“雷士照明”市場部2010年工作總結(jié)及2011年規(guī)劃

1、2021年工作總結(jié)2021年目標方案部 門：市場部主 管：楊澤美時 間：11.6 第一局部 2021年度工作總結(jié)業(yè)績總結(jié)工作總結(jié)員工培訓成長總結(jié)管理中的得失總結(jié)1、終端形象提升2021年1月至10月，市場部累計受理終端店面整改申請63家，其中地級市網(wǎng)點9家，平均面積211；縣級網(wǎng)點24家，平均面積152；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點25家，平均面積70；新方案裝修網(wǎng)點12家，平均面積180一、業(yè)績總結(jié)1、終端形象提升2、市場廣告投放3、市場推廣2、市場廣告投放a、2021年1月至10月，市場部累計受理市場投放廣告申請35余個，共計廣告費733737元，其中公司核銷24個，共費用485810；其余正在核銷中b、其中

2、廣告形式包括戶外平面廣告25個、車體廣告3個、路牌旗桿廣告3個、電視報紙廣告3個和市中心LED顯示屏廣告1個；3、市場推廣2021年5月至10月，市場部累計在23個縣市桐廬、富陽、臨安、建德、淳安、桐鄉(xiāng)、嘉善、德清、安吉、柯橋、上虞、義烏、東陽、麗水、三門、溫嶺、寧波、寧海、北侖、舟山、衢州、開化和江山進行戶外市場整體推廣；其中富陽、臨安、建德、桐鄉(xiāng)、德清、安吉、上虞、義烏、淳安、麗水、寧波、寧海、北侖、溫嶺、三門、新昌、衢州、開化和江山推廣目標達成；桐廬、嘉善、柯橋、東陽和舟山?jīng)]有達成；二、工作總結(jié)1、終端形象提升2、市場廣告投放3、市場推廣序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱店面形式店面面積法人1杭

3、州杭州環(huán)亞照明工程有限公司專賣店133許瑾2杭州美佳燈飾專賣店141戴雪峰3寧波寧波雷士照明工程有限公司專賣店132趙勇4寧波寧波新世紀裝飾城專賣店301趙勇5寧波江北區(qū)浙東輕紡城雷士照明專賣店114李彩芬6湖州湖州鳳凰金得利華策光韻燈飾店店中店103何靖7舟山舟山恒慶燈飾專賣店347葉漢芬8衢州衢州光明燈具市場店中店299陳光明9紹興紹興市明輝照明電器有限公司專賣店330方志業(yè)1、終端形象提升-地級市網(wǎng)點平均面積：211序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱店面形式店面面積法人1上虞上虞新利金燈飾店中店128陳志根2桐廬桐廬于單燈飾經(jīng)營部專賣店248喬亞東3余杭存高燈飾專賣店348莊存高4紹興紹興柯橋雷

4、士專賣店專賣店235方志業(yè)5天臺天臺豪華燈飾店中店162南小金6龍游星光燈飾專賣店110吳蓓英7云和童話燈飾店中店90藍建軍8岱山央國燈具店店中店64蔣央國9寧海寧海城關(guān)燈具店專賣店109張雪華10江東區(qū)寧波江東俊賢照明工程有限公司專賣店42丁文賢11臨安金太陽燈具匯總店中店132陳高官12德清德清東方燈飾有限公司店中店86姚鑫火1、終端形象提升-縣級市網(wǎng)點序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱店面形式店面面積法人13建德建德市新安江新世紀燈飾店店中店135張江獻14富陽富陽市富春街道金苑名家建材商行店中店97馮麗15武義亮晶晶燈飾專賣店93朱明亮16桐鄉(xiāng)桐鄉(xiāng)梧桐鑫盛燈飾商行店中店102沈偉其17桐鄉(xiāng)桐鄉(xiāng)

5、梧桐鑫盛燈飾商行店中店98沈偉其18慈溪慈溪滸山風尚燈具中心專賣店700施云先19杭州杭州城北燈飾市場新麗麗金燈飾經(jīng)營部專賣店65朱云涯20臺州洪家裝飾城雷士照明店中店112楊誠21淳安淳安千島湖都市經(jīng)典燈飾城專賣店94姚勇君22蘭溪蘭溪市永明燈飾商行專賣店131聞永明23常山常山耀亮燈具城店中店98陳平俊24北侖北斗星裝賣店180鄭宏斌1、終端形象提升-縣級市網(wǎng)點平均面積：152序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱店面形式店面面積法人1鎮(zhèn)海區(qū)鎮(zhèn)海區(qū)駱駝街道櫻花燈具店展柜展墻-邵亞芳2海燕電器燈飾展柜展墻-胡賢輝3開化小華燈具展柜展墻-余華恩5袍江燈飾總匯店中店49陳水榮6江山時代燈飾店中店55薛旺青7

