學會招生的26個關注點民辦學校教師必看

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE6優(yōu)選文檔PAGE學會招生的26個關注點（民辦學校教師必看）招生骨干都是從“跑”起步的，這個跑就是跑關系、跑朋友、就象一個業(yè)務員做銷售，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質準備；另一方面能鍛煉自己的能力，無論是為學校還是為自己，招生都是最重要的內容之一。銷售是營銷的核心部分，若是學會了做銷售就是學會了怎樣招生。因此，對有些人來說，要招生，不如先從做銷售做起，推就是學校的優(yōu)勢，銷就是你把學生怎樣招到學校。成為招生骨干的26個關注點01、熟悉自己學校開設專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、花銷、技術、就業(yè)、宣傳、師資裝備、競爭對手等。特別在學生家長眼前要注意顯示對學

2、校各專業(yè)特別熟悉。02、熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學生及家長。這些客戶、學生要進行分類，哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生能夠分成幾類，依照什么方式分類，對不相同的客戶、學生種類應該分別采用什么不相同的策略和方法。對不相同種類的客戶和學生所分配的時間和精力是不相同的。03、熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量怎樣，客戶和學生的地理分布怎樣，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。04、招生時，要合理安排時間，要依照客戶和學生的選擇習慣和地理地址進行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是

3、一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還擁有這樣的特點，就是一開始著手的時候特別難，無從下手，隨著時間的增加，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。經(jīng)過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步招生供應大量的機遇，成功=優(yōu)異的態(tài)度+優(yōu)異的執(zhí)行力。05、招生過程就是銷售自己介紹自己，銷售自己比招生更重要，因為你代表的是學校的形象。06、不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。07、任何時候任何地址都要言行符合，就是給客戶、學生及家長信心的保證。08、學生家長不不過是想叫孩子到你那處上學，而是想孩子能不能夠學到

4、東西，客戶和你想的相同，來吧。因此你的服務精神和服務態(tài)度很重要。09、從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作。10、要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的收效。在擬定計劃時，要依照客戶、學生的特點作好相應的準備工作。自然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備哪些資料，怎樣挖掘潛藏的客戶（潛藏的客戶在哪里），短期的招生目標。必要時要擬定招生進度表，招生進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容綱要，一個是招生的任務目標，一個是實質完成情況。招生進度表以周為單位，每周擬定一次。一周周

5、末，對招生進度表進行解析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成也許未完成的原因是什么，是任務擬定不合理還是外來因素攪亂造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不行熟還是執(zhí)行不力造成的，要經(jīng)過這種形式的解析，提出改進的方法。11、作好每日招壽辰志，理想的記錄是隨時能夠盤問每個生源記錄的詳盡情況，作好客戶、家長拜會記錄，隨時掌握客戶、生源的動向。作好記錄，不時進行分類整理和解析，做到能夠隨時盤問到任何一個生源的信息。12、研究客戶、學生家長心理。一個是依照客戶和家長的個體心理特點采用不相同的方式（翻一下有關研究心理學的書），一個是依照客戶和家長的單位特點采用不相同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家

6、長是有區(qū)其余。另一個是要知道客戶、家長的真切的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家進步行資料解析。13、學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。14、學會銷售的技巧，銷售不是逼迫的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家進步行引導或引誘。家長有的時候重視你的服務精神更其于重視你的學校。在現(xiàn)實中，銷售不是一次完成的，經(jīng)常需要和客戶、學生及家長，特別是家進步行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理棄取，有的能夠放棄，有的應該連續(xù)努力，對客戶，特別是短期客戶，有時誠然暫時不行功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，

7、也不能放棄。要理解客戶的真切需要。（那就是利益）。有的客戶實質上有需求，但他馬上向你表露，因此有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你表露信息。15、要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。16、要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和收效上考慮，要比搜尋一個新客戶適用的多。同時，老客戶自己擁有社會關系，他的社會關系也能夠被你利用。17、采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？經(jīng)過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要依照所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。18、招生過程從另一種意義上說也是一種

8、人際交往的過程，因此從某種意義上說，要學會招生其實就是學會做人處世。19、招生人員要有優(yōu)異的心理素質，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，因此要承受被拒絕、被冷漠、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標。特別是要注意戰(zhàn)勝惰性和戰(zhàn)勝畏難情緒。20、當直接手段不能夠湊近目標時，有時要學會曲線攻擊。21、優(yōu)異的形象出現(xiàn)在學生及家長眼前，這種形象包括衣著、辭吐、必要的禮儀。特別是要注意給他們優(yōu)異的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。22、當與客戶產(chǎn)生瓜葛是怎樣辦理也是一個難題。辦理瓜葛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在

9、也不好研究，瓜葛產(chǎn)生的原因不相同，辦理方法也不相同。不相同的瓜葛種類要采用不相同的方法，這個實踐中不斷研究。瓜葛產(chǎn)生時，第一的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而收效更佳。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的矛盾，力求保持關系，第三個原則是辦理瓜葛要有技巧，這個技巧這里不做談論。（常有的瓜葛如花銷分配，兌現(xiàn)不及時，和別人矛盾、對承諾不滿意、學校收費不合理、服務不到位等等，這種瓜葛以后可能形式變化無常，重點還在于見機而作）。23、平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能夠靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。24、有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，能夠向別人求助。但平時情況下不要輕易求助，盡量自己解決。25、注意一點，招生過程中的市場信息很重要。26、有時能夠采用特別規(guī)的方法，有時有