絲綢銷售談判預(yù)案(第四組買方)

1、絲綢銷售談判策劃書（買方資料）賣方：紹興絲綢廠買方：美國金絲國際貿(mào)易有限公司買方背景：創(chuàng)立于 1985 年，于美國加尼福尼亞州注冊，專業(yè)從事絲綢、瓷器、茶葉等亞洲特色商品的進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)。公司是日本和風(fēng)高檔絲綢的美國總代理、中國茶葉股份有限公司產(chǎn)品在加州的最大經(jīng)銷商。同時(shí)公司作為美國亞洲貿(mào)易促進(jìn)協(xié)會的戰(zhàn)略合作伙伴，擁有在美完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和對亞洲文化的深刻了解，是美亞貿(mào)易行業(yè)中重要的企業(yè)之一。公司一直致力于推進(jìn)與亞洲合作伙伴間的貿(mào)易活動(dòng)，旨在與合作伙伴間建立務(wù)實(shí)、友好的經(jīng)貿(mào)往來關(guān)系。未來三年，公司的戰(zhàn)略市場將定位于中國的絲綢業(yè)務(wù)，希望借助公司在美亞貿(mào)易往來的經(jīng)驗(yàn)和資源，拓展中國絲綢在美銷售市場。

2、市場背景：20 世紀(jì) 80 年代中期，中國香港的絲綢市場主要是日本、韓國、中國臺灣和中國香港制造商的天下。中國大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度地下降，從90已經(jīng)下降到10左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開辟新的市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研，獲取了對市場價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之1后，紹興絲綢廠開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計(jì)，力求滿足不同層次人群的需要。前期接觸愛德華 ?尼古拉在范廠長的帶領(lǐng)下，參觀了廠里的樣品展覽室。打算預(yù)定其中的7 種款式，報(bào)價(jià)是每

3、碼35 美元。范廠長報(bào)出同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價(jià)格之后，報(bào)出了5 36 美元的價(jià)格。絲綢的成本價(jià)構(gòu)成是，坯綢價(jià)格是5 美元一碼，印染加工費(fèi)是每碼036 美元。產(chǎn)品：絲綢（拼音： s ch），u一種紡織品，用蠶絲或合成纖維、人造纖維、長絲織成；用蠶絲或人造絲純織或交織而成的織品的總稱；也特指桑蠶絲所織造的紡織品?？蛻絷P(guān)系：賣方與買方是第一次進(jìn)行商務(wù)合作，之前沒有交易歷史，彼此不熟，還未建立商業(yè)信譽(yù)度；賣方與買方前期已進(jìn)行過初步商談，主要分歧點(diǎn)在價(jià)格上，買方還希望與賣方再進(jìn)行下一步交談。2談判階段：第一階段初步談判已完成，買方已綜合考慮多種因素，決定進(jìn)行第二階段的談判，主要

4、還是就價(jià)格進(jìn)行深度交流，希望通過討價(jià)還價(jià)最終達(dá)成合作意向。談判地點(diǎn)、時(shí)間 ：紹興， 10 月絲綢銷售談判買方預(yù)案人員設(shè)計(jì)：總經(jīng)理： xx 公司總經(jīng)理；法律顧問： xx ，鑒定合同和談判的法律效率采購部經(jīng)理： xx ，從公司盈利層面監(jiān)督我方報(bào)價(jià)主談： xx ，負(fù)責(zé)亞太區(qū)貨物采購具體商務(wù)工作市場部經(jīng)理： xx ，從市場方面分析我方報(bào)價(jià)財(cái)務(wù)總監(jiān)： xx ，從盈利和成本核算方面給予報(bào)價(jià)指導(dǎo)技術(shù)總監(jiān)： xx ，對對方產(chǎn)品在技術(shù)層面提出疑問談判秘書：xx( 尼古拉 )，協(xié)同談判做好各方面相關(guān)工作翻譯： xx ，負(fù)責(zé)談判過程中的翻譯工作；31、總則談判盡可能在 60 分鐘之內(nèi)完成，確保供貨量在 6000 碼

