家具銷售人員工作手冊

1、家具銷售人員工作手冊1、 銷售方針1. 1 銷售方針的內(nèi)容銷售方針是指具體業(yè)務(wù)范圍內(nèi)促銷及營運(yùn)的工作方案及策略。銷售方針分為長期方針及短時(shí)間方針兩種。確立銷售方針，應(yīng)該以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的宏觀目標(biāo)為基礎(chǔ)。1. 2 制定銷售方針銷售方針應(yīng)該全面、具體，針對性強(qiáng)。銷售方針應(yīng)緊急配合企業(yè)的整體計(jì)劃。3發(fā)布文件及會(huì)議講解，以便方針能真正完全地實(shí)施。增強(qiáng)執(zhí)行進(jìn)程的監(jiān)督與操縱。目標(biāo)考核。2、 銷售打算1品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方式、促銷（包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等內(nèi)容。2配合銷售方針與政策。3領(lǐng)導(dǎo)對銷售打算的實(shí)施全權(quán)負(fù)責(zé)銷售打算的實(shí)施與治理必需完全打算的修訂需按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3、 銷售組織1注意銷售部門內(nèi)部銷售

2、人員及與部門外人員之間的關(guān)系。銷售領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于自己所管轄的部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)常常留意。要長期研討組織效率功能的利弊。2銷售營運(yùn)關(guān)鍵在于銷售領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮。推銷人員，要有團(tuán)隊(duì)精神。在銷售組織里，要專門注意銷售能力的搭配及任務(wù)的分擔(dān)、命令及報(bào)告、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分等。4、 銷售渠道1對公司在行業(yè)里的地位、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要客觀地熟悉，以采取適當(dāng)?shù)匿N售渠道政策。采取充分的研究彼此得失關(guān)系的政策。4. 2 效率決定銷售途徑，不講私情或仿效他人。要以客觀、具體的市場調(diào)查來決定銷售的途徑。關(guān)于效率不高的銷售途徑，必需果斷廢除、從頭編制。必需慎重制定交易條件和契約，一切都要以書面的形

3、式簽定。3銷售領(lǐng)導(dǎo)必需調(diào)查研究，不斷尋求更有效率的銷售途徑。不要紙上談兵，應(yīng)注意實(shí)效。5、 市場調(diào)查1市場調(diào)查實(shí)施的方式必然要有詳盡的打算。以最少的投入來完成調(diào)查。在調(diào)查期間，若發(fā)覺情形有變，所調(diào)查已無多大意義時(shí)，應(yīng)當(dāng)即停止。盡可能利用現(xiàn)有的資料和實(shí)地調(diào)查的資料。5. 2 結(jié)果與效用書面歸納調(diào)查的內(nèi)容，提出執(zhí)行的方案。將調(diào)查方案實(shí)施運(yùn)用驗(yàn)證。在實(shí)施運(yùn)用進(jìn)程中，要有耐心，不可因蒙受到阻力而輕易取消。3信用調(diào)查可分兩種： 公司派專人調(diào)查公司外的專門調(diào)查機(jī)構(gòu)編制信用調(diào)查說明書，并依此來執(zhí)行。為了便于判定調(diào)查結(jié)果或幸免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查格式化。重要調(diào)查由銷售領(lǐng)導(dǎo)親自大責(zé)，一樣調(diào)查指定專人負(fù)責(zé)即

4、可。對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí)不要隨意處置，必需追蹤查明。交易前、后都要做按期調(diào)查。6、 新設(shè)或撤銷分公司的相關(guān)事宜1分公司、營業(yè)處的存在，關(guān)于經(jīng)營及銷售方面有利也有弊。若利大于弊時(shí)，即應(yīng)立新的分公司或維持現(xiàn)產(chǎn)狀，反之應(yīng)縮小編制或撤銷分公司。關(guān)于利弊的判定，必需要憑數(shù)字分析，使之易化。新設(shè)立分公司時(shí)要慎重考慮，縮小編制或撤銷分公司時(shí)，須當(dāng)即立斷。6. 2 注意事項(xiàng)事前的調(diào)查和利潤關(guān)系的核算必需超級慎重 盡可能由小到大階梯似的展開分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人選定要慎重，不可有隨意性。3 縮小與撤銷要點(diǎn)不縮小、撤銷要有充分的理由凡撤銷后，對其有價(jià)值的東西要給予有效地利用7、 新產(chǎn)品開發(fā)1不能夠完全委任給公司其