6、江山賢楓燈飾展柜展墻-劉賢楓8江山建森五金燈具展柜展墻-蔡建森9臨海美之光燈飾經(jīng)營部店中店88.2金高龍10黨彎雷士照明店中店82沈張華11南潯區(qū)練市鎮(zhèn)錦輝燈飾店中店81.5沈少華12諸暨阿其燈飾店中店82黃仕其13慈溪慈溪市觀海衛(wèi)鎮(zhèn)成勝燈具裝潢店店中店81陳成能1、終端形象提升-鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱店面形式店面面積法人14開化建國燈飾店中店89王建國15紹興紅日燈飾店中店49.2宋子根16杭州市黨山偉光電器店店中店倪偉光17臨平崇福海慶燈飾店中店58呂建清18慈溪市慈溪市周巷戈迪五金店店中店50鐘施兒19慈溪市掌起雅居燈飾店中店58張國汀20南潯區(qū)新時代燈飾展柜展墻10.5沈利

7、杰21德清洛舍雷士店中店72徐建強22象山石浦鼎新廚具商行盧洪威23余杭余杭星浩燈飾城店中店65周建芬24平湖雷士照明店中店102嚴良華25瑞安瑞安市華義燈飾照明展柜展墻10黃華義1、終端形象提升-鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點平均面積：701、終端形象提升-新方案序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱店面形式店面面積1北侖北斗星店中店1722臺州臺州鴻興美凱龍店店中店1703蕭山蕭山鷹皇專賣店3234杭州市轉(zhuǎn)塘店店中店905臺州臺州新安居建材市場店店中店1086嘉善嘉善國泰燈具店中店1407象山象山翔翔店中店1608麗水麗水 青田店中店1249余姚余姚店店中店17210海寧帝藝家家居專賣店23111仙居仙居店專賣店13612

8、嘉興嘉明燈飾專賣店360平均面積：1801、終端形象提升-存在的問題VI形象不統(tǒng)一，主要表現(xiàn)在店招及店內(nèi)展墻LOGO；上樣不全，特別是家居和電工產(chǎn)品群；生動化布置不夠，店面顯得呆板；不重視節(jié)能燈和其他新品的展示；競品“躲躲藏藏2、市場廣告投放2021年1月至10月，市場部累計受理經(jīng)銷商市場投放廣告申請35余個，共計廣告費733737元；其中總部核銷24個，共計費用485810元，其余正在核銷中，具體見下表序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱法人廣告形式批復日期批復金額是否提交報銷資料實際沖賬1臺州市溫嶺鑫光照明電器有限公司曹建良戶外平面4-1531500 是31500 2紹興市紹興市明照明電器有限公司方

9、志業(yè)戶外平面4-155000 是5000 3紹興市紹興市明照明電器有限公司方志業(yè)戶外平面4-1510710 是10710 4舟山市舟山恒慶燈飾葉漢芬戶外平面4-1517150 是17150 5寧波市寧波雷士照明工程有限公司趙勇報紙5-128400是8400 6臺州市臨海家居雷士照明朱建波戶外平面5-1216000 是16000 7寧波市浙江省寧波北侖北斗星燈飾鄭宏斌戶外平面5-1210500 是10500 序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱法人廣告形式批復日期批復金額是否提交報銷資料實際沖賬8寧波市寧波市江北浙東輕紡城雷士裝賣店葉云霞戶外平面5-147700 是7700 9麗水市金太陽燈飾廣場劉海濱戶

10、外平面5-147700 是7700 10衢州市衢州光明燈具市場陳光明戶外平面6-110500 是10500 11衢州市衢州光明燈具市場陳光明電視6-125200 是25200 12杭州市杭州市燈具市場景新燈飾經(jīng)營部李志華燈桿/旗桿廣告6-720000 是20000 13上虞市上虞新利金燈飾陳志根戶外平面6-75700 是5700 14寧波市慈溪滸山風尚燈具中心施云先單立柱單面/雙面/三面6-770000 是70000 15杭州市杭州蕭山奇琦照明商行/蕭山鷹皇燈飾張震貫、楊建成戶外平面6-726600 是26600 16金華市義烏雷明燈飾商行李建國戶外平面6-716800 是16800 17麗水

