工具表單(銷售管理)

1、核心內(nèi)容核心內(nèi)容公司的銷售是否考慮銷售策略以哪個(gè)因素為導(dǎo)向調(diào)整結(jié)果促使客戶采 購(gòu)的要素以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷需要/值得相信滿意4P：高質(zhì)量的產(chǎn)品Product以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷price有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品Place方便的分銷渠道Promotion強(qiáng)力的促銷活動(dòng)1-1 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷和以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷比較使用說(shuō)明：目的：了解營(yíng)銷策略的內(nèi)容。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。四種力量針對(duì)的四個(gè)要素在銷售過(guò)程中如何調(diào)整（1）四種力量針對(duì)的四個(gè)要素在銷售過(guò)程中如何調(diào)整（1）介紹和宣傳了解（2）挖掘和引導(dǎo)需求需要/值得（3）建立互信關(guān)系相信（4）超越客戶期望滿意使用說(shuō)明：目的：了解銷售的四種力量的內(nèi)容。填寫(xiě)

2、：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。2-1 判斷客戶是否為大客戶大客戶與消費(fèi)品客戶相比大客戶與消費(fèi)品客戶相比結(jié)論及針對(duì)策略（1）采購(gòu)主體（2）采購(gòu)金額（3）銷售方式（4）服務(wù)要求使用說(shuō)明：目的：了解不同客戶的性質(zhì)與特點(diǎn)。 填寫(xiě)：2-21：客戶背景資料項(xiàng)項(xiàng)目具體內(nèi)容（1） 客戶組織機(jī)構(gòu)（2） 各種形式的通訊方式（3） 區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門（4） 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶（5） 同類產(chǎn)品安裝和使用情況（6） 客戶的業(yè)務(wù)情況（7） 客戶所在的行業(yè)基本狀況（8） 其 他使用說(shuō)明：目的：掌握客戶的背景資料。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。2-32：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料項(xiàng)項(xiàng)目具體內(nèi)容（

3、1） 產(chǎn)品使用情況（2） 客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度（3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名、銷售的特點(diǎn)（4） 該銷售代表與客戶的關(guān)系（5） 其 他使用說(shuō)明：目的：掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。2-43：項(xiàng)目資料項(xiàng)項(xiàng)目具體內(nèi)容（1） 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃（2） 通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題（3） 決策人和影響者（4） 采購(gòu)時(shí)間表（5） 采購(gòu)預(yù)算（6） 采購(gòu)流程（7） 其 他使用說(shuō)明：目的：掌握項(xiàng)目資料。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。2-54：客戶個(gè)人資料項(xiàng)項(xiàng)目具體內(nèi)容（1）家庭狀況和家鄉(xiāng)（2）畢業(yè)的大學(xué)（3）喜歡的運(yùn)動(dòng)（4）喜愛(ài)的餐廳和食物（5）寵物（6）喜歡閱讀的書(shū)籍（7）上次度假的地點(diǎn)

4、和下次休假的計(jì)劃（8）行程（9）在機(jī)構(gòu)中的作用（10） 同事之間的關(guān)系（11） 今年的工作目標(biāo)（12） 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向（13）使用說(shuō)明：目的：掌握項(xiàng)目資料。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。需求層次表現(xiàn)形式基本內(nèi)容（1）需求層次表現(xiàn)形式基本內(nèi)容（1）外在需求采購(gòu)條款（2）內(nèi)在需求采購(gòu)指標(biāo)（3）需求背后的需求解決方案使用說(shuō)明：目的：了解挖掘需求的內(nèi)容。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。3-2 介紹宣傳的步驟項(xiàng)項(xiàng)目具體內(nèi)容（1） 了解和挖掘客戶的需求（2） 產(chǎn)品對(duì)客戶有什么幫助（3） 為什么會(huì)有幫助（4） 我們有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之處使用說(shuō)明：目的：了解介紹宣傳步驟的內(nèi)容。 填寫(xiě)：種 類內(nèi)容實(shí)際情況（1