5、他部門若商品的開發(fā)部門在自己管轄的范圍內(nèi)，也不能夠完全委任給他們，而放任不管。要與企劃部門和開發(fā)部門一起研究7. 2 和諧工作任何構(gòu)思及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部代理商與消費(fèi)者的意見專門重要要有制度應(yīng)踴躍地常常與開發(fā)部門協(xié)同研究，并舉行研討會(huì)。3要取得較高的銷售量，必需依托于銷售部門的協(xié)助不要對商品的可行性妄下結(jié)論銷售商品的態(tài)度不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心8、 開發(fā)新市場1并非每一個(gè)人都適合做市場開發(fā)工作，選用挑戰(zhàn)性較強(qiáng)的推銷員。要成立專門的銷售部門及專職的推銷員公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求8. 2 策略開拓市場，必需運(yùn)用策略，才能有生效。銷售領(lǐng)導(dǎo)在市場的開拓上應(yīng)給以協(xié)助行動(dòng)必需勤勉而踴躍

6、，富有耐性。3銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)身先士卒，去迎戰(zhàn)更強(qiáng)的競爭者。當(dāng)部屬碰到問題時(shí)，應(yīng)當(dāng)即組織增援，馬上行動(dòng)。9、 估價(jià)1不管估價(jià)內(nèi)容如何繁雜，都要決定固定的估價(jià)方式。新產(chǎn)品、改良品應(yīng)由制造部門或其他部門累計(jì)本錢后再予以慎重地估價(jià)。估價(jià)的方式必需結(jié)合財(cái)務(wù)人員，才能更準(zhǔn)確。銷售領(lǐng)導(dǎo)必然要把握估價(jià)，做到心中有數(shù)。9. 2 情報(bào)搜集估量之前，要正確搜集顧客及同行等諸多方面的相關(guān)情報(bào)。踴躍采取各類方式搜集情報(bào)慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式3依照估價(jià)單的存根做按期或重點(diǎn)式的研討 當(dāng)交易成功需領(lǐng)導(dǎo)出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。10、訂立契約1交易契約，不論是書面和口頭約定，都要額外慎重。全面考慮兩邊的財(cái)力及進(jìn)行交易所發(fā)生的

7、一切條件，將之列入契約里。耐心交涉，盡可能爭取有利條件。10. 2 擬定交易規(guī)定或契約書契約書的擬定應(yīng)遵循國家的有關(guān)規(guī)定及法規(guī)一起的、大體的交易必需依照交易規(guī)定來決定（如代理商的交易規(guī)定等重要的交易內(nèi)容和復(fù)雜的契約書，必需請有關(guān)專家審定。任何一種契約書領(lǐng)導(dǎo)都必需過目，關(guān)于特約事項(xiàng)更需專門重視。3銷售領(lǐng)導(dǎo)必需上門親自按有關(guān)規(guī)定處置，不可完全交給下屬處置不管是由哪方引發(fā)的糾紛，都要處置圓滿，不留尾巴。不管屬哪一種類型糾紛，都要呈報(bào)上級。11、顧客治理1顧客總賬應(yīng)按進(jìn)、銷、存分類制作。應(yīng)專門注意大客戶、重點(diǎn)客戶的總賬的成立。有效的成立和利用客戶卡片隨時(shí)更新顧客卡片與總賬2通過廣告宣傳及推銷員的主動(dòng)接

