關(guān)于浙江與江蘇兩省寶寶店渠道的調(diào)研報(bào)告

1、 HYPERLINK xxxx/ 關(guān)于浙江、江蘇兩省寶寶店渠道的調(diào)研報(bào)告一、調(diào)研目的通過寶寶店奶粉操作模式的調(diào)研，找到最佳提量辦法或操作模式，進(jìn)行推廣、復(fù)制、保證各項(xiàng)重點(diǎn)工作的實(shí)施效果，從而確保銷量目標(biāo)的達(dá)成二、調(diào)研效果通過市場(chǎng)調(diào)研的可操作行調(diào)研方案、有效的培訓(xùn)、確保各項(xiàng)重點(diǎn)工作調(diào)研的研究方向，達(dá)到既定目標(biāo)三、調(diào)研時(shí)間2010年12月25日-27日四、調(diào)研地點(diǎn)浙江、江蘇省5個(gè)作業(yè)點(diǎn)共一五家寶寶店五、調(diào)研方法1、電話咨詢 2、表單收集六、調(diào)研品牌 貝因美、明一、海王喜安智七、調(diào)研內(nèi)容寶寶店主推產(chǎn)品的利潤(rùn)空間（1）貝因美約占浙江市場(chǎng)寶寶店50%奶粉銷量，其中貝因美冠軍寶貝系列，零售價(jià)：1段211元

2、、2段 193 元、3段174元，寶寶店老板利潤(rùn)空間19%，經(jīng)銷商利潤(rùn)為7%；（2）明一約占浙江、江蘇寶寶店渠道市場(chǎng)柜臺(tái)10%奶粉銷量，其中明一金裝聽裝零售價(jià)：1段198元、2段2一八元、3段238元；寶寶店老板利潤(rùn)空間為25%，經(jīng)銷商利潤(rùn)空降為23%，（3）海王喜安智為800克聽裝產(chǎn)品，其統(tǒng)一零售價(jià)為零售價(jià)：248 元，寶寶店老板利潤(rùn)空間為50%；返利標(biāo)準(zhǔn)：貝因美：10000給予一三%，20000給予一五%，30000給予一八%，季度完成任務(wù)額外獎(jiǎng)勵(lì)2%。銷量達(dá)到60000，可做專柜。明一：5000給予一三%，80000給予一五%，10000給予一八%，20000給予21%，完成任務(wù)，額外獎(jiǎng)

3、勵(lì)5%，另聘請(qǐng)兼職導(dǎo)購(gòu)一名。喜安智：按照年銷售額返利8%。店老板如何安排各品牌產(chǎn)品的陳列？依據(jù)是什么？寶寶店老板安排各品牌產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)：（1）以陳列費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)安排陳列順序，價(jià)高者得到好的陳列（需堆頭的按店方標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制作）！并簽訂協(xié)議 /年；（2）以產(chǎn)品的利潤(rùn)空間來(lái)安排陳列的順序，利潤(rùn)空間大的得到好的陳列位置。具體產(chǎn)品陳列狀態(tài)見圖1、圖2圖1：浙江省寶寶店奶粉陳列狀態(tài) 圖2：江蘇省寶寶店奶粉陳列狀態(tài)陳列費(fèi)用的多少影響不同的寶寶店陳列位置不同，各作業(yè)區(qū)平均陳列費(fèi)具體見下表：作業(yè)區(qū)貝因美明一海王喜安智浙江700700無(wú)江蘇500500以什么方式進(jìn)行供貨？是廠家直供還是通過中間商？供貨方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)貝

4、因美明一海王喜安智經(jīng)銷商無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、供貨及時(shí)、靈活不能把握終端客戶64%經(jīng)銷商供貨廠家直供廠家直供利潤(rùn)高，服務(wù)好容易造成價(jià)格混亂36%人員培訓(xùn)情況？品牌培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)周期培訓(xùn)方式貝因美產(chǎn)品知識(shí)、親子知識(shí)、銷售技巧業(yè)務(wù)員、寶寶店老板、促銷員1個(gè)月大型會(huì)議/登門拜訪/電話明一產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧業(yè)務(wù)元、寶寶店老板，促銷員1個(gè)月現(xiàn)場(chǎng)講解/電話喜安智產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧寶寶店老板3個(gè)月大型座談會(huì)議顧客檔案是如何管理的？（1）客戶資料管理醫(yī)生推薦出來(lái)的憑卡登記檔案，來(lái)店購(gòu)買的是新客當(dāng)場(chǎng)登記檔案，不想購(gòu)的新客，給予試吃并凳記檔案。老客的檔案在店中一直保存著，在一定的時(shí)間內(nèi)回訪顧客，如有活動(dòng)打電話通知。（2）