5、/月，價(jià)格上一定要有優(yōu)惠。 理想成交價(jià)為 4.2 美元 /碼 , 底線成交價(jià)為 4.6 美元 /碼。同時(shí)提出可行性、 建設(shè)性方案。2、談判主題我方欲向乙方公司采購70000 碼絲綢，解決雙方貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧， 達(dá)成交易， 以此建立長期的友好合作關(guān)系。3、讓步設(shè)計(jì)我方報(bào)價(jià)讓步精度3.6 美元備注第一輪8.3%3.9第二輪7.7%4.2第三輪4.8%4.4最后底線4.5%4.64、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)主談：1） 簡單寒暄，介紹我方談判陣容。2） 簡單回顧 3 天前跟范廠長就絲綢價(jià)格的交流情況。采購部經(jīng)理 :1） 推翻采購員之前報(bào)價(jià)，對推翻理由進(jìn)行闡述。4采購員對于中國市場未進(jìn)行調(diào)研，只是根據(jù)個(gè)人喜好挑選花色

6、以及價(jià)格。通過對中國的賣方市場調(diào)研后，有其他生產(chǎn)商給出了更具競爭力的價(jià)格。（2）我公司此前未與貴方展開過合作，目前是第一次商務(wù)洽談。（3）雙方主要談判的產(chǎn)品為絲綢（其中7 種款式）。（4）此前價(jià)格交流為4.6 美元 /碼，供貨量在 6000 碼 /月?？偨?jīng)理：1） 向紹興絲綢廠各位代表禮貌性打招呼，介紹一下我公司的情況。2） 決策談判過程中出現(xiàn)的戰(zhàn)略問題。主談：1） 我公司是美國一家大型的絲綢貿(mào)易公司，絲綢需求量大，是美國市場重要的一份子，是一個(gè)絲綢覆蓋面廣、有較大影響力的絲綢銷售集團(tuán)，且有利于貴方進(jìn)軍美國市場。2） 目前貴方絲綢在香港市場不景氣，美國市場對絲綢5花色和質(zhì)量要求會更高，市場前景

7、還不能預(yù)知，有一個(gè)市場接受和適應(yīng)階段，這期間，需要雙方一起承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。（3）本著長期友好合作的原則，在市場的導(dǎo)入期，希望雙方能達(dá)到共識，共同打造美國絲綢市場，若市場前景好，本著雙贏的原則，后期再展開深度合作，可以考慮成為貴方絲綢在美國的總代理。4） 我方正在找多家絲綢供應(yīng)商洽談合作事宜。5） 針對以上幾點(diǎn)，我方希望貴方能在價(jià)格上慎重考慮給予一定優(yōu)惠讓步，以達(dá)成最終合作意向。技術(shù)總監(jiān)：根據(jù)我公司在美國市場的調(diào)研，在美國流行的高端款式主要是桑波緞和素縐緞，比貴公司提供的桑蠶絲檔次要高。在國際市場上，對甲醛等污染物的檢測很嚴(yán)格。而中國生產(chǎn)的絲綢添加各種染料、人造樹脂、甲醛等，以達(dá)到防皺、防縮、阻燃

8、、防水等機(jī)能。市場總監(jiān)：6我公司之前主要在香港、日本采購絲綢，這是第一次和中國大陸合作。中國絲綢在美國市場占有率不高，所以我公司采購貴公司的產(chǎn)品進(jìn)入美國市場前期，需要投入資金進(jìn)行市場開拓。賣方提供的歐洲市場數(shù)據(jù)和美國市場的情況不同。主談：美國市場對于環(huán)境安全要求很高，中國的絲綢在此方面達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，所以我們想要打開美國的低端市場。采購部經(jīng)理 ：中國在國際上的出口已經(jīng)由90%降到 10%，中方對花色和款式上的把握有些落伍。絲綢在歐洲和美國的市場還沒有打開。我們作為美國一個(gè)大型的銷售商，對市場前期做了調(diào)研，消費(fèi)者對于絲綢質(zhì)量預(yù)期很高。我公司對于中國的原材料價(jià)格進(jìn)行了調(diào)查，范廠長報(bào)的3。6美元已經(jīng)是成