8、觸與顧客維持良好關(guān)系重點(diǎn)客戶應(yīng)由銷售領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)增強(qiáng)工作的推動(dòng)常常與顧客溝通，以維持良好的人際關(guān)系。 12、關(guān)于代理商、特約商的治理1常常加以分析及研討代理商、特約商制度是不是適當(dāng)。常常研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問題。新制定代理商制度時(shí)必需專門慎重12. 2 把握各代理商的實(shí)際情形銷售領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于各代理商、特約商的實(shí)際情形要有詳細(xì)的了解。做代理商總賬（卡片也可不僅依托推銷員的報(bào)告，銷售領(lǐng)導(dǎo)要親自深切了解各類實(shí)際情形。3與代理商維持良好的關(guān)系的同時(shí)，要盡一切盡力讓代理商協(xié)助自己的公司。依照自己公司的實(shí)力，盡可能協(xié)助代理商并知足它的合理請求。及時(shí)給代理商提供有幫忙的情報(bào)。13、協(xié)助經(jīng)銷商的注意

9、要點(diǎn)1銷售部要協(xié)助經(jīng)銷商制定年度打算和實(shí)施打算方針沒有銷售企劃科時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長制定計(jì)劃和規(guī)則。指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商，利用何種具體方式才會(huì)收到最理想的成效。預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)除資金或物質(zhì)方面外，還要專門注重人事方面（專門是經(jīng)營、銷售等技術(shù)） 的協(xié)助。13. 2 培育指導(dǎo)人員培育專業(yè)的指導(dǎo)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加業(yè)績。不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的體會(huì)來經(jīng)營或求進(jìn)展，而應(yīng)有組織、有制度地教誨他們。3要與推銷員交流溝通銷售情報(bào)適時(shí)地測定銷售成效教誨推銷員要協(xié)助經(jīng)銷商14、展現(xiàn)會(huì)1企劃時(shí)，不要完全依托個(gè)他人的意見，包括：高層上級的構(gòu)思、領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)思、特定手下的意見、過去打算的慣性、同行業(yè)的做法等。14. 2 要

10、專門重視利潤及早制定打算會(huì)場要用熱忱的態(tài)度踴躍主動(dòng)的招待顧客3結(jié)合市場看好行情，來選擇展現(xiàn)會(huì)的商品銷售領(lǐng)導(dǎo)要到展現(xiàn)會(huì)場觀察銷售領(lǐng)導(dǎo)要親自邀請要緊客戶務(wù)必光臨15、情報(bào)治理情報(bào)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)盡力做到使情報(bào)豐碩、全面選擇情報(bào)的內(nèi)容應(yīng)從營業(yè)、銷售增進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等諸多方面著手。銷售領(lǐng)導(dǎo)、科長及相關(guān)員應(yīng)一起協(xié)商，關(guān)于情報(bào)的內(nèi)容加以取舍選擇。2情報(bào)搜集的來源分為公司內(nèi)部和公司外部對公司外部的秘密情報(bào)要個(gè)別研究搜集。3情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采納。應(yīng)該讓關(guān)系者完全的明了情報(bào)的內(nèi)容及其活用的方式情報(bào)、資料應(yīng)不斷地整理更新。16、銷售統(tǒng)計(jì)治理1銷售狀況統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)績效統(tǒng)計(jì)人員工作統(tǒng)計(jì)部門工作狀況統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷售狀

11、況統(tǒng)計(jì)顧客投訴與處置情形統(tǒng)計(jì)2準(zhǔn)確、及時(shí)分類清楚專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)工作要制度化、專業(yè)化建全統(tǒng)計(jì)分析規(guī)范17、交貨、送貨工作要求1銷售人員對已確信的交貨期必然要有嚴(yán)格的保證，并在生產(chǎn)進(jìn)行進(jìn)程中不斷跟進(jìn)。同意定單時(shí)，要和相關(guān)生產(chǎn)部門進(jìn)行研討，實(shí)事求是地確信交貨期。銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)常常檢查，催促業(yè)務(wù)人員對交貨日期的關(guān)注。17. 2 出貨的注意事項(xiàng)應(yīng)設(shè)置出、交貨的專業(yè)部門或負(fù)責(zé)人。交貨期較長的或分期交貨的，應(yīng)依定單的內(nèi)容做交貨預(yù)備。若發(fā)生延遲交貨的情形或有送錯(cuò)貨物的情形下，應(yīng)追蹤其緣故并及時(shí)研究計(jì)謀。3考慮各方面因素：決定是不是應(yīng)委托公司之外的專業(yè)者負(fù)責(zé)。應(yīng)付專業(yè)者作必要的教誨與指示，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象

