咨詢師基本境界：客戶第一技巧第二

1、咨詢師基本境界：客戶第一，技巧第二 現(xiàn)在的 HYPERLINK /yxsc/ HYPERLINK /yxsc/ 市場(chǎng)是，只要有一個(gè)消費(fèi)者出現(xiàn)，就會(huì)出現(xiàn)一群跟蹤銷售人員。 HYPERLINK /tabs_344.html HYPERLINK /tabs_344.html 品牌競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者個(gè)個(gè)手中都有響亮的牌子和誘人的價(jià)格。 HYPERLINK /tabs_369.html HYPERLINK /tabs_369.html 客戶有很大的選擇余地，誰(shuí)滿足了客戶的出發(fā)點(diǎn)和客戶的心情，誰(shuí)就贏得了客戶。從求美者心理分析出發(fā)，咨詢師始終要記住的一點(diǎn)就是：讓客戶買(mǎi)他想買(mǎi)的東西

2、，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西。這就是咨詢師應(yīng)該有的一種基本境界，我把它歸納為：客戶第一，技巧第二。 HYPERLINK /tabs_345.html 要做到這點(diǎn)，首先需要的是咨詢師的實(shí)力，其次才是咨詢的技巧與方法。如何做到讓客戶買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西呢？1、抓住客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)現(xiàn)在的個(gè)人消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的東西大多數(shù)都是感性消費(fèi)，而不是購(gòu)買(mǎi)必需品。例如：有些男士就喜歡買(mǎi)包，休閑包、公文包、電腦包，見(jiàn)包就想買(mǎi)。例如：有些女士就喜歡服裝，而且是定期就買(mǎi)，買(mǎi)了不一定穿，有些服裝放了二年，吊牌還沒(méi)有扯掉就把服裝送人了。這些現(xiàn)象都屬于客戶買(mǎi)了他想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西。所以，抓住客戶的消費(fèi)心

3、理和消費(fèi)情節(jié)是至關(guān)重要的第一步；呈現(xiàn)自己的實(shí)力和能力，提高客戶的購(gòu)買(mǎi)心情是推遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第二步；闡述產(chǎn)品的功能和作用，獲得客戶的信任，滿足客戶的需求是實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)的第三步。把這三步竄在一起就能實(shí)現(xiàn)讓客戶買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西。抓住客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)是至關(guān)重要的第一步。這一步需要 HYPERLINK /tabs_361.html 咨詢師的觀察能力和領(lǐng)悟能力，也需要咨詢師熟知產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶群的需求常識(shí)。首先，先區(qū)分消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)。消費(fèi)心理是指消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或者想購(gòu)買(mǎi)或者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，有或多或少的購(gòu)買(mǎi)意向，看中滿意的就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)行為的心理。消費(fèi)情節(jié)是指消費(fèi)者曾今想買(mǎi)而沒(méi)有能力購(gòu)

4、買(mǎi)的東西，或者曾羨慕別人擁有的某一樣?xùn)|西。對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目有消費(fèi)心理或者有消費(fèi)情節(jié)的人，她遲早會(huì)購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)服務(wù)，就要看是哪一個(gè)咨詢師使她滿意，促使她購(gòu)買(mǎi)了想買(mǎi)的項(xiàng)目。遇到求美者先不要急于推銷自己的產(chǎn)品項(xiàng)目，先要觀察求美者的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)。用心去感受求美者在消費(fèi)產(chǎn)品前的心理，撲捉到消費(fèi)者的喜好和心理價(jià)位。做到這一點(diǎn)好象很難，其實(shí)不然。如果真的去做，用心去做，做上幾十次上百次就可以入門(mén)了。要接受這樣一個(gè)觀點(diǎn)。消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中是一個(gè)消費(fèi)的過(guò)程：消費(fèi)時(shí)間，消費(fèi)心情，消費(fèi)金錢(qián)；獲得快樂(lè)，獲得輕松，獲得宣泄；接受新商品，接受新理念，找到自己喜歡的東西。這些內(nèi)容都是逛商場(chǎng)、逛大街的意義，是滿足潛意識(shí)和心情