5、VIP客戶資料新老客戶資料做為VIP號(hào)進(jìn)行登記做好目錄，每一個(gè)VIP號(hào)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的資料頁(yè)數(shù).VIP客戶消費(fèi)得店內(nèi)（一元一分）積分（積分換贈(zèng)或購(gòu)買優(yōu)惠）！客戶每購(gòu)買一次產(chǎn)品都會(huì)記錄下購(gòu)買日期和產(chǎn)品、金額及送出贈(zèng)品?。?）購(gòu)買后客戶資料登記 購(gòu)買相應(yīng)產(chǎn)品的客戶由相應(yīng)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理登記及銷售服務(wù)送貨上門活動(dòng)預(yù)知贈(zèng)品兌換等，后置收銀臺(tái)統(tǒng)一管理（或收銀臺(tái)直接管理）！市場(chǎng)活動(dòng)是如何開展的？場(chǎng)外：品 牌物料費(fèi)用活動(dòng)人數(shù)通知項(xiàng)目方式貝因美宣傳單300結(jié)合寶寶店新老客戶，預(yù)知醫(yī)務(wù)新客親子活動(dòng)、游戲、比賽買贈(zèng)、促銷品明一宣傳單300結(jié)合寶寶店新老客戶，預(yù)知醫(yī)務(wù)新客親子活動(dòng)買贈(zèng)、促銷品喜安智宣傳單300結(jié)合寶寶

6、店新老客戶，預(yù)知醫(yī)務(wù)新客售粉買贈(zèng)場(chǎng)內(nèi)：共調(diào)研5個(gè)作業(yè)區(qū)一五家寶寶店，店內(nèi)各奶粉選擇促銷方式如圖3所示： 圖3：各品牌奶粉店內(nèi)活動(dòng)形式圖3：寶寶店渠道奶粉常見促銷方式競(jìng)品是如何進(jìn)行服務(wù)的？品 牌服務(wù)內(nèi)容服務(wù)頻次貝因美育嬰指導(dǎo)、短信指導(dǎo)、信息回訪、服務(wù)熱線、網(wǎng)站服務(wù)每周進(jìn)行短信拜訪、百天生日、節(jié)假日短信問候、隨時(shí)送貨上門明一育嬰指導(dǎo)回訪 服務(wù)熱線每周進(jìn)行短信拜訪、百天生日、節(jié)假日短信問候喜安智服務(wù)熱線對(duì)每個(gè)消費(fèi)者定期回訪我品的操作建議？共調(diào)研5個(gè)作業(yè)區(qū)一五家寶寶店，各寶寶店業(yè)務(wù)代表相關(guān)建議如圖4所示：圖4：各作業(yè)區(qū)寶寶店業(yè)務(wù)代表建議示例圖八、調(diào)研結(jié)果1、結(jié)果分析 （1）寶寶店渠道產(chǎn)品的銷售受到店老

7、板的影響力比較大，店老板如果培訓(xùn)的到位，利潤(rùn)空間足夠大、他會(huì)在他的店里面主推你的產(chǎn)品,而店老板的推薦會(huì)收到消費(fèi)者的認(rèn)可，所以公司應(yīng)給予比較大的利潤(rùn)空間來(lái)激勵(lì)寶寶店老板，讓寶寶店老板當(dāng)公司產(chǎn)品的兼職促銷員。貝因美品牌影響力比較大，產(chǎn)品知名度高；明一給予寶寶店老板25%的利潤(rùn)空間，同時(shí)公司提供相關(guān)客戶服務(wù)；海王喜安智50%的利潤(rùn)空間給予寶寶店老板足夠的信心來(lái)推這個(gè)產(chǎn)品。（2）最佳的陳列位置給消費(fèi)者最好的視覺影響，影響最佳陳列的是兩個(gè)因素，一是陳列費(fèi)，二是利潤(rùn)空間。海王喜安智在浙江和江蘇的第一陳列位置數(shù)高于貝因美和海王喜安智，而貝因美的特裝數(shù)是最多了，明一側(cè)重于店內(nèi)地堆。（3）不同的供貨渠道有不同的