12、。要與專業(yè)者緊密地洽談、聯(lián)系，確信交貨、運(yùn)貨工作正常運(yùn)行。18、貨款回收的注意要點(diǎn)1明確收回貨款才算完成銷售的工作理念預(yù)備以信用制度交易前，應(yīng)完全做好信用調(diào)查并決定正確的信用限度。應(yīng)訊速取得客戶經(jīng)營或支付的異樣情形交易開始后，需按期性的從頭研討信用限度。（訂擔(dān)保物及其他）2銷售人員應(yīng)當(dāng)了解管戶的債權(quán)、債務(wù)情形，做到心中有數(shù)。把握實(shí)情，以防治屬對未疏貨款、回收情形等計(jì)算錯(cuò)誤而作偽賬等。有關(guān)貨款的回收應(yīng)常常催促檢查，按期收到良好的成效。19、減價(jià)退貨的實(shí)施要點(diǎn)1推銷員不得個(gè)人擅自作減價(jià)或退貨 19. 2 把握實(shí)際的情形減價(jià)、退貨時(shí)必然要開發(fā)票，以保留確切的記錄。把握全部及個(gè)別（經(jīng)辦人別、客戶別、商

13、品別、季節(jié)別及其他）貨的金額、比率、件數(shù)等。需和財(cái)務(wù)部門維持業(yè)務(wù)上緊密聯(lián)系3應(yīng)增強(qiáng)指示及提示關(guān)系者有關(guān)減少、避免減價(jià)與退貨方面的問題。完全分析減價(jià)、退貨的緣故。從要緊緣故著手處置。切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)到必然的銷售額，以避免遭致退貨。20、索賠的處置1銷售上的索賠大多是有關(guān)交易方面的問題，如：商品、價(jià)錢、交貨期、服務(wù)等。關(guān)于索賠，不管大小均應(yīng)慎重地處置。 20. 2 處置方法要迅速、正確地取得有關(guān)索賠的情報(bào)。索賠問題發(fā)生時(shí)，要盡快地制定計(jì)謀。應(yīng)常常檢查賬目、資料，以防下屬忽略了重要問題。每一種索賠問題均應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)的處置方式，包括：處置規(guī)定、手續(xù)、形式等。3有關(guān)商品（制品）方面的索賠，大多與制造部門有

14、關(guān)。要訪問經(jīng)辦人或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的計(jì)謀、處置通過是不是已經(jīng)解決等。與制造部門維持聯(lián)系，召開和諧會(huì)。21、銷售事務(wù)治理1銷售事務(wù)經(jīng)辦人和推銷員都應(yīng)十分重視銷售事務(wù)的治理 銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)付銷售事務(wù)治理全面負(fù)責(zé)應(yīng)制定規(guī)范的銷售事務(wù)治理規(guī)章制度21. 2 銷售事務(wù)組織銷售事務(wù)應(yīng)使行專業(yè)化治理，并設(shè)立專人負(fù)責(zé)，有效的提高效率。推銷人員不宜參與處置事務(wù)性工作，應(yīng)專心銷售。銷售事務(wù)工作程序：詢價(jià)、估價(jià)、接定單、制造、交貨、收款、進(jìn)賬。3是研究提高工作效率的最佳方式充分利用現(xiàn)代化設(shè)備進(jìn)行信息的分析整理22、分公司工作要點(diǎn)1關(guān)于分公司的責(zé)任、權(quán)限、治理模式等要制定法規(guī)與制度?？偣局贫ㄓ嘘P(guān)銷售工作的法規(guī)與法制應(yīng)與

