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)38行動(dòng)計(jì)劃39行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表工作內(nèi)容123456789101112責(zé)任人臨床試驗(yàn)地區(qū)經(jīng)理/學(xué)術(shù)專員研究課題產(chǎn)品經(jīng)理/學(xué)術(shù)專員專家會(huì)議分公司經(jīng)理/市場(chǎng)部科室推廣會(huì)議地區(qū)經(jīng)理/學(xué)術(shù)專員贊助專業(yè)會(huì)議分公司經(jīng)理/市場(chǎng)部區(qū)域?qū)W習(xí)班分公司經(jīng)理/市場(chǎng)部專業(yè)雜志廣告產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品資料產(chǎn)品經(jīng)理品牌提示物產(chǎn)品經(jīng)理/市場(chǎng)部醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)藥代表40市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目具體用途已發(fā)生費(fèi)用后續(xù)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用負(fù)責(zé)人學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)專員地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理禮品制作產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品資料產(chǎn)品經(jīng)理合計(jì)41現(xiàn)階段運(yùn)作處方藥的關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#1：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是處方藥成功的先決條件產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵成功因素#2：產(chǎn)品定位產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位是處方藥成功的基礎(chǔ)保持正確定位的持續(xù)性對(duì)建立和穩(wěn)固產(chǎn)品專業(yè)形象十分重要關(guān)鍵成功因素#3：目標(biāo)市場(chǎng)選擇優(yōu)先選擇最具潛力的、相對(duì)容易進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)鍵成功因素#4：穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍培養(yǎng)出的有經(jīng)驗(yàn)、講學(xué)術(shù)的銷售隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)是財(cái)富42現(xiàn)階段運(yùn)作處方藥的關(guān)鍵成功因素（續(xù)）關(guān)鍵成功因素#5