11、市慶元雷士照明陳正偉戶外平面6-189800 是9800 序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱法人廣告形式批復日期批復金額是否提交報銷資料實際沖賬18麗水市麗水市吉美燈飾商行潘吉偉燈桿/旗桿廣告6-1830000 是30000 19臺州市溫嶺箬橫個體電工器材江小紅江湘花戶外平面6-187350 是7350 20寧波市寧波雷士照明工程有限公司趙勇車體6-1872100 是72100 21金華市武義亮晶晶燈飾李火峰戶外平面7-2210010 22臺州市仙方燈飾蔣仙方戶外平面7-227910 是23衢州市開化縣光源電器 五金商行朱秋燕戶外平面7-2214707 24紹興市紹興市明輝照明電器有限公司方志業(yè)戶外平

12、面8-2410500 是1050025杭州市杭州市江干區(qū)美佳燈飾商行林宏慧戶外平面9-340000 是4000026杭州市富陽市富春街道金苑名家燈飾商行許增強戶外平面9-328000 27金華市浦江縣阿萍燈飾店李娟萍戶外平面9-312600 是1260028寧波市寧?？h東方紅燈具店華彩琴車體9-714000 是14000序號經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商店面名稱法人廣告形式批復日期批復金額是否提交報銷資料實際沖賬29杭州市建德市新安江新世紀燈飾店張江獻LED廣告9-721000 30溫州市泰順興新燈飾店翁文波戶外平面9-710000 31象山縣象山縣恒安電器有限公司林睿車體10-282800032舟山市舟山市

13、恒慶燈飾有限公司葉漢芬戶外平面10-281470033諸暨諸暨市城東華益燈飾店陳國全電視10-281260034義烏市義烏市雷明燈飾商行李建國戶外平面11-48000035樂清市樂清市柳市商貿(mào)有限公司金海光戶外平面11-421000總計費用733737 485810 3、市場推廣-推廣區(qū)域a、2021年5月至10月，市場部累計在21個縣市進行戶外市場整體推廣，整體推廣區(qū)域涵蓋了除溫州以外的其他地市；具體區(qū)域如下3、市場推廣-推廣區(qū)域浙江2010年推廣明細序號地級市縣級市經(jīng)銷商名稱推廣目標實際完成推廣時間1杭州臨安臨安雷士101079219月2桐廬桐廬雷士10880005月3富陽吉利燈飾1824

14、44009月4建德新世紀101122328月5千島湖千島湖雷士88581710月6寧波市區(qū)寶輝電器30200000+67訂單9月7寧海東方紅燈飾151675069月8北侖北侖雷士15130000+33訂單8月9舟山舟山舟山雷士161069479月3、市場推廣-推廣區(qū)域序號地級市縣級市經(jīng)銷商名稱推廣目標實際完成推廣時間10紹興上虞上虞雷士121269877月11新昌發(fā)光燈飾814926710月12柯橋10954808月13嘉興桐鄉(xiāng)恒星燈飾121397388月14湖州德清東方燈飾152844007月15安吉宏興燈飾6814937月16金華義烏雷明燈飾20完成6月17東陽創(chuàng)億燈飾10326809月1

15、8麗水市區(qū)吉美燈飾141418509月19衢州市區(qū)光明燈飾151620006月20開化廣源燈飾4623206月21江山皇冠燈具141585849月22臺州三門豪華燈飾88201510月23溫嶺溫嶺雷士1218146010月2010年5-10月推廣形式場次推廣形式推廣場次占比小區(qū)推廣14763.91%專業(yè)市場推廣4017.39%城市廣場推廣208.70%路演114.78%電影下鄉(xiāng)104.35%團購20.87%總計230100.00%3、市場推廣-推廣形式b、整體推廣包括小區(qū)推廣、專業(yè)市場推廣、城市廣場推廣、路演、電影下鄉(xiāng)和團購等6種形式；具體場數(shù)見下表：3、市場推廣-宣傳方式及效果c、整體推廣的