15、分公司協(xié)商討論22. 2 與分公司的關(guān)系總公司的銷售部門不可與分公司形成對立或惡性競爭銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)和諧，維持彼其間的良好關(guān)系。3總公司銷售部的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動(dòng)訪問分公司，這關(guān)于工作的開展十分有利。訪問分公司時(shí)除做必要的指導(dǎo)之外，還應(yīng)注意鼓舞與鼓勵(lì)。23、推銷員工作治理1推銷工作具有分散、獨(dú)立、靈活、時(shí)刻不固定等特點(diǎn)。推銷活動(dòng)的治理以自我治理為主體23. 2 行動(dòng)報(bào)告制度各推銷員應(yīng)制定工作打算表以一個(gè)月或一個(gè)禮拜為單位，制定打算，并認(rèn)真記錄天天訪問的地址、人員及進(jìn)程。每日報(bào)告行動(dòng)去向應(yīng)以早會(huì)或晚會(huì)的形式，由下級向上級匯報(bào)，上級對下級進(jìn)行工作指導(dǎo)。3近距離出差，由推銷員提出申請，交部門領(lǐng)導(dǎo)審批。長期性

16、出差，應(yīng)按期通過電話、傳真等向上級進(jìn)行工作匯報(bào)。應(yīng)在規(guī)按期限內(nèi)，及時(shí)報(bào)銷差旅費(fèi)。24、銷售會(huì)議1必要的時(shí)候才召開會(huì)議銷售部門常見的會(huì)議：與制造部門與供給商的和諧會(huì)議等議題要在事前通知參加者要嚴(yán)守時(shí)刻要讓多數(shù)人發(fā)言應(yīng)做好會(huì)議記錄2不要隨意開會(huì)，不要變成喜愛開會(huì)的人。不要變成個(gè)人演講會(huì)會(huì)議中所決定的情形要及時(shí)落實(shí)25、銷售經(jīng)費(fèi)治理1銷售經(jīng)費(fèi)包括銷售投資、促銷費(fèi)用等，是開展銷售活動(dòng)所必需的資金支持。費(fèi)用打算應(yīng)適合銷售活動(dòng)的需要，隨意減少經(jīng)費(fèi)會(huì)對工作的開展造成不良阻礙。應(yīng)十分注意經(jīng)費(fèi)的合理利用，保證重點(diǎn)工作的需要及節(jié)省經(jīng)費(fèi)。25. 2 預(yù)算操縱銷售經(jīng)費(fèi)需依各類科目編列年、月預(yù)算。除預(yù)算的金額外，還應(yīng)列

17、明預(yù)算依據(jù)。銷售領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討和審閱。一樣預(yù)算由部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，重大預(yù)算報(bào)總領(lǐng)導(dǎo)審批。3要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績的不同要認(rèn)真研討變更費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）與銷售額的關(guān)聯(lián)，并查找緣故及時(shí)更正。銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)不斷進(jìn)行節(jié)省經(jīng)費(fèi)、本錢意識等的教育。26、商場設(shè)計(jì)1應(yīng)由專業(yè)人士負(fù)責(zé)組織設(shè)計(jì)不可按銷售領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)思進(jìn)行.應(yīng)當(dāng)注意吸收客戶的意見及批評、專家聰慧、營業(yè)員的意見和參考其他公司的做法。應(yīng)力求簡單、創(chuàng)新與特色2事前需要做好充分的調(diào)查、分析及認(rèn)真的企劃要預(yù)估改裝、新增設(shè)施是不是有必要要詳細(xì)制定實(shí)施打算并確保更新進(jìn)程對營業(yè)的阻礙最小27、進(jìn)貨治理1進(jìn)貨專人負(fù)責(zé)、專項(xiàng)治理銷售

18、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)常常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)在人員的素養(yǎng)上要具有：商品知識、客戶關(guān)系、公關(guān)能力、誠實(shí)守信27. 2 進(jìn)貨打算治理進(jìn)貨打算以銷售打算及存貨打算為基礎(chǔ)進(jìn)貨及付款的日期需要與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人溝通、和諧當(dāng)資金變更阻礙進(jìn)貨時(shí)，負(fù)責(zé)人應(yīng)專門增強(qiáng)進(jìn)貨治理，確保重點(diǎn)進(jìn)貨及避免過度進(jìn)貨。注意避免分公司的進(jìn)貨積存現(xiàn)象顯現(xiàn)3制作進(jìn)貨來源卡，以便分析進(jìn)貨來源的動(dòng)向與成績應(yīng)常常訪問進(jìn)貨廠家，維持良好的關(guān)系以搜集有關(guān)情報(bào)28、商品治理的注意要點(diǎn)1商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)除從銷售方面研討適當(dāng)?shù)拇尕浲?，也?yīng)從資金方面研討存貨量。28. 2 進(jìn)貨由倉庫治理人員負(fù)責(zé)報(bào)告庫存情形及進(jìn)行進(jìn)貨申請由部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核進(jìn)貨應(yīng)認(rèn)真做好記錄28.