5、） 種 類內(nèi)容實(shí)際情況（1） 局外人不能滿足客戶的個(gè)客戶的機(jī)構(gòu)利益（2） 朋 友能滿足客戶的個(gè)人的機(jī)構(gòu)利益（3） 供應(yīng)商不能滿足客戶的個(gè)戶的機(jī)構(gòu)利益（4） 合作伙伴既能滿足客戶的利機(jī)構(gòu)利益使用說(shuō)明：目的：自檢與客戶的互信關(guān)系的類型。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。3-4 超越客戶期望的要求要要求實(shí)際執(zhí)行情況（1） 不要做過(guò)高的承諾（2） 積極傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)反饋（3） 幫助客戶解決問(wèn)題，超越客戶期望（4） 索取推薦名單使用說(shuō)明：目的：了解超越客戶期望的具體作法。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。六步銷售法針對(duì)采購(gòu)的流程實(shí)際運(yùn)用情況（1） 計(jì)劃和準(zhǔn)備六步銷售法針對(duì)采購(gòu)的流程實(shí)際運(yùn)用情況（1） 計(jì)劃和

6、準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)需求（2） 接觸客戶內(nèi)部醞釀（3） 需求分析系統(tǒng)設(shè)計(jì)（4） 銷售定位評(píng)估比較（5） 贏取定單購(gòu)買承諾（6） 跟 進(jìn)安裝實(shí)施使用說(shuō)明：目的：自檢與客戶的互信關(guān)系的類型。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。6-1 銷售代表類型判斷名稱名稱行為特點(diǎn)符合崗位業(yè)務(wù)安排以定單位為導(dǎo)向的銷售活動(dòng)在采購(gòu)的比較和評(píng)估階段才介入，聯(lián)系僅限于與采購(gòu)直接相關(guān)適合拓展新市獵手型的人員場(chǎng)懂得產(chǎn)品知識(shí)依賴價(jià)格和性能進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)銷售以客戶為導(dǎo)向的銷售活動(dòng)幫助客戶制定采購(gòu)指標(biāo)適于鞏固銷售顧問(wèn)型與客戶管理層建立穩(wěn)定的關(guān)系具備需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì)的能力 領(lǐng)地使用公司資源幫助銷售以人為導(dǎo)向建立起長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系

7、控制客戶的相伙伴型使用公司資源提高客戶滿意度關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)可以影響客戶的采購(gòu)流程了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案使用說(shuō)明：目的：了解銷售代表的不同類型。 填寫(xiě)：名 稱長(zhǎng) 處實(shí)際體會(huì)使新員工在短時(shí)間內(nèi)接觸到名 稱長(zhǎng) 處實(shí)際體會(huì)使新員工在短時(shí)間內(nèi)接觸到（1） 展 會(huì)大量的潛在客戶（2）技術(shù)交流對(duì)客戶比較深入的了解（3）測(cè)試樣品一招制敵（4）拜訪客戶挖掘客戶需求最好的辦法（5） 贈(zèng) 品種非常好的與客戶建立互信關(guān)系的辦法（6）商務(wù)活動(dòng)建立互信（7）參觀考察能夠解決多種問(wèn)題（8）電話銷售經(jīng)濟(jì)實(shí)用使用說(shuō)明：目的：了解八種武器的實(shí)踐內(nèi)容。 填寫(xiě)：技能名稱是否掌握及存在問(wèn)題（1）一對(duì)一技能名稱是否掌握及存在問(wèn)題（1）一對(duì)一核心技能（2）一對(duì)多（3）談判輔助技能（4）處理異議使用說(shuō)明：目的：檢驗(yàn)是否掌握銷售技能。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。9-1 一對(duì)一銷售步驟步步驟實(shí)際應(yīng)用及存在問(wèn)題（1）開(kāi)場(chǎng)白（2）詢問(wèn)（3）傾聽(tīng)（4）建議（5）下一步行動(dòng)使用說(shuō)明：目的：學(xué)習(xí)一對(duì)一銷售技能。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。10-1 銷售呈現(xiàn)（一對(duì)多）步驟步步驟實(shí)際應(yīng)用及存在問(wèn)題（1）計(jì)劃（2）準(zhǔn)備（3）練習(xí)（4）演講使用說(shuō)明：目的：學(xué)習(xí)一對(duì)多銷售技能。填寫(xiě)：銷售人員根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)。11-1 談判技巧性步驟步步驟實(shí)際應(yīng)用及存在問(wèn)題（1）了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益（2）分析談判內(nèi)容（