8、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，貝因美因地制宜，采取經(jīng)銷商供貨和廠家直供相結(jié)合，明一采取的供貨模式是經(jīng)銷商供貨，海王喜安智采取的是廠家直供。（4）對(duì)寶寶店渠道人員的培訓(xùn)主要是寶寶店渠道的業(yè)務(wù)代表和對(duì)寶寶店老板、店內(nèi)促銷員的培訓(xùn)。貝因美和明一采取每月一次的大型會(huì)議培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員和寶寶店人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容廣泛；海王喜安智對(duì)店老板的培訓(xùn)主要是平時(shí)維護(hù)客情的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行順帶的培訓(xùn)，每3個(gè)月舉辦大型的座談會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。（5）寶寶店渠道的顧客檔案管理和市場(chǎng)活動(dòng)的舉辦，主要根據(jù)是寶寶店自身需求，公司沒有強(qiáng)制在寶寶店策劃舉辦活動(dòng)，因?yàn)樵趯殞毜昴阕鲞^多的活動(dòng)就是搶店內(nèi)其他品牌的生意，所以寶寶店老板不會(huì)支持。而是應(yīng)該

9、結(jié)合寶寶店老板的促銷計(jì)劃在促銷方式選擇上在不損害寶寶店銷售利益的前提下以維持消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買為主，店內(nèi)積分、有獎(jiǎng)?chuàng)屬?gòu)、小票兌店內(nèi)獎(jiǎng)等方式皆可探索運(yùn)用。其中貝因美常運(yùn)用的促銷方式是積分兌換禮品、特價(jià)、買贈(zèng)；明一常年采用買贈(zèng)、積分、小聽粉搭配；喜安智寶寶店老板比較靈活，可以運(yùn)用各種促銷方式。（6）必須加強(qiáng)柜臺(tái)消費(fèi)者檔案的回訪，回訪必須要有記錄和公司的專業(yè)回訪話術(shù)，利用活動(dòng)刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。檔案必須按照寶寶奶粉用量進(jìn)行等級(jí)區(qū)分，導(dǎo)購(gòu)員必須清晰自己每名消費(fèi)者的寶寶用量，對(duì)應(yīng)食用時(shí)間進(jìn)行單獨(dú)服務(wù)回訪，保證老客持續(xù)購(gòu)買，不給競(jìng)品切換機(jī)會(huì)； 2、我們建議 （1）給予寶寶店比較大的利潤(rùn)空間來(lái)刺激寶寶店老板的積

10、極性，這樣可以方便寶寶店老板的市場(chǎng)操作。 （2）結(jié)合作業(yè)區(qū)具體情況，拿下最佳陳列位置，沖擊消費(fèi)者視覺。 （3）同一作業(yè)區(qū)同類產(chǎn)品寶寶店渠道供貨渠道必須統(tǒng)一，即一個(gè)地區(qū)只能有一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)轄區(qū)內(nèi)寶寶店和其他終端統(tǒng)一供貨。貨出異門必然使用費(fèi)用進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互砸價(jià)，砸價(jià)的結(jié)果是失去利潤(rùn)的終端轉(zhuǎn)向經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌。（4）針對(duì)寶寶店業(yè)務(wù)特征及銷售政策和市場(chǎng)推廣方案對(duì)寶寶店業(yè)務(wù)代表進(jìn)行案例式培訓(xùn)，以高手對(duì)戰(zhàn)“身出名門”的寶寶店老板；寶寶店銷售政策制定講求在“小空間”內(nèi)使老板-店長(zhǎng)-主店員-導(dǎo)購(gòu)等銷售鏈條人員整體發(fā)揮作用。使培訓(xùn)效果達(dá)到店老板懂得如何去對(duì)我公司產(chǎn)品進(jìn)行檔案管理，活動(dòng)促銷，客戶服務(wù)。（5）依據(jù)市場(chǎng)人員的相關(guān)建議重點(diǎn)解決費(fèi)用結(jié)算時(shí)間、改進(jìn)促銷品、小聽粉支持等問題。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 03:21 DATE HH:mm:ss 03:21:02 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 3時(shí)21分 TIME h時(shí)m分s秒 3時(shí)21分2秒 DAT