19、 3 出貨出貨應(yīng)依照客戶下單（付款）的前后順序進(jìn)行當(dāng)顯現(xiàn)商品緊張、出貨沖突時(shí)，應(yīng)及時(shí)反映問題，以便高層決策。4要按期進(jìn)行存貨清點(diǎn)，做到心中有數(shù)。清查盤存可明確公司全數(shù)正確損益情形，這是公司的盈虧治理所必需的手續(xù)。29、治理人員素養(yǎng)要求1領(lǐng)導(dǎo)能力，是一切工作的基礎(chǔ)，沒有領(lǐng)導(dǎo)無法統(tǒng)率全局。29. 2 指導(dǎo)能力具有專業(yè)知識，對下屬進(jìn)行工作指導(dǎo)，是每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)具有的條件。29. 3 判定力要擅于洞察各類事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判定。29. 4 制造力治理人員本身需具有優(yōu)秀的制造力才能適應(yīng)工作的需要29. 5 溝通能力治理人員應(yīng)當(dāng)具有良好的溝通能力和交際技術(shù)29. 6 體力與意志力軀體虛弱、意志薄弱是

20、無法勝任領(lǐng)導(dǎo)工作的7令人厭惡的個(gè)性，會(huì)使自己難以博得上級、同事和下屬的喜愛與愛戴。30、授權(quán)1授權(quán)是依照治理工作的需要，在所管轄部門的權(quán)限范圍內(nèi)，直接給予自己的下屬以獨(dú)立處置問題的權(quán)利。如何授權(quán)，應(yīng)依照企業(yè)的組織特點(diǎn)和實(shí)際情形而定。2關(guān)于主管以下人員，只需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。主管以上的人員，依照公司的權(quán)限規(guī)定執(zhí)行即可。銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該在可能的范圍之內(nèi)決定自己部屬的責(zé)任與權(quán)限31、命令的下達(dá)1命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，他使上級的命令得以有效的轉(zhuǎn)達(dá)。 原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)（長上級。31. 2 命令的內(nèi)容命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡練、易于了解。命令的內(nèi)容應(yīng)明確、簡單、通俗、不可令人產(chǎn)生誤解。

21、3不要以為命令下達(dá)就算完成了任務(wù)。應(yīng)主動(dòng)追蹤，觀看結(jié)果。32、下屬報(bào)告1應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對象、情形、時(shí)刻及方式。必然要讓部屬遵守報(bào)告制度。關(guān)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)或催促執(zhí)行。32. 2 同意報(bào)告應(yīng)讓提出報(bào)告者先說出結(jié)論，如有時(shí)刻應(yīng)盡可能聽其說明通過。關(guān)于書面報(bào)告應(yīng)一一審閱口頭報(bào)告時(shí)，同意者需維持熱心傾聽的表情及態(tài)度教誨他。333、獎(jiǎng)勵(lì)1部屬完成報(bào)告后，必然要加以鼓勵(lì)必要時(shí)應(yīng)作指導(dǎo)。若以為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)當(dāng)即行動(dòng)。獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)使部屬產(chǎn)生信心。部屬受到獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)增加對上級的信任感.受到獎(jiǎng)勵(lì)，心境愉快，增加了克服困難的勇氣。33. 2 獎(jiǎng)勵(lì)的要點(diǎn)要了解值得獎(jiǎng)勵(lì)的事項(xiàng)不可固執(zhí)已見，要一分為二的看問題3