16、宣傳方式包括橫幅、市場噴繪、DM單頁、海報城市宣傳車、電視電臺廣告和報紙廣告等形式；d、整體推廣的效果：在短時間內(nèi)拉動了產(chǎn)品的銷售；對品牌知名度的擴張和美譽度的提升都起到了巨大的作用；3、市場推廣-存在問題a、推廣工作缺乏系統(tǒng)化，DM單頁和海報的制作、電視廣告的制作等缺乏統(tǒng)一標準；b、節(jié)假日推廣缺乏d、推廣人員產(chǎn)品知識匱乏e、經(jīng)銷商推廣意識有所加強，但是不愿投入c、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有覆蓋f、促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新三、員工培訓成長1、只有推廣技能的培訓，沒有其他四、管理中的的得與失1、建立了部門日匯報制，每晚8:00前短信匯報匯報當日的工作情況和次日的工作方案；2、建立了團隊PK制度，即在推廣活動中每天收集

17、信息最多的組員給予獎勵，反之最少的給予處分；3、根據(jù)不同季節(jié)規(guī)定了合理的作息時間；4、制定了統(tǒng)一的小區(qū)推廣/廣場推廣/路演/專業(yè)市場推廣的物料配置和展示標準；5、制定了合理的推廣申請流程和核銷流程；6、擬定了推廣協(xié)議書，保證推廣活動的順利進行；管理中-存在問題1、人員管理不系統(tǒng)；2、目標管理不清晰；3、過程管理不嚴謹；第二局部 2021年度工作方案部門目標完成目標的方法和措施部門組織架構(gòu)以及崗位職責時間進度方案1、部門目標整體推廣：即小區(qū)推廣、專業(yè)市場推廣、城市廣場推廣、路演、電影下鄉(xiāng)和團購等推廣形式中任意三種形式的組合推廣！a、整體推廣120場次c、節(jié)假日整體聯(lián)動促銷推廣2場次d、店面銷售目

18、標：1500萬b、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣200場次1、部門目標目標管理推廣目標1、店面面積150的普縣，不得低于12萬2、店面面積150的普縣，不得低于15萬3、百強縣不得低于15萬4、地級市不得低于25萬5、一級經(jīng)銷商自營店不得低于30萬6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣不得低于4萬產(chǎn)品目標1、家居產(chǎn)品銷售額不得低于目標額的70%（如10萬總目標，則家居目標7萬）2、電工產(chǎn)品銷售額不得低于目標額的5%（如10萬總目標，則電工目標0.5萬）目標考核1、推廣前后各十天及推廣期的出貨額與實際銷售額*0.7取小者2、如單項產(chǎn)品銷量不達標，推廣績效采取折扣法；具體如下，總量達標其中一項單品未達標績效80%，兩項不達標60%3、如商照產(chǎn)品

19、的銷售額大于或等于推廣目標的50%，視為推廣目標未達成推廣形式推廣場次小區(qū)推廣720專業(yè)市場推廣360城市廣場推廣360路演36電影下鄉(xiāng)20團購20總計15141、部門目標-推廣形式分解1、部門目標以及細分-整體推廣2011年推廣目標月度分解1月2-3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計整體推廣46815151515151566120小區(qū)推廣2436489090909090903636720專業(yè)市場1218244545454545451818360城市廣場1218244545454545451818360路演0002666644236電影下鄉(xiāng)0002444600018團購00222

20、22422220時間形式1、部門目標以及細分-整體推廣1月2-3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計杭州外圍12211222114嘉興1112222112湖州111222110紹興12312110金華11122222114麗水11122222114衢州112211210寧波321123214臺州2213210溫州3212210舟山112合計468151515151515661202021年區(qū)域推廣目標月度分解時間區(qū)域1、部門目標以及細分-節(jié)假日推廣a、五一全省終端店面聯(lián)動大促銷b、十一全省終端店面聯(lián)動大促銷二、完成目標的方法和措施1500萬120場次推廣A、標準業(yè)務流程A1、推廣作

21、業(yè)流程A2、展示物料配置與展示標準B1、銷售管理部B2、訂單部C1、制定目標C2、分解目標D4、推廣車使用D1、推廣形式B、橫向業(yè)務合作C、場次目標每場銷售目標與人員的管理流程化。D、推廣的創(chuàng)新A3、廣宣物料設計與制作標準A4、推廣協(xié)議D3、促銷內(nèi)容魚骨圖第一層C3、人員的培養(yǎng)與日常管理B3、倉儲部D2、宣傳方式B3、產(chǎn)品部二、完成目標的方法和措施1500萬120場次推廣E、政策保障E1、費用支持E2、人員支持F2、加大水晶燈的推廣力度F、加大弱勢產(chǎn)品群推廣魚骨圖第一層F1、加大電工產(chǎn)品的推廣2、完成目標的方法和措施1業(yè)務流程標準化，主要是指推廣作業(yè)流程、展示物料配置和展示標準、廣宣物料設計與