9、本價(jià)格的上限?？梢钥吹劫F公司在花色方面做出的改善，向國際市場的花色和款式靠近。7國際品牌的桑蠶絲產(chǎn)品只是大戰(zhàn)略下的一個(gè)小分支，而國際大品牌很少從中國采購絲綢。主談：1. 在價(jià)格方面香港的賣價(jià)是5.36 美元。2. 我公司走訪了其他供貨商，蘇州絲綢商提供的價(jià)格是3.6美元。貴公司現(xiàn)在庫存較多， 可以借助我公司在美國的銷售網(wǎng)絡(luò)打開美國市場。5.達(dá)成協(xié)議，明日簽訂合同。附錄絲綢的簡單介紹及分類。桑蠶絲俗稱真絲，是100%蠶寶寶吐的絲制造而成。富含蛋白質(zhì)，含有18 種人體所需的氨基酸，對皮膚有營養(yǎng)和保健作用，能延緩皮膚衰老，吸濕性和透氣性好，具有優(yōu)雅珍珠般的光澤，素有“纖維皇后 ”之美稱。特別是老人和

10、8兒童非常有益。真絲的分類有喬其，雙縐，桑波緞，素縐緞，真絲針織，真絲爛花 綃，重磅真絲等。合同管理制度范圍本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了龍騰公司合同管理工作的管理機(jī)構(gòu)、職責(zé)、合同的授權(quán)委托、洽談、承辦、會簽、訂閱、履行和變更、終止及爭議處理和合同管理的處罰、獎(jiǎng)勵(lì)；本標(biāo)準(zhǔn)適用于龍騰公司項(xiàng)目建設(shè)期間的各類合同管理工作，廠內(nèi)各類合同的管理，廠內(nèi)所屬各具法人資格的部門，參照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。規(guī)范性引用文件中華人民共和國合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號、縮略語無職責(zé)4.1總經(jīng)理：龍騰公司經(jīng)營管理的法定代表人。負(fù)責(zé)對廠內(nèi)各類合同管理工作實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。以法人代表名義或授權(quán)委托他人簽訂各類合法合同，并對電廠負(fù)責(zé)。4.2工程部

11、：是發(fā)電廠建設(shè)施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負(fù)責(zé)簽訂管理基建、安裝、人工技術(shù)的工程合同。4.3經(jīng)營部：是合同簽訂管理部門，負(fù)責(zé)管理設(shè)備、材料、物資的訂購合同。4.5合同管理部門履行以下職責(zé)：4.5.1建立健全合同管理辦法并逐步完善規(guī)范；4.5.2參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調(diào)解、訴訟等活動(dòng)，全程跟蹤和檢查合同的履行質(zhì)量；4.5.3審查、登記合同對方單位代表資格及單位資質(zhì)，包括營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營范圍、技術(shù)裝備、信譽(yù)、越區(qū)域經(jīng)營許可等證件及履約能力（必要時(shí)要求對方提供擔(dān)保），檢查合同的履行情況；4.5.4保管法人代表授權(quán)委托書、合同專用章，并按編號歸口使用；4.5.5建立合同管理臺帳，對合同文本資料進(jìn)行編號統(tǒng)計(jì)管理；4.5.6組織對法規(guī)、制度的學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行，定期向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門報(bào)告工作；4.5.7在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技術(shù)部：專職合同管理員及材料、燃料供應(yīng)部兼職合同管理員履行以下職責(zé)：4.6.1在主任領(lǐng)導(dǎo)下，做好本部門負(fù)責(zé)的各項(xiàng)合同的管理工作，負(fù)責(zé)保管“法人授權(quán)委托書”；9簽訂合同時(shí)，檢查對