2013年商務(wù)談判策劃旅游

1、 PAGE PAGE 5曲阜師范大學(xué)杏壇學(xué)院商務(wù)談判期末考試作業(yè)院系：理工學(xué)院姓名：靳 xx學(xué)號:專業(yè):班級：完成日期：2013-12-12作業(yè)要求：假設(shè)你們小組利用國慶長假到浙江舟ft旅游，在旅游之前要和旅行社進(jìn)行談判，你們?nèi)绾畏止?，如何?zhǔn)備，準(zhǔn)備哪些信息，如何進(jìn)行談判，撰寫一份商務(wù)談判計(jì)劃書，1000 字左右。商務(wù)談判策劃書關(guān)于“國慶長假到浙江舟ft旅游”的商務(wù)談判 談判背景談判內(nèi)容：曲阜師范大學(xué)杏壇學(xué)院13定去浙江舟ftX旅行社進(jìn)行三天的商務(wù)談判談判雙方甲方 X 旅行社乙方 曲阜師范大學(xué)杏壇學(xué)院13 級學(xué)生靳媛媛代表雙方優(yōu)劣勢分析甲方優(yōu)勢：線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心劣勢：曲阜有許

2、多知名旅行社，與其存在競爭和威乙方優(yōu)勢：有較多的旅行機(jī)構(gòu)可以選擇劣勢：學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌措比較困難甲方核心利益：擴(kuò)大在學(xué)生中的知名度和影響力，讓更多旅行的學(xué)生選擇 X 旅行社， 并達(dá)到互利互惠乙方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠，在旅行中的服務(wù)更加細(xì)心周到二 談判目標(biāo)最理想的目標(biāo):680 元/人可接受的目標(biāo):750 元/人3)最低的目標(biāo)：800 元/人三 談判隊(duì)員組角色分工姓名主要工作主談為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長輔談為主談提供建議，或見機(jī)而談輔談負(fù)責(zé)分清動(dòng)向 意圖，負(fù)責(zé)付款方式，信用保證，擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備，合同條款的法律解釋等事務(wù)輔談負(fù)責(zé)談判信

3、息資料的整理及保管，談判過程的記錄等等四 談判前期調(diào)查調(diào)查比較 X.與 Y 旅行社的三日游的報(bào)價(jià)，以合理的價(jià)格達(dá)成交行程方案接待標(biāo)準(zhǔn)方案一1 用車：全程空調(diào)旅游車旅 第一天：早從曲阜出發(fā)，乘旅游汽車前往浙江，行 入住浙江，自由活動(dòng)2 門票：旅行社全部負(fù)社 第二天：早餐后前往舟ft，按規(guī)定時(shí)間到達(dá)，到達(dá)后游覽觀音ft，桃花島，普陀ft3 住宿：雙人標(biāo)準(zhǔn)第三天早餐后參觀東極島午餐后游覽南沙，定海古城4用餐：兩早；兩;兩晚價(jià)格 850 元/人方案二5 保險(xiǎn)：旅行社責(zé)任險(xiǎn)和第一天：早從曲阜早晨出發(fā)，乘旅游汽車前往浙 旅行社意外險(xiǎn)江，入住浙江，當(dāng)天游覽觀音ft第二天：早餐后前往定海古城，情人島，午餐后

4、6 導(dǎo)服：全程導(dǎo)游服務(wù)游覽普陀ft，桃花島游覽六橫島價(jià)格：900 元/人方案一1 用車：全程空調(diào)旅游車旅 第一天：早集合，乘車到達(dá)浙江舟ft，并辦理入行 住，剩余時(shí)間休息或者自由活動(dòng)2 門票：旅行社全部負(fù)社 第二天：早餐后，全體集合，一同前往六橫島，潮音洞，基湖沙灘3 住宿：雙人標(biāo)準(zhǔn)第三天：早餐后前往觀音ft，桃花島，朱家尖價(jià)格：850元/人4 用餐：兩早；兩;兩方案二5 前往觀音ft第二天：早集合，乘車前往普陀ft， 東極島 ， 6 導(dǎo)服：全程導(dǎo)游服務(wù)南沙第三天：早集合，乘車前往桃花峪，定海古城， 以及秀ft島價(jià)格：900 元/人五 談判進(jìn)程的確定X 月X 日第一階段（摸底階段）上午9:00

5、-11:30第二階段（報(bào)價(jià)階段）下午 14:00-16:30X 月X 日第三階段（討價(jià)還價(jià)階段） 上午9:00-11:30第四階段（讓步成交階段） 下午 14:00-16:00六談判議程雙方進(jìn)場介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員正式進(jìn)入談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同6）（45%）7）握手祝賀談判成功七 制定談判策略開局談判策略為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方第一次報(bào)價(jià)和我們的最有目標(biāo)為辦法還價(jià)開局方案二：對方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要求現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)最高位目標(biāo)”的原則開價(jià)談判中期策略及分析策略：用要緊不放策略回應(yīng)對方的出價(jià)或者還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧” 當(dāng)我方作出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回

6、報(bào)分析：此時(shí)對方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏休局討論階段總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行修改最后沖刺階段策略：在最后階段，你可以不斷的調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)八 應(yīng)急方案有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案： 1談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。對方說明雙方互相合作，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢應(yīng)對方案：談判前要充分了解充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨 時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，