5、的需求。形式上是購(gòu)物，我們能看到的也是購(gòu)物。接受了這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，我們就有理由相信求美者需要“說(shuō)話”，有“說(shuō)話”的需求。求美者通過(guò)說(shuō)話可以獲得快樂(lè)，獲得輕松，獲得宣泄。通過(guò)說(shuō)話可以接受新項(xiàng)目，接受新理念，找到自己喜歡的東西。能說(shuō)什么話，想說(shuō)什么話，說(shuō)了什么話，完全取決于求美者和咨詢師的緣分了。沒(méi)有緣分，說(shuō)一句話都嫌多；有了緣分，說(shuō)十句話都說(shuō)不完。求美者與咨詢師有沒(méi)有緣分，全看咨詢師有沒(méi)有實(shí)力和能力了。咨詢師如果能感受到求美者在消費(fèi)前的心理，就能抓住求美者的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)。這一步是用心的一步，是接近緣分的一步。第二步就需要展現(xiàn)實(shí)力和能力的一步。實(shí)力就是形象、氣質(zhì)、知識(shí)和思想，能力就是語(yǔ)言、方

6、法和技巧。有了實(shí)力和能力就有機(jī)會(huì)和求美者繼續(xù) HYPERLINK /tabs_374.html HYPERLINK /tabs_374.html 溝通，產(chǎn)生緣分。我們的話題是：讓客戶買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西。舉一個(gè)例子：我認(rèn)識(shí)一個(gè)女 HYPERLINK / HYPERLINK / 老板，她光買(mǎi)大衣就買(mǎi)了有六十件。一般人聽(tīng)起來(lái)都覺(jué)得不可思議，但是這是一個(gè)事實(shí)。她買(mǎi)的是大衣嗎？不是，她買(mǎi)的是心情。她買(mǎi)的是她想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西。讓求美者順眼、順耳、順心，就是體現(xiàn)咨詢師實(shí)力和能力的過(guò)程，也是滿足求美者探求美麗、獲取心理平衡的過(guò)程。最后，把求美者消費(fèi)需求和項(xiàng)目功能、作用結(jié)合在一起，

7、就可以激發(fā)求美者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)行為，就實(shí)現(xiàn)了成交目的。我們以服裝為例來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。對(duì)服裝的需求，有環(huán)境需求：一年有四季，每一季都需要有對(duì)應(yīng)的服裝。有場(chǎng)合的需求： HYPERLINK /tabs_372.html HYPERLINK /tabs_372.html 職業(yè)裝，家居裝，休閑裝，宴會(huì)裝，每一個(gè)場(chǎng)合都需要有一個(gè)對(duì)應(yīng)的服裝。有心理需求：張揚(yáng)，顯示，虛榮，愛(ài)美。所以，消費(fèi)者多買(mǎi)一件或者少買(mǎi)一件都是一個(gè)數(shù)字，消費(fèi)者多買(mǎi)一件或者少買(mǎi)一件都是一個(gè)心情。把消費(fèi)者消費(fèi)需求和產(chǎn)品功能或者作用結(jié)合在一起，就能讓消費(fèi)者自己給自己制造一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的借口和理由。求美者購(gòu)買(mǎi)的借口和理由是求美者自己制造的，是受咨詢師啟發(fā)后制造的。2、啟發(fā)求美者制造購(gòu)買(mǎi)的借口和理由很多求美者來(lái)整形美容機(jī)構(gòu)并不是單純?yōu)榱俗兠?、變年輕，她們做美容都是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)心理需求，變美是一個(gè)途徑，實(shí)現(xiàn)“心理平衡”才是最終目的。咨詢師不能對(duì)求美者簡(jiǎn)單說(shuō)：“你做了這個(gè)鼻部微雕以后一定會(huì)很美”，應(yīng)該把“美”分類化、豐富化?！懊馈?，有青春美、健康美、氣質(zhì)美、華麗美、骨骼美、職業(yè)美、運(yùn)動(dòng)美、富貴美等等諸多美的內(nèi)容。要理解這些美的內(nèi)涵，而不是知道這些美的概念。因?yàn)橹肋@些內(nèi)容只能起到一個(gè)傳播作用，理解了這些內(nèi)容就能靈活應(yīng)用了。把某一種“美”和求美者結(jié)合起來(lái)，然后再把這種“美”豐富化。這個(gè)時(shí)候是發(fā)揮咨詢師理性思維和感性思維的時(shí)候，需要咨詢師的知