22、奉承與獎(jiǎng)勵(lì)在意義上有所不同。奉承即將獎(jiǎng)勵(lì)的話說得太夸大或任意獎(jiǎng)勵(lì)。常常如此，會(huì)使得部屬變得無能，乃至對上級失去信任感。34、警告及責(zé)備部屬的方式1獎(jiǎng)勵(lì)令人內(nèi)心愉快，這是用人所不可缺少的。但如果是栽培部屬，警告、責(zé)備也是必要的。部屬受到上級的警告、責(zé)備后就會(huì)自我檢討，有時(shí)候更會(huì)因此有所進(jìn)步警告及責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任34. 2 要設(shè)身處地對方著想不可因?yàn)樽约旱那榫w或脾氣，隨意地警告、責(zé)備部屬。如以博愛、誠意與關(guān)切的態(tài)度提出警告或責(zé)備，對方必然會(huì)同意。若是用會(huì)損害對方的自尊心、體面的方式是不可能有成效的（如在他人眼前指責(zé)等）3要選擇對方在心理上能夠同意的時(shí)候要以獎(jiǎng)勵(lì)三次、指責(zé)一次的比例警告、責(zé)備的

23、時(shí)刻越短越好35、治理部屬的方式1想正確了解的管轄部門的全部和各部屬的情形，先決定條件是留意各細(xì)節(jié)。銷售領(lǐng)導(dǎo)若對重要的情形不甚留意或治理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑而失去權(quán)威。2觀觀點(diǎn)報(bào)表數(shù)據(jù)依照報(bào)告36、培訓(xùn)工作1應(yīng)當(dāng)制定全部的、個(gè)別的教育打算、指導(dǎo)打算。要長期不斷的盡力.36. 2 選定指導(dǎo)的方式教育、指導(dǎo)方式分為集體指導(dǎo)和講義式、討論式的等對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)刻、設(shè)備等作綜合性的判定后再選擇最理想的教育方式。3身為主管者應(yīng)當(dāng)專門地注重個(gè)別教育個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由領(lǐng)導(dǎo)、主管親自實(shí)施37、對上級關(guān)系的注意要點(diǎn)1銷售領(lǐng)導(dǎo)的上級是高級層人士，因此需要正確地把握其上級的方針與方式

24、。若對上級的方針不了解，便要主動(dòng)地請示。37. 2 指示與命令的同意法同意時(shí)要求明確，如有不明白的地址，應(yīng)當(dāng)用禮貌的態(tài)度請教。要以愉快、熱心、誠懇的表情、態(tài)度同意。重要的事要記錄在備忘錄里37. 3 報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。書面報(bào)告應(yīng)該在審閱的立場上來構(gòu)寫報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其通過的說明，要配合上級的訪問及時(shí)刻的限制。4關(guān)于警告、責(zé)備應(yīng)虛心地同意，絕對不可當(dāng)場辯白。若上級的警告有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地說明。銷售領(lǐng)導(dǎo)本身若能恰本地實(shí)施上述各點(diǎn)，對部屬出將能維持上級應(yīng)有的正確態(tài)度。38、與其他部門的聯(lián)絡(luò)與和諧要點(diǎn)1下列情形的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商專門重要銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容專門復(fù)雜或重要的事

25、件銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門一起和諧處置時(shí)相互間存在著誤解或兩邊步伐不能一致時(shí)事件的處置對其他部門有很深的關(guān)聯(lián)性時(shí)2利用會(huì)議利用電話、文書等應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度不能夠嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商不要存著“對方應(yīng)該會(huì)與咱們聯(lián)絡(luò)”的觀念39、銷售業(yè)務(wù)的改善1干部對應(yīng)當(dāng)如何有效地處置自己所治理的部門業(yè)務(wù)應(yīng)深切的表示關(guān)切 39. 2 改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：決定改善、合理化的對象（應(yīng)當(dāng)盡可能把重點(diǎn)放在成效大的事項(xiàng)上相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)際形態(tài)與調(diào)查分析（調(diào)查越普遍，越能清楚地了解） 改善、合理化事件的研討與決定需有充分的人員和時(shí)刻。事件的實(shí)施修正應(yīng)迅速地執(zhí)行（利用新方式。發(fā)生障礙時(shí)，應(yīng)除去障礙、修正事件）3關(guān)于全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若是有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí)，除這一部門應(yīng)當(dāng)處置的事務(wù)外，其余的問題均有自己所治理的部門負(fù)責(zé)。只若是銷售領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任權(quán)限之內(nèi)的事務(wù)都