22、制作標準和推廣協(xié)議等標準化；2橫向業(yè)務合作精細化，主要是指在推廣活動過程中加強和銷管部、訂單部和倉儲部等部門的合作；3目標和人員管理系統(tǒng)化，主要是指以目標為導向，加強人員的各種管理，包括目標管理、過程管理等；4加強業(yè)務團隊的培養(yǎng)，著重業(yè)務技能，產(chǎn)品知識和溝通技能等方面，每月月度會議期間一次培訓；5加強推廣創(chuàng)新，主要是指推廣形式、宣傳方式和促銷內(nèi)容等方面的創(chuàng)新；設立金點子獎2、完成目標的方法和措施6加強店面銷售氣氛的營造，主要是指店面生動化的布置、產(chǎn)品的堆頭和競品的去除等；7加大電工和水晶燈等產(chǎn)品的推廣力度；8加強推廣物料的使用和維護力度；9推廣車的使用,經(jīng)銷商使用500元/次；9增加支持政策保

23、障；如，在推廣期間經(jīng)銷商進水晶燈給予一定的返利或在推廣期間給予經(jīng)銷商進貨額一定的返利；二、完成目標方法和措施-行動方案表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月責任人修正案A、業(yè)務流程規(guī)范化楊澤美1、推廣作業(yè)表格制定楊澤美2、推廣協(xié)議擬定楊澤美3、廣宣物料設計與制作標準擬定楊澤美4、推廣展示物料配置與展示標準擬定楊澤美B、橫向業(yè)務合作精細化楊澤美1、與銷售管理部合作的內(nèi)容楊澤美2、與產(chǎn)品部合作的內(nèi)容楊澤美3、與訂單部合作的內(nèi)容楊澤美4、與倉儲部的合作楊澤美5、與其他相關(guān)部門合作的內(nèi)容楊澤美時間工作任務二、完成目標方法和措施-行動方案表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

24、月12月責任人修正案C、目標與人員管理系統(tǒng)化1、制定清晰的目標公司楊澤美2、作業(yè)過程管理楊澤美3、人員的培養(yǎng)楊澤美/人力資源4、人員的日常管理楊澤美D、推廣創(chuàng)新1、推廣形式的創(chuàng)新市場專員2、宣傳方式的創(chuàng)新市場專員3、促銷內(nèi)容的創(chuàng)新市場專員4、推廣車落實楊澤美5、推廣車使用市場專員E、推廣支持政策的制定黃會超楊澤美工作任務時間3、部門組織架構(gòu)以及崗位職責市場部部長商務助理市場專員市場專員市場專員市場專員市場專員司機注：人員編制共20人，其中部長1名，商務助理1名，市場專員15名，司機3名3、部門組織架構(gòu)-人員配備a、市場部部長1名，60000元/人/年b、商務助理1名，30000元/人/年d、市

25、場專員8名，50000元/人/年c、平面設計師1名，30000元/人/年e、司機3名，50000元/人/年市場專員工資構(gòu)成：底薪+績效+補貼+獎金司機工資構(gòu)成：底薪+績效+出勤3、部門組織架構(gòu)-費用預算a、人員費用預算共兩次節(jié)假日促銷推廣，6000元/次，共計費用12000元c、整體推廣費用預算市場部人員配置共14名，預計費用670000元共80場次推廣，平均補貼4000元/場次，共計費用320000元b、節(jié)假日促銷推廣費用預算d、2021年市場部預算費用累計為：1002000元崗位職責崗 位：部長 關(guān)鍵績效指標崗位職責關(guān)鍵績效指標KPI市場部1制定月度、年度及假日推廣方案并帶著團隊執(zhí)行；2監(jiān)督控制推廣過程，保證推廣成果；3調(diào)配及落實推廣費用、物料及其他資源；4負責推廣團隊成員的培養(yǎng)和考核。1、有效推廣場次3、部門組織架構(gòu)-崗位職責2、完成推廣目標崗位職責崗 位：商務助理 關(guān)鍵績效指標崗位職責關(guān)鍵績效指標KPI市場部1、負責所有終端店面申請報銷資料的接收整理備檔匯總工作； 2、負責回復